Занятие 5 — Презентация товара.
Презентация товара. Продажа необходимой покупателю ценности.
Основные покупательские мотивы.
Эмоциональные точки воздействия на покупателей Явные и скрытые потребности покупателей.
Презентация товара.
Как построить презентацию на потребностях клиента Как говорить с клиентом на одном языке Техника вовлечения клиента в презентацию Создание желания обладать.
Техника ОПВ (Особенности — Польза — Выгода).
Использование знания продукта в работе с покупателем Занятие 6 — Пробное завершение.
Пробное завершение Построение пробного завершения Ролевая игра: предложение дополнительного товара. Занятие 7 — Возражения клиента.
Возражения клиента.
Алгоритм работы с возражениями.
Что такое возражение клиента Формы возражений клиента Отношение к возражению клиента со стороны промоконсультанта Основные источники возражений Что можно и что нельзя делать при работе с возражениями Техника ответа на возражения Типичные возражения покупателей Создание банка ответов на возражения. Занятие 8 — Завершение продажи.
Завершение продажи.
Сигналы о готовности купить.
Основные приемы завершения.
Признаки готовности клиента купить Техника «Срочное завершение»
Техника «Сравнение с конкурентами»
Техника «Плюсы и минусы»
Техника «Прямой вопрос»
Техника «Мнимое согласие»
Как быть, если клиент не готов купить сейчас Как справиться с просьбами о скидке.
Послепродажное сопровождение клиента Передача продажи другому продавцу. Занятие 9 — Работа с конфликтным клиентом.
Работа с конфликтным клиентом Что такое стресс Правила поведения в конфликтной ситуации Поведение в сложных нестандартных ситуациях Техники работы в конфликте.
Работа с жалобой. Взаимодействие с коллегами по работе Занятие 10 — Послепродажная работа.
Послепродажная работа.
Подведение итогов. Закрепление продажи. Предложение повторного визита Заполнение анкеты участника, обсуждение результатов
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Социально-психологический тренинг — форм активного обучения, позволяющая человеку самоформировать навыки и умения в построении продуктивных социальных межличностных отношений, анализировать социально-психологические ситуации со своей точки зрения и позиции партнера, развивать в себе способности познания и понимания себя и других в процессе общения.
Тренинг — это обучение технологиям действия на основе определенной концепции реальности в интерактивной форме. Со времени своего возникновения тренинг завоевал прочное место в профессиональной подготовке специалистов за рубежом и в отечественной практике. Тренировки создавали возможности формирования и упрочения профессионально важных навыков и умений на основе приобретенных знаний и их перенос в профессиональную реальность.
Результат рассмотренного тренинга для менеджеров: менеджеры смогут повысить уровень социально-психологических знаний; осознать разницу между управлением с использованием формальной власти, административных рычагов и управления, основанным на уважении, авторитете лидера и энтузиазме увлеченных работой последователей; познать себя, свои слабые и сильные стороны, раскрыть лидерский потенциал; научиться навыкам управления авторитетом, управления собой, своими эмоциями, усилит степень своего воздействия и влияния на людей, освоить навыки убеждения и переубеждения других людей, без использования административных рычагов и «кнута»; освоить навыки публичного выступления, развития и широкого применения на практике эмоционального интеллекта, навыков публичных выступлений.
Результат рассмотренного тренинга для продавцов-консультантов: в результате прохождения тренинга участники разовьют «личностные» навыки и навыки продаж, которые не только резко увеличат работоспособность, но и принесут удовлетворение от работы.
Водопьянова Н. Е. Синдром «выгорания» в профессиях системы «человек-человек» // Практикум по психологии менеджмента и профессиональной деятельности / Под ред. Г. С. Никифорова, М.
А. Дмитриевой, В. М. Снеткова. СПб., 2001. — С.
110−112.
Глазов М. М. Управление персоналом: Анализ и диагностика персонал-менеджмента. — М.: Андреевский ИД, 2007. — 496 с.
Гришина Н. В. Психология конфликта. — СПб: Питер, 2002. — 404с.
Дроздова Т.А. и др. Тренинг общения (Игры для интенсивного обучения) / Т. А. Дроздова, В. Г. Литвинов, К. Ю. Мулин. — Омск: Б.И., 2006. — 314 с.
Евтихов О. В. Практика психологического тренинга. — СПб.: «Речь». 2005. — 198 с.
