Как узнать всю правду о конкуренте

Если вам необходимо оценить целесообразность нового бизнес-проекта, надежность партнеров, серьезность намерений конкурентов, нужна максимально полная информация. Как известно, кто владеет информацией, тот владеет миром. Однако самостоятельно и быстро найти нужные сведения не так-то просто. Поэтому и появились фирмы, специализирующиеся на поиске бизнес-информации.

Когда стоит обращаться к услугам бизнес-разведчиков?

Сегодня в России начали достаточно активно работать компании, занимающиеся бизнес-разведкой. Поэтому важно понимать, в каких случаях и какие услуги этих фирм могут понадобиться именно вам.

У компании появляются новые стратегические задачи, которые необходимо оценить. Это может быть покупка контрольного пакета акций (или значительной его части) незнакомой инвестору компании в стратегических целях, появление новых партнеров или совместное ведение бизнеса.

Владельцы азиатской компании, занимающейся семейным бизнесом, подписали с владельцами компании родственного профиля другой азиатской страны договор опциона на покупку их бизнеса в течение года. Договор запрещал компании-продавцу вести переговоры с другими потенциальными покупателями. Несмотря на это и в тот самый момент, когда Совет директоров компании-приобретателя рассматривал вопрос о выделении средств в бюджете следующего года на реализацию опциона (и о привлечении заемных средств для осуществления покупки), до директоров дошли слухи о том, что владельцы продаваемого бизнеса подписали аналогичный договор с американской корпорацией. Подтвердив факт подписания такого договора, бизнес-разведчики, работавшие по заказу азиатских покупателей, помогли своим клиентам значительно снизить цену приобретения. Компания-покупатель уличила продавцов в недобросовестности и пригрозила судебным иском за неисполнение условий договора.

Выход на новый рынок, появление нового конкурента или ужесточение конкуренции. Услуги, оказываемые в этом случае, известны как конкурентная разведка (от англ. competitor intelligence). Речь идет не о промышленном шпионаже, а об экспертной оценке планов и стратегий конкурента, о принципах его сбытовой политики, процессе принятия решений (и о том, кто оказывает влияние на этот процесс), о ведущих менеджерах, кадровой политике и т. п.

Торговая компания получила информацию о том, что ее главный конкурент активно набирает новых сотрудников — маркетологов и менеджеров по продажам. Изучив требования конкурента к этим сотрудникам (хорошее знание польского и болгарского языков, а также специфики работы на восточно-европейских рынках), компания узнала, что конкурент собирается осваивать новые рынки сбыта продукции. В результате компания сумела опередить главного конкурента в выходе на новый рынок именно за счет того, что вовремя получила достоверную «разведывательную информацию» .

Судебные и арбитражные споры. Бизнес-разведчики совместно с юристами получают труднодоступную информацию, которая может помочь решить судебный спор в вашу пользу либо не доводить дело до суда.

Частное лицо судилось с автомобильной компанией, требуя от нее возмещения ущерба, понесенного в результате небольшой автомобильной аварии. Сумма морального и материального ущерба, которую хотел получить истец, была несопоставима с реальными потерями. Автомобильной компании (в результате обращения к бизнес-разведчикам) удалось выяснить, что благодаря своим «высоким» связям истец сфальсифицировал медицинские документы (о степени травмы) и заключение о техническом состоянии автомобиля. В итоге автомобильной компании удалось фактически решить судебный спор в свою пользу, заплатив истцу лишь незначительную сумму «на ремонт» .

Помощь компаниям финансового сектора (коммерческим и инвестиционным банкам, частным инвестиционным компаниям, финансовым консультантам). Ужесточающаяся в большинстве стран борьба с отмыванием преступных доходов требует жесткого соблюдения принципа «знай своего клиента». Кроме того, многим банкам в силу специфики деятельности необходимо иметь четкое представление обо всех своих крупных клиентах.

Информация, которую бизнес-разведчики предоставляют финансовым структурам, аналогична сведениям о конкурентах, партнерах и т. п. Поэтому перейдем к вопросу о том, какую именно информацию может получить компания от бизнес-разведчиков.

Какую информацию можно получить от «разведчиков» ?

Основная цель компании, обращающейся к услугам бизнес-разведки, — определить и оценить возможные риски при осуществлении конкретного проекта.

Сами бизнес-разведчики выделяют несколько основных типов рисков.