Планирование товарного ассортимента оборота торговли

При переходе к рыночным отношениям в России планирование оказалось практически полузабытым. Между тем, планирование — важная функция управления любым предприятием. Многолетний опыт зарубежных фирм и российских предприятий показал, что недооценка планирования предпринимательской деятельности в условиях рынка, сведение его к минимуму, игнорирование или некомпетентное осуществление зачастую приводят к неоправданным экономическим потерям. Грамотные руководители хорошо знают, что все великие битвы сначала выигрывают на бумаге — на плане, а только потом в реальной действительности. Рынок не подавляет и не отрицает планирование вообще, а только перемещает эту работу в первичное производственное звено. Все торговые предприятия независимо от формы собственности, масштабов и видов деятельности организуют торгово-технологический процесс на плановой основе. Назначение планирования состоит в стремлении максимально учесть все внутренние и внешние факторы, обеспечивающие оптимальные условия для развития предприятия.

Тема выпускной квалификационной работы «Планирование товарного ассортимента оборота торговли» актуальна на сегодня тем, что рыночные отношения сложились в форму экономических отношений, ситуация развития рынка стабилизировалась, каждый торговый субъект занял определенную нишу в этих почти сложившихся отношениях и конкуренция за прибыльность ведения деятельности становится как нельзя актуальнее. В сложившихся экономических формах, не поддерживая теорию К. Маркса, я считаю, что могут работать все субъекты, ведущие торговую деятельность, но вот об эффективности или развитии стоит задуматься, взвесив свои силы. В настоящее время для развития торговой деятельности необходимо использование всех ресурсов, и научный подход, в виде планирования, имеет немаловажное значение. Задача каждого потребления. Для этой задачи необходимо планировать не только общий объем оборота по реализации товаров, но и сумму выручки от продажи отдельных товарных групп, поэтому цель выпускной квалификационной работы — рассмотреть методы планирования наиболее актуальные на сегодня, на конкретном примере торговой деятельности ИП Туговой И. А., убедиться в целесообразности планирования структуры оборота.

Структура оборота используется для заключения договоров на поставку товаров, определение необходимых товарных запасов, издержкоемкости реализации отдельных товарных групп. Планирование товарной структуры с учетом покупательского спроса и доходности является одним из рычагов управления прибылью предприятия, поэтому задачей выпускной квалификационной работы будет разработка плана наиболее эффективной товарной структуры оборота торговли в торговой деятельности ИП Туговой И.А.

Актуальность темы

исследования в том, что на сегодняшний день на рынке присутствует огромное количество компаний. Каждая из них занимается каким-либо видом деятельности производство, торговля, услуги и т. п. Потребитель предъявляет всё новые, более изысканные требования к товарам. Покупатели хотят, чтобы купленные ими товары были более практичными, красивыми, долговечными. А производители вынуждены удовлетворять постоянно возрастающие запросы своих клиентов. Вот почему коррекция ассортимента очень важна сегодня.

Сущность планирования, формирования и управления ассортиментом заключается в том, чтобы производитель своевременно предлагал определенную совокупность товаров, которые бы, соответствуя в целом профилю его производственной деятельности, наиболее полно удовлетворяли требованиям определенных категорий покупателей. Задача высшего руководства торгового предприятия и состоит в том, чтобы, учитывая все эти факторы, обеспечить наиболее полное соответствие товарного ассортимента запросам потребителей. Такое соответствие обеспечивается благодаря планированию товарного ассортимента.

Целью выпускной квалификационной работы является комплексное исследование планирования товарного ассортимента оборота торговли ИП Туговой И. А. и разработка предложений по оптимизации планирования товарного ассортимента оборота торговли в условиях рынка.

Для достижения поставленной цели решены следующие задачи:

— исследованы теоретические и методические вопросы планирования товарного ассортимента оборота на предприятии розничной торговли;

— дана подробная характеристика объекта исследования;

— проведен анализ товарного ассортимента и методов его планирования в предпринимательской деятельности ИП Туговой И. А;

— разработаны направления планирования товарного ассортимента ИП Туговой И. А., направленные на увеличение оборота торговли.

Объектом исследования выступает процесс планирования товарного ассортимента в торговой деятельности ИП Туговой И.А.

Предметом исследования являются элементы процесса планирования товарного ассортимента на предприятии розничной торговли по месту осуществления торговой деятельности ИП Туговой И.А.

Теоретической и методической основой послужили труды российских и зарубежных ученых по проблемам организации деятельности торговых предприятий в части формирования и использования ассортимента и планирования товарного ассортимента оборота торговли.

В работе применялись общие методы исследования — системный подход, сопоставительный, экономический анализ, статистические группировки, а также выборочные статистические обследования.

Разработанные в работе направления планирования товарного ассортимента оборота торговли, позволят применительно к конкретным организационно-техническим условиям торговой деятельности ИП Туговой И. А. осуществить систему мер, направленных на рациональное использование оборотных средств и получение маржинальной прибыли.

Структура работы включает теоретические вопросы планирования товарного ассортимента оборота торговли, их сущность, цели и значение, рассматриваются методы планирования оборота торговли и производится экономический анализ товарной структуры оборота торговли ИП Туговой И. А. г. Красноярска, производится экономическое обоснование товарной структуры оборота торговли ИП Туговой И. А. и делается заключение о производимой деятельности по этим вопросам в торговой деятельности ИП Туговой И.А.

ГЛАВА 1. ЗНАЧЕНИЕ, ЦЕЛЬ И ЗАДАЧИ ПЛАНИРОВАНИЯ ТОВАРНОЙ СТРУКТУРЫ ОБОРОТА ПРЕДПРИЯТИЙ ТОРГОВЛИ

1.1 Сущность, цель и значение планирования оборота предприятий торговли

Все торговые предприятия независимо от формы собственности, масштабов и видов деятельности — розничная, оптовая торговля, общественное питание — организуют торгово-технологический процесс на плановой основе.

Планирование представляет собой особую форму деятельности, направленную на разработку и обоснование программы экономического развития предприятия и его структурных звеньев на определенный (календарный) период в соответствии с целью его функционирования и уровнем ресурсного обеспечения.

В условиях хозяйствования предприятия широко используют преимущества планирования в конкурентной борьбе. Поэтому важно хорошо подготовится к началу ведения предпринимательской деятельности, уметь составить продуманный и всесторонне обоснованный детальный план — документ, определяющий стратегию и тактику ведения бизнеса, технологию, организацию производства и реализацию продукции. Наличие такого плана позволяет активно развивать предпринимательство, привлекать инвесторов, партнеров и кредитные ресурсы, а также: максимально использовать конкурентные преимущества предприятия, предотвращать ошибочные действия, использовать инновации в своей деятельности, своевременно принимать защитные меры против разного рода рисков, объективно оценивать результаты производственной и коммерческой деятельности предприятия.

Стратегическое планирование деятельности предусматривает разработку планов на долгосрочную перспективу ведения предпринимательской деятельности, тактическое планирование предполагает планирование мероприятий по ведению деятельности в текущем периоде.

Одновременно план является руководством к действию. Он используется для проверки идей, целей, для управления предприятием и прогнозирования результатов деятельности. Планирование представляет собой процесс научного обоснования стратегических и тактических целей организации, выбор оптимальных путей их достижения в соответствии с имеющимися ресурсами. По мере реализации и при изменении обстоятельств план может уточняться путем корректировки соответствующих показателей. План необходим не только крупным и средним, но и малым предприятиям. Планирование охватывает все стороны жизни, все этапы деятельности организации, позволяет определить все необходимые параметры достижения целей, делает её более подготовленной и устойчивой к изменениям внешней и внутренней среды. Оно побуждает руководителей организации мыслить перспективно, способствует развитию их творческой инициативы, обеспечивает четкую взаимосвязь специалистов всех уровней и повышает их ответственность за достижение намеченных показателей. Начинать любое дело без плана слишком рискованно. План — это образ, модель будущего; планирование — умственный процесс обработки информации по обоснованию предстоящих действий.

Назначение планирования состоит в стремлении максимально учесть все внутренние и внешние факторы, обеспечивающие оптимальные условия для развития предприятия.

Главным в планировании становится разработка плановой программы и способов ее выполнения.

Основное внимание в процессе планирования должно быть уделено изучению факторов внешней среды, конъюнктуры рынка, тенденций потребительского спроса, возможностей наиболее эффективного использования ресурсного потенциала, что вызывает необходимость постоянного взаимодействия планирования и маркетинга.

Большинство торговых предприятий, не располагая возможностями в области роста, в целях повышения конкурентоспособности при планировании своей деятельности основное внимание должны уделять вопросам развития, связанным, прежде всего, с качеством работы предприятия. Развитие — это постоянный процесс повышения эффективности хозяйственно-финансовой деятельности, улучшения использования имущественного и трудового потенциала предприятия, совершенствования форм и методов продажи товаров, повышения уровня торгового обслуживания покупателей и т. п. Именно эти вопросы должны находить всестороннее отражение в текущих и перспективных планах предприятия.

Планирование оборота торговли, являясь основой эффективной деятельности торговых предприятий, решает следующие задачи:

устанавливает оптимальные показатели хозяйственной деятельности с последующим контролем над их динамикой;

позволяет объективно оценить свой потенциал и соотнести его с поставленными целями;

делает предприятие более подготовленным к внезапным изменениям экономической ситуации; выявляет сильные и слабые стороны его деятельности;

способствует более рациональному использованию материальных, трудовых, финансовых ресурсов.

Главная цель торговли потребительскими товарами — удовлетворение потребностей населения в товарах и услугах. Достижение этой цели характеризуется общим объемом реализации товаров населению. При реализации товаров потребителю произведенный продукт находит свое выражение в общественном признании.

Оборот торговли характеризует объем потребления материальных благ, выражает экономические отношения, возникающие в процессе движения товаров из сферы производства и обращения в сферу личного потребления. Сущность оборота торговли проявляется в экономических отношениях, связанных с обменом товаров и услуг на рынке в процессе купли-продажи.

Оборот торговли характеризует процессы, развивающиеся в сфере товарного обращения, и факторы, воздействующие на формирование спроса и предложения, и отражает экономические отношения между производителями и потребителями.

Оборот торговли позволяет определить условия, при которых развивается соотношение между спросом и предложением на рынке. Это позволяет установить, как реализуются на конкретном рынке отношения между производителями и потребителями товаров, какие условия определяют тенденции формирования и развития спроса и предложения в последующий период и на перспективу.

Оборот торговли отражает уровень развития производительных сил, условия жизни, т. е. характеризует объем и структуру общественных потребностей. Удовлетворение потребностей происходит путем потребления (использования) конкретного продукта, приобретаемого в основном на рынке. Оборот торговли характеризует объем продажи товаров, следовательно, по его величине можно судить о масштабах и уровне удовлетворения спроса.

Оборот торговли позволяет оценить характер распределения между участниками рыночного процесса, звенность и последовательность этапов товародвижения, связи производственной сферы и торговых посредников, уровни и длину каналов товародвижения. Оборот торговли характеризует распределение реализации товаров по территориям и регионам страны, по конкретным фирмам, занимающимся реализацией товаров, по отдельным группам товаров.

Оборот торговли является важнейшим оценочным показателем торгового предприятия, измерителем эффективности деятельности. Объем продажи товаров характеризует конкурентные позиции предприятия на рынке, его долю в общем объеме продаж и степень устойчивости положения на рынке, способность продавать товары, пользующиеся спросом потребителей и обеспечивающие получение намеченных и стабильных результатов.

Оценка конкурентоспособности торгового предприятия на конкретном рынке или его сегменте основывается на тщательном анализе оборота торговли и позволяет определить потенциальные возможности предприятия на рынке. Результаты исследования берутся за основу при разработке стратегии предприятия, его ассортиментной политики, принятии решений о включении в ассортимент или снятии различных товаров с продажи, выработке оптимальных пропорций оборота торговли.

Показатели оборота торговли дают возможность выявить фактическую потребность в товарах, уровень покупательной способности населения, требования покупателей к товарам, факторы предпочтения при выборе товаров потребителями, а также перспективы изменения потребностей, выраженные не только темпами изменения оборота торговли, но и характеристикой жизненного цикла товара.

Потребности и требования потребителей к товару постоянно меняются, поэтому успех на рынке имеет то торговое предприятие, которое сумело наилучшим образом приспособиться к оптимальному удовлетворению спроса. Зная объем и структуру оборота торговли, предприятие может предугадывать смену фаз цикла спроса и жизненного цикла товара и пересматривать стратегию в соответствии с меняющимися условиями конкуренции на рынке. Эти тенденции отражаются в динамике и структуре оборота торгового субъекта.

Оборот торговли является показателем размера предприятия, показателем денежной выручки за проданные товары, основой для определения потребностей в материальных, трудовых и финансовых ресурсах. В нем отражаются различные стороны хозяйственной деятельности предприятия и отдельных его звеньев.

Оборот торгового предприятия осуществляется в различных видах и формах. Прежде всего, он отражает два уровня продажи товаров: розничный и оптовый оборот.

Розничный оборот торговли характеризует объем продажи товаров населению для личного, семейного, домашнего использования; он означает завершение процесса обращения товаров на потребительском рынке и переход товаров в личное или коллективное пользование. Его величина учитывается в розничных ценах, т. е. в ценах фактической реализации, включая все налоги, входящие в состав розничной цены.

В процессе розничной реализации товары полностью переходят из сферы обращения в сферу потребления.

Экономическая сущность розничного оборота торговли проявляется в обмене денежных доходов потребителей на товары и услуги в процессе купли-продажи и в экономических отношениях, связанных с этим обменом.

Оборот торгового предприятия можно рассматривать, во — первых, как результат деятельности предприятия торговли, как его экономический эффект; во-вторых, в социально-экономическом аспекте как показатель товарного снабжения населения, как один из показателей уровня жизни.

Оборот является валовым показателем реализации стоимости товаров, он зависит от общего количества проданных товаров и цены единицы товаров. Общий объем розничного оборота равен произведению реализованного количества товаров каждого наименования на цену за единицу товара.

Показатель розничного оборота (как и оптового) имеет количественную и качественную характеристики.

Количественная характеристика оборота торговли — объем реализации в денежном исчислении, качественная — связана со структурой оборота. Структура (или ассортиментный состав) оборота торговли — это доля отдельных товарных групп в общем объеме реализации.

Необходимо четко различать такие понятия, как состав и величина оборота торговли: состав складывается из различных видов продаж, а величина — из сумм торговой выручки, сданной в банк или кассу, объема мелкооптовых продаж (по безналичному расчету), расходов, произведенных за счет кассовой выручки (по документам).

Как экономический показатель розничный оборот имеет ряд недостатков, его рост не всегда означает действительное удовлетворение спроса. Это связано с тем, что величина объема оборота торговли может значительно меняться под влиянием ценовых и структурных изменений. Например, при росте объема реализации в стоимостных показателях может наблюдаться его снижение в натуральном выражении.

Оптовая и розничная реализация товаров на предприятиях торговли характеризуется тремя основными показателями, которые являются важнейшими при разработке товарной стратегии, выработке оптимальных пропорций оборота, при анализе и планировании оборота. Эти показатели характеризуют процессы обмена товаров на деньги, переход товарной массы в сферу потребления, формирование доходов. К этим показателям относятся:

1) общий объем оборота торговли. Он характеризует объем продажи товаров в стоимостном выражении за определенный период времени;

2) состав оборота торговли. Этот показатель характеризует соотношение отдельных видов и форм оборота в общем его объеме. Например, в составе общего объема розничного оборота рассматривают объем продажи товаров населению и объем мелкооптовой продажи, продажу товаров за наличный и безналичный расчет и т. п. В составе оборота торговли изучают реализацию товаров по структурным подразделениям (филиалам), отделам, секциям и по другим наиболее характерным признакам, отражающим специфику работы фирмы;

3) товарная структура оборота торговли. Это качественный показатель оборота торговли, который характеризует соотношение отдельных товаров и товарных групп в общем объеме оборота, выраженное в процентах. Структуру оборота торговли изучают в целом по предприятию, филиалам, отделам, секциям, временным периодам. Структура оборота позволяет охарактеризовать процесс удовлетворения покупательского спроса, установить тенденции его изменения, отражает распределение затрат покупателей на приобретение различных товаров.

На объем и структуру оборота предприятий торговли оказывают влияние различные факторы, но прежде всего экономические, воздействующие на величину спроса.

Цены на товары растут с разной скоростью, поэтому очень важно проанализировать воздействие различных показателей инфляции на многообразные типы товаров, которые продает предприятие. Например, высокий уровень инфляции на товары, цена на которые является определяющим фактором, может привести к резкому сокращению объема продаж.

На оборот торговли влияют и многие условия: месторасположение предприятия, интенсивность покупательских потоков, организация товароснабжения, качество товаров, широта и глубина ассортимента, реклама, квалификация персонала, культура обслуживания, внедрение новых технологий, возрастная структура населения и тенденции ее изменения, экономическая деятельность населения, географическое распределение населения и др.

Общие условия деятельности торговых предприятий, стратегия поведения на рынке, товарная и ценовая политика, организационная структура, финансовое состояние, наличие ресурсов и эффективность их использования определяют внутренние факторы, влияющие на оборот.

Прежде всего, следует изучать те факторы, которые наиболее заметно влияют на потребительский спрос, принимая во внимание то, что для различных торговых предприятий изменения, происходящие во внешней среде, могут быть неоднозначными. Например, то, что одно предприятие воспринимает как экономическую угрозу, другое воспринимает как благоприятную возможность.

Торговое предприятие для оценки результатов своей деятельности в процессе анализа и планирования использует различные количественные и качественные показатели оборота торговли. К этим показателям относятся:

общий объем продажи товаров за отчетный и прошлый периоды в текущих и сопоставимых ценах;

продажа товаров по видам, формам, по структурным в разрезе отдельных фирм (магазинам, отделам, секциям и т. п.);

среднедневная продажа товаров;

товарная структура оборота;

розничные и оптовые цены на товары;

равномерность, ритмичность, сезонность реализации товаров;

поступление товаров в покупных ценах;

наличие товаров на складе, соответствие их нормативам;

время обращения товарных запасов;

издержкоемкость и рентабельность продаж отдельных товаров и товарных групп;

оборот торговли на одного работника, на одного продавца;

оборот торговли на 1 м² торговой площади;

число покупателей за анализируемый период;

степень удовлетворения спроса (завершенность покупки, ее средняя стоимость, интенсивность потока покупателей) и т. п.

Чем шире перечень анализируемых показателей, тем больше возможностей для глубокого анализа тенденций развития оборота, изменения структуры спроса покупателей, оценки эффективности использования ресурсов предприятия. Это позволяет наиболее точно определять, что и в каких количествах, по какой цене необходимо продавать на рынке, либо закупать то, что будет пользоваться наибольшим спросом у потребителей. Изучение и сопоставление издержкоемкости реализации товаров дают возможность выбрать те из них, которые дают наибольшую прибыль, являются наиболее рентабельными.

Эти показатели — важнейшие инструменты формирования и оптимизации ассортимента товаров. Они позволяют учесть изменения спроса потребителей и своевременно принять решения о повышении эффективности использования товарных ресурсов.

Анализ оборота торговли позволяет осуществлять контроль за реализацией товаров, удовлетворением спроса потребителей, определять тенденции изменения объема и структуры оборота, выявлять внутренние резервы развития оборота, направления его оптимизации, оказывать оперативное воздействие на торговый процесс. 2, с.87]

Цель анализа оборота — получение информации, необходимой торговому предприятию для принятия решения о том, что и в каких количествах ему следует продавать на рынке в будущем, чтобы обеспечить получение необходимой прибыли.

Для достижения поставленной цели необходимо определить задачи анализа оборота. Они сводятся к следующим:

1. Анализ оборота торговли в предплановом периоде, проверка степени его выполнения по сравнению с планом или предыдущим периодом; выявление всех изменений, происшедших в объеме, составе и структуре оборота за этот период.

2. Изучение, количественное измерение и обобщение влияния факторов на динамику и изменение оборота торговли.

3. Выявление внутренних резервов, путей и возможностей оптимизации оборота торговли и совершенствования его ассортиментной структуры.

Важное значение при проведении анализа имеет выбор показателей и приемлемых методов, позволяющих получить более точные и объективные результаты. При анализе оборота торговли используют показатели динамики, абсолютные, относительные и средние показатели, стоимостные и натуральные, балансовый метод, методы сравнения, цепной подстановки, метод абсолютных и относительных разниц, индексный, интегральный, графический методы и др.

Анализу должна предшествовать работа по подбору и подготовке информации. Информацией для анализа служат данные бухгалтерской, статистической и оперативной отчетности, нормы и нормативы, разработанные на предприятии, материалы наблюдений и опросов. Эти данные проверяются с точки зрения правильности и сопоставимости отдельных показателей.

Анализ объема товарооборота проводится в определенной последовательности:

1) изучение объема товарооборота;

2) анализ динамики товарооборота;

3) анализ состава товарооборота;

4) изучение структуры товарооборота. 2, с.88]

Сущность планирования товарооборота заключается в определении его объема в стоимостном выражении на определенные периоды времени в будущем. Планирование товарооборота служит инструментом выявления будущей прибыли предприятия, позволяет улучшить контроль за размещением и использованием всех его ресурсов.

Для того чтобы план оборота торговли содержал достаточно точные и реальные показатели, при его разработке следует учитывать определенные принципы. Во-первых, планирование должно основываться на учете и анализе результатов предыдущей деятельности. Во-вторых, необходимо правильно оценить любые тенденции, влияющие на осуществление процесса реализации товаров и возникающие в рассматриваемый период времени. Рассматриваемый период может охватывать временной интервал от нескольких месяцев до нескольких лет.

1.2 Методы планирования оборота торговли

При разработке плана товарооборота необходимо определить и выделить все специфические факторы, которые могут оказать влияние на формирование будущих тенденций конъюнктуры рынка.

Выбор и рассмотрение факторов необходимо осуществлять на основе анализа их надежности и достоверности. Не следует учитывать при планировании факторы, не основанные на точных данных и не имеющие надежного доказательства их достоверности. Такой подход позволяет следить за возникающими возможностями и адаптироваться к изменениям, происходящим на рынке. План оборота торговли должен основываться на достоверной информации.

План продажи должен быть реально осуществимым. Это — управленческий инструмент, основа для планирования и разработки товарной политики предприятия, основных показателей хозяйственной деятельности.

Планирование товарооборота может осуществляться в соответствии с двумя подходами. Согласно первому подходу руководство торгового предприятия определяет цели и задачи планирования и плановые показатели товарооборота. Затем эти показатели в более детализированном виде распределяются по структуре реализации и структурным подразделениям предприятия (филиалам, секциям, отделам). Второй подход предполагает обратные действия. При этом расчет показателей реализации проводится по структуре товарооборота и структурным подразделениям, а затем эти данные сводятся в единый план товарооборота предприятия.

На практике целесообразно использовать оба эти подхода, поскольку планирование является текущим и непрерывным процессом, в котором необходимо постоянно осуществлять координацию планов и их корректировку в процессе реализации. [2,с.97]

Процесс планирования оборота состоит из нескольких этапов (рис. 1.1).

Рис. 1.1 — Этапы планирования оборота предприятия торговли [2,с.96]

Планирование объема товарооборота можно проводить на основе использования количественных методов, путем выявления тенденций изменения данных по реализации за прошлые периоды. Можно использовать качественные методы, которые учитывают изменения в ближайшем окружении торгового предприятия (например, действия конкурентов), а также общеэкономические тенденции (например, повышение ставки рефинансирования, влияющее на стоимость кредитов, снижение курса рубля).

Важно правильно выбрать метод планирования, поскольку от этого зависит точность исполнения плана. Выбор метода планирования зависит от: цели разработки плана; исходной информации, полученной в процессе анализа товарооборота, ее точности и достоверности; периода, на который рассчитывается план; опыта, имеющегося у предприятия в сфере планирования; затрат, связанных с разработкой плана; наличия программного обеспечения и вычислительной техники. 1, с.97]

В процессе планирования деятельности организации используются различные методы. Методы планирования представляют собой совокупность приемов, инструментов и средств изучения экономических процессов, разработки и обоснования планов. Это система способов реализации принципов планирования.

Система наиболее универсальных и распространенных на всех уровнях управления методов планирования показана на рис. 1.2

Рис. 1.2

В целях получения более надежного плана товарооборота целесообразно использовать различные методы, что обеспечит многовариантность плановых расчетов. Наличие нескольких вариантов плана и анализ расхождений между ними позволяют выбрать и обосновать наиболее реальный и приемлемый вариант плана, соответствующий критерию оптимальности. Все расчеты необходимо проводить в сопоставимых ценах, действующих на начало планового периода.

При планировании общего объема оборота торгового предприятия могут быть использованы различные методы:

опытно-статистический;

экономико-статистический;

экономико-математического моделирования;

комплексной увязки основных показателей хозяйственной деятельности;

на основе показателя финансовой прочности;

на основе оценки эффективности использования ресурсного потенциала предприятия.

Их использование, однако, имеет некоторые ограничения.

Рассмотрим основные методы планирования оборота торговли.

Экономико-статистические методы — это наиболее распространенные методы планирования товарооборота. Их применение зависит от определенных условий.

1. Если предприятие располагает только рядом статистических данных, характеризующих изменение товарооборота во времени, то плановые показатели можно рассчитать путем экстраполяции. Экстраполяция осуществляется различными приемами. Выбор метода экстраполяции зависит от особенностей динамического ряда.

Плановый показатель рассчитывается по формуле Оп = Оn-1 х Тс (1.1)

где Оп — плановый товарооборот;

Оn-1 — товарооборот последнего периода в ряду динамики;

Тс — средний темп роста товарооборота.

Применение данного метода возможно тогда, когда каждый член динамического ряда равен предыдущему, умноженному на средний темп. Этот метод имеет свои недостатки. Товарооборот, рассчитанный с его помощью, весьма условен, так как в его основе лежит предположение о неизменности условий формирования товарооборота. План будет ошибочным, если, например, в месте, где расположен магазин, открывается другой магазин с подобной специализацией. Это изменение условий может вызвать значительное снижение планового объема реализации.

Для определения объема товарооборота с использованием этого метода необходимо, чтобы товарооборот за анализируемые периоды был сопоставим, т. е. был выражен в одних и тех же ценах и охватывал один и тот же состав торговой сети. Кроме того, необходимо учитывать как внешние факторы, способствующие увеличению объема продажи в предыдущие периоды, так и возможные условия, при которых этот уровень может упасть. 2, с.98]

2. К экономико-статистическим методам планирования общего объема товарооборота относится метод, основанный на сглаживании данных о приросте товарооборота за ряд периодов, предшествующих плановому. С этой целью рассчитывается прирост товарооборота в процентах к предыдущему периоду. Затем производится сглаживание этих показателей методом скользящей средней для двух или трех близлежащих периодов.

Значение прироста товарооборота на плановый период t? О определяется продолжением выравненного ряда средних на два шага вперед, т. е. от отчетного года через текущий на расчетный:

t?О = + 2?.

Чтобы рассчитать скользящую сумму товарооборота, нужно выбрать период, в котором она будет перемещаться. Чем больше период охватывает скользящая сумма, тем более плавной будет прямая тенденция продаж. Поэтому наиболее предпочтительной является годовая скользящая средняя.

Одной из основных целей планирования товарооборота является достижение высоких экономических результатов, что позволяет сделать разработка плана товарооборота исходя из потребности в прибыли. 2, с.100]

3. Метод, основанный на получении необходимой суммы прибыли, предполагает проведение плановых расчетов, которые основываются на заранее рассчитанной целевой сумме прибыли и ряде других финансовых показателей. 2, с.101]

Планирование объема продажи товаров может проводиться методом технико-экономических расчетов, или нормативным. Для его использования необходимо учитывать особенности работы торговой фирмы, специфику торгово-технологического процесса и обслуживаемого контингента покупателей, интенсивность покупательского потока, конъюнктурные колебания, свойственные району деятельности данного магазина. Указанные особенности учитываются путем применения поправочных коэффициентов к установленному групповому нормативу. Корректировка производится по следующим коэффициентам: на среднюю стоимость покупки, на интенсивность потока покупателей, на завершенность покупки.

В реальной хозяйственной деятельности часто возникают ситуации, когда важно знать, какое влияние на прибыль окажет изменение объема реализации и какой объем продаж может покрыть затраты на покупку и реализацию. (Объем реализации — один из важнейших факторов изменения издержек обращения, прибыли.) С этой целью используют метод планирования товарооборота на основе расчета точки безубыточности. Данная методика построена на принципе достижения такого объема товарооборота, при котором предприятие способно покрыть все расходы без получения прибыли, но и без убытков. Для достижения безубыточности товарооборота доходы от реализации должны покрыть затраты на приобретение товаров, налоги, вносимые в бюджет, переменные и постоянные затраты, связанные с реализацией товаров.

5. Следующий этап планирования товарооборота — распределение товарооборота по отдельным товарным группам, т. е. планирование структуры товарооборота. Товарная структура товарооборота — соотношение отдельных товаров и товарных групп в общем объеме товарооборота.

Структура товарооборота отражается на формировании доходов от реализации товаров, издержках, на удовлетворении потребностей покупателей. Поэтому этот этап имеет важное значение при планировании товарооборота.

Структура товарооборота отражает ассортимент товаров, подлежащих продаже в плановом периоде. В связи с тем, что условия работы торговых предприятий имеют свои особенности, в каждом из них ассортимент товаров различен. При планировании товарооборота необходимо предусмотреть его групповую и внутригрупповую структуры, при этом по каждой группе товаров определяются сумма и доля реализации (в процентах к общему объему товарооборота). В каждый период времени объем реализации будет зависеть от спроса на товар, сезона, поставки товаров, состояния товарных запасов и других причин.

При определении структуры товарооборота принимаются во внимание данные об изменении удельного веса каждой товарной группы в предшествующем периоде. Выявленные тенденции являются основой для выбора метода планирования структуры товарооборота.

По тем товарам, удельный вес которых в общем объеме реализации за анализируемый период характеризуется стабильностью, плановый показатель удельного веса можно рассчитать с помощью средней арифметической.

Для товарных групп, объем продажи которых имеет тенденцию к колебаниям, можно использовать метод аналитического выравнивания удельного веса товарной группы с помощью скользящей средней.

При планировании структуры товарооборота необходимо принимать во внимание объективный фактор переключения спроса на взаимозаменяемые товары, определить который можно с помощью выборочного обследования, экспертных оценок, методом аналогий. 2, с.102]

6. Для планирования структуры товарооборота торгового предприятия может быть использован метод, основанный на расчете коэффициентов эластичности, отражающих изменение оборота по отдельным товарам в зависимости от изменения общего объема товарооборота торгового предприятия.

Коэффициент эластичности показывает, на сколько процентов изменяется товарооборот по товарной группе при изменении общего объема товарооборота торгового предприятия на 1%. Причем, чем крупнее берутся товарные группы, тем надежнее расчеты.

7. Нормативный метод планирования предусматривает использование показателей товарооборота на 1 м² площади торгового зала. Его можно применять, когда меняется ассортиментная политика предприятия и имеются данные о нормативе товарооборота на 1 м² площади торгового зала по предприятию или данные о товарообороте на 1 м² аналогичных типов магазинов или конкурентов в районе деятельности торговой фирмы.

Основой расчета служит размер площади торгового зала, предусматриваемый для размещения отдельных групп товаров, и объем товарооборота, планируемый на 1 м² этой площади (для новых групп товаров этот показатель принимается на уровне сложившегося в других аналогичных типах магазинов данного района деятельности).

Все рассмотренные методы предполагают расчет товарооборота по каждому товару в отдельности с последующим выходом на общий объем планового товарооборота. [2,с.104]

Следующий этап планирования — расчет товарооборота по кварталам и месяцам.

Динамика квартальных и месячных объемов реализации существенно отличается от динамики годовых показателей. Это отличие проявляется прежде всего в том, что развитие годовых объемов товарооборота носит более или менее монотонный характер, в то время как изменения квартальных и месячных объемов товарооборота аналогичных товаров в рамках года характеризуется, как правило, большей неравномерностью, резко выраженными колебаниями.

Сезонность в торговле представляет собой сложное социально-экономическое явление: смещаются периоды увеличения и уменьшения реализации, изменяется степень колебаемости «сезонной волны». Поэтому для более обоснованного расчета товарооборота необходимо изучать условия формирования сезонности в торговле и уметь прогнозировать ее.

При расчете товарооборота по кварталам учитывается динамика удельных весов квартального товарооборота соответствующих периодов с учетом изменения условий работы и структуры товарооборота в планируемом периоде.

В настоящее время существует много различных методов, с помощью которых осуществляются анализ и прогнозирование квартальных и месячных объемов товарооборота. Наиболее простым и достаточно надежным методом является метод относительной средней. При данном методе допустима сопоставимость товарооборота только в течение года. Для расчета необходимо использовать данные о квартальном (месячном) обороте не менее чем за три года. При этом неважно, в каких ценах (сопоставимых или фактических) ведутся расчеты, так как при данной методике влияние индекса цен нивелируется.

При любом варианте разработки плана товарооборота следует проанализировать полученные результаты, выявить их соответствие поставленным целям планирования, оценить возможные тенденции, при необходимости провести корректировку и с учетом этого принять наиболее оптимальный вариант.

После утверждения плана по общему объему товарооборота, товарной структуре, структурным подразделениям разрабатывают организационно-технические и экономические мероприятия по реализации плана. Предприятие должно заключить договоры на поставку товаров в необходимых объемах. Обеспечивая ритмичность и равномерность поставки, оно должно осуществлять организацию торгово-технологического процесса, формировать товарные запасы и т. п. 2, с.105]

1.3 Методика обоснования плана товарной структуры оборота

Рынок потребительских товаров складывается из рынков отдельных предметов потребления. Как и любой рынок, он состоит из следующих элементов: спрос, предложение и цена.

В условиях товарно-денежных отношений спрос является формой выражения потребностей. Платежеспособный спрос означает возможность удовлетворения потребностей с учетом денежных доходов населения и уровня розничных цен на предметы потребления. Поэтому можно говорить о том, что потребности, как правило, растут более быстрыми темпами, чем платежеспособный спрос населения. Подобное положение объясняется тем, что спрос ограничен денежными доходами населения, которые могут быть направлены на покупку товаров. Он может быть удовлетворен при наличии необходимых ресурсов, предметов потребления, т. е.товарного предложения.

Различают макрои микроспрос. 22, с.86]

Макроспрос на предметы потребления определяется в целом по стране, отдельным городам и районам, а также по укрупненным агрегированным группам товаров или по потребительскому назначению.

Макростпрос характеризует уровень потребления в целом по стране или по регионам и он напрямую зависит от доходов населения.

Микроспрос на уровне отдельных предприятий торговли отражает структуру по реализации товаров с учетом их профиля и ассортимента товаров. Микроспрос характеризуется и оборотом по продаже отдельных наименований товаров.

Платежеспособный спрос населения формируется под влиянием множества факторов и весьма подвижен. Этим объясняется ориентировочный и прогнозный характер проводимых расчетов макрои микроспроса.

В процессе прогнозирования макроспроса на уровне отдельных регионов учитываются следующие факторы:

1) Развитие производства предметов потребления под влиянием научно-технического прогресса и выпуска новой продукции.

2) Тенденции изменения покупательных фондов населения, имея в виду, что с увеличением реальных денежных доходов населения увеличивается спрос на товары длительного пользования.

3) Сложившийся уровень потребления и реализации предметов потребления и их зависимости от покупательной способности населения.

4) Нормы потребления изделий легкой промышленности, обеспеченности населения отдельными предметами.

5) Уровень и изменения розничных цен на предметы потребления. Так, повышение цен является фактором снижения спроса на значительный перечень товаров для населения с низкими размерами доходов.

6) Соотношения товарного и нетоварного потребления.

7) Изменения жилищно-бытовых условий населения.

Величина макроспроса по стране и отдельным регионам определяется научно-исследовательскими учреждениями и государственными органами, которые занимаются изучением и регулированием потребительского рынка. Но при планировании структуры оборота и выборе направления деятельности необходимо и на уровне организации учитывать факторы макроспроса, чтобы ориентировочно учитывать условия платежеспособного спроса населения, например, тенденции моды, сезонность торговли, климатические условия региона, экологию, увеличение или снижение доходов населения местности и др.

Важное место в обосновании расчетов суммы оборота по продаже отдельных групптоваров на планируемый период занимают перспективные нормы потребления. Они корректируются в регионах с учетом платежеспособного спроса населения, сложившейся конъюнктуры потребления и других конкретных местных условий.

Величина микроспроса на уровне отдельных торговых организаций устанавливается маркетинговыми исследованиями.

Задача каждого торгового предприятия — завоевание рынка, обеспечение конкурентоспособности реализации конкретных предметов потребления. Для решения этой задачи торговые организации планируют не только общий объем оборота по реализации товаров, но и сумму выручки от продажи отдельных товарных групп.

Структура оборота используется для заключения договоров на поставку товаров, определения необходимых товарных запасов, издержкоемкости реализации отдельных групп товаров. Регулирование товарной структуры с учетом покупательского спроса и доходности является одним из рычагов управления прибылью предприятия.

Базой для экономического обоснования структуры оборота служат материалы, разрабатываемые маркетинговыми службами.

Методика разработки структуры оборота зависит от специфики отдельных групп товаров и конкретных условий функционирования торговой организации. Необходимы различные методы расчета с учетом тех факторов, которые оказывают решающее влияние на объем продажи тех или иных товаров.

Можно выделить следующие общие методические подходы, используемые для экономического обоснования реализации отдельных групп товаров по торговой организации на планируемый период:

1) Глубокое изучение показателей структуры оборота за предшествующие периоды.

2) Выявление экономических факторов, повлиявших на изменение структуры оборота за ряд лет.

3) Оценка намечаемых темпов развития общего объема оборота торговой организации в планируемом периоде.

4) Изучение прогнозируемых показателей развития отдельных товарных групп. [22,с 94]

Изучение структуры товарооборота позволяет установить изменения в характере потребительского спроса.

Изучение оборота торговли по товарной структуре предполагает определение удельного веса каждой товарной группы в общем объеме реализации. Изменение удельных весов за предшествующие периоды позволяет выявить тенденции в развитии товарооборота. Анализ структуры товарооборота следует проводить по кварталам и месяцам, что позволит изучить равномерность реализации, сезонные колебания в торговле. Это необходимо для правильного формирования ассортимента товаров, для формирования заказов поставщикам.

Особая важность изучения структуры оборота торговли связана с тем, что различные товары имеют различную издержкоемкость и рентабельность. Изменение объемов реализации тех или иных групп товаров непосредственно влияет на размер и уровень прибыли.

Уровень доходов от реализации товаров является усредненным показателем доходности отдельных наименований товаров и испытывает влияние структурных сдвигов. Влияние структурных сдвигов на изменение уровня доходов от реализации товаров рассчитывается способом разниц с использованием следующей факторной модели:

?() =, (1.10)

где ?() — изменение уровня доходов от реализации i — й товарной группы под влиянием структурных сдвигов;

— уровень доходов от реализации товаров i — й товарной группы в предшествующем году;

 — доля товарной группы в структуре оборота в предшествующем и отчетном периодах соответственно [3стр 93].

В настоящее время самым часто применяемым на практике стал метод АВС анализа совмещенный с XYZ-анализом.

Методика проведения АВС анализа используется при проведении анализа ассортимента оборота торговли.

В условиях рыночной экономики нет четкого мнения, каков должен быть ассортимент товаров, чтобы наилучшим образом удовлетворить спрос покупателей. Каждое торговое предприятие ищет свою нишу на рынке, исходя из сложившихся конъюнктурных условий. Поэтому руководители торговых предприятий должны четко представлять, на каких покупателей они рассчитывают, в какой конкурентной обстановке предстоит вести работу и др. Для этого считается возможным использовать широко применяемый в рыночной экономике метод АВС — анализ.

Данный метод позволяет определить оптимальное соотношение групп и видов товаров в розничном торговом предприятии с учетом основных требований для достижения поставленной цели. Метод предусматривает многоступенчатое деление всего торгового ассортимента по нескольким критериям на три категории по каждому критерию. Деление торгового ассортимента основывается на ранжировании товарных групп по выбранному критерию и определении категорий «А», «В», «С» в соответствии с условиями АВС — анализа.

К категории «А» относятся товары, составляющие около 70% значения критерия. К категории «В» относятся товары, составляющие около 25% значения критерия, а к категории «С» — около 5%. Причем, в первую категорию рекомендуется включать примерно 15% наименований товаров от общего количества, во вторую группу 35%, а в третью 50%.

Рекомендуемое распределение:

Группа, А — объекты, сумма долей с накопительным итогом которых, составляет первые 50% от общей суммы параметров.

Группа В — следующие за группой, А объекты, сумма долей с накопительным итогом которых, составляет от 50% до 80% от общей суммы параметров.

Группа С — оставшиеся объекты, сумма долей с накопительным итогом которых, составляет от 80% до 100% от общей суммы параметров.

Анализ результатов можно произвести в следующей последовательности. Расположите товарные группы в порядке убывания прибыли. В категорию «А» включите товарные группы, которые в сумме дают около 70% прибыли, в категорию «В» — 25% прибыли, в категорию «С» — 5% прибыли. Для каждой категории подсчитайте общее количество входящих в нее ассортиментных позиций и определите их долю в номенклатуре торгового ассортимента. В соответствии с этим можно сделать вывод о достаточности количества ассортиментных позиций в каждой категории.

В дальнейшем, с каждой отдельно взятой категорией, произведите подобные действия по другому критерию — товарообороту, а каждые сформированные категории по товарообороту, в свою очередь, проранжируйте и разбейте на категории по издержкам.

В то же время следует предусмотреть, что торговый ассортимент должен содержать не только высокодоходные товары, приносящие максимум прибыли, но и товары с меньшими показателями прибыльности, для того, чтобы достичь максимального результата по привлечению покупателей и наиболее полному удовлетворению их спроса.

Наличие товара определенного вида в ассортименте желательно до тех пор, пока объем продаж не минует так называемую «точку безубыточности» .

АВС-анализ проводится на основе статистических данных по торговому предприятию за год, полугодие, квартал. Организация необходимых расчетов требует от коммерческих работников наличия производительных вычислительных ресурсов с возможностью как табличного, так и графического представления результатов. Следует отметить, что АВС — анализ является инструментом совершенствования ассортимента товаров, а не формирования его изначально.

При разделении всех товарных групп, подгрупп, видов товаров по методу АВС — анализа составляются таблицы, характеризующие степень вклада каждого оцениваемого вида или подгруппы товаров в результат деятельности (критерий).

Сущность АВС — анализа строится на основании принципа Парето: «за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин», в настоящий момент более известного как «правило 20 на 80». Благодаря своей универсальности и эффективности данный метод анализа получил большое развитие. Результатом АВС анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат. Считается, что 20% товарного ассортимента дают 80% общего объема продаж.

Метод АВС имеет существенный недостаток, заключающийся в отсутствии учета динамики спроса. В этом случае его необходимо дополнить данными XYZ-анализа.