Манипуляции в деловом общении

Сегодня каждый человек как в своей профессиональной деятельности, так и в повседневной жизни прибегает к применению различных механизмов воздействия на других. Для эффективного взаимодействия с коллегами, подчиненными, клиентами, партнерами по бизнесу необходимо знать психологические механизмы воздействия на людей и уметь пользоваться ими. К таким механизмам относится и понятие манипуляции.

Достижение взаимопонимания в общении с разными категориями людей, создание бесконфликтных и искренних взаимоотношений — это путь к успеху как в профессиональной деятельности, так и с друзьями и близкими (в личной жизни). Но в современном мире наблюдается распространение манипулятивного поведения (скрытого управления) в межличностном общении.

Манипулирование — это скрытое управление против воли лица, которым управляют. Причем манипулятор получает одностороннее преимущество или выгоду за счет лица, которым управляют. [2, с.71].

Манипуляция в качестве психологического воздействия одной личности на другую в целях выполнения последней воли первой широко применима в деловом общении в деловых отношениях, при деловых переговорах, а также в управленческом процессе. Более того, исследователи отмечают, что, к сожалению, почти нормой для современного бизнеса в России является широкое распространение мошенничества. Известны различные формы недобросовестного сотрудничества в предпринимательской деятельности. Это мошенничество, нарушение условий заключенных контрактов, подделки финансовых документов и многое другое. Технологии осуществления большинства из этих операций на определенных этапах предполагают непосредственные контакты участников махинаций с представителями стороны, становится жертвой обмана. Таким образом, введение в заблуждение другого человека с помощью приемов манипулятивного воздействия, является составной частью операций недобросовестного предпринимательства. [4, с.105].

В деловой сфере манипулятором считают человека, который прибегает к различным ухищрениям, чтобы побудить другое лицо к поведению, которое выгодно тому, кто влияет. Манипуляторов, как правило, характеризуют следующие личностные черты:

• · цинизм,
• · равнодушие,
• · закрытость,
• · безверие. [3, с.69]

Они не принимают во внимание интересы других; взаимоотношения строят, исходя только из собственных корыстных интересов. При первой возможности манипулятор обязательно подчеркнет ошибку или недостаток другого человека, захватит чужие идеи. В деловой беседе он использует преувеличения, насмешки, пытается дискредитировать собеседника и тому подобное. Такое манипулятивное отношение нередко приводит к разрушению межличностных взаимоотношений. [3, с.70].

Среди стратегий делового общения выделяют другой подход к межличностным коммуникациям. Это актуализаторы — личности, которые противоположно манипуляторам являются честными в своих мыслях и действиях, при общении уважают достоинство собеседника, учитывают его мнение и интересы. Общаться с актуализатором легко, поскольку он всегда открыто и свободно проявляет свои чувства, творчески сотрудничает с другими, умеет признавать и исправлять свои ошибки.

В деловой сфере актуализаторы встречаются гораздо реже, чем манипуляторы.

Существует большое количество способов избежать манипуляций, из которых стоит выделить шесть базовых защитных установок. А именно:

• · уход,
• · изгнание,
• · блокировки,
• · управление,
• · замирание,
• · игнорирование. [1, с.120]

Субъектами манипулирования выступают: манипулятор (инициатор действия) и «жертва» (адресат манипулятивного воздействия). Их взаимодействие связано с особенностями манипулирования [5, с.41]:

• · проводится тайно от «жертвы» ;
• · используются психологически слабые стороны «жертвы» ;
• · действия манипулятора подкрепляются приемами, способствующими податливости «жертвы» .

При манипулировании скрываются цель и инструменты непосредственного воздействия на жертву, определяются ее недостатки и преимущества, учитываются особенности характера, привычки, желания, стереотипы и тому подобное. Применяются приемы, благодаря которым манипулятор вводит жертву в желаемое эмоциональное состояние, всячески снижает критичность восприятия и не дает времени на раздумья. При этом делается попытка замаскировать приемы манипулирования жертвой, используется тот или иной психологический механизм. Прием, с помощью которого желают не обременять общения для себя и затрудняют его для оппонента, называют уловкой — манипуляцией в общении. Их разделяют на три группы:

• · организационно-процедурные;
• · психологические;
• · логические [5, с.113].

Кроме того, в деловом общении часто используются композиции и переплетения. Умение своевременно распознавать манипулирование и противостоять ему является одним из важнейших коммуникативных умений любого бизнесмена или менеджера.

Таким образом, манипуляция является неотъемлемой частью многих личностей, без которой невозможно продуктивное сотрудничество, потому что именно они помогают собеседникам достичь поставленной цели. От них невозможно избавиться, но их можно использовать без негативных последствий к другим людям и для гармоничного сосуществования с окружающими. Также отметим, что манипуляция в качестве психологического воздействия одной личности на другую в целях выполнения последней воли первой широко применима в деловом общении в деловых отношениях, при деловых переговорах, а также в управленческом процессе. Знание сути и особенностей манипулятивного влияния, его механизмов, даст возможность противостоять соответствующим технологиям и грамотно выстраивать стратегию защиты от них.

манипуляция деловое общение психологический.

Библиографический список

• 1. Вильгельм Т. Техники манипуляции. Распознавание и противодействие. — М.: Омега-Л, 2013. — 144 с.
• 2. Клоков. Черный PR. Запрещенные приемы нападения и защиты. — М.: Книга по Требованию, 2016. — 207 с.
• 3. Кузьмина Т. В. Эффективное манипулирование поведением человека. — М.: Дашков и Ко, 2014. — 148 с.
• 4. Фишер Р, Юрии У., Патон Б. Переговоры без поражения. Гарвардский метод. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012. — 272 с.
• 5. Шлахтер В., Хольнов С. Искусство доминировать. — М.: Респекс, 2013. — 192 с.