Оценка эффективности коммуникационной политики

Одной из основных целей любого предприятия, работающего в условиях рыночной экономики, является прибыль. Но абсолютный показатель прибыли не может дать ответ на вопрос насколько эффективно предприятие реализует свою продукцию или услугу, использует вложенный капитал, управляет своими оборотными средствами и т. д., поэтому в целях финансового и экономического анализа используются система относительных экономических показателей, в которую и входят коэффициенты рентабельности. Экономический смысл, которых заключается в определение прибыли, приходящейся на рубль вложенных средств.

Рентабельность это коэффициент полученный как отношение прибыли к затратам, где в качестве прибыли может быль использована величина балансовой, чистой прибыли, прибыли от реализации продукции, а также прибыли от разных видов деятельности предприятия.

Предприятие считается рентабельным, если в результате реализации продукции, работ, услуг оно покрывает все свои издержки и получает прибыль. По этому в широком смысле слова понятие рентабельность означает прибыльность, доходность.

Таблица 8 Рентабельность ООО АН «ВЕГА»:

Рассчитаем рентабельность ООО АН «ВЕГА» с января по апрель месяц составляет:

R=1 228 900/821 650=1,5.

Следовательно, агентство недвижимости ООО АН «ВЕГА» является рентабельным предприятием, так как оно в условиях кризиса не только покрывает свои расходы, но и приносит прибыль, что видно из расчетов.

Теперь рассмотрим все виды коммуникаций, используемых агентством по отдельности, оценивая их эффективность.

Интернет — реклама:

ООО АН «ВЕГА» при работе с Интернет-рекламой использует три сайта: www.yarsk.ru; www.sibdom.ru, www.krasmetr.ru.

Представим таблицу, по каждому из используемых агентством сайтов, в которой приведен учет всех звонков поступивших на рекламный телефон с января по апрель месяц включительно.

Таблица 9 www.yarsk.ru.

Таблица 10 www.sibdom.ru.

Таблица 11 www.krasmert.ru.

Из таблиц 9, 10, 11 мы видим, что наиболее эффективным является сайт www.yarsk.ru, но с марта месяца подача объявлений не может превышать 10 в два дня с одного личного кабинета. Такое изменение с одной стороны очень сильно ограничивает количество, подаваемых объявлений, а с другой стороны дает возможность закидывать нужные и спрашиваемые объявления и не дает засорять сайт!

Если рассмотреть в совокупность все эти три сайта, то можно сделать вывод о том, что за четыре месяца прошло 22 сделки с участием Интернет-рекламы, а в среднем одна сделка проходи суммой в 20 000 руб. Затраты на Интернет составляют 2 тысячи в месяц. Следовательно, Интернет-реклама не только себя окупила, но и принесла хорошую прибыль в агентство.

Реклама в печатные издания: Газета «Жилплощадь» и Журнал «Жилплощадь».

Простейшим методом определения экономической эффективности рекламы является сравнение оказание риэлтерских услуг до и после проведения рекламного мероприятия. По этому методу экономическая эффективность рекламы определяется либо путем сопоставления оказания риэлтерских услуг за определенный отрезок времени, когда агентство недвижимости подавало рекламу, с данными за аналогичный период времени, когда агентство не пользовалось услугами печатных изданий.

Начиная с ноября 2008 г. и по конец января 2009 г. реклама в печатные издания не давалась вообще, а стала даваться только с февраля месяца и по настоящее время, следовательно, можно определить эффективность рекламы в этот отрезок времени.

Мы указали доход агентства недвижимости в определенный отрезок времени, когда реклама перестала подаваться в печатные издания и в тот период времени, когда реклама снова начала выходить в газету и журнал.

Исходя из рис. 3, мы видим, что доход агентства вырос практически в два раза, но не только благодаря рекламе произошел такой подъем на рынке недвижимости. В этот период времени наблюдался резкий спад цен на объекты недвижимости. Для того чтобы более точно рассчитать эффективность данной рекламы, мы рассчитаем индекс роста на оказание услуг в период, когда не только стали давать рекламу, но и цены на недвижимость спали и на момент, когда цены стабилизировались, но реклама по-прежнему выходила в печатные издание. Февраль считался месяцем, когда цены на объекты недвижимости были минимальными и реклама начала выходить в газету и журнал, а Март, месяц, в котором цены стабилизировались.

Рассчитаем индекс роста на оказание услуг агентства недвижимости ООО АН «ВЕГА» — это отношение оказываемых услуг за последующий период времени к оказанным услугам за предшествующий период при условии, что эти временные отрезки имеют одинаковую продолжительность.

Например, индекс роста оказания услуг агентства за месяц определяется по формуле:

I=Т2/Т1*100% (2.1).

где I — индекс роста оказания услуг в текущем месяце (периоде) по сравнению с предыдущим месяцем (периодом), T2 — оказание услуг в этом месяце (периоде), T1 — оказание услуг предшествующего месяца (периода).

Итак, рассчитываем индекс роста на февраль месяц:

I=571 300/145000*100%=394%.

Индекс роста на февраль месяц по сравнению с январем вырос на 394%, что говорит не только об эффективной рекламе, но и о резком спаде цен, который активизировал покупательскую способность.

Теперь рассчитаем на март месяц:

I=349 800/571300*100%=61%.

Из этих расчетов нам видно, что индекс роста сократился на 61%. Это произошло в тот период времени, когда цены стали стабилизироваться. А ведь проходили и сделки, которые были подписаны еще на тот момент времени, когда цены были минимальны, значит рассчитать индекс роста, который был только при воздействии рекламного фактора, нам не совсем удалось. Для этого необходимо рассчитать индекс роста на апрель месяц, ведь в марте цены уже стабилизировались, а сделки, подписанные на два месяца проходят крайне редко, значит можно наиболее точно рассчитать индекс роста при воздействии рекламы.

I=162 800/349800*100%=46%.

И здесь мы видим, как индекс понижается на 46%. Все-таки большую роль сыграло понижение цен на объекты недвижимости, что принесло на февраль месяц хороший доход агентству. Здесь можно еще отметить и то, что реклама подается только в газету и журнал «Жилплощадь», а это значит, что охватить большой круг клиентов невозможно, пользуясь лишь одним источник. Тем более, что в данной рекламе очень мало имидживых объявлений агентства, а после того, как агентство сменило название, просто необходимо довести до сведения об этом всем постоянным и потенциальным клиентам, которые уже не раз обращались в это агентство. А при огромном количестве агентств недвижимости на рынке, многие из которых занимаются мошенничеством, недоверие к новому агентству только возрастает.

Информирование клиентов через сайт компании:

В наше время практически каждый знает, что такое Интернет. Не выходя из дома можно купить билеты не только в кино и за границу, не говоря уже о заказе на дом медикаментов и продуктов питания.

У каждой уважающей себя организации есть свой сайт в Интернете, на котором размещаются все необходимые данные, которые хочет до вести до клиента компания.

ООО АН «ВЕГА» также имеет свой сайт: www. vega-kras.narod.ru. На котором располагается вся информация, о месторасположении каждого из филиалов и информация о объектах недвижимости. Так как агентство недвижимости изменила свое название, также изменилось и название сайта, что делает его менее просматриваемым. Для того, чтобы довести адрес сайта агентства до потенциальных клиентом, стали давать его в Интернет вместе с объявлениями фирмы, а также в газету в рамочные объявления. На сайте даны рекламные и стационарные номера телефонов, для того, чтобы отследить количество клиентов, звонивших после просмотра сайта. Приходят заявки на продажу и покупку определенных объектов недвижимости, которые оставляют на сайте клиенты. В последнее время стали наблюдаться и звонки с сайта, правда их совсем немного.

Нельзя сказать, что сайт в настоящее время в агентстве недвижимости очень известен и весьма эффективен, но определенный набор информации все же приносит агентству. В связи с тем, что на рынке недвижимость весьма сложная ситуация, количество клиентов, приобретаемых недвижимость резко сократилось, и существует потребность в наборе таких клиентов и вариантов квартир, которые могли бы устроить каждого. Поэтом набор информации играем весьма решающую роль при работе с клиентом.

Выставление вариантов квартир в другие агентства недвижимости и запрос квартир и долевого строительства у инвесторов.

Данные коммуникации весьма специфичны и используются только в том случае, когда уже просто безвыходная ситуация. Эффективность зависит от наличия клиентом и вариантов квартир и долевого строительства от инвесторов и других агентств. В настоящее время очень сложно найти дешевую квартиру, которая бы еще и пользовалась спросом, не говоря уже о реальном клиенте. Большинство клиентов идут либо с сертификатами или ипотеками, при которых затрачивается от двух недель и до двух месяцев до выхода на сделку. А квартиры, которые подходят под данные денежные средства, весьма быстро уходят за наличные, поэтому очень редко когда помогает данный вид коммуникации.

Визитки:

Передаются чаще всего от клиентов, которые уже приобретали через агентство ООО АН «ВЕГА» услуги. Инспектора постоянно напоминают всем свои сотрудникам о том, чтобы при себе были всегда визитки. На показах квартир необходимо отдать клиенту визитку, ведь в жизни бывают такие случаи, когда номер телефона теряется и в этой ситуации на помощь приходит визитка. Самое главное, чтобы услуга была оказана качественно и надлежащим образом. Визитка — это очень эффективная реклама, порой по ней звонят клиенты и через год, но самое главное, что это частные лица, сработав с которыми можно получить полные услуги.

Рассылка информации по почтовым ящикам и расклейка объявлений:

Всегда была очень эффективным методом пополнения клиентской базы. Сотрудники обычно указывают свои номера телефонов на данные объявления, что делает практически невозможным точно отследить ее эффективность. По словам опрошенных сотрудников, в период расклейки объявлений, около 40% по количеству всех звонков, поступивших на телефон, приходится на расклейку. Главное, чтобы это был реальный вариант, который требуется спроса.

По всем вышеуказанным коммуникациям можно подвести итог. ООО АН «ВЕГА» использует такие коммуникации, которые требуют мало затрат. Есть определенные виды, не нуждающиеся в особых затратах и при этом приносящие прибыль, но только на них нельзя сделать агентство известным и прибыльным. В сложившихся условиях на рынке недвижимости нужно делать акцент на предоставление качественных услуг и по гибким условиям оплаты, ведь не каждый клиент может оплатить полную стоимость услуг по тарифной сетке.

Коммуникационную политику фирмы нельзя назвать неэффективной, ведь она все-таки приносит определенную прибыль, покрывая затраты, как мы уже успели увидеть из расчетов рентабельности предприятия, но мы рассмотрели всего лишь за четыре месяца и вряд ли можно с точностью сказать об этом. В тоже время эффективной коммуникационную политику назвать нельзя. Ведь фирма не делает имиджевой рекламы, в которой нуждается клиент, а на рынке очень много агентств «однодневок», которые не раз обманывали клиентов. После изменения названия фирма еще не зарекомендовала себя на рынке недвижимости как надежное агентство и профессионально подобранным персоналом. И по расчетам индекса роста оказания риэлтерских услуг, начиная с февраля месяца он только понижается, что приводит к уменьшению доходности агентства, а, следовательно, и уменьшению рентабельности агентства.