Управление формированием ассортимента торговой организации

При формировании ассортиментной политики отдела необходимо учитывать на только данные, полученные в ходе АВС — анализа, который был произведён в п.п. 2.

3., но и соотносить его с результатами XYZ — анализа. В основе XYZ — анализа должно мешать определение товарных подгрупп, которые формируют товарооборот предприятия в целом. В общем, виде структура товарооборота предприятия выглядит следующим образом (табл. 3.1).

Таблица 3.1

Сводная таблица XYZ — анализа Наименование товарной подгруппы 1 полугодие 2 полугодие Средний результат Кооф. вариации Место 1. Электроинструмент строительный 900 1200 1050 21,4 9 2. Нагревательные приборы 200 250 225 71,39 13 3. Электроустан.

Изделия 5900 7000 6450 46,8 11 4. Электроинструмент универсальный 2000 2100 2050 1,21 2 5. Провода и шнуры 3500 4000 3750 17,3 6 6. Режущему инструменту 800 900 850 2,94 3 7.

Оборудование санитарно-техническое 240 380 310 15,8 5 8. Арматура и гарнитурасанитарнотехническая 550 370 460 17,5 7 9. Удобрения и микроэлемен6ты 480 840 660 49,0 12 10. Оборудование санитарно-гигиеническое 340 490 415 13,55 4 11. Яды и средства борьбы с насекомыми 220 80 150 32,66 10 12. Инструментальные товары 420 620 520 17,54 8 13. Замочных и скобяных изделий 50 300 175 89,28 14 14. крепежным изделиям 5500 5600 5550 0,45 1

На основании данной расчётной таблицу построим таблицу 3.2 в которой отразим место товара по степени возрастания коэффициента и его долю в ассортименте ООО.

Таблица 3.2

Таблица XYZ — анализа Наименование товарной подгруппы Место Доля в ассортименте Группа товаров «X» 14. крепежным изделиям 1 19,76 4. Электроинструмент универсальный 2 3,69 6.

Режущему инструменту 3 5,15 10. Оборудование санитарно-гигиеническое 4 7,73 Группа товаров «Y» 7. Оборудование санитарно-техническое 5 8,16 5. Провода и шнуры 6 3,44 8. Арматура и гарнитурасанитарно — техническая 7 12,89 12. Инструментальные товары 8 15,46 1.

Электроинструмент строительный 9 2,23 Группа товаров «Z» 11. Яды и средства борьбы с насекомыми 10 1,29 3. Электроустан. Изделия 11 5,58 9. Удобрения и микроэлементы 12 3,01 2. Нагревательные приборы 13 0,43 13. Замочных и скобяных изделий 14 11,17

Группа товаров «X» формируется из товаров, которые при вариации 10% дают максимальный ассортимент (36,33%). В нашем отделе к таким товарам относят: крепежным изделиям; Электроинструмент универсальный; Режущему инструменту; Оборудование санитарно-гигиеническое.

Группа товаров «Y» составляет 25% вариаций при том, что они составляют 42,18% ассортимента. В нашем отделе данную группу составляют следующие товары: Оборудование санитарно-техническое; Провода и шнуры; Арматура и гарнитурасанитарно — техническая; Инструментальные товары; Электроинструмент строительный.

Группа товаров «Z» формирует 50% вариаций и выше перечня предприятия, при том, что она состоит из 21,48% ассортимента. В нашем случае в данную товарную категорию попадают следующие товарные категории: Яды и средства борьбы с насекомыми; Электроустан. изделия; Удобрения и микроэлементы; Нагревательные приборы; Замочных и скобяных изделий.

Таким образом, можно графически изобразить результаты XYZ — анализ, которые приведены на рис. 3.

1.

Коэффициент вариации, в % 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 Структура ассортимента, в % Рис. 3.

1. Графическое изображение XYZ — анализ Из этого видно, что наиболее перспективными товарами в нашем отделе являются товары входящие в категорию «X» и частично «Y».

Из этого следует, что необходимо проводить систематическое расширение ассортимента предприятия, поскольку у нас достаточно большое количество товаров находятся в категории «Z».

3.

3. Совершенствование товарной политики предприятия

Отдельного рассмотрения заслуживает политика совершенствования ассортимента предприятия с учетом жизненного цикла отдельных товаров и товарных подгрупп.

В настоящее время указанная выше работа как в отделе в частности, так и ООО в целом практически не осуществляется, поэтому, прежде всего необходимо проанализировать жизненный цикл товаров представленных в отделе «Сделай сам» (табл. 3.3).

Таблица 3.3

Фактическая группировка ассортимента отдела по стадиям жизненного цикла Стадия выведения на рынок 14%

В основном представлено импортное оборудование из современных материалов 1. Инструмент режущий по камню — 30 видов.

2. Смесители для ванн и гарнитуров бронзовые — 50 видов.

3. Водонагреватели проточного типа — 100 видов.

4. Ванны акриловые и ванны чугунные современного дизайна — 15−30 видов.

5. Режущий материал известных производителей — 60 видов.

6. Ручки для деревянных и дверей импортного производства — 100 видов.

7. Шурупы, болты с гайками, заклепки отечественного стандарта. Стадия роста 18%

Представлена продукция новых отечественных и иностранных производителей 1. Петли для окон и дверей бронзовые и медные — 40 видов.

2. Режущий инструмент на основе алмазного материала — 60 видов.

3. Крепёжные изделия с дополнительным покрытием.

4. Сверла из твёрдоплавких материалов, твердых сплавов (победит) — 20 видов.

5. Электроустановочные изделия импортного производства — 150 видов.

6. Провода и шнуры импортного производства — 160 видов.

7. Шурупы, болты с гайками, заклепки европейского стандарта — 300 видов. Стадия зрелости 36%

Присутствует продукция, традиционно выпускаемая отечественной промышленностью 1. Бачки сливные высокорасполагаемые — 20 видов.

2. Инструмент измерительный отечественного производства — 150 видов. .

3. Сверла из быстрорежущей стали, твердых сплавов — 50 видов.

4. Провода и шнуры отечественного производства — 100 видов.

5. инструмент режущий (по металлу); слесарно-монтажный, зажимной и вспомогательный отечественного производства — 250 -300 видов.

6. Нагревательные приборы — 10 видов.

7. Арматура и гарнитурасанитарнотехническая металлическая — 20 видов. Стадия насыщения 32%

На данной стадии представлены товары с плохими характеристиками 1. Замочные изделия навесного и английского типа.

2. Петли для окон и дверей стальные.

3.Принадлежности и комплектующие изделия к замкам и защелкам.

4.Ванны стальные эмалированные купальные.

5. Поддоны душевые эмалированные

6. Оборудование санитарно-техническое чугунное.

7. Краны туалетные Для того, чтобы обеспечит успешное продвижение ООО на рынок необходимо предпринять ряд шагов, направленных на то, чтобы модернизировать ассортиментный перечень отдела в направлении его расширения за счёт по направлению товаров находящихся на стадии выведения на рынок и роста. Данная работа проделана в табл. 3.

4.

Таблица 3.4

Рекомендуемая структура ассортимента отдела по стадиям жизненного цикла Стадия выведения на рынок Стадия роста Стадия зрелости Стадия насыщения 25%

В основном представлено импортное оборудование из современных материалов 30%

Представлена продукция новых отечественных и иностранных производителей 35%

Присутствует продукция, традиционно выпускаемая отечественной промышленностью 10%

На данной стадии представлены товары с плохими характеристиками 1. Инструмент полимерный режущий по камню и металлу — 60 видов.

2. Смесители бронзовые и медные с хромовым покрытием — 50 видов.

3. Водонагреватели проточного типа — 10 видов.

4. Ванны акриловые и ванны чугунные современного дизайна — 40 видов.

5. Режущий материал известных производителей — 200 видов.

6. Ручки для деревянных и дверей импортного производства — 300 видов.

1. Водонагреватели накопительного типа — 10 видов.

2. Арматура и гарнитурасанитарнотехническая бронзовая и полимерная — 40 видов.

3. Электроустановочные изделия отечественного производства — 160 видов.

4. Электроинструмент строительный отечественный и импортный — 200 видов.

5. Электроинструмент универсальный — 100 видов.

6. Шурупы, болты с гайками, заклепки отечественного стандарта.

1. Арматура и гарнитурасанитарнотехническая металлическая — 70 видов.

2. гвозди строительные, толевые, кровельные, для асбоцементной кровли, отделочные и тарные — 300 видов.

4. инструмент дереворежущий станочный и ручной — 20 видов.

5. Трубы канализационные полимерные — 30 видов.

1. Замочные изделия навесного и английского типа.

2. Петли для окон и дверей стальные.

3.Принадлежности и комплектующие изделия к замкам и защелкам.

4.Ванны стальные эмалированные

5. Поддоны душевые эмалированные

6. Зимочные изделия повышенной секретности — 50 видов. Использование данной структуры ассортимента в зависимости от стадии жизненного цикла позволит изменить ассортимент отдела таким образом, что в него будут включены товары с высокой степенью наценки. Средняя торговая надбавка в этом случае может составить около 65%. В результате этого произойдёт увеличение прибыли предприятия в среднем на 15% (В настоящее время торговая надбавка составляет в среднем 50%). Это может привести к увеличению прибыли на 487,5 тыс. руб. в год. (3250*15/100)

Особое внимание должно быть уделено товарам, находящимся на стадиях выведения на рынок и роста. В отношении данных групп товаров руководству отдела «Сделай сам» необходимо предпринять комплекс мероприятий следующего характера.

1. Товары, находящиеся на стадии выведения на рынок.

Необходимо устанавливать контакты со сравнительно известными производителями, продукция которых хорошо известна потребителям.

Включать в ассортимент продукцию, которая активно рекламируется и производители предпринимают шаги по её выведению на рынок предоставляя различные скидки и льготные кредиты.

Оговаривать в контрактах возможность возврата товара, в случае если на него не будет предъявлен активных покупательский спрос.

2. Товары, находящиеся на стадии роста. В отношении данной товарной группы необходимо предпринять следующие комплексы шагов:

Обеспечить в торговом отделе складской запас данных товаров, который бы включал различные разновидности продукции с различными эксплуатационными и функциональными свойствами и характеристиками;

Заключать контракты с новыми поставщиками, отдавая предпочтение официальным дилерам производителей, которые бы имели широкий и глубокий ассортимент представленных в табл. 3.

3. товаров;

Предусмотреть в контракте условия доставки, в соответствии с которым данные товары будут завозиться в магазин с регулярной периодичностью. Централизованного завоза поставщиками или предусмотреть возможность почтовых отправлений, а также перевозку железнодорожным транспортом в почтовых вагонах (этот вариант целесообразно использовать при поставках в магазин импортных инструментов, которые компактны по размеру и обладают высокой стоимостью). При том, что средняя стоимость почтового или железнодорожного отправления будет составлять от 10 до 50 т. р., а также средней наценки в 40% и стоимость каждого отправления в 100 — 500 руб., данный вид товароснабжения будет достаточно эффективным.

Работа по рационализации структуры ассортимента в соответствии со стадиями жизненного цикла должна проводится в неразрывной связи с работой по оценки ассортиментного перечня отдела «Сделай сам» на основании методики «БКГ» (Бостонской консалтинговой группы). В основе данной методики будет лежать оценка различных товарных групп представленных в отделе по двум основным критериям: относительная доля рынка и темп роста рынка.

Как было сказано выше, большинство товарных подгрупп представленных в магазине имеют достаточно стабильное положение и слабый темп роста (5 — 10% в год). В то же время в отделе представлено достаточно много продукции темпы роста, которых составляют от 10% и выше. Поэтому необходимо построить ассортимент таким образом, чтобы увеличить долю в нем товаров последней группы. В целом структура данного анализа может быть представлена следующим образом (Рис. 3.

2.).

Темп роста рынка Высокая ЗВЕЗДА

ЗНАК ВОПРОС Низкая ДОЙНАЯ КОРОВА

СОБАКА Высокая Низкая Относительная доля рынка Рис. 3.

2. Модель БКГ отдела «Сделай сам»

В качестве основного источника информации которая использовалась при построении данной матрицы использовался экспертный совет ООО, который был описан выше. Кроме его постоянных членной к обсуждению данной проблемы были привлечены и 2 старших продавца отдела.

Таблица 3.5

Пояснения модели БКГ Наименование товарной подгруппы Доля на рынке, в % Темп роста рынка, в % 1. Крепежным изделиям 19,76 2 2. Инструментальные товары 15,46 10 3. Арматура и гарнитурасанитарнотехническая 12,88 15 4. Замочных и скобяных изделий 11,17 5 5. Оборудование санитарно-техническое 8,16 10 6. Оборудование санитарно-гигиеническое 7,73 7 7. Электроустановочные изделия 5,58 15 8. Режущему инструменту 5,15 7 9.

Электроинструмент универсальный 3,69 9 10. Провода и шнуры 3,44 6 11. Удобрения и микроэлемен6ты 3,01 3 12. Электроинструмент строительный 2,23 8 13. Яды и средства борьбы с насекомыми 1,29 1 14. Нагревательные приборы 0,43 2

Как видно из приведенного анализа существенным недостатком отдела является то, что в настоящее время отсутствуют товары, входящие в категорию звезд. Это в перспективе приведет к тому, что у ООО будут отсутствовать товары, приносящие максимальную прибыль и обеспечивающие финансирование других товаров.

В то же время в ассортиментном перечне присутствуют достаточно много подгрупп, которые находятся на рынке с высокими темпами роста. К этим товарам относятся:

Электроустановочные изделия Режущий инструмент Электроинструмент универсальный Электроинструмент строительный Данная группа товаров занимает относительную маленькую долю в ассортименте ООО, поэтому в дальнейшем целесообразно путем активной рекламной и стимулирующей компании, а также расширением ассортимента перевести их в категорию звезд (направление указаны стрелками на рис. 3.

2.). Это позволит прочно закрепиться на рынке и приведет к появлению дополнительных покупателей.

Достаточно проблематичной выгладит ситуация в категории товаров «Дойные коровы». На данный момент в данную группу входят только две товарные подгруппы:

Инструментальные товары Оборудование санитарно-гигиеническое Для того, чтобы обеспечить финансирование проектов предприятия и устойчивое получение прибыли необходимо различными методами перевести в данную товарную группу такие товарные подгруппы как:

Крепежным изделиям Оборудование санитарно-техническое Яды и средства борьбы с насекомыми.

Для того чтобы оптимизировать ассортимент продукции от таких товарных подгрупп как нагревательные приборы и удобрения и микроэлементы необходимо отказаться.

Заключение

Актуальность данной темы определяется тем, обеспечение необходимого уровня обслуживания покупателей и роста основных экономических показателей деятельности торгового предприятия в значительной степени зависит от правильного формирования ассортимента товаров в магазине. Формирование ассортимента представляет собой процесс подбора для реализации в магазине различных групп товаров, их видов и разновидностей, дифференцированных по всем отличительным признакам. Формирование ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях — сложный процесс, осуществляемый с учетом действия, целого ряда факторов. Эти факторы можно подразделить на общие (не зависящие от конкретных условий работы того или иного торгового предприятия) и специфические (отражающие конкретные условия работы данного торгового предприятия).

В работе достигнута основная цель, которой являлось совершенствование деятельности исследуемого предприятия на основании разработке мероприятий по оптимизации ассортиментной политики ООО «Хоз

СтойКомплект"

В работе были решены следующие задачи:

Изучена организационно-хозяйственной характеристики ООО «Хоз

СтойКомплект"

Выбран целевой рынок и оценены потребительские предпочтения покупателей предприятия Проведена оценка товарного ассортимента ООО «Хоз

СтойКомплект"

Разработана система совершенствования ассортиментной политики ООО «Хоз

СтойКомплект"

Предложены направления совершенствования товарной и коммерческой работы ООО «Хоз

СтойКомплект".

На основании проделанных в работе исследований, возможно, сделать ряд выводов:

В целом в отделе сформирован достаточно насыщенный ассортимент продукции, который достаточно хорошо удовлетворяет потребности посетителей нашего предприятия. Однако следует особо отметить что, представленный в отделе ассортиментный перечень не совсем соответствует полной товароведческой характеристики товаров и товарных групп, включенных, а ассортиментный перечень отдела «Сделай сам».

На основании полученных результатов целесообразно осуществить построение АВС — анализа, который будет иметь вид изображенный на рис 2.

1. Как видно из приведенного выше анализа большая часть товарооборота предприятия приходится на меньшую долю ассортимента. Группа товаров «А» включает в свой состав: электроинструмент строительный, нагревательные приборы, электроустановочные изделия, электроинструмент универсальный провода и шнуры.

Для того чтобы эффективно представить предлагаемый ассортимент отдела необходимо решить ряд вопросов связанных с определением коэффициентов установки и выкладки. В настоящее время коэффициенты установки и выкладки (с учетом общей площади отдела 250 кв. м. и площади занятой под установку в 120 кв. м. и под выкладку 150 кв. м.)составляют следующие значения: Куст.= 120 / 250 = 0,48 Квыкл.=150 / 250 = 0,6

При формировании ассортиментной политики отдела необходимо учитывать на только данные, полученные в ходе АВС — анализа, который был произведён в п.п. 2.

3., но и соотносить его с результатами XYZ — анализа. В основе XYZ — анализа должно мешать определение товарных подгрупп, которые формируют товарооборот предприятия в целом. В общем, виде структура товарооборота предприятия выглядит следующим образом: Группа товаров «Y» составляет 25% вариаций при том, что они составляют 42,18% ассортимента. Группа товаров «Z» формирует 50% вариаций и выше перечня предприятия, при том, что она состоит из 21,48% ассортимента.

Бланк И.А. Торгово-посредническое предпринимательство. Экономимические основы биржевой торговли и брокерской деятельности. — Киев: АО «Укршп финансовая группа», 2002.

Быкова Е.В., Стоянова Е. С. Финансовое искусство коммерции. — М., 2008

Ворст И., Ревентлоу П. Экономика фирмы.— М.: Высшая школа, 2004.

Гаджинский Логистика Дашков Л. П., Памбухчиянц В. К. Коммерция и технология торговли. — М.: ИВЦ Маркетинг., 2009.

Искусство торговать. Под общ. ред. Кумос С.И.— М.: АОЗТ «Московские финансовое объединение», 2005.

Крае А., Жалле Ж. Внутренняя торговля.— М.: «Прогресс-Универс», 2009.

Мате Э. Послепродажное обслуживание.— М.: Прогресс, 2003.

Панкратов Ф.Г., Серёгина Т. К. Коммерческая деятельности: Учебник для выс. и средн. спец. учеб. заведений. — М.: ИВЦ «Маркетинг», 2006.

Синецкий Б. И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. — М.: Юристъ, 2008.

Теплов В.И., Сероштан М. В., Буряев В. Е., Панасенко В. А. Коммерческое товароведение: Учебник. — М.: Издательский дом Дашков и К, 2001.

Хисрик Р., Джексон Р. Торговля и менеджмент продаж — М.: «Филиль», 2005

Хоскинг А. Курс предпринимательства.— М. Международные отношения, 2008

Швальбе

Х. Практика маркетинга для малых и средних предприятий.— М, 2006

Шерр И. Ф. Учение о торговле. Т. 1 и 2 (репринт).— М.: Перспектива, 2001

Щур Д. Л, Труханович Л. В. Основы торговли. Розничная торговля: Настольная книга руководителя, главного бухгалтера и юриста. — М.: Издательство «Дело и сервис», 2000.

Место для сантехники и

крупногабаритных товаров Отдел

строительных

материалов

Стеллажи с крупногабаритными товарами

Стилажи с товарами

Торговые прилавки Торговые горки с товарами

36,33%

42,18%

21,48%

70%

20%

10%

№ 4

№ 3

№ 1

№ 8

№ 6

№ 11

№ 9

№ 7

№ 2

№ 5

№ 10

№ 13

№ 12