Управление сбытом продукции на УП «Брестский ликеро-водочный завод «Белалко»

Управлением сбыта на УП «Брестский ликеро-водочный завод «Белалко» занимается отдел маркетинга.

Отдел маркетинга, снабжения и сбыта (далее — ОМС и С) является самостоятельным структурным подразделением завода.

ОМС и С создается и ликвидируется приказом генерального директора завода по согласованию с заместителем генерального директора внешнеэкономическим связям и коммерческим вопросам и ведущим инженером по подготовке и укомплектованию кадров.

Руководство деятельностью отдела маркетинга, снабжения и сбыта осуществляет начальник отдела, который подчиняется заместителю генерального директора по внешнеэкономическим связям и коммерческим вопросам.

Работники ОМС и С назначаются на должность и освобождаются от должности приказом генерального директора завода по представлению заместителя генерального директора по внешнеэкономическим связям и коммерческим вопросам и ведущего инженера по подготовке и укомплектованию кадров.

ОМС и С руководствуется в своей работе действующими законодательными актами и руководящими документами Республики Беларусь, приказами и указаниями руководства завода, Концерна «Белгоспищепром», Уставом завода, документами системы менеджмента качества (СМК) и системы менеджмента профессионального здоровья и безопасности труда (СУОТ), техническими нормативными правовыми актами (ТНПА) и Положением, осуществляет свою деятельность в соответствии с принятой политикой в области качества в части маркетинговых исследований, снабжения и сбыта.

Основные задачи отдела по маркетингу:

Разработка маркетинговой стратегии.

Анализ положения предприятия на рынке, его финансово-хозяйственной деятельности и эффективности управления предприятием.

Исследование существующих сетей сбыта и систем снабжения.

Анализ потребительских свойств выпускаемой (реализуемой) предприятием продукции и требований, предъявляемых к ней покупателями.

Организация и совершенствование сбыта выпускаемой продукции.

Основные задачи по снабжению:

Обеспечение производственных подразделений предприятия материально-техническими ресурсами.

Подготовка и заключение договоров на поставку материально-технических ресурсов.

Основные задачи по сбыту:

Организация сбыта продукции.

Формирование сбытовой сети через фирменные магазины и секции.

Выполнение сроков и объема поставки продукции в соответствии с заявками торгующих организаций и заключенными договорами.

Отчетность по отгруженной продукции.

Структуру и «штатную численность отдела утверждает и изменяет приказом генеральный директор завода в соответствии с типовыми структурами, нормативами численности работников с учетом объема работ и особенностей производства по согласованию с заместителем генерального директора по маркетингу и идеологической работе и ведущим инженером по подготовке и укомплектованию кадров.

Структурная схема ОМС и С приведена на рис. 2.3.

Рис. Структурная схема ОМС и С

Функции, права, ответственность работников отдела определены их должностными инструкциями.

Стратегия ценообразования предприятия направлена на стабильность и сохранение благоприятного климата своей деятельности, а также избежание спада в производстве и сбыте, минимизацию воздействия конкурентов и экономических условий потребителей продукции.

Формирование ценовой политики на рыках ликёроводочной продукции происходит под влиянием целого ряда факторов. Определяющими из них являются:

условия оплаты;

объем закупок;

цены конкурентного предложения.

Цены и ценовая политика выступают одной из главных составляющих маркетинга предприятия, т.к. от уровня цен во многом зависят коммерческие результаты его деятельности.

УП «Брестский ликеро-водочный завод «Белалко» придерживается стратегии ценообразования, основанной на сбыте своей продукции. Предприятие ориентируется на высокий объем реализации и увеличение своей доли продаж по сравнению с конкурентами.

Выбор этой стратегии объясняется:

заинтересованностью в насыщении рынка и росте сбыта, как важном шаге на пути к контролю над рынками и стабильными доходами;

стремлением максимизировать объем сбыта и готовностью пойти на снижение дохода с единицы изделия для получения большей совокупной прибыли;

расчетом на то, что больший объем реализации позволит снизить размер условно-постоянных издержек.

На УП «Брестский ликеро-водочный завод «Белалко» применяют следующие виды оптовых цен:

• 1. Расчетные цены, которые слагаются из себестоимости и прибыли, определенной исходя из уровня рентабельности. По расчетным ценам объединение реализует продукцию сбытовым организациям.
• 2. Временные оптовые цены устанавливаются на принципиально новые виды продукции, предназначенной в дальнейшем к серийному выпуску. Они вводятся на период освоения до двух лет.
• 3. Ступенчатые оптовые цены — это последовательно снижающиеся цены с учетом условий производства, сокращения издержек. Переход к низшим ступеням цены осуществляется через заранее установленные интервалы времени.
• 4. Разовые оптовые цены устанавливают на уникальные изделия, изготавливаемые по специальным разовым заказам.

Возможности выбора ценовой политики заключается в варьировании различными ценовыми стратегиями в зависимости от текущих условий на локальных рынках. Можно выделить следующие ценовые стратегии, которых придерживается УП «Брестский ликеро-водочный завод «Белалко»:

• — стратегия лидера на рынке водочной продукции в регионе Брестской и Гродненской областях;
• — стратегия второго поставщика водочной продукции по остальным областям Республики;
• — стратегия расширения сбыта продукции на внутренних рынках РБ и РФ, позволяющая решить проблему импортозамещения и увеличить валютную выручку;
• — стратегия расширения сбыта сувенирной продукции в Российскую Федерацию;
• — стратегия освоения рынков региона Ближнего зарубежья, для расширения рынков экспорта предприятия (Польша, Украина, Литва).

Сегментация рынка по цене и географическому расположению регионов предприятием УП «Брестский ликеро-водочный завод «Белалко» представлена в таблице 2.2.

Таблица 2.2 Географическая и ценовая сегментация рынка.

Ценовые стратегии УП «Брестский ликеро-водочный завод «Белалко» во многом определяются тем, что у предприятия существует три реальных конкурента (ОАО «Кристалл», ОАО «Витебский ЛВЗ», «Аквадив»). Пока у предприятия положение на рынке устойчивое, оно имеет высокий престиж в деловом мире и лидирует по объему продаж. Такое положение в данный момент позволяет предприятию придерживаться лидирующих ценовых стратегий на отдельных сегментах рынка.

УП «Брестский ликеро-водочный завод «Белалко» разрабатывает маркетинговую стратегию на основе изучения возможностей конкурентов. Это необходимо для правильного определения своего места на рынке, сопоставления своих возможностей с возможностями конкурентов, определения, какими средствами будет достигнут необходимый эффект, будь то увеличение доли рынка за счёт конфронтации с крупными «игроками» либо поиск специфических ниш.

Основными элементами сбытовой политики УП «Брестский ликеро-водочный завод «Белалко» являются:

Поддержание связей с потребителем;

Удовлетворение потребностей потребителей;

Организация процесса закупок.

На заводе определены и осуществляются меры по поддержанию связи с потребителем:

• — сбор информации о продукции завода в соответствии с РИ-ОМСиС-02−03 — ОМСиС;
• — согласование с потребителем изменений и дополнений к заключенным договорам на поставку продукции завода в соответствии с ПСК 7.2−01−03 — ОМСиС;
• — сбор информации от потребителя о претензиях к продукции в соответствии с ПСК 8.3−01−03 — ПЛ и ОМСиС.

ОМСиС периодически проводит опрос потребителей о качестве продукции с оформлением листа опроса потребителей. Результаты обратной связи потребителя изучаются, анализируются и принимаются меры по недопущению недовольства потребителя и предвосхищению его ожиданий.

Поступившие на завод претензии на поставленную продукцию анализируются специальной комиссией, которая устанавливает характер и причину возникновения несоответствия и их виновников. Разрабатываются корректирующие и предупреждающие действия. Отправителю претензии направляется ответ.

На заводе осуществляется обратная связь с потребителем, для чего проводится мониторинг информации потребителя о его удовлетворенности выполнением высказанных им требований.

ОМСиС определяет критерии оценки степени удовлетворенности потребителя.

Источниками информации оценки степени удовлетворенности потребителя на заводе являются:

• — листы опроса потреоителеи;
• — письма потребителей;
• — отзывы потребителей по Интернету.

ОМСиС организовывает сбор информации, ее обработку и анализ для дальнейшего использования по повышению и улучшению уровня удовлетворенности потребителей и предвосхищения его требований и ожиданий.

Процедура управления процессами, связанными с потребителем, описана в ПСК 7.2−01−03.

Уровень внутренних потребителей процессов СМК в части достаточности обеспечения ресурсами для достижения целей в области качества, полноты и качества входных данных процессов СМК определяется при проведении анализа СМК со стороны руководства Начальник ОМС и С определяет потребность необходимого для производства ликеро-водочной продукции сырья и материалов, а при закупке сырья и материалов обеспечивает соответствие закупаемого сырья и материалов установленным в НД требованиям.

Ответственность за качество закупок несут зам. генерального директора по внешнеэкономическим связям и коммерческим вопросам и начальник ОМС и С.

Процедура управления процессами, связанными с потребителем продукции, описана в ПСК 7.4−01−03.

Закупка сырья и материалов может осуществляться только у тех поставщиков, которые доказали свои возможности выполнить все установленные требования. Методы подтверждения таких возможностей могут включать любые сочетания перечисленных ниже элементов, хотя и не ограничиваться только ими:

• — оценка возможностей поставщика или его СМК непосредственно у него на предприятии или путем письменного запроса;
• — оценка образцов продукции;
• — статистика предыдущих поставок аналогичной продукции;
• — результаты испытаний аналогичной продукции;
• — документальные отзывы других потребителей.

К каждому новому поставщику должна быть применена процедура его оценки и одобрения. Применяемый при этом метод и его глубина зависят от требований к поставляемой и конечной продукции и выбираются в каждом конкретном случае. Данные по оценке документируются и на их основании руководители, ответственные за выбор поставщиков, производят отбор приемлемых поставщиков. С одобренным поставщиком может быть заключено соглашение о поставке.

Ранее одобренные поставщики, имеющие опыт поставки продукции для завода, в т. ч. и многолетний, также подлежат периодической оценке (один раз в год) и подтверждению своих возможностей дальнейшего сотрудничества.

Регистрация и оценка выбранных поставщиков используется для подтверждения возможности дальнейшего сотрудничества с поставщиком или отказа от него в соответствии с выбранными критериями.

совершенствование управление сбыт продукция.