Планирование и прогнозирование сбыта в ОАО «БКК»

Рациональная организация сбыта предприятием является одним из условий достижения высоких конечных результатов, устойчивого и эффективного развития.

Тема актуальна, так, как успех на рынке в продаже того или иного товара зависит не столько от производственных и финансовых возможностей фирм, сколько от планирования сбытовой деятельности предприятия. Планирование сбытовой деятельности предприятия состоит в том, чтобы доводить товары до потребителя в том месте, в том количестве и такого качества, которые требуются. Предприятие добившиеся минимального времени обслуживания потребителей, получают конкурентные преимущества, способствующие расширению рынка сбыта своей продукции.

Предприятиям необходимо уделять большое внимание потребностям рынка за счет интеграции функции маркетинга, осуществляется более глубокая и эффективная увязка сбыта с исследованиями рынка, планированием ассортимента продукции, инструментарием комплекса маркетинга.

Деятельность на рынке сбыта подразделяется на работу, связанную с формированием и развитием каналов сбыта, и на операции по физическому распределению товара (организацией маркетинговой логистики).

Сбыт товара необходимо рассматривать не как разовое мероприятие, а как элемент глубоко продуманной стратегии предприятия, которая должна носить долгосрочный характер и не может быть быстро изменена.

Организация сбыта является сложной структурной системой. Это необходимо учитывать в практической работе, при анализе и планировании сбыта продукции, работ, услуг.

Цель курсовой работы — проведение планирования и прогнозирования сбыта в ОАО «БКК».

Задачами курсовой работы являются:

1. Анализ динамики и структуры товарооборота;

2. Оценка каналов распределения продукции организации;

3. Анализ сбытовой политики организации;

4. Прогнозирование объемов сбыта организации.

Объектом исследования является предприятие ОАО «Булочно-кондитерский комбинат» г. Кирова.

Период исследования — 2007;2009 гг.

Источниками для анализа являются данные бухгалтерского учета: форма бухгалтерской отчетности № 1 «Бухгалтерский баланс», форма бухгалтерской отчетности № 2 «Отчет о прибылях и убытках», годовые отчеты по итогам финансово-хозяйственной деятельности организации.

В работе используются традиционные способы экономического анализа: горизонтальный и вертикальный анализ актива и пассива баланса, трендовый анализ, графический способ, расчет относительных и средних величин.

1. Организационно — экономическая характеристика предприятия

1.1 Организационно — правовая форма предприятия

Полное фирменное наименование организации: открытое акционерное общество «Булочно-кондитерский комбинат».

Сокращенное фирменное наименование: ОАО «БКК».

Место нахождения: г. Киров, Нововятский район, ул. Советская, д. 109

Дата государственной регистрации: 15 февраля 1999 года.

Свидетельство о внесении записи в Единый государственный реестр юридических лиц: основной государственный регистрационный № 1 034 316 506 180 присвоен 23 января 2003 года № 1 051 614 022 690 от 24 марта 2005 г. Орган, осуществивший регистрацию: Инспекция Министерства Российской Федерации по налогам и сборам по г. Кирову Сведения об уставном капитале: уставный капитал общества составляет 712 640 (семьсот двенадцать тысяч шестьсот сорок) рублей, состоящий из 17 816 (семнадцати тысяч восемьсот шестнадцати) штук обыкновенных именных бездокументарных акций номинальной стоимостью 40 рублей.

Общество являться юридическим лицом и его правовое положение определяется Гражданским Кодексом РФ, Федеральным законом «Об акционерных обществах» и Уставом предприятия.

Данное предприятие может осуществлять любые виды деятельности, не запрещенные законом. Обладает полной хозяйственной самостоятельностью в вопросах управления, принятия хозяйственных решений, сбыта, установления цен, оплаты труда, распределение чистой прибыли и других вопросах.

Филиалов и представительств общество не имеет.

Учредителями ОАО «БКК» являются физические и юридические лица. Из них физические лица составляют 90,5%, юридические лица — 9,5%.

Целью деятельности общества является извлечение прибыли, общество имеет гражданские права и несет обязанности, необходимые для осуществления любых видов деятельности, не запрещенных федеральными законами РФ.

Общество осуществляет следующие основные виды экономической деятельности:

Ш Производство хлеба и мучных кондитерских изделий недлительного хранения;

Ш Производство сухих хлебобулочных изделий и мучных кондитерских изделий недлительного хранения;

Ш Производство сахаристых кондитерских изделий;

Ш Оказание услуг (сдача в аренду).

Стратегическая цель предприятия — производить и продавать продукцию, обеспечивая рост дохода, прибыльность и устойчивую репутацию надежного поставщика продукции высокого уровня качества.

Организационная структура предприятия ОАО «БКК» является линейно-функциональной, т. е. имеет четкое разделение труда и обязанностей функциональных подразделений, характеризуется централизацией власти. Функции, которые выполняют подразделения, носят однородный характер.

Задачи и цели предприятия формируются, исходя из долгосрочной рыночной ориентации Предприятия и занимаемого им места на рынке, по принципу маркетингового подхода к управлению. Принцип основан на анализе нужд, потребностей и запросов покупателей На предприятии используется стратегия дифференцированного маркетинга, т. е. для каждого покупателя используются собственные инструменты маркетинга, индивидуальная ценовая политика.

Конкурентными преимуществами выбраны: высокое качество продукции, удовлетворение потребностей покупателей, поставка продукции точно в срок.

Основные каналы сбыта — иногородние, кировские, областные и иностранные покупатели. Постоянные иногородние покупатели: Республика Коми, Удмуртия, Архангельская, Пермская, Свердловская области. В 2009 году ОАО «БКК» вышел на экспортный уровень: продукция отгружалась в республики Беларусь, Азербайджан, Казахстан.

Основные направления и задачи развития продаж в 2009 году это:

— развитие розничного сегмента в г. Кирове и близ лежащих регионах

— развитие новых иногородних рынков как в западном, так и в восточном направлении

— заключение долгосрочных контрактов с ближним и дальним зарубежьем РФ

— поставка продукции ОАО «БКК» на экспорт.

— однородный характер.

Органами управления общества являются: общее собрание акционеров, наблюдательный совет, единоличный исполнительный орган (генеральный директор). Коллегиальный исполнительный орган не предусмотрен уставом.

Органами контроля за финансово — хозяйственной деятельностью общества является ревизионная комиссия.

Наблюдательный совет, генеральный директор и ревизионная комиссия избираются общим собранием акционеров.

Генеральный директор организует выполнение решений общего собрания акционеров и наблюдательного совета общества.

Бухгалтерский учет предприятие ведет согласно Федерального закона от 21.11.96 г. № 129-ФЗ «О бухгалтерском учете».

Налоговый учет ведется согласно требованиям 25 главы Налогового кодекса РФ ст. 313−333 на самостоятельно разработанных регистрах. На предприятии используется компьютерная программа 1С ИТРП, а также установлена локальная сеть, в которой работает более 50 единиц компьютерной техники.

Бухгалтерская отчетность сформирована исходя из действующих в Российской Федерации правил бухгалтерского учета и отчетности на формах бухгалтерской отчетности, утвержденных приказом Минфина России от 13.01.2000 г. № 4 и «О формах бухгалтерской отчетности организаций».

Учетной политикой закреплена совокупность способов бухгалтерского учета, используемых обществом, — первичного наблюдения, стоимостного измерения, текущей группировки и итогового обобщения фактов хозяйственной жизни общества.

Ведение бухгалтерского учета осуществляется на основании учетной политики, созданной по приказу директора.

1.2 Анализ динамики основных ключевых индикаторов

Основные показатели деятельности предприятия представлены в таблице 2.

Таблица 2 — Основные экономические показатели деятельности предприятия

Выручка от реализации продукции по основной деятельности за 2009 г. составила 377,2 млн руб. По сравнению с 2007 г. этот показатель вырос на 49,9%. Валовая прибыль составила 54,4 млн руб. По сравнению с 2007 г. этот показатель увеличился на 78,5%.

Прибыль от продаж за 2009 год составила 13,1 млн руб., по сравнению с 2007 г. этот показатель вырос более чем в 2,5 раза. Прибыль до налогообложения за 2009 год — 4,5 млн руб., которая была направлена на налог на прибыль 1,95 млн руб., чистая прибыль комбината составила 3,6 млн руб., увеличившись по сравнению с 2007 г. на 36%.

Затраты на 1 руб. выручки снизились на 0,03 руб. или на 3,4%, это обусловлено увеличением выручки от продаж продукции на 125 678 тыс. руб. или 49,9%.

Наибольшая среднегодовая стоимость основных производственных фондов наблюдалась в 2008 г. (100 234 тыс. руб.). Среднегодовая стоимость ОПФ в отчетном году составила 99 098 тыс. руб. Увеличение показателя за анализируемый период составило 0,7%.

Среднегодовая оплата труда одного работника в отчетном году повысилась по сравнению с 2007 годом на 50,7 тыс. руб. или на 39%. Она составила 180,6 тыс. руб.

За анализируемый период наблюдалось увеличение фондоотдачи. Она составила 3,8 руб. Рост этого показателя по сравнению с 2007 г. составил 49

%. Таким образом, можно сделать вывод об эффективном использовании предприятием основных средств.

На увеличение уровня рентабельности основных средств повлияло увеличение чистой прибыли в отчетном году. Этот показатель составил 3,6%

Из таблицы видно, что среднегодовая стоимость оборотных средств увеличивалась с каждым годом и в 2009 году составила 114 641 тыс. руб., увеличившись по сравнению с 2007 г. более чем в 2 раза.

За анализируемый период наблюдается снижение коэффициента оборачиваемости оборотных средств от 4,54 до 3,29 оборотов. В результате наблюдается увеличение продолжительности одного оборота.

Увеличение показателя рентабельности продаж за анализируемый период на 1,5% свидетельствует о том, что эффективность ведения торговой деятельности предприятием возросла.

Также об эффективности хозяйствования можно судить и по показателю рентабельности текущих затрат. Уровень рентабельности текущих затрат за анализируемый период вырос на 1,7%. Значит, на 1 руб. издержек приходится больше прибыли, чем в 2007 году.

Рентабельность совокупного капитала показывает, сколько чистой прибыли приходится на 1 руб. используемых основных и оборотных средств. Этот показатель в отчетном году составил 6,1%, увеличившись по сравнению с 2007 г. более чем в 2 раза.

1.3 Анализ ресурсного потенциала

Таблица 5 — Трудовые ресурсы организации и эффективность их использования

Среднесписочная численность работников комбината в отчетном году составила 467 человек (без внешних совместителей), увеличившись по сравнению с 2007 г. на 24 человека или на 5,4%.

Количество отработанного времени одним работником за год увеличилось в 2009 г. на 5,5% по сравнению с 2007 г. Производительность труда 1 работника возросла на 42,2%, это связано с увеличением количества работников. Трудоемкость за анализируемый период снизилась в 2 раза.

Таблица 6 — Динамика численности работников, их состава и структуры

Среднесписочная численность работников за 2009 год по комбинату составила 467 человек (без внешних совместителей и работников не списочного состава). За анализируемый период наблюдалось увеличение численности работников на 24 человека или на 5,4%.

Количество рабочих увеличилось на 27 человек или на 6,9%, количество служащих за анализируемый период сократилось на 4 человека или на 7,9%.

Таблица 7 — Анализ движения персонала

Коэффициент оборота рабочей силы по выбытию в 2009 г. по сравнению с 2007 г. увеличился на 9,5%, т. е. уволилось на 7 человек меньше. Это связано с тем, что снизились ошибки при подборе персонала. Коэффициент оборота по приему снизился на 25%. Коэффициент текучести увеличился на 7,7%, составив в отчетном году 14%.

Естественная текучесть (3−5% в год) способствует своевременному обновлению коллектива и не требует особых мер со стороны руководства и кадровой службы. Излишняя же текучесть вызывает значительные экономические потери, а также создает организационные, кадровые, технологические, психологические трудности.

Таблица 8 — Обеспеченность основными производственными фондами и эффективность их использования

Среднегодовая стоимость основных фондов в отчетном году увеличилась на 0,7% по сравнению с 2007 годом. Фондовооруженность составила 212,5 тыс. руб./чел., снизившись по сравнению с 2007 г. на 4.6%. Фондоотдача выросла на 49% или на 1,25 руб. и составила в 2009 г. 3,8 руб. выручки на 1 руб. используемых основных фондов. Это показало, что основные средства на предприятии используются эффективно.

Таблица 9 — Состав и структура производственных фондов организации на конец года

Стоимость основных производственных фондов в 2009 г. по сравнению с 2007 г. снизилась на 2,2% или на 2272 тыс. руб. Увеличение стоимости зданий составило 2463 тыс. руб. (12,8%), стоимость сооружений увеличилась на 193 тыс. руб. (на 7%), снижение стоимости машин и оборудования составило 4212 тыс. руб. (3,9%), снижение стоимости транспортных средств составило 418 тыс. руб. (4,4%), снижение стоимости инструментов, производственного и хозяйственного инвентаря составило 186 тыс. руб. (4,3%). В составе ОПФ снизилась доля активной части на 16,6%, а также снизилась ее стоимость на 34,7% или на 18 295 тыс. руб. Доля пассивной части выросла, а также стоимость пассивной части ОПФ возросла на 30,5% ил на 16 023 тыс. руб.

Таблица 10 — Движение и техническое состояние основных фондов организации

В отчетном году по сравнению с 2007 годом стоимость основных фондов на начало года увеличилась на 4%, на конец года стоимость основных фондов снизилась на 2,2%.

Максимальное количество новых основных фондов было введено в действие в 2007 году (15 926 тыс. руб.), а максимальное их выбытие наблюдалось в 2008 г. (14 623 тыс. руб.). Амортизация основных фондов увеличилась за анализируемые периоды времени на тыс.руб. или на %.

Коэффициент обновления составил в 2009 г. 0,09, снизившись по сравнению с 2007 г. более, чем в 1,5 раза (на 40%). Коэффициент выбытия по сравнению с 2007 г. остался на прежнем уровне. Коэффициент износа по сравнению с 2007 г. увеличился на 20%, коэффициент годности снизился на 6,7%.

Таблица 11 — Состав и структура оборотных средств (на конец года)

Наибольшую долю в стоимости оборотных фондов в отчетном году составили сырьё, материалы и другие аналогичные ценности, по сравнению с 2007 годом стоимость этой категории увеличилась на 45,3%. Наибольшую долю в стоимости фондов обращения в отчетном году составили товары отгруженные, по сравнению с 2007 годом стоимость этой категории возросла более чем в 3 раза. Стоимость оборотных фондов на предприятии за анализируемый период времени увеличилась на 34,2% (на 5324 тыс. руб.). Увеличение стоимости фондов обращения составило 71 333 тыс. руб. (почти в 2,5 раза). Всего за анализируемый период оборотные средства увеличились на 220%.

Таблица 12 — Эффективность использования оборотных средств

Среднегодовая стоимость оборотных средств в 2009 году по сравнению с 2007 годом увеличилась более чем в 2 раза, составив 114 641 тыс. руб.

Так как коэффициент оборачиваемости снизился на 1,25 оборотов, следовательно, увеличилась продолжительность одного оборота на 37,9%.

Рентабельность оборотных средств снизилась на 18,5% и составила в 2009 году 3,1%.

Коэффициент загрузки оборотных средств, то есть сумма занятых на предприятии оборотных средств на единицу продукции, увеличился на 36,3%, что свидетельствует о снижении эффективности использования оборотных средств.

1.4 Анализ финансового состояния

Перед осуществлением расчета показателей финансовой устойчивости на основании данных бухгалтерской отчетности составляется аналитический баланс (приложение 1).

Рассчитаем коэффициенты финансовой устойчивости ОАО «БКК» на основе среднегодовых значений. Расчет показателей был осуществлен по формулам, приведенным в приложении 2. Результаты расчетов были занесены в таблицу 13.

Таблица 13 — Анализ финансового состояния организации

На основании вышеприведенных расчетов можно сделать следующие выводы. На протяжении всего анализируемого периода у предприятия наблюдался рост собственного оборотного капитала.

Коэффициент обеспеченности собственным оборотным капиталом в отчетном году составил 0,26. По сравнению с 2007 г. данный показатель вырос более чем в 3 раза.

Коэффициент финансовой зависимости в отчетном году превысил нормативное значение. В 2009 г. данный показатель составил 0,55, увеличившись по сравнению с 2007 г. на 17%. Это свидетельствует об увеличении доли заемных средств в общей величине источников финансирования.

В течение всего анализируемого периода наблюдался устойчивый рост коэффициента мобильности (маневренности) собственного капитала. Данный показатель в отчетном году составил 0,42, увеличившись по сравнению с 2007 г. в 7 раз. Это достаточно высокий уровень, который обеспечивает достаточную гибкость в использовании собственных средств предприятия.

Увеличение коэффициента абсолютной ликвидности в 2009 г. по сравнению с 2007 г. составило 25%. Увеличение коэффициента промежуточной ликвидности в 2009 г. по сравнению с 2007 г. составило 15,6%. Увеличение коэффициента текущей ликвидности в 2009 г. по сравнению с 2007 г. составило 1,8%.

Предприятие можно считать финансово устойчивым, т.к. за анализируемый период предприятие относилось к 1 типу финансовой устойчивости — абсолютная финансовая устойчивость.

Коэффициент утраты платежеспособности, принимающий значение больше 1, рассчитанный за период, равный 3 месяцам, свидетельствует о наличии реальной возможности у предприятия не утратить платежеспособность. Так как коэффициент утраты платежеспособности отчетном году имеет значение 1,44, то предприятие в ближайшее время имеет реальную возможность не утратить свою платежеспособность.

2. Планирование и прогнозирование сбыта в организации

2.1 Анализ динамики и структуры товарооборота

Товарооборот относится к числу важнейших показателей плана экономического и социального развития. Он оказывает влияние как на производство, так и на потребление.

Данные бухгалтерской, статистической и оперативной отчетности являются основными источниками информации для анализа товарооборота.

Анализ товарооборота по товарной структуре предполагает количественную и стоимостную оценку реализации отдельных товаров и товарных групп в общем объеме товарооборота, а также определение динамики структурных сдвигов.

Таблица 14 — Состав и структура товарооборота в натуральной форме

В 2009 году по сравнению с 2007 годом объем выпускаемой продукции вырос на 1030 тонн или на 14,7%.

Объем производства кондитерских изделий в целом вырос на 5,4%. Произошло значительное снижение объемов производства пряников — на 14,8%. Рост объемов произошел по следующим товарным группам: печенье — на 17,6%, вафельные изделия — на 13,3%, восточные сладости — на 13,3%, мармеладно-пастильные изделия — на 40%; кексы — в 8,5 раз.

Объем производства хлеба и хлебобулочных изделий увеличился по сравнению с 2007 г. на 21%, в том числе бараночных — на 32,7%, сухарей — на 14,6%. Объемы производства хлеба увеличились на 11,5%.

Изучение ассортиментной структуры товарооборота в стоимостном выражении позволяет производить ранжирование товарных групп по степени их значимости (вклада) в общий товарооборот предприятия Таблица 15 — Состав и структура товарооборота в стоимостном выражении

Товарооборот за 2009 г. составил 377 239 тыс. руб. Прирост товарооборота по сравнению с 2007 г. составил 125,6 млн руб. Это связано с ростом цен на некоторые товарные группы и изменением структуры товарооборота (увеличение реализации кондитерских изделий).

Большую долю в удельном весе товарооборота составляют кондитерские изделия — в отчетном году этот показатель составил 64,1% (241,8 млн руб.). Увеличение доли кондитерских изделий в удельном весе товарооборота за анализируемый период составило 0,3 п.п.

Это было связано с увеличением объемов продаж по некоторым товарным группам, например, объем продаж печенья увеличился на 13 826 тыс. руб. (увеличение доли в удельном весе товарооборота составило 0,5 п.п.). Объем продаж вафельных изделий увеличился на 10 306 тыс. руб. (увеличение доли в удельном весе товарооборота составило 0,1 п.п.), объем продаж восточных сладостей вырос на 15 457 тыс. руб. (увеличение доли в удельном весе товарооборота составило 0,6 п.п.). Увеличение продаж тортов и пирожных за анализируемый период составило 27 023 тыс. руб. (увеличение доли в удельном весе товарооборота составило 1,1 п.п.), увеличение реализации мармеладно-пастильных изделий составило 8295 тыс. руб. (увеличение доли в удельном весе товарооборота составило 0,1 п.п.). Увеличение связано с ростом цен на рынке кондитерских изделий, а также увеличением реализации в другие регионы.

Наибольший удельный вес в товарообороте среди всех товарных групп занимают торты и пирожные — 19,3% (72 807,1 тыс. руб.). Это связано с тем, что цены на данную товарную группу значительно выше цен остальных групп товаров. сбыт продукция планирование прогнозирование Доля хлебобулочных изделий в общем объеме реализации продукции в 2009 г. составила 35,9% (135,4 млн.), снизившись по сравнению с 2007 г. на 0,3 п.п. Объемы реализации хлеба увеличились по сравнению с 2007 г. на 25 263 тыс. руб. (увеличение доли в удельном весе товарооборота составило 0,9 п.п.). Объемы реализации баранок, сушек и бубликов за анализируемый период выросли на 19 857 тыс. руб. (увеличение доли в удельном весе товарооборота составило 0,1 п.п.). Объемы реализации сухарей в отчетном году снизились по сравнению с 2007 г. на 756,8 тыс. руб. (изменение доли в удельном весе товарооборота составило — 1,3 п.п.).

Наименьший удельный вес в товарообороте предприятия имеют товарные группы: кексы и рулеты (в отчетном году доля в удельном весе товарооборота составила 2%), сахарная пудра (доля в удельном весе составила 0,1%) и сухари (доля в удельном весе составила 2%).

Важное значение для планирования и управления имеет так же определение средних темпов изменения объема товарооборота (среднеквартальных или среднегодовых) по формуле среднегеометрической:

где — среднегеометрический темп роста;

— конечный показатель динамического ряда;

— начальный показатель динамического ряда

n — количество показателей в динамическом ряду.

Товарооборот ОАО «БКК» за 2005 год составил 178 830 тыс. руб., за 2009 год (отчетный) — 377 239 тыс. руб.

Среднегеометрический (среднегодовой) темп роста товарооборота составляет 120,5%.

Завершается анализ товарооборота предприятия исследованием запаса финансовой прочности предприятия, в ходе которого определяется возможное падение товарооборота (в абсолютном и относительном измерении) к достижению критической таблицы «точки безубыточности деятельности».

Допустимая граница снижения объема товарооборота характеризует порог безопасности предприятия (ПБто) и запас финансовой прочности (ЗФПто). Их значения рассчитываются так:

ПБто= Тф — Тб/з где Тф — фактический объем товарооборота предприятием;

Тб/з — объем товарооборота, при котором обеспечивается безубыточная деятельность.

Чем большее значение имеют порог безопасности и запас финансовой прочности предприятия, тем лучше осуществляется процесс управления объемом, составом, динамикой, скоростью и структурой товарооборота с точки зрения обеспечения условий для его самоокупаемости и самофинансировании.

" Точка безубыточности" («формула безубыточности», «порог рентабельности») — это метод определения объема деятельности фирмы по критерию нулевой прибыльности (рентабельности) при известных переменных и постоянных издержках.

Знание пограничного объема деятельности, за которым для фирмы наступает сфера прибыльности, позволяет ей произвести выбор конкретной величины сбыта.

Точка безубыточности выражается следующей зависимостью:

где Vф — выручка предприятия за отчетный год;

Zпост — постоянные (фиксированные) издержки;

MDф — уровень маржинального дохода в отношении к товарообороту.

Постоянные и переменные затраты рассчитаны по данным бухгалтерской отчетности на основе отчета о прибылях и убытках за отчетный год. В отчетном году постоянные затраты предприятия составили 322 812 тыс. руб., переменные затраты составили 41 291 тыс. руб.

Отсюда критический объем реализации товаров исчисляется по формуле:

тыс. руб.

тыс. руб.

При объеме выручки, равной 362 488 тыс. руб. предприятие не имеет убытков, но не имеет и прибыли, такой объем выручки покрывает только постоянные и переменные издержки. Для получения прибыли от реализации продукции объем сбыта должен превышать точку безубыточности.

ПБто= 377 239 — 362 488 = 14 751 тыс. руб.

(104%)

Таким образом, порог безопасности предприятия, характеризующий допустимую границу снижения объема товарооборота, в отчетном году составил 14 751 тыс. руб.

ЗФПто свидетельствует о том, что при сокращении спроса на 4% предприятие не уйдет в убыток.

В следующем за отчетным годом любой объем сбыта товаров, превышающий критический объем реализации товаров принесет предприятию прибыль и позволит покрыть постоянные и переменные издержки.

2.2 Оценка каналов распределения продукции организации

Канал реализации — это совокупность предприятий, организаций и фирм, участвующих в передаче собственности на нее, на пути следования товара от производителя до конечного потребителя.

При выборе канала сбыта предприятие учитывает, какие каналы сбыта используют конкуренты, доступность рынка, периодичность совершения покупок потребителями, необходимость и возможность экономии ресурсов, организацию продажи товаров более эффективным способом, увеличение объемов продаж и другие факторы.

На практике различают многоуровневые каналы. Как правило, каналы товародвижения бывают одно-, двухи трехуровневые. От выбора пути продвижения товаров зависят скорость, время, эффективность движения и качество поставки товаров от производителя к потребителю.

ОАО «БКК» использует следующие каналы распределения:

1. производитель — оптовик — потребитель;

2. производитель — оптовик — розничный торговец — потребитель.

Используя второй канал распределения, фирма перекладывает значительную часть издержек по сбыту и соответствующую долю риска на формально не зависимых контрагентов, снижая контроль за товародвижением, и, как следствие, уступает им часть коммерческой выгоды.

Основными материалами, используемыми для оценки каналов распределения продукции, являются данные отделов сбыта и данные оперативного учета.

Таблица 16 — Реализация продукции ОАО «БКК» по каналам

Максимальная доля в выручке за анализируемые периоды времени приходиться на канал распределения «производитель — оптовик — розничный торговец — потребитель» — 66,5% от общей суммы выручки от продаж за отчетный год. Наблюдается снижение доли в общей сумме выручки по каналу распределения «производитель — оптовик — потребитель» за анализируемый период на 12,6%. Это связано с ростом числа розничных магазинов за анализируемый период.

По всем каналам реализации продукции наблюдается рост суммы выручки от продажи продукции, что связано с общим увеличением выручки по всему предприятию в 2009 году по сравнению с2007 годом.

2.3 Анализ сбытовой политики организации

Сбыт продукции — важнейшая составная часть коммерческой деятельности предприятия.

Целью анализа сбыта продукции, работ и услуг является оценка сложившихся объемов продаж путем сравнения с установленными самостоятельно плановыми показателями, в динамике, оценка доли на рынке и выявление неиспользованных возможностей и резервов для обеспечения роста сбыта товаров и услуг.

Одной из главных задач предприятия в условиях рынка является обеспечение эффективности сбыта. Для достижения этого предприятие прежде всего исследует рынок, определяет структуру спроса и приспосабливает к нему свой ассортимент продукции. Для этого необходимо постоянное планирование ассортимента, конечной целью которого является готовность обеспечить покупателя требуемым ассортиментом товаров в нужное время, в нужном месте и хорошего качества.

Сбыт продукции оказывает решающее влияние на размер доходов и прибыли организации. К таким экономическим категориям как сбыт и прибыль уделяется большое внимание.

Деятельность на рынке сбыта подразделяется на работу, связанную с формированием и развитием каналов сбыта, и на операции по физическому распределению товара (организацией маркетинговой логистики).

Организация сбыта (реализации) продукции, работ и услуг представляет собой совокупность стадий, действий и методов по определению, выбору и привлечению потребителей, выявлению рациональных путей (каналов) и средств поставки товаров согласно условиям договора и выбора форм сбыта.

Таблица 17 — Реализация продукции ОАО «БКК» по регионам

В 2009 году доставка готовой продукции торгующим организациям и фирмам осуществлялась на основании заключенных долгосрочных договоров поставки.

В 2009 г продукция ОАО «БКК» реализовывалась в 21 регион и областей России, а также на экспорт.

Основные каналы сбыта предприятия — иногородние, кировские, областные и иностранные покупатели. Постоянные иногородние покупатели: Республика Коми, Удмуртия, Архангельская, Пермская, Свердловская области. Впервые в 2009 году ОАО «БКК» вышел на экспортный уровень. В 2009 году продукция отгружалась в республики Беларусь, Азербайджан, Казахстан.

Наибольшая доля поставок продукции предприятия приходится на г. Киров и Кировскую область.

Предприятиям оптовой и розничной торговли г. Кирова и Кировской области в отчетном году было реализовано 68,5% продукции ОАО «БКК» от общего объема продаж 2009 г. на сумму 258 408,7 тыс. руб., снижение доли поставок за анализируемый период составило 9,3 п.п.

Республика Коми занимает второе место по величине поставляемой предприятием продукции в числе наиболее крупных регионов сбыта. В 2009 г. объемы поставок в данный регион составили 34 706 тыс. руб. от общего объема реализации. Увеличение доли поставок по сравнению с 2007 г. составило 4 п.п.

В отчетном году наблюдается увеличение доли поставок иногородним покупателям при одновременном снижении доли поставок в Кировскую область за анализируемый период на 9,3 п.п. Это обусловлено расширением рыночной доли организации, а также выходом на внешний рынок. Таким образом, поставки в республику Коми увеличились на 7 п.п., поставки в Свердловскую область — на 0,7 п.п., в Тверскую область — на 0,6 п.п., поставки в Удмуртию и Архангельскую область увеличились на 0,1 п.п. Снижение поставок в Пермскую область составило — 1,2 п.п.

В 2009 году объемы поставки на экспорт кондитерских изделий в республики Беларусь, Азербайджан, Казахстан составили 5% от общего объема продаж 2009 г. (18 862 тыс. руб.).

В 2009 году объемы перевозок составили:

Собственным автотранспортом ОАО «БКК» — 53% от объемов продаж;

Привлеченным автотранспортом — 18% от объемов продаж;

Железнодорожным транспортом — 21% от объемов продаж;

— Самовывозом — 8% от объемов продаж.

ОАО «БКК» реализует свою продукцию в основном оптовым предприятиям г. Кирова (удельный вес объемов реализации в общем объеме реализации продукции в отчетном году составил 34,5%), обеспечивающим по низким ценам население, предприятия общественного питания, склады-магазины, санатории, детские сады, школы, больницы качественными продуктами питания первой необходимости.

Оптовыми покупателями ОАО «БКК» в г. Кирове являются следующие оптовые базы:

— Кировская оптовая база продуктов питания ОблПрод (г. Киров, ул. Блюхера, 1);

— База на Весенней (оптовая закупка и реализация мелким оптом продуктов питания) по адресу: г. Киров, ул. Весенняя, 60а;

— ИП Бортников В. В. (оптовая закупка кондитерских изделий) по адресу: г. Киров, ул. Комсомольская 12;

— «Пава» (оптовая закупка и реализация мелким оптом продуктов питания) по адресу: г. Киров, ул. Северо — Садовая 16а

— «Соколовская» (оптовая закупка кондитерских изделий) по адресу: г. Киров, Мелькомбинатовский проезд, 1.

Таблица 18 — оптовые покупатели г. Кирова

На основании данной таблицы можно сделать вывод о снижении реализации кондитерских изделий оптовым базам г. Кирова за анализируемый период. Это связано с увеличением реализации кондитерских изделий в другие регионы России, а также выход ОАО «БКК» на внешний рынок (экспорт кондитерских изделий).

В отчетном году по сравнению с 2007 г. наблюдается снижение поставок на кировскую оптовую базу ОблПрод на 2082,1 тыс. руб. Снижение поставок продукции на оптовую базу ИП Бортников В. В. составило 687,1 тыс. руб. Снижение поставок на оптовую базу «Пава» составило 1267,6 тыс. руб. Увеличение поставок продукции на оптовую базу на Весенней составило 409 тыс. руб., увеличение поставок на оптовую базу «Соколовская» составило 962,8 тыс. руб.

Общий объем реализации продукции оптовым базам г. Кирова за анализируемый период снизился на 2664,8 тыс. руб., что связано с увеличением реализации продукции в другие регионы России.

2.4 Прогнозирование объемов сбыта организации

Прогнозирование объемов сбыта (продаж) организации состоит в определении объема продаж в денежном или количественном выражении на определенные периоды времени в будущем. Оно является инструментом выявления будущих прибылей компании. Прогнозирование позволяет улучшить контроль за товарами, оборудованием и операциями, а также за размещением и использованием всех ресурсов: финансовых, трудовых и материальных.

Прогноз продаж следует осуществлять с поправкой на непредвиденные ситуации, постоянно возникающие как в хозяйственной деятельности предприятия, так и в рыночных отношениях.

Прогнозирование должно основываться на реальном учете и анализе результатов предыдущей деятельности предприятия.

Наибольшее распространение получили следующие методы прогнозирования сбыта.

Ш Мнение группы руководителей Ш Комбинация мнений работников службы сбыта. Данный метод применяется в областях, для которых большое значение имеет знание мнений клиентов, например в сбыте промышленного оборудования.

Ш Прошлый товарооборот. Может применяться на предприятиях стабильных отраслей в стабильных условиях.

Ш Анализ тенденций и циклов. Данный метод требует подбора и обработки статистических данных и может быть использован для долгосрочных прогнозов в отраслях, развитие которых тесно связано с общей экономической конъюнктурой.

Ш Математические модели. Используются регрессионные, структурные и имитационные модели с целью выявить изменения в экономике и определить характеристики деятельности предприятия, связанные с вероятным будущим объемом сбыта.

Ш Рынок для товаров данной отрасли производства и доля предприятия на рынке. Делается прогноз сбыта всей отрасли, а потом оценивается доля рынка, которую может получить предприятие.

Метод экстраполяции в прогнозе сбыта фирмы определяет объем деятельности как функцию времени. Как обычно, в таких случаях необходим учет динамического (временного) ряда показателя.

Проведем прогнозирование спроса методом экспоненциального сглаживания.

Данные о фактических объемах продаж предприятия за 4 года представлены в таблице 17.

Таблица 18 — Фактический объем продаж ОАО «БКК» за период

1. Проведем выравнивание исходного временного ряда способом наименьших квадратов для нахождения параметров линейного уравнения:

(1)

где Y — объем продаж;

t — порядковый номер периода.

Параметры a и b вычисляются с помощью системы уравнений:

(2)

2. Определяются начальные условия:

(3)

3. Рассчитываются характеристики сглаживания:

(4)

4. Вычисляются оценки коэффициентов уравнения связи:

(5)

5. Прогнозируется объем продаж по формуле:

(6)

Где — сглаженный объем продаж в текущем периоде;

— порядковый номер сглаженного периода;

A, B — оценки коэффициентов уравнения связи.

Найдем параметры уравнения:

Рассчитаем начальные условия:

С помощью MS Excel были рассчитаны оставшиеся показатели для составления прогноза. Полученные данные были занесены в таблицу 18.

Таблица 19 — Расчетные значения для составления прогноза

Таким образом, прогнозное значение объема продаж на год работы может составить 492,7 млн руб. Ниже представлен график, отражающий фактический объем продаж предприятием за период, а также прогнозное значение, полученное на основе вышеприведенных расчетов.

Рисунок 1 — График фактического и прогнозного объема продаж Необходимо, чтобы окончательный вариант прогноза выбирался на основе различных методов расчетов. Поэтому определим еще одно прогнозное значение объема продаж с помощью линейной функции методом наименьших квадратов. Сущность метода наименьших квадратов заключается в нахождении параметров уравнения прямой линии В таблице 20 представлены необходимые вспомогательные вычисления.

Таблица 20 — Исходные данные для определения параметров уравнения связи

Найдем параметры уравнения:

Таким образом, получим уравнение тренда:

Найденный параметр b отражает среднегодовой прирост выручки.

Рассчитаем коэффициент вариации.

где — остаточное среднее квадратическое отклонение от тренда, скорректированное по числу степеней свободы (n-m), n — число лет, m — число параметров в уравнении связи.

(или 8,4%)

Полученное значение коэффициента вариации меньше 15%. Это говорит о том, что колеблемость незначительная и прогноз является достаточно реальным.

Прогноз рассчитывается путем подстановки в уравнение тренда порядкового номера прогнозируемого года.

тыс. руб.

Проведем расчет доверительных интервалов прогноза при заданном уровне вероятности 0,95.

где — предельная ошибка

— t-критерий Стьюдента.

При заданном уровне вероятности 0,95 и числе степеней свободы, равном 3, = 3,182.

Определим доверительные интервалы прогноза:

Таким образом, с вероятностью 0,95 можно утверждать, что значение объема продаж предприятия в прогнозном году будет находиться в пределах от 364,2 млн руб. до 511,6 млн руб. и только 0,05 остается на то, что выручка будет выше или ниже этих значений.

Среднее прогнозное значение объемов продаж предприятия составляет 465 338 тыс. руб. Данное значение попадает в доверительные интервалы прогноза.

Положительный характер прогноза свидетельствует об улучшении показателя в будущем, о наличии тенденций и резервов увеличения выручки.

Так как нижний предел доверительных интервалов прогноза выручки на следующий год работы составляет 364,2 млн руб., то на основании проведенного прогноза можно сделать вывод о том, что предприятие в следующем за отчетным годом получит прибыль.

Заключение

Объект исследования — ОАО «БКК». Период исследования — 2007;2009 гг. На основе проведенного анализа можно сделать следующие выводы: За анализируемый период на предприятии наблюдался рост основных экономических показателей деятельности (выручки, прибыли, рентабельности).

Увеличение показателя рентабельности продаж за анализируемый период свидетельствует о том, что эффективность ведения торговой деятельности предприятием возросла.

Увеличение показателя фондоотдачи за анализируемый период говорит об эффективном использовании предприятием основных средств.

На протяжении всего анализируемого периода у предприятия наблюдался рост собственного оборотного капитала.

Коэффициент обеспеченности собственным оборотным капиталом в отчетном году составил 0,26. По сравнению с 2007 г. данный показатель вырос более чем в 3 раза.