Исследования рынка сбыта в бизнес-плане

РефератПомощь в написанииУзнать стоимостьмоей работы

Оценивая деятельность конкурентов необходимо дать ответ на следующие вопросы: 1) насколько область деятельности фирмы подвержена изменениям?; 2) велико ли число фирм, предлагающих сходные товары и услуги?; 3) какую часть рынка контролируют фирмы конкуренты? 4) как обстоят дела у фирм-конкурентов с доходами, внедрением новых технологий, рекламой и послепродажным обслуживанием?; 5) Что является… Читать ещё >

Исследования рынка сбыта в бизнес-плане (реферат, курсовая, диплом, контрольная)

Теоретические основы проведения рыночных исследований при работе над бизнес-планами Рынок и маркетинг являются решающими факторами для всех компаний. Самые гениальные технологии оказываются бесполезными, если на них нет своих покупателей. Поэтому этот раздел является наиболее трудным для написания. Необходимо убедить инвестора в существовании рынка для продукции и показать, что вы понимаете и можете продать на нем свою продукцию. Для этого важно определить тот сегмент рынка, который будет для предприятия главным. Как правило, новые предприятия могут успешно конкурировать лишь на одном, достаточно узком сегменте рынка. Выбор такого сегмента зависит, прежде всего, от остроты конкуренции [11].

Данный раздел направлен на выявление сегодняшних потребителей продукции и определение потенциальных. В этом разделе желательно определить приоритеты, которыми руководствуется потребитель при покупке: качество, цена, время и точность поставки, сервисное обслуживание и т. п.

Следует проанализировать, как быстро продукция или услуги утвердятся на рынке и обосновать возможности его дальнейшего расширения, а также основные факторы, влияющие на это. [7].

После определения конкурентного сегмента рынка приводится описание структуры клиентуры (покупателей) внутри этого сегмента, что необходимо для подтверждения уникальности и своеобразия проектируемой продукции или услуг и в том, что им обеспечен готовый рынок.

При написании данного раздела необходимо найти ответ на следующие вопросы: [11].

На каких рынках действует или будет действовать фирма? Какие типы рынков используются фирмой?

Какие основные сегменты этих рынков по каждому виду товара (услуги)?

Проранжированы ли рынки (сегменты рынка), на которых действует или будет действовать фирма, по коммерческой эффективности и другим рыночным показателям?

Что влияет на спрос на товары (услуги) фирмы в каждом из этих сегментов?

Каковы перспективы изменения потребностей покупателей в каждом из сегментов рынков?

Как предполагается реагировать на эти изменения?

Каким образом происходит изучение потребностей и спроса?

Какова общая и импортная емкости каждого национального рынка и используемого сегмента по всем товарам (услугам) фирмы?

Каковы прогнозы развития емкости сегментов на каждом из рынков?

Какова реакция рынка на новые товары (услуги)?

Проводятся ли тестирование рынка и пробные продажи?

Любой бизнес и, в частности, обладающий хорошими идеями по совершенствованию продукции, рано или поздно столкнется с проблемой конкуренции. Поэтому очень важно определить непосредственных конкурентов, их сильные и слабые стороны, оценить потенциальную долю рынка каждого конкурента. Необходимо показать, что ваша продукция может конкурировать с точки зрения качества, цены, распространения, рекламы и других показателей. Необходимо оценить сильные и слабые стороны конкурентов и их способность эффективно и быстро реагировать.

Необходимо провести реалистическую оценку сильных и слабых сторон конкурирующих товаров (услуг) и назвать выпускающие их фирмы, определить источники информации, указывающие на то какие товары, являются наиболее конкурентоспособными, сравнить конкурирующие товары (услуги) по базисной цене, характеристикам, обслуживанию, гарантийным обязательствам и другим существенным признакам.

Для оценки сравнительных преимуществ компании можно использовать метод сегментации рынков по основным конкурентам, позволяющий систематизировать информацию по достоинствам и недостаткам фирмы и ее главных конкурентов. Желательно провести ранжирование конкурентных позиций фирмы, что позволит уточнить ее положение и выявить возможности для потенциальных улучшений. Для каждого из целевых рынков надо сравнить позиции фирмы с позициями конкурентов по таким позициям как: реклама, размещение, продукция, услуги, цены, имидж.

Исследование рынка сбыта и прогноз объемов продаж В качестве географической границы рынка выступает Восточная Сибирь. Рынок вертолетных работ в этих регионах характеризуется относительно высокой концентрацией предприятий, обладающих финансовыми возможностями для привлечения авиации для собственных нужд. Основные виды услуг, оказываемых авиакомпанией — перевозки людей и грузов в интересах предприятий нефтегазодобывающей отрасли.

Среди заказчиков авиационных работ на вертолетах присутствуют такие компании, как «Сургутнефтегаз», «Газпромнефть», «Сибур», «Роснефть», «Газпром», «Лукойл», «ТНК-ВР», Shell, «Ритэк», «Тюменьэнерго», местные администрации Ямало-Ненецкого автономного округа и Красноярского края, Центр медицины катастроф, Центральная база авиационной охраны леса «Авиалесоохрана».

Области применения вертолетов очень обширны. Это и обслуживание нефтегазовых платформ, и геологоразведка, и патрулирование лесов и границ, спецработы и тушение пожаров, медицинская эвакуация и аварийно-спасательные работы.

Также в этом разделе можно отметить, что увеличивается спрос на вертолеты. Например, производство вертолетов в России с 2004 г. по настоящее время возросло в 3,5 раза (график). А с 2009 г. увеличилось на 66%. Данный факт говорит об увеличивающемся спросе на вертолетные услуги, о том, что этот сегмент рынка имеет высокий потенциал развития. Суммарный ежегодный физический налет вертолетного парка в период с 2010 по 2015 г. г. по Восточному региону РФ составил 1,5−1.8 млн. летных часов.

График. Производство вертолетов в России в 2004;2013гг.

Исследования рынка сбыта в бизнес-плане.

Крупными игроками в нашем регионе, предоставляющими вертолетные услуги, являются авиакомпании:

· Авиакомпания Алроса
· Авиакомпания Красавиа
· Авиакомпания Абакан Эйр
· Авиакомпания Аэрогео

Как было сказано ранее, компании предоставляют разнообразные услуги. Для наглядности представим общую структуру всех услуг в виде графика.

График. Структура предоставляемых услуг

Далее исследуем емкость целевого рынка. Для этого мы провели маркетинговое исследование рынка авиационных услуг. Источником данных о рынке послужили данные сайта «Электронная торговая площадка», на котором представлен спрос на авиационные услуги разных компаний1. Представим общий объем потенциального спроса на авиационные услуги.

Таблица. Структура налета часов по авиакомпаниям


Авиакомпания.	Налет по грузовым перевозкам.	Налет по стр.-монт. Работам.	Налет по аэровизуальным работам.	Налет по проектам поддержки добычи н/г.	Итого.
Алроса.					10 012.
Красавиа.					12 589.
Абакан Эйр					9 100.
Аэро Гео.					10 590.
Итого.

Чтобы определить потенциальную долю рынка, которую мы могли бы захватить, проведем анализ конкурентоспособности. По оценкам экспертовспециалистов, баллы распределяются следующим образом.

Таблица. Анализ конкурентоспособности авиакомпании «Скол»


Факторы конкурентоспособности.	«Скол».	Авиакомпании.
«Алроса».	«Красавиа».	«Абакан Эйр».	«Аэро Гео».
Производственные мощности.			4,9.
Ценовая политика.			4,8.
Наличие квалифицированных кадров.
Финансовая устойчивость.	4,7.	4,6.	4,8.	4,5.
Репутация на рынке.
Разнообразие ассортимента услуг.

Как видно из таблицы, наше предприятие не уступает конкурентам в производственном, кадровом потенциале, маркетинговой стратегии и потенциально может занять равное место среди конкурентов. Тогда количество часов распределится равномерно между всеми авиакомпаниями.

Для того, чтобы определить коэффициент загрузки оборудования необходимо рассчитать суммарный фонд времени работы авиакомпании (Фэф). Расчет осуществляется следующим образом:

Фэф. = Nверт * tсут. * Др * (1 — %пер.).

где: Nверт. — количество вертолетов авиакомпании — 4.;

tсут. — время работы в день — 12 часов;

Др — количество рабочих дней в году — 365;

%пер. — доля технологических перерывов в общем фонде времени — 30%.

Фэф. = 4 * 12 час. * 365 дней * 0,7 = 12 264 летных часа.

Таким образом, средний коэффициент загрузки оборудования по проектируемой авиакомпании составит примерно 70% (8 598 ч. / 12 264ч.).

Объем работ по авиакомпании, в соответствии с наблюдениями за уже существующими компаниями, может рассчитываться исходя не менее чем из 70% загрузки.

Рынок авиационных работ динамично растет, каждый год, увеличиваясь примерно на 6%. Исходя из этого, можно предположить, что объемы работ будут увеличиваться на 6% ежегодно.

Вид услуг.

Годовой объем выполнения работ (прогноз), лет.ч.

Коэффициент роста.

106%.

Грузовые перевозки.

Строительно-монтажные работы.

Аэровизуальные работы.

Проекты по добыче н. и г. (геологоразведка и т. д.).

Итого объем …

Установление деловых контактов;

Организация СП с иностранными партнерами;

Организация совместного предприятия за рубежом.

Наиболее эффективными при разработке маркетинговой стратегии являются математические методы и игровой подход.

В стратегическом плане маркетинга должны быть четко описаны ресурсы, время и средства достижения поставленных целей.

Тактика маркетинга использует средне- (тактические) и краткосрочные (конъюнктурные, оперативные) прогнозные оценки. Тактические мероприятия являются составными частями стратегических и в них должно быть предусмотрено быстрое реагирование на изменение во внутренней и внешней среде, порождающее отклонения от плановых значений соответствующих показателей, в связи, с чем особое значение имеет развитие инициативы всех работников фирмы и активизация деятельности фирмы в целом.

История свидетельствует, что маркетинг является одним из важных условий на пути фирмы к успеху. Многие фирмы, имевшие соблазнительный, действительно нужный потребителю товар, потерпели неудачу из-за неправильного маркетинга или вообще отсутствия такового. Поэтому при оценке бизнес-плана огромное внимание будет уделено именно этому разделу. Если не определена реальная потребность в товарах или услугах, то никакой талант, никакие капиталы не помогут фирме добиться успеха в данной области.

В зависимости от конкретной ситуации, складывающейся на рынке с точки зрения состояния спроса, различают несколько типов маркетинга: [12]

Конверсионный маркетинг.

Стимулирующий маркетинг.

Развивающий маркетинг.

Поддерживающий маркетинг.

Демаркетинг.

Противодействующий маркетинг.

Некоторые виды бизнеса требуют тщательного и убедительного плана маркетинга, для других маркетинг менее важен и не нуждается в тщательной проработке посвященного ему раздела.

Однако при любом бизнесе требуется поддержание объема продаж на уровне, способном обеспечить его выживание. Поэтому разумная программа маркетинга играет критически важную роль и должна быть изучена весьма скрупулезно. Вот основные элементы, которые должны быть рассмотрены в этом разделе: [11]

Схема распространения товаров.

Необходимо определить, как бизнес намерен довести свои товары и услуги до потребителя. Прибегнет ли к собственной службе сбыта или же будут использованы дилеры, дистрибьюторы, посредники?

В некоторых случаях организация сети по продаже и распространению товара является сравнительно несложным делом и требуется осветить лишь основные моменты. В других же дать более подробное описание.

При собственной службе сбыта следует указать, требуется ли специальная подготовка для ее работников. Например, для продажи технической продукции персонал должен обладать соответствующими знаниями.

Ценообразование.

Одним из важнейших элементов плана маркетинга является ценообразование. Цена связана с такими факторами маркетинга, как характеристика и образ товара и фирмы и др. Цена на товар должна иметь непосредственную связь с его качеством. Важно, чтобы цены должным образом отражали уровень качества и имидж фирмы, который она хочет создать для продукции.

При анализе используемых на фирме способов ценообразования целесообразно исходить из следующих положений. Возможная цена товара может определяться, исходя из:

себестоимости продукции;

цены конкурентов на аналогичный товар или товары-заменители;

уникальных достоинств товара;

цены, определяемой спросом на товар.

На основе себестоимости обычно оценивается минимально возможная цена товара (услуги), которая соответствует наименьшим издержкам. На основе анализа цен конкурентов определяется средний уровень цен. Максимально возможная цена устанавливается для товаров, отличающихся высоким качеством или уникальными достоинствами. Следует также рассмотреть политику скидок и изменения цен, а также влияние ценовой стратегии в целом на валовую прибыль.

Если разработан детальный прейскурант, и он может помочь рецензенту разобраться в сути, следует привести его в сокращенном виде. Полностью можно поместить его в приложении.

Реклама.

Необходимо привести намечаемые методы организации рекламы, а также величину средств, необходимых для их реализации. Многие начинающие или находящиеся на ранней стадии развития фирмы не обладают значительными средствами для рекламы, если вообще их имеют. В этом случае предприниматели, например, могут получить бесплатную рекламу, устанавливая контакты с местными средствами информации, которые часто пишут о новом бизнесе в округе.

Методы стимулирования продаж.

Под ними понимаются кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги, которые могут происходить за счет расширения сбыта или за счет новых форм привлечения покупателей.

Организация послепродажного обслуживания.

Здесь необходимо описать методы организации службы сервиса и величину необходимых для этого финансовых ресурсов.

Формирование общественного мнения о фирме и товарах.

Необходима разработка методик, позволяющих добиться хорошей репутации товаров и самой фирмы в глазах общественности. Задачами службы связи с общественностью являются: систематическое создание благоприятного отношения к фирме широких масс населения; осуществление торговых презентаций; проведение институциональной рекламы; оказание консультационных услуг.

План маркетинга Характеристика рынка сбыта Можно выделить следующие основные черты, осваиваемые в процессе реализации проекта, рынка сбыта:

1. Рыночная ситуация для проектируемой авиакомпании как «выход на старый рынок со старым товаром (услугой)». Стратегия, которую в данном случае необходимо использовать называется «Стратегия глубокого проникновения на рынок»
2. Основными факторами, определяющими емкость данного рынка, являются: состояние и развитие промышленности в регионе, рост прибыльности промышленных предприятий, растущая потребность в применении авиационных услуг.
3. Данный рынок является «растущим», так как наблюдается рост абсолютных значений всех факторов, определяющих емкость данного рынка.

Определение основных маркетинговых задач Итак, главной маркетинговой задачей при реализации данного проекта является захват и удержание достаточной для эффективного функционирования рыночной ниши.

Таким образом, стратегия, которой должна придерживаться проектируемая авиакомпания в своей маркетинговой деятельности — это «стратегия глубокого проникновения на рынок». В рамках указанной стратегии необходимо использование интенсивной рекламы, прогрессивных методов товародвижения, активных методов продвижения товара.

Политика ценообразования Установление цен на услуги проектируемой авиакомпании на первоначальных этапах ее деятельности будет осуществляться с ориентацией на цены конкурентов. Цены конкурентов колеблются от 350 до 450 тыс. руб. за летный час. Для захвата необходимой рыночной ниши в первые 3−4 года деятельности цены на услуги проектируемой авиакомпании на первоначальных этапах ее работы планируется установить на наиболее низком в выбранном рыночном сегменте уровне. Как было сказано ранее, наиболее низкие цены были установлены на уровне 350 тыс. руб. Таким образом, наиболее оптимальным уровне цены является 350 тыс. руб. При этом, для снижения негативных последствий инфляции предполагается ее ежегодное увеличение на 5%.

Реклама В качестве рекламных мероприятий наиболее целесообразными являются следующие.

· В первый месяц реализации проекта планируется опубликовать статью в деловом журнале «Совет директоров Сибири», в котором будут представлены преимущества авиационного транспорта над остальными видами транспорта, скорость и качество выполнения работ, а также привлекательные доступные цены по сравнению с конкурентами.
· Также планируется запустить информационный аудиролик продолжительностью 15 секунд 1300 руб в день. Количество трансляций в месяц — 3. Общие затраты на рекламу за месяц составят 3900 рублей.
· Публикация информационных и рекламных материалов на тематическом авиационном сайте «Электронная торговая площадка» — etpgpb.ru

Затраты на рекламу представлены в таблице.

Таблица. Затраты на рекламу в первый месяц производства


Наименование.	Стоимость, руб.
Реклама в журнале «Совет директоров Сибири».
Информационный аудиоролик на радио.
Публикация рекламы на тематическом сайте.
Итого.

Показать весь текст

Заполнить форму текущей работой