Среди физических все категории населения: студенты, работающие. Среди юридических лиц компании малого и среднего бизнеса, а также крупные корпорации. С помощью матрицы потребностей проведем классификацию потребностей по признакам, характеризующим виды потребляемых товаров и категориям их потребителей. В качестве товара выбираем компьютерную технику. Таблица 1Матрица потребностей№Классифика-ционные признаки
Составляющие признаки1По иерархии потребностей
Первичные (низшие)Вторичные (высшие)Безопас-ность
Здо-ровье
Физиио-логич.Быто-Вые+Духов-ные
Самовы-ражение2По степени удовлетворе-ния
Полностью удовл.+Не полностьюудовл.Неудовл.
3По принципу удовлетворе-ния
Одним товаром+Комп-лексом товаров +Одной услугой
Комп-лексом услуг4По массовости распростране-ния
СоциальногоВсеобщее+Внутри группы по доходу
Внутри группы по образованию
Внутри группы по работе5По эластичности
СлабоэластичныеЭластичные+Высокоэластич-ные6Периодичнос-ти удов-летворения
Единично удовлетворяемые+Удовлетворяе-мые время от времени
Периодично удовлетворяемые+7По проникнове-нию в сферы жизни
Моносферные+Олигосферные
Полисферные+8По природе возникнове-ния
ОсновныеПрямо индуцированные+Косвенно индуцированные9По исторической характерис-тике
Остаточные (прошлые)Текущие (настоящие)+Перспективные+10По обществен-ному мнению
СоциальнонегативныеСоциально нейтральные+Социально позитивные
Изучая место потребности в иерархии, можно утверждать, что потребитель в достаточной степени готов платать деньги за ее удовлетворение. Несмотря на то, что потребность является вторичной (бытовой), она напрямую связана с первичными (физиологическими потребностями — работа, учеба). Потребность удовлетворена полностью при приобретении компьютера. При приобретении компьютера клиент удовлетворен как самим товаром, так и комплексом товаров (например мышью, клавиатурой и т. д.).При изучении массовости распространения перед продавцом товара открывается общегородской рынок. По эластичности спрос на компьютерную технику является эластичным. Характеристика потребности по периодичности удовлетворения является для фирмы позитивной, т. к. потребность в перемещении возникает у потребителя как единовременно (при покупки компьютера), так и периодически (покупка дополнительных комплектующих для компьютера).
7. По ширине проникновения в различные сферы жизни потребность является как моносферной, так и полисферной: использование для труда, учебы и отдыха (игры, просмотр кино).
8. Анализ потребности по природе ее возникновения позволяет фирме представить степень риска ее бизнеса с точки зрения «длины цепочки товаров (услуг)», предшествующих рассматриваемой услуге. Потребность современного человека в труде и отдыхе вызывает потребность в приобретении компьютера. 9.
По исторической характеристике потребность является текущей и перспективной, т. к. она удовлетворяется клиентами в настоящее время и будет удовлетворяться в будущем. 10. Фирме нежелательно попадать в бизнес, негативно воспринима-емый потребителями. Область пассажирских перевозок в целом является социально нейтральной при условии соблюдения производителями компьютеров экологических требований. Таким образом, из матрицы потребностей можно сделать вывод о том, что выбранная область деятельности — продажа компьютерной техники — является привлекательной с точки зрения анализа удовлетворяемой потребности.
Риски компании носят макроэкономический характер — колебание валютного курса может привести к росту расходов на аренду, так как порядка 40% таких расходов у «М.Видео» состоят в долларах и евро. И, конечно, не стоит забывать о таких рисках, как цикличность рынка бытовой техники и зависимость от экономического благополучия населения. Далее проведем анализ потребительных свойств компьютера по трехуровневой модели. 1. Сущность товара
Предлагая товар, необходимо знать, какую существующую на рынке потребность он удовлетворяет, каким истинным нуждам потребителей он отвечает. Сущность компьютера заключается в удовлетворении потребности человека в выполнении работы, учебы, а также в удовлетворении в потребности отдыха — игры, просмотр роликов, Интернет и т. д.
2. Фактический товар:
Рассмотрим, как конкретно компьютер может удовлетворить потребности с помощью совокупности его свойств. Так, необходимо подумать о том, что компьютер должен быть удобен в использовании, не вреден для жизнедеятельности человека, компактен и внешне привлекателен.
3. Добавленный товар: включает в себя все, что мы можем предложить нашим покупателям помимо основного товара. Это может быть преди послепродажное обслуживание, гарантийные обязательства, номер телефона для информации и консультаций. Из проведенного анализа можно сделать вывод, что рассматриваемый товар компании Мвидео конкурентоспособен, компания стабильная с ценами, ниже среднерыночных, спрос на продукцию эластичен. Таблица 2Предприятие удовлетворяет следующие потребности клиента:
1. Выполнение работы, учебы2. Развлечение3. Самореализация
Основные преимущества, которые предлагает компания:
1. Цены, ниже среднерыночных2. Программы лояльности: скидки, бонусы, гарантийное и постгарантийное обслуживание3. Качество
Цель предприятия: Получение прибыли, узнаваемость брэнда Таблица 3Профиль клиента Группы потребителей А.Б. В. Г. Специфическая информация Возраст12−1818−2526−40>40Пол
М, ЖМ, ЖМ, ЖМ, ЖСемейное положение
Не состоят в браке
Не состоят в браке в большинстве
В большинстве состоят в браке
В большинстве состоят в браке
ДоходДоход родителей10 000 руб. в мес.> 20 000 руб. в мес.> 40 000 руб. в мес. Возраст детейнет
Нет или младенцы>6>18Образованиесреднеевысшее
ВысшееВысшее
Что общего Место покупки
Обычный магазин, Интернет-магазин
Обычный магазин, Интернет-магазин
Обычный магазин, Интернет-магазин, выставки
Обычный магазин, Интернет-магазин, выставки
ЧтениеДетские, подростковые журналы, Интернет
Развлекательные, Учебные журналы, газеты, Интернет
Деловые, культурные журналы, газеты, Интернет
Деловые, культурные журналы, газеты, Интернет
Точка зренияменяетсяменяетсяустанавливается
Редко меняется
Таблица 4Удовлетворение нужд потребителя. Основные группы потребителей
Удовлетворяемые потребности
А Школьники
Обучение, игры
Б Студенты
Обучение, игры, самореализация
В Работающие Выполнение работы, развлечения
Г Юр. лица
Обеспечение рабочих мест, выполнение работы Заключение
В данной работе были рассмотрены теоретически и практически аспекты анализа спроса на примере компании Мвидео. В рамках анализа спроса выявляются ключевые клиенты и группы товаров, спрос на которые самый высокий, также определяется динамика спроса. На основании подобного анализа спроса и формируется маркетинговая стратегия. Компания Мвидео является стабильной конкурентно-способной компанией на рынке компьютерной техники с ценами ниже среднерыночных. Основные потребители — физические лица в возрасте 20−45 лет. Спрос на продукцию компании является эластичным. Списокиспользованныхисточников:
1 Carter, E. T he Family Life Cycle [Text] / E. C arter, M.
M cGoldrick — New York: Gardner Press, 2008. 2. R ies A.
P ositioning: The Battle for Your Mind / A. R ies, J. Trout — .New York: McGraw-Hill, 20 103
Голубков Е. Основы маркетинга. 2-е издание [Текст] / Е. П. Голубков — М.: Финпресс, 2003.
4. Котлер, Ф. Основы маркетинга. 2-е европ. изд. [
Текст] / Ф. Котлер, Г. Амстронг, Дж. Сондерс, В.
Вонг; пер. с англ. — СПб.: Вильямс, 1999.
5. Изучение потребителей. Стиль жизни. Классификация ESOMAR, VALS, PRiZM [Электронный ресурс] // Режим доступа:
http://www.gortis.info/index.php?option=com_content&task=view&id=224&Itemid=308, свободный6. Казимирова Н. «Знаки внимания. Использование сувенирной продукции в сфере B2B»: — М.; Журнал «Продвижение».
7. Качалов, И. Сегментация рынка / И. В. Качалов // Маркетолог. — 2002. — № 0048
Кревенс, Дэвид, В. Стратегический маркетинг, 6-е издание.: Пер. с англ. «Вильямс» 2003 9. Ламбен, Ж.
Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. / Ж.-Ж. Ламбен — СПб.: Наука, 2006.
10. Маркетинг / А. Н. Романов [и др.]; под ред.
А. Н. Романова. — М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2002.
11. Маркетинг: Словарь / Азоев Г. Л. и др.-М., 2000 12. Махмутова, Г. Анализ и классификация методов сегментации рынка / Г. С. Махмутова, И.
И. Махмутов // Маркетинг в России и за рубежом. — 2005.
— № 1.
13. Эванс, Д. Маркетинг / Дж. Р. Эванс, Б. Берман — М.: Экономика., 1993.
