В случае возможного срыва выполнения договоренностей по вашей вине, заранее поставьте партнера в известность, предложив варианты компенсации.
Заключение
.
Переговоры — неотъемлемая часть нашей повседневной жизни. Это своеобразный словесный поединок, в котором выигрывает тот, кто может управлять своими эмоциями и выдерживать, вне зависимости от того, кто кому больше нужен, позицию равенства. Многие начинающие и даже успешные бизнесмены учатся добиваться в процессе коммуникации нужных результатов.
Ведение переговоров сопровождает любую совместную деятельность. Целью переговоров обычно является достижение договоренности об участии сторон в деятельности, результаты которой будут использованы для обоюдной выгоды.
В деловых переговорах часто стороны имеют прямо противоположные цели, в этом случае задачей каждого из собеседников является завершение переговоров договоренностью, служащей его интересам. Проявлять твердость в главном, будучи гибким, обсуждая второстепенные вопросы — пожалуй, основная задача переговоров.
Уступить в малозначимом и настоять на основном, пойти на компромисс в одном вопросе в обмен на уступку в другом: очень похоже на игру в шахматы, да ведь переговоры и есть игра, в которой побеждает наиболее подготовленный и искусный.
Искусство ведения деловых переговоров состоит в том, чтобы показать своему визави путь к решению его задачи через совершение действий, выгодных Вам. Это требует глубоких знаний в области коммуникации, компетентности в применении техник делового общения, умения управлять своим эмоциональным состоянием.
Представляется, что за переговорами — как средством обеспечивающим сотрудничество различных социальных субъектов, а также средством урегулирования конфликтных и кризисных ситуаций большое будущее. Они приходят на смену силовым и командным методам, обеспечивая наиболее гармоничное развитие социальной и экономической жизни. И они требуют уже сейчас специалистов своего дела, обладающих высоким творческим потенциалом, хорошо разбирающихся в тайнах избранной профессии, умеющих принимать продуманные и тщательно взвешенные решения.
В завершении своей работы хотелось бы подвести небольшой итог. В результате проведенных мной «раскопок» информации о проведении переговоров, мне стало ясно, что даже, так называемое врожденное состояние «подвешенного языка», не поможет в бизнесе. Необходимо разбираться в тонкостях общения между деловыми партнерами. Для себя я вынесла, что ничто и никто не сможет так популярно обучить как практика. Самое главное — это проанализировать положительный и отрицательный опыт, накопленный в сфере ведения переговоров и вынести для себя практические выводы для всех этапов проведения коммерческих переговоров.
1Введенская Л. А. Русский язык и культура речи: Учеб. пособие для вузов / Л. А. Введенская, Л. Г. Павлова, Е. Ю. Кашаева. — Ростов н/Д: Феникс, 2004.
Деркаченко В. Г. Деловое общение руководителя: Пособие для менеджеров, бизнесменов и политиков / В. Г. Деркаченко. — СПб.: Бизнес-Пресса, 2004.
Зарецкая Е. Н. Деловое общение: В 2 т. / Е. Н. Зарецкая. — М.: Дело, 2004.
Митрошенков О. А. Эффективные переговоры / О. А. Митрошенков. — М.: Весь Мир, 2000.
Сухинин Д. Техника ведения переговоров. Маленькие и большие хитрости / Д. Сухинин // Еженедельник АпТЕКА". — 2003. — № 1.
Зарецкая Е. Н. Деловое общение: В 2 т. / Е. Н. Зарецкая. — М.: Дело, 2004
Зарецкая Е. Н. Деловое общение: В 2 т. / Е. Н. Зарецкая. — М.: Дело, 2004
Сухинин Д. Техника ведения переговоров. Маленькие и большие хитрости / Д. Сухинин // Еженедельник АпТЕКА". — 2003. — № 1.
Сухинин Д. Техника ведения переговоров. Маленькие и большие хитрости / Д. Сухинин // Еженедельник АпТЕКА". — 2003. — № 1.
Деркаченко В. Г. Деловое общение руководителя: Пособие для менеджеров, бизнесменов и политиков / В. Г. Деркаченко. — СПб.: Бизнес-Пресса, 2004.
Мягкий подход: участникидрузья; цель — соглашение; делать уступки для культивирования отношений; мягкий курс в отношениях с людьми и при решении проблемы; доверять другим легко; менять свою позицию; делать предложения; искать решение, на которое ОНИ пойдут; настаивать на соглашении; избегать состязаний воли; поддаваться давлению; допускать потери ради соглашения
Жесткий (торг) подход: участники-противники; цель — победа; требовать уступок для продолжения отношений; жесткий курс в отношениях с людьми и при решении проблемы; не доверять другим; твердо придерживаться своей позиции; угрожать; искать решение, на которое ВЫ пойдете; настаивать на своей позиции; пытаться выиграть состязание воли; применять давление; требовать уступок в качестве платы за соглашение
Принципиальный (совместный с партнером анализ проблемы) — участники вместе решают проблему; цель — разумный результат, достигнутый эффективно; отделить людей от проблемы; придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми, но жесткого при решении проблем; продолжать переговоры, независимо от степени доверия; концентрироваться на интересах, а не на позициях; анализировать интересы; разработать ряд вариантов: решать позже; настаивать на применении объективных критериев; использовать критерии, не относящиеся к состязанию воли; быть открытым для доводов, уступать доводам, а не давлению
Митрошенков О. А. Эффективные переговоры / О. А. Митрошенков. — М.: Весь Мир, 2000.
Митрошенков О. А. Эффективные переговоры / О. А. Митрошенков. — М.: Весь Мир, 2000.
