Совершенствование управления коммерческой деятельностью ООО «Авангард Экспо»

Оценка возможностей и направлений для совершенствования управления коммерческой деятельностью

Так как успешное проникновение и закрепление торгового предприятия на потребительском рынке связано с поиском и полнотой освоения той или иной ниши, то формированию конкретного ассортимента товаров, соответствующему параметрам этой ниши, отводится главенствующая роль.

Поэтому также одной из основных задач ООО «Авангард-Экспо» является скорейшая продажа товара потребителю с момента его поступления на склад, и тем самым получение прибыли. При этом, несмотря на простоту формулировки данной задачи, цепочка условий этого продвижения является не очень короткой и включает в себя: изучение спроса и предложения, поиск нужного товара по приемлемой цене, работу по оформлению заказа на товар, который могут купить, доставка товара, таможенное оформление, получение и прием товара складом, работу над качеством поступившего товара, учет поступившего товара, распределение этого товара по торговым точкам, выкладка и т. д.

То есть в системе управления коммерческой деятельности торгового предприятия ООО «Авангард-Экспо» одним из основных элементов в формировании его успешной деятельности является система закупок, на основе которой формируется товарный ассортимент, рациональное построение которого предусматривает комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках выбранного сегмента потребительского рынка.

Поэтому основным резервом для совершенствования управления коммерческой деятельностью на данном предприятии становится совершенствование товарного ассортимента и работа с поставщиками, то есть оптимизация системы закупок.

Важнейшим принципом формирования ассортимента товаров для салонов-магазинов является обеспечение его соответствия характеру спроса, предъявляемого избранными для обслуживания контингентами покупателей. Осуществление этого принципа предполагает формирование ассортимента товаров с учетом комплексности их потребления в рамках определенных потребительских требований.

Такой принцип формирования ассортимента позволяет создать большие удобства для покупателей, облегчает им процесс ознакомления с предлагаемыми к продаже товарами, сокращает затраты времени на осуществление покупок, способствует совершению так называемых «импульсивных покупок».

На любом торговом предприятии различают основной и дополнительный ассортимент. Основной ассортимент включает товары, пользующиеся повышенным спросом. На него приходится подавляющая часть товарооборота и прибыли. Дополнительный ассортимент включает товары, придающие завершённость основному ассортименту фирмы. Они включаются в ассортимент для того, чтобы предложить покупателям дополнительные услуги или получить дополнительную прибыль.

Рассмотрим ассортимент товаров салонов-магазинов «Lady Winter» более подробно.

Таблица 3.1 — Ассортимент товаров салонов-магазинов «Lady Winter».

По данным таблицы 3.1 рассчитаем коэффициент полноты и коэффициент стабильности ассортимента.

Устойчивость (стабильность) ассортимента — обеспечение постоянного ассортимента товаров всех групп, подгрупп, видов и разновидностей, которые должны быть в торговом зале магазина. Обеспечение устойчивости ассортимента зависит от наличия и движения товарных запасов.

Коэффициент устойчивости ассортимента (Куст) определяется как отношение количества видов товаров, имеющихся в продаже, к количеству видов товаров, которое установлено магазину (обязательное количество):

Куст = Тф / Тн = 183 / 210 = 0,87 (5).

где Тф — фактическое количество видов товаров, имеющихся в продаже;

Тн — количество видов товаров, установленных магазину (предусмотренных ассортиментным перечнем).

Коэффициент стабильности в салонах-магазинах достаточно высокий, при это необходимость в расширении предлагаемого товарного ассортимента остается, так как это необходимое условие для стимулирования продаж и привлечения покупательского спроса.

Структура ассортимента верхней одежды по видам меха представлена таблицей 3.2.

Таблица 3.2 — Структура ассортимента верхней одежды из меха по виду пушно-мехового полуфабриката.

Из таблицы 3.2 видно, что в салонах-магазинах ассортимент пушно-меховых изделий достаточный. В основном потребителям предлагаются изделия из шкурок норки, черно-бурой лисицы, и бобра.

Таблица 3.3 — Структура ассортимента верхней одежды из меха по виду изделия.

Ассортимент верхней одежды из меха недостаточно широк, и необходимо его расширение за счет продажи моделей более модного фасона, актуальной расцветки, также возможно расширить товарную линейку за счет продажи мужских моделей, но только после изучения потенциального спроса на них.

Структура ассортимента пушно-меховых изделий по способу и характеру окраски представлена в таблицах 3.4.

Таблица 3.4 — Структура ассортимента верхней одежды из меха по способу окраски.

Надо сказать, что салоны-магазины, в основном, в своем ассортименте имеют изделия неокрашенные. Это целесообразно, так как срок носки у натурально-окрашенного изделия почти в два раза больше, чем у окрашенного. Это также оказывает заметное влияние на качество неокрашенных изделий, которые на данный момент являются более актуальными в контексте моды и пользуются гораздо большим спросом, чем изделия выкрашенные в другие цвета (таблица 3.4).

При планировании ассортимента товаров и в процессе закупок также важно учитывать основные требования предъявляемые к качеству меховых изделий.

Пушно-меховые изделия: изделия должны быть красивыми, носкими, не стеснять свободы движений; изделия должны быть изготовлены из шкурок и их частей, однородных по виду, цвету, сорту, группам дефектности, блеску, высоте волосяного покрова, характеру завитков, по мягкости и толщине кожевой ткани; вставки должны строго соответствовать качеству и цвету основных шкурок; швы должны быть выполнены нитками под цвет кожевой ткани без захвата в шов волоса, цвет подкладки должен гармонировать с цветом меха.

Ассортимент товаров торгового предприятия характеризуется также широтой, глубиной, полнотой (насыщенностью) и новизной.

Широта и полнота ассортимента должны зависеть от общих целей и задач, которые ставит перед собой розничное предприятие, и предпочтений потребителя.

Описание ассортимента организации с точки зрения ее широты, полноты, глубины и новизны проведем на основе данных товарной номенклатуры ООО «Авангард-Экспо», представленной в виде таблицы 3.5 и 3.6.

Под широтой классификационной группировки понимают количество входящих в нее классификационных группировок низшего структурного уровня. Широта ассортимента определяется количеством групп в его структуре:

Таблица 3.5 — Товарная номенклатура салонов-магазинов «Lady Winter».

Для оценки широты ассортимента данного предприятия стоит провести сравнение с ассортиментными группами товаров другой фирмы, занимающейся продажей аналогичных товаров, а именно с ОАО «Империя меха», товарная номенклатура которого представлена в таблице 3.6.

Таблица 3.6 — Товарная номенклатура Меховых салонов «Империя меха».

Широта ассортимента ООО «Авангард-Экспо» составляет 3 группы и равнозначна количеству товарных групп ОАО «Империя меха».

Далее оценим полноту (насыщенность) товарной номенклатуры.

Полнота товарной номенклатуры определяется числом составляющих ее отдельных товаров.

Число товаров изучаемого предприятия, входящих в ассортиментные группы 1, 2, 3 и 4 составляет соответственно 4, 3, 3 и 2 товарные единицы. Число товаров конкурентной фирмы по 4 ассортиментным группам составляет 6, 5, 5 и 4 товарные единицы.

Рисунок 3.1 — Оценка полноты товарной номенклатуры.

Следовательно, товарная номенклатура ОАО «Империя меха» насыщенней, чем товарная номенклатура ООО «Авангард-Экспо» по числу составляющих ее отдельных товаров.

Оценим глубину товарной номенклатуры, под которой понимаются варианты предложений каждого отдельного товара в рамках ассортиментной группы.

Рассмотрим варианты предложений к продаже меховых жилетов в ассортиментной группе «Меховая одежда» ООО «Авангард-Экспо». Для этого воспользуемся данными ассортимента фирмы.

Фирма предлагает своим покупателям не очень большой ассортимент данного вида товаров в количестве 7 наименований. Проведем сравнение с товарной номенклатурой фирмы-конкурента. Его можно представить в виде таблицы 3.7.

Таблица 3.7 — Сравнение глубины товарной номенклатуры.

Варианты предложений этого вида товаров дают представление о большей глубине товарной номенклатуры ОАО «Империя меха», чем ООО «Авангард-Экспо». Здесь нужно иметь в виду, что чем больше показатель глубины, тем выше специализация фирмы.

Оценим новизну или обновляемость ассортимента — которая определяется как количество новых товарных позиций в структуре ассортимента.

Новые товары двух предприятий (в количественном измерении) предложенные к продаже в 2011 году представлены в таблице 3.8.

Таблица 3.8 — Сравнение новизны ассортимента одежды из меха.

Рассмотрев особенности товарных номенклатур фирм-конкурентов, можно сделать вывод: с точки зрения широты, полноты, глубины и новизны номенклатур изучаемое предприятие обладает неплохими показателями, но все равно уступает своему конкуренту. Поэтому руководству предприятия необходимо больше внимания уделить совершенствованию ассортимента товаров путем его насыщения, то есть добавления новых товаров в уже существующие рамки.

При этом расширять ассортимент необходимо с учетов потребительских предпочтений и модных тенденций, а также создавать рекламу для данного товара и торговой марки в целом.

Далее перейдем к определению возможностей оптимизации работы с поставщиками.

Руководство ООО «Авангард-Экспо» должно своевременно и правильно заключать договора с поставщиками, а также устанавливать рациональные прямые договорные связи по поставкам товаров, как правило, сроком на один год и осуществлять постоянный контроль за их исполнением (сроки доставки, оплаты, качество продукции).

Для эффективной работы с поставщиками необходимо выбрать тип отношения с поставщиками и стратегию работы с ними.

Тип отношений с поставщиком, а, следовательно, и переговорную стратегию, гораздо дальновиднее выбирать сознательно, с учетом анализа целого ряда факторов как внутренней, так и внешней среды предприятия.

Отношения, построенные по принципу экономической целесообразности (оппортунистические) подходят для работы с нестратегическими материальными или товарными группами, где не требуется индивидуализация продукта в соответствии с требованиями клиента. В этом случае можно не опасаться того, что оппортунистические отношения с поставщиком негативно скажутся на качестве продукта. Такой подход в краткосрочной перспективе может дать положительные результаты, но в долгосрочной не всегда эффективен. В базе поставщиков предприятия должны присутствовать оба типа отношений: построенные по принципу экономической целесообразности (оппортунистические) и партнерские. Причем, как правило, на несколько партнерских отношений приходится множество оппортунистических. Это связано с тем, что тот и другой тип отношений имеют свои преимущества и недостатки. Если свести их воедино, картина получится примерно такая, как показано в таблице 3.9.

розничный торговля инфляция поставщик Таблица 3.9 — Преимущества и недостатки основных типов отношений с поставщиками.

Таким образом, устанавливать со всеми поставщиками партнерские отношения экономически нецелесообразно. А работать со всеми только на оппортунистических принципах подчас недальновидно. Оба подхода хороши — вопрос только в том, когда и в отношениях с кем мы их применяем.

Для материалов, относящихся к стратегическим, стоит выбирать партнерство в отношениях с поставщиками. Для некритических материалов — оппортунистические отношения. А вот применительно к материалам, снабжение которыми вызывает проблемы, и основным материалам однозначного решения нет. Выбор делается индивидуально в каждом конкретном случае. Определив в результате анализа тип отношений с поставщиком, уже можно приступать и к выбору адекватной переговорной стратегии о закупке, которая определяется в порядке, показанном на рис. 3.2.

Рисунок 3.2 — Схема выбора стратегии переговоров о закупке для ООО «Авангард-Экспо»

Такой подход к работе с поставщиками позволяет принимать взвешенные решения в отношении с поставщиками, планировать тактические действия исходя из обоснованной стратегии работы. Конечно, он требует дополнительных затрат времени и сил закупающего подразделения. Но в то же время позволяет сокращать затраты и повышать степень адаптации предприятия к изменяющимся рыночным условиям не только в краткосрочной, но и в долгосрочной перспективе. Для лучшей мобильности предприятия предлагается использование сразу двух типов отношений. Партнерский тип отношений планируется использовать для работы с постоянными поставщиками, связи с которыми хорошо отлажены и условия полностью устраивают обе стороны. Речь здесь идет в основном о товарах закупаемых у отечественных производителе (в основном это аксессуары и несколько видо шуб). Оппортунистический тип отношений планируется использовать с новыми поставщиками (в основном по закупке аксессуаров и сопутствующих товаров), являющимися резидентами РФ. Для определения путей оптимизации работы с поставщиками необходимо также провести анализ товаров, закупаемых предприятием (табл.3.10 и рис. 3.3).

Таблица 3.10 — Определение доли импорта в товарном ассортименте.

Рисунок 3.3 — Доля импортного товара в ассортиментном перечне

Таким образом, можно отметить, что преобладающим в ассортиментном перечне товаров, закупаемых для салонов-магазинов является импортный товар, который в данном случае (учитывая его долю) является стратегическим.

Поэтому руководству предприятия необходимо стремиться к созданию партнерских отношений, с поставщиками именно импортных товаров, которые относятся к основным товарным позициям предприятия и поэтому не могут приобретаться, где попало.

Для совершенствования системы закупки товаров необходимо поддерживать прочные отношения с постоянными поставщиками, при необходимости найти новых поставщиков (при расширении ассортиментной группы) и грамотно организовать сотрудничество с ними.