Кредитная политика предприятия

В конечном итоге появляется возможность качественно оценить вклад в чистую прибыль, то есть определить эффективность внедрения методики. Отсутствие количественной оценки вклада в чистую прибыль предопределяется существованием других доходов и других расходов, не связанных с кредитной политикой, например, финансовые доходы и финансовые расходы от участия своим капиталом в другом предприятии.

Отечественный производитель, начав с хаотических продаж, как это было 10 лет назад, в конце концов осознал необходимость создания собственной системы дистрибуции. Затем пришло понимание, что этим каналом необходимо профессионально управлять.

На поверку оказалось, что достижение продуктом конечного потребителя очень сильно зависит от дистрибьютора. Купит ли он товар, появится ли этот товар в интересующих магазинах, насколько торговый персонал этого дистрибьютора будет сфокусирован на товаре данного производителя? Работая по такой схеме, производитель очень сильно рискует, потому что дистрибьютор зачастую ориентируется исключительно на спрос конечного потребителя, который непрерывно меняется с появлением новых товаров, изменением цен и уровнем доходов потребителей.

Дистрибьютор концентрирует усилия на товаре, который уходит легко. Товар, требующий некоторых сбытовых усилий, менее интересует дистрибьютора, потому что в этом случае вырастают его затраты. Следовательно, если пятерка лидеров отрасли вполне гарантировано может рассчитывать на расположение дистрибуторов, то как строить отношения с дистрибьютором остальным 95 предприятиям?

Решение данной проблемы связано с анализом структуры власти в каналах распределения. Ответ на вопрос, кому она принадлежит, основан на анализе маркетинговой смеси.

Например, если производитель обладает товаром с уникальными характеристиками, то власть в канале распределения перемещается в сторону производителя. Такой товар востребован конечным потребителем и спрос на него превышает предложение. В этом случае производитель сам определяет, с кем ему работать, на каких условиях, что означает фактическое управление каналом распределения.

Если у производителя большая рыночная доля, то, как правило, такой производитель имеет экономию на масштабе и может применять стратегию ценообразования, направленную на подавление конкурентов. Соотношение качество-цена у него выше, чем у остальных, и власть по каналу распределения перетекает к производителю.

Если производитель обладает ресурсами на создание комплекса продвижения, то власть по каналу распределения перетекает к производителю.

Если у производителя компетентные менеджеры, способные ясно, точно, логично предложить дистрибьютору взаимовыгодное соглашение, власть по каналу распределения перетекает к производителю.

Если у производителя хотя бы один из бизнесс-процессов, например, логистический, построен качественно (обеспечивается своевременная доставка товара, соответствие товара документам, минимизация брака, реагирование на запросы оптовых дистрибьюторов в отношении сортировки и т. д.), власть по каналу распределения перетекает к производителю.

Если по полному перечню соответствующих компонентов, производитель не обладает конкурентными преимуществами, то в этом канале власть принадлежит дистрибьютору. Другими словами, власть в канале принадлежит тому, кто умеет этим каналом профессионально управлять с помощью комплекса маркетинговой смеси.

Эффективная кредитная политика отвечает на вопрос: каким образом производитель будет управлять и финансировать из своих оборотных активов весь канал распределения, включающий дистрибутора и всех розничных операторов, которые будут работать после дистрибутора?

И если производитель владеет технологией создания эффективной кредитной политики и способен донести до сознания дистрибьюторов тот факт, что в его лице к ним пришел инвестор, который смотрит на дистрибуцию как на инструмент для достижения своих целей, но при этом готов за использование этих инструментов хорошо платить в этом случае власть в канале распределения будет перетекать к производителю.

Модель, описывающая технологию разработки эффективной кредитной политики, включает в себя различные методики, алгоритмы, схемы бизнес-процессов, которые неоднократно реализовывались на практике и приносили хорошие экономические результаты.

Подобный подход в той или иной мере применяется в таких компаниях, как Coca-Cola, Pepsi, Sun Interbrew. К сожалению, большинство крупных компаний все это не использует. Хотя эти идеи и решения достаточно широко применяются на Западе, у нас о них можно узнать только в том случае, если пойти учиться по программе MBA. Если же владение соответствующими технологиями отсутствует, процесс управления бизнесом принимает хаотический характер, и менеджеру становится крайне сложно сориентироваться в ситуации и решить, что делать дальше.

В зависимости от уровня подготовки менеджмента компании, предприятие заказывает либо разработку модели эффективной кредитной политики, либо услуги по обучению методике с целью ее самостоятельной разработки.

Некоторые владельцы предприятий заказывают разработку модели в рамках консалтингового проекта, другие используют консалтинг как источник идей. В последнем случае предлагается сопровождение в виде определенных четких указаний. И, если менеджер соответствующим образом подготовлен, то он сможет с успехом внедрить эти идеи в рамках своего предприятия.

Что касается владельцев предприятий, которые заказывают консалтинг для себя, то они хотят быть на голову выше своих подчиненных и самостоятельно генерировать идеи. Это тип менеджера, который хочет научиться говорить на бизнес-языке и быть серьезным авторитетом в области новаций предприятия для всего персонала — фактически исполнять роль первого руководителя, а не просто менеджера или владельца, который вынужден (не хочет, а вынужден) делегировать права тем сотрудникам, которые заявляются на решение этих проблем.

Сложности с внедрением технологии эффективной кредитной политики, безусловно, существуют (в основном, из-за недостаточной подготовленности менеджеров и персонала предприятия).

На первом этапе соответствующие разработки часто служат серьезными обучающими материалами для руководителей. По мере того, как производители сталкиваются с проблемами внедрения, мы оказываем услуги как процессные консультанты, способствуя внедрению технологии в жизнь.

Целями эффективной кредитной политики являются:

— увеличение объемов реализации продукции в краткосрочном и долгосрочном периоде для достижения требуемой прибыльности;

— максимизация эффекта (дохода) от инвестирования финансовых средств в дебиторскую задолженность;

— достижение требуемой оборачиваемости дебиторской задолженности;

— ограничение относительного роста просроченной дебиторской задолженности, в том числе сомнительной и безнадежной задолженности в структуре дебиторской задолженности.

Увеличение объемов реализации продукции в краткосрочном и долгосрочном периоде достигается за счет применения эффективной кредитной политики следующим образом:

— эффективный кредитный период и эффективный кредитный лимит обеспечивают возможность создания у операторов оптового уровня (ООУ) и операторов розничного уровня (ОРУ) системы дистрибьюции эффективных запасов товара и, следовательно, необходимый физический доступ конечного потребителя к товарам предприятия в течение длительного времени, что создает условия для реализации спроса конечного потребителя. При наличии у товара уникальных достоинств по отношению к товарам-субститутам, постоянный физический доступ к товару конечного потребителя является достаточным условием для увеличения спроса через механизм повторных покупок и благодаря общению конечных потребителей;

— прогнозирование размера дебиторской задолженности для очередного планового периода позволяет своевременно обеспечить финансовыми ресурсами увеличение объемов реализации в кредит;

— cогласованность кредитной политики с товарной, ценовой политикой каналов распределения, политикой комплекса продвижения и управления человеческими ресурсами приводит к синергетическому эффекту в увеличении объемов реализации.

Максимизация эффекта (дохода) от инвестирования финансовых средств в дебиторскую задолженность достигается за счет применения эффективной кредитной политики следующим образом: текущая дебиторская задолженность приводится в соответствие с эффективным размером дебиторской задолженности, критерием размера которой является максимальная сопутствующая прибыль.

Ограничение относительного роста просроченной дебиторской задолженности, в том числе сомнительной и безнадежной задолженности, требуемая оборачиваемость дебиторской задолженности достигаются за счет применения эффективной кредитной политики следующим образом:

— базовой концепцией системы эффективных кредитных условий является клиент-ориентация. Таким образом, каждому покупателю создаются все условия для соблюдения финансовой дисциплины: предоставляются эффективный кредитный лимит, эффективный кредитный период, ценовые скидки и ценовые наценки, стимулирующие покупателя к сокращению сроков расчета за поставленные товары. Очевидно, что при таком подходе возникновение просроченной дебиторской задолженности является следствием нежелания платить или подлинных форс-мажорных обстоятельств (что случается крайне редко). В таком случае кредитор имеет не только юридические, но и экономические основания немедленно начать процедуру досудебного урегулирования хозяйственного спора;

— размер дебиторской задолженности ограничивается размером эффективной дебиторской задолженности, что ограничивает риск снижения оборачиваемости дебиторской задолженности.

В заключение необходимо отметить, что ресурсы, которыми располагает предприятие, могут быть фактором, позволяющим ему делать больше того, что она делает в настоящее время, или, наоборот, устанавливать «потолок» того, чего оно может реально достичь. Эффективные технологии управления ресурсами предприятия — это один из видов интеллектуальных ресурсов, которые должны использоваться владельцами и топ-менеджерами для достижения экономических целей.

Заключение

На основании проделанной работы можно сделать следующие выводы. Кредитная политика — это система мер и правил, направленных на реализацию контроля за проведением и использованием кредитов, предоставляемых компанией или банком. Кредитная политика компании в числе прочего может включать в себя систему правил по выстраиванию отношений с заказчиками, куда входит и процедура взыскания задолженности.

Находясь на разных этапах развития, компании преследуют различные цели и придерживаются различных стратегических линий. Можно выделить три основные модели поведения:

— расширение рыночной ниши;

— удержание рыночной ниши;

— максимизация прибыли при минимальном риске.

Понятно, что чем более агрессивные цели ставит перед собой фирма, тем более активной будет ее финансовая политика. Кроме того, серьезное влияние на выбор политики оказывает уровень конкурентной борьбы на рынке. Но во всех случаях регулирование дебиторской задолженности наравне с ценообразованием будет ключевым механизмом управления сбытом. Причем рост доходности возможен как вследствие увеличения продаж, так и за счет ускорения оборачиваемости дебиторской задолженности. Первое будет происходить при либерализации кредитования, второму же будет способствовать ужесточение кредитной политики.

Современная фирма должна отдавать себе отчет в том, что кредитный менеджмент в фирме является одной из основных функций предприятия. Без разработки кредитной политики и соответствующей структуры фирмы невозможно увеличить объемы продаж, сохраняя приемлемый уровень неплатежей. Для этого необходим целый комплекс мер. Это — структурные изменения в фирме, ведущие к созданию кредитного отдела или назначению кредитного менеджера, разработка его правильного взаимодействия с отделом продаж, переход на компьютерные программы, позволяющие не только вести простой бухгалтерский учет, но и контроль кредитных поставок. Кроме того кредитный отдел должен собирать внутреннюю и внешнюю информацию о каждом клиенте, желающем получить товар в кредит и устанавливать ему кредитный лимит. В случае же неплатежа задачей его является незамедлительное принятие мер по возврату долгов.

Артеменко В.Г., Белендир М. В. Финансовый анализ: Учебное пособие. — М.: ДИС НГАЭиУ, 2006.

Астахов В. П. Анализ финансовой устойчивости и процедуры, связанные с банкротством. М.: Ось — 89, 2007.

Баканов М. И., Шеремет А. Д. Теория экономического анализа. М.: Финансы и статистика, 2007.

Балабанов И. Т. Основы финансового менеджмента. М.: Финансы и статистика, 2006.

Бланк И. Б. Финансовый менеджмент. Киев: Ника — Центр — Эльга, 2006.

Бочаров В. В. Комплексный финансовый анализ. М.: Питер, 2005.

Герчикова И. Н. Финансовый менеджмент. М.: Инфра-М, 2006.

Грамотенко Т. А. Банкротство предприятий: экономические аспекты. — М.: ПРИОР, 2005.

Грачев А. В. Финансовая устойчивость предприятия: анализ, оценка и управление М.: Издательство «Дело и Сервис», 2007.

Дружинин А.И., Дунаев О. Н. Управление финансовой устойчивостью, Екатеринбург: ИПК УГТУ, 2008.

Задачи финансового менеджмента / Под ред. Л. А. Муравья, В. А. Яковлева. М.: Финансы — Юнити, 2008.

Ириков В.А., Ириков И. В. Технология финансово-экономического планирования на фирме. М.: Финансы и статистика, 2007.

Ковалев В.В.

Введение

в финансовый менеджмент. М.: Финансы и статистика, 2006.

Ковалев В. В. Финансовый анализ: методы и процедуры. М.: Финансы и статистика, 2005.

Крейнина М. Н. Финансовый менеджмент. М.: Дело и сервис, 2006.

Мальцев В. А. Финансовый менеджмент: введение в управление капиталом. Новосибирск, 2005.

Моисеева А.К., Аниськин Ю. П. Современное предприятие, конкурентоспособность, маркетинг, обновление. М.: Внешторгиздат, 2008.

Мокий М.С., Скамай Л. Г., Трубочкина М. И. Экономика предприятия: Учебное Пособие / Под редакцией профессора М. Г. Лапусты. — М.: ИНФРА-М, 2007.

Основы производственного менеджмента / Под ред. П. П. Табурчака. С-П.: Химия, 2006.

Павлов Л. Н. Финансовый менеджмент. Управление денежным оборотом предприятия, М.: Финансы и статистика, 2008.

Сергеев И. В. Экономика предприятия: Учебное пособие. — М.: Финансы и статистика, 2006.

Бланк И. Б. Финансовый менеджмент. Киев: Ника — Центр — Эльга, 2006. 249 с

Астахов В. П. Анализ финансовой устойчивости и процедуры, связанные с банкротством. М.: Ось — 89, 2007. 120 с

Основы производственного менеджмента / Под ред. П. П. Табурчака. С-П.: Химия, 2006. 183 с

Ковалев В. В. Финансовый анализ: методы и процедуры. М.: Финансы и статистика, 2005. 217 с

Грамотенко Т. А. Банкротство предприятий: экономические аспекты. — М.: ПРИОР, 2005. 241 с

Сергеев И. В. Экономика предприятия: Учебное пособие. — М.: Финансы и статистика, 2006. 177 с

Дружинин А.И., Дунаев О. Н. Управление финансовой устойчивостью, Екатеринбург: ИПК УГТУ, 2008. 138 с

Моисеева А.К., Аниськин Ю. П. Современное предприятие, конкурентоспособность, маркетинг, обновление. М.: Внешторгиздат, 2008. 239 с

Ириков В.А., Ириков И. В. Технология финансово-экономического планирования на фирме. М.: Финансы и статистика, 2007. 173 с

Крейнина М. Н. Финансовый менеджмент. М.: Дело и сервис, 2006. 304 с Ковалев В. В.

Введение

в финансовый менеджмент. М.: Финансы и статистика, 2006. 146 с

Ковалев В.В.

Введение

в финансовый менеджмент. М.: Финансы и статистика, 2006. 146 с

Ковалев В.В.

Введение

в финансовый менеджмент. М.: Финансы и статистика, 2006. 146 с

Задачи финансового менеджмента / Под ред. Л. А. Муравья, В. А. Яковлева. М.: Финансы — Юнити, 2008. 83 с

Бочаров В. В. Комплексный финансовый анализ. М.: Питер, 2005. 315с

Павлов Л. Н. Финансовый менеджмент. Управление денежным оборотом предприятия, М.: Финансы и статистика, 2008. 260 с

Мальцев В. А. Финансовый менеджмент: введение в управление капиталом. Новосибирск, 2005. 198 с

Баканов М. И., Шеремет А. Д. Теория экономического анализа. М.: Финансы и статистика, 2007. 218 с

Артеменко В.Г., Белендир М. В. Финансовый анализ: Учебное пособие. — М.: ДИС НГАЭиУ, 2006. 318 с

Грачев А. В. Финансовая устойчивость предприятия: анализ, оценка и управление М.: Издательство «Дело и Сервис», 2007. 112 с

Крейнина М. Н. Финансовый менеджмент. М.: Дело и сервис, 2006. 304 с

Герчикова И. Н. Финансовый менеджмент. М.: Инфра-М, 2006. 145с

Балабанов И. Т. Основы финансового менеджмента. М.: Финансы и статистика, 2006. 176 с