Модели поведения участников конфликтного взаимодействия в переговорном процессе и результат этого процесса во многом будут зависеть от рациональности поведения участников переговоров и выбранной ими стратегии.
Такова характеристика основных коммуникативных технологий, форм рациональности поведения, которые могут быть использованы в управлении конфликтами.
3.
4. Рациональное поведение в покупателей в торговых отношениях
Методологической основой для оценки качества средств управления любыми экономическими процессами или явлениями в природе и обществе служат научные законы, закономерности и принципы, согласно которым эти процессы протекают. Требования, выдвигаемые научными законами к содержанию математических моделей, должны рассматриваться в качестве объективного мерила их качества. Низкий уровень соответствия требований законов, с одной стороны, и отражающих эти требования моделей, с другой, делает невозможным применение последних в практике управления.
Адекватность экономико-математических моделей должна оцениваться полнотой и точностью отражаемого в них содержания экономических связей. Отсюда возникает потребность, прежде всего, в правильном выборе соответствующего экономического закона. Сделать это не просто в связи с отсутствием в отечественной литературе единого взгляда на семантику моделируемых процессов.
Одним из важнейших является закон уменьшающейся предельной полезности (или закон убывающей полезности), который формируется следующим образом: если потребление всех других товаров остается фиксированным, то предельная полезность данного товара будет уменьшаться по мере увеличения его потребления.
Более точно смысл данного закона, на взгляд автора, выразил классик экономической мысли П. Самуэльсон. В работе он утверждает следующее: «По мере того как потребляются все новые и новые порции одного и того же товара, общая полезность для вас будет возрастать все более медленными темпами» .
В приведенных формулировках используются различные экономические категории: в первом — предельная полезность товара, во втором — его общая полезность. Предельную полезность, вообще говоря, удобнее и понятнее можно было бы назвать добавочной полезностью, так как все уменьшающийся ее объем добавляется к предыдущему, определяя общую полезность. Этот всеобщий закон не базируется на каких-либо принципах рационального поведения покупателя, однако он вытекает из здравого смысла и подтверждается многовековой практикой рыночного хозяйства.
Методологическая важность данного закона для практики банковского менеджмента состоит в прямом предупреждении о неизбежности падения интереса к банковскому продукту в случае его длительного потребления. Отсюда со временем должны накладываться ограничения на объемы весьма распространенных банковских услуг. Осознание последствий, которые могут наступить в случае игнорирования требований данного закона в мировой и отечественной практике банковского менеджмента, потребовало постоянного обновления и быстрого распространения новых активно-пассивных операций (индексные депозитные сертификаты, брокерские депозиты, депозитные сертификаты с периодическими взносами, кредитная линия, контокоррентный кредит, консорциальные кредиты и т. д.).
Закон падения предельной полезности тесно связан с законом спроса и предложения, который ограничивает уровень потребления рынком товаров и услуг. Закон гласит: величина накопительного спроса обратно пропорциональна цене товара при равных условиях. Однако согласно экономической теории спрос зависит не только от цены, но и от ряда неценовых факторов (доходы потребителей, вид и качество товаров, социальная политика в регионе и т. д.). Определяющую роль здесь играют следующие понятия:
— взаимозаменяемые товары — такие пары товаров, для которых рост цены одного приводит к росту спроса на другой товар;
— взаимодополняющие товары — такие пары товаров, для которых рост цены одного товара приводит к падению спроса на другой товар;
— нормальный товар — товар, спрос на который увеличивается с ростом потребительских доходов;
— низший товар — товар, спрос на который падает при росте потребительских доходов.
Для того чтобы использовать закон спроса и предложения в банковской сфере, необходимо с некоторой долей определенности соотнести услуги, осуществляемые банком, к группе перечисленных товаров. Тогда появляется возможность отследить и формализовать процессы, связанные с понижением или повышением цен на замещающие, дополняющие и прочие товары, а также с ростом и снижением доходов населения. Кроме того, знание динамики цен на ресурсы, услуги в банковской сфере, возможных изменений цен на кредитном рынке также может быть положено в основу создания соответствующих экономико-математических моделей.
Под нормальным товаром банка, как и в коммерческой сфере, понимается такой вид депозита или кредита, спрос на который увеличивается с ростом потребительских доходов населения. Например, с ростом благосостояния населения возрастают объемы среднесрочных и долгосрочных ссуд, что указывает на то, что данные виды кредитов являются нормальным товаром.
Согласно теории спроса нормальные товары делятся на две группы: в первую входят товары первой необходимости, а во вторую — товары длительного пользования и недвижимость. Характерной чертой первой группы является то, что спрос на эти товары по мере снижения цен и повышения доходов населения вначале быстро растет, но постепенно замедляется по мере насыщения рынка этим товаром. Вторая группа нормальных товаров иначе определяет спрос потребления: вначале спрос незначителен, но по мере возрастания благосостояния населения быстро растет.
Рассматривая эти группы сквозь призму активно-пассивных операций банка, можно констатировать, что свойства нормального банковского продукта также соответствуют закону спроса. Его можно разделить на группы, в одну из которых входят продукты первой необходимости — краткосрочные кредиты, а во вторую — группа товаров длительного пользования, долгосрочные кредиты. При этом все свойства этих товаров аналогичны тем, что установлены социологом Энгелем.
Под низшим товаром будет пониматься тот вид депозитов или кредитов, спрос на который падает с ростом благосостояния населения (например, вклады до востребования).
Согласно закону падения предельной полезности и спроса, используя введенную терминологию, зависимость спроса и предложения от динамики процентных ставок различных видов депозитов и кредитов можно представить в системах поддержки принятия решений.
Например, сегодня банкам опасно завышать проценты по депозитам. У потребителя могут возникнуть подозрения, что у банка плохо обстоят дела с деньгами. С одной стороны, повышение процентов по депозиту привлекает вкладчиков. Но, с другой стороны, оно не должно вызывать у них паники. Оно должно быть обосновано. Поэтому вне рекламной коммуникации (например, при продвижении тех же депозитов) следует использовать благожелательные новости, пусть они даже не столько связаны с банком, сколько с государственной программой в этой области, с какими-то мероприятиями, которые осуществляет власть, выделяя ресурсы на поддержание банков, и т. д. Любое соседство (например, на сайте) с такими привлекательными вещами будет восприниматься положительно и для самого банка. Естественно, следует использовать и любую положительную информацию, связанную с самим банком. Это может быть все что угодно: благожелательные отзывы, конкурсы, повышение банковских рейтингов надежности и т. д. Необходимо сейчас сдержать то беспокойство, которое возникает у потребителя.
Данный закон не исходит из каких-либо аксиом, но имеется достаточный практический опыт, подтверждающий его рациональность и истинность.
Таким образом, по вопросу рационального поведения покупателей в процессе торгово-экономических отношений накоплен большой практический опыт в различных областях торговли товарами и услугами. Данный опыт различен в различных областях торговли, однако общие черты, связанные с рациональностью и в тоже время психологическими особенностями покупателя широко используются в бизнесе.
3. Заключение
Процесс эффективного общения субъектов взаимодействия в различных процессах непосредственно связан с их рациональным поведением. Эмоции мешают принять правильное решение, понять друг друга, правильно и четко изложить свои мысли. Поэтому рациональное поведение является одним из необходимых условий конструктивного разрешения проблемы.
Изучение экономических теорий рационального поведения помогает современному бизнесу правильно выстраивать отношения с потребителями, вырабатывать системы управления лояльностью клиентов. Хочется рекомендовать всем руководителям и топ-менеджерам российских компаний тщательнейшим образом изучать накопленный опыт рационального поведения в жизни, бизнесе, торговых отношениях, управлении с целью применения накопленных знаний в своей деятельности, приобретения новых клиентов, эффективного управления персоналом, грамотного принятия стратегических и управленческих решений.
Мониторинг поведения покупателей, клиентов, в целом как тенденцию, и каждого клиента, как субъекта торговых отношений, в отдельности с учетом психологических особенностей, следует рассматривать как основу торгово-экономических взаимоотношений в процессе ведения бизнеса, а также фактор спроса, изменения лояльности.
Учебники. Учебные пособия
Кузнецов А. В. Новая экономика и новая экономическая парадигма // Экономическая наука современной России. — 2002. — N 2.
Саймон Г. Рациональность как процесс и продукт мышления // THESIS Вып.
3. 1993.
Брунер К. Представление о человеке и концепция социума: два подхода к пониманию общества // THESIS. Т.
1. Вып.
3. 1993.
Доценко Е. Психология манипуляции. М., 2006.
Сорос Дж. Алхимия финансов. — М., 1997
Стиглиц Дж. Как поправить дела в мировой экономике// The New York Times. 2006.
Уильямсон О. Поведенческие предпосылки современного экономического анализа // THESIS. Т.
1. Вып.
3. 1993
Хайек Ф. Пагубная самонадеянность. Ошибки социализма. М., 1992.
Энкельманн Н. Власть мотивации. Харизма, личность, успех. М., 2005.
Роббинс Л. Предмет экономической науки // Теория и история экономических и социальных институтов и систем (THESIS). — 2003.
Н. Макашева История экономических учений. — М., 2000
В. Степина Теоретическое знание. — М., 2000
Степин В. Философия науки. — М., 2006
Шанк Д., Говиндараджан В. Стратегическое управление затратами: Пер. с англ. СПб: Бизнес Микро, 2009.
Хаммер М. Бизнес в XXI веке: повестка дня. — М.: Добрая книга, 2005
Хокен П., Ловинс Э., Ловинс Х. Естественный капитализм М., 2002.
Самуэльсон П. Экономика. — М.: «Алгон», ВНИИСИ «Машиностроение», 2004.
Крегер О., Тьюсон Д. Типы людей и бизнес. М.: Персей, 2005
Энкельманн Н. Власть мотивации. Харизма, личность, успех. М., 2005.
Вальтух К. Инфор Либин А. В. Дифференциальная психология: на пересечение европейских, российских и американских традиций. М.: Смысл, 1999
Иркин В. С. Информационная теория стоимости и законы неравновесной экономики. — М., 2001
Коробкова С. Н. Этика делового общения: Сборник практических задач. СПб, 2003.
23.Ричи Ш., Мартин П. Управление мотивацией: Учеб. пособие для
вузов. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004.
24.Экономическая теория: Учебник для вузов / А. Н. Романов, И. П. Николаева, В. В. Клочков и др.; под ред. И. П. Николаевой. — М.: Финстатинформ, 2007
Статьи
1.Егоров Д. Информация и стоимость // Финансы и кредит. — 2007 № 6
2.Мицкевич А. А. Влияние стратегических позиций на систему мотивации // Экономические стратегии. 2005. N 8.
Интернет ресурсы
1.Система Консультант Плюс
2.
http://www.milogiya2007.ru/micro9.htm
3.
http://slovari.yandex.ru/dict/lopatnikov/article/lop/lop-1270.htm
4. Ресурсы интернет
Уильямсон О. Поведенческие предпосылки современного экономического анализа // THESIS. Т.
1. Вып.
3. 1993
Саймон Г. Рациональность как процесс и продукт мышления // THESIS Вып.
3. 1993.
Хайек Ф. Пагубная самонадеянность. Ошибки социализма. М., 1992.
Н. Макашева История экономических учений. — М., 2000
Крегер О., Тьюсон Д. Типы людей и бизнес. М.: Персей, 2005
Ричи Ш., Мартин П. Управление мотивацией: Учеб. пособие для вузов. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004.
Ричи Ш., Мартин П. Управление мотивацией: Учеб. пособие для вузов. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004.
Ричи Ш., Мартин П. Управление мотивацией: Учеб. пособие для вузов. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004.
Энкельманн Н. Власть мотивации. Харизма, личность, успех. М., 2005.
Коробкова С. Н. Этика делового общения: Сборник практических задач. СПб., 2003.
Стиглиц Дж. Как поправить дела в мировой экономике// The New York Times. 2006.
Самуэльсон П. Экономика. — М.: «Алгон», ВНИИСИ «Машиностроение», 2004.
Н. Макашева История экономических учений. — М., 2000
Там же
В. Степина Теоретическое знание. — М., 2000
Хокен П., Ловинс Э., Ловинс Х. Естественный капитализм М., 2002
