Разработка мероприятий по продвижению продукции ПО «Хлеб» на региональный рынок Вологодской области

Актуальность работы. Успех предприятия в значительной мере зависит от того насколько оно в состоянии управлять достаточно сложной системой маркетинговых коммуникаций. Это связи образуемые предприятием с посредниками потребителями и контактными аудиториями посредством различных средств воздействия, к каковым относятся реклама, стимулирование сбыта, пропаганда, личная продажа, а также неформальные источники информации в виде молвы и слухов.

Проигрыш большинства российских предприятий в этой области, к сожалению очевиден. Зачастую даже хорошие по уровню качества товары и услуги, предлагаемые по приемлемым ценам, не находят своих покупателей, так как те выбирают активно навязываемые марки.

В условиях современной энергичной, даже агрессивной, конкуренции организациям весьма непросто поддерживать определенный уровень прибыльности продуктов текущего ассортимента. Организации имеют возможность в течение длительного времени добиваться высоких результатов своей деятельности, отстаивать лидерские позиции на рынке, в том числе за счет постоянной модернизации своих продуктов, расширяя продуктовые линии. Сегодня ни у кого не вызывает сомнения тот факт, что непрерывное внедрение новшеств — это единственный способ поддержания высоких темпов развития организации и уровня доходности.

Формированию стратегии вывода на рынок товара отводится основное место в комплексе маркетинговых мероприятий. От ее выбора зависит планирование и организация прочих видов деятельности маркетолога и, в конечном счете, успешность предприятия на рынке. Достаточно легко корректировать тактические действия, но изменение неверно избранной стратегии продвижения товара сопровождается значительными финансовыми и прочими потерями. Это налагает особую ответственность на менеджера — «стратега» и предъявляет особые требования к его теоретической и методологической грамотности, аналитическим способностям и навыкам практической деятельности.

Грамотная и взвешенная маркетинговая стратегия вывода на рынок нового товара не цель, а средство реализации планируемого будущего организации, средство самовыражения и путь к обеспечению стабильного дохода предприятия.

Одним из основных моментов стратегии вывода на рынок товара предприятия является разработка стратегий маркетинга. Разработка стратегии вывода на рынок товара рассматривается в качестве ключевого этапа процесса стратегического планирования предприятия в целом и является необходимым элементом, чтобы добиться наилучших результатов деятельности предприятия.

В последнее время получают все большее значение стратегии вывода на рынок нового товара, основной упор делается на формирование ориентированной, на рынок эффективной организационной и управленческой системы и распределение в соответствии с этим управленческих ресурсов. Иначе говоря, сейчас маркетинговая стратегия рассматривается как объединенная система организации всей работы предприятия.

Актуальность данной темы обуславливается тем, что организации производства продукции, новых товаров и продвижение их на рынок является очень непростой задачей. На этом пути встречается огромное количество всевозможных трудностей, не говоря уже о той работе, которую необходимо провести еще до начала непосредственной реализации проекта. Это и поиск необходимых инвестиций, что в условиях нашей экономической ситуации является одной из важнейших, а порой и неразрешимых, проблем, и проведение комплекса различных исследований с целью экономического обоснования данного проекта, и конечно согласование действий с различными ветвями государственной власти на всех ее уровнях.

Вопрос о разработке новых продуктов и инновациях является одним из определяющих моментов стратегического плана организации. Если раньше приоритеты склонялись в пользу минимизации риска выхода на рынок с продуктом, то в настоящее время приоритеты смещаются в сторону убыстрения выхода на рынок, стремления стать на нем пионером, как правило, имеющим большую рыночную долю. Потери от позднего выхода на рынок могут существенно превышать потери от недостаточной эффективности новых продуктов. Скорость и гибкость в принятии продуктовых решений для многих организаций является одним из целевых ориентиров. В свете всех этих изменений возрастает роль теоретических разработок вопроса нововведений в организациях, и удалению большего внимания стратегии разработки новых товаров и вывода их на рынок.

Сбыт продукции для предприятия — это конечный этап всей производственно-хозяйственной деятельности. Особенно актуально вопрос совершенствования механизма сбыта продукции стоит в хлебопекарной отрасли. Хлебобулочная и кондитерская продукция имеет малый срок хранения и поэтому, даже имея большие производственные мощности, руководство хлебопекарных предприятий принимает решение производить ровно столько продукции, сколько предприятие впоследствии сможет продать. На данном рынке имеется множество производителей аналогичной продукции и множество покупателей. Поэтому службе сбыта конкретного хлебозавода необходимо убедить потенциального покупателя отдавать предпочтения именно своей продукции, выработав эффективные механизмы сбыта.

Связь производителей с торговлей, совместные действия, направленные на реализацию концепции маркетинга, ориентированной на успех у отечественных покупателей, должны способствовать определению наилучших форм и методов организации и управления процессами продвижения товаров, которые способствовали бы укреплению конкурентных позиций предприятия.

Таким образом, целью данной работы является разработка мероприятий по продвижению продукции П.О. «Хлеб» на региональном рынке Вологодской области.

Для раскрытия поставленной цели в работе необходимо решить ряд следующих задач:

Рассмотреть понятие регионального рынка в регионе;

Определить разработку концепции по продвижению товаров на региональном рынке;

Изучить стадии внедрения товара на рынок. Методику маркетингового сопровождения нового промышленного товара;

Проанализировать хозяйственно-экономическую деятельность Потребительского Общества «Хлеб» на региональном рынке;

Исследовать маркетинговый анализ деятельности предприятия;

Разработать стратегию П.О. «Хлеб» по продвижению продукции на региональный рынок Вологодской области;

Дать социально-экономическую оценку проекта разработки и продвижения нового товара.

Объектом исследования является потребительское общество «Хлеб».

Предметом исследования — является деятельность предприятия П.О. «Хлеб» по продвижению продукции на региональном рынке Вологодской области.

В работе использованы труды как западных специалистов — Филипп Котлер, Дж. Ван Хорн, Остиен М., Паркинсон М. К. и др., — так и отечественных маркетологов — Голубкова Е. П., Виханского О. С., Абрамовой Г. П. и др.

Дипломная работа написана на основе монографий и учебных пособий, а также статей периодической печати ведущих маркетологов и внутренней информации П.О. «Хлеб», с использованием следующих методов: анализ, синтез, графический, табличный, сравнения и др.

Структура работы состоит из введения, пяти частей, заключения, списка использованной литературы и приложений.

1. Теоретические основы разработки мероприятий по продвижению продукции на региональном рынке

1.1 Понятие регионального рынка в регионе

По своей экономической сущности региональный рынок — это совокупность высоко локализованных социально-экономических процессов и отношений в сфере обмена (обращения), формируемых под влиянием особенностей спроса и предложения каждого территориально-административного образования и с учетом адекватных методов конъюнктуры рынка и процессов принятия коммерческих решений.

Региональные рынки могут существовать как при лимитно-распределительной системе, так и при рыночной экономике. В первом случае рынки развиваются и функционируют в соответствии с логикой административно — директивного управления. Так, объем товарооборота и соответствующее товарное обеспечение для каждого территориально-административного образования устанавливается директивными планами.

С переходом к рыночным экономическим отношениям меняются роль и значение рынка в региональном воспроизводственном процессе. Пропорции регионального воспроизводственного процесса формируются через воздействие рыночных инструментов регулирования: цены, налоги, процент за кредит и др. Развитый региональный рынок может эффективно функционировать при научно обоснованной системе изучения спроса, тенденций и его закономерностей развития:

— общего объема спроса и объема спроса на отдельные группы и виды товаров;

— структуры спроса одноименных товаров различных предприятий;

— сезонных колебаний спроса по отдельным товарам;

— требований покупателей к качеству товаров.

Изучение спроса дает информацию, позволяющую прогнозировать емкость и структуры рынка, а также предполагаемые сдвиги в совершенствовании географии производства и потребления товаров и услуг.

Региональные рынки неоднородны. Так, по территориальной организации сферы обращения можно выделить поселенческие рынки в населенных пунктах сельской местности, городские, областные, республиканские, межобластные, межреспубликанские и межрегиональные.

Для каждого вида рынков присущи соответствующие инфраструктура с особенностями размещения, развития и функционирования, емкость рынка, каналы и схемы товарообразования.

Потребность в товарах и услугах находится в прямой зависимости от платежеспособного спроса и развития непроизводственной сферы в регионе.

Платежеспособный спрос населения характеризуется суммой денежных ресурсов, которую оно может направить на приобретение товаров и потребление платных услуг. Структура платежеспособного спроса в разных районах страны и для различных социально-экономических групп населения определяется характером развития производительных сил в данном экономическом районе. Характерной чертой развития регионального рынка товаров и услуг является непрерывное расширение его емкости и качественных параметров. Емкость рынка — это возможный объем реализации товаров на внутреннем рынке, определяемый размерами платежеспособного спроса потребителей при данном уровне цен.

Кроме населения потребителями товаров и услуг на рынке выступают организации и учреждения непроизводственной сферы и предприятия региона.

Региональные рынки можно объединить в систему, которая представляет собой совокупность рыночных образований различного типа, цель которых — обеспечение эффективного развития и функционирования регионального воспроизводственного процесса, воспроизводства орудий, предметов труда и рабочей силы. В систему региональных рынков входят:

— потребительский рынок (рынок благ);

— рынок земли и недвижимости;

— рынок труда;

— рынок капиталов (кредитный рынок и рынок ценных бумаг);

— рынок информации;

— рынок природных ресурсов;

— рынок культурных ценностей;

— рынок образовательных услуг и др.

Таким образом, все рынки взаимосвязаны друг с другом, они обслуживаются соответствующими составляющими рыночной инфраструктуры.

1.2 Разработка концепции по продвижению товаров на региональном рынке

Продвижение изготовленной продукции является неотъемлемой частью деятельности промышленных предприятий в условиях рыночных отношений. Предприятие может рассчитывать на реальный коммерческий успех только при условии рационально организованного распределения и обмена, т. е. сбыта продукции. В цепочке «производство — распределение — обмен — потребление» на долю сбытовой деятельности приходятся три последних звена. Для обеспечения эффективной реализации произведенных товаров предприятие должно проводить комплекс целенаправленных действий, обеспечивающих продвижение товаров в рыночном пространстве, активные воздействия на ценовую политику.

В основе организации распределения продукта предприятия лежит ориентация на удовлетворение многообразных запросов конечного потребителя и совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей. Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть «политики» фирмы в области сбыта.

Сбытовую политику фирмы — изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы осуществления которой, призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. То есть необходимо подходить к каждому выпускаемому и впоследствии предлагаемому потребителям товару необходимо подходить индивидуально, разрабатывая новые товары, модифицируя старые.

Процесс продвижения товара начинается уже с выдвижения идей по созданию нового товара или его модификации соответствующего «духу времени», желанию и требованиям потребителей и т. д. Руководство организации должно определить, каким товарам и каким рынкам организация хотела бы уделять основное внимание и какие цели должны быть достигнуты при производстве продукта. Необходимо установить, как следует распределять усилия организации между разработкой оригинальных товаров, модификацией уже существующих и копированием продуктов, выпускаемых конкурентами.

Источников идей новых товаров множество: они могут исходить от потребителей, ученых, служащих организации, высших менеджеров, дилеров организации.

Концепция маркетинга исходит из того, что наиболее логичный выбор отправной точки поиска новых идей — нужды и желания потребителей, что подтверждают и исследования Э. Хиппеля (большинство идей новых промышленных товаров исходит от покупателя). Организации, выпускающие промышленное оборудование, могут очень многому научиться у своих ведущих пользователей — т. е. потребителей, которые наиболее профессионально используют товары организации и замечают необходимость их усовершенствования раньше других покупателей. Многие лучшие идеи родились после того, как потребителей попросили описать проблемы, возникающие при пользовании товаром.

Разработка и продвижение нового товара является одним из важнейших направлений маркетинговой деятельности.

Более детальная проработка указанных этапов маркетинговой деятельности представлена в виде схемы. Общая полная схема разработки товаров должна начинаться с запуска нового товара в производственную программу предприятия — инновации, которая включает поиск идей новых товаров, их селекцию и экономический анализ, а также развитие концепции продукта (см. рис. 1).

Рис. 1 — Общая схема разработки нового товара Важными этапами разработки и влияющими на продвижение товара должны быть создание дизайна товара, включая его форму, цвет и материал; разработка соответствующей упаковки и создание современной товарной марки. Серьезное значение должно быть придано обеспечению качества товара и оценке его конкурентоспособности.

Следующими шагами после обеспечения всех необходимых процедур создания товара должна быть проведена оценка его рыночной адекватности, понимаемая как соответствие данного товара требованиям рынка, а также оценка товара фирмой, то есть выявление соответствия экономических параметров данного продукта производственным и финансовым целям предприятия.

Рассмотрим данную схему подробнее.

1. Поиск идей новых товаров.

Основные составляющие процесса поиска идей новых товаров — это анализ источников идей и применение творческих методов получения идей.

Можно выделить три основных источника идей для создания новых продуктов.

1. Важнейший — это рынок, причем импульсы могут исходить как от потребителей, так и от конкурентов. Желания клиентов, рекламации, типичные причины ремонта дают важную информацию для улучшения продуктов. Потребительские организации постоянно требуют от предприятий улучшения продукции и указывают на возможности в этой области.

2. Второй источник — это само предприятие, т. е. в первую очередь, все сотрудники фирмы, которые заинтересованы в выпуске более современного и, соответственно, более рентабельного товара, во вторую очередь, работники исследовательских подразделений предприятия, призванные заниматься именно разработкой новых товаров. Развитие новых продуктов лишь в редких случаях возможно без интенсивных исследований.

3. Третий источник для выработки идей — независимые фирмы, которые тоже могут быть привлечены для поиска идей новых товаров. Существенное значение имеют отчеты институтов, занимающихся исследованием товаров. На выставках и ярмарках могут быть проанализированы отечественные и зарубежные конкурентные продукты, следует также привлечь анализ патентов и результатов исследований в родственных областях.

2. Селекция идей новых товаров.

Цель предварительной селекции идей заключается в возможно раннем выделении непригодных решений. Оцениваются не продукты, а идеи в их более или менее зачаточной форме. Предварительная селекция может означать проверку идей на их соответствие требованиям фирмы, которое может включать экспертные оценки, матрицу оценки и многокритериальную оценку. Для этого используют собственных специалистов предприятия. Критерии оценки зависят от характера предприятия.

Экспертная оценка проводится, прежде всего, по таким показателям как ожидаемый объем продаж, рост производства, достижимая степень проникновения, соответствие продукта используемым или планируемым каналам распределения. Необходимо выяснить, какие преимущества имеет продукт по отношению к конкурентам, есть ли правовые или моральные проблемы. Эксперты должны оценить, насколько реализуема идея с финансовой и технической точек зрения и насколько она соответствует целям и имиджу предприятия.

3. Экономический анализ идей товаров.

Экономический анализ идей может быть осуществлен по следующим этапам.

1) Прогноз затрат, связанных с развитием продукта, выходом на рынок и продажей. Прогноз связан с определенным риском, поскольку для анализа необходимо знать ситуацию на рынке, время и область продажи продукта, отношение потребителей к продукту.

2) Оценка объема реализации (оборота, выручки). Качество прогноза зависит от того, насколько точно удастся оценить рост рынка, достижимую долю рынка, цену, которая в свою очередь зависит от затрат.

3) Прогноз прибыли. Если мы знаем для определенного периода времени доходы и затраты, или поступление средств и выплаты, то для прогноза прибыли могут быть использованы методы инвестиционных расчетов. В любом случае необходимо рассматривать несколько периодов, поскольку, как показывает модель жизненного цикла продукта, первые периоды могут оказаться совершенно нетипичными с точки зрения прибыли.

4) Учет неопределенности. Для каждой ситуации рекомендуется разрабатывать оптимистические, средние и пессимистические прогнозы. Другая возможность учета неопределенности заключается в коррекции целевых величин таким способом, что им присваиваются коэффициенты, выражающие степень их достоверности.

4. Развитие концепции товара.

Фаза развития концепции товара тесно связана с методом функционально-стоимостного анализа. Метод оценивает элементы продукта лишь на базе затрат, без учета других критериев. Элементы, которые не влияют существенно на качество продукта, должны быть устранены или изменены.

Концепция продукта изучается по следующим направлениям:

— какие функции должен выполнять определенный элемент продукта?

— какие вспомогательные функции он выполняет?

— какие затраты связаны с ним?

— так ли необходимы функции, выполняемые элементом продукта?

— может ли эта функция быть выполнена другим, более дешевым элементом и какая экономия может быть при этом получена?

Далее оставшиеся идеи воплощаются в прототипы или изделия, готовые к выходу на рынок. В этой окончательной форме большое значение должно быть уделено дизайну товара.

5. Разработка дизайна товара.

Качество продукта влияющее на продвижение его на рынке формируется как функциональными признаками данного товара, разработка которых является прерогативой конструкторов и технологов, так и внешним дизайном, в разработке которого обязательное участие должен принимать маркетолог. Важнейшие средства, используемые при разработке продукта и воплощающие внешность продукта: форма, цвет и материал продукта.

Разработка внешнего вида для более удачного продвижения продукта на рынок должно являться постоянной задачей службы маркетинга. Следующим важным элементом разработки товара является его упаковка.

6. Разработка упаковки и товарной марки.

Создание упаковки — это часть планирования продукции, в ходе которой фирма изучает, разрабатывает и производит свою упаковку, включающую саму тару, в которую помещается продукция, этикетку и вкладыши.

Выделим ключевые факторы создания упаковок, которые должны учитываться при принятии решений в данном направлении.

1) Дизайн упаковки должен воздействовать на образ, который фирма ищет для своей продукции. Цвет, форма, материалы — все это влияет на представления потребителей о фирме и ее продукции. Более простая упаковка создает образ более низкого качества товаров общих марок, что отрицательно может сказаться на реализации продукта.

2) Стандартизация упаковки увеличивает мировое признание.

3) Стоимость упаковки должна быть, конечно, учтена. Относительная стоимость упаковки может достигать до 40% розничной цены, в зависимости от целей и степени упаковки.

4) Современные материалы стимулируют спрос. Фирма может выбирать из ряда упаковочных материалов: картон, пластик, металл, стекло, целлофан и пр. При этом бывают, необходимы компромиссы. Кроме того, нужно определить насколько новаторской должна быть упаковка.

5) Затем фирма должна выбрать размер, цвет и форму.

6) Множественная упаковка соединяет в себе две или более единицы товара. Это могут быть одинаковые продукты (например, лезвия для бритья, газированные напитки) или сочетания различных вещей (например, набор первой помощи). Цель такой упаковки — увеличить потребление, заставить потребителей покупать набор вещей или опробовать новую продукцию (например, новый товар, упакованный с хорошо известным и покупаемым старым).

7) Наконец, организация должна убедиться, что дизайн упаковки соответствует маркетинговому плану предприятия.

7. Обеспечение качества товара и оценка конкурентоспособности.

Формирование системы качества товара на предприятии может быть основано на трех направлениях хозяйствования: обеспечения качества, управления качеством и улучшения качества.

Обеспечение качества, в соответствии со стандартом ИСО-9000, можно определить как совокупность планируемых и систематически проводимых мероприятий, создающих необходимые условия для выполнения каждого этапа жизненного цикла товара таким образом, чтобы продукция удовлетворяла определенным требованиям по качеству.

Система качества предприятия должна учитывать также и оценку конкурентоспособности производимой продукции. Конкурентоспособность товара — это возможность конкурировать на равных с товарами — аналогами на рынке и приносить его производителю достаточную прибыль.

8. Оценка рыночной адекватности товара.

Экономический успех предприятия прямо зависит от того, насколько его продукция удовлетворяет определенным потребностям. Поэтому соответствие продукта требованиям рынка можно определить, исходя непосредственно из экономических показателей. Индикаторами могут служить объем сбыта, прибыль, покрытие постоянных затрат.

Для оценки рыночной адекватности товара могут быть применены различные подходы:

а) полевые маркетинговые исследования, позволяющие выяснить активизацию потребностей и предпочтения потребителей при покупке тех или иных товаров;

б) лабораторные маркетинговые исследования, предопределяющие возможность оценки эмоционального воздействия товара на потребителей;

в) аналитическое моделирование, обеспечивающее выявление оценки субъективного качества товара;

г) многомерное компьютерное моделирование, обеспечивающее сравнительные оценки разных товаров по самым различных характеристикам.

Полевые маркетинговые исследования рыночной адекватности товара основаны на изучении соответствия продукта потребностям покупателей в естественных условиях на разных стадиях конкретизации потребностей.

Более разносторонне и объективно оценка рыночной адекватности товара может быть проведена с помощью лабораторных маркетинговых исследований, регистрирующих эмоциональное воздействие продуктов на потребителей.

Разработка, производство и введение на рынок новых товаров — это продолжительный и дорогой процесс. Как свидетельствует мировая практика, только незначительная часть новых товаров имеет коммерческий успех. По оценкам некоторых экспертов, только 20% нововведений имеет рыночный успех.

1.3 Стадия внедрения товара на рынок. Методика Маркетингового сопровождения нового промышленного товара

Жизненный цикл товара — это модель реакции рынка на товар во времени, где независимой переменной является время, а зависимой — объем продаж, затраты и прибыль.

Исходя из концепции жизненного цикла товара, можно разработать стратегию маркетинга для соответствующего этапа его жизни.

Этап внедрения характеризуется медленным ростом объема продаж. Можно выделить четыре основные причины медленного увеличения объема продаж многих продовольственных товаров:

медленный рост производственных мощностей;

технические проблемы производства товаров;

недостаточная реклама товара и неосведомленность предприятий розничной торговли;

нежелание потребителей изменить привычки.

На этапе внедрения организация выпускает ограниченное число разновидностей нового товара, поскольку рынок еще не готов к их восприятию. Усилия направляются на тех покупателей, которые в наибольшей степени готовы купить товар. Цены обычно находятся на высоком уровне, потому что, во-первых, высоки издержки в связи с небольшим объемом производства товара, во-вторых, еще не полностью решены технические проблемы производства, в-третьих, высоки расходы на рекламу и мероприятия по стимулированию сбыта.

Большие издержки в связи с проведением мероприятий по стимулированию сбыта, характерны для этой стадии не только из-за небольшого объема продаж, но главным образом потому, что имеется необходимость в высоком уровне ее стимулирования с целью информации потенциальных потребителей о новом товаре и для обеспечения эффективной работы предприятий торговли.

При выходе на рынок с новым товаром можно варьировать такими маркетинговыми переменными, как цена, расходы на стимулирование сбыта, система распределения, качество товара. При использовании только двух переменных: цены и расходов на стимулирование сбыта — руководство организации может применить четыре стратегических подхода.

Стратегия интенсивного маркетинга при выходе на рынок нового товара предполагает установление высокой цены при высоком уровне затрат на стимулирование сбыта с целью получения максимально возможной прибыли на единицу товара. В то же время предприятие вкладывает большие средства в стимулирование сбыта, с тем, чтобы убедить потребителя в преимуществах нового товара. Высокий уровень расходов на стимулирование сбыта должен обеспечить быстрое его проникновение на рынок.

Стратегия выборочного проникновения на стадии внедрения нового товара предусматривает высокую цену при низком уровне затрат на стимулирование сбыта с целью снижения агромаркетинговых расходов. Высокая цена устанавливается для получения максимальной прибыли за единицу проданного товара.

Стратегия широкого проникновения характеризуется установлением на новый товар низкой цены при высоком уровне затрат на стимулирование его сбыта. Эта стратегия может привести к наиболее быстрому проникновению товара на рынок и завоеванию максимальной его доли.

Стратегия пассивного маркетинга предполагает установление низкой цены на товар при незначительных затратах на стимулирование сбыта. Низкий уровень цены стимулирует быстрое признание нового товара, а низкий уровень расходов по стимулированию сбыта обеспечивает получение высокой прибыли. Эта стратегия основана на предположении, что спрос в большей степени зависит от эластичности цен, чем от проведения стимулирующих мероприятий.

Момент вывода товара на рынок должен быть согласован с возможностями и надобностью представлять товар на рынок первым, параллельно с существующими конкурентами или после того, как конкуренты выведут на рынок свой, аналогичный по назначению товар. Определяющим фактором при этом может выступить сезонность товара, особенно для потребительских товаров. В любом случае следует оценить степень риска, учесть возможные отрицательные и положительные последствия каждого из возможных вариантов вывода товара на рынок.

Для установления места и вида рынка, на который целесообразно предложить новый товар, необходимо провести анализ существующих рынков сбыта с точки зрения их привлекательности, т. е. определить потенциал рынка, имидж компании на предполагаемом рынке, величину необходимых затрат, маркетинг по каждому из возможных рынков, выявить степень проникновения конкурентов на рынок, размер занятой ими доли на этом рынке.

Вывод товара на рынок может осуществляться постепенно или в виде блиц-кампании, последний способ более приемлем для небольших компаний. Наличие у компании развитой дистрибьюторской сети и международных каналов сбыта может позволить компании вывод товара сразу на национальный и международный рынки с учетом их особенностей.

1. Цена — один из трех основных составляющих элементов рынка (спрос — предложение — цена). Это также важнейший инструмент маркетинга. Разумной ценовой политикой можно добиться преимущественного положения на рынке, и в то же время, неправильно построенная ценовая политика сведет на нет все усилия по маркетингу.

Процесс ценообразования является сложным и включает несколько разделов. И, прежде всего — выбор цели.

Любое промышленное предприятие должно сначала определить свою цель при производстве и продаже товара. Имеются три главные цели ценовой политики:

Обеспечение сбыта Максимализация прибыли Удержание рынка Первая цель — обеспечение сбыта, обычно осуществляется предприятиями в условиях жёсткой конкуренции, когда на рынке много производителей с аналогичными товарами. Это делается в тех случаях, когда:

Ценовой спрос потребителей эластичен Предприятие хочет добиться максимального объёма сбыта и увеличения общей прибыли путём снижения затрат на единицу товара.

Существует большой рынок потребления.

Вторая цель, основанная на максимализации прибыли, имеет несколько вариантов:

Стремление предприятия к достижению стабильного высокого уровня прибыли на ряд лет. Такую цель может ставить предприятие, имеющее устойчивое положение на рынке, а также предприятие не очень уверенное в своём будущем, но желающая использовать благоприятную ситуацию, выгодную для себя конъюнктуру.

Установление стабильного дохода на основе средней нормы прибыли.

Увеличение цен в связи с ростом капиталовложений. Прибыли бывает абсолютной и относительной.

Абсолютная прибыль — это доход фирмы за вычетом расходов. Относительная прибыль рассчитывается на одно изделие. Абсолютную прибыль можно получить путём умножения относительной прибыли на количество единиц проданного товара.

Третья цель, предполагающая удержание рынка, — это когда промышленное предприятие хочет сохранить своё уже сложившееся положение на рынке. Оно тщательно следит за ситуацией на рынке, динамикой цен. Не допускает чрезмерное завышение или занижение цен, стремится снижать издержки производства и обращения.

2. Выбор каналов распределения.

Товародвижение — это комплекс хозяйственных операций, обеспечивающих доставку товара с места его производства до места его потребления или продажи. Включает транспортировку, хранение, заключение торговых сделок с покупателем. Товародвижение осуществляется без посредников самим товаропроизводителем (прямой канал товародвижения) или за участием одного или нескольких посредников (косвенный канал). Выбор типа товародвижения зависит от емкости рынка товара и специфических характеристик товара.

Методы продвижения товара являются творческим вопросом маркетинга. Сейчас часто придумывают новые методы, но, как только какой-то метод становится успешным, он тут же становится известным всем — коммерческую тайну сохранить невозможно. Сейчас все больший интерес уделяется методам стимулирования сбыта по сравнению с прямой рекламой, т. е. можно оценить коммуникационную эффективность рекламы, но конечную эффективность рекламы четко определить нельзя, т.к. на конечное потребительское поведение помимо рекламы влияет много других факторов (появление или уход конкурентов с рынка и т. д.). А реклама — дорогое удовольствие.

Под товародвижением в маркетинге подразумевается система обеспечения доставки продукции к месту продажи или эксплуатации (установки) в точно обусловленное время и с максимально высоким уровнем обслуживания.

Под каналом распределения понимается путь, по которому происходит движение товара от производителей (продавца) к покупателю.

Различают прямой канал и непрямые каналы, когда товар движется по цепочке. Каналы распределения характеризуются числом уровней. Уровень канала — это любой посредник, который выполняет определённую работу по приближению продукта и передачи собственности на него конечному потребителю. Также различают интенсивный и селективный сбыт товара.

Выбор конкретного канала определяется, прежде всего, особенностями самого канала, ограничениями, накладываемыми целевым рынком (сегментом), факторами поведения покупателей, а также спецификой самого продукта и предприятия, например, доступными ему ресурсами.

Интенсивный сбыт означает подключение к сбытовой программе всех возможных торговых посредников независимо от формы их деятельности. Основное его преимущество состоит в наличие очень плотной сбытовой сети, а недостаток в том, что наличие большого числа мелких Покупателей усложняет контроль за их платежеспособностью и требует дополнительных средств на рекламу.

Селективный (выборочный) сбыт, наоборот, предусматривает ограничение количества торговых посредников в зависимости от типа потребителей, возможности обслуживания и организации гарантийного ремонта и сервисного обслуживания продукции. Он используется при реализации технически сложной продукции, требующий специального обслуживания, обеспечения запчастями и специально обученного персонала.

Для промышленного товара характерен прямой канал сбыта.

Для промышленного товара характерна оптовая торговля, которая включает все виды деятельности по продаже товаров тем, кто их приобретает.

Оптовый торговец — это организация или отдельное лицо, главной деятельностью которых является оптовая торговля.

Преимуществами оптовой торговли как канала сбыта являются следующие:

позволяет обеспечивать сбыт продукции с установлением минимальных контактов с потребителями товаров;

ею занимаются специально обученные кадры;

формирует необходимый ассортимент товаров для потребителей;

приобретает товар большими партиями, что позволяет сводить до минимальных размеров издержки поставки, обеспечивает материальную базу для хранения и поставки;

обеспечивает эффективность расчетных операций за продукцию, оплачивая их при поставке, а не после продажи.

3. Сегментация рынка.

Сегментация рынка заключается в разделении рынка на чёткие группы потребителей, которым следует адресовать разные товары и разные маркетинговые усилия.

Рыночный сегмент — это группа потребителей, характеризующаяся однотипной реакцией на предполагаемый товар и на набор маркетинговых стимулов.

Главными доводами в пользу проведения сегментации являются следующие:

Обеспечивается лучшее понимание не только нужд потребителей, но и того, что они из себя представляют. В результате этого товары лучше соответствуют требованиям рынка.

Обеспечивается лучшее понимание природы конкурентной борьбы на конкретных рынках. Исходя, из знания данных обстоятельств легче выбирать рыночные сегменты для их освоения и определять, какими характеристиками должны обладать товары для завоевания преимуществ в конкурентной борьбе.

Представляется возможность концентрировать ограниченные ресурсы и организационные возможности на наиболее выгодных направлениях их использования.

Энергия сотрудников маркетинговых и сбытовых служб направляется на наиболее перспективных потребителей.

При разработке планов маркетинговой деятельности учитываются особенности отдельных рыночных сегментов, в результате чего достигается высокая степень ориентации инструментов маркетинговой деятельности, в частности рекламы, на требования конкретных рыночных сегментов.

Первым шагом при проведении сегментации является выбор показателей сегментации. При этом следует проводить различие между показателями сегментации рынков потребительских товаров, продукции производственного назначения, услуг. Хотя при проведении сегментации рынков разных товаров частично могут использоваться и одинаковые показатели, например, объём потребления.

Основными признаками сегментации рынка по предприятиям (конкурентам) являются качественные показатели продукта, цена, каналы сбыта, продвижение продукта на рынке.

Сегментирование рынка по основным конкурентам осуществляется на основе оценки конкурентоспособности предприятия относительно конкурентов.

Оценка конкурентоспособности предприятия должна дополняться анализом его слабых и сильных сторон. Руководство предприятия должно получить ответы на следующие вопросы:

— Какие планы существуют у конкурентов в отношение их доли рынка, повышения рентабельности производства и увеличения объема продаж?

— Какой рыночной стратегии придерживаются ваши конкуренты в настоящее время? С помощью, каких средств они обеспечивают ее реализацию?

— Каковы их сильные и слабые стороны?

— Каких действий можно ожидать в будущем от нынешних и возможных конкурентов?

Метод сегментации конкурентов по хозяйственному профилю позволяет предприятию быстрее перейти от стадии внедрения на рынок к рыночной экспансии, повысить эффективность продвижения своих изделий на рынке.

Сегментация рынка и по конкурентам, и по потребителям, и по продуктам взаимодополняют друг друга, и все полученные результаты рассматриваются и оцениваются в комплексе. Только в этом случае руководство предприятия сумеет правильно выбрать именно тот сегмент рынка, где предприятие сможет наилучшим образом использовать свои сравнительные преимущества.

4. Стимулирование сбыта Под стимулированием сбыта понимаются разнообразные поощрительные меры, преимущественно краткосрочные, способствующие продаже или сбыту продукции и услуг.

Цели стимулирования сбыта, направлены на поощрение постоянных покупателей, привлечение новых и поощрение случайных покупок.

Промышленный товар распространяется по каналу прямого маркетинга.

Выставка — одно из организованных мероприятий по продвижению товара с заранее обусловленным количеством участников, сроком и местом проведения. По составу участников выставки подразделяются на всемирные, международные, региональные, национальные, местные; по целям проведения — на торговые и просветительно-познавательные; по представляемым экспонатам — на общеотраслевые и специализированные по различным видам деятельности. Выставки в отличие от ярмарок носят более престижный характер. На выставках не только демонстрируют товар и предлагают услуги, но и заключают договоры о продаже, долговременном сотрудничестве или партнерстве, т. е. основной акцент делается на окупаемость выставки непосредственно в период её работы или в ближайшем время после её окончания. В отличие от традиционных выставок в настоящее время используется новая форма её проведения — выставка-продажа, которая устраивается непосредственно в магазине или другом месте продаж.

Ярмарка — организованный, периодически функционирующий рынок различных продуктов; одно из организационных мероприятий по продвижению товара, в котором демонстрация товара соединяется с его сбытом. Имеет много общего с выставкой, но носит более утилитарный характер. Широко используется для реализации новых товаров. Сделки на ярмарках осуществляются на реальный товар. Для проведения ярмарки создаётся специальная инфраструктура, включающая выставочные помещения, представительства организаций, справочно-информационную службу, средства связи, а также объекты социально-сбытового назначения. Возможно объединение целей и задач ярмарки и выставки.

5. Метод сетевого планирования наиболее часто используется для этой цели. Сущность сетевого планирования заключается в составлении сети всех возможных работ по выводу товара на рынок с указанием затрат времени и других ресурсов по их выполнению, в поиске критического пути, который показывает необходимые действия до выхода на рынок и продолжительность выполнения всех видов работ. Оценка критического пути, его реальности и продолжительности служит основой для прогноза времени и принятия мер по устранению причин, задерживающих выведение нового товара на рынок.

С помощью использования сетевого планирования можно предотвратить безуспешный вывод нового товара на рынок, так как производительность имеет возможность проанализировать возможные причины неудач, например:

неправильный выбор периода и времени вывода товара;

недостаточная развитость дистрибьюторской сети;

раннее или позднее проведение рекламных мероприятий;

вывод на рынок товара, не полностью отработанного в техническом отношении;

неправильная оценка рыночной цены товара;

слабая система дои послепродажного обслуживания покупателей и потребителей нового товара.

Для того чтобы промышленный товар внедрить на рынок, применяется следующий метод: контроль качества.

6. Контроль качества.

Контроль качества независимо от совершенства применяемых для этого методик предполагает, прежде всего, отделение хороших изделий от плохих. Естественно, что качество изделия не повышается за счет выбраковки некачественных. Современные предприятия сосредотачивают внимание не на выявлении брака, а на его предупреждении, на тщательном контролировании производственного процесса и осуществляют свою деятельность в соответствии с концепцией «регулирование качества».

Большую роль в обеспечении качества продукции играют статистические методы.

Целью методов статистического контроля является исключение случайных изменений качества продукции. Такие изменения вызываются конкретными причинами, которые нужно установить и устранить. Статистические методы контроля качества подразделяются на:

статистический приемочный контроль по альтернативному признаку

выборочный приемочный контроль по варьирующим характеристикам качества

стандарты статистического приемочного контроля система экономических планов

планы непрерывного выборочного контроля методы статистического регулирования технологических процессов.

В заключение отметим, что с помощью статистических методов можно часто уменьшить число осей без большой потери информации и выяснить главные факторы, влияющие на восприятие продукта. Затем можно определить позицию товара с точки зрения этих центральных характеристик. Наконец нас может интересовать позиция товаров по отношению друг к другу, из чего можно сделать вывод о похожести, заменяемости и интенсивности конкуренции.

Для принятия окончательного решения о производстве новых товаров руководство предприятия должно убедиться в его рыночном успехе. Именно поэтому маркетинговые исследования, связанные с определением целесообразности внедрения на рынок новых товаров, так распространены.

Построение пространства восприятия потребителей заключается в определении товаров, образующих конкретный рынок. Для этого можно прибегнуть к услугам экспертов или опросить потребителей, какие марки или продукты они учитывают при принятии решений о покупках.

Таким образом, обоснованное и корректное применение передовых методов маркетинга позволяет формировать и производить конкурентоспособные, рыночно адекватные товары, обеспечивающие более быстрое продвижение товара на региональном рынке и получение соответствующей высокой прибыли товаропроизводителями.

2. Анализ хозяйственно-экономической деятельности Потребительского Общества «Хлеб» на региональном рынке

2.1 Общая характеристика деятельности П.О. «Хлеб». Анализ основного вида деятельности

01 октября 2005 года в результате реорганизации предприятия «Тотемское РАЙПО» было создано Потребительское Общество «Хлеб».

Основная деятельность: производство и реализация хлебобулочных и кондитерских изделий на территории Тотемского района и Вологодской области, прибыль от которых направляется на расширение деятельности.

Организационная структура П.О. «Хлеб» представляет собой внутреннее строение организации, логические соотношения уровней управления и функциональных областей, организованное таким образом, чтобы обеспечить эффективное достижение целей.

П.О. «Хлеб» является крупнейшим производителем хлебобулочных изделий города Тотьма. Он обеспечивает хлебом и кондитерскими изделиями 65% населения города и района и специализируется на выпуске хлебобулочных изделий массовых сортов и мучных кондитерских изделий. Предприятие располагается по адресу:161 300, Вологодская обл., г. Тотьма ул. Механизаторов д. 13, во главе которого стоит Председатель Совета, выбираемый членами пайщиками один раз в пять лет на общем собрании.

Председатель Совета действует на основании Устава от 14 сентября 2005 года.

П.О. «Хлеб» образовано 1 октября 2005 году и имеет четыре производственных цеха по району и хлебопекарный и кондитерский цеха в городе по производству хлебобулочных и мучных кондитерских изделий. Организационная структура предприятия представлена на рис. 2

Рисунок 2 — Организационная структура управления предприятием П.О. «Хлеб»

Цех № 1 расположен в д. Бор и построен по типовому проекту и специализирован на производство формовых и подовых сортов хлеба из пшеничной муки и из муки смешанной валки. Он оборудован расстойно-печными агрегатами на базе печей ХПА-40.

Цех № 2 построен на базе бывшей пекарни и расположен в д. Никола специализирован на выработку булочных изделий и оборудован технологическими линиями на базе печей ФТЛ-2 и технологической линией на базе печей «Fatura».

Цех № 3 расположен в д. Успенье. Главной особенностью данного цеха является то, что хлеб выпекается в печах работающих на дровах. Поэтому хлебобулочные выпекаемые в этом цеху пользуются особенной популярностью населения.

Цех № 4 расположен в д. Середское. Оборудован печами марки ФТЛ-2, на одной из которых вырабатывается формовой хлеб, на другой — булочные изделия.

Цех № 5, 6 расположены по юридическому адресу П.О. «Хлеб» — г. Тотьма ул. Механозаторов д. 13. В них организовано производство мучных кондитерских и слоеных хлебобулочных изделий, а также по производству тортов, пирожных.

Общая производственная мощность в планируемом ассортименте 4−5 тонн в сутки.

С начала основания предприятие взяло направление на активизацию производственных процессов, на поиск и расширение рынка сбыта, на развитие торговли и техническое перевооружение. В результате этого П.О. «Хлеб» стало широко известно не только в Тотемском районе, а также как мощно развивающееся и стабильно работающее конкурентоспособное предприятие.

Ассортимент хлебобулочных и кондитерских изделий очень разнообразен. Большой выбор мелкоштучных изделий, пользующихся неизменным спросом у покупателей. Вся продукция по желанию покупателей в современной привлекательной упаковке. Предприятием выпускается около 7 наименований формовых и подовых сортов хлеба смешанной валки, 18 наименования булочных и сдобных изделий, свыше 35 наименований кондитерских изделий. Выполняются индивидуальные заказы на изготовление сувенирных караваев. Это ежедневный ассортимент изделий, которые пользуются спросом у жителей Тотемского района. Особо большой популярностью среди покупателей пользуется хлеб «Гречишный» и Лепешки овсяной с луком и др.

В планировании своей инвестиционной деятельности П.О. «Хлеб» руководствуется основными направлениями развития хлебопекарной отрасли Вологодской области.

Одной из задач расширения ассортимента вырабатываемой продукции, сформулированной в этой концепции, является задача производства кондитерских и булочных изделий.

Переход к рыночным условиям хозяйствования требует от любого предприятия, а в особенности от предприятия пищевой промышленности, переориентации своей деятельности от объема производства к удовлетворению потребностей населения в разнообразной качественной хлебобулочной продукции.

Сегодняшний рынок требует от производителя хлебобулочных изделий не только высокое качество выпускаемой продукции и разнообразный ее ассортимент, но и способность быстро приспосабливаться к спросу, производить продукцию с наименьшими затратами.

Наблюдающееся усиление конкуренции со стороны отечественных производителей хлебобулочной продукции (появление мини-пекарен, организация собственного производства хлебобулочных изделий в супермаркетах, пирожковых, кулинариях и даже усиленная продажа бытовых хлебопечек, расширение ассортимента выпускаемой продукции Тотемскими и Вологодскими производителями требуют от П.О. «Хлеб» проведения постоянных работ по расширению и обновлению ассортимента выпускаемой продукции. Кроме того, в условиях роста цен на сырье и энергоносители не менее важной задачей является проведение мероприятий по снижению или хотя бы сохранению на прежнем уровне себестоимости выпускаемой продукции. Это возможно только при условии внедрения в производство современных технологий, в том числе и зарубежных, автоматизирующих и механизирующих ручные технологические операции.

Для своевременной доставки хлебобулочной и кондитерской продукции на предприятии работает автопарк. В связи с увеличением производства и расширением торговой сети предприятие вводит дополнительные рабочие места. На 01.01.2010 г. в штате предприятия состояло 166 человек. Средняя зарплата по предприятию составила 14 200,00 рублей, по сравнению с 2009 годом выросла на 9,4%.

В 2010 году хлебопекарной продукции было выпущено около 2500 тонн готовой продукции. Этого удалось добиться за счет внедрения новых сортов хлеба таких как: Хлеб «Сельский», Хлеб «Гречишный» Лепешки овсяной с луком и др.

Кондитерский цех также улучшил свои результаты по сравнению с 2009 годом. Например, в 2009 году было выпущено готовой продукции на сумму 8 685 400,6 руб., а в 2010 году на 10 929 440,75 руб.

В 2011 году в результате реорганизации Тотемского РАЙПО произошло присоединение колбасного цеха к Потребительскому Обществу «Хлеб».

Колбасный цех производит более 10 видов колбасных изделий, а также сосиски, сардельки, котлеты и др. С февраля 2011 года мясных и колбасных изделий удалось выпустить на сумму 20 839 320,00 руб.