Реализация функций менеджмента в компании ЗАО «Фарм»

Федеральное агентство по образованию Государственное образовательное учреждение Высшего профессионального образования

«Тверской Государственный Технический Университет»

(ГОУ ВПО «ТГТУ»)

Институт дополнительного профессионального образования и переподготовки Кафедра Экономики и управления Производственная практика Выполнил: студентка 4 курса Заочного отделения Гусарова Е.А.

Руководитель практики то ТГТУ:

К. ф. н., доцент кафедры Экономики и управления Глазунова Светлана Александровна Руководитель практики на предприятии:

Директор филиала Антонов Дмитрий Олегович Тверь 2011

1. Общая характеристика предприятия

2. Реализация общих функций менеджмента Структура компании Уровни планирования и управления в компании Виды планирования Планирование в компании Оперативное планирование Анализ стимулирования персонала в компании ЗАО «ФАРМ»

3. Анализ внутренней среды организации Организационная культура

4. Анализ внешней среды организации Наши партнеры Конкурентоспособность Оценка конкурентов Собственные торговые марки Характеристика выпускаемой продукции и рынков ее сбыта

6. Проблемы нашей организации с моей точки зрения и пути их устранения Список источников

1. Общая хaрaктеристикa предприятия Закрытое акционерное общество «ФАРМ» создано в 1991 году. Основной целью деятельности ЗАО «ФАРМ» является получение прибыли и распределение ее между собственникaми предприятия.

Компания ФАРМ — производитель и поставщик канцелярской продукции в России.

Специализируется на производстве, оптовой и розничной торговле офисными и канцелярскими товарами. Общий ассортимент продукции насчитывает более 9000 наименований — достаточно, чтобы обеспечить бесперебойную работу любого современного офиса.

Вся продукция высокого качества. Все товары соответствуют Российским и Европейским стандартам качества.

Компания ФАРМ поставляет ручки тм Manzoni, а также является эксклюзивным дистрибьютором продукции под торговыми марками, Eagle, Stanger, а также владеет марками inФОРМАТ, Каляка-Маляка, schoolФОРМАТ и представляет еще десяток брендов мирового значения, среди которых Bic, Esselte, Koh-i-noor, Centropen и т. д.

Компания имеет 25 собственных представительств в регионах, 8 крупных офисных центров и более 100 розничных точек. В тех регионах, где у ФАРМ нет собственных филиалов, работает партнерская сеть более чем из 200 крупных компаний.

Обслуживать такое количество клиентов компании позволяет серьезная складская база. На большом центральном складе с пятью уровнями хранения, (площадью более 8 тысяч квадратных метров), ежедневно обрабатывается более 150 тонн грузов или до 400 палет. Правильная организация погрузочно-разгрузочных работ и современные средства механизации позволяют в кратчайшие сроки сформировать заказ любой сложности. Каждый клиент имеет возможность не просто оперативно заказать продукцию по каталогу и через Интернет, но и оперативно получить его. Доставка осуществляется в любую точку России автомобильным и железнодорожным транспортом.

16-летняя история и сотни положительных отзывов позволяют ФАРМ входить в пятерку лидеров канцелярского рынка России и выстраивать партнерские отношения по всему миру. Заслужить такое признание компании позволило четкое соблюдение правил: поставлять только качественные товары, обеспечивать клиентов максимальным сервисом, нести ответственность за каждый товар. Более 3 тысяч постоянных корпоративных клиентов показатель того, что эти правила соблюдаются. А также показатель профессионализма и компетентности менеджеров ФАРМ, которые стараются максимально удовлетворить потребности заказчика. К каждому заказчику применяется индивидуальный подход. Всем предоставляется скидка, при необходимости — отсрочка платежа. Выдается рекламная и сувенирная продукция, каталоги.

В компании делается все, чтобы клиентам было удобно и интересно сотрудничать с ФАРМ.

ФАРМ в цифрах Филиалы:

— 26 региональных филиалов

— около 100 розничных точек

— 8 офисных центров

Персонал:

1000 сотрудников:

300 — в центральном офисе; 700 — в регионаьных представительствах;

Из них:

— 150 в корпоративном обслуживании;

— 250 в оптовой торговле;

— 600 в розничной торговле.

Склад:

На центральном складе, площадью более 8000 кв.м. обрабатывается более 150 тонн грузов или до 400 палет ежедневно. Общая площадь складов: 18 000 кв.м.

Ассортимент:

— более 9000 наименований.

Клиенты:

— около 9000 компаний и госучреждений;

— миллионы конечных потребителей.

Компания ФАРМ является акционером:

— Красная звезда

— Художественные материалы.

Достижения за последний год:

ЗАО «ФАРМ» открывает 26 филиал в городе Рязани.

ЗАО «ФАРМ» начинает проводить конференции и тренинги по регионам для обучения своих дистрибуторов.

Продажи продукции торговой марки «Каляка-Маляка» бьют рекорды продаж — более 140% роста.

ЗАО «ФАРМ» начинает разработку Интернет-магазина для покупателей по всей России.

ЗАО «ФАРМ» участвует в выставке Скрепка-Экспо 2011.

ЗАО «ФАРМ» проводит акцию по торговой марке Manzoni, в которой принимают участие сотни магазинов по всей России.

2. Реализация общих функций менеджмента Структура компании Уровни планирования и управления в компании В общем случае процесс управления предприятием имеет три уровня:

Планирование

Оперативное управление

Учет и контроль

Планирование предполагает составление комплекса укрупненных взаимосвязанных планов продаж, закупок и производства, реализующих бизнес-цели развития компании на определенную перспективу.

Оперативное управление призвано обеспечить исполнение планов за счет организации требуемых бизнес-процессов. Оно предполагает формирование различных распорядительных документов и управляющих воздействий.

Учет и контроль, не являются функциями управления, как таковыми, однако очень важны, так как дают необходимую «обратную связь» и позволяют на ранних этапах фиксировать отклонения от намеченных планов и вносить требуемые коррективы на уровне оперативного управления, а при необходимости — и на уровне планирования.

Виды планирования Основу экономической деятельности любого предприятия составляют следующие укрупненные бизнес-процессы, подлежащие планированию:

Закупки Производство Продажи Основные виды ограниченных ресурсов, требующие планирования и управления:

Материальные ресурсы

Производственные ресурсы Финансовые ресурсы Планирование различных видов ресурсов, а также бизнес-процессов является тесно взаимосвязанным. В таблице приведены основные ресурсы предприятия, подлежащие планированию по бизнес-процессам:

Планирование в компании Под планированием материальных ресурсов понимается планирование продаж, производства и закупок номенклатуры в натуральных показателях (штуках, килограммах и т. п.). Взаимосвязь планирования различных бизнес-процессов в рамках планирования материальных ресурсов иллюстрирует приведенная ниже диаграмма:

Так, планы продаж определяют потребность в номенклатуре. Потребность в закупаемой номенклатуре будет обеспечена за счет планирования закупок, а продукция собственного производства — за счет планов производства. Формирование планов производства по готовой продукции формирует, в свою очередь, вторичную потребность в комплектующих. Комплектующие могут быть закупаемыми позициями или полуфабрикатами собственного производства. Таким образом, процесс планирования производства является циклическим, а количество циклов определяется количеством «переделов» — этапов производства от сырья до готовой продукции. По окончании планирования производства формируется полный перечень требуемой к закупке номенклатуры. Безусловно, планирование закупок и производства выполняется с учетом фактически имеющегося и планируемого уровня складских запасов.

Построенные таким образом планы производство определяют объемно-календарный план выпуска продукции и полуфабрикатов. В случае недостатка производственных ресурсов должны быть внесены коррективы: сроки выпуска перенесены на более поздние даты, увеличены доступные мощности (организация дополнительных смен) и т. д.

Сформированные планы продаж, закупок и производства определяют важные показатели финансового планирования (бюджетирования), такие как выручка от реализации, бюджет закупок, бюджет производственных затрат. Рассмотрение финансового планирования выходит за рамки данного документа.

Оперативное планирование В отличие от укрупненного предварительного планирования, целью которого является создание взаимосвязанной системы планов, основными объектами оперативного управления являются заказы: заказы покупателей, заказы на производство, заказы поставщикам.

Взаимосвязь различных видов заказов во многом аналогична взаимосвязи между соответствующими видами планов:

Заказы покупателей формируют первичную потребность в номенклатуре. Заказы поставщикам и заказы на производство обеспечивают эту потребность. При этом заказы на производство формируют вторичную потребность в материальных ресурсах, необходимых для их исполнения. Формирование «обеспечивающих» заказов выполняется на основании потребностей, но с учетом текущего и планового уровня складских запасов.

Заказы обеспечивают переход от планирования к исполнению планов, выступая в роли «управляющих директив» (в первую очередь это относится к «обеспечивающим» заказам — на производство и поставщикам).

Оперативное управление может применяться независимо от наличия предварительного планирования. В этом случае создание «обеспечивающих» заказов будет определяться не соответствующим планом, а текущей ситуацией: имеющимися потребностями, складскими запасами, уже заказанным (на производстве, у поставщиков) количеством.

Анализ стимулирования персонала в компании ЗАО «ФАРМ»

В управлении персоналом ЗАО «ФАРМ» применяются следующие группы методов:

Административноорганизационные методы управления:

Регулирование взаимоотношений сотрудников посредством положений о структурных подразделениях и должностных инструкций, Использование властной мотивации (издание приказов, отдача распоряжений, указаний) при управлении текущей деятельностью предприятия.

Экономические методы управления:

Материальное стимулирование труда работников: премиальные по результатам труда, использование для отдельных категорий работников сдельной формы оплаты труда.

Социально-психологические методы управления:

Развитие у сотрудников чувства принадлежности к организации с помощью формирования стандартов обслуживания, ведения корпоративной рекламы, широкого использования логотипов компании, обеспечения сотрудников фирменной рабочей одеждой и т. п.

Стимулирование труда работников посредством гарантированного предоставления социальных гарантий (больничные листы, выплаты пособий и т. п.), организации организационных праздников для сотрудников и их детей.

Основной акцент в системе стимулирования персонала сделан на материальные методы стимулирования. В соответствии с ТК РФ компания самостоятельно устанавливает вид, системы оплаты труда, размеры тарифных ставок и должностных окладов, а также формы материального поощрения. Основные правила оплаты труда и премирования закреплены Положением об оплате труда работников ЗАО «ФАРМ», утверждаемым приказом Генерального директора. Все вновь принимаемые на работу сотрудники в обязательном порядке ознакамливаются с данным Положением.

Компания ведет политику гарантирования стабильности системы оплаты труда: обеспечивает гарантированный законом минимальный размер оплаты труда, о введении новых и изменении установленных условий оплаты труда работники извещаются не позднее, чем за 2 месяца.

Организация использует оплату труда как важнейшее средство стимулирования добросовестной работы. Индивидуальные заработки работников компании определяются их личным трудовым вкладом, качеством труда, результатами выполнения индивидуальных планов работников, а так же планов отделов за которыми они закреплены, и максимальным размером не ограничиваются. В качестве базы используется тарифная система оплаты труда.

Заработная плата работников складывается из:

должностного оклада,

доплат,

премий

индивидуального коэффициента сотрудника Заработная плата выплачивается в сроки: 15 и 30 числа каждого месяца.

Тарифная часть заработной платы формируется следующим образом:

Должностные оклады руководителям, инженерно-техническим работникам, специалистам и служащим устанавливаются генеральным директором компании на основе штатного расписания в соответствии с должностью и квалификацией работника.

При оплате труда сотрудников компании применяется:

повременная оплата, согласно окладам, утвержденных в штатном расписании, размер которых зависит от сложности выполняемой работы и тарифных разрядов;

сдельная оплата труда за фактически выполненную работу.

К должностным окладам работников комбината установлены следующие доплаты:

доплата за совмещение профессий (должностей), расширение зоны обслуживания, увеличение объема выполняемых работ в размере, устанавливаемом по соглашению между администрацией и работником;

доплата за руководство отделом или складом;

доплата за сверхурочную работу;

доплата за выходные и праздничные дни.

Премирование работников осуществляется ежемесячно и имеет своей целью поощрение за качественное и своевременное выполнение трудовых обязанностей, инициативности и предприимчивости в труде. Показателем премирования является выполнение установленных месячных планов по продажам, расширение клиентской базы, увеличения выручки и прибыли отдела. Основным условием начисления премий работникам является безупречное выполнение трудовых функций и обязанностей, предусмотренных законодательством о труде, правилами внутреннего распорядка, должностными инструкциями, своевременное выполнение мероприятий связанных с жизнью коллектива.

Размер премии составляет:

для работников логистики и склада — 80% от оклада и сдельного заработка;

для ИТР и служащих — 80% должностного оклада;

для руководителей высшего звена управления — до 100% должностного оклада, согласно заключенным договорам.

Работники могут быть полностью или частично лишены премии в следующих случаях:

неисполнение или ненадлежащего исполнения трудовых обязанностей, предусмотренных должностными или техническими инструкциями;

совершение дисциплинарного проступка;

причинение материального ущерба компании или нанесение вреда ее деловой репутации;

Конкретный размер снижения премии определяется Генеральным директором компании (в отношении рабочих — начальниками отделов) и зависят от тяжести проступка, а так же его последствий.

Работники полностью лишаются премии в следующих случаях:

совершение прогула,

появление на работе в нетрезвом состоянии, а также в состоянии наркотического или токсического опьянения,

совершения хищения имущества комбината.

Полное или частичное лишение премии производится за тот период, в котором было совершено упущение по работе.

Премирование рабочих (депремирование) осуществляется согласно отработанному в текущем месяце времени по табелю и распоряжений начальников отделов. Премирование руководителей, специалистов и служащих производится авансом в текущем месяце, месяцем позже на основании приказа Генерального директора компании, в случае имеющихся замечаний и нарушений производятся удержания. Сотрудникам, не отработавшим полный календарный месяц при увольнении по собственному желанию, кроме случаев увольнения на пенсию, а также при увольнении за прогул и другие нарушения — премия за данный период не начисляется.

Среди методов социально-психологического стимулирования, используемых в компании следует так же назвать оптимизацию организации рабочего места, создание комнат отдыха, организация корпоративных праздников и др.

Таким образом, управление персоналом организации осуществляется с помощью сочетания административных, экономических и социально-психологических методов управления. Основа системы стимулирования персонала закладывается использованием организационно-технических методов, которые оптимизируют построение системы управления эффективностью труда. Используемые ЗАО"ФАРМ" социально-психологические методы эффективно осуществляют духовное стимулирование, создавая благоприятный психологический климат в коллективе и чувство принадлежности к организации. Установленный в компании стабильный размер вознаграждения персонала предотвращает увеличение текучести кадров и снижает затраты на поиск новых трудовых ресурсов. В части использования экономических методов стимулирования у компании имеются резервы усовершенствования процесса управления за счет усовершенствования системы материального стимулирования персонала за счет использования новых форм оплаты труда, в частности таких методов партисипативного управления, как участие работников в прибыли организации, участие работников в управлении.

3. Анализ внутренней среды организации Какова цель большинства компаний? Чаще всего следует ответ: «получить максимальную прибыль». Действительно, есть компании, для которых цель звучит именно так. Но для крупных стабильных компаний цель формируется иначе: «обеспечение постоянно растущей прибыли в долгосрочной перспективе». Это цель ЗАО «ФАРМ».

В рыночной экономике успех определяется конкурентно способностью, позволяющей быть чем-то лучше других компаний на рынке. Именно на создание таких конкурентных преимуществ направлена стратегическая работа руководства компании.

Наше будущее, как торговой компании, зависит от постоянного роста прибыли от продаж. А это возможно только при эффективном решении вопросов: где продавать и что продавать. Именно по этому в компании ФАРМ уделяется особое внимание развитию наших сильных сторон:

1. Наличию самой большой среди канцелярских компаний филиальной сети с непосредственным доступом к конечным покупателям (розница и корпоративное обслуживание).

2. Успешные собственные торговые марки в разных рыночных сегментах.

На второй из этих двух одинаково важных пунктах хотелось бы обратить особое внимание. Ведь собственные торговые марки — лучшее средство для эффективной конкуренции.

Приходя к клиенту, мы чаще всего сталкиваемся с ситуацией, что он уже работает с какой-то канцелярской продукцией, какой-то торговой маркой. В случае, если наше предложение строится полностью на таком же ассортименте, мы сталкиваемся с ценовой конкуренцией — предлагая тот же товар, наше предложение будет выгодным клиенту, если мы предложим цену ниже, чем он имеет сейчас. В перспективе логичным будет снижение цены конкурентом, желающим удержать клиента, и последующее наше ответное снижение в борьбе за покупателя. В итоге: мы работаем с низкой ценой и при этом крайне сложно удержать покупателя.

Необходимо уходить от ценовой конкуренции. Приходя к клиенту с уникальным товаром, отличающимся от того, что есть у покупателя уже сейчас, мы имеем возможность завести разговор не вокруг цены, а вокруг самого товара, акцентируя внимание на положительных отличиях предлагаемой продукции.

Учитывая, что цена обусловлена субъективной оценкой полезности продукта, наше ценовое предложение может быть даже выше того, что он имеет сейчас — здесь уже все зависит от искусства продаж: насколько менеджер сможет хорошо представить товар, убедить клиента, что предлагаемый товар лучше, и, соответственно, дороже. В этом случае: мы работаем с желаемой нами наценкой и удерживаем покупателя за счет лояльности к нашему ассортименту.

Организационная культура В компании ЗАО «ФАРМ» очень развита организационная культура. Руководство компании очень заботится об атмосфере в коллективе каждого филиала. Для этого регулярно выделяются средства на проведение различных корпоративных мероприятий.

В компании существует традиционный праздник «ДЕНЬ ЗДОРОВЬЯ», который отмечается ежегодно в первую пятницу июля. Эта традиция зародилась с начала образования нашей компании. Этот день считается рабочим и поэтому всегда присутствует весь коллектив. Как правило, все сотрудники филиала выезжают на природу, жарят шашлыки, купаются, играют в активные игры. Обязательным условием является предоставление фото отчета со Дня здоровья, который директор филиала отправляет руководству в главный офис.

В ЗАО «ФАРМ» существует Журнал о жизни компании, в котором два раза в год печатается все о жизни компании. Все новости о компании, о сотрудниках, о достижениях и о корпоративной культуре. В этом журнале также существует рубрика, где и печатаются фотографии со всех праздников и Дня здоровья. Так же проводятся различные конкурсы и викторины. С помощью этого издания всегда можно узнать много нового о делах компании, о новинках в ассортименте и о жизни сотрудников всех филиалов ЗАО «ФАРМ».

4. Анализ внешней среды организации Наши партнеры Компания ФАРМ является одним из самых активных членов объединения и первая российская канцелярская компания, сделавшая ставку на отечественные товары. Результатом совместной деятельности в рамках Объединения стал подъем производства, быстрое развитие всех предприятий. ФАРМ занимается не только продвижением товаров своих партнеров на территории России и стран СНГ, но и разработкой и осуществлением инвестиционных, рекламных, выставочных проектов. Хотя отечественная продукция является основой предложения ФАРМ, компания также представляет товары от известных зарубежных производителей, таких как, ESSELTE, BIC, KORES, CENTROPEN, KOH-I-NOOR, KORONA, ProOFFICE, STANGER, SENATOR, SCHEFIELDS и многих других.

Химзавод ЛУЧ

«ЛУЧ" — химический завод, положивший начало своей деятельности более 25 лет назад. Одно из основных направлений — производство и реализация акварельных красок, гуаши, клеев, пластилина — всего более 50 видов канцтоваров, ассортимент которых постоянно расширяется. Одновременно завод выпускает более 120 наименований игрушек пластмассовых и мягконабивных, развивающих игр, кубиков и кукол.

Основной принцип работы завода — максимальное удовлетворение потребностей покупателей, постоянное повышение качества выпускаемой продукции.

ОАО ХУДОЖЕСТВЕННЫЕ МАТЕРИАЛЫ

Более чем полувековой опыт успешного продвижения на рынке позволил предприятию «ХУДОЖЕСТВЕННЫЕ МАТЕРИАЛЫ» (прежнее название — «Художественные кисти») стать одним из крупнейших в России производителей кистей. Предприятие предлагает своим покупателям уникальную продукцию — кисти из высококачественного волоса колонка, белки, пони, козы, собаки, щетины и синтетического волоса, а также широкий выбор различных изделий из дерева для начинающих и профессиональных художников: подрамники, рамы, багеты, палитры, мольберты и прочее.

Проверенные временем технологии, лучшее отечественное и импортное оборудование и высококвалифицированные специалисты, видящие перспективу развития — все это позволяет выпускать продукцию самого высокого качества по конкурентным ценам. Продукция предприятия известна не только в России, но и далеко за ее пределами — в США, Канаде, Франции, Бельгии, Швеции, Турции.

ГЛОБУС

Акционерное общество «ГЛОБУС» — предприятие, которое вот уже более четырех десятилетий специализируется на выпуске чертежных принадлежностей.

Продукция «ГЛОБУСА» — небольшие практичные математические и чертежные наборы для школьников и студентов, профессиональные готовальни высокого качества, школьные подставки для книг — всегда пользовались неизменным спросом. За последние годы завод значительно обновил и расширил ассортимент. Новая серия готовален «Глобуса» с успехом продается по всей России и странам СНГ. Эта продукция была рекомендована Министерством образования России для использования в школах и ВУЗах. В этом сезоне особое внимание покупателей привлекли новые коллекции точилок, скрепок и кнопок. Все товары упакованы в современную яркую упаковку. Это помогло предприятию значительно увеличить объемы продаж, начать экспорт продукции в другие страны.

Совсем недавно ОАО «Глобус» исполнилось 40 лет. Вдвойне радостно, что юбилей завода совпал с его возрождением. Коллектив завода и весь Рыльск праздновали это знаменательное событие. Последние перемены на предприятии позволяют с оптимизмом смотреть в будущее и планировать дальнейшее развитие завода. Примечательно, что за последнее время продукция ОАО «Глобус» неоднократно отмечалась призами и дипломами Всероссийских конкурсов и международных выставок. По итогам 1999 года предприятие стало финалистом Всероссийской программы «100 лучших товаров России», было награждено дипломом Академии качества РФ, серебряной медалью за высокое качество и внесено в каталог «Российское качество — 100 лучших товаров России».

Промышленно-торговая фирма «АЛЕКС» (г. Тула) — один из основных производителей престижных деловых аксессуаров на российском рынке. Широкий спектр продукции — от визитниц и органайзеров до модных портфелей и папок из кожи и кожезаменителя — способны удовлетворить запросы самых разных потребителей: от банкира до клерка. Ассортимент «АЛЕКСа» ежегодно расширяется, ориентируясь в том числе и на школьные принадлежности — ученические ранцы и пеналы. Применение импортных материалов, отличный дизайн изделий и доступная цена — все это делает изделия «АЛЕКСа» популярными на российском и зарубежном рынках.

Конкурентоспособность персонал управление конкурентоспособность Рынок тесен в плане количества хороших заводов — производителей и компаний, владеющих известными торговыми марками. У нас есть информация, где делают свою продукцию конкуренты, знаем их качество, слабые и сильные стороны.

Очень часто наши конкуренты, владеющие известными брендами, производят их на тех же фабриках, что и мы. Есть производители с которыми мы не работаем по причине что нас не устраивает качество, но наши коллеги из других компаний работают. Все это позволяет нам быть уверенными в конкурентно способности в нашей продукции.

Эффективные менеджеры по продажам должны знать отличия нашей продукции от аналогов конкурентов и уметь их правильно преподнести.

Оценка конкурентов В настоящее время рынок канцелярских товаров активно развивается и растет. Емкость этого рынка, как и любого другого, не безгранична. И не смотря на то, что предел еще не достигнут, на нем начинается сильная конкуренция и прослеживается тенденция перехода от ценовой конкуренции к функциональной. В конечном итоге лучших результатов достигнут те компании, которые смогут предоставить потребителю максимальный пакет услуг за минимальные деньги. Набор этих дополнительных сервисов должен выходить за рамки некоторого, общего для всех, минимума. Чем больше разнообразие выбора, чем большие возможности предоставляются, чем больше они ориентированы на запросы рядового пользователя, и чем полнее они их удовлетворяют, тем большую долю рынка будет иметь ЗАО «ФАРМ».

Обычно организации, занимающиеся продажей канцелярских товаров, сами не выпускают собственные товарные марки. Как, правило, они сотрудничают с заводами-производителями и реализуют, производимую ими продукцию по дилерским договорам. В отличие от них, ЗАО «ФАРМ» не только осуществляет продажу канцелярских товаров и оказание различных услуг, но и выпускает собственные товарные марки.

Сравним конкурентные позиции ЗАО «ФАРМ», методом экспертных оценок. Составим список ключевых факторов успеха. Этими факторами могут быть, например, цена, качество продукции, издержки производства, доля рынка, функциональность продуктов, ассортимент, реклама. Определим относительные веса факторов, отражающие степень их значимости. Сумма весов должна быть равна единице. Для каждой организации определим степень ее конкурентной силы по каждому из факторов от 1 до 5. Вычислим обобщенную оценку конкурентной позиции (просуммируем произведения относительного веса каждого фактора на соответствующую оценку степени конкурентной силы) для каждой организации.

По результатам оценки конкурентная позиция ЗАО «ФАРМ» находится перед позициями организаций КОМУС и РЕГЕНТ.

Результаты сравнения конкурентных позиций ЗАО «ФАРМ», КОМУС, РЕГЕНТ отражены в таблице 1.

Таблица 1 — Оценка конкурентной позиции ЗАО «ФАРМ», КОМУС, РЕГЕНТ.

Итак, в данной главе проведен анализ рынка канцелярских товаров ЗАО «ФАРМ». В ходе этого анализа были изучены товарные марки, разрабатываемые организацией, которые являются гибким средством для упрощения многих задач в работе компании. В этом пункте указаны основные достоинства ЗАО «ФАРМ», которые дают им преимущества перед конкурентами. Далее дана оценка рынка сбыта программных продуктов, на котором реализует свои проекты организация. В результате выявлено, что на рынке действует ценовая и неценовая конкуренция, спрос на предложенные услуги растет. Определено, что целевым сегментом организации являются корпоративные клиенты, т. е. клиенты, приобретающие канцтовары для личного использования. Была проведена оценка конкурентов организации, в ходе которой сравнивались конкурентные позиции ЗАО «ФАРМ», КОМУС, РЕГЕНТ.

Методом экспертных оценок. Суммарные результаты оценок показали, что конкурентная позиция ЗАО «ФАРМ» является более выгодной по сравнению с позицией КОМУС и РЕГЕНТ.

Собственные торговые марки Все крупные игроки канцелярского рынка давно поняли это, и рано или поздно запустили и продолжают запускать собственные торговые марки. Каждая компания тщательно заботится о позиционировании: правильно преподнести товар — залог хороших продаж. Сейчас даже мелкие фирмы понимают важность создания уникальных предложений и выводят свои марки на рынок.

Хaрaктеристикa выпускaемой продукции и рынков ее сбытa

Торговая марка Каляка-Маляка появилась в 2004 году.

Каляка-Маляка — это торговая марка, разработанная специально для детей в возрасте от 3 до 10 лет. Под этой маркой выпускается более 100 наименований товаров для детского творчества.

За время своего существования торговая марка стала популярной, любимой и узнаваемой. Успех и популярность Каляка-Маляка завоевала благодаря уникальному дизайну и четко продуманному ассортименту, разработанному с учетом особенности психологии детей, восприятия ими цвета, формы, природных явлений и всего окружающего мира. Чтобы максимально вовлечь ребенка в творческий процесс и способствовать его развитию, в ходе разработки и создания торговой марки были задействованы опытные детские психологи и педагоги.

Элементы детского творчества, изображенные на всей продукции, яркий желтый цвет, признанное качество и безопасность — все это сделано ее любимой маркой для многих детей и их родителей.

Продукция Каляка-Маляка:

— стимулирует творческие способности

— развивает разнообразное мышление

— развивает моторику рук

— формирует представление об окружающем мире

— формирует правильное цветовое восприятие

— дает представление об объеме и фактуре предметов

— безопасен для здоровья детей

— соответствует российским и европейским стандартам качества.

Динамика продаж ТМ Каляка-Маляка по годам Торговая марка schoolФОРМАТ разработана для подростков в возрасте 10−16 лет, под этой маркой выпускаются канцелярские принадлежности для школы.

Продукция тм schoolФОРМАТ разработана с учетом психикоэмоциональных особенностей подростков, отличается молодежным стилеми современным дизайном. Ежемесячно пополняется новинками, проходит серьезные тесты на качество, изготовлена из качественных материалаов, безопасна для здоровья детей, соответствует российским и европейским стандартам качества.

Динамика продаж ТМ schoolФОРМАТ по годам Ассортимент inФОРМАТ подобран таким образом, чтобы максимально удовлетворить потребности любого потребителя. Продукция inФОРМАТ отличается функциональностью, современным дизайном и соответствует европейским стандартам качества.

Разработчики регулярно отслеживают изменения тенденций на рынке офисных товаров, и поэтому ассортимент ТМ inФОРМАТ хорошо сбалансирован и регулярно пополняется актуальными новинками.

Динамика продаж ТМ schoolФОРМАТ по годам

6. Проблемы нашей организации с моей точки зрения и пути их устранения Наша экономика, на первый взгляд, очень проста: продавай побольше и подороже — и все. На деле, понятно, в конкурентной среде так не получится. Наш рынок трудоемок, малодоходен, сложен и рискован. Недаром, никто их олигархов им так и не заинтересовался. Эффект достигается только борьбой за покупателя, за качество товара и обслуживания, оптимизацией издержек и ресурсов.

С моей точки зрения существует определенная схема развития нашей организации и если ее придерживаться, то и в дальнейшем ФАРМ ждет лишь процветание. Итак, по порядку:

Первое.

Меньше дотрагиваешься до товара — меньше прямых издержек. Отгрузили напрямую товар от поставщика — идеально. А побывал он сначала на московском, потом на региональном складе, и продал ты его «по московской цене» — считай вместо прибыли издержки. Поэтому филиалы не должны обслуживать крупных оптовиков. Их клиенты — те, кто не способен закупать фурами, и должны заплатить за это более высокой ценой. Поэтому крупный Московский опт, по-прежнему, приносит фирме основную прибыль, несмотря на низкую наценку, ведь его логистика наиболее дешевая.

Второе Конечно, когда товара на складе в избытке — легче удовлетворять спрос. Однако, низкая оборачиваемость товара — это плата за более просторный склад, за кредиты, на которые эти товары надо заранее покупать. Лишние издержки.

Третье Самый ликвидный товар — бумага. Но и самый низкодоходный. По сути, бумага продается или в ноль или даже в убыток, в расчете на продажи канцелярии. Но при умелом подходе, даже упор на бумагу приносит свои плоды. Прежде всего необходимо оптимизировать затраты на логистику. Так, например, можно расположить специальный склад под бумагу прямо у железной дороги. Что сделает гораздо эффективней и складскую и транспортную логистику.

Четвертое

Самые высокодоходные — наши торговые марки. Нельзя сказать, что они очень сильные, однако, они вполне конкурентноспособны. Если сделать основной упор на раскрутку и внедрение наших торговых марок на рынок, то я уверенна, что уровень дохода в компании значительно возрастет.

Наверное, мы не так уж много делаем не правильного, коли наши продажи из года в год растут, как и прибыль. И так непрерывно — скоро уже 20 лет.

Список источников

1. Устав

2. Штатное расписание

3. Журнал «Наш ФАРМ»

4. Сайт FARM.RU