Анализ товарной политики мебельного салона «Эрал-Стиль»

Общая характеристика предприятия. Анализ внутренней среды предприятия

Объектом исследования является мебельный салон «Эрал — Стиль», расположенный по адресу: г. Нижний Тагил, ул. Ломоносова, д. 49. Данный магазин находится в центральной части города и максимально приближен к основным потокам общественного и индивидуального транспорта.

ИП Вершинин О. Л. — мебельный салон «Эрал — Стиль» является частным предприятием, зарегистрированным в качестве индивидуального предпринимателя, действующего на основании свидетельства о государственной регистрации в органах налогообложения. Обеспечивает самоокупаемость, всецело отвечает за результаты своей деятельности и выполнение взятых на себя обязательств.

Мебельный салон «Эрал — Стиль» организует образцовую торговлю и сервисное обслуживание покупателей, самостоятельно и от своего имени заключает договора, приобретает в собственность, владеет, пользуется и распоряжается имуществом, необходимым для осуществления своей деятельности.

Мебельный салон «Эрал — Стиль» осуществляет розничную торговлю с населением по образцам и каталогам, оптовую и розничную торговлю с юридическими лицами и частными предпринимателями без образования отдельного юридического лица.

Для осуществления своей деятельности мебельный салон «Эрал» открыл в установленном порядке расчетный счет в банке, свою печать.

Прибыль, полученная салоном в результате его хозяйственной деятельности, подлежит налогообложению в соответствии с действующими законами. На предприятии применяется упрощенная система налогообложения. В качестве объекта налогообложения выбраны доходы, с применением ставки налогообложения 6%. Прибыль, оставшаяся после уплаты налогов (чистая прибыль), поступает в полное распоряжение предприятия. Основными целями деятельности мебельного салона «Эрал — Стиль» является комплексное удовлетворение потребностей населения города и близ лежащих городов, а так же получение максимальной прибыли.

Торговая марка «Эрал» уже в течение 10 лет известна на тагильском мебельном рынке. Это сеть мебельных салонов, таких, как мебельный салон «Эрал» на Газетной, 19, и два сравнительно новых: салон офисной мебели «Эрал» и мебельный салон «Эрал — Стиль» на Ломоносова 49. Мебельный салон «Эрал — Стиль» является представителем крупнейших мебельных фабрик: «Холдинг фабрик 8 Марта» (Москва), «DGF» (Италия), «Domiano» (Челябинск), ООО «Русский стандарт» (Москва), ООО «Легна» (Москва). В данный момент времени салон «Эрал — Стиль» осуществляет фирменную торговлю, т. е. имеет фирменное наименование, фирменный знак, фирменную упаковку для продаваемых товаров, выполненную в едином стиле с рекламным оформлением магазина, фирменную вывеску и т. д. По форме товарной специализации данный магазин следует отнести к группе специализированных магазинов, ассортимент которых построен на базе широкой номенклатуры одной товарной группы. Мебельный салон «Эрал — Стиль» представляет следующие товарные группы (таблица 1).

Таблица 1 — Товарные группы мебельного салона «Эрал-Стиль».

По ценовым уровням реализуемых товаров исследуемый мебельный салон можно отнести к магазинам с высоким уровнем цен, соответствующих качественному товару и высокому уровню обслуживания. Такие магазины рассчитаны на обслуживание узкого круга покупателей и имеют возможности построения широкого ассортимента товаров с ценами, удовлетворяющими этот контингент покупателей.

По размеру торговой площади мебельный салон «Эрал — Стиль» является средним магазином. К средним магазинам в условиях городской застройки относят обычно магазины, с торговой площадью от 200 до 1000 кв.м. Торговая площадь мебельного салона «Эрал — Стиль» составляет 230 кв.м.

Мебельный салон «Эрал — Стиль» расположен на первом этаже шестиэтажного делового центра. Просторное помещение квадратной формы позволяет наиболее правильно и эффективно расположить выставочные образцы, поделить помещение на зоны и оригинально оформить интерьер.

Магазин имеет зону для парковки индивидуального транспорта. Для беспрепятственного движения покупателей устроен тротуар. Все зоны хорошо благоустроены и создают благоприятные санитарно-гигиенические и комфортные условия для покупателей.

Организационная структура, которую использует предприятие, является линейно-функциональной, что создает двойственное подчинение для исполнителей. На рисунке 5 показана структура управления мебельного салона «Эрал — Стиль».

Рисунок 5 — Структура управления ИП Вершинин О.Л.

Преимущества этой структуры: высокая компетентность специалистов, отвечающих за конкретные функции, расширение возможностей линейных руководителей по оперативному управлению в результате их высвобождения от подготовки сведений по вопросам функциональной деятельности, принятие комплексности решений, оперативность в управлении (для данного предприятия). Недостатками структуры является отсутствие единства действий, сложность регулирования отношений линейных и функциональных руководителей.

Коллектив мебельного салона ежегодно повышает свою квалификацию. В 2008 менеджеры принимали участие в обучении на холдинге фабрика «8 Марта» и фабрике мягкой мебели «Domiano», посетили мебельные выставки, в том числе международную специализированную выставку-ярмарку мебели и сопутствующих товаров «Евроэкспомебель (ЕЕМ)» г. Москва и специализированную выставку «Мебель, Интерьер, Кухня, Ванная комната» г. Екатеринбург.

Работа с поставщиками один из важнейших факторов влияния на деятельность торгового предприятия. Очень важно глубоко и всесторонне изучить потенциал поставщика. Если это возможно, то работать с несколькими поставщиками по одному ассортименту. Посещение различных мебельных выставок нет только российского, но и международного масштаба способствует приобретению новых знаний, интересных идей, опыта, а так же расширению ассортимента и сотрудничества с новыми поставщиками. Оценивая работу с поставщиками мебели, следует обратить внимание на такие факторы: соблюдение договорных обязательств, соотношение стоимости и качества поставляемой продукции, сроки выполнения заказов, гарантии, соблюдение стандартов, предоставление дополнительных услуг по упаковке и доставке, предоставление скидок на выставочные образцы и большие объемы, предоставление каталогов и буклетов, рекламных материалов, разработка совместной рекламы, оказание содействия на оформление интерьера в фирменном стиле определенной марки, заключение дилерского договора в регионе, обучение персонала. Анализ поставщиков мебельного салона «Эрал-Стиль» отображен в таблице 2.

Таблица 2 — Анализ поставщиков мебельного салона «Эрал-Стиль» по уровню в товарообороте.

Мебельный салон имеет широкий круг поставщиков. Наибольшую долю продаж составляют поставки холдинга фабрик «8 Марта» 34,56% в общей сумме товарооборота. Этот поставщик достойно зарекомендовал себя на мебельном рынке, принимает участие в международных выставках, постоянно проводит работу над усовершенствованием форм, материалов и технологий. Мебельный салон «Эрал — Стиль» является официальным представителем этой фабрики мебели в г. Нижний Тагил, т. е. является ее дилером, имеет право использовать фирменный логотип, оформлять интерьер с использованием авторских прав, представлять интересы фабрики.

Мебельный салон «Эрал — Стиль» с компанией МХМ связывают многолетние хозяйственные связи. Это поставщик занимает 10,69% в общей сумме товарооборота. Компания МХМ представляет широкий ассортимент мебели в товарных группах: обеденные зоны, детская мебель, корпусная мебель. Дилерское соглашение с этим поставщиком не регламентируется письменным договором, а обусловлено лишь устно. Это заключается в том, что ООО МХМ оставляет право мебельному салону в г. Нижний Тагил быть единственным представителем определенных торговых марок мебели, таких как «Seprirsa», «Интердизайн» и «Pragmatika».

С остальными поставщиками мебели салон «Эрал — Стиль» заключает договора поставки согласно ГК РФ.

Так же договорные отношения ведутся с поставщиками, оказывающими транспортные услуги. Так поставки из Москвы осуществляются транспортными компаниями ООО «Вера 1», ООО «Транзит-Е» и ООО «Грузовозофф». Выбор той или иной транспортной компании зависит от местонахождения складов поставщиков мебели, сроков доставки, качества доставки и ее стоимости.

Еще одним поставщиком является Арендодатель ООО «Офис строй», с которым заключен договор аренды на длительный срок.

Изучение конкурентов, т. е. тех, с кем предприятию приходится бороться за покупателя и за ресурсы, которые оно стремится получить из внешней среды, чтобы обеспечить свое существование, занимает особое и очень важное место в его управлении. Такое изучение направлено на то, чтобы выявить слабые и сильные стороны конкурентов и на базе этого построить свою стратегию конкурентной борьбы.

В настоящее время рынок мебели динамично развивается: меняются тенденции моды, дизайн, появляются новые поставщики и производители с новыми товарами. В связи с этим обостряется борьба за лучшее удовлетворение требований потребителей, наиболее выгодное сотрудничество с поставщиками, растет конкуренция. Мебельный салон «Эрал — Стиль» использует неценовой метод конкурентной борьбы: предлагает эксклюзивную мебель, учитывает новые тенденции в мебели при формировании выставочных образцов, повышает уровень и культуру обслуживания покупателей.

Сравнительный анализ конкурентов мебельного салона, составленный по обобщающим характеристикам, оформим в таблицу 3. Для сравнения были выбраны предприятия, зарекомендовавшие себя на мебельном рынке города, приблизительно с равными торговыми площадями, месторасположением, близким по ассортименту и уровню цен. Мебельный салон «Эрал — Стиль» предлагает средний уровень цен по всем позициям, достаточно широкий охват производителей разного уровня. Рассматривая широкий спектр дополнительных услуг, выгодно выделяющих салон среди конкурентов, необходимо отметить привлекательность бесплатных услуг. Доставка в пределах города и подъем на этаж осуществляются силами мебельного салона бесплатно. Кроме того, менеджеры произведут замеры с выездом на дом в удобное для покупателя время. В пределах города эта услуга не оплачивается. Для иногородних покупателей при единовременном заказе нескольких предметов мебели: угловой диван в гостиную и спальный гарнитур — услуга по замерам предоставляется бесплатно.

Сегодня, следуя последним тенденциям моды, услуги дизайнеров наиболее востребованы. Важно не только правильно подобрать модель мебели, разместить в помещении, но и учесть цветовые сочетания. Большинство покупателей имеют приверженные вкусы.

Если однажды приобретая мебель, покупатель остался довольный своей покупкой, ее качеством и обслуживанием, он обязательно вернется вновь в этот мебельный салон и даст рекомендации по выбору мебели своим знакомым.

Таблица 3 — Сравнительный анализ конкурентов мебельного салона «Эрал-Стиль».

Поэтому мебельный салон предлагает только качественную мебель. Этот факт можно считать одним из инструментов конкурентной борьбы, переломить который достаточно легко. Поэтому все силы предприятия должны быть направлены на создание и поддержание безукоризненной репутации.

Изучение покупателей позволяет мебельному салону лучше уяснить то, какая мебель в наибольшей мере будет приниматься покупателями, на какой объем продаж может рассчитывать предприятие, в какой мере покупатели привержены товару именно данного мебельного салона, насколько можно расширить круг потенциальных покупателей, что ожидает мебель в будущем и многое другое. Для получения информации о качестве предоставляемых услуг в акте выполненных работ, который подписывает покупатель после доставки или монтажа, была введена новая позиция. В ней предлагается оценить при помощи 5 бальной шкалы качество монтажа, а при необходимости оставить свои пожелания. Кроме того, проведение сравнительного анализа выполненных заказов, позволяет выявить предпочтения покупателей и влияет на формирование ассортимента: угловой диван «Кельн» в 4 категории ткани АТ 742 заказан в сентябре 2 штуки, в октябре 3шт; или последние 5 заказов на кухонные гарнитуры были с фасадами Гварнери. Так же при помощи сравнительного анализа было выявлено, что покупатели отдают свое предпочтение классической мебели. В основном это зависит от возраста самих покупателей, а так же неопровержимого утверждения — «классический стиль никогда не выйдет из моды».

Покупателей мебельного салона можно характеризовать как потребителей, не привязанных к определенной местности, среднего и старшего возраста, с высоким уровнем достатка, достигнувших каких-то жизненных целей, занимающих определенную нишу в обществе, следующих тенденциям моды, имеющих высокое требование не только к качеству мебели, но и к высококлассному обслуживанию. Не редко покупателями мебельного салона являются юридические лица, такие как ОАО НТМК, санаторий-профилакторий «Леневка», ОАО «НТК УВЗ», ОАО «Сидентаг», гостиница ГУП ПО УВЗ «Изумруд», МУП ГДБ № 1, ОАО ВГОК, пансионат «Аист», ОАО «Промко» и др.

При комплексной обстановке мебелью коттеджа или загородного дома покупатели обращаются к услугам дизайнера. В таком случае очень важно подобрать мебель в одном стиле. Мебельный салон «Эрал-Стиль» предоставляет такую возможность. Сотрудничество со студией «Дизайн — проект» на протяжении многих лет позволяет скоординировать работу дизайнера и менеджера салона. Такой подход к работе во многом сокращает время покупателя на поиск мебели. Использование дизайнерами каталогов мебели в своих проектах жилых помещений является своеобразной рекламой товарного ассортимента салона.

Ассортимент, предлагаемый мебельным салоном «Эрал-Стиль», в равной степени представлен зарубежными и отечественными производителями. В таблице 4 приведен анализ торговых марок по уровню в товарообороте.

Таблица 4 — Анализ торговых марок мебельного салона «Эрал-Стиль» по уровню в товарообороте.

Среди российских производителей мягкой мебели наиболее всего пользуется спросом диваны фабрик мебели «8 Марта» и «Albert&Shtein», что составляет 2760,86 тыс. руб. и 2640,92 тыс. руб. в общей сумме товарооборота. Среди корпусной мебели предпочтение отдается итальянским производителям «European group» и «Верди». В сумме это выражается 1188,07 тыс. руб. и 991,19 тыс. руб. соответственно. Относительно торговых марок, представляющих корпусную мебель необходимо сказать, что «Верди» производят исключительно классический стиль, а для «European group» характерны как классика, так и модерн. Из этого следует, что в корпусной мебели наибольшим спросом пользуется классический стиль. Детскую мебель представляют всего две торговые марки: «Pragmatika» и «Cillek». В кухонной мебели предпочтение отдается фабрике «Русский Стандарт», в сумме это составляет 2539,1 тыс. руб. Для этой фабрики характерно совместное производство: фасады для кухонных гарнитуров производят в Италии, используемая фурнитура производства Австрии, Германии, Италии и Польши, а корпусные элементы в России. Это позволяет сохранить высокое качество и значительно удешевляет кухонную мебель. Среди обеденных зон самой популярной является испанский производитель классического стиля «Seprirsa», что в денежном выражении составляет 771,7 тыс. руб. Еще одним представителем обеденных зон является крупнейшая итальянская фабрика «Ideal sedia» и занимает в общем объеме товарооборота 749 тыс. руб. В целом ассортимент мебельного салона «Эрал-Стиль» представляют 24 торговые марки, что в сумме товарооборота составляет 22 630 тыс. руб.

Не маловажным факторами воздействия на предприятие являются демографическая ситуация в регионе, экономическая стабильность в стране, налоговая политика, политическая среда и научно-технологический прогресс.

Таким образом, анализ среды, направлен на выявление угроз и возможностей, которые могут возникнуть во внешней среде по отношению к предприятию, и сильных и слабых сторон, которыми обладает предприятие, для выработки эффективной стратегии ее взаимодействия с внешним окружением.

Для разносторонней оценки и обоснования принимаемых управленческих решений необходим SWOT-анализ, в котором определяется система взаимосвязей и разрабатывается расширенная матрица (таблица 5).

Таблица 5 — Матрица SWOT-анализа мебельного салона «Эрал-Стиль».

Система взаимосвязей.	Возможности (O).	Угрозы (Т).
-увеличение объемов жилой застройки порождает спрос -повышение конкурентоспособности.	-нестабильная финансовая обстановка в стране -неблагоприятные изменения курса валют -появление конкурента
Сильные стороны (S).	Стратегические действия (SO).	Стратегические действия (WO).
-наличие собственных финансовых ресурсов -высокая квалификация и компетентность персонала -устойчивые связи с поставщиками -хорошая репутация у основных потребителей	-выведение на рынок новых торговых марок -снижение издержек за счет поиска новой транспортной компании -поддержание устойчивого ассортимента — предоставлении рассрочки платежей	-установление устойчивого внутреннего курса валют -создание запаса финансовой прочности
Слабые стороны (W).	Стратегические действия (ST).	Стратегические действия (WT).
— узкий сегмент покупателей. -недостаток рекламы -узкий ассортимент детской мебели	— проведение рекламной компании -расширение ассортимента детской мебели за счет поиска новых поставщиков	— снижение в процентном соотношении уровня предоплаты.

Важным этапом характеристики предприятия является его оценка с экономической точки зрения. Изучение таких показателей как розничный товарооборот, валовой доход, издержки обращения, прибыль и среднесписочная численность количественно определяет эффективность хозяйственной деятельности мебельного салона. В совокупности, рассмотренные выше качественные и количественные показатели, дают общую оценку предприятию и его руководителю. Основные экономические показатели деятельности мебельного салона «Эрал-Стиль» приведены в таблице 6.

Таблица 6 — Основные экономические показатели мебельного салона «Эрал-Стиль».

В целом на предприятии наблюдается положительная тенденция развития основных экономических показателей. В 2008 г. увеличение товарооборота составило 14,5%. Темп роста валового дохода опережает темп роста товарооборота на 6,4%.

По отношению к прошлому году валовой доход увеличился на 20,9%. Доля валового дохода в товарообороте возросла на 5,6%. Несмотря на рост издержек обращения в сумме — увеличение составило 13,6%, их доля в товарообороте снизилась на 0,8%.

Темп роста прибыли является наивысшим и составляет 35,1%. Доля прибыли в отчетном году увеличилась на 18%.

Среднесписочная численность на протяжении периода оставалась неизменной. Товарооборот на одного среднесписочного работника увеличился на 14,5%. Торговая площадь так же не изменилась, а товарооборот на 1мІ увеличился на 14,5 тыс. руб. Исходя из вышесказанного, работу предприятия можно оценить как эффективную. Это подтверждает соотношение индексов роста основных показателей. Индекс роста прибыли больше индекса роста товарооборота, индекс роста товарооборота больше индекса роста издержек обращения, индекс роста издержек обращения больше индекса роста численности работников.