План маркетинга. 
Бизнес-план промышленного предприятия

Анализ рынка

Проводился опрос владельцев 10-ти крупнейших магазинов торгующих запасными частями к автомобилям. Анкета содержала вопросы о количестве покупателей данного вида продукта, о темпах роста количества покупателей с прошлого 1995 года и о предпочтениях. Эти 10 магазинов охватывают 90% рынка сбыта автомобильных дисков в г Москве, остальные 10% приходятся на торговлю на рынках и продажу с рук. На основании анкет составлена таблица 2.

Таблица 2.

На основании анкет построена диаграмма распределения покупателей.

Кол-во покупателей в г Москва по фирмам за 1995 год Анализ сегмента рынка фирм занимающихся ремонтом и техническим обслуживанием автомобилей Метод анализа описан в [2] и был основан на распространении анкет среди проектных агентств и организаций в области инвестирования. В результате обработки данных были получены следующие результаты по сегменту рынка в г Москве:

Таблица 3.

Особенностью данного сегмента рынка является Покупателей не много, но они крупные Для закупок используются специалисты Покупатели требуют льгот.

Сегменты рынка

Наша фирма планирует действовать на следующих сегментах рынка Рынок частных лиц — владельцев автомобилей Рынок фирм занимающихся ремонтом и техническим обслуживанием автомобилей Общий объем рынка на который выходит фирма составляет 144 млрд руб. + 1.250 млрд руб. = 145.250 млрд руб. со средними темпами роста (11% + 21%)/2=16.5% в год (цифры из таблиц 2, 3) Рынок является перспективным и быстрорастущим. По исследованием консалтинговой фирмы Гарант подобные темпы роста сохранятся на ближайшие 2−3 года.

Вхождение фирмы на рынок

На сегодняшний день потребности покупателей на рынке владельцев автомобилей удовлетворяются в основном за счет отечественной фирмы ВАЗ как видно из диаграммы 1 она занимает 46% рынка. Наша фирма предполагает выходить на рынок с ценой продукта приблизительно равной цене этого производителя (около 450 тыс. рублей), но значительно большим сроком службы (300 000 км пробега у нас и 200 000 км у ВАЗа). Это как мы считаем позволит нам несколько потеснить эту фирму. Однако могут существовать следующие проблемы вступления на рынок Барьер мощности предприятия.

Широкая известность марки ВАЗ и относительно малая известность нашей марки на рынке автомобильных дисков.

Пути решения этих проблем в агрессивной маркетинговой стратегии и тактики.

Конкуренция на рынке сбыта

На рынке автомобилей основными конкурентами нашей фирмы являются отечественный ВАЗ и зарубежные Rover и Chrysler. В таблице 4 приведена сравнительная характеристика по факторам конкурентоспособности. Каждый фактор в таблице получает оценку от 0 (наиболее слабые позиции) до 5 (доминирующие позиции) Для проведения экспертной оценки была сформирована группа из наиболее квалифицированных работников фирмы.

Таблица 4

Таким образом по мнению экспертов конкурентоспособность нашей продукции на уровне конкурентоспособности зарубежных фирм и выше отечественных на (1-27/29)*100=7%. Конкурентоспособность нашей продукции в основном за счет высоких ТЭП (в частности большой срок службы) и высокого уровня послепродажного обслуживания Дальнейшее увеличение конкурентоспособности возможно за счет тщательно выработанной маркетинговой стратегии фирмы.

Цели и стратегии маркетинга

Перед фирмой стоит задача войти на рынок автомобильных дисков г. Москвы. На сегменте владельцев — автомобилей в первый год занять 2% рынка. Данный сегмент отличает высокие уровни доходов покупателей, поэтому как считает фирма основной упор в реализации продукции должен делаться на качество и большой срок эксплуатации (в частности на «ноу-хау» фирмы — уникальный сплав титана с металлопластиком EWX 1275). В данном сегменте присутствуют три основных конкурента: отечественный ВАЗ и зарубежные Rover и Chrysler Возможные противодействия нашему вступлению со стороны ВАЗа может быть резкое снижение цены (ценовой прессинг) вследствие достаточно больших производственных мощностей этой фирмы. Ответным действием может быть усиление рекламной компании и применение необычного приема маркетинга: каждому покупателю мы обеспечим возможность бесплатной балансировки колес с нашими дискоми в течении 3 х недель со дня покупки. Наша фирма обеспечивает высокий уровень послепродажного обслуживания в сервис — центре ДискСервис ремонт и балансировку дисков с 20% скидкой если это диски нашей фирмы.

Ценообразование

Наша фирма применяет подход к ценообразованию: цены в зависимости от цен конкурентов Основным конкурентом является ВАЗ. Выходить на рынок мы планируем с ценой 450 тыс рублей за диск (сегодняшняя цена ВАЗа). Мы считаем что такая цена позволяет нашей продукции быть конкурентноспособной (подробнее в разделе 4) и соответствует имиджу фирмы как производителю качественной и надежной продукции.

При покупке оптом (от 4 дисков) фирма устанавливает скидки 5%.

Крупным торговым партнерам (от 200 дисков) скидки до 10%.

Проведение рекламной кампании

Для вступления на рынок наша фирма делает основной упор в маркетинговой стратегии на проведение рекламной кампании. От этого зависит успех продвижения товара. Основной упор в рекламе делается на наличие уникальных свойств товара тестирование его независимыми лабораториями и получения сертификата соответствия № 987 120 Рекламная компания должна проводиться под лозунгом «Отличные диски — отличная машина «.

Реализация рекламы

Вывески в магазинах автомобильных зап частей Рекламные объявления в журналах и газетах автолюбителей Теле и радио реклама Издание рекламных проспектов Схема распространения товаров Таблица 6.

Методы стимулирования сбыта Фирма планирует реализовать следующие методы стимулирования сбыта:

Предоставлять рассрочку частным лицам при покупки партий от 10 дисков сроком до одного месяца Оптовые скидки 5% при покупке от 4 дисков.