Ценообразование. 
Вывод на рынок кадрового консалтинга новой услуги "Развитие карьеры"

Сфера услуг настолько специфична и многообразна, что в маркетинге ценообразование в этой сфере экономики выделено в особый подраздел.

При определении оптимальной цены на услуги необходимо руководствоваться следующими принципами ценообразования, которые являются следствием их специфических особенностей:

• 1. Услуги носят невещественный характер. В связи с этим потребителю часто довольно трудно оценить качество той или иной услуги до ее оказания. Поэтому, компании, продающие наименее вещественные услуги, имеют большую степень свободы при установлении ее стоимости.
• 2. Потребители сталкиваются с трудностями при определении качества оказания услуги даже после ее потребления. Отсюда особую роль приобретает реклама и остальные маркетинговые коммуникации, обосновывающие стоимость оказания услуг для потребителя.
• 3. Спрос на услуги неравномерен по времени (колебания спроса по времени года, периодам суток, дням недели и т. д.).
• 4. Услуги невозможно накапливать и хранить.

В совокупности третий и четвертый характеристики ценообразования услуг образуют необходимость регулирования интенсивности спроса тарифами и ценами на услуги.

• 5. Качество оказания услуг изменчиво. Это связано с тем, что оказание услуги неотрывно от ее производства и в этом процессе большую роль играет человеческий фактор. Поэтому, для уменьшения изменчивости услуг необходимо вводить систему стандартов оказания услуги и систему контроля качества, что становится еще одной статьей расходов компании.
• 6. Квалификация сотрудников, участвующих в производстве и оказании услуги является определяющим фактором лояльности клиентов и количества повторных обращений. Поэтому при определении цены необходимо учитывать затраты на обучение сотрудников, повышения их компетентности.
• 7. Цена услуги возрастает с ростом технологической сложности ее оказания и количества используемых специализированных знаний.

Для построения схемы оплаты были использованы ответы на 16 и 17 вопросы. На 16 вопрос ответы распределились следующим образом: 74% считают, что гонорар должен зависеть от уровня дохода соискателя у нового работодателя. 26% - считают, что фиксированная сумма удобнее для принятия решения о покупке услуги.

По полной предоплате готовы работать только 8% потребителей услуги. 24% готовы заплатить только за успешное трудоустройство. 68% сказали, что в качестве предоплаты готовы внести определенную сумму, но основную часть готовы заплатить только после подписания договора с работодателем о приеме на работу.

Таким образом, была выстроена схема оплаты услуги консультанта: при подписании договора соискатель оплачивает 25% от того уровня дохода, который ожидает получить у нового работодателя.

Завершением проекта считается подписание трудового договора. По истечению 30 дней с момента достижения соглашения сторон и после получения первой заработной платы консультант получает оставшийся гонорар, 75% от дохода.

Если считать, что ожидания по заработной плате кандидатов не ниже 150 000, то предоплата проекта будет составлять не менее 37 500 рублей.

Анализ рыночных цен, которые устанавливают компании при оказании услуг для соискателей, позволяют утверждать, что услугу «Развитие карьеры» можно отнести к сегменту LUXARY, что определяет и комплекс маркетинга в продвижении данной услуги.

Чтобы проанализировать ожидаемую доходность от отдела «Продвижения» рассмотрим структуру ожидаемых доходов и расходов на оказание услуги.

Для анализа затрат рассмотрим утвержденное штатное расписание отдела «Продвижения» (табл. 4):

Таблица 4.

Штатное расписание отдела «Продвижения» компании ООО «Tom Hunt Russland» .

Структура затрат на отдел «Продвижения» представлена в табл. 5. Все расходы рассчитаны за квартал, что совпадает со сроком предоставления услуги «Развитие карьеры» .

Таблица 5.

Структура расходов на отдел «Продвижения» за квартал.

Таким образом, затраты отдела по оказанию услуги «Развитие карьеры» составляют 393 тысячи руб. ежеквартально.

Планируемые показатели доходов рассчитываются с учетом количества занятых сотрудников. Планируется, что каждый консультант по «Развитию карьеры» сможет вести одновременно 6 проектов. Так как процент закрытых проектов нам не известен, то произведем расчет только с учетом поступлений от подписаний договоров на оказание услуги.

Планируемый доход отдела составляет 900 000 рублей ежеквартально, что полностью покрывает затраты на отдел «Продвижения» и обеспечивает чистую выручку 500 000 рублей в квартал.

Следующим этапом работы над проектом «Развитие карьеры» в рамках компании OOO «Tom Hunt Russland» стал выбор стратегических альтернатив развития.