Отношения иностранных инвесторов с российскими предприятиями

Отношения иностранных инвесторов с российскими предприятиями

Сегодня российские предприятия заняты поиском инвестиций. Многие пытаются найти их через западные фонды. Как строится диалог с потенциальным инвестором? Что от него ждать? Какую степень активности проявлять в этом диалоге?

Подавляющая часть попыток российских предприятий найти деньги в западных инвестиционных фондах успеха не имеет: отечественные руководители не могут доказать привлекательность своих предприятий в качестве объектов инвестирования. Какова процедура анализа предприятий, предваряющая решение, давать деньги или нет? Какие факторы наиболее важны для иностранных инвесторов?

На первом, бумажном, этапе анализируется, в каком секторе рынка работает фирма или, вернее, в каком секторе будет работать требуемый капитал. Примерно 90 процентов направляемых в фонды проектов отбрасывается уже в этот момент — большинство выбранных направлений инвестирования оказывается малоперспективным по чисто объективным причинам. То, что делает инвестор дальше (если проект вызывает принципиальный интерес, — весьма неформальная процедура. Самый первый и самый главный этап — знакомство с руководством предприятия.

Люди, которые инвестируют, пытаются прощупать, понимает ли руководство фирмы, как развивается его отрасль, знает ли, кто его конкуренты, представляет ли, откуда идут угрозы, каковы его возможности, наконец, откуда идут деньги. Ведь многие российские руководители держат у себя такую систему финансового учета, что даже не понимают, на чем они зарабатывают. Скажем, металлообрабатывающая фирма делает трубы разных размеров. Руководство должно знать, какие размеры приносят доход, а какие убыточны. Именно из-за этого многие потенциальные инвесторы с самого начала терпят фиаско в России. «Финансовый человек» смотрит на производство, но ничего не видит. Ему кажется, что он посмотрит счета и извлечет оттуда полезную информацию, но в большинстве случаев он ее не получит.

Если на фирме нет надлежащего финансового учета, значит ли это, что она должна отказаться от мысли найти стратегического инвестора? Многие западные люди достаточно гибки. И здесь могут работать только те, кто понимает бизнес не только через финансы. Здесь нужен инвестор, который придет на фирму и поймет, перспективное это дело или нет, даже не заглядывая в счета.

Некоторые консультационные фирмы вводят в систему критериев фатальные пороки бизнеса. которые полностью препятствую заключению контрактов. К несчастью существуют типы российских руководителей, присутствие которых на фирме является фатальным пороком. Иностранные инвесторы очень боятся «красных директоров». Это особый тип управляющего, который думает только о том, что ему нужно на какие-то деньги закупить сырье и производить, чтобы загрузить людей работой. Его схема элементарна: покупка сырья — производство — деньги — покупка сырья — производство. Он даже не задумывается, что для того, чтобы в этой схеме как элемент были деньги, он должен производить только то, что будет продаваться. В его понимании деньги сваливаются на него из ниоткуда. К примеру, можно спросить у него, каковы его взаимоотношения с клиентами или поставщиками. Он скажет: «Я думаю только о прибыли, а это все, что меня касается». И вроде бы это правильно. Но когда его спросят: «Что ты для этого делаешь?» Он ответит: «Я закупаю сырье на три месяца, чтобы знать, что мое производство будет работать». Этого достаточно — человек абсолютно ничего не понимает. России нужен управляющий, который в состоянии продумать весь процесс. Чтобы продавать и делать качественно, нужно иметь необходимое сырье и знать нужды клиентов. Руководитель должен показать, что у него есть организации, которые поддерживают связь с клиентом, он должен чувствовать, что происходит на рынке, он должен, наконец, иметь связи с потавщиками. На этом этапе анализа отбрасывается еще 50 процентов фирм.

Если инвестора удовлетворяет руководство, что он делаете дальше?

Потом инвестор исследут саму фирму: как она построена, насколько стара, достаточно ли площадей под новое оборудование, где она находится, какие у нее коммуникации. Потом смотрит, как работают сотрудникти, разговаривает с ними. Оценивает, понимают ли они, зачем работают, есть ли у рабочих контакт с начальством. Потом необходимо исследовать поставщиков, клиентов, конкурентов. Спросить у руководства, кто они, Поговорить с ними, понять, можно ли иметь дело с такими поставщиками, позвонить нескольким клиентам и узнать, есть ли претензии. Сколько времени уходит на такое исследование? Все это можно сделать за две-три недели. И если создается впечатление, что бизнес перспективный, руководство способное, с инфраструкторой можно работать, конкуренты не такие сильные или эта фирма — самый сильный конкурент, рынок имеет спрос, государство не мешает или помогает, тогда нанимаются специалисты для более глубокого анализа.

Это юрист, специалист по бухгалтерии и консультант по бизнесу. Юридический консультант проверяет устав (правильно ли он зарегистрирован), все лицензии, которые есть у фирмы, не предъявлены ли ей судебные иски, все равно, год или два дня назад. Консультант по бухгалтерии проведет анализ финансовых счетов и покажет, насколько грамотно и законно тратятся деньги. Кроме того, он должен будет ответить, возможно ли привести бухгалтерские книги к мировому стандарту. Если эти два пункта в норме, нанимается человек, хорошо разбирающийся в самом бизнесе. Его задача — найти как можно больше функциональных недостатков в работе фирмы и показать, что эти недостатки некритичны иили могут быть устранены. После того как его исследование будет закончено, идет разговор о договоре: какие права будут иметь инвесторы, какой процент акций будет продан, как будет распределена ответственность по долгам и, наконец, какова будет цифра инвестиций.

Существует не лишенное оснований мнение, что иностранные инвесторы, даже идя на инвестиционный контакт, не доверяют русским деньгам. Какие средства они используют, чтобы снизить риски прямых инвестиций? Во-первых, стараются как можно четче обозначить направление использования денег. Самый жесткий контроль, который может быть, — это прямая оплата оборудования, закупаемого русской фирмой, иностранным инвестором. Но это вынужденная мера. Иностранный инвестор не чувствует себя в России достаточно защищенным. У него нет никаких гарантий, что, если фирма решить поступать иначе, чем было оговорено первоначально, он сможет законным образом расторгнуть договор и вернуть свои деньги.

Самое главное, нужно понимать, что когда вы ищете прямых инвестиций, вы приглашаете партнера. Иностранцы не только хотят быть в совете директоров, они, как правило, стремятся получить какие-то дополнительные права, страхующие их от непредсказуемого поведения русских. Обычно иностранный инвестор настаивает на создании финансового комитета, который будет контролировать ежегодный бюджет фирмы, обязательный для исполнения генеральным директором. Если директор захочет что-то изменить в бюджете, он должен получить согласие финансового комитета. Этот способ страховки ненадежен. Многие вкладывающие деньги создают структуры для контроля над своими инвестициями, но фактически их не контролируют.

Очевидно, что ни один суд не признает право финансового комитета контролировать действия совета директоров. И если последний по инициативе российской стороны захочет что-то кардинально изменить в договоре, то инвестор сможет только прекратить дальнейшие вложения.

Может быть это проблемы несовершенства юридической базы? Нет. Просто на Западе отдельные управленческие подразделения фирмы настолько тесно переплетены, что им не нужны юридические рамки, чтобы избежать разрушительных конфликтов. Ответственность существует на уровне чисто человеческих отношений. В России этого нет. Но к этому надо идти. Заключая сделку, каждая из сторон должна быть готова уступать в интересах дела.

Чтобы иметь возможность корректировать свои отношения с заемщиком, по ходу дела в договор могут быть внесены запрет на продажу акций обоими партнерами до определенного момента и штрафные санкции за несоблюдение бюджета российской стороной.

Какие еще способы страховки используются? Распространенный метод снижения рисков — разделение инвестиций на этапы. Понятно, что руководство хочет получить сразу как можно больше денег, ему лучше спится, когда есть деньги в запасе. А инвестор норовить дать минимум. Он предпочитает делать инвестиции этапами.

Например, чтобы проект прошел, нужно 20 миллионов долларова, но на первый шаг нужно два. Инвесторы готовы вложить 2 миллиона, и если первый этап закончится удачно, продолжить инвестиции в оговоренных размерах. Это очень разумный способ обойти риск. Со временем становится все ясней, насколько эффективно развивается фирма. С первого дня никто не хочет вкладывать 20 миллионов долларов. Но вот что должен учесть русский менеджер. За это снижение риска инвестор должен будет расплатиться. Если он вложит 2 миллиона долларов и ценность фирмы благодаря разумному использованию инвестиций возрастет, то в следующий раз, если нужно будет 8 миллионов долларов, эти деньги будут намного дешевле, акции фирмы будут проданы дороже, поскольку было бы естественным, чтобы фирма что-то получила за снижение риска инвестирования. И квалифицированный инвестор пойдет на это.

На какие проценты на капитал ориентируется иностранный инвестор? Чисто коммерческие инвесторы (то есть такие, которые распределяют только частные деньги) рассчитывают на прибыль 40−50 процентов на портфель инвестиций. У отдельных проектов может быть и стопроцентная прибыль.

На какой срок вкладываются деньги? Как правило, финансовые ресурсы предоставляются с таким расчетом, чтобы через 3−5 лет можно было выйти из бизнеса.

На какую цену денег ориентируются инвесторы? Сегодня цена заемных ресурсов складывается на рынке ГКО — иностранные банки получают там в среднем 40−50 процентов. Как только доходность этого рынка снизится, цена заемных средств опустится до 20−25 процентов. При условии окончательной стабилизации цена ресурсов для крупных предприятий с хорошим текущим положением будет составлять 15−16 процентов.

Каков альтернативный процент для таких инвестиционных потоков? В американском банке сейчас можно получить не более 5 процентов. Инвестируя в американский бизнес — в среднем 10 процентов.

Но у фондов есть и другие возможности. Деньги, которые не ограничены политическими рамками, могут пойти в любое место. Многие инвесторы считают, что самое лучшее место в мире для инвестирования — Китай. В Китае при большой стабильности, огромных денежных потоках и больших единичных вкладах процент на капитал в коммерческом секторе составляет 30−40 процентов.

В Восточной Европе примерно то же, что в Штатах. Если зарабатываешь 10 процентов на среднем риске, то это уже очень хорошо. Риск там больше, чем, допустим, в Китае. На сегодняшний день вложения в Азию наименее рискованны. И дело здесь прежде всего в том, что там много людей, которые хотят работать. Говорят, в России нет инфраструктуры и это препятствует сделкам. Но в Таиланде, там тоже не было инфраструктуры, но развивались там бешено. Трудно позвонить, сложно доехать, но все равно это можно сделать, если есть люди, которые этого хотят.

Можно предположить, что очевидные перспективы роста экономики снижают риски вложения в нее, так что даже одной фирме легче найти инвестора. Инвесторы реагируют на перспективу роста вообще. Те, кто вкладывает деньги непосредственно, конечно, пытаются правильно выбрать фирму. Те, кто вкладывается в фонд, думают о более общих вопросах: что лучше — Китай или Россия. Но если фонд сориентировался на определенную страну, то у каждой фирмы в этой стране повышается шанс получить деньги.

Возникает вопрос почему при таких перспективах в Азии инвесторы все-таки оказываются в России? Можно назвать по крайней мере четыре причины. Во-первых, некоторые фонды стремятся вкладывать деньги в сырьевые отрасли, а таких предприятий в России много. Во-вторых, фонды стремятся «размазать» риски, в том числе политические, вкладывая деньги по всему миру. В-третьих, все-таки российская культура ближе западным людям, чем восточная, и им просто приятнее работать в России. В-четвертых, в некоторых технических областях Россия очень сильна и иностранные инвесторы с удовольствием вкладываю сюда деньги. Например, Sun Microsystem вложила деньги в российскую фирму, занимающуюся разработками в области компьютерной архитектуры.

Мы рассмотрели взаимодействие инвестора и заемщика с позиций инвестора. Но что должен знать заемщик о своем инвесторе? Или любой человек с деньгами одинаково хорош для предпринимателя, нуждающегося в инвестициях? Скорее всего, что деньги не безличны. Есть умные деньги и есть все остальные. Именно потому, что в России не налажены нормальные функциональные связи на рынках и внутри предприятий, нам нужны только хорошие инвесторы.

Большая проблема России в том, что масса иностранных инвесторов не несет сюда опыта позитивного бизнеса. Во многих инвестиционных фондах в России работают совсем молодые люди, которые только набираются опыта. Их деньги — это не те деньги. которые принесут пользу. Вы получите от них только средства — и больше ничего.

В чем суть понятия «хороший инвестор»? — Есть классический пример корпорации Lotus. Создатель этой компании, автор идеи электронных таблиц, почти не разбирался в бизнесе. В поисках инвестиций он обратился к человеку, который уже много лет занимался компьютерным бизнесом. Инвестор запросил огромный процент, но всё равно сделка получилась выгодной. Инвестор предоставил прекрасные контакты, поделился опытом, компания избежала многих ошибок, которые делают новички. Эти деньги пришли не только с финансовыми ресурсами, но и с пониманием, как нужно бизнес развивать. А это самое главное.

Для России хороший инвестор — человек или фирма с громадным опытом бизнеса. Он должен активно интересоваться вашим делом и знать, что, если понадобится. он может завтра войти в ваш бизнес и управлять им. Хороший инвестор. как правило. не хочет этого, это самое худшее, что может случиться, но он готов на это.

Как должен вести себя заемщик. чтобы разобраться, с каким инвестором он имеет дело?

Надо узнать, кто в этой фирме работает, попросить резюме каждого. Узнать, чем занимались и занимаются, какой у них опыт. Узнать, в какие фирмы уже инвестировали, с какими отношения были разорваны. Вы имеете полное право знать, какие сделки прошли хорошо, а какие нет и почему, если вас это заинтересует.

Надо посмотреть годовые отчеты: «Вы мои книги посмотрели. я хочу вашу посмотреть». Там будет написано, сколько фонд (если это фонд) тратит на собственные нужды, сколько он вкладывает. Может оказаться, что эти люди приехали в Россию для бизнес-отдыха, а не для настоящей работы.

Потом следует проверить, является ваш партнер активным или пассивным инвестором. Где он проводить большую часть времени, здесь или за границей. Может быть, его интерес состоит только в том, чтобы собрать деньги с западных инвесторов, приехать и вложить их. А что делается с этими деньгами, ему безразлично.

Это обязательно надо понять, потому что фонды создаются и умирают постоянно — сотнями, тысячами. И если фонд не хочет отвечать на ваши вопросы, то нужно подумать, с кем вы работаете.

В чем заключаются риски ведения дел с плохим инвестором? Плохой инвестор не будет разбираться в вашем бизнесе. не будет соглашаться на тот бюджет. который вам нужен, даже если вы прекрасно владеете делом и приводите ему самые разумные аргументы. Вы ему что-то объясняете, а он не понимает или не стремится вникнуть, то есть попросту тратит ваше время.

Еще раз подчеркну, что хороший инвестор ведет себя иначе. Он разберется в ситуации и скажет: «Вы знаете, я здесь вижу такие-то недостатки». Или: «Давайте, я организую вам встречу с людьми, которые в будущем могут стать нашими партнерами, а сейчас могут дать вам рекомендации как вести дела». Хороший инвестор приносит намного больше, чем деньги, — связи, возможности, все.