Анализ ассортимента продукции на предприятии ИП «Петров»

ДИПЛОМНАЯ РАБОТА На тему: Анализ ассортимента продукции на предприятии ИП «Петров»

2011 г.

Введение

Ассортиментная политика — одно из самых главных направлений деятельности маркетинга каждого предприятия. Особенно это направление приобретает особую значимость в нынешних условиях рыночной экономики, когда к товару со стороны потребителя предъявляются повышенные требования по качеству и ассортименту, и от эффективности работы предприятия с товаром зависят все экономические показатели организации и рыночная доля. Как свидетельствует мировой опыт, лидерство в конкурентной борьбе получает тот, кто наиболее компетентен в ассортиментной политике, владеет методами её реализации и может максимально эффективно ею управлять.

Тема данной дипломной работы: Анализ ассортимента продукции на предприятии ИП «Петров».

Целью данной работы является оптимизация ассортимента, с целью выведения малооборачиваемой товарной группы. В связи с кризисом, организация претерпела убытки и у нее возникла потребность в оптимизации ассортимента.

Объектом исследования дипломной работы является деятельность фирмы ИП «Петров».

Предмет исследования — ассортиментная политика организации ИП «Петров».

Задачами данной дипломной работы являются:

Проанализировать данное предприятие и результаты его деятельности, рассчитать основные экономические показатели.

Проанализировать маркетинговую среду организации.

Проанализировать ассортимент предприятия с помощью ABC, VEN, XYZ — анализов.

Привести рекомендации по оптимизации ассортимента.

По структуре дипломная работа состоит из трёх разделов. В первом разделе проводится анализ маркетинговой среды предприятия ИП «Петров» и его основных экономических показателей. Во втором проводится анализ ассортимента, на основании которого будет выявлены группы товаров, которые являются малооборачиваемыми и от которых следует избавиться. В третьем приводятся рекомендации по оптимизации ассортимента продукции, а также дается экономическая оценка полученных результатов и делаются выводы.

1. Анализ маркетинговой среды организации ИП «Петров»

1.1 Анализ организации ИП «Петров»

ИП «Петров» работает на российском рынке продовольственных и кондитерских изделий с 1995 года. За этот период работы фирма сумела завоевать широкий круг постоянных клиентов и зарекомендоватья себя как надежного партнера в бизнесе. Все эти годы продукция фирмы успешно пользовалась спросом, как со стороны магнитогорских покупателей, так и со стороны клиентов со всех регионов.

Организационно правовая форма: Индивидуальный Предприниматель.

Индивидуальный предприниматель — физическое лицо, зарегистрированное в установленном порядке и осуществляющее предпринимательскую деятельность без образования юридического лица. Местонахождение предприятия: Россия, г. Магнитогорск, ул. Правды 45. Основной профиль деятельности: торгово-закупочное предприятие, специализирующееся на продаже кондитерских изделий, различных закусок, жевательных резинок, чае и кофе, сухих завтраков, майонеза, маргарина. Поставка продукции осуществляется грузовым или вагонным транспортом каждые 1−3 недели из Екатеринбурга и Москвы.

Далее представим комплес маркетинга на предприятии ИП «Петров»:

ПРОДУКТ. Компания «Петров» реализует широкий ассортимент пищевой продукции: Кетчуп, томатная паста, майонез, маргарин, соус, приправы, вермишель, чай, кофе, жевательные резинки, семечки, орешки, масло, пиво, шоколадные плитки, шоколадные конфеты в коробках, шоколадные батончики, чипсы, сухарики.

Ассортиментный перечень товаров, поставляемых данными предприятиями можно представить в виде таблицы 1.1.

Таблица 1.1 — Номенклатура ассортимента

Данные по структуре ассортимента продуктов питания реализованных ИП"Петров" с 2009;2010 г. приведены в таблице 1.2.

Таблица 1.2 — Динамика реализации продукции ИП"Петров" за период 2009;2010 г

Из приведенных данных следует, что товарооборот увеличился в 2010 году по сравнению с 2009 годом на 151 282 упаковки. Для наглядности построим рисунок 1.1.

Рисунок 1.1 -Динамика товарооборота за 2009;2010 гг.

Для того, чтобы гарантировать своевременные поставки, оптовые организации вынуждены увеличивать ассортимент предлагаемых товаров и иметь на складах достаточное их количество.

ЦЕНА. На предприятии «Петров» осуществляться договорная цена. С фирмой производителем оговаривается минимальная цена и максимальная цена, по которой может торговать дистрибьютор. Для оптовых сетей это от 10−15%, для розницы от 21−30%, для локальных сетей от 17−30%. Контракты, в которых торговые соглашения не прописаны или прописаны достаточно лояльно ценообразование зависит от нескольких факторов:

— стоимость логистики

— сложившаяся цена на рынке

— присутствие фирм конкурентов В контракте также прописывается то, что производитель либо дистрибьютор оплачивает полочное пространство в сетях и магазинах, ретробонусы, эксклюзивную команду торгового представителя.

В качестве вознаграждения потребителей за определенные действия фирма готова изменять свои исходные цены.

Скидки за платеж наличными — уменьшение цены для покупателей, которые платят наличными. Такие скидки помогают улучшить состояние ликвидности продавца и сократить расходы в связи со взысканием кредитов и безнадежных долгов.

Скидка за количество закупаемого товара — уменьшение цены для покупателей, приобретающих большие количества товара. Эти скидки должны предлагаться всем заказчикам и не превышать суммы экономии издержек продавца в связи со сбытом больших партий товара. Скидки служат для потребителя стимулом делать закупки у одного продавца, а не у нескольких поставщиков.

Сезонные скидки — уменьшение цены для потребителей, совершающих внесезонные покупки товаров или услуг. Они позволяют продавцу поддерживать более стабильный уровень производства в течение всего года.

На цену реализуемого товара также может влиять множество факторов: изменение рыночных условий, политика конкурентов, реакция потребителей, транспортные расходы, расходы на рекламу, затраты на хранение товара. Конечно, случаются и убытки т.к. организация принимает на себя часть риска, получая право собственности на товар и принимая на себя потери, связанные с воровством, повреждением порчей и истечением срока реализации продукции. Для того, что бы покрыть все издержки «Петров» устанавливает на продаваемый товар наценку в среднем от 15 до 19%. Затраты обычно достигают 14%(в затраты входит 10% зп торговых представителей, 2% налоги на з/п, 1% хранение и 1% доставка продукции) от этой суммы, так что приблизительная прибыль компании составляет от 1 до 4%.

КАНАЛЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ. «Петров» использует интенсивный метод распределения заказов во все розничные магазины, торговые павильоны, ларьки, ярмарки, остановочные комплексы, локальные и федеральные сети, не привлекая для этого посредников. При формировании каналов распределения важным аспектом является выбор возможных организационных форм. Различают следующие формы каналов распределения: традиционное распределение, вертикальные системы распределения, горизонтальные системы распределения, многоканальные системы распределения. Традиционное распределение включает в свой состав независимых друг от друга производителей и посредников. Участники данного способа распределения не имеют власти и контроля над другими участниками. В нашем случае «Петров» речь идет именно о традиционном распределении. Процесс управления деятельностью каналов распределения предусматривает разработку программы поддержания сбыта, процедур по стимулированию посредников, развитию коммуникационной политики и разрешение возможных конфликтов между участниками, реализацию различных форм стимулирования.

ПРОДВИЖЕНИЕ ТОВАРА. Оптовики облегчают производителям доступ к большему числу мелких корпоративных покупателей. У оптовых продавцов обширная клиентура, порой покупатели доверяют им больше, чем территориально отдаленным производителям. В достижении целей по продвижению товаров предприятия «Петров», как правило, полагается на собственный торговый персонал. Пока рекламой на телевидении, радио и в прессе занимается только непосредственный производитель данной продукции. Время от времени ИП «Петров» занимается стимулированием сбыта покупателей. Чаще всего для продвижения используются различные скидки. «Петров» предлагает следующую систему скидок:

— скидки на праздники (3−4%)

— скидки постоянным покупателям (от 2 -10%)

— скидки при большом заказе продукции (от 1,5−5%)

— групповые скидки (2%)

Другим эффективным способом продвижения продукта являются различные акции. Эти стратегии привлекают людей, обещая бесплатную выгоду и предлагая впечатляющие призы. Низкие цены на предлагаемые товары являются не только результатом ценовой политики, но и результатом получения значительных скидок от поставщиков и экономии на выкладке и обслуживании. «Петров» в своей работе использует косвенный метод сбыта: Производитель — Оптовая торговля — Потребитель.

Информацию об организации можно найти в Интернете, однако собственного сайта у компании нет. В Интернете можно также найти информацию о том, что ИП «Петров» является членом различных ассоциаций, что так же внушает доверие к фирме. Нужно отметить, что «Петров» выпускает буклеты, связанные с их реализуемыми продуктами, для большего привлечения клиентов. Все буклеты отпечатаны в типографии на хорошей, качественной бумаге, что показывает уважение к клиентам. Помимо этого все буклеты красочно оформлены. Практически все рекламные буклеты содержат информацию на двух языках: русском, для русскоязычного населения, и английском, для иностранных клиентов.

Проанализировав комплекс маркетинга на предприятии ИП «Петров» можно сделать вывод о том, что предприятие имеет обширную клиентскую базу, широкий ассортимент пищевой продукции, предлагает приемлемые цены и высокий уровень обслуживания. Своих потребителей, предприятие стимулирует всевозможными скидками и акциями на предлагаемую продукцию, а работа без посредников, на прямую с клиентами, позволяет компании еще больше снизить уровень цен.

Затем следует рассмотреть финансовую часть организации.

ФИНАНСЫ. Предприятие ведёт оперативный и бухгалтерский учёт результатов своей работы, представленный в таблице 1.3.

Таблица 1.3 — Бухгалтерский учет предприятия ИП «Петров» за 2009;10 гг

Данные показатели помогут сделать вывод о финансовом состоянии предприятия, рассчитать коэффициенты ликвидности и рентабельности.

На основании данных, приведенных в таблице, был рассчитан коэффициент ликвидности:

Ктл = (ОА — ДЗд — ЗУ) / КО, где: Ктл — коэффициент текущей ликвидности;

ОА — оборотные активы;

ДЗд — долгосрочная дебиторская задолженность;

ЗУ — задолженность учредителей по взносам в уставный капитал;

КО — краткосрочные обязательства.

Нормальным считается значение коэффициента от 1.5 до 2.5. Значение ниже 1 говорит о высоком финансовом риске, связанном с тем, что предприятие не в состоянии стабильно оплачивать текущие счета. Значение более 3 может свидетельствовать о нерациональной структуре капитала.

Ктл за 2009 год =0,9 а Ктл за 2010 год =1,1.

На основании этих данных можно сделать вывод о том, что финансовое состояние ИП «Петров» не стабильно.

Оборот компании разнится в зависимости от сезона и времени года и в среднем достигает 10 0 рублей в месяц. Объем продаж на одного работающего достигает около 111 000 рублей в месяц. В собственности организации находятся 8 автомобилей, остаточной балансовой стоимостью 960 000 рублей.

Чтобы сделать соответствующие выводы о финансовом состоянии предприятия, следует рассмотреть структуру имущества предприятия и источники его формирования. Данные представлены в таблице 1.4.

Таблица 1.4 — Структура имущества и источники его формирования

*Иммобилизованные средства включают внеоборотные активы и долгосрочную дебиторскую задолженность (т.е. наименее ликвидные активы). **Текущие активы — это оборотные активы, за исключением долгосрочной дебиторской задолженности.

Из представленных в первой части таблицы данных видно, что на 2010 г. в активах организации доля текущих активов составляет одну четвертую, а иммобилизованных средств, соответственно, три четвертых.

Структура активов организации в разрезе основных групп представлена ниже на рисунке 1.2:

Рисунок 1.2 — Структура активов организации Ниже, на рисунке 1.3, наглядно представлено соотношение собственного и заемного капитала организации:

Рисунок 1.3 — Структура капитала организации Далее с помощью таблицы 1.5. представим отчет организации о прибылях и убытках в 2009;10 гг.

Таблица 1.5 — Отчет о прибылях и убытках

По данным «Отчета о прибылях и убытках» за последний год организация получила прибыль от продаж в размере 7 800 000 руб., что составило 26,5% от выручки. По сравнению с аналогичным периодом прошлого года прибыль от продаж выросла на 1 435 000 руб., или на 22,5%.

По сравнению с 2009 годом в 2010 выросла как выручка от продаж, так и расходы по обычным видам деятельности (на 2 490 000 и 1 055 000 руб. соответственно). Причем в процентном отношении изменение выручки (+9,3%) опережает изменение расходов (+5,1%), что свидельствует о том, что предприятие работает не в убыток.

Далее следует сравнить рентабельность предприятия за 2010 г. с результатами 2009 г. и сделать выводы. Значения показателей представленны в таблице 1.6.

Таблица 1.6- Анализ рентабельности

За период с 2009 г. по 2010 г. организация получила прибыль как от продаж, так и в целом от финансово-хозяйственной деятельности, что и обусловило положительные значения всех трех представленных в таблице показателей рентабельности за данный период. Наглядно выводы таблиц представлены рисунком 1.4.

Рисунок 1.4 — Динамика показателей рентабельности Вывод: Предприятие ИП «Петров» находится в зоне финансового риска, но положительная динамика 2010 года по сравнению с 2009 годом, говорит о том, что предприятие находится на пути решения своих финансовых проблем, а оптимизация ассортимента поможет ускорить этот процесс. Чистая прибыль за последний год составила 6 869 000 руб. (+1 380 000 руб. по сравнению с аналогичным периодом прошлого года); за 2010;й год получена прибыль от продаж (7 800 000 руб.), более того наблюдалась положительная динамика по сравнению с аналогичным периодом прошлого года (+1 435 000 руб.);

ПЕРСОНАЛ. Численность персонала предприятия ИП «Петров» насчитывает 90 человек. В данной компании сложился весьма дружный и постоянный коллектив, постоянно ведутся программы по улучшению качества продаж, проводятся различные тренинги и семинары, работники учатся мобильности и грамотному подходу к клиентам, непрерывно развиваются партнерские отношения со старыми клиентами и также, благодаря своей безупречной репутации и грамотному подходу, привлекаются новые клиенты и партнеры. С каждым клиентом заключается договор, в котором оговорены все торговые условия, условия поставок, требования к качеству, сроки доставки, условия бонусирования и сроки оплаты за поставленный товар (Приложение 1).

В соответствии с действующей бонусной политикой производителей, торговые представители «награждаются» различными бонусами в случае выполнения ими плана продаж (от 80%-105% плана продаж — 0,8% бонусных начислений, выполнение более 105% плана продаж -1% бонусных начислений), выполнение плана по вторичным продажам (100% и более выполненного плана — 1,5% бонусных начислений) ТЕХНОЛОГИИ. Офисное помещение и склады предприятие арендует. Склады имеют закрытую конструкцию и размещаются отдельно от главного офиса по улице Лесопарковая 95. Товары на склад поставляются автомобильным транспортом (в распоряжении предприятия находится 8 автомобилей). Каждый автомобиль оборудован КПК (карманным персональным компьютером марки ACERbeTOUCHE 101) и принтером (EPSON). Это позволяет оформлять и распечатывать все необходимые документы на месте.

МАРКЕТИНГ. Роль маркетинга в деятельности предприятия определяется тем, что маркетинг раскрывает потенциальные возможности сбыта товара, разрабатывает оптимальную товарную политику, определяет направления конкурентной борьбы и завоевания рынка, предлагает набор инструментов для стимулирования спроса, создает эффективную систему товародвижения, позволяет изучить и спрогнозировать состояние и развитие рынка. На предприятии ИП «Петров» работает 2 маркетолога, которые и занимаются продвижением продуктов и стимулированием потребителей.

ИП «Петров» каждый месяц сотрудничает с независимым агентством по изучению доли рынка «Amer Nelson», который и предоставляет всю необходимую ему информацию. Доля рынка основных продуктов: жевательная резинка — 70%, чаи — 32%, майонез -28%, маргарин 17%. Все это позволяет компании ориентироваться на широкий и постоянно растущий сегмент рынка. Предоставлением рекламных материалов (плакатов, пакетов, календарей, ручек и т. п.) занимается компания Mareven Food Central, у которой подписаны торговые соглашения с большинством производителей.

Проанализировав организацию ИП «Петров» можно сделать несколько выводов:

— Вследствии экономического кризиса организация потеряла часть клиентов и все еще находится в зоне финансового риска. Данная ситуация может быть улучшена вследствии сокращения неликвидных товаров и оптимизации ассортимента.

— В 2010 году наблюдается положительная динамика роста прибыли от продаж по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, что говорит о перспективности данной фирмы.

— Предприятие располагает широким ассортиментом и различным уровнем цен, что позволяющим ему работать с различными сегментами рынка.

— Технологическая оснащенность предприятия, профессионализм сотрудников, участие в благотворительных акциях, все это формирует у потребителей доверие и желание работать с данной организацией.

1.2 Анализ макросреды предприятия Демографическая среда. Численность населения города Магнитогорска на 1 декабря 2010 года составила 410 150 человек. Росту рождаемости в городе Магнитогорске препятствует сложная экономическая обстановка: финансовый кризис отрицательно сказался на материальном положении многих семей и их желании иметь детей. В результате отставания роста уровня рождаемости от роста уровня смертности к концу 2011 году будет сокращаться численность населения в возрасте моложе трудоспособного и расти численность населения в категории старше трудоспособного возраста. Для данного предприятия демографическая среда имеет важное значение. Общая численность населения непосредственно влияет на успешность бизнеса и показатели объема продаж.

Экономическая среда. Для существования рынков необходимо не только наличие людей, но и их покупательная способность. Экономическая среда складывается из факторов, влияющих на покупательную способность потребителей и структуру потребления. Основной тенденцией в экономической сфере является то, что в условиях кризиса потребители любого уровня становятся более прагматичными и аккуратными в своих затратах, и это отражается на всех секторах рынка. Оборот общественного питания за 2010 год составил 2,6 млрд руб., что на 7% ниже по сравнению с 2009 год.

Политическая среда. Под политической средой подразумеваются законы, государственные учреждения и структуры, которые оказывают влияние и ограничивают деятельность малого бизнеса. Политическая среда оказывает сильное влияние на деятельность организации.

К основным требованиям, возложенным обществом и государством на данное предприятие, относятся:

— наличие необходимых лицензий, установленных законом;

— сертификация поставляемой продукции;

— соблюдение правил складирования продукции Основные проблемы в политической сфере это: далеко не всегда фирмы получают преимущественное право на приобретение арендуемого федерального и муниципального имущества; неохотно муниципалитеты и областные администрации идут навстречу при предоставлении льгот отдельным категориям малого и среднего предпринимательства при установлении арендной платы за землю, тарифов за электроэнергию; по-прежнему крайне сложными остаются схемы получения микрозаймов и поручительств; зачастую муниципальные и областные правовые акты не проходят экспертизу с точки зрения интересов малого и среднего бизнеса.

Не смотря на наличие определенных проблем, в городе Магнитогорске сложилась относительно стабильная политическая ситуация.

Научно-техническая среда. Предприятиям следует отслеживать тенденции в развитии науки и технологий и определять, как они будут влиять на способность их товаров удовлетворять нужды потребителей. Для улучшения качества работы на данном предприятии было установлено современно оборудование в офисы, автоматизирована бухгалтерская отчетность, на все склады установили наилучшие системы поддержания необходимой температуры и влажности внутри складских помещений, а также улучшенная система безопасности.

Культурная среда. Она включает социальные институты и другие силы, способствующие формированию и восприятию ценностей, вкусов и норм поведения общества. Личность человека формируется в конкретном обществе, которое определяет его убеждения и ценности. Продукция, поставляемая на прилавки нашего города, благодаря данному предприятию, разнообразна, интересна и уникальна. Все это помогает гражданам оценить продукцию из других стран и формировать определенные ценности.

Вывод: Изучив макросреду можно выделить аспекты, которые позитивно или негативно влияют на деятельность данной организации.

К негативным факторам можно отнести демографический, а именно падение уровня рождаемости, который отрицательно сказывается на финансовом состоянии предприятияи показателях объема продаж. Политическая сфера тоже не всегда идет «навстречу» частным предпринимателям, требуя предоставлений определенных лицензий и нормативов, что порой сделать очень трудно. Снижение уровня затрат на продукты питания 2010 года по сравнения с 2009, говорит о нестабильности экономического фактора.

К позитивным факторам можно отнести развивающуюся научно-техническую среду, благодаря которой можно автоматизировать всю отчетность, что, несомненно, облегчит работу сотрудникам предприятия, а современная система безопасности защитит склады предприятия от воровства. Благодаря культурной среде у потребителей формируются определенные ценности и разнообразие во вкусах и предпочтениях.

1.3 Анализ микросреды организации

1.3.1 Анализ конкурентов К конкурентам фирмы (по цене и широте ассортимента) относятся: Уфимская компания «ФОРВАРД», Челябинская компания «ДОМУС», Екатеринбургская компания «СМАЙЛЕ», Магнитогорская компания «ЧАЙНЫЙ ДВОР» (данные предоставлены независимой исследовательской компанией ИНФОРМ-S, с которым организация сотрудничает через Интернет).

При изучении микросреды организации необходимо провести тщательный анализ конкурентоспособности предприятия. При сравнительной оценке эффективности маркетинговой деятельности фирм-конкурентов (в целом по совокупности деятельности на всех рынках или относительно отдельных рынков) возможно использование следующих критериев, которые целесообразно сгруппировать по отдельным элементам комплекса маркетинга: продукт, цена, доведение продукта до потребителя, продвижение продукта.

Для получения более точного представления о деятельности данных фирм независимая исследовательская компания ИНФОРМ-S оценила 5 предприятий (ограничивая показатели от 1 до 5 баллов). Собираемую информацию представляем в виде таблицы 1.7.

Таблица 1.7 — Сравнение маркетинговой деятельности конкурентов

Из полученных данных мы видим, что предприятие «Петров» превосходит своих конкурентов. Предприятие «ФОРВАРД» имеет наихудшее положение на рынке.

Чтобы нагляднее увидеть преимущества предприятий построим радиационную диаграмму на рисунке 1.5:

Рисунок 1.5 — Преимущества конкурирующих предприятий Преимущества ИП «Петров» :

— Разнообразие ассортимента продуктов

— Уровень цен Преимущества «ДОМУС» :

— Уровень и методы стимулирования сбыта Преимущества" СМАЙЛЕ" :

— Численный состав сотрудников сбытовых служб и торговых агентов Преимущества «ФОРВАРД» :

— Гибкость ценовой политики Преимущества «Чайный Двор» :

— Разнообразие ассортимента продуктов Данная организация придерживается стратегии лидирующих позиций по издержкам (по Портеру). ИП «Петров» сосредоточивает свое внимание на конкретном рынке города Магнитогорска, а преимущества данной фирмы, по сравнению с конкурентами, заключены в установлении достаточно низкой цены на реализуемую ими продукцию, высоком уровне сервиса, полноте ассортимента, что несомненно способствует расширению своей доли рынка. Далее, в таблице 1.8 проводится сравнительная характеристика предприятий.

Таблица 1.8 — Сравнительная характеристика

Проведя данное исследование, мы выяснили, что наиболее сильная позиция на рынке у «ИП Петрова», затем следует претендент на лидерство «Чайный Двор», в позиции последователей находятся «ФОРВАРД» и «СМАЙЛЕ», ближе всего к аутсайдерам примыкает «ДОМУС».

1.3.2 Анализ поставщиков К наиболее крупным поставщикам, с которыми сотрудничает организация относятся: «UNILEVER», «DIROL CADBURY», «NESTLE», Торговый Дом «РОЛЛТОН»,"WRIGLE","VAN MELE".

Поставщики подписывают с ИП «Петровым» соглашения о ценовой политике, бонусной политике, штрафных санкциях. В случае не соблюдения договорных обязательств, предприятие «наказывается» увеличением отпускной цены, лишением всех бонусов, полученных за выполнение плана продаж и за заключение выгодных сделок.

Начиная с 2011 года предприятие столкнулось с проблемой удорожания отпускной цены производителей в среднем на 9%, что несомненно сказалось на объеме продаж.

«UNILEVER"-12%, «DIROL CADBURY"-12%, «NESTLE"-14%, ТорговыйДом «РОЛЛТОН"-5%,"WRIGLE"8%,"VAN MELE"-9%.

1.3.3 Анализ потребителей К потребительскому рынку предприятия относятся — фирмы, государственные органы и промышленные предприятия: федеральные сети «МОНЕТКА», «КУПЕЦ»), локальные сети («КЛАСС», «СЕМЬЯ», «СИТНО»), все розничные магазины, торговые павильоны, ларьки, ярмарки, остановочные комплексы. ТС «СЕМЬЯ» включает в себя 26 магазинов, полочное место в которых продает по цене от 3000−7000 рублей, расположение в буклете продукции производителя обойдется в 5600 рублей. ТС «СИТНО» включает в себя 20 магазинов, полочное место стоит около 3000 рублей, стоимость размещении продукции в каталогах рассчитывается индивидуально. ТС «КЛАСС» включает 3 магазина, полочное место оценивается в 2000 рублей, размещение в каталогах временно приостановлено. В состав сети «МОНЕТКА» входит 4 магазина. В сети действует единая система скидок по дисконтным картам. Оформление всех универсамов решено в едином фирменном стиле. ТС Монетка постоянно обновляет ассортимент, предлагая новинки и размещая товар таким образом, чтобы покупатель тратил минимум своего времени. Заботясь о своих покупателях, Монетка проводит гибкую ценовую политику, предоставляя дополнительные скидки. Регулярно в магазинах ТС Монетка проводятся розыгрыши ценных призов. ТС «КУПЕЦ» представляет, пока, 2 магазина в нашем городе. Компания постоянно проводит различные розыгрыши и акции. Свою рекламу можно разместить в их собственном журнале, который выходит 2 раза в месяц.

Предпочтения данных потребителей мы будем исследовать с помощью анкетирования. Содержание исследования представлено в таблице 1.9.

Таблица 1.9 — Содержание исследования

Анкета

1.Сколько лет Вы пользуетесь услугами предприятия ИП «Петров»

а) менее года 5 лет б) от 5 до 10 лет в) более 10 лет

2.Какую группу товаров Вы чаще всего преобретаете у ИП «Петров» ?

а) жевательную резинку («WRIGLE», «DIROL CADBURY»)

б) шоколадные изделия («NESTLE», «GODIVA», «АСТОРИЯ»)

в) пищу быстрого приготовления (ТД"РОЛЛТОН", «Knorr»)

г) майонезы, соусы, кетчупы («Calve», «RAMA», «БАЛТИМОР»)

д) пиво («Балтика»)

е) кофе, чай («Lipton», «BROOKE BOND», «Беседа», «PELLE», «Nescafe»)

3. Как часто Вы заказываете представленный ассортимент?

а) каждый день б) несколько раз в неделю в) раз в неделю г) раз в месяц д) реже, чем раз в месяц

4. Какой из перечня групп продуктов Вы в заказываете чаще других?

а) жевательную резинку («WRIGLE», «DIROL CADBURY»)

б) шоколадные изделия («NESTLE», «GODIVA», «АСТОРИЯ»)

в) пищу быстрого приготовления (ТД"РОЛЛТОН", «Knorr»)

г) майонезы, соусы, кетчупы («Calve», «RAMA», «БАЛТИМОР»,)

д) пиво («Балтика»)

е) кофе, чай («Lipton», «BROOKE BOND», «Беседа», «PELLE», «Nescafe»)

5. А какой перечень продуктов Вы заказывать реже других ?

а) жевательную резинку («WRIGLE», «DIROL CADBURY»)

б) шоколадные изделия («NESTLE», «GODIVA», «АСТОРИЯ»)

в) пищу быстрого приготовления (ТД"РОЛЛТОН", «Knorr»)

г) майонезы, соусы, кетчупы («Calve», «RAMA», «БАЛТИМОР»,)

д) пиво («Балтика»)

е) кофе, чай («Lipton», «BROOKE BOND», «Беседа», «PELLE», «Nescafe»)

6. На какую сумму Вы обычно производите закупку товаров?

а) менее 10 000 рублей б) от 10 000 — 50 000 рублей в) от 50 000 рублей -100 000 рублей г) более 100 000 рублей

7. На Ваш взгляд, ликвидация какой марки товаров будет самой «безболезненной» для покупателей?

а) WRIGLE",

б)"DIROL CADBURY"

в) «NESTLE»

г) «GODIVA»

д)"АСТОРИЯ"

е) ТД"РОЛЛТОН"

ж) «Knorr»

з) «Calve»

и) «RAMA»

к) «БАЛТИМОР»

л) Балтика"

м) «Lipton»

н) «BROOKE BOND»

о) «Беседа»

п) «PELLE»

р) «Nescafe»

8. Чем руководствуетесь, принимая решения по приобретению товара

а) предоставление гарантии

б) скоростью поставки

в) широтой ассортимента

г) ценой

д) качеством

е) наличием на складе

9. Будете ли Вы в дальнейшем сотрудничать с ИП «Петров»?

а) да б) нет

10. Ваше образование?

а) Неполное среднее/среднее б) Средне-специальное в) Неполное высшее г) Высшее/ученая степень Благодарим Вас за участие в анкетировании!

Результаты исследования представленны ввиде диаграмм:

Рисунок 1.6 — Сколько лет Вы пользуетесь услугами предприятия ИП «Петров»?

Рисунок 1.7 — Какую группу товаров Вы чаще всего приобретаете у предприятия?

Рисунок 1.8 — Как часто Вы заказываете представленный ассортимент?

Рисунок 1.9 — Какой из перечня групп товаров Вы заказываете чаще других?

Рисунок 1.10 А какойиз перечня групп товаров Вы заказываете реже других?

Рисунок 1.11 — На какую сумму Вы обычно производите закупку товаров?

Рисунок 1.12 — На Ваш взгляд, ликвидация какой группы товаров будет самой «безболезненной» для покупателей?

1.13 — Чем Вы руководствуетесь, принимая решение по приобретению товара?

1.14 — Будите ли Вы в дальнейшем сотрудничать с данным предприятием?

1.15 — Образование респондента Изучив микросреду предприятия ИП «Петров» можно сделать несколько выводов:

— предприятие конкурентоспособно, обладает рядом преимуществ (широта ассортимента и уровень цен), благодаря которым, сумело завоевать сильную позицию на рынке.

— предприятие пользуется услугами проверенных поставщиков, с которыми у него подписан ряд соглашений о ценовой политике, бонусной политике, штрафных санкциях. В случае не соблюдения договорных обязательств, предприятие «наказывается» увеличением отпускной цены, лишением всех бонусов, полученных за выполнение плана продаж и за заключение выгодных сделок.

— благодаря проведенному анкетированию потребителей было выяснено, от каких неликвидных марок товаров предприятию следует избавляться (ТД"РОЛЛТОН", «Knorr»).

1.4 Swot анализ Таблица 1.9 — SWOT анализ

2. Анализ ассортимента Данная глава посвящена изучению ассортимента компании ИП «Петров», с целью выявления товаров, приносящих наибольшую прибыль предприятию, выявление неперспективных марок.

2.1 АВС — анализ

ABC-анализ — метод, позволяющий классифицировать ресурсы фирмы по степени их важности. Объекты ранжируются с точки зрения их веса в формировании выбранного показателя, таким образом группа, А — характеризуется значительным вкладом, группа В — имеет средний вклад, группа С — незначительный вклад.

Анализ заключается в расчете общей суммы показателей по всем объектам, которая принимается за 100%. Когда общая сумма достигает 70%, завершается формирование объектов группы А, которые нужно сохранить в ассортименте. тогда общая сумма достигает 95%, завершается формирование объектов группы В, которые надо проанализировать по другим показателям. Другие объекты относятся к группе С, которые надо исключить из ассортимента, после анализа других факторов.

Сам анализ будет проводиться по двум критериям, (объем продаж и прибыль, которую принес товар за рассматриваемый период) приведенным в таблицах 2.1 — 2.2:

Таблица 2.1 — Прибыль предприятия ИП «Петров» за первый квартал 2011г

Таблица 2.2 — Объем продаж предприятия ИП «Петров» за первый квартал 2011г

Полученные данные представим в таблицу 2.3.

Таблица 2.3 — АВС-анализ по двум параметрам

СС — все позиции, которые не вносят существенного вклада в результаты работы компании. Они являются аутсайдерами и по прибыли, и по обороту, от них следует избавляться («Knorr», ТД «РОЛЛТОН»).

ВС — малоприбыльные товары, но имеющие средний уровень оборачиваемости. Что бы не допустить попадание этих товаров в группу СС, необходимо увеличивать прибыльность по ним — возможно, придав этим товарам более высокий статус в глазах клиента, или дав задание продавцам подробно разъяснять преимущества товара (у нашей фирмы нет подобных товаров).

СВ — товары с невысоким оборотом, но средней прибыльностью. По ним возможно предусмотреть акции по увеличению объема продаж за счет придания товару новых привлекательных свойств в глазах клиента, за счет дополнительной выкладки в зонах основного покупательского потока, лучшего места на полке (у нашей фирмы нет подобных товаров).

ВВ — товары — устойчивые середняки. По ним можно все оставить, как есть, или заниматься ими в последнюю очередь («Беседа», «PELLE», «Nescafe», «Балтика» ," GODIVA") .

СА — товары с низким оборотом, но высокой прибыльностью. По такому товару нужно прилагать усилия для увеличения объема продаж — с помощью специальных консультаций продавцов или рекламных кампаний (у нашей фирмы нет подобных товаров).

АС — товары с низкой прибылью, но высоким оборотом. Скорее всего, это «генераторы потока», то есть товары, привлекающие основную часть покупателей. Обычно на таком товаре не пытаются заработать, так как именно за ним идет основной поток посетителей. Здесь важно не допускать снижения оборотов, что бы товар не перешел в группу ВС (у данной фирмы нет подобных товаров).

АВ и ВА — товары с высоким показателем по одному из параметров — прибыли или оборота, и средним показателем по другому. По этим группам главное — что бы товар стабильно находился в своей нише и не снижал показатели («Балтимор», «WRIGLE»)

АА — это наиболее ценный товар. За ним необходимо тщательно следить, выделить лучшее место в торговом зале, обучить всех продавцов и поддерживать рекламными акциями и мероприятиями («Calve», «Lipton», «BROOKEBOND», «RAMA», «Nestle», «DIROL CADBURY», «АСТОРИЯ»).

Наглядно, все эти позиции, можно увидеть на рисунке 2.1.

Рисунок 2.1 — Соотношение позиций в организации Вывод: Проанализировав таким образом вклад каждой группы в оборот предприятия, были выявлены группы товаров, не пользующиеся спросом у покупателей. Это товары под маркой «Knorr» и ТД «РОЛЛТОН», их следует элиминировать.

2.2 VEN-анализ Применив АВС-анализ к анализу ассортимента товаров, были выявлена группы товаров, которая дает наибольшую и наименьшую долю товарооборота. Специалисты рекомендуют вместе с АВС-анализом проводить VEN-анализ. Совместный анализ позволяет определить приоритетные товары в соответствии с делением их на группы:

— жизненно важные (Vital, V) — товары, отсутствие которых влечет потерю клиентов. Это товары, которые заманивают клиентов. Это тот ассортимент, который, порой просто обязан быть в наличии, даже если его продажа не приносит никакой прибыли. К этим товарам подходит правило «Товар тянет товар».

— необходимые (Essential, E) — товары, которые в одном случае приносят основной доход, или те, которые пользуются популярностью у клиентов при наличии товаров V.

— второстепенные (Non-essential, N). — товары, наличие или отсутствие которых принципиально не сказывается на товарообороте компании. Товары, которые представляют незначительный интерес для клиентов. Другими словами, будет этот товар в наличии или нет, обороты компании принципиально не изменятся.

Разделение ассортимента по группам VEN-анализа представим в таблице 2.3.

Таблица 2.3 — VEN-анализ ассортимента предприятия ИП"Петров"

Вывод: Исходя из результатов исследования можно сделать вывод о том, к товарам, не пользующихся повышенным спросом со стороны покупателей относятся товары под марками ТД «РОЛЛТОН» и «Knorr».

2.3 XYZ-анализ Если АВС-анализ позволяет дифференцировать ассортимент товаров по степени вклада в намеченный результат, то XYZ-анализ позволяет дифференцировать весь ассортимент на группы в зависимости от степени равномерности спроса и точности прогнозирования.

Признаком, на основе которого конкурентную позицию ассортимента относят к группе Х, Y или Z, является коэффициент вариации спроса (v) по данной позиции.

Среди относительных показателей вариации коэффициент вариации является наиболее распространенным. (1):

(1)

где xi — i-ое значение спроса (в денежном выражении) по оцениваемой позиции;

— среднее значение спроса по оцениваемой позиции за период n,

n — величина периода, за который произведена оценка.

Алгоритм диффиринциации ассортимента на группы Х, Y и Z представлен в таблице 2.4.