Разработка программы совершенствования кредитной политики ООО «Финист»

Содержание Введение

1. Теоретические вопросы формирования и использования кредитной политики предприятия

1.1 Понятие и критерии выбора кредитной политики предприятия

1.2 Инструментарий кредитной политики предприятия

1.3 Методология формирования кредитной политики предприятия

2. Исследование практики формирования кредитной политики предприятия

2.1 Экономическая характеристика деятельности предприятия

2.2 Оценка состава и структуры дебиторской задолженности

2.3 Анализ кредитной политики предприятия

3. Разработка программы совершенствования кредитной политики ООО «Финист»

3.1 Разработка шагов по совершенствованию кредитной политики

3.2 Рекомендации по совершенствованию кредитной политики предприятия с учетом анализа расчетов с дебиторами Заключение Список использованных источников Приложение, А «Глоссарий»

Приложение Б «Бухгалтерская отчетность»

Введение

Сегодня бизнес работает в условиях жесткой конкуренции. При этом вопрос управления дебиторской задолженностью имеет очень большое, если не решающее, значение в эффективном управлении оборотными активами любой компании. Ведь предприятие может вложить значительные денежные средства в дебиторскую задолженность, что лишит его необходимой мобильности, ограничит возможность осуществления активной инвестиционной деятельности, и этим снижется его ликвидность, нарушается финансовая устойчивость, и это, в конечном счете, влияет на перспективу снижения конкурентоспособности на рынке.

Управление дебиторской задолженностью осуществляется посредством разработки кредитной полит, то есть, решения на основании дифференцированного следующего вопроса: кому предоставлять товарный кредит, на каких условиях и на какой срок.

Актуальность темы

данного курсового проекта состоит в том, что грамотно разработанная кредитная политика позволяет максимизировать денежный поток и компенсировать риски.

Определяя дебиторскую задолженность как коммерческий кредит, предоставляемый покупателю, необходимо учитывать, что, хотя и существуют существенные различия между деятельностью предприятий реального сектора экономики и банков (кредитных учреждений), общая логика кредитного процесса и принципы предоставления кредита должны быть схожими с банковскими. Кроме того, значительный опыт банковского сектора по управлению кредитными рисками, обязательно необходимо использовать для построения работы с покупателями. Здесь можно назвать идеологию клиентоориентированного подхода как обязательный атрибут кредитной политики предприятия, который почерпывается из банковской практики. Предприятию необходимо знать своего клиента, понимать специфику его бизнеса, чтобы адекватно применять такие инструменты, как отсрочка платежа, кредитный лимит, штрафные санкции за просрочку оплаты и др.

Кредитная политика и, в частности, менеджмент дебиторской задолженности, должны быть системным процессом на любом предприятии, поскольку ресурсы, которыми располагает предприятие, могут быть фактором его стабильного экономического роста, или, наоборот, ограничивающим фактором. Технология эффективного коммерческого кредитования — это один из видов интеллектуальных ресурсов, которые должны использоваться владельцами и топ-менеджерами для достижения экономических целей.

Целью данного курсового проекта является исследование применения кредитной политики предприятия в его сбытовой деятельности и поиск возможностей для оптимизации кредитной политики предприятия для более эффективного управления оборотными средствами.

В соответствии с поставленной целью определены следующие задачи:

— определить эффективность применения в работе с заказчиками имеющейся на исследуемом предприятии кредитной политики;

— провести анализ финансового состояния предприятия

— проанализировать структуру дебиторской задолженности и определить возможные пути оптимизации процесса товарного кредитования клиентов;

— разработать основные направления совершенствования кредитной политики предприятия и определить мероприятия для осуществления шагов по совершенствованию работы с дебиторами.

Объектом исследования данного дипломного проекта является предприятие ООО «Финист», производящее и реализующее моющие средства.

Предметом исследования является кредитная политика предприятия в разрезе оценки ее эффективности с учетом имеющегося рынка сбыта и перспектив его расширения с одной стороны и состояния дебиторской задолженности и возможностей ее оптимизации — с другой.

Методологической базой дипломного проектирования являются законодательные и нормативные акты в области управления финансами предприятия, учебно-методологическая и научная литература, материалы тематических научных периодических изданий. Особенно необходимо отметить таких авторов: Шеремет, А. Д., Гиляровская Л. Т., Ионова, А. Ф., Аристархова М. К., Валиев Ш. Н., Прыкина Л. В., Любушин Н. Т., Крейнина М. Н. и др.

Структурно проект разделен на три главы.

В первой главе дана краткая характеристика основных теоретических вопросов, связанных с формированием и функционированием кредитной политики предприятия, описаны типы и инструменты кредитной политики, методы ее совершенствования.

Во второй главе проведен подробный анализ финансового состояния исследуемого предприятия, проанализирована дебиторская задолженность, проведено исследование действующей кредитной политики предприятия.

В третьей главе на основании результатов исследования сформулированы возможные шаги по повышению эффективности управления дебиторской задолженностью, разработаны мероприятия по совершенствованию кредитной политики.

Практическая значимость полученных в процессе исследования результатов заключается в том, что полученные рекомендации и выводы могут быть использованы в плановой деятельности предприятия.

1. Теоретические вопросы формирования и использования кредитной политики предприятия

1.1 Понятие и критерии выбора кредитной политики предприятия Кредитная политика предприятия представляет собой систему мер и правил, которые направлены на осуществление контроля за предоставлением и использованием кредитов (в основном, речь идет о товарных кредитах) контрагентам (как правило, клиентам). Кредитная политика предприятия может включать в себя систему правил по выстраиванию отношений с клиентами, куда входит и процедура взыскания задолженности.

Однозначного определения кредитной политики организации нет. Она рассматривается различными авторами в контексте управления дебиторской задолженностью предприятия.

В.Б. Сироткин определяет ее как инструмент управления дебиторской задолженностью, когда говорит, что наиболее значимым инструментом управления дебиторской задолженностью является кредитная политика предприятия. Крейнина М. Н. рассматривает кредитную политику предприятия как набор принципов, которые регулируют предоставление отсрочки платежа покупателям. Более конкретное определение кредитной политике дает Лихачева О. Н.: «Кредитная политика — это система мер и правил, направленных на реализацию контроля за проведением и использованием товарных кредитов, предоставляемых компанией». С таким определением можно вполне согласиться, поскольку оно является достаточно емким и одновременно характеризует все аспекты данного понятия.

Положения кредитной политики предприятия могут быть отражены в специальном документе, формат которого зависит от специфики работы предприятия. Но в любом случае кредитной политике должны быть присущи следующие особенности:

— продуманная работа с клиентом: правила сегментирования типов заказчиков и правила работы с каждым сегментом;

— распределение внутри компании работ по взаимодействию с должниками;

— процедура взыскания долгов внутренними силами;

— описание ситуаций, при которых долг передается для взыскания коллекторскому агентству;

— описание ситуаций, при которых на должника подают в суд.

Данная система должна быть оформлена документально.

Каждое предприятие определяет для себя ряд критериев, по которым принимается решение о кредитовании того или иного контрагента. Для того, чтобы эти критерии неукоснительно соблюдались, необходимы четкие инструкции для каждого из работников компании и для каждой возможной ситуации. Требования к формированию и полученные преимущества кредитной политики можно выразить в следующем:

— имеется четкое распределение полномочий и ответственности;

— сотрудники знают, когда и как применяется тот или иной утвержденный план действий, имеются наработанные алгоритмы;

— поскольку границы ответственности каждого сотрудника определены кредитной политикой предприятия, а действия разделены по функциональному принципу, то должник не имеет возможности использовать противоречия внутри структуры фирмы-кредитора.

— информированность всего коллектива о деталях кредитной политики исключает почву для конфликтов, вызванных недопониманием действий руководства, поскольку решены вопросы этики поведения, минимизируются проблемы с заказчиками и между работниками.

— правила работы с заказчиками (предписания, кому и на каких условиях) могут предоставляться товары или услуги без предоплаты или с частичной предоплатой) должны быть документально оформлены, что придает соблюдению предписаний кредитной политики предприятия обязательный статус;

— с помощью осуществления продуманной политики снижаются финансовые затраты и сокращаются потери времени;

— предъявляя четкие требования к профессионализму сотрудников, кредитная политика стимулирует и поддерживает необходимость обучения персонала;

— унифицированный документ, в котором зафиксированы требования кредитной политики, снимает основное число рутинных вопросов, поскольку как уже имеющий некоторый стаж работы на данном предприятии, так и новый работник будут точно знать, что делать в каждой ситуации.

Кредитная политика имеет определенную типологию. В формировании принципов денежно-кредитной политики принимается решение, каким образом предприятие будет достигать компромисса между риском и ликвидностью своего бизнеса с учетом срока кредита, кредитных стандартов и политики взыскания задолженности.

Тип кредитной политики неразрывно связан с типом политики управления оборотными активами. Существуют три основных типа интегрированного управления текущими активами — консервативный, умеренный и агрессивный. В связи с кредитной политикой компании ей свойственны признаки каждой из стратегий, связанных с кредитным риском и различным уровнем ликвидности составляющих дебиторской задолженности.

Консервативный тип денежно-кредитной политики направлен на минимизацию кредитного риска. Если консерватизм оценивать как залог максимизации ликвидности, то с этим типом кредитной политики предприятие существенно повышает ликвидность дебиторской задолженности, а также имеет резерв получения дополнительного дохода за счет увеличения продаж посредством расширения товарного кредита. Осуществляя этот тип денежно-кредитной политики, фирма предприятие:

— сокращает круг покупателей товара в кредит по группам высокого риска;

— минимизирует срок кредита и его размера, применяет жесткие условия кредитования и повышает стоимость товарного кредита;

— использует строгие процедуры сбора дебиторской задолженности.

В результате такого типа управления оборотными активами доля оборотных активов к общей сумме активов является относительно небольшой (менее 40%), а период их оборачиваемости порядка 50 дней.

Умеренный тип кредитной политики фирмы описывает типичные условия ее осуществления в соответствии с коммерческой и финансовой практикой и ориентируется на средний уровень кредитного риска для продаж с отсрочкой платежа. Доля оборотных активов к совокупным активам составляет 45%, продолжительность оборота оборотных средств порядка 70 дней.

Агрессивный тип кредитной политики приоритетной целью имеет повышение рентабельности, т. е. максимизацию дополнительных доходов за счет увеличения продаж товаров в кредит, несмотря на высокий уровень кредитного риска, который сопровождает эти операции. Механизмом реализации политики такого типа является кредитование рискованных клиентов, увеличение срока кредита и его размера, снижение стоимости кредита до минимально возможного размера, предоставление клиентам возможность продления кредита. В результате этого типа управления оборотными средствами, их доля в общем объеме активов составляет более 50%, продолжительность оборота оборотных средствпорядка 95 дней. В настоящее время есть даже опция — 0% за кредит, когда торговая компания заключает договор с банком, сама оплачивает проценты, и проценты включаются в цену товара, а покупатель платит только за перевод денег 0,5 -1%.

Для принятия решения о типе кредитной политики предприятия стратегические ее направления могут быть определены с использованием матричного метода (таблица 1).

Таблица 1 — Матрица стратегии кредитной политики фирмы

Кредитная политика предприятия состоит из блоков. Агрессивная политика характеризуется высоким уровнем доходности и риска. Напротив, консервативная политика характеризуется высокой ликвидностью, низким риском и низкой доходностью. На пересечении находится умеренный тип кредитной политики.

Комплекс задач, определенных кредитной политикой предприятия, решение которых будет способствовать оптимизации уровня дебиторской задолженности, включает в себя:

— определение кредитных лимитов в отношениях с покупателями (заказчиками);

— контроль сроков дебиторской задолженности и последующие меры по ее взысканию (напоминание, санкции и т. д.);

— сбор и обработка информации о покупателях (заказчиках);

— оценка платежеспособности покупателя (заказчика);

— контроль условия оплаты заказа;

— контроль дебиторской задолженности (периода оборота, оборота и т. д.);

— анализ, планирование и контроль кредитов и долгов;

— сотрудничество со службами маркетинга, ценообразования и другими связанными с продажами департаментами (отделами).

Кредитная политика предприятия должна быть направлена на развитие бизнеса. По этому, прежде всего, необходимо разделить имеющихся и предполагаемых заказчиков на определенные типы, чтобы разработать сценарии действий при работе с каждым типом заказчиков. Наиболее целесообразно разделить их на сегменты. При этом типология заказчиков всегда отражает специфику бизнеса предприятия, но всегда есть закономерность: в процессе работы клиенты разделяются по объемам закупок с одной стороны и риском — с другой. Эти два основных фактора и формируют типологию клиентов. Типология клиентов соответствует матрице типов кредитной политики.

Для каждой группы следует заранее разработать особые планы работ по взысканию задолженности, использующие обычный инструментарий: письма, звонки, встречи плюс (в крайнем случае) обращение к юристам и в суд. Планы эти не должны отличаться принципиально. Но тем не менее для каждой из групп надо продумать свою процедуру, которая учитывала бы отличия в отношении к сроку задолженности, степени влияния в бизнесе и предыстории заказчика[59], так как более стабильным заказчикам, которые зарекомендовали себя дисциплинированными плательщиками, можно установить больший лимит товарного кредита.

Таблица 2 — Типология клиентов по степени их финансовой стабильности

Если контрагент находится в группе высоких продаж и низкого риска, при задержке оплаты ему можно не писать стандартное письмо, а лично справиться, что послужило причиной задержки платежа, потому что причина, скорее всего, серьезная, если при стабильной оплате вдруг возникла задержка. Контрагенту с высоким риском при большом объеме закупок будет целесообразно поставить условие предоплаты, вплоть до 80 процентов.

То есть, характеристика контрагента, а не размер заказа является определяющим фактором, поскольку даже при самом малом размере товарного кредита ненадежному заказчику можно собрать огромную сумму дебиторской задолженности.

Определяющим критерием для взыскания суммы долга является срок предоставления товарного кредита и длительность задержки оплаты.

При всей определенности и однозначности характеристик контрагентов, включение их в ту или иную группу не должно рассматриваться как постоянное. Необходим постоянный мониторинг состояния расчетов с заказчиками, и при изменении ситуации их необходимо перемещать в соответствующую группу. Поэтому можно утверждать, что залогом успешного ведения хозяйственной деятельности предприятия в разрезе отношений с клиентами является внимательное отношение к каждому клиентам и постоянный их мониторинг с применением дифференцированного подхода к работе с клиентами.

Что касается системы работы с заказчиками, то она может включать два направления [53]:

1). Минимизация случаев неоплаты и стоимости товарного кредита. Такая задача требует твердости, настойчивости и последовательности в достижении цели. Если выразить кратко девиз данного направления, то он может звучать как «деньги любой ценой».

2). Продвижение продаж, подразумевающее более мягкий подход к клиенту, уважение его достоинства, соблюдение высоких стандартов в отношении к клиенту. Организация процесса продаж подразумевает более конструктивные отношения с покупателем, постоянный рост качества обслуживания. Такой подход открывает возможности для появления конкретных идей, некоторых своеобразных «фишек» предприятия, которые будут отличать его от методов работы конкурентов и содействовать позитивным взаимоотношениям с клиентами. Девиз этого направления можно выразить как «удерживать клиента любой ценой».

Что-либо одно может быть приоритетным: сокращение задолженности или увеличение объема продаж. Это — разные цели, и они предполагают различные стратегии в работе с клиентами. Поэтому очень важно найти баланс между этими двумя диаметрально противоположными подходами и использовать разные методы в зависимости от типа клиентов, ситуаций с заказами, и т. д. Очевидно, что для крупных клиентов выбираются более либеральные условия, чем в ситуациях с рискованными заказчиками или же в условиях нехватки клиентов критерии менее жестки, а при избытке клиентов можно проявить большую избирательность. При этом при работе с должниками важным является не только вернуть долг, но и потерять клиентов.

При возникновении неоплаты со стороны клиента (заказчика) необходимо проявить настойчивость по ее взысканию. Здесь необходимы быстрые и решительные, разнообразные и последовательные действия. Если предприятие не реагирует на просрочку, которая растянулась более, чем на 90 дней, должник может предположить, что данная задолженность для кредитора не является важной. Поэтому долги необходимо держать под контролем и напоминать о них должнику регулярно и часто — это ключ к успеху. При этом нельзя относиться к самому дебитору как к проблеме. Проблема состоит в неплатеже. А с дебитором необходимо наладить конструктивный диалог и сотрудничество в вопросе погашения задолженности. В этом отношении важна последовательность действий не только по взысканию долга, но и по его предупреждению. Необходимо наладить такое сотрудничество с клиентом, чтобы была возможность находиться с ним постоянно на связи и иметь периодические контакты в виде личных встреч или телефонных разговоров (периодические сверки, отчеты по выполнению заказов и т. д.).

Понятия нормального уровня задолженности или нормального количества «плохих» долгов не существует: все зависит от рынка, специфики деятельности, множества других факторов. Однако имеются общие ориентиры [53]:

— для бизнеса с низкой нормой добавленной стоимости относительно стоимости товара (торговля или производство) уровень «плохих» долгов не должен превышать 0,5−2 процента от оборота;

— для бизнеса с относительно высокой нормой добавленной стоимости, например, услуги, консалтинг уровень «плохих» долгов может достигать и 20 процентов от оборота.

При этом важно всегда понимать причины возникновения просроченной задолженности и контролировать уровень и качество задолженностей, поскольку они могут стать серьезным фактором риска для бизнеса. Поэтому очень важно вовремя определить потенциальную опасность возникновения неплатежа. Для этого необходимо разработать определенные критерии для условий, при которых предоставлять товарный кредит нельзя. Перечень этих критериев может сводиться к следующему:

— после погашения задолженности клиент сразу просить о гораздо большем товарном кредите (возможно, это преднамеренное действие с целью усыпить бдительность кредитора и взять товар с намерением не оплачивать его или оплатить как можно позже);

— не подписан договор и не предусмотрены другие письменные гарантии покупателя;

— непрозрачность ведения бизнеса контрагента, отсутствие подробной информации о нем;

— спорная репутация контрагента.

Для предотвращения возникновения просроченных задолженностей необходимо предусмотреть такие условия сделок, при которых нарушение договоренностей будет являться невыгодным. Средствами гарантии своевременной оплаты товарного кредита в договоре поставки могут быть следующие [59]:

— неустойка, штраф, пеня;

— залог;

— поручительство;

— банковская гарантия;

— страхование сделки.

При проведении политики предоставления товарных кредитов необходимо учитывать такой момент, как стоимость кредитования клиента. Эта стоимость может быть как перенесенной на цену товара, так и погашаться за счет предприятия-кредитора.

Расчет стоимости товарного кредита может производиться либо по уровню инфляции (минимальная стоимость), либо по цене депозитных ставок, либо по цене кредитных ставок. Но наиболее приемлемым для предприятия-кредитора принципом расчета стоимости товарного кредита является расчет стоимости долга по потерянной прибыли, поскольку прибыль, генерируемая предприятием, должна быть выше, чем ставка доходов за депозит или уровень кредитных ставок [51], иначе не было бы смысла в ведении предпринимательской деятельности.

Стоимость денег снижается с течением времени, и это обуславливают следующие факторы:

1). Финансовые потери: инфляционные, упущенная выгода и т. д. Если добросовестный должник не платит в срок, а заплатит немного позже — деньги теряют свою стоимость, и предприятие несет экономические убытки.

2). Фактор упущенного времени: чем более длительна просрочка, тем менее вероятно успешное возмещение долга (рисунок 1). При этом, если собственными силами взыскать задолженность не получается, предприятие вынуждено обращаться к профессиональным коллекторам либо в суд. Это влечет за собой дополнительные издержки.

Рисунок 1 — Зависимость вероятности взыскания задолженности от срока давности займа Поэтому затягивание времени взыскания задолженности недопустимо. В кредитной политике предприятия необходимо предусмотреть жесткие временные нормативы отсрочки и, кроме того, дифференцированные нормативы времени просрочки платежа, при которых применяются те или иные запланированные меры по взысканию.

Как видно на рисунке, с течением времени просрочки платежа резко снижается процент вероятности оплаты дебитором своего долга. Требование выплат должно быть осуществлено с первого дня возникновения просроченной задолженности и ни в коем случае не превышать 6 месяцев до подачи судебного иска.

Итак, при формировании кредитной политики предприятия необходимо разработать и формализовать процедуру предоставления кредита (отсрочки платежа), методы мониторинга просроченной дебиторской задолженности и анализ ее влияния на финансовые результаты компании. Именно тогда управление дебиторской задолженностью будет целенаправленным и системным.

оборотный средство дебиторский задолженность

1.2 Инструментарий кредитной политики предприятия Управление дебиторской задолженностью — задача кредитной политики предприятия, согласно которой определяется, кому предоставлять товарный кредит, на каких условиях и на какой срок. Грамотно разработанная кредитная политика эффективна в том, чтобы максимизировать денежный поток и компенсировать риск, который берет на себя предприятие, и, в конечном счете повысить стоимость предприятия и благосостояние его собственников.

Итак, кредитная политика решает следующие важные вопросы:

— определение срока предоставления товарного кредита (периода времени, в течение которого должник пользуется отсрочкой платежа);

— кредитных стандартов (определение степени кредитоспособности клиента и в результате — размера допустимой суммы товарного кредита);

— системы взыскания задолженности (политику и процедуры истребования дебиторской задолженности, показатели, отражающие нарушения в оплате и т. д.);

— вопрос о скидках в случае досрочного погашения (размер скидок, а также период, в течение которого они актуальны).

Чтобы разработать действенный инструментарий кредитной политики, адекватный выбранной стратегии развития предприятия, необходимо предпринять следующие шаги (рисунок 2):

Этап 1. Мониторинг текущей дебиторской задолженности, ее старения с позиции платежной дисциплины, товарооборота по дебиторам Этап 2. Определение максимально возможного объема средств, выделяемых на финансирование дебиторской задолженности и изменение прибыли компании в случае тех или иных сроков предоставления товарного кредита Этап 3. Создание стандартов для определения кредитного рейтинга клиента Этап 4. Разработка критериев для предоставления кредитов Этап 5. Использование современных кредитных инструментов Этап 6. Контроль выполнения и осуществления кредитной политики и мотивация менеджеров по продажам, основанная на снижении расходов на продажи Рисунок 2 — Процесс разработки кредитной политики предприятия Рассмотрим каждый из этапов более подробно.

Для анализа дебиторской задолженности используются приведенные ниже показатели.

1) Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности Кдз:

Кдз = Общий объем реализации / Средняя величина дебиторской задолженности (1)

Этот коэффициент показывает, насколько быстро компания собирает деньги с клиента за поставленные товары.

2) Оборачиваемость дебиторской задолженности в днях (средний период инкассации):

DSO = Средняя величина дебиторской задолженности / Среднедневная выручка от продажи в кредит или

DSO = 365 / Кдз (2)

Если этот показатель превышает контрактные (или нормативные) условия — платежи поступают с нарушением установленных сроков.

3) Средняя величина дебиторской задолженности ДЗср зависит от годового объема продаж в кредит S и среднего периода инкассации DSO:

(3)

Или

(4)

4. Средняя величина инвестиций предприятия в счета дебиторов:

INVD = DSO? (Общие годовые издержки) / (Годовой объем продаж) =

DSO? Доля издержек в цене реализации (5)

5. Коэффициент просроченной дебиторской задолженности:

(6)

Результаты расчетов данных показателей используются при анализе эффективности кредитной политики предприятия.

Для контроля платежной дисциплины дебиторов используются разного рода отчеты, которые обеспечивают своевременное погашение задолженности в соответствии с договорными условиями. Такой отчет может быть составлен один раз в неделю или иначе, в зависимости от специфики предприятия. Он отражает динамику платежной дисциплины клиентов в контексте счетов-фактур. Пример такого отчета представлен в таблице 3.

Таблица 3 — Пример отчета по расчетам с дебиторами

Желательно отчет расчетов с дебиторами дополнять реестром старения дебиторской задолженности (таблица 4) [24], который отражает распределение долга по срокам погашения для каждого должника, и процент, относимый к каждому периоду просрочки клиентом, и в целом по дебиторской задолженности. Этот вид отчета целесообразно составлять, по крайней мере, раз в месяц и сводный — за квартал и за год.

Таблица 4 — Пример реестра старения дебиторской задолженности

Но в случае, если бизнес клиента подвержен сезонным или циклическим колебаниям, анализ старения дебиторской задолженности может привести к ошибочным выводам, поскольку сезонные колебания влияют на процентное распределение дебиторской задолженности. В этом случае также может быть полезен отчет об остатках непогашенной дебиторской задолженности (таблица5) [24], что, в дополнение к мониторингу состояния долгов, помогает составить прогноз дебиторской задолженности Таблица 5 — Пример отчета о непогашенной дебиторской задолженности

Таблица заполняется следующим образом: из выручки за каждый месяц квартала выделяется непогашенная дебиторская задолженность, определяется ее доля в выручке. Например, в январе выручка от реализации составила 100 000 руб., а непогашенная дебиторская задолженность за январь на конец I квартала составила 50 000 руб. или 50%. Такую ведомость необходимо формировать по итогам каждого квартала и за год.

На следующем этапе определяется возможная сумма финансовых ресурсов, инвестируемых в дебиторскую задолженность:

(7)

Где INVдз — инвестиции в дебиторскую задолженность;

S — планируемый объем реализации продукции в кредит;

V — переменные затраты как процент от валового объема реализации (затраты на производство, связанные с хранением запасов, административные расходы кредитного отдела и другие переменные затраты);

DSO — средний период оборачиваемости дебиторской задолженности

(в том числе с учетом просроченных платежей), в днях.

В зависимости от результатов мониторинга каждого дебитора индивидуально меняется подход к предоставлению ему товарного кредита. Кроме того, при определенных условиях на рынке предприятие может изменить подходы к предоставлению товарного кредита и, соответственно, внести изменения в свою кредитную политику. Чтобы оценить влияние таких изменений в кредитной политике, следует использовать анализ прироста реализации, в котором сумма прироста определяется путем увеличения (уменьшения) объема продаж и расходов в связи с изменением некоторых параметров кредитной политики. Либерализация кредитной политики путем предоставления больших скидок, больших срок кредитования, смягчения политики взыскания просроченной задолженности, снижения кредитных стандартов предприятия дает ожидаемый эффект увеличения объема продаж. В то же время, это потребует дополнительных инвестиций для закупки большего количества сырья, оплаты рабочей силы, а также на содержание повышенной дебиторской задолженности, приведет к увеличению суммы безнадежных долгов, увеличит расходы, связанные с предоставлением скидки и т. д.

В ходе анализа прироста реализации проводится сравнение дополнительных доходов и дополнительных расходов, и в случае получения ожидаемого прироста прибыли предприятия принимается решение по изменению кредитной политики (при полной компенсации возможного риска).

Для определения прироста дебиторской задолженности в результате изменения кредитной политики при условии увеличения объема реализации используется формула [23]:

(8)

Где So — текущая валовая выручка от реализации;

SN — прогнозная валовая выручка от реализации;

V — переменные затраты как процент от валового объема реализации (за исключением потерь от безнадежных долгов, текущих расходов, связанных с финансированием дебиторской задолженности, и затраты на предоставление скидок);

DSOо — период инкассации дебиторской задолженности до изменения кредитной политики, в днях;

DSON — период инкассации дебиторской задолженности после изменения кредитной политики, в днях.

Для определения прироста дебиторской задолженности в результате изменения кредитной политики при условии уменьшения объема реализации используется формула [23]:

(9)

Затем можно определить влияние изменений в кредитной политике предприятия на его доналоговую прибыль [23]:

(10)

где k — стоимость капитала, инвестируемого в дебиторскую задолженность;

BN — средний объем безнадежных долгов при новом объеме реализации (процент от валового объема реализации);

Bо — средний объем безнадежных долгов при текущем объеме реализации (процент от валового объема реализации);

DN — предполагаемый процент торговой скидки при новом объеме реализации;

Do — процент торговой скидки при текущем объеме реализации;

PN — доля объема реализации со скидкой в валовом объеме реализации после изменения кредитной политики, в %;

Ро — доля объема реализации со скидкой в валовом объеме реализации до изменения кредитной политики, в %.

Хотя большинство решений по предоставлению товарного кредита до сих пор являются субъективными, на некоторых предприятиях используются статистические методы для оценки кредитоспособности клиентов, а именно множественный дискриминантный анализ. В данном анализе в качестве зависимой переменной выступает вероятность невыполнения обязательств, а в качестве независимой — параметры, характеризующие финансовую устойчивость клиента и его ликвидность, например, коэффициент быстрой ликвидности, доля заемного капитала в общей сумме источников, срок существования фирмы клиента и т. п.

По результатам этого анализа также производится ранжирование клиентов по степени риска, согласно которому разрабатываются условия кредитования наименее рискованных групп клиентов.

Минимальный приемлемый кредитный рейтинг покупателя (вероятность оплаты товаров и услуг), при котором клиенту может быть предоставлен товарный кредит, рассчитывается по следующей формуле [44]:

(11)

где S — объем предполагаемой закупки клиентом;

С — себестоимость данного объема товара;

T — срок, на который может быть предоставлен кредит;

r — ставка альтернативного дохода для предприятия.

Критерии предоставления кредита включают в себя определение максимально возможного срока кредита и размера скидки.

Возможный срок кредита обычно взаимосвязан с величиной скидок, предоставляемых, если покупатель оплачивает товар ранее. Величина приемлемой скидки рассчитывается по следующей формуле [7]:

(12)

где r — ставка альтернативного дохода;

q — величина предоставляемой скидки;

t — срок действия скидки;

Т — срок кредита.

Если предприятие испытывает серьезную нехватку средств, то для того, чтобы выровнять ситуацию и заинтересовать клиентов в своевременной или досрочной оплате за товары, можно разработать условия, обеспечивающие достаточно привлекательные скидки и льготы. Для этих целей можно рассчитать точку безубыточности, которая будет определять приемлемый порог прибыли для разработки системы скидок. Разница между текущими процентными доходами и предполагаемыми минимальными делится на сегментированные значения по системе скидок, и в соответствии с этими результатами проводится дифференциации скидок.

Дисконтная система может включать в себя самые большие скидки за предоплату, дифференцированные скидки при оплате до истечения срока своевременной оплаты, скидки для крупных объемов закупки и т. д. [40]

Контроль исполнения кредитной политики на предприятии проводится посредством организации общей системы финансового контроля в качестве самостоятельной единицы. Контроль исполнения кредитной политики включает в себя постоянный мониторинг должников по обоснованности их включения в определенную группу (ABC анализ), старения дебиторской задолженности баланса и контроля, сбора период, и многое другое.

Кроме того, для обеспечения гарантии оплаты можно использовать банковские инструменты страхования сделок. В настоящее время в связи с развитием банковской системы и расширению банковских услуг стало возможным рефинансирование дебиторской задолженности, которая в случае просрочки платежа является способом получить необходимые средства на ранних стадиях существования просроченной дебиторской задолженности. Основные формы рефинансирования дебиторской задолженности — факторинг, учет векселей и форфейтинг (в случае экспорта).

В качестве одного из ключевых элементов текущих активов дебиторская задолженность предприятия оказывает значительное влияние на различные финансовые показатели: оборот и прибыльность, ликвидность и платежеспособность, финансовая стабильность, продолжительность операционного и финансового цикла. Поэтому характер денежно-кредитной политики, степень ее агрессивности — многофакторная проблема, не имеющая какого-либо однозначного решения.

Определяя дебиторскую задолженность как коммерческий кредит, предоставляемый покупателю, необходимо учитывать значительный опыт банковского сектора по управлению кредитными рисками, который обязательно необходимо использовать для построения работы с покупателями. Здесь можно назвать идеологию клиентоориентированного подхода как обязательный атрибут кредитной политики предприятия, который почерпывается из банковской практики. Предприятию необходимо знать своего клиента, понимать специфику его бизнеса, чтобы адекватно применять такие инструменты, как отсрочка платежа, кредитный лимит, штрафные санкции за просрочку оплаты и др.

1.3 Методология формирования кредитной политики предприятия Технология предоставления товарного кредита на предприятиях сегодня находится в стадии становления, и поэтому во многих компаниях отсутствует четкое регулирование управленческих действий по оценке платежеспособности клиента, определению кредитного лимита для него, созданию системы штрафов за просрочку платежа. Как правило, возможность продаж с отсрочкой платежа и количество проданных таким образом готовой продукции определяется на основе опыта работы с конкретным дебитором и в силу сложившихся условий на рынке. Это приводит к повышенному риску возникновения просроченной и безнадежной дебиторской задолженности, замедлению роста продаж, недостатку или даже отсутствию оборотных средств, проблемам с обеспечением ликвидности и поддержанием платежеспособности.

Оценка надежности клиентов должна обеспечиваться с помощью рискоориентированного подхода, который учитывает как общие (систематические), так и индивидуальные (несистематические) риски каждого конкретного заказчика. Обобщенно алгоритм оценки надежности и дисциплинированности клиента выглядит следующим образом:

— определение значимости каждого фактора в общем кредитном риске (по экспертной оценке или накопленной статистике за предыдущие периоды);

— определение показателей факторов риска по каждому дебитору;

— определение по балльной шкале оценки интегрального показателя кредитного рейтинга дебитора.

Окончательный кредитный рейтинг определяется как сумма взвешенных оценок всех факторов риска конкретного клиента [46]:

(13)

где Рейтинг i — рейтинговый балл по каждому фактору совокупного кредитного риска;

Вес i — коэффициент значимости факторов совокупного кредитного риска.

Необходимо охарактеризовать специфику определения параметров отдельных факторов совокупного риска.

1). Страновой риск / риск в отношениях с дебиторами из конкретного региона, области. Он является особенно важным для организаций, вовлеченных в экспортное производство, для определении платежеспособности с клиентов, которая во многом зависит от общей экономической ситуации в стране. Целесообразно учитывать не только страновые, но и региональные риски, так как уровень экономического развития, инвестиционной привлекательности того или иного региона может существенно отличаться от соседних регионов, или общего рейтинга страны. Для оценки этого фактора риска могут быть использованы, например, результаты рейтингов, предоставляемые рейтинговыми агентствами.

2). Правовые риски дебиторов. Эти риски характеризуются, прежде всего, длительностью функционирования юридического лица, так как средний срок риска банкротства новосозданного предприятия составляет от 1 до 3 лет. Очевидно, что предприятия, которые прошли этот рубеж, имеют определенную устойчивость и компетентность в организации бизнеса. Кроме того, имеет значение и срок сотрудничества с конкретным дебитором.

Показатель 1 определяется путем перемножения минимальных оценок, которые может набрать оцениваемый дебитор.

Показатель 2 определяется путем перемножения фактически набранных баллов по трем показателям риска.

Показатель 3 определяется как отношения суммы набранных баллов к их минимально возможному значению.

Таблица 6 — Показатели оценки юридического риска дебиторов[44]

Перечень показателей может быть расширен как по данному риску, так и по всем остальным. В зависимости от полученного значения юридического риска дебитору присваивается соответствующий рейтинговый балл (таблица7).

Таблица 7 — Критерии оценки юридического риска дебитора

3) Деловой риск дебитора возникает по причине зависимости его от рыночной конъюнктуры и обуславливает интенсивность его денежных потоков (таблица8).

Таблица 8 — Показатели оценки делового риска дебитора

В зависимости от полученного значения делового риска дебитор характеризуется соответствующим рейтинговым баллом (таблица9).

Таблица 9 — Критерии оценки делового риска

4). Финансовый риск дебитора. Данный риск характеризуется низкой ликвидностью, несбалансированностью активов и источников финансирования, низкой отдачей на вложенный капитал, невозвратом дебиторской задолженности, нарушением платежной дисциплины, вероятностью его потенциального банкротства (таблица10).

Большинство показателей являются традиционными и базовыми для практики анализа финансового состояния предприятия и выявления и оценки финансового риска. В зависимости от полученного значения финансового риска дебитору присваивается соответствующий рейтинговый балл.

Таблица 10 — Показатели оценки финансового риска дебитора

Не менее важным этапом является разработка системы кредитных лимитов, в процессе реализации которой фактически определяется размер возможной для предприятия дебиторской задолженности.

Существуют два основных подхода, которые характеризуют лимитную часть кредитной политики предприятия. В рамках первого подхода лимит товарного кредита определяется по конкретным клиентам на основе накопленной статистики среднемесячных денежных потоков. В соответствии со вторым подходом — на основе общего лимита задолженности, рассчитанный по предприятию на определенный период. При этом второй подход выглядит наиболее целесообразным в связи с тем, что при его применении учитываются не только особенности каждого конкретного дебитора, но и интересы предприятия-кредитора. Поэтому рассмотрим его подробнее.

Размер данного лимита может определяться как сумма доступных для предприятия источников финансирования дебиторской задолженности [53]:

ДЗ лим = СК + ДО + КО — ВА — З — ДЗ ав_пр — КФВ — ДС (14)

где СК — собственный капитал;

ДО — долгосрочные обязательства;

КО — краткосрочные обязательства;

ВА — внеоборотные активы;

3 — запасы и затраты;

ДЗ ав_пр — дебиторская задолженность в части авансов, выданных поставщикам и подрядчикам, и прочих дебиторов;

КФВ — краткосрочные финансовые вложения;

ДС — денежные средства.

В качестве еще одного способа определения лимита задолженности можно привести следующий [53]:

Рассчитанный соответствующим образом лимит распределяется среди дебиторов в соответствии с их рейтингом надежности и выгодности для предприятия:

ДЗ лим_i = ДЗ лим? ДЗ в_i? К н_в (15)

где ДЗ в_i — доля покупателя в выручке;

К н_в — коэффициент надежности и выгодности клиента.

Определение категории клиента, степени выгоды его для предприятия и определение соответствующего коэффициента можно осуществлять по следующим параметрам: длительность работы с клиентом; объем поступлений денежных средств от клиента; процент поступлений денежных средств по клиенту в общем объеме продаж (таблица 11).

Таблица 11 — Параметры определения категории клиента

Данная схема оценки носит универсальный характер, так как баллы по каждому из трех параметров присваиваются исходя из специфики кредитной политики предприятия, а затем путем перемножения получают итоговую сумму баллов по конкретному дебитору. На основе этого клиенту присваивается соответствующая категория и коэффициент надежности (таблица 12).

Таблица 12 — Критерии отнесения клиента к соответствующей категории

Одним из ключевых элементов кредитной политики предприятия является льготных условий продажи. Сумма скидки может быть определена исходя из средних показателей или на основе сравнения с показателями основных конкурентов. Например, при полной предоплате скидка 5% от стоимости товара, при частичной оплате (более 50% от стоимости отгруженной части) — скидка 3% при оплате по факту отгрузки — скидка 1%. При предоставлении рассрочки в течение, скажем, 7 дней не предоставляют скидки.

Но существуют и математические методы для определения размера скидки, которые позволяют более точно использовать такой инструмент, как скидка.

Алгоритм для определения скидки может быть следующим [57]:

1). На основании аналитических данных за предыдущий год и планируемых на предстоящий (с разбивкой по видам продукции, с учетом фактора сезонности) определяется точка безубыточности, расчет которой при определении цены и стоимости продукции должен учитывать фактор инфляции.

2). Для минимального размера партии (Qmin), для которого могут быть предусмотрены скидки путем деления объема продаж на количество заказов, полученных за аналогичный период прошлого года.

3). Максимальный размер скидки, которую можно предоставить клиенту [57]:

(16)

где P баз — базовая цена без учета скидок;

С — себестоимость единицы продукции;

Q 3 — объем партии, заказанной покупателем.

4) Максимальный размер скидки с учетом некоторого запаса прочности в виде дополнительной нормы прибыли [57]:

(17)

где N — дополнительная норма прибыли по сделке, в долях.

Для стимулирования роста объемов продаж запас прочности целесообразно принять как величину, находящуюся в обратной зависимости от объема заказа. В таком случае при увеличении объема закупки скидка будет расти в геометрической прогрессии.

Важным шагом в кредитной политике любого предприятия является определение системы санкций за несвоевременную уплату долгов дебиторов. Она является одним из наиболее эффективных инструментов для максимизации денежного потока и снижения риска просроченной задолженности.

Целью разработки системы штрафов заключается в определении штрафа для каждого клиента. Это является наиболее эффективным средством в управлении дебиторской задолженностью. При определении размера штрафа необходимо учитывать следующее:

— платежную дисциплину клиента (заемщика);

— категорию клиентов;

— рейтинг клиентов;

— поправочный коэффициент.

Для определения платежной дисциплины клиента необходимо иметь информацию о размере и сроках просрочки платежа. Можно применить схему определения платежной дисциплины по пятибалльной системе. В зависимости от возраста и размера просроченной дебиторской задолженности присваивается определенное количество баллов. Чем дольше и размер задержка, тем выше оценка (таблица 13).

Таблица 13 — Схема определения платежной дисциплины клиента[10].