Можно выбрать по МУ в зависимости от номера зачетной книжки

Для этого предварительно введем типологию клиентов, действующих на рынке не продовольственных товаров, которым реализуется продукция.

Можно выделить следующие типовые процедуры службы экспедиции:

Прием продукции от производства;

Перемещение продукции внутри предприятия;

Хранение продукции;

Отпуск продукции клиентам (потребителям);

Отгрузка продукции;

Доставка продукции клиентам.

Б. Подразделение менеджеров по сбыту:

1.Поиск заказчиков (посредством телефонных переговоров, личного посещения потенциальных клиентов, представления товаров на выставках, ярмарках и т. д.)

2.Мотивация клиентов (потенциальных покупателей). Налаживание личных связей с представителями клиента. Убеждение в выгодности сотрудничества путем презентации товара, описания перспектив сотрудничества с учетом функционирования развития предприятия, предоставления льгот и формирования мнения о предприятии.

3.Текущая работа с клиентом (помощь клиенту в решении его проблем в рамках сотрудничества; обеспечение стабильности сотрудничества; формирование текущего заказа; предоставление дополнительных услуг постоянным клиентам и т. п.).

В. Подразделение по разработке и организации мероприятий по продвижению товара:

Деятельность отдела строится на основе анализа реализуемости товара в интересующих секторах рынка. Отдел занимается разработкой тактики реализации в рамках стратегии, полученной от руководителя предприятия или от соответствующих служб. К разрабатываемым мерам могут относиться:

· способ подачи товара;

· название, форма, упаковка, развес, предложения по цене;

· предложения по коррекции ассортимента на основе анализа реализуемости продукции;

· разработка рекламных мероприятий;

· разработка и организация презентаций;

· разработка системы коммуникаций, мотивации клиента и обучение торговых менеджеров;

· разработка системы скидок и льгот;

· анализ эффективности проводимых мероприятий по продвижению товара;

· анализ динамики реализации товара;

Учитывая параметральные особенности сбытовой деятельности ОАО «КОМДОМ» была разработана программа по продвижению строительной продукции, включающая в себя ряд основных шагов, реализация которых обеспечит эффективность деятельности отдела (В):

1. Работа с клиентами. Сегодня уже многие стали понимать, что недостаточно иметь большой ассортимент, качественные услуги. Если ваш бизнес не стремится добиться лояльности своих клиентов, они начинают стремиться к конкурентам.

Взаимодействие с клиентами включает в себя поиск клиентов, работу с привлеченными клиентами, их удержание. Первым этапом является поиск и привлечение новых клиентов. Деятельность по привлечению новых клиентов должна быть направлена на организации малого и среднего бизнеса, осуществляющих строительство дачных и коттеджных поселков. В начале необходимо произвести деление клиентов на группы по характеристикам, которые представляют ценность для предприятия и имеют потребности в производимой продукции. Для ОАО «КОМДОМ» можно разделить потребителей по виду и объему закупок. Затем происходит процесс выбора товара с такими характеристиками, которые имеют ценность для покупателя, способного удовлетворить его потребности.

При условии соблюдения своевременности поставок, высокого качества реализуемой продукции формируется верность потребителя своему поставщику, его лояльность. Покупатели могут рекомендовать продукцию ОАО «КОМДОМ» другим потребителям. Привлечение нового потребителя обходится в несколько раз дороже, чем удержание имеющегося. Поэтому одной из составляющих успеха становится своевременное выполнение условий поставок, использование различных способов стимулирования сбыта, высокое качество реализуемой продукции.

Кроме того, при личных продажах покупателю предоставляется информация о способах оплаты продукции, способы доставки, а также преимущества приобретения строительных материалов именно в ОАО «КОМДОМ». При физической невозможности покупателя (инвалидность) заключить договор на приобретение и доставку продукции непосредственно на предприятии обеспечить выезд консультанта на дом.

2. Система скидок и льгот. Чтобы работа с клиентами была более эффективной для ОАО «КОМДОМ» необходимо применить гибкую систему скидок, которая заключается в предоставлении покупателям скидки 5% на каждую последующую покупку предоставление 10% скидки в случае привлечения клиентом нового клиента, предоставление льгот (5% скидка) социально незащищенным категориям населения (пенсионеры, инвалиды и др.),

3. Реклама. В настоящее время можно наглядно наблюдать становление и развитие рекламной деятельности российских предприятий. Основной упор делается на привлечение новых клиентов и предоставление наиболее оперативной и разносторонней информации о продукции предприятия. В условиях достаточно жесткой конкуренции перед каждым предприятием стоит задача создания своего собственного имени, выработки концепции и политики, проводимой на рынке, с целью привлечения инвесторов, партнеров и потребителей. Именно эти задачи, как правило, решаются в процессе реализации рекламной деятельности.

Реклама представляет собой важнейшую маркетинговую функцию, которая осуществляется абсолютным большинством участников рыночной деятельности.

Использование рекламы с целью создания у потенциальных потребителей первичной информации о предприятии. Для большей эффективности рекомендуется применять несколько видов рекламы одновременно (таблица 9): реклама в газетах «Домино», телереклама на местных каналах.

Таблица 9 — Затраты на рекламу ОАО «КОМДОМ»

Цена, руб./мес. Месяцы Стоимость, руб. Газета «Домино» 2840 3 7932,6 Телеканал «Ахтуба-ДТВ» (прайм-тайм) 12 000 3 36 000

Телеканал «Ахтуба-ДТВ» (доска объявлений 20−40 слов) 5800 3 17 400

Итого 14 640 61 333

Эффект рекламы является следствием ее влияния на объем сбыта, уровень доходов и другие показатели деятельности предприятия. Объем этого эффекта неизмеримо выше затрат на рекламу, что нельзя недооценивать.

Таким образом, можно сделать вывод, что в современных условиях жесткой конкуренции предприятие должно использовать наиболее совершенные и эффективные способы привлечения клиентов, повышение качества работы самой организации, используя современные технологии.

В следующем разделе будет обоснованна (рассчитана) эффективность предлагаемых рекомендаций.

3.2 Оценка эффективности мероприятий по совершенствованию продвижения строительной продукции

Различают экономическую эффективность продвижения продукции и эффективность психологического воздействия отдельных средств продвижения продукции на сознание человека (привлечение внимания к рекламе, фиксация в памяти и т. п.). Причем психологическое воздействие наиболее результативно, если оно приводит потенциальных потребителей к совершению покупки. Таким образом, экономическая эффективность программы продвижения продукции зависит от ее психологического воздействия.

Экономическую эффективность продвижения продукции чаще всего определяют путем измерения ее влияния на развитие объема продаж. Наиболее точно установить, какой эффект произвели меры по продвижению продукции, можно лишь в том случае, если увеличение сбыта товара происходит немедленно после воздействия продвижения продукции.

В то же время покупке дорогостоящего товара длительного пользования обычно предшествует обязательное обдумывание. В этом случае эффект продвижения продукции может проявиться не сразу. Прежде всего, покупатель узнает о выпуске товара, затем он интересуется подробной информацией о его качестве и свойствах. После этого покупатель может отдать предпочтение товару, который продвигается активнее, и утвердиться в желании на его приобретение, и лишь в итоге приобрести его.

Чтобы выявить, в какой степени программа продвижения продукции повлияла на рост объема продаж, тщательно анализируют оперативные и бухгалтерские данные. При этом следует иметь в виду, что кроме мер продвижения на реализации товара сказываются его качество и потребительские свойства, цена, внешний вид, а также место расположения торгового предприятия, уровень культуры обслуживания покупателей, наличие в продаже аналогичных изделий или продуктов.

Таким образом, в полной мере определить экономический эффект продвижения продукции в большинстве случаев не представляется возможным. Однако и приблизительные подсчеты экономической эффективности вполне оправдывают себя, так как позволяют сделать вывод о целесообразности проведения рекламы.

Дополнительный объем продаж под воздействием программы продвижения продукции определяется по формуле (20):

(20)

где ТД — дополнительный объем продаж под воздействием мер продвижения продукции, руб.,

ТС — среднедневной объем продаж до введения мер продвижения, руб.,

П — прирост среднедневного объема продаж за периоды во время и после продвижения продукции, %,

Д — количество дней учета объема продаж в периодах во время и после продвижения продукции.

Об экономической эффективности продвижения продукции можно также судить по тому экономическому результату, который был достигнут от применения программы продвижения продукции.

Экономический результат определяется соотношением между прибылью от дополнительного объема продаж, полученного под воздействием мер продвижения и расходами на них.

Для расчета экономического эффекта можно использовать формулу (21):

(21)

где Э — экономический эффект продвижения, руб.,

ТД — дополнительный объем продаж под воздействием мер продвижения продукции, руб.,

НТ — торговая надбавка на товар, % к цене реализации,

UР — расходы на программу продвижения продукции, руб.,

UД — дополнительные расходы по приросту объема продаж, руб.

Оценивая эффективность отдельных средств программы продвижения продукции, в первую очередь устанавливают, достигает ли это средство поставленной перед ним цели. Так, для определения степени привлечения внимания покупателей к наружной рекламе (витрине) можно воспользоваться формулой (22):

(22)

где В — степень привлечения внимания прохожих, О — число людей, обративших внимание на наружную рекламу (витрину) в течение определенного периода, П — общее число людей, которые прошли мимо витрины в тот же период.

Эффективность программы продвижения продукции или отдельного средства продвижения может выражаться числом потребителей, охваченных продвижением продукции, а также величиной затрат на одного зрителя, читателя и т. п.

Таблица 10 — Расчет эффективности программы продвижения строительной продукции в ОАО «КОМДОМ»

Показатель Условное обозначение Сумма Среднедневной объем продаж до введения мер продвижения, руб. ТС 372 000 Прирост среднедневного объема продаж за периоды во время и после продвижения продукции, % П 30 Количество дней учета объема продаж в периодах во время и после продвижения продукции Д 90 Расходы на программу продвижения продукции, руб. UР 61 333 Дополнительные расходы по приросту объема продаж, руб. UД 8 715 Дополнительный объем продаж под воздействием программы продвижения, руб. ТД 10 044 000 Экономический эффект продвижения, руб. Э 47 822

Следовательно, можно сказать, что представленная программа продвижения строительной продукции в ОАО «КОМДОМ» экономически эффективна.

Так целесообразность публикации газетного объявления в том или ином печатном органе устанавливают путем определения общего числа людей, которые смогут его прочитать (число это зависит в основном от тиража газеты), или размеров затрат на объявление в расчете на одного читателя. Чем больше читателей будет охвачено рекламой, тем меньшими окажутся расходы на нее в расчете на одного человека.

Данные об эффективности психологического воздействия рекламы позволяют прогнозировать ее действенность. В данном случае мы сопоставляем полученный эффект от проведения программы продвижения продукции с затратами на ее осуществление. Результаты такого соотношения могут выражаться в трех вариантах:

Эффект от программы продвижения продукции равен затратам на ее проведение.

Эффект от программы продвижения продукции больше затрат (прибыльное).

Эффект от программы продвижения продукции меньше затрат (убыточное).

Однако большинство перечисленных методов оценки эффективности программы продвижения продукции целесообразно применять для предприятий, производящих или реализующих товары народного потребления. На промышленных предприятиях, производящих средства производства, непосредственный эффект от рекламной деятельности за короткий период выявить практически невозможно. Если товары народного потребления конечный потребитель приобретает по мере необходимости и/или заинтересованности, то спрос на средства производства обычно не имеет спонтанного характера и обусловлен объективной необходимостью в них предприятий.

Однако это не означает, что предприятия тяжелой промышленности не нуждаются в рекламе. Такие предприятия также заинтересованы в формировании благоприятного имиджа в глазах реальных и потенциальных клиентов с целью привлечения возможных заказчиков и, соответственно, увеличения числа заказов и объема производства.

При расчете эффективности программы продвижения продукции следует учитывать такое понятие, как бесполезная аудитория. Бесполезная аудитория-это та ее часть, которая не является целевым рынком предприятия. В силу того, что средства информации ориентируются на массовые аудитории, это существенный фактор в рекламе. Но важен и охват зрителей, читателей и слушателей. Для телевидения это общее число людей, которые сталкиваются с рекламным объявлением. Для печатной рекламы охват включает два компонента — тираж и степень передачи (сколько раз каждый экземпляр попадает к новому читателю).

Таким образом, оценка эффективности программы продвижения продукции складывается из экономической и психологической эффективности. Психологическое воздействие наиболее эффективно, если оно приводит потенциальных покупателей к совершению покупки. То есть экономическая эффективность программы продвижения зависит от ее психологической эффективности. Но наиболее точно определить эффект от того или иного средства продвижения можно только через некоторое время после введения мер продвижения. Тем не менее, можно произвести расчеты экономической эффективности, которые достаточно условны. Несмотря на это представленных расчетов достаточно для оценки общей эффективности. Так по результатам проведенной оценки можно сказать, что предложенная программа продвижения строительной продукции эффективна.

Заключение

В понятие «система продвижения продукции» входит необходимость доведения до сведения наиболее перспективных клиентов информации о продукции предприятия, условиях продаж. Продвижение продукции является частью сбытовой деятельности предприятия, целью которой выступает получение прибыли, удовлетворение потребителей, поддержание конкурентоспособности продукции и предприятия.

В городе производством строительных материалов занимается ОАО «Комбинат комплексного домостроения», который был ориентирован на производство блок-комнат. Благодаря выпуску сейсмостойких конструкций на региональном уровне предприятие заняло прочную позицию.

Анализ финансового состояния предприятия показал, что предприятие в краткосрочной перспективе не платежеспособно, о чем свидетельствуют коэффициенты ликвидности. Так коэффициент текущей ликвидности за 2005;2009 гг. возрастал с 0,49 до 0,96, но в целом не достиг нормы. Коэффициент критической ликвидности ниже нормы вдвое. Также не удовлетворителен коэффициент абсолютной ликвидности, его величина возросла от 0 до 0,09, что также ниже нормативного значения. Но наблюдается тенденция к улучшению платежеспособности, о чем свидетельствует рост прибыли.

Так чистая прибыль увеличилась с минус 5 млн руб. до 3,7 млн руб. То есть, можно сказать, что предприятие находится на стадии подъема.

При оценке сбытовой деятельности предприятия было выявлено наличие одного потребителя продукции, которым является ЗАО «СК «Флагман». Кроме этого предприятие не занималось продвижением своей продукции, в результате чего оно оказалось полностью зависимым от платежеспособности потребителя. Но в сложившейся ситуации присутствует и положительный момент, ОАО «КОМДОМ» полностью ориентирован на потребности своего клиента, и в этом состоит надежность его сбытовой политики.

В целях улучшения сбытовой политики ОАО «Комбинат комплексного домостроения» была разработана система по продвижению строительной продукции. Она включает в себя пошаговое использование рекламы для привлечения новых потребителей, использование личных продаж для ознакомления потенциальных потребителей с продукцией предприятия, применение скидок в целях стимулирования сбыта.

Реклама используется с целью создания у потенциальных потребителей первичной информации о предприятии. Для большей эффективности рекомендуется применять несколько видов рекламы одновременно: реклама в газетах «Домино», телереклама на местных каналах.

Но кроме рекламных мероприятий, большое значение при продвижении продукции имеет работа с клиентами. Взаимодействие с клиентами включает в себя поиск клиентов, работу с привлеченными клиентами, их удержание. Чтобы работа с клиентами была более эффективной для ОАО «КОМДОМ» необходимо воспользоваться стимулированием сбыта. Оно заключается в предоставлении покупателям скидки 5% на каждую последующую покупку, скидки 5% для пенсионеров и инвалидов. Также возможно распространение купонов со скидкой.

Для оценки эффективности предложенной системы можно выделить две составляющие эффективности, а именно, экономическую эффективность продвижения продукции и эффективность психологического воздействия отдельных средств продвижения продукции на сознание человека (привлечение внимания к рекламе, фиксация в памяти и т. п.).

Определение экономического эффекта от предложенной системы продвижения продукции действующими методами носит условный характер, что связано с трудностью изолирования других факторов. Но наиболее точно определить эффект от того или иного средства продвижения можно только через некоторое время после введения мер продвижения. Тем не менее, расчеты экономической эффективности показали, что дополнительный объем продаж под воздействием мер продвижения продукции составит 10 млн руб., а экономический эффект от продвижения составил 47 тыс. руб. Таким образом, по результатам проведенной оценки можно сказать, что предложенная программа продвижения строительной продукции для ОАО «КОМДОМ» эффективна.

Автоматизированные информационные технологии в экономике / под ред. Г. А. Титоренко — М., 2009. — 400с.

Амблер Т. Практический маркетинг. — СПб.: Питер, 2004. — 400 с.

Ассэль Г. — Маркетинг: Принципы и стратегия. — М.: «ИНФРА-М», 1999. — 803 с.

Багиев Г. Л. и др. Маркетинг: учебник для вузов / Г. Л.

Багиев, В. М. Тарасевич, Х. Анн; под общ. ред. Г. Л. Багтева.

— М.: ОАО Издательство «Экономика», 1999. — 703 с.

Баркан Д. И. Эффективное управление сбытом. — М.: Академия, 2005. — 347 с.

Басовский П.А. — Маркетинг. — М.: ИНФРА-М, 2008. — 219 с.

Белоусова С.Н., Белоусов, А. Г. Маркетинг. — Ростов-на-Дону: Феникс, 2004.- 224с.

Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом: пер. с англ. — М.: Экономика, 2001. — 217 с.

Бурцев В. В. Совершенствование системы управления сбытом продукции // Маркетинг в России и за рубежом. — 2009. — № 6.

Власова В. М. Основы предпринимательской деятельности (Экономическая теория. Маркетинг. Финансовый менеджмент). — М.: Финансы и статистика, 2010. — 528 с.

Волков И. М. Основы экономики и организации рекламной деятельности: учебно-методическое пособие. — М.: Издательство московского университета, 1999. — 80 с.

Герчикова И. Н. Маркетинг: организация, технология. — М.: Высшая школа, 2008. — 258 с.

Голубков Е. П. Основы маркетинга: учебник. — М.: Издательство «Финпресс», 2009. — 688 с.

Данько Т.П. — Управление маркетингом. — М.: ИНФРА-М., 2008. — 280 с.

Данько Т.П. и др. Электронный маркетинг: учебное пособие. — М.: Изд-во «Инфра — М», 2007. — 163 с.

Дорошев В.И.

Введение

в теорию маркетинга: учебное пособие. — М.: Инфра-М, 2004. — 285 с.

Ефимова С. А. Управление сбытом или как увеличить объем продаж. — М.: Прогресс, 2010. — 396 с.

Захаров С. В. Маркетинг: учебник. — Ростов н/Д: Феникс, 2008. — 318 с.

Зубик В. Б., Зубик, Д.В., Седегов, Р. С. Экономическая безопасность предприятия (фирмы). — Минск: Вышейшая школа, 1998. — 391с.

Информационные системы в экономике: учебник / К. В. Балдин, В. Б. Уткин — М., 2005.

Костоглодов Д.Д., Саввиди, И. И. Маркетинг предприятия. — М.: Экспертное бюро, 2009. — 112 с.

Котлер Ф., Армстронг, Т., Сондерс, Д., Вонг, В. Основы маркетинга. — С-П.: Изд-во «Вильямс», 2009. — 944 с.

Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент. — С-Пб.: Питер, 2004. — 896 с.

Котлер Ф. Основы маркетинга / общ. ред. и вступ. ст. Е. М. Пеньковой. — М.: Прогресс, 1993. — 736 с.

Ховард К., Эриашвили, Н. Д. Маркетинг. Принципы и методы. — М.: ЮНИТИ, 2003.

Хруцкий В. Е., Коршева, И. В. Современный маркетинг. — М.: Изд-во «Финансы и статистика», 2002. — 528 с.

Факторы

Природа средств коммуникаций

Тип рынка и тип товара

Этапы жизненного цикла фирмы

Стратегия обеспечения продаж

Осведомленность

Убежденность

Выведение товара на рынок

Зрелость

Рост

Упадок

Проталкивания

Вытягивания

Степень готовности покупателя

реклама

Стимулирование сбыта

Личная продажа

пропаганда

реклама

Стимулирование сбыта

Личная продажа

пропаганда