Разработка рекомендаций по повышению эффективности сбытовой деятельности ОАО Haier

Состояние ресурса неудовлетворительно, т.к. персонал не применяет методы маркетинга и совершает ошибки при заказе товара.

2.

4.Определение целей нововведения Цель нововведения — обеспечение роста продаж и качества сервиса.

Ограничения по целям:

— недостаток времени;

— недостаток финансовых ресурсов.

Структурируем цели с использованием дерева целей.

Рис.

8. Дерево целей с критериями их достижения Проверим свойства SMART целей.

1.Цели достижимы.

2.Цели четко сформулированы.

3.Цели измеряемы, т.к. поставлены измеряемые критерии достижения.

4.Цели ориентированы на результат-рост продаж.

5.Цели ограничены по времени 2011 годом.

Как способ реализации нововведения выбирается параллельное функционирование старой и новой систем.

3.Проектирование нововведения

3.

1.Разработка вариантов нововведений и их оценка Составим список требуемых ресурсов:

1.Финансы.

2.Персонал.

3.Компетенции персонала.

4.Новые технологии изготовления продукции.

5.Технологии маркетинга.

Ресурсы необходимы на 2011 год.

В наличии имеются следующие ресурсы:

1.Персонал-продавцы.

2.Финансы (ограниченно).

Когда потребуется можно получить:

1.Технологии маркетинга.

2.Компетенции продавцов.

Дефицит ресурсов находится в области новых технологий изготовления продукции для снижения издержек. Дефицит можно восполнить новыми разработками.

Рассмотрим возможные варианты нововведений.

1.Разработка новых технологий изготовления продукции для снижения издержек производства товара.

2.Перевести функционал по заказу товара (заявки покупателей) в отдел продаж.

3.Внедрить критерии эффективности деятельности для продавцов.

4.Внедрить применение методов маркетинга, а именно методов стимулирования сбыта.

Детальная оценка вариантов приведена в Приложении.

Для оценки вариантов нововведений необходимо учесть критерии оценки и существующие ограничения. Ограничения следующие: — недостаток времени;

— недостаток финансовых ресурсов.

Критерии оценки:

— рост объемов продаж;

— повышение качества сервиса.

Для оценки вариантов нововведений применим экспертную оценку. В качестве экспертов выступает руководство магазина.

Оценку альтернатив по выбранным критериям можно провести в балльной системе, оценка проводится в баллах от 1 до 5.

Таблица 7. Критерии выбора альтернатив Критерии Альтернатива 1- Разработка новых технологий изготовления продукции для снижения издержек производства товара Альтернатива 2- Перевести функционал по заказу товара (заявки покупателей) в отдел продаж Альтернатива 3- Внедрить критерии эффективности деятельности для продавцов Альтернатива 4- Внедрить применение методов маркетинга, а именно методов стимулирования сбыта Рост объема продаж 5 3 5 5 Повышение качества сервиса 0 3 5 5 Сумма 5 6 10 10

Таким образом, балльная оценка альтернатив показывает очевидность выбора альтернатив 3 и 4. Выбор данных альтернатив согласуется и с существующими ограничениями.

Для внедрения методов маркетинга и критериев эффективности деятельности не нужно много времени и финансовых затрат.

3.

2.Разработка плана осуществления нововведения

План осуществления нововведений показан в таблице 8.

Таблица 8. План внедрения нововведения Дата Ключевое событие Ответственные Другие события 01.-10.

07.11 Внедрение критериев эффективности деятельности для оценки продавцов Директор по персоналу Разработка критериев Внесение критериев в должностную инструкцию Ознакомление персонала 01.

07.-до конца 2011 г. Применение методов стимулирования сбыта Директор по продажам Выбор методов стимулирования Обучение продавцов Внедрение методов Определим контрольные точки мониторинга достижения целей.

1.Даты-30.

09.2011 и 30.

12.2011 г.

2.Показатели-рост производительности на 2%, рост продаж на 10% в указанный период.

Средствами мониторинга будет выступать статистика по производительности и объемам продаж.

При проведении мониторинга в контрольных точках плановый показатель будет сравниваться с фактическим. В случае необходимости будут проводиться корректирующие мероприятия, которыми могут быть:

— изменение методов маркетинга;

— изменение показателей.

3.

3.Оценка результативности и эффективности проекта Входные ресурсы представляют собой в основном нематериальные активы-это умения людей и технологии маркетинга. Можно провести лишь приблизительную материальную оценку таких ресурсов. К материальным активам относятся расходные материалы и оборудование.

Выходы продаваемые и непродаваемые. Продаваемые-это товар. Непродаваемые-услуги.

Классификация входов и выходов показана на рис.

9.

МАТЕРИАЛЬНЫЕ РЕСУРСЫ Текущие активы

(краткосрочные) Бумага

Расходные материалы для оргтехники

электроэнергия Канцелярские принадлежности Постоянные активы

(долгосрочные) Оргтехника (ксерокс, сканер и т. д.)

Компьютеры Мебель НЕМАТЕРИАЛЬНЫЕ РЕСУРСЫ

Спрос на товар Умение и опыт персонала по применению методов маркетинга Информация для персонала Получение информации Обработка и структурирование информации Применение методов маркетинга Работа с покупателями

ВЫХОДЫ ДЛЯ

покупателей

товар Информация дляпокупателя Услуги для покупателя Удовлетворённые клиенты

ВЫХОДЫ ДЛЯ

КОМПАНИИ

Приобретённый опыт Рост продаж Снижение числа рекламаций Рис.

9. Схема входа-выхода для системы продаж товара Таблица 8. Денежное представление входов и выходов для системы продаж товара Классификация входов и выходов Компонент Обоснование денежного представления Сумма, руб.

Долгосроч-ные активы

Оргтехника:

— принтер

— ксерокс

— модем для выделенной линии Интернет Оргтехника была приобретена 2 года назад.

Стоимость приобретения составила в сумме 56 000 руб. В соответствии с учетной политикой компании, используется линейный метод учета амортизации. Срок использования оргтехники был определен в 3 года. Таким образом, ежегодно списывается 100%:3 = 33.

3% стоимости оборудования. Это является справедливым, так как износ оборудования происходит равномерно на протяжении полезного срока использования. Амортизация за год составит

56 000×0,33=18 488 руб.

Компьютеры

Срок использования компьютеров был определен в 2 года в связи с быстрым моральным износом и важностью для компании иметь современное компьютерное оснащение. Это справедливо, т.к. изготовители компьютеров рекомендуют обновлять компьютеры каждые 2 года. В офисе 5 компьютеров, 3 из их были приобретены 2,5 года назад и их стоимость уже списана. 2 компьютера приобретены 1 год назад, их стоимость 45 700 руб.

Амортизация за год составит 100%:2=50%

45 700×0,5= 22 850 руб.

Мебель

Срок использования мебели был определен в 5 лет. Списание стоимости происходит равномерными частями на протяжении всего срока. Мебель была приобретена 3 года назад за 85 000 руб. Амортизация за год составит 100%:5=20%

85 000×0,2=17 000 руб.

Бумага и канцелярские товары

Компания закупает канцелярские товары и бумагу раз в месяц и полностью расходует их в течение месяца. Ежемесячные расходы составляют — 830 руб.

830×12 мес.= 9960 руб.

Средства связи (телефон, Интернет) Ежемесячно оплачиваются расходы услуг связи и Интернет. Расходы по оплате Интернета являются постоянными, т.к. сумма фиксирована в Договоре. 2500р.

х 12мес.=30 000 руб.

Оплата услуг междугородной и международной связи происходит по факту пользования услугами и колеблется от месяца к месяцу. Сумма расходов на телефон напрямую зависит от количества заключенных договоров с клиентами. Расходы на телефонную связь в 2010 году составили 128 900 руб.

Расходные материалы для оргтехники Расходы на обслуживание оргтехники являются постоянными. Механик приходит в офис 1 раз в 3 месяца. Абонентное обслуживание составляет 900 руб. за 1 посещение. Картриджи для ксерокса приобретаются раз в год —

3500 руб.

Нематериаль-ные активы Спрос на товар

Измерить спрос трудно. Собственно спрос выражается в объемах продаж. Представлять его в денежном выражении некорректно.

Персонал

Денежное выражение данного актива — заработная плата персонала. Оплата труда — фиксированная, премий не выплачивалось, поэтому все расходы по персоналу можно рассматривать, как постоянные.

В компании работают 15 сотрудников. Фонд оплаты труда — 255 000 руб. в месяц.

255 000×12мес.=3 060 000 руб.

Выходы для внешних заинтересо-ванных сторон (клиенты) Услуга по предоставлению информации клиенту о товаре Стоимость услуги (себестоимость услуги) по предоставлению информации определяется как сумма затрат на входные ресурсы.

Дополнительные услуги для клиентв Дополнительные услуги-это доставка товара. Сумма зависит от спроса на услуг и количества проданного товара. Т. е. можно измерить объемом продаж, но этого в данном случае делать нецелесообразно, т.к. тогда представление о расходах будет некорректнымю

Удовлетворен-ные клиенты Указанные выходы очень важны для компании. Однако, денежное выражение этих нематериальных выходов затруднено и, поэтому не учитывается в финансовых отчетах компании.

Рост продаж выражается в достижении запланированного показателя роста-20% к объему продаж 2010 г.-84 600 000 руб.

Выходы для внутренних заинтересованных сторон Приобретенный опыт

Рост продаж

Итого 20 211 598

Для представления результативности составим отчет о прибылях и убытках.

Таблица 9. Отчет о прибыли и убытках за год, руб.

Выручка от реализации 101 520 000

Себестоимость реализованной продукции 51 763 000

Валовая прибыль 49 757 000

Операционные затраты — заработная плата 3 060 000 -расходы на канцелярские товары, расходные материалы 14 360 — оплата услуг связи 158 900 — амортизация: — оборудования 18 488 — компьютеров 22 850 — мебели 17 000

Операционная прибыль 46 465 402

Прибыль до выплаты налогов 46 465 402

Налоги 6 091 200

Прибыль после выплаты налогов 40 374 202

Нераспределённая прибыль 40 374 202

Отчёт показал, что выручка от реализации услуг покрывает затраты, связанные с процессом преобразования, и обеспечивает организации прибыль.

Таким образом, предприятие получает финансовые выгоды.

Нефинансовые выгоды выражаются в следующем:

1.Повышение ответственности персонала за результат с помощью зависимости заработной платы от критериев эффективности.

2.Повышение удовлетворенности клиентов от процесса покупки.

3.Повышение информированности клиентов о достоинствах товара.

Определим эффективность процесса преобразований.

1.Рентабельность=46 465 402/101520000=45,7%.

2.Производительность труда.

В 2010 году производительность=84 600 000/15=5 640 000 руб.

В 2011 году производительность=101 520 000/15=6 768 000 руб.

Прирост показателя-4%.

3.Эффективность маркетинговой деятельности.

Подсчитаем эффективность как отношение затрат на стимулирование к приросту прибыли.

Затраты на стимулирование определены как 5% от выручки-5 076 000 руб. Прирост прибыли-16 920 000 руб.

Эффективность маркетинговой деятельности =5 076 000/16920000=0,3.

Эффективность равна их отношению или 0,3, на один вложенный рубль фирма получает 0,3 рубля дохода.

Заключение

Основные выводы по теоретическим аспектам сбытовой деятельности следующие:

— Сбыт является заключительной стадией деятельности предприятия и определяет общий уровень ее эффективности.

— Сбытовая деятельность — это комплекс мер по распределению готовой продукции (организация передачи права собственности на продукцию и ее физическое перемещение от производителя к конечному потребителю) в рамках реализации общей политики маркетинга предприятия.

— Для управления эффективностью сбытовой деятельности фирма должна использовать ценовую политику, эффективное товародвижение и стимулирование сбыта.

— На основе теоретических положений можно сделать вывод, что проблема предприятия касается совершенствования и развития систем, необходимо изменить характеристики объекта.

Оценка текущего состояния сбытовой деятельности предприятия выявила, что основной проблемой является низкая эффективность продаж. Причиной возникновения проблемы является неудовлетворительная деятельность персонала, а именно отсутствие применения методов маркетинга и ошибки при составлении заказа.

Цель совершенствования системы сбыта-рост продаж на 20% к 2010 году и повышение качества сервиса.

В работе были приведены возможные варианты нововведений:

Рассмотрим возможные варианты нововведений.

1.Разработка новых технологий изготовления продукции для снижения издержек производства товара.

2.Перевести функционал по заказу товара (заявки покупателей) в отдел продаж.

3.Внедрить критерии эффективности деятельности для продавцов.

4.Внедрить применение методов маркетинга, а именно методов стимулирования сбыта.

После экспертной оценки нововведений выбраны следующие:

1.Внедрить критерии эффективности деятельности для продавцов.

2.Внедрить применение методов маркетинга, а именно методов стимулирования сбыта.

Отчет о прибылях и убытках показал, что предприятие получает финансовые выгоды.

Нефинансовые выгоды выражаются в следующем:

1.Повышение ответственности персонала за результат с помощью зависимости заработной платы от критериев эффективности.

2.Повышение удовлетворенности клиентов от процесса покупки.

3.Повышение информированности клиентов о достоинствах товара.

Оценка эффективности проекта показала, что его рентабельность составляет 45,7%, рост производительности-4%, эффективность маркетинговой деятельности выражается в том, что на каждый вложенный рубль компания получает 0,3 рубля дохода.

Таким образом, можно сделать вывод, что нововведения результативны и эффективны для компании «Haier».

Список использованных источников

Акулич М. В. Оценка стоимости бизнеса. М.: «Питер», 2009. — 320 с.

Гаррет Б., Дюссож П. Стратегические альянсы. М.: ИНФРА-М, 2007. — 564 с.

Долятовский, В. А. Исследование систем управления. -М.:Март, 2003.-256 с.

Зайцев, В. А. Маркетинг.

М.:МГИУ, 2008.-553 с.

Захарова, Ю.А. Продакт-менеджмент.

М.:Дашков и К, 2010.-353 с.

Игнатьева, А. В. Исследование систем управления. — М.:Юнити Дана, 2000.-157 с.

Котляров, И. Д. Маркетинг. — М.:Эксмо, 2010.-240 с.

Мазилкина, Е. И. Условия успешного продвижения товара.

М.:Дашков и К, 2010.-175 с.

Макашева З. М. Исследование систем управления. М.:Кнорус, 2008;176 с.

Мухин, В. В. Исследование систем управления.-М.:Экзамен, 2003.-384 с.

Павлова, Н. Н. Маркетинг в современной фирме.

М.:норма, 2008.-370 с.

Панова, А. К. Планирование и организация эффективных продаж. — М.:Дашков и К, 2010.-401 с.

Разумова, С. В. Стратегический маркетинг. — Минск: БГЭУ, 2008; 344 с.

Фархутдинов, Р. А. Стратегический маркетинг. — СПб.: Питер, 2008;612 с.

Бурцев В. В. Современные тенденции в управлении системой сбыта продукции // Маркетинг в России и за рубежом. — 2006. № 2. — с. 19−21

Орел О. А. Тенденции развития снабженческо-закупочной деятельности.

http://www.rusnauka.com

Приложение Варианты рекомендаций по улучшению эффективности продаж для цели-Рост продаж и повышение качества сервиса

Название варианта Краткая характеристика Достигаемые результаты Достоинства варианта Недостатки варианта Пути смягчения или нейтрализации недостатков Разработка новой технологии выпуска продукции Для снижения издержек разрабатывается новая технология, которая экономит ресурсы Снижаются издержки

Улучшение технологии Долговременность и большие финансовые затраты

Такой вариант возможен только на долгосрочную перспективу Передача функционала формирования заявок в отдел продаж Отдел продаж формирует заявки на товар, которые поставляются прямо в магазин Снижение издержек Сокращается срок прохождения заявки Малая эффективность для достижения цели Избрать другой вариант

Внедрение критериев эффективности деятельности для продавцов

Разрабатываются критерии:

— выполнение плана продаж;

— число претензий;

— соблюдение стандартов работы В зависимости от степени достижения платится премия Рост производительности и качества сервиса Внедрение зависимости от результата

Возможно сопротивление персонала Проведение разъяснений

Внедрение методов маркетинга При продаже применяются методы стимулирования сбыта-акции, розыгрыши, скидки.

Рост продаж и информированности клиентов Активизация продвижения Необходимость обучения продавцов, возможное сопртивление Проведение тренингов и разъяснений

Захарова Ю.А. Продакт-менеджмент.

М.:Дашков и К, 2010.-С.54

Захарова Ю.А. Продакт-менеджмент.

М.:Дашков и К, 2010.-С.55

М.В. Акулич. Оценка стоимости бизнеса. М.: «Питер», 2009. — с. 121

Бурцев В. В. Современные тенденции в управлении системой сбыта продукции // Маркетинг в России и за рубежом. — 2006. № 2. — с. 19−21

Орел О. А. Тенденции развития снабженческо-закупочной деятельности.

http://www.rusnauka.com/15_APSN_2010/Economics/67 465.doc.htm, режим доступа: свободный

Котляров, И. Д. Маркетинг.

М.:Эксмо, 2010.-С.58

Котляров, И. Д. Маркетинг.

М.:Эксмо, 2010.-С.61

Захарова Ю.А. Продакт-менеджмент.

М.:Дашков и К, 2010.-С.51

Зайцев В. А. Маркетинг. — М.:МГИУ, 2008.-С.103

Фатхутдинов Р. А. Стратегический маркетинг-СПб.: Питер, 2008;С.239

Павлова, Н. Н. Маркетинг в современной фирме. М.:норма, 2008.-С.

201.

Павлова, Н. Н. Маркетинг в современной фирме. М.:норма, 2008.-С.

202.

Мазилкина, Е. И. Условия успешного продвижения товара. — М.:Дашков и К, 2010.-С.

69.

Гаррет Б., Дюссож П. Стратегические альянсы. М.: ИНФРА-М, 2007. — с. 214.

Захарова, Ю.А. Продакт-менеджмент.

М.:Дашков и К, 2010.-С.121

Захарова, Ю.А. Продакт-менеджмент.

М.:Дашков и К, 2010.-С.121

Мухин, В. В. Исследование систем управления.-М.:Экзамен, 2003.-С.160

Мухин, В. В. Исследование систем управления.-М.:Экзамен, 2003.-С.171

Мухин, В. В. Исследование систем управления.-М.:Экзамен, 2003.-С.168

Мухин, В. В. Исследование систем управления.-М.:Экзамен, 2003.-С.169

Макашева З. М. Исследование систем управления.М.:Кнорус, 2008;С.75

Макашева З. М. Исследование систем управления.М.:Кнорус, 2008;С.79

Игнатьева, А. В. Исследование систем управления.

М.:Юнити Дана, 2000.-С.44

Долятовский, В. А. Исследование систем управления.

М.:Март, 2003.-С.94

Долятовский, В. А. Исследование систем управления.

М.:Март, 2003.-С.96

Низкая степень соответствия требованиям рынка

Без внимания на потребительских пользователей

Деятельность компании разбросана

Без грамотной стратегии развития

Неравномерность качества Промоутеры

Взгляд не дальновидный

Продукты неконкурентоспособны

Редкое новаторство

Теряет рыночную долю

Неуспешные проекты

Теряет лидерские позиции

Выручка снизилась

Сокращает сотрудников

Не получает необходимое развитие

Снизить воздействие предприятия

1. прием заказов

2.обработка и оформление производственного отдела предприятия

3.выполнение заказов производственного отдела предприятия.

4.Товары производственного сектора будут переданы в отдел продаж

5. продаже товаров

6.транспортировка товаров

Цели, из адачи и причины управления продаже

Заказ клиент

Данные о покупателях

Данные о продавец

Опыти навыки продавец

Помещение и оборудование

Услуги транспортной отдел

Репутация компании

продукты неконкурентоспособны неконкурентоспособны Снизилась эффективность отдела продаж неудовлетворенные покупатели потеренная доля рынка обработка и оформление производственного отдела предприятия

выполнение заказов производственного отдела предприятия.

Товары производственного сектора будут переданы в отдел продаж

прием заказов продаже товаров

транспортировка товаров Разработка данные о рынке

Отношение услуги продавец

Деятельность транспортный компании

Обучение и деятельность продавец

Деятельность реализаций

Опыти навыки продавец был низкая уровень

в деятельносте отсутствует опыти навыки продавец, который Без успеха на продажу товаров, что приводит к уменьшению заказов

Продавец отсутствие методов маркетинга, в результате чего клиент оценке продукта не высок

Задержка и ошибки в работе на транспорте продукты неконкурентоспособны продавец ощибка при принятии заказа от клиента и транспортной отдел не может своевременно организовать перевозку

увеличению расходов, более низкой прибылью

Снизилась эффективность отдела продаж

Низкая эффектифность для продавать продукции

причины, связаны с внешнем фактором причины, связаны с ресурсом причины, связаны с процессом

симптомы проблема

Продавец не является достаточно хорошим качеством и обслуживанием отношения.

продукты конкурентоспособны неконкурентоспособны

1. прием заказов

2.выполнение заказов отдела продаж предприятия.

3.Товары производственного сектора переданы в отдел продаж

4. продажа товаров

5.транспортировка товаров

Цели, и задачи и причины управления продажей

удовлетворенные покупатели Заказ клиента

Данные о покупателях

Увеличилась эффективность отдела продаж Данные о продавце

Опыт и навыки продавца

Рост доли рынка Помещение и оборудование

Услуги транспортного отдела

Репутация компании

обеспечение роста продаж и качества сервиса

Снижение издержек Критерий достижения-снижение доли издержек в выручке

Повышение качества сервиса Критерий достижения-сокращение числа претензий и рост продаж

Сокращение времени прохождения Заявок Критерий достижения-повышение оборачиваемости товара

Изменение технологии изготовления Критерий достижения-сокращение производственных затрат

Применение методов маркетинга для продвижения товара Критерий достижения-эффективность рекламы

Введение

критериев эффективности деятельности для продавцов Критерий достижения-рост производительности, сокращение числа претензий