Комиссионные, как правило, составляют 2% от суммы. Эквайрером будет выступать Транскредитбанк.
2.3Экономическая эффективность проекта Составим бюджет на разработанные мероприятия в таблице 3.
Таблица 3
Бюджет на мероприятия мероприятие Затраты, т.руб. Приобретение POS-терминала для приема оплаты пластиковыми картами 14,5 т.р. Расходы на услуги доставки товара. Ориентировочная себестоимость доставки-400 руб. По данным компании 1/3 клиентов нуждается в услугах доставки. Среднегодовое число клиентов-1560 ед. Сумма расходов:
1560/3*400=208 т.р. Расходы на эквайринг По данным компании 20% клиентов проявляли интерес к покупке по пластиковым картам:
312 ед. Средняя сумма покупки-134 т.р. 2% от суммы-836,160 т. руб. Итого 1058,66 тыс.
руб. В таблице 4 представлена общая эффективность проекта, прирост выручки от проекта равен 30% к планируемой выручке 2012 г.
Таблица 4
Эффективность проекта
№ п/п Наименование показателя Ед. изм. До проведения мероприятия Мероприятие по стимулированию После внедрения мероприятия Отклонения +/- % А Б В 1 2 5 6 8 1 Выручка (без НДС) Тыс. руб. 195 430 58 629 254 059 58 629 30 2 Себестоимость Тыс. руб.
95 110 1044,16 95 269 1044,16 1,09 3 Стоимость основных производственных фондов Тыс. руб. 5752 14.5 5766,5 14,5 0,25 4 Прибыль от реализации Тыс. руб. 100 320 57 584.
84 158 790 57 585 57,4 (стр.
1-стр.
2) 7 Рентабельность продаж % 51.33 98,2 62,5 11.17 21,7 (стр.
4:стр.
1)
Основные итоги расчетов:
— прирост выручки на 30%
— прирост прибыли от реализации-57,4%;
— рентабельности продаж-21,7%;
— стоимость основных фондов увеличивается на 0,25%.
Кроме экономической эффективности организация приобретет большую лояльность клиентов за счет предоставления дополнительных сервисных услуг.
Заключение
Стимулирование сбытовой (продажной) деятельности включает целенаправленное заинтересовывание всех участников процесса товародвижения от службы сбыта (продаж) ПС до конечных покупателей.
Рассмотрев теоретические моменты разработки программы стимулирования сбыта можно придти к следующим выводам.
Под стимулированием сбыта (продаж) понимаются разнообразные поощрительные меры, преимущественно краткосрочные, способствующие продаже или сбыту продукции и услуг. Цели стимулирования сбыта направлены на поощрение постоянных покупателей (укрепление лояльности), привлечение новых (переключение спроса, создание новой лояльности) и поощрение случайных покупок.
Главная задача стимулирования сбыта — побуждение потребителя совершать покупки больших объемов товара и к регулярным коммерческим связям с предприятием.
По отношению к своим потребителям программа стимулирования сбыта преследует предложение им весомой коммерческой выгоды от приобретения. Стимулирование сбыта по отношению к посредникам также преследует своей целью повысить их активность и увеличение ими объёма закупок и продаж.
Компания «Металл Профиль" — крупное предприятие по производству современных строительных материалов, в г. Казань имеет филиал.
В качестве мероприятий по стимулированию сбыта компания применяет:
— участие в профильных выставках;
— выпуск информационных материалов для партнеров;
— наличие продающего сайта с подробной информацией об ассортименте и специфике производства;
— проведение мастер-классов и семинаров по продукции.
Для увеличения объема сбыта и роста лояльности клиентов предложено 2013 год объявить «Годом сервиса» и предложить клиентам дополнительные услуги: возможность оплаты по пластиковым картам и доставку товара.
Расчет эффективности показал прирост рентабельности деятельности на 21,7%, прибыли от продаж на 57,4%. Эффективность проекта высокая, как дополнительная эффективность выступает рост конкурентоспособности и лояльности клиентов.
Гамаюнов Б. П. Маркетинг товаров и услуг. — М.:Феникс-2010.-416 с.
Гилберт Д. Управление розничным маркетингом.
М.:Инфра-М.-2010.-571 с.
Душкина М. Р. Продвижение в маркетинге.
СПб.:Питер-2010.-560 с .
Ефимова С. А. Управление сбытом-М.: Альфа-Пресс, 2007;208 с.
Захарова Ю. А. Продактменеджмент.
М.: Дашков и К-2010.-128 с.
Ибрагимов Л. А. Маркетинг.
М.:Юнити-Дана, 2008.-368 с.
Котляров, И. Д. Маркетинг. — М.:Эксмо, 2010.-210 с.
Лифиц И. М. Конкурентоспособность товаров и услуг. — М.: Высшее образование, 2007.-390 с.
Лукина А. В. Маркетинг товаров и услуг.
М.:Форум-2010.-240 с .
Мазилкина Е. И. Условия успешного продвижения товара — М.: Дашков и К-2010.-175 с .
Матанцев А. Н. Анализ рынка, Настольная книга маркетологаМ.:Альфа-Пресс-2009.-552 с Михалева Е. П. Маркетинг. Конспект лекций.
М.:Юрайт, 2010.-222 с .
Орлов А. Н. Управление стимулированием сбыта в системе маркетинговых коммуникаций. Автореферат,-Орел, 2009.-26 с.
Павлова Н. Н. Маркетинг в современной фирме.
М.:Норма, 2008.-370 с.
Панова А. К. Планирование и организация эффективных продаж — М.: Дашков и К-2010.-401 с Парамонова Т. Н. Маркетинг.
М.:Кнорус-2010.-188 с .
Синяева И. М. Маркетинг предпринимательской деятельности.
М.: Дашков и К-2010.-268 с .
Шоул Джон. Первоклассный сервис как конкурентное преимущество. — М.:Эксмо-2010;227 с.
http://www.vkursedela.ru/article2991/
http://www.metallprofil.ru/
Уменьшение оттока ресурсов для осуществления своей деятельности на рынке
Преимущества от совместного использования мероприятий стимулирования сбыта
Увеличение притока ресурсов для осуществления своей деятельности на рынке
Монопольное положение на рынке
Получение крупных контрактов
Доступ к информации
Взаимодополняющие ресурсы
Эффект масштаба
Централизация функций и ликвидация дублирования
Устранение неэффективности
Бенчмаркинг
Производитель
Оптовое звено
Розничное звено
Конечные потребители
Увеличение доли рынка, рост продаж
Рост продаж, прибыльность контракта с производителем
Ускорение оборота товаров на полке
Удовлетворение нужд и потребностей
Цели участников процесса продажи продукции
— обеспечение у покупателя иллюзии свободного выбора;
— акцент на отличиях продукции;
— нестандартные формы реализации промо-мероприятий
— рост объема продаж;
— информирование перспективных потребителей о своём продукте
— убеждение покупателя отдать предпочтение своей продукции
— управление поведением покупателей
— обеспечение представленности продукции в торговых точках;
— увеличение объемов продаж
Направления коммуникативной политики
Стимулирование собственного персонала производителя
Стимулирование посредников
(оптовое и розничное звенья)
Стимулирование конечных потребителей
Постановка целей и задач
Стимулирование сбыта
Стимулирование сбыта
внутрифирменная реклама
прямой маркетинг
личная продажа
товарная реклама
связи с общественностью
личная продажа
прямой маркетинг
Требования к целям стимулирования сбыта
должны вызывать повышенную покупательскую активность
быть специфическими, конкретными и должны быть сосредоточены на конкретных показателях
должны быть измеряемыми
должны относиться к конкретному временному периоду
должны задавать направление стимулирования сбыта
должны включать бюджетные ограничения или параметры прибыли
должны концентрироваться на воздействии на поведение целевого рынка
Стратегии стимулирования сбыта
тип средства стимулирования сбыта
способ стимулирования сбыта
Мотивирующее предложение
средства массовой информации акции
торговый персонал
упаковка
увеличение числа покупателей
увеличение количества товаров, купленных одним и тем же покупателем
Степень известности марки
низкая
средняя
высокая
ознакомление целевой аудитории с новинкой
улучшение существующего положения марки на рынке
сохранение и закрепление существующих позиций
Стратегический уровень
максимальное увеличение числа пробных покупок
привлечение дополнительных покупателей, увеличение числа повторных покупок
сохранение темпа и объема покупок
Тактический уровень
Инструменты, знакомящие целевую аудиторию с товаром (показы, демонстрации, выкладка на полке, дегустации и т. д.)
Увеличение числа пробных покупок
Привлечение дополнительных покупателей
Сохранение темпа и объема покупок
Инструменты, привлекающие дополнительное внимание и побуждающие совершить покупку (скидки, премии, распродажи и т. д.)
Инструменты, привлекающие дополнительное внимание, а также предлагающие купить больший объем товара (скидки, премии, бонусы и т. д.)
