Анализ видеоматериалов. 
Процесс делового общения в США и в Великобритании и его особенности в каждой из этих культур

Presentation of research results on Brexit in Berlin.

Спикер — Дэвид Кинли, профессор университета Эдинбурга. Цель данной презентации — представить результаты исследовательского проекта университета Эдинбурга относительно отношения стран Европейского союза к выходу Великобритании из Евросоюза.

Вначале он представляет тему презентации и озвучивает ключевые моменты исследования: «So we start with the issue… we pose a question of… We went into depth in that… We asked whether.».

При объявлении темы темп речи достаточно медленный, и спикер делает достаточно длинные паузы между словами ради того, чтобы привлечь внимание публики к теме. Он также отделяет значительные паузы при перечислении категорий исследования. Дэвид достаточно активно и свободно жестикулирует: жесты чаще всего служат для того, чтобы заострить внимание на каком-либо аспекте, или для того, чтобы обратить внимание на определённый показатель на графике. Помимо этого, он постоянно поддерживает зрительный контакт с аудиторией, и даже при работе с графическим материалом не отводит взгляд от зрителей более чем на 3−5 секунд.

Иногда он изменяет тембр речи, понижает темп ради того, чтобы эмоционально окрасить высказывание. Для достижения эффекта он также использует многочисленные паузы и нисходящую интонацию в конце каждого слова: «No /exceptions/specifically/ for Britain/ thank you very much».

При переходе к следующей теме он повышает тембр голоса и использует high fall.

Оформление презентации — сдержанное, в сине-белой гамме без кричащих цветов. Презентация служит для демонстрации графиков и таблиц, что типично для англоязычной культуры. Контент лаконичный и строго по теме доклада. Текст на слайдах отсутствует за исключением обозначения переменных. Автор постарался сделать графический материал наиболее понятным и легким для восприятия. Некоторые таблицы содержат несколько цветов, каждый из которых соответствует определённому показателю.

Презентер поясняет это публике:

«And from the darkest green, which is Ireland, to the dark red which is Britain… And from the most permissive to the least permissive.».

«Britain over here is the orange bar…».

«And the minority support… which are the dark red bars over here.».

При работе с количественными данными, указанными на слайде, презентер интерпретирует их и даёт заключение: «So, only the Germans think the leader mattered, that’s the message of the slide.».

«And again, a pretty clear message you see in green.».

«Basically shows us the number of people who think you have to wait less than a year to get that treatment… And we don’t see that consistent opinion on that.».

При переходе с одной темы на другую Дэвид использует такие маркеры, как:

«Ok moving on the actual process… Coming into the specific issues… What we can do with these 5 categories is that…».

Когда он доходит до слайда презентации, в котором содержится большое количество цифр и данных, что нетипично для данной деловой культуры, он с улыбкой и лёгким смехом признаёт это. Юмор и умение посмеяться над собой — качества, типичные для британской деловой культуры. «A slightly busy slide» — пример understatement, распространённого в британской культуре. «Ok, this is a slightly busy slide, the busiest we’ve got, so, my apologies, but I’ll go through it step by step.».

Тем не менее, автор подробно объясняет содержание большой таблицы. При этом темп речи замедляется и появляется больше пауз для того, чтобы публика смогла усвоить внушительный объём графического материала и разобраться в нём.

«And what you can see is… highlighted in the red box. If we look across the slight to the table here you can see…», «Moving down the table… you see things start to change.».

«Some of you are aware, I’m sure of», «I think connected to that is the issue of…» Дэвид делает отсылки к определённым фактам и темам, известным слушателям, что типично для презентаций в англоязычной деловой культуре.

Будучи британцем, Дэвид не склонен ни к преувеличению собственных достоинств, ни к хвастовству. Именно поэтому он не скрывает того, что не знает ответа на один из вопросов. При этом он не демонстрирует признаков смущения и стыда и сохраняет самообладание и невозмутимость: «I don’t know, I don’t have a strong view on that.» Последняя фраза, возможно, является примером understatement.

«What happens if Britain decides to leave the EU… Big question, I can’t answer it in 30 seconds.» Спикер внимательно следит за временем и даже несмотря на то, что аспект является актуальным, решает не углубляться в него по причине ограничений во времени. Соблюдение чётких временных рамок типично в британской деловой культуре.

«So maybe we can discuss it in a moment after the presentation…».

В конце презентации он употребляет такой типичный маркер, как «Now and this is the final point I will make…».

Майкл Дуган — профессор из университета Ливерпуля, специализирующийся на правовой системе Евросоюза.

В данной презентации он выражает свою позицию по поводу выхода Великобритании из Евросоюза, критикуя многие аспекты дебатов по поводу референдума. Майкл анализирует аргументы как тех, кто за выход из Евросоюза, так и тех, кто против.

Он начинает выступление с благодарности к пришедшим, что типично для британской деловой культуры% «Thank you very much for so many people coming to listen…» После этого он называет свой академический титул и специализацию, как принято при презентациях и выступлениях. «I've been professor at the… university since… and my specialization is European Constitutional Law…».

В отличие от большинства выступлений и презентаций, Майкл не озвучивает темы и задачи выступления в самом начале, не следует чёткой последовательности при рассмотрении тем. Возможно, это связано с тем, что информационный объём значительно большой, и тем, что тема достаточно неоднозначная и вызывает много противоречий. К тому же, он не придерживается определенной позиции, а старается проанализировать вопрос со многих точек зрения.

Несмотря на то, что говорящий поддерживает контакт с аудиторией, он достаточно часто смотрит в записи, что не совсем характерно при выступлениях. Тем не менее, зрительный контакт слишком прерывистый и длится гораздо меньше, чем принято в англоязычной культуре (около 3−5 секунд). Возможно, это объясняется тем, что в британской культуре слишком продолжительный зрительный контакт вызывает дискомфорт собеседников, чего нельзя сказать об американской культуре. Мимика говорящего, как принято в данной культуре, сдержанная и спокойная. Иногда он приподнимает брови, выражая скептицизм к определённой идее. Тем не менее, даже при выражении эмоций мы можем наблюдать типичное британское «stiff upper lip». Жестикуляция Майкла умеренная, однако жесты достаточно резкие для англоязычной культуры.

При аргументации Майкл прибегает к анафоре для придания выразительности. «There is no doubt whatsoever the EU is not the sovereign entity… there is no doubt whatsoever that the parliament and the Westminster is the supreme law-making authority.».

Он также использует риторические вопросы в эмфатических целях: «Is parliament our supreme legislator authority? Yes!», «So why do we keep hearing about sovereignty in this debate?», «That's the situation as it currently stands… What will the situation be if we leave?».

При переходе на новою тему и при представлении противоположного аргумента спикер делает паузы, а затем тембр голоса повышается: «Of course there are particular measures (contrary point). So there are individual measures which are constant depending on your point of view.» Также при озвучивании противоположного аргумента его интонация меняется.

«The relationship between EU and UK… is… satisfactory» — Майкл нередко выделяет ключевые слова паузами.

В целом, Майкл использует достаточно распространённые для британской речи коннекторы и маркеры для представления тем, для структурирования выступления и выделения ключевых моментов: «And the second idea which became pervasive in this debate is…», «But the overwhelming evidence was…», «Having said that…», «I'm going to run through 4 challenges…», «The most important point I suppose», «So I suppose that the issue that dominates is that…», «The main question is what will we do with 3 million UK nationals living in the EU». Он также делает аллюзию к известным фактам и информации, знакомой публике, чтобы она смогла установить связь для того, чтобы выступление было более релевантным и актуальным: «We've heard a lot in the media about how…», «And that is based on previous experience…».

В своём выступлении Майкл выражает отрицание непрямо, зачастую прибегая к намёкам и двусмысленности, и избегает категоричности, что характерно для речевого поведения британцев: «I was not going to say that EU isn’t perfect…», «And the job of polite me is not to criticize…». Особенно значимо то, что он употребляет словосочетание «polite me» — концепцию и важное качество данной культуры.

Он также использует самоиронию при упоминании своего исследования, что очень характерно для британцев: «It's not an efficient academic work, but it’s necessary.».

Майкл не скрывает того, что не может дать ответы на некоторые вопросы, что может быть также признаком как приуменьшения, так и скромности, присущих британцам: «The mere answer is I don’t know, nobody merely has a clue…», «So internally, we are not quite sure, but we know it will have a farreaching constitutional change».

Майкл заканчивает одно из своих высказываний словами-наполнителями «Blahdy blahdy bla…», что не особо типично ни для публичной речи, ни для делового общения. Однако это можно объяснить тем, что в британской культуре не особо поощряется слишком серьёзное отношение даже к самым важным вопросам. Возможно, он также стремится дань понять, что данный вопрос не является таким серьёзным, как может показаться.

«It is a thoroughly unattractive deal…», «It's fully unlikely that the EU offers it to us…» — наличие усилительных наречий нетипично для британской речи. В данной ситуации типичнее было бы встретить преуменьшение.

Расположенность выступающего к установлению новых контактов и общению на данную тему с желающими типично для британской культуры. Так как данная культура является специфической, её представители имеют достаточно большое публичное пространство и легко вступают в контакты, особенно с теми, с кем разделяют профессиональные интересы: «Do feel free to contact me through the mail or to arrange to meet up, I’m quite happy to have a chat.».

В конце презентации Майкл подводит итог: «So how do I sum up?».

В общем и целом, в данном выступлении можно проследить черты британского делового общения: минимальное количество эмоциональноокрашенной лексики и преувеличений, наличие эмфатических пауз, отсутствие резких колебаний тона голоса, сдержанная мимика.

Steve Jobs talks marketing strategy in an internal NeXT video (1991) [Электронный ресурс] URL: https://www.youtube.com/watch?v=HNfRgSlhIW0 (дата обращения: 16.04.17).

В данном видео Стив Джобс представляет маркетинговую стратегию американской компьютерной компании Next.

После личного представления Стив озвучивает ключевые вопросы, на которые он собирается дать ответы в данном видео. При озвучивании вопросов он cнижает темп голоса и отделяет слова длинными паузами для достижения эмфатического эффекта: «Who is out customer? Why are they selecting our product?».

Для того, чтобы проиллюстрировать текущую ситуацию на рынке, Стив рисует таблицу на маркерно-магнитной доске. Он представляет информацию в графической форме, заключая каждый пункт в круг для удобства восприятия. Параллельно с рисованием таблицы, презентер подробно объясняет словами её содержание. Таким образом, таблица является не дополнением к вербально изложенной информации, а её интерпретацией в графической форме. Стив не сразу заполняет таблицу, а делает это в процессе всего выступления. Стив активно и свободно жестикулирует с помощью рук и головы, и его жесты разнообразны. Жесты служат для выражения отношения к предмету, для привлечения и заострения внимания, а также для демонстрации графического материала. Громкость голоса спикера достаточно высокая, и темп в целом быстрый, речевые паузы, как правило, короткие за исключением эмфатических предложений. Мимика умеренная и сдержанная. Стив постоянно поддерживает прямой и продолжительный зрительный контакт с публикой и не разворачивается более чем на 45 градусов, что имеет большое значение в американской деловой культуре.

На протяжении выступления Стив опирается на факты и приводит немало численных и процентных данных, что очень типично для американской деловой культуры: «And our data says…».

Особенностью выступления является то, что ещё до запуска продукта Стив выражает уверенность в его успехе и в сильных сторонах компании: «The comparison of productivity apps tilts in our favour», «A lot of light bulb have to come up during these days», «We are gonna win», «Not only do we have apps that are easier to use for this customer, but we have breakthrough ones», «And we are winning hands down», «We have lots of experience in this so far», «We couldn’t ask for a much better situation». Данная риторика типична для американской культуры. Осознание собственной важности, уверенность в успехе, позитивное отношение, эмоционально-окрашенная лексика и суперлативы — распространённые компоненты выступлений и презентаций в американской деловой культуре. Стив использует в речи такие маркеры дискурса, как: «The subject of this one is very important», «Now, one of the things that is really interesting is that», «Now the funny thing is…», «And the good news is…», «In addition to that…».

В речи можно проследить такую характерную черту американской культуры, как соревновательность. Выступающий не только констатирует преимущества своего продукта и компании, но и акцентирует внимание на слабости и неполноценности конкурента, порой прибегая к эмоциональноокрашенной лексике, метафорам и словам с негативной коннотацией по отношению к компании the Sun — главному конкуренту «Next». «It turns out that our development environment is vastly superior to «the Sun’s», «Our GOAL is to make it so that everyone considering a purchase of PC calls us», «What are our key competitive strengths against the Sun?», «Out best competitive weapon is…», «Our apps DWARF that of «the Sun», «That's how we are going to beat the Sun».

Интересно также отметить то, что демонстрация маркетингового плана напоминает описание сражения или военной кампании из-за наличия таких фраз, как: «Mortal enemies», «Out best competitive weapon is», «And we are winning hands down», «That's how we are going to beat the Sun». Это позволяет ещё больше убедить в том, что компетитивность — доминирующая черта американской деловой культуры.

Такие слова из речи Стива, как beat, winning, competitive, superior, strengths, goal, breakthrough являются частыми словами в американской деловой среде и означают важные концепты данной культуры.

В общем и целом, выступление является информативным, Стив дал внятные ответы на поставленные вопросы и изложил материал чётким, лаконичным и достаточно простым языком, не прибегая к лирическим отступлениям и строго придерживаясь содержания.

В данном видео, снятом в 2007 году, американский предприниматель Стив Джобс представляет публике первый iPhone — мобильный телефон, который ознаменовал революцию на рынке техники и сделал его создателя одной из самых влиятельных фигур века.

Стив начитает речь таким приёмом, как ретардация. Он не сообщает чёткую цель и тему выступления в самом начале, вместо этого он постепенно создаёт интригу ради того, чтобы публика осознала масштаб данного события и испытала эмоции.

«This is the day I’ve been looking forward to for 2,5 years. Every once in a while a revolutionary product comes along that changes everything. Apple has been very fortunate, it has been able to introduce a few of these (products).» Последнее высказывание свидетельствует ценности корпоративной культуры, которая присуща американским компаниям. Открытое выражение гордости и перечисление достижений компании — узнаваемая черта американской деловой культуры.

«In 1984 we launched Mac, in 2001; iPod», «We're gonna ship our 1 millionth iPod this year». Факты из истории компании, даты и достижения являются распространённым атрибутом презентаций.

Возможно, фраза"Today Apple is going to reinvent the phone"содержит в себе тему презентации. Высказывание наполнено пафосом и самоуверенностью, что типично для американских менеджеров и руководителей. К тому же, высказывание отражает позитивный настрой и уверенность в будущем, в победах, стремление к challenges, что также характеризует данную культуру.

Темп речи достаточно медленный, и паузы между предложениями достаточно длинные. Помимо этого, говорящий часто использует паузы в середине предложения перед произнесением ключевой информации, чтобы её выделить. С этой же целью он также замедляет темп речи на некоторых словах. Тон речи иногда варьируется для того, чтобы выразить отношение или вызвать эмоции у зрителей. Несмотря на это, мимика Стива всегда сдержанная. Жесты очень свободные, обильные и служат как для придания речи ритма, так и для выделения информации. Стив часто прибегает к такому жесту, как слегка приподнятые руки, направленные ладонями вверх. Данный жест пользуется успехом среди американских ораторов, так как он интерпретируется как открытость и честность, что вызывает доверие зрителей. Как жесты, так и позы Стива являются открытыми, и он не отворачивается от зрителей более чем на 45 градусов. Данная черта также выражается в том, что презентер не стоит на одном месте, а свободно передвигается по сцене. Не менее важно и то, что Стив постоянно улыбается и поддерживает прямой зрительный контакт с публикой, меняя направление взгляда каждые 3−5 секунд, что типично для американских публичных выступлений.

Слайды на экране служат иллюстрацией продуктов, о которых говорит Стив. Изображения большого размера, и текст практически отсутствует за исключением тех слайдов, на которых перечисляются функции продуктов.

Один из слайдов содержит график, что характерно для американской деловой среды.

Стив использует риторические вопросы при представлении и выделении главных моментов презентации: «Now, why do we need a revolutionary user interface?», «What's wrong with their user interfaces?», «Now, how we’re gonna communicate?».

Ретардация присутствует не только в начале, но и в середине выступления: «First was the mouse, second was the clic-wheel and now…», «We have designed something wonderful for your hand, and It’s just wonderful.».

Помимо этого, он прибегает к анафоре для создания эмфазы и ритма. «We solved in computers 2 years ago. We solved it with… screen. We solved these problems.» Он также прибегает к перефразу, чтобы проиллюстрировать креативный и инновационный подход его компании к решению проблем и, в тоже время, заботу о клиентах: «We can use the device we were born with — our fingers.».

«Which is phenomenal, it’s magic», «Way smarter than any mobile device which has ever been», «We've been lucky to bring a few revolutionary interfaces to the market», «Breakthrough software on a mobile phone, it’s 5 years ahead of any.

other phone". На протяжении выступления Стив расхваливает свою компанию и продукцию, открыто выражая свою гордость и уверенность в ней. Он неоднократно прибегает к эпитетам, эмоционально-окрашенной лексике, суперлативам, что очень характерно для американских презентаций.

Он также противопоставляет свою компанию конкурентам, употребляя эпитет с отрицательной коннотацией, что является свидетельством компетитивности американцев: «Not the crippled stuff you find on most phones».

В общем и целом, в данном выступлении чётко прослеживается сильная корпоративная культура, повышенное внимание к клиентам компании, уверенный и позитивный настрой, стремление в первенству и прогрессу.

Элон Маск, основатель и глава компаний SpaceX, TeslaMotors, соучредитель SolarCity, PayPal рассказывает в данной презентации о возможностях альтернативной энергии и презентует инновационную солнечную панель Teslawall. Несмотря на то, что Элон родился в ЮАР, он может считаться представителем американской культуры, так как он является гражданином США и его компании базируются в США.

Он начинает презентацию с представления темы, употребляя перифраз с целью вызвать эмоции и создать интригу: «Welcome everyone to the announce of Telsa energy. So what I’m going to talk about tonight is a fundamental transformation of how world works.» Данный подход типичен для американской культуры. Помимо это, высказывание иллюстрирует оппортунизм американцев и их стремление к преобразованию мира человеком.

Темп умеренный, и паузы между предложениями и словами достаточно длинные. Тон и тембр речи практически не варьируются. Несмотря на это, мимика Элона менее сдержанная, чем у представителей американской культуры. Жесты обильные, но достаточно медленные и служат как для придания речи ритма, так и для выделения информации. Тем не менее, Элон несколько раз кладёт руки с карманы и скрещивает руки на груди, что совсем не характерно для публичных выступлений в Америке. Помимо этого, зрительный контакт менее продолжительный, чем принято в американской культуре.

Визуальный материал содержит графики и схемы, не только необходимые для убедительности и правдоподобия выступления, но и содержащие важные данные, которые Элон подробно интерпретирует («So bear that in mind I’ll reference it later in the presentation»). При описании графика он использует соответствующую лексику («It shows the growth of CO2 in the atmosphere and every year it ratchets up, it gets higher and higher»). Иные слайды содержат изображения продукции компании и фотографии планеты для того, чтобы зрители могли понять контекст и установить логические связи между технологией и окружающей средой. Многие слайды содержат несколько изображений, что не является типичным в данной деловой культуре. Помимо этого, Элон иногда выражает свои идеи графическим образом с помощью изображения («that blue square there is the land are that’s needed to transition to the United States») или видео (приближаясь к генератору: «oh wow! The grid is actually zero!»). Такой креативный подход не только удобен для восприятия зрителями и демонстрирует надёжность и достоверность данных, но и вносит динамику в презентацию.

После демонстрации количества CO2 в воздухе, Элон прибегает к иронии, чтобы показать серьёзный масштаб ситуации и выразить свои опасения: «I think we should collectively do something about this and not try to win the Darwin Award.» Интересно отметить то, что ирония и иносказания, как и юмор в тяжёлых ситуациях, более характерны для британцев.

Говорящий иногда употребляет разговорные выражения для создания эмоционального эффекта: «It sucks!» (Показывая изображения труб завода), «The issue with the existing model is that they suck!» Тем не менее, подобная прямота и отсутствие сдержанности в выражениях характерны для американской деловой культуры. К тому же, высокая степень неформальности допускает употребление разговорных выражений в деловой среде.

Элон также иногда использует перефразы, содержащие юмор: «We have this handy fusion reactor in the sky called the sun. You don’t have to do anything, it just works.» Данный приём придаёт убедительность речи, создавая у слушателей чёткий образ.

Помимо этого, он ссылается на известные публике факты: «I think most people are aware of it» и использует риторические вопросы: «So what about anything that scales up to much larger levels?», «Is that actually something possible?», «Or is it some insurmountable, super-difficult, impossible task?» для создания эмоционального эффекта и для заострения внимания. К тому же, последние два риторических вопроса представляют собой антитезу, что усиливает эмоциональный эффект. Для создания эмфазиса он прибегает к ретардации и анафоре, высказывание содержит одновременно два стилистических приёма: («So the missing piece is the thing needed, So missing piece is what we’re gonna show you tonight») и к эмфатическому повторению («So when I say scale able I really mean scaleable»). Данный приёмы, придающие экспрессивность и эмоциональность, часто встречаются в американской публичной речи.

«So, with 160 million power packs you can transition the United States, with 900 million you can transition the world.» Демонстрация количественных данных характерна для презентаций в Америке. «…transit on the world» — ещё одна фраза, свидетельствующая об оппортунизме и максимализме американцев.

Фраза «It's not impossible, it’s some thing we can really do» также отражает американский менталитет и отношение американцев к миру. Оппортунизм, стремление к большему, глобальные идеи, уверенность в будущем — основные ценности американских компаний.

«It's not something that Tesla is not going to do alone, we think there’s gonna need to be many other companies building Gagafactory class operations on their own, and we hope they do.» При упоминании других компаний отсутствует компетитивность, что является редкостью для данной культуры. С другой стороны, столь глобальная идея исключает компетитивность, и для её достижения необходимо сотрудничество и совместные усилия. И всё же в данной фразе просматривается стремление к домированию, к оказанию влияния, что является чертой американцев. («We think there’s gonna need to be many other companies building GagaGiga factory class operations son their own…», Giga factory — завод компании Tesla).

В конце презентации Элон говорит: «Thank you for coming tonight, I think you’ve had a great time.» Последняя фраза более типична для социальных мероприятий, нежели деловых презентаций.

Данное видео снято на конференции Лондонской школы экономики, посвященной стратегии экономического роста Великобритании. Стив Манчин, профессор Лондонской школы экономики, говорит о значении человеческого капитала в экономическом контексте, анализируя статистические данные об образовании и трудоустройстве британцев. Его презентация более формальная, чем принято в британcкой деловой культуре, и содержит больше численных данных и информации.

По этой причине он начинает с фразы «So, how do we start? There are several ways we can organize it…». Затем, как обычно, объявляет тему: «I'm going to talk much about the UK context». Перед тем, как начать речь, говорящий преставляет план презентации, что очень распространено в данной культуре («So what I’m gonna talk about, I’m just going to give some outline material», «I'll give summary and some policy questions.»).

«I was going to do some nitty-gritty" — несмотря на формальность мероприятия, Стивен употребляет сленговую фразу, что свидетельствует о том, что британцы избегают чрезвычайно серьёзного отношения к ситуации.

Слайды содержат основные идеи и данные, о которых идёт речь в презентации. Оформление презентации отсутствует, за исключением логотипа института, который присутствует на каждом слайде. Тем не менее, многие слайды содержат больше текста, чем рекомендуется, его шрифт слишком мелкий. Не особо характерным является то, что спикер часто читает текст слайда. Презентация содержит большое количество графиков и таблиц, некоторые из которых содержат гораздо больше данных, чем принято.

Однако в таких случаях Стивен в помощью жестов указывает на ключевые моменты. При демонстрации графиков Стивен подробно объясняет все показатели («So the purple line is women and the green line is men»), используя соответствующую лексику (stagnates, increases, plummets down), и описывает текущую ситуацию («So it looks pretty good,» «In some dimensions we do pretty well», «At the same time the UK looks pretty unequal in terms of.», «So, graduates do much better»). Работа с графиками всегда сопровождается быстрой и активной жестикуляцией, которая во многих случаях служит для указания, но иногда — для эмфазиса (быстрое поднятие прямой ладони вверх для иллюстрации роста показателя).

Для структурирования речи Стивен использует немало маркеров дискурса, что характерно для данной деловой культуры («In terms of education…», «The last thing I’m going to talk about…», «So I’ll make a few comments…», «I don’t want to place much emphasis on this one…», «This naturally leads to the question.», «I'll very briefly about this…»). Он также прибегает к риторическим вопросам: «What about the intermediate level?».

Несмотря на то, что речь не содержит ярких примеров британского understatement, наречия «pretty"и «fairly», используемые Стивеном достаточно часто, выполняют сходную функцию («At the same time the UK looks pretty unequal in terms of…», «In some dimensions we do pretty well»,.

«And I’m afraid the amount of people who get an A-qualificaton is fairly poor…»). Помимо этого, говорящий избегает категоричных высказываний и старается смягчить негатив. Для этого он использует такие фразы, как «I'm afraid» («And I’m afraid the the amount of people who get an A-qualificaton is fairly poor…», «I'm afraid they have very low vocational qualifications»). Он также нейтрализует отрицание таким оборотом, как «doesn't seem» («Doesn't seem to have got much better, «Doesn't seem to be particulary effective»).

Аналогичного эффекта он достигает и перифразом («In the lower levels we do much less well» вместо «In the lower levels we do much worse»). Данные речевые приёмы очень распространены в британской деловой и речевой культурах, так как британцы стремятся к нейтральности и умеренности, избегая крайностей и резких высказываний.

Художественный фильм «Джобс: Империя соблазна», 2013, реж. Джошуа Майкл Штерн.

В данном видео Стив Джобс ведёт переговоры с Полом Террелом, предлагая ему стать начальником его старт-апа, так как ему нужны деньги для производства компьютеров. Пол — владелец магазина техники в Силиконовой долине, который видел презентации продукции Стива и дал ему свою визитную карточку.

Стив быстро вошёл в магазин и задаёт вопрос:

«So what kind of investment are we talking about?».

В этой сцене видно, что предварительные разговоры и обмен формальностями, приготовления к переговорам отсутствуют: персонаж сразу раскрывает карты.

Выражение лица Стива нейтральное, мимика сдержанная, зрительный контакт прямой и длительный.

Подход, полностью ориентированный на сделку, как и быстрый, решительный переход к делу характерен для американской культуры. Данный вопрос не содержит ни малейшего намёка на двусмысленность.

На что владелец магазина отвечает:

«Jesus, Steve, I said I was interested, not buying.» Из этого следует, что напористая, наступательная тактика Стива полностью застала врасплох Пола. Несмотря на то, что он до этого момента вопрос об инвестициях не поднимался, Стив формулирует вопрос: «So what kind of…». Это свидетельствует об агрессивном поведении на переговорах и желании доминировать. Тем не менее, смех Пола является защитной реакцией на рывок Стива с целью сдержать его рвение.

«I know, but you' real so not the only interested party.» Подобные провоцирующие и нетерпеливые высказывания характерны во время переговоров в данной культуре. Помимо этого, герой использует технику давления, указывая на то, что срок предложения скоро истекает. Иными словами, он прибегает к технике «hard-sell», которая часто встречается в данной культуре, особенно в случаях, когда потенциальный клиент не выказывает заинтересованности.

Можно также выделить преувеличение, характерное для американцев.

«Oh really? Am I not?» Пол снова отражает наступления Стива и имитирует недоверие, приподнимая брови.

«You think that’s the first stop we’ve made? We’ve been all over the valley.» Однако напор Стива только усиливается, и в голосе появляются возмущение и насмешка, которые передаются как через изменение тона голоса и повышение громкости, так и через резкие, экспрессивные жесты и принятие решительной, атакующей позы.

«Well, then you already have a retailer.» Пол демонстрирует равнодушие и спокойствие.

«I got offers. My dad’s name is Paul, my cousin’s name is Paul. We are kindred spirits.» Стив демонстрирует непоколебимую уверенность, готовность к рискам и импульсивность, а также самостоятельность принятия решений без предварительной консультации с партнёрами и главным офисом. Подход может считаться креативным, так как он проводит нестандартную параллель между именем покупателя и отцом с целью подчеркнуть общность и наличие общих интересов. «We're both businessman and operate from our guts» — также пример импульсивного, резкого, эмоционального высказывания и быстроты реакции американских переговорщиков.

«And my guts tell me to give you this opportunity.» Персонаж выделяет слово «guts» интонацией, демонстрируя свой опыт и разборчивость в бизнесе. «And my guts tell» усиливает уверенность, оппортунизм и стремление к рискам.

Затем следует эмфатическая пауза и напряжённый зрительный контакт.

«I'm taking 400 $ per machine for 50 units paid at the time of delivery.» Пол, будучи убеждённым в прибыльности предложения Стива, говорит прямо, без предварительных колебаний и размышлений. Тот факт, что в самом начале он абсолютно не был заинтересован в сделке и затем решил сделать заказ, демонстрирует гибкость американских бизнесменов и наличие нескольких позиций и, конечно же, «give-and-take approach», распространённый в данной деловой культуре.

Затем следует стремительный обмен фразами с предложениями цен и условий доставки, в котором каждая сторона демонстрирует нежелание к компромиссу. Диалог отражает прямой и лаконичный стиль обсуждения финансовых вопросов, распространённый в данной культуре.

«400 $ for 100 units a third upfront».

«We're not negotiating.».

«Yes, we are.».

«I'll pay 450 per machine, 450 $.».

Данный разговор свидетельствует о стремлении американцев заключить сделку на первой встрече и явную ориентацию на краткосрочные интересы. Затем Стив, делая резкое движение, произносит: «500 hundred a unit, you’ve got a deal.» Подобный быстрый процесс принятия решений абсолютно характерен для американцев. Это является доказательством того, что американцы более заинтересованы в win-lose solutions, несмотря на заявления о приоритете win-win.

Пол неохотно соглашается на сделку, в результате которой он остаётся в невыгодном положении и ставит свои условия, не позволяя Стиву оставаться в доминирующей позиции. «All right, you’ve got 90 days.».

Данная сцена длится около одной минуты, что даёт убедиться в том, что темп переговоров в Америке является более быстрым, чем почти в любой другой стране мира. В сцене почти отсутствуют паузы, и процесс переговоров развивается стремительно, что иллюстрирует то, что время для американцев является ценным ресурсом, который нельзя терять. Помимо этого, обстановка переговоров совсем не деловая, и процесс происходит в неформальном ключе.

В результате импульсивности и быстрой скорости принятия решения, как и краткосрочной ориентации, Стив не предусмотрел тот факт, что при платеже при доставке у их фирмы нет средств на производство компьютеров.

Художетвенный фильм «Эрин Брокович», 2000, реж. Стивен Содерберг.

В одном из эпизодов данного фильма Эрин Брокович и её адвокат Эд Мейсри ведут переговоры с представителем компании PG&E по поводу коллективного судебного иска по причине загрязнения данной фирмой грунтовых вод города канцерогенным шестивалентным хромом, вызывающим онкологические заболевания у горожан.

«In the interest of putting this to rest, PG&E is willing to offer the Jensens 250 000 for their home.».

Несмотря на трудный разговор, Мистер Фойл, представитель фирмы, сохраняет невозмутимый вид и позитивный настрой, широко улыбаясь, что является одной из отличительных черт американского менталитета.

«In terms of land value in Hankley, we feel that it’s more than a fair price.».

Мистер Фойл говорит прямо и чётко выражает свою позицию, как принято в данной деловой культуре. Помимо этого, заметны отсутствие стремления к компромиссу и ориентация на собственные интересы, нежели на «win-win solution. Подобная конфронтация присуща переговорам в американской культуре.

«25 000 isn’t gonna come close to what this family gonna spend on doctors.» Позиция Эда также выражена чётко, и в его голосе слышится раздражение.

«I understand they’ve had bad luck, health wise. They have my sympathies. But it’s not PG&E's fault.» Мистер Фойл не делает попыток к компромиссу, сохраняя непоколебимость и улыбку. Подобные резкие и провоцирующие высказывания, как и отсутствие терпения часто присутствуют при переговорах в американской культуре. Тот факт, что Мистер Фойл не считает, что его затрагивают проблемы людей, пострадавших по вине их фирмы, иллюстрирует такую черту американской культуры, как индивидуализм и, в некоторой степени, универсализм.

«Are you kidding me?» — мистер Мейсри, говоря резко и прямо, использует разговорную фразу. Неформальные фразы часто встречаются в переговорах в американской культуре.

«A million things could cause there problems. Poor diet, bad genes, irresponsible lifestyle.» Мистер Фойл отвечает резко, недвусмысленно давая понять свою позицию нежелания делать уступки. Тем не менее, данная позиция не является столь распространённой в американской культуре, где переговоры рассматриваются как способ решения проблем и участники демонстрируют гибкость и готовы рассмотреть альтернативные варианты. «Our offer is final and it’s more than fair.».

На что мистер Мейстри отвечает: «I'll present your offer to my client. I doubt they’ll accept it», резко встаёт и уходит, что свидетельствует об импульсивности американцев, как и об их отношении ко времени как к ценному ресурсу.

Видя, что Эд уходит, мистер Фойл принимает резкое импульсивное решение и эмоционально произносит: «Mr. Masry, before you go off on a crusade, remember who you’re dealing with. PG&E is amillion dollar corporation.» Подобные агрессивные тактики часто встречаются в данной культуре, как и демонстрация авторитета и значимости компании.

Эд открыто выражает свои эмоции по поводу происходящего, употребляя неформальные фразы: «Wow! 28 billion dollar! Holy cow!».

Обмен формальностями, приветствиями, «small talk» отсутствуют как в начале, так и в конце переговоров, что подтверждает факт того, что американцы «deal-oriented» и не придают значения социальным аспектам переговоров. Помимо этого, длительность переговоров не превышает 2 минут, что свидетельствует о значительно быстром темпе переговоров, распространённом в США.

Фильм «Бойлерная», 2000 г., реж. Бен Янгер.

В данном эпизоде успешный брокер Крис совершает звонок из офиса доктору Джейкобсу с целью продать ему акции.

«Hi, Dr. Jacobs? This is Chris Marlin at J.T. Marlin.» Приветствие является типичным для телефонных разговоров в американской культуре. Затем Крис сразу переходит к делу, прямо и лаконично излагая суть звонка, как принято в данной деловой культуре: «My associate tells me you’re interested in one of our stocks.».

На ответ доктора «it might be interesting» он повышает громкость голоса и изменяет тон на более агрессивный, так как высказывание доктора содержит в себе двусмысленность, и он, судя по всему, не готов раскрыть свою позицию и намерения. Подобная тактика не приветствуется в американской культуре и вводит бизнесменов в заблуждение. «Might be? Might be doesn’t sell stock at the rate M.S.C.'s going for it, Dr. Jacobs.» Крис, как свойственно типичному представителю американской деловой культуры, даёт понять, что нерешительность совсем не уместна, и проявляет отсутствие терпения к колебаниям. Не менее типично то, что затем он упоминает статус фирмы в агрессивной манере.

«That's great, doc, if you want to miss another opportunity, and watch your colleagues get rich doing clinical trials. Don’t buy a share and hang up.» Крис демонстрирует преобладающую в данной культуре тактику «hard-sell», которая подразумевает давление на клиента с целью получения моментальной выгоды. Брокер манипулирует доктором, апеллируя к оппортунизму (miss another opportunity) и стремлению получить прибыль в короткие сроки (watch your colleagues get rich).

Данное высказывание произвело нужный эффект: «Hang on, I didn’t say that, I just want to talk about it».

Однако Крис следует технике оказания давления, сокращая сроки принятия решений: «Honestly, I don’t have the time. This stock is blowing up right now.

The whole firm’s going nuts." Так или иначе, заключение сделки как можно скорее является приоритетом на переговорах в США. Данная фраза также иллюстрирует такую черту, как восприятие времени как ценного ресурса. Помимо этого, он использует неформальные сленговые выражения, что нехарактерно для телефонных разговоров. Иная нехарактерная черта для телефонных разговоров заключается в том, что во время переговоров все сотрудники офиса, находящиеся в помещении, громко кричат, скандируя, несмотря на то, что обычно в данных ситуациях даже незначительные звуки на заднем плане недопустимы.

«I have calls to make to a million other doctors who are already in the know.» Крис продолжает оказывать давление, используя характерное для американцев преувеличение.

В диалоге достаточно делового характера присутствуют резкие и грубые фразы, такие, как: «Are you nuts? Jesus!», «You sure you can’t do better on this?». Однако партнёры не принимают их на свой счёт, так как в Америке многие переговоры ведутся в подобной манере.

Стремление трейдера установить отношения с клиентом и ориентация на будущее сотрудничество не совсем характерны для американцев, заинтересованных исключительно в конкретных сделках и получении моментальной прибыли. «Well, we like to establish a relationship with our clients on something small before we get to the more serious trades… and then we’ll talk about doing future business.».

Переговоры завершаются типичными для телефонных разговоров фразами: «Do you want that confirmation sent to your office or your mansion? Let me put my secretary on, and she’ll take down your info. It was a pleasure doing business with you.».

Данное видео взято из видео-материла у учебнику бизнес-английского «Business Result Upper-Intermediate». Так как пособие было выпушено английским издательством Oxford University Press, можно считать, что данное видео иллюстрирует телефонный этикет в британской культуре.

Дэвид и Мэт проводят конференс-звонок по поводу важных для фирмы вопросов с их коллегами Сабиной и Санджидом, которые в данный момент находятся за границей.

В самом начале Мэт — организатор звонка — приветствует всех с просьбой подтвердить связь. «Hello, hello, everybody here?», «It's Sabina here», «Sabina?» Затем он информирует о том, кто ещё должен присоединиться. Совещание не начинается до тех пор, пока все не подтвердят своё присутствие: «We're waiting for Sangeed», «Ok, David is here with me as well.».

«Hello, Sadgeed, this is Matt, can you hear me?», «Hi Sadgeed, I’m sitting here with David, our marketing manager. I’ve invited him, so that you could talk to him directly about the website pages.» Для вовлечения в разговор Санжида, который присоединяется последним, Мэт спрашивает, нет ли у него проблем со связью, сообщает ему о готовности остальных участников и информацию, которая его касается.

«So, Sangeed, Sabina is on the line already. Hi, Sabina. Hi, Sangeed, how’s HongKong?» Сабина инициирует короткий «small talk», что характерно для данной культуры. Обмен приветствиями между 4 участниками достаточно долгий, что свойственно конференс-звонкам. Подобная тактика служит для того, чтобы участники привыкли к голосу друг друга и удостоверились в качестве связи.

Мы можем наблюдать, что каждый говорит в вежливом, позитивном тоне, так как паравербальные характеристики, помимо невербальных средств, играют важную роль и телефонном этикете. Помимо этого, каждое слово проговаривается отчётливо и медленно, как и следует при конференсзвонках.

Чтобы дать понять, что все участники на месте, организатор произносит: «And that’s everyone.».

До начала конференции Мэт выясняет организационные вопросы, так как для того, чтобы звонок уложился во временные рамки и был продуктивным и слаженным, необходимо выявить наличие документов, нужного реквизита и участников. Помимо этого, из-за отсутствия зрительного контакта количество подобных вопросов может возрасти: «Can I check if everyone has the agenda I emailed you yesterday?».

Затем организатор, как и принято, оглашает тему совещания: «Great. I wanted to talk today because as you know the website is supposed to go online in two weeks.» Потом следует примерный план звонка в нескольких коротких предложениях: «So, we need to have an update on a progress, so, it’s the first item on the agenda. And then we are going to talk about the website and in particular the custom contact issues.».

Далее Мэт представляет первый пункт, задавая вопрос участникам. Не особо типично то, что он обращается ко всем, а не к конкретному сотруднику, так как в подобных звонках организатор обращается к каждому лично для того, чтобы исключить перебивания: «So, point one, I believe there’s been some technical hitches… Am I right in saying it won’t be ready for schedule now?» Все же после этого он устанавливает порядок говорящих: «Sabina, can you speak first and then Sangeed? Sabina, go ahead.».

После этого организатор произносит типичную для конференс-звонков фразу: «Shall we move on to the company’s website?».

Данные отрывки из фильмов и конференций продемонстрировали процесс делового общения в британской и американской культурах в реальной жизни. Проанализированный материал предоставил ценные сведения о вербальных и невербальных средствах общения при презентациях, телефонном общении и переговорах. Таким образом, мы можем сделать выводы об общих чертах деловой коммуникации в обеих культурах.

Согласно материалу, британцы склонны использовать маркеры дискурса («Having said that», «So what I’m going to talk about…») в больших количествах, часто прибегают к преуменьшению, поддерживая нейтральный тон речи. Мимика их всегда сдержанна.

Для американцев характерна экспрессивная речь, в которой встречаются неформальные выражения и эмоционально-окрашенная лексика и преувеличения, постоянное наличие улыбки. При переговорах они часто проявляют некую агрессию, импульсивность и абсолютную прямоту.

Несмотря на несколько исключений, заключения, сделанные в результате анализа видео-материала, подтверждают данные, изложенные в теоретической части.