Совершенствование стимулирования закупок и продаж товаров

Американский маркетолог Cooke определил, что стимулирование товародвижения имеет отношение к такому виду деятельности, которая усиливает и поддерживает как массовую так и персональную закупку и продажу, помогает комплектовать и координировать полный набор продвижения.

Позднее Международная торговая палата определила стимулирование сбыта как маркетинговые приемы и средства, с целью делать товар более привлекательным, обеспечивая, таким образом, определенные дополнительные выгоды. Международный кодекс по стимулированию сбыта охватывает следующий спектр вопросов, связанных с продвижением: премиальные продвижения всех видов, снижение цены и бесплатные предложения, распространение торговых штампов, ваучеров и образцов, стимулирование, связанное с благотворительностью и т. д.

За время существования предприятия такая работа не проводилась и не предлагалась. Для повышения трудовой активности персонала предлагается использовать систему материального стимулирования, которая использует различные формы — премирование за текущие результаты хозяйственной и коммерческой деятельности, доплаты и надбавки, различные единовременные поощрения за результаты труда и социальные выплаты.

Для этого на предприятии должно быть разработано положение о материальном стимулировании, как сбыта так и закупок, в котором содержатся общие положения, порядок, условия и размеры премирования, лишение и снижение размеров премий, правила выплаты надбавок за выслугу лет. Предлагается поставить заработную плату работников от результатов торгово-закупочной деятельности.

В этом положении должно быть четко определены виды стимулирования:

• — ежемесячные, ежеквартальные и годовые премии по результатам труда каждого работника;
• — премии за выполнение особо важных заданий;
• — процентные надбавки за выслугу лет;
• — различные дотации (например, обеды);
• — единовременная материальная помощь при предоставлении ежегодного отпуска;
• — оплата санитарно-курортного лечения.

Раздел о премировании должен включать конкретные показатели и условия премирования по всем категориям работников, порядок выплаты премий, увеличение или уменьшение их размера.

Все это делается при наличии средств, т. е. при наличии прибыли. Премия должна начисляться на заработок по окладам за фактически отработанное время. Предлагается размер премии установить от 20 до 50% в целом по предприятию за выполнение и перевыполнение плана товарооборота. Для работников различных категорий установить дополнительные виды премий и поощрений, пример их приведен в таблице 3.3.

Таблица 3.3. Предлагаемые размеры премий и виды поощрений.

В то же время должно быть четко определено, за какие нарушения и в каких размерах может быть снижена премия.

До 100% может быть снижена премия при таких нарушениях как прогул и самовольный уход с рабочего места, невыполнение своих функциональных обязанностей, необеспечение сохранности товарно-материальных ценностей и денежных средств, совершение хищений на рабочем месте, пропуск товара при расчете с покупателем.

При других нарушениях премия может быть снижена от 20 до 50%.

Предлагаемые внедрения методов стимулирования труда естественно потребует дополнительных средств, которые могут осуществляться как за счет расходов на оплату труда, так и за счет прибыли.

Для повышения материального стимулирования кроме премирования необходимо предусмотреть и такие виды доплат:

• — за выполнение кроме своей работы обязанностей временно отсутствующего работника, в этом случае на эти цели используется часть тарифной ставки отсутствующего работника;
• — за совмещение профессий, расширение зон обслуживания или увеличение объема работ.

Все это естественно приведет к дополнительным расходам и увеличению фонда оплаты труда.

Но это будет способствовать росту не только экономической, но и социальной эффективности, которая является важнейшей предпосылкой благополучия предприятия и его работников, значительному уменьшению текучести кадров, привлечение на предприятие высококвалифицированных работников.

Наряду с вышесказанным предлагается стимулирование продаж, т. е. торгово-закупочной деятельности. Осуществляемое в комплексе коммуникаций стимулирование продаж является одним из средств продвижения товара, дополняющим рекламу и личную продажу. Оно оказывает кратковременное воздействие на рынок и призвано способствовать совершению закупок. В процессе реализации мероприятий по стимулированию продаж и закупок, стимулирующие воздействие оказывается на работников отделов сбыта, продавцов, покупателей и торговых посредников. Все эти стимулирующие воздействия призваны способствовать эффективному продвижению товара от производителя к потребителям.

Для обеспечения на должном уровне стимулирование продаж необходимо на предприятии провести ряд мероприятий (рис. 3.2).

Прежде всего, для нашего предприятия должна быть определена задача фактора стимулирования, как для покупателей, так и для торговых посредников. Задача эта заключается в следующем: при определенных затратах и тех же мощностях, трудовых ресурсах — рост выработки и общего товарооборота и, естественно, прибыли.

Для покупателей предлагаются такие методы: бесплатные образцы товаров, лотерейные купоны, премии за покупки отдельных товаров.

Для посредников: премии при покупке товаров, бесплатная выдача товара после определенного числа покупок, скидки для постоянных покупателей.

Рис. 3.2 Основные этапы проведения мероприятий по стимулированию торгово-закупочной деятельности ООО «Маяк»

После внедрения этих методов необходимо оценить результаты, насколько эффективно была внедрена эта программа Такими показателями будут объем реализации.

Одной из составных частей коммуникационной политики являются общественные связи, призванные обеспечить создание благоприятного общественного мнения о предприятии и его товарах.

Такое мнение складывается благодаря установлению и поддержанию предприятием хороших отношений со средствами массовой информации, общественными организациями, инвесторами, органами государственной власти и управления. Благодаря таким связям ООО «Маяк» удалось выиграть тендер в городе по оптовым поставкам своей продукции муниципальным организациям.

На основе данных таблицы 2.2 произведем расчет уровня товарных запасов и товарооборачиваемости в днях.

Расчет по товарным запасам произведен по ведущим товарным группам в расчете на I кв. 2005 г.

Необходимый товарный запас является нормируемой величиной. Для решения этой задачи необходимо использовать два взаимосвязанных параметра: уровень и оборачиваемость товарных запасов.

Таблица 3.4. Уровень товарных запасов и товарооборачиваемость по ООО «Маяк».

а) Уровень товарных запасов в днях определяем по формуле:

(3.1).

где: ТЗ — товарный запас на конец периода, руб.,.

Д — количество дней рассматриваемого периода, ОТ — объем товарооборота за период, руб.

Если принять во внимание, что ТЗ₁ = 52,2 тыс. руб. (на 1.01.05 г.).

ТЗ₂ = 48,8 тыс. руб. (на 1.02.05 г.).

ТЗ₃ = 50,5 тыс. руб. (на 1.03.05 г.).

ТЗ₄ = 50,1 тыс. руб. (на 1.04.05 г.), то.

; (3.2).

Тогда: У_т.з.=75,25×90/4698=2,14 дня.

Данные нормы по запасам необходимо четко соблюдать.

б) Товарооборачиваемость в днях товарооборота определяется по формуле:

(3.3).

Все расчеты по основным группам сведем в таблицу 3.4.

Контроль и учет за состоянием товарных запасов направлены на обеспечение всей предусмотренной номенклатуры, исключение снижения размеров ниже установленного минимума, соблюдение нормативных сроков хранения товаров.

Важным показателем является отношение суммы прибыли к сумме товарных запасов. За 2005 г. — сумма прибыли составила 723,6 тыс. руб. Сумма товарных запасов на 1.01.2005 г. составила 250 тыс. руб.

Чем выше данный показатель, тем эффективнее использование товарных запасов.