Помощь в написании студенческих работ
Антистрессовый сервис

Изучение различий в представлениях о партнерских отношениях в группах покупателей и продавцов на примере исследования продаж компьютеров

Дипломная: Изучение различий в представлениях о партнерских отношениях в группах покупателей и продавцов на примере исследования продаж компьютеров
ДипломнаяПомощь в написанииУзнать стоимостьмоей работы

Выборка: Общий объем выборки составил 45 человек. Из них 30 человек мужчины, которые приобретали, когда-либо, компьютеры. 15 человек — продавцы консультанты из различных компьютерных магазинов города. Концепция Клециной, где партнерские отношения характеризуется, в первую очередь, тем, что это отношения двух равноправных субъектов, каждый их которых обладает собственной ценностью. Целью… Читать ещё >

Изучение различий в представлениях о партнерских отношениях в группах покупателей и продавцов на примере исследования продаж компьютеров (реферат, курсовая, диплом, контрольная)

Содержание

  • 1. 1. ПАРТНЕРСКИЕ ОТНОШЕНИЯ
    • 1. 1. 1. Понятие партнерских отношений
    • 1. 1. 2. Виды и стадии становления партнерских отношений
  • 1. 1. ПОКУПАТЕЛЬ И ПРОДАВЕЦ
    • 1. 2. 1. Особенности профессии продавца
    • 1. 2. 2. Особенности психологии покупателя
  • 1. 3. ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ
    • 1. 3. 1. Особенности процесса продажи
    • 1. 3. 2. Взаимодействие при продажах
    • 1. 3. 3. Партнерские отношения при продаже
  • 2. ПРОГРАММА ИССЛЕДОВАНИЯ
  • 3. АНАЛИЗ РЕЗУЛЬТАТОВ ГЛУБИННЫХ ИНТЕРВЬЮ НАПРАВЛЕННЫХ НА ИЗУЧЕНИЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЙ ПРОДАВЦОВ И ПОКУПАТЕЛЕЙ О ПАРТНЕРСКИХ ОТНОШЕНИЯХ
  • 4. ВЫВОДЫ
  • ЗАКЛЮЧЕНИЕ
  • БИБЛИОГРАФИЯ

    • Введение

    С повышением уровня жизни в России ценовая конкуренция между магазинами пошла на убыль. Так как люди больше не заинтересованы в экономии денег (во всяком случае, в тех размерах, которые может предложить ценовая конкуренция между магазинами), то на данный момент наиболее ценным фактором привлечения покупателей может стать партнерское отношение к ним со стороны магазина. По мимо того что это привлечет больше покупателей, данный путь развития магазина может еще благоприятно сказаться в том плане, что партнерские отношения подразумевают под собой определенную привязанность к партнеру, а значит это может обеспечить магазин намного большим количеством постоянных клиентов, чем низкие цены и сезонные скидки.

    К тому же проблема партнерства в продажах является новой для отечественной психологии, равно как и проблема продаж вообще.

    В данной работе были рассмотрены следующие концепции партнерских отношений:

    Концепция Клециной, где партнерские отношения характеризуется, в первую очередь, тем, что это отношения двух равноправных субъектов, каждый их которых обладает собственной ценностью.

    Н. Пезешкиан который под партнерством понимает тесные связи, такие как дружба, супружество, сотрудничество, для которых характерны межличностные отношения.

    Сотрудничество — альтернативное решение конфликта или конфликтной ситуации, которое полностью удовлетворяет интересы конфликтующих сторон.

    Целью исследования данной работы была: Изучение различий в представлениях о партнерских отношениях в группах покупателей и продавцов на примере исследования продаж компьютеров.

    Задачи которые ставились для достижения цели:

    1. Разработка и составление глубинного интервью направленного на выявление представлений о партнерских отношений.

    2. Изучение представлений о партнерских отношениях у покупателей.

    3. Изучение представлений о партнерских отношениях у продавцов.

    4. Изучение представлений о партнерских отношениях между продавцом и покупателем у обеих групп.

    Все полученные данные

    Предмет исследования: Представление о партнерских отношениях.

    Объект исследования: Продавцы и покупатели компьютерной техники.

    Гипотеза данного исследования: Восприятие партнерских отношений у покупателей отличается от восприятия партнерских отношений.

    Выборка: Общий объем выборки составил 45 человек. Из них 30 человек мужчины, которые приобретали, когда-либо, компьютеры. 15 человек — продавцы консультанты из различных компьютерных магазинов города.

    Все результаты, полученные при помощи интервью, интерпретировались при помощи контент-анализа.

    Использовался критерий фи — угловое преобразование Фишера, для выявления значимых различий между схожими категориями ответов из разных групп.

    Данная работа состоит из 65 листов. В них входит:

    Теоретическая часть Практическая часть (исследование восприятия партнерских отношений покупателями и продавцами)

    11 таблиц.

    2 приложения.

    Показать весь текст

    Список литературы

    1. И.В. Поведение потребителей. — М.: ФАИР-ПРЕСС, 1999. — 384c.
    2. Большой толковый психологический словарь. Т.1 (А — О); Пер. с англ./Ребер Артур. — ООО «Издательств АСТ»; «Издательство «Вече», 2003. — 592 с.
    3. Я.Х. Маркетинг партнерских отношений. — СПб., 2001. — 384 с.
    4. Г. С. Семь секретов прирожденного продавца. — М: ФАИР-ПРЕСС, 2001. — 256 с.
    5. А.Е., Замулин А. Л. Тренинг продаж. — СПб, 2002. — 215 с.
    6. С. Продажи на 100%. Эффективные техники продвижения товаров и услуг. — М.: Альпина Бизнес Букс, 2006. — 280 с.
    7. Л. Этика в торговле: Сокр. пер. с венг. — М.: Экономика, 1985.-176c. (5)
    8. И.С. Партнерство в межличностных отношениях: гендерный подход. — http://giacgender.narod.ru/n3t3.htm
    9. Л., Гудмэн П. Искусство торговаться, или Все о переговорах. — Минск: СП «Эф-Эй-Би», 1995. — 132 с.
    10. Е.А. О культуре продавца. — 2-е изд., перераб. — М.: Экономика, 1989.-140c. (7)
    11. В.И. Стратегия делового успеха. — Ростов-на-Дону: «Феникс», 1995. — 416c. (9)
    12. Н.В. Советы психолога продавцу. — М.: Экономика, 1990.-127c. (8)
    13. Э.Э. Социальная психология торговли. — М.: Экономика, 1989. — 216c. (10)
    14. Л.Ф. Психология и этика деловых отношений. — М.: 1998. — 180 с.
    15. Л.Ф. Психология торговли и профессиональная этика. — 2 изд., перераб. — М.: Экономика, 1985. — 152c. (11)
    16. О. А. Эффективные переговоры. Практическое пособие для деловых людей. — 2-е изд., исправ. — М.: Издательский дом «ИНФРА-М», Издательство «Весь Мир», 2000. — 280 с.
    17. Д. Психология продаж: Искусство партнерских отношений / Д. Мэннинг, Б. Рис; Пер. с англ. Л. Царук. — 9-е междунар. Изд. — М.; СПб.: Олма-Пресс: Прайм-Еврознак, 2003. — 320 с.
    18. Э., Каллен П. Розничная торговля: организация и управление. — СПб., 2004. — 416 с.
    19. М. Магия энергичной продажи: пер. с нем. — М.: АО «Интерэксперт», АО «ФинСтатИнформ», 1996. — 192c. (12)
    20. Н. 33 и 1 формы партнерства. — М.: Институт позитивной психотерапии, 2005. — 280 с.
    21. Н. Психотерапия повседневной жизни. Тренинг в воспитании партнерства и самопомощи. Пер. с нем. М.: Медицина, 1995. — 335 с.
    22. В.Я. О культуре торговли. — М.: Экономика, 1988.-125c. (14)
    23. М., Рафел Н. Как завоевать клиента. — СПб.: Питер Пресс, 1996. — 352 с.
    24. Н., Винсентис Дж. Prодажи. Новое мышление. — М.: Preтекст, 2005. — 336 с.
    25. Н.Ю. Активные продажи. Эффективные переговоры. — СПб.: Питер, 2002. — 345 с.
    26. Словарь практического психолога / Сост. С. Ю. Головин. — Минск: Харвест, М.: ООО «Издтельство АСТ», 2001. — 800с.
    27. К., Браун П. Клиенты на всю жизнь. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2004. — 240 с.
    28. . Психология продаж. — Минск: ООО «Попурри», 2006. — 256 с.
    29. Ч. Основы торговли: пер. с англ. — Тольятти: изд. дом «ДОВГАНЬ», 1995.-720c. (16),
    30. Дж. Дж. Как стать волшебником продаж. Правила привлечения и удержания клиентов. — М.: Альпина Бизнес Букс, 2006. — 170 с.
    Заполнить форму текущей работой

    Сессия? Спокойно!