Здесь нужна именно личная информация для дальнейшего контактирования с клиентом (например: заполнить анкету или купон — дали свою контактную информацию). Можно предлагать в качестве акции бесплатно присылать посетителям по почте купоны «уникальной скидки».
2) Рекламная полиграфия. Все издаваемые материалы ООО «Гемма-Тур» — каталог, проспект, факс или пакет с курьером — должны включать приглашение связаться с компанией и получить дополнительную информацию. Также используются каналы для повышения отклика (телефон, факс, электронная почта и т. д.).
3) Участники презентаций, посетители стенда на выставке. Задача ООО «Гемма-Тур» — собрать имена посетителей и достаточное количество информации о них. Для этого можно просить оставить свои визитные и бизнес-карточки, а также просить их заполнить приготовленную заранее форму ответов на вопросы. Применить лотерею — определенный порядковый номер карточки или заполненной формы ответа выигрывает приз.
4) Активные покупатели. Активные покупатели могут указать имена своих друзей или коллег, которые, предположительно, заинтересуются предложением. Такие имена приносят наибольший процент продаж, так как они указаны теми, кто доверяет услугам, которыми они уже пользовались и остались довольны. Такой подход позволяет снизить риск остаться обманутым или недовольным — страх, который достаточно широко распространен среди потенциальных туристов.
С этой целью можно, например, спланировать директ-акцию — разослать по почте активным покупателям предложение порекомендовать имена своих друзей или коллег, к которым компания может обратиться.
3.2 Рекомендации по совершенствованию тактических приемов прямого маркетинга
Безупречное оформление электронного послания играет важную роль в формировании позитивного имиджа компании и повышении потребительской стоимости бренда. Это в полной мере относится и к электронному маркетингу. Прекрасно выполненный шаблон послания абсолютно бесполезен для подписчика, если в теле письма не содержится ничего, что могло бы его заинтересовать. Таким образом, содержание письма или ньюслеттера жизненно важен для успеха маркетинговой кампании.
Логотип ООО «Гемма-Тур» должен быть четким, а формат письма — удобным для восприятия, однако этого недостаточно для того, чтобы захватить внимание читателя. Единственное, что заставит его уделить письму более чем семь секунд своего времени — это полезность содержащейся в нем информации.
Содержание должно быть привлекательным для целевой аудитории. Если хоть один абзац письма будет провальным, читатель просто закроет его и удалит из списка «Входящие». Чтобы определить интересы потенциальных потребителей, до разработки послания можно использовать электронные опросники; это позволит узнать больше о социальных и поведенческих характеристиках подписчиков. Кроме того, также можно проанализировать результаты предыдущих маркетинговых кампаний с тем, чтобы понять, что именно привлекло внимание покупателей и стимулировало их к нужным действиям.
В ньюслеттерах и рекламных письмах, отправляемых по электронной почте, эффективно использовать прямые ссылки на страницы сайта, напрямую связанные с предложением. Это увеличивает посещаемость сайта и, в конечном счете, увеличивает продажи.
Для всех предприятий, которые хотят найти прямой контакт со своими клиентам, база данных адресов — это центр вращения и центр тяжести всех маркетинговых мероприятий. При этом предприятия часто недооценивают, какую важную роль играет качество, а особенно простая правильность данных в адресе.
Как контролировать базу данных адресов — краткий обзор:
Визуальный контроль вручную.
Унификация/стандартизация.
Устранение дублирования.
Дополнение/Обогащение.
Ручная чистка.
Целенаправленный контроль базы.
После первоначальной чистки базы данных, нужно вводить такие пункты в качестве обязательных мероприятий:
— Определить интервалы последующих текущих проверок.
— Разработать автоматизированные или проводимые вручную процессы проверки.
— Обучить сотрудников и закрепите за ними сферы ответственности.
Хорошо организованное управление базой данных адресов является необходимой основой для о дальнейшего успеха и одним из самых важных заданий на каждом предприятии.
Если рассылка информационной бюллетени (или рекламный бюллетень), необходимо учитывать такой момент, как планировать отправку писем. Можно выделить такие основные правила:
Если письма нацелены не только на типичных частных потребителей, но на работающее население, рассылайте письма с середины дня понедельника по середину дня пятницы.
Отправлять письма частным потребителям очень рекомендуется во второй половине дня воскресенья.
Не делайте рассылку в субботу, в первой половине дня понедельника и во второй половине дня пятницы.
Следование вышеназванным рекомендациям в области стратегии и тактики прямого маркетинга позволит рассматриваемому предприятию ООО «Гемма-Тур» значительно повысить эффективность методов прямого маркетинга, увеличить число новых потребителей турпродуктов, сформировать собственную клиентскую базу, повысить конкурентоспособность компании на рынке туруслуг.
Заключение
Прямой маркетинг представляет собой непосредственное интерактивное взаимодействие продавца/производителя и потребителя в процессе продажи конкретного товара. При этом покупателю отводится роль не пассивного объекта воздействия со стороны коммуникатора, а активного и полноправного участника делового диалога.
Условно можно выделить следующие основные формы прямого маркетинга: личная (персональная) продажа; директ-мейл-маркетинг; каталог-маркетинг; телефон-маркетинг; телемаркетинг; Интернет-маркетинг, использование в качестве канала коммуникации средств компьютерной связи.
Одной из важнейших тенденций практики развития директ-маркетинга является системное и комплексное использование различных средств ДМ в достижении маркетинговых целей. Этот процесс в последнее время настолько актуален, что это позволило некоторым специалистам говорить о формировании системы интегрированного директ-маркетинга.
В курсовой работе мы провели исследование элементов прямого маркетинга на примере туристической компании, рассмотрели вопросы их эффективности, разработали рекомендации для предприятия по организации дальнейшей работы в области прямого маркетинга.
Следование данным рекомендациям в области стратегии и тактики прямого маркетинга позволит рассматриваемому предприятию значительно повысить эффективность методов прямого маркетинга, увеличить число новых потребителей турпродуктов, сформировать собственную клиентскую базу, повысить конкурентоспособность компании на рынке туруслуг.
Список используемой литературы
Бачило С.В., Есинова И. В., Мишина Л. А. Директ-маркетинг / Учеб. практическое пособие // Издательство: Дашков и К, 2008 г.
Дохолян С.Б., Овсянникова Т. С. Основы маркетинга. / Учебный курс (учебно-методический комплекс), 2007 г.
3. Дурович А. П. Маркетинг в туризме. — 3-е изд. / Мн.: 2007 г.
4. Зефирова Ю. И. Битвы за лояльность // Маркетинг в России и за рубежом. 2006 г. № 4.
5. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. 2-е изд. / Пер. с англ. под ред. СПб.: Питер, 2008 г.
6. Котляр Ф. Основы маркетинга. / Краткий курс. М.: 2007 г.
7. Любимов А. Н. Психология рекламы. / СПб.: Питер, 2006 г.
8. Романов А. А., Панько А. В. Маркетинговые коммуникации. М.: Эксмо, 2006 г.
9. Ромат Е. В. Директ-маркетинг и его место в маркетинговой деятельности фирмы // Маркетинг и реклама., 2007 г. № 1.
10. Титов А. В. Теория оценки эффективности маркетинговых коммуникаций. СПб.: Изд-во СПбГУЭФ., 2006 г.
11. Фёгеле 3. Директ маркетинг. 99 практических советов, как найти потребителя: Пер. с нем. — М.: АО «Интерэксперт», 1998 г.
12. Сулейменова Б. М. Система продвижения товаров и услуг как один из инструментов комплекса маркетинга. // Маркетинг в России за рубежом. 2008 г. № 4.
13. Шилова М. В. Директ-маркетинг как способ увеличения продаж. 2009 г. № 4.
14. Эркенова Ф. Законодательство о рекламе: обретения и просчеты // Реклама. Advertising. 2000. — № 2.
Бачило С.В., Есинова И. В., Мишина Л. А. Директ-маркетинг / Учеб. практическое пособие // Издательство: Дашков и К, 2008 г.
Ромат Е. В. Директ-маркетинг и его место в маркетинговой деятельности фирмы // Маркетинг и реклама., 2007 г. № 1.
Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. 2-е изд. / Пер. с англ. под ред. СПб.: Питер, 2008 г.
Дохолян С.Б., Овсянникова Т. С. Основы маркетинга. / Учебный курс (учебно-методический комплекс), 2007 г.
Титов А. В. Теория оценки эффективности маркетинговых коммуникаций. СПб.: Изд-во СПбГУЭФ., 2006 г.
