Комплексный маркетинг на предприятии ООО Авто винил

Также соотношение бюджета и выручки невелико — на рынке соотношение составляет, как было выявлено ранее, от 2 до 5%.

Основной объем затрат в 2009 году (60%) приходилось на наружную рекламу около места расположения ООО «Авто-Винил», 16% приходилось на листовки (раздача в пробках, на авторынках и раскладка под дворники автомобилей), 24% приходилось на поддержание работы сайта (рис. 3.5).

Рис. 3.

5. Структура рекламного бюджета ООО «Авто-Винил» в 2009 году Анализ рис. 3.5 позволяет сделать вывод о том, что используется узкий набор рекламных средств, иными словами, требуется совершенствование рекламной политики ООО «Авто-Винил».

Ценовая политика ООО «Авто-Винил», как показал анализ, проведенный автором, отличается на 5−20% - был проведен опрос основных конкурентов, которые будут представлены ниже, с целью выявления, сколько будет стоить изготовление винилового стайлинга на капот под заказ. В случае, если требуется изготовление стайлинга высокой сложности, точная сумма оговаривается при изготовлении макета. Сравнительная стоимость изготовления наклев за 1 кв. дм представлена на рис. 3.

6.

Рис. 3.

6. Сравнение ценовой политики конкурентов при изготовлении винилового стайлинга на заказ, руб. за 1 кв. дм Анализ структуры и динамики затрат ООО «Авто-Винил» можно провести на основе табл. 3.

2.

Таблица 3.2

Анализ затрат на производство и реализацию услуг ООО «Авто-Винил»

Статья затрат 2008 2009

Изменение тыс. руб. уд. вес, % тыс. руб. уд. вес, % тыс. руб. % уд. вес, % Себестоимость, всего 15 587,27 100 14 223,09 100 -1364,18 91,2 0 Закупка товаров и услуг 8378,38 53,8 6779,51 47,7 -1598,87 80,9 -6,1 Фонд оплаты труда 4926,25 31,6 5114,5 36,0 188,25 103,8 4,4 ЕСН 1280,825 8,2 1329,77 9,3 48,94 103,8 1,1 Телефония и Интернет 113 0,7 129 0,9 16,00 114,2 0,2 Амортизация 53,39 0,3 54,61 0,4 1,22 102,3 0,0 Общехозяйственные расходы 300 1,9 313 2,2 13,00 104,3 0,3 Коммунальные платежи 178 1,1 194 1,4 16,00 109,0 0,2 Электроэнергия 42 0,3 44 0,3 2,00 104,8 0,0 Коммерческие расходы 231,43 1,5 199,7 1,4 -31,73 86,3 -0,1 Прочие расходы 84 0,5 65 0,5 -19,00 77,4 -0,1 Постоянные затраты 8678,38 55,7 7092,51 49,9 -1585,87 81,7 -5,8 Переменные затраты 6908,90 44,3 7130,58 50,1 221,68 103,2 5,8

Себестоимость снизилась в 2009 году — 91,2% к показателю 2008 года. Снижение отмечено по статьям «закупка товаров и услуг», «коммерческие расходы», что обусловлено снижением количества реализованных автомобилей, а также экономией за счет снижения коммерческих расходов.

Проведенный анализ позволяет также сделать вывод об изменении структуры затрат ООО «Авто-Винил» в 2009 году. Упал удельный вес затрат на закупку товаров и услуг (-6,1%), удельный вес фонда оплаты труда вырос (+4,4%), ЕСН (+1,1%), также снизился удельный вес коммерческих расходов (-0,01%).

Произошло смещение структуры себестоимости в сторону переменных затрат (+5,8%) при снижении на ту же величину постоянных затрат (-5,8%) за счет увеличения фонда оплаты труда.

Проанализируем технико-экономические показатели деятельности ООО «Авто — Винил» в 2007;2009 годы (табл. 3.3).

Таблица 3.3

Технико-экономические показатели дилерского центра «Авто — Винил»

№ п/п Наименование показателя Ед. изм. 2007 2008

Изменение 2008/2007 2009

Изменение 2009/2008 +/- % +/- % 1 Выручка (без НДС) Тыс. руб. 17 455,3 19 612,7 2157,4 112,36 17 518,1 -2094,6 89,32 2 Себестоимость Тыс. руб. 13 899,7 15 587,2 1687,5 112,14 14 223,1 -1364,1 91,25 3 Стоимость основных фондов Тыс. руб. 5514,8 5933,9 419,1 107,60 6146,1 212,2 103,58 4 Численность работающих Чел. 16 17 1 106,25 17 0 100,00 5 Фонд оплаты труда Тыс.руб. 4493,2 4926,2 433 109,64 5114,5 188,3 103,82 6 Балансовая прибыль

(с. 1 — с.2) Тыс. руб. 3555,5 4025,4 469,9 113,22 3294,9 -730,5 81,85 7 Рентабельность деятельности (с.6/с.2)х100% 25,58 25,83 0,25 100,98 23,17 -2,66 89,70 8 Рентабельность продаж (с.6/c.1)х100% % 20,37 20,52 0,15 100,74 18,81 -1,71 91,67 9 Производительность труда (с.1/c.4) Тыс.руб./

чел. 1090,9 1153,6 62,7 105,75 1030,4 -123,2 89,32 10 Фондоотдача (с.1/с.3) Тыс.руб./

руб. 3,17 3,31 0,14 104,42 2,85 -0,45 86,24 11 Средняя заработная плата (с.5/с.4) Тыс.руб./

чел. 280,8 289,7 8,9 103,17 300,8 11,1 103,83

Таким образом, можно говорить о том, что в 2008 году показатели ООО «Авто-Винил» по выручке и балансовой прибыли выросли на 112,36% и 113,21% соответственно. Однако, на 2008 год планировался прирост выручки не менее чем на 24%, но кризис негативно сказался на показателях деятельности ООО «Авто — Винил». Рост выручки был обусловлен, прежде всего, ростом на расходные материалы и разнице курсов валют. Как видно, в 2009 году произошло снижение показателей деятельности ООО «Авто-Винил», рост отмечен только по основным фондам, т.к. требуется их постоянное обновление, а стоимость оборудования, приобретаемого на замену, растет. Кроме того, проведена индексация заработной платы, несмотря на кризис, для того чтобы поддержат сотрудников в сложное время. Остальные показатели отражают влияние кризиса — снизилась выручка, при этом значительно снизилась и балансовая прибыль за счет роста себестоимости (рост стоимости расходных материалов, а также рост стоимости электроэнергии и коммунальных услуг). Это привело к снижению рентабельности.

Конкуренция на рынке была оценена с помощью модели пяти конкурентных сил Портера (табл. 3.4).

Таблица 3.4

Оценка ситуации на рынке с помощью модели 5 конкурентных сил Портера для тюнинговых и стайлинговых компаний Конкурентная сила Факторы влияния Существующая конкуренция в отрасли Уровень конкуренции очень высок, при этом она сконцентрирована в основном между крупнейшими игроками рынка. Конкуренция постепенно смещается на неценовой уровень, велика роль активного продвижения, рекламы и маркетинга. Удобство расположения компании и время ее работы являются важными факторами при выборе ее клиентами (поэтому компании постепенно расширяются в сети и переходят на практически круглосуточный режим работы) Барьеры для входа новых игроков (потенциальные конкуренты) Барьеры выхода для мелких игроков невелики, основные затраты — это затраты на приобретение оборудования для печати стайлинга Однако, постоянные клиенты с настороженностью относятся к новым игрокам на рынке, т.к. неизвестно качество оказываемых услуг. Поставщики Поставщиками в данном случае выступают компании-производители виниловой пленки, аксессуаров для автомобилей, а также оборудования для печати стайлинга. Сегодня в условиях кризиса выигрывают те компании, поставщики которых имеют свои производственные мощности в России. Потребители В данном случае потребители могут быть сегментированы по-разному: по маркам автомобилей; по предпочитаемым классам автомобилей; по частоте обновления стиайлинга, по тому, владельцами иномарок или отечественных автомобилей они являются, по предпочитаемым видам дизайна стайлинга и др. Отдельно нужно рассматривать клиентов, являющихся частными лицами, и корпоративными клиентами. Заменители Наиболее опасный заменитель — это аэрография, однако, она стоит гораздо дороже (в разы дороже), поэтому она недоступна для многих потребителей Таким образом, можно говорить о том, что конкуренция велика и она будет усиливаться в связи с приходом новых игроков, увеличением активности существующих участников рынка и зависимостью от потребителей.

Характеристика основных конкурентов ООО «Авто-Винил» представлена в табл. 3.

5.

Таблица 3.5

Характеристика конкурентов ООО «Авто-Винил»

Характеристика ООО «Car DECOR» Tunings studio Carbonny Фирма «Кармин» Масштаб конкуренции городской + областной городской + областной городской + областной Стратегические намерения укрепление позиций сохранение лидерских позиций укрепление позиций Цели по достижению определенной доли рынка расширение спектра предлагаемых услуг открытие нового салона стайлинга и тюнинга, расширение спектра предлагаемых услуг расширение спектра предлагаемых услуг Конкурентная позиция сильная сильная претендент на лидерство Применяемые

стратегии дифференциация;

разработка продукта (новая услуга), освоение нового рынка (новый рынок) дифференциация;

освоение нового рынка (новый салон стайлинга и тюнинга) проникновение на рынок (совершенствование деятельности), дифференциация Другие сведения реализуется клиентоориентированный подход высокая квалификация персонала активное продвижение Прогноз основных намерений повышение эффективности клиентоориентированного подхода, рост доли постоянных клиентов и их «переманивание» от конкурентов активное развитие бизнеса, вложение средств в создание второго салона стайлинга и тюнинга совершенствование деятельности, переманивание клиентов Оценим также конкурентоспособность ООО «Авто-Винил». Оценка конкурентов были проведена на основе метода средневзвешенной экспертной оценки с использованием ключевых факторов успеха (КФУ) на автомобильном рынке. Были отобраны эксперты — генеральный директор, менеджер по маркетингу и рекламе, коммерческий директор ООО «Авто-Винил» и 2 эксперта по рынку тюнинга и винилового стайлинга. При проведении оценки, экспертам была поставлена на первом этапе задача путем группового обсуждения выработать набор критериев, наиболее важных для успеха салона тюнинга и стайлинга. Каждому фактору экспертами был присвоен вес, исходя из его значимости для успеха на рынке, при этом сумма весов всех конкурентных преимуществ должна была равняться 1,0. Вес определялся следующим образом: на первом этапе эксперты давали свои индивидуальные оценки, которые затем суммировались, и получалась среднеарифметическая оценка по каждому критерию. Далее проводилось суммирование среднеарифметических весов с целью проверки (сумма должна быть равна 1,0) — в случае отклонений проводилась корректировка весов путем группового обсуждения.

На следующем этапе ключевые конкурентные преимущества каждого конкурента были оценены экспертами по десятибалльной шкале (табл. 3.6). Для получения балльной оценки сначала эксперты индивидуально устанавливали значение для каждого конкурента, затем путем суммирования и деления получалась средняя балльная оценка по каждому критерию каждого конкурента, при этом полученное значение округлялось.

Таблица 3.6

Оценка конкурентоспособности «Авто-Винил» и ее ближайших конкурентов КФУ Вес (Р) ООО «Car DECOR» Tunings studio Carbonny ООО «Авто-Винил» Фирма «Кармин» Q Q*P Q Q*P Q Q*P Q Q*P Качество обслуживания

клиентов 0,2 9 1,8 10 2 9 1,8 9 1,8 Качество сервисного обслуживания 0,18 8 1,44 9 1,62 8 1,44 8 1,44 Срок поставки 0,15 8 1,2 9 1,35 8 1,2 9 1,35 Квалификация персонала 0,14 8 1,12 9 1,26 9 1,26 9 1,26 Рекламная и маркетинговая деятельность 0,15 8 1,2 10 1,5 7 1,05 9 1,35 Широта дополнительных услуг 0,18 8 1,44 9 1,62 10 1,8 9 1,62 Итого: 1 49 8,2 56 9,35 51 8,55 53 8,82

Из табл. 3.6 видно, что самую высокую взвешенную оценку имеют компании Tunings studio Carbonny и Фирма «Кармин» (она равна 9,35 и 8,82). Эти компании являются признанными лидерами рынка. От них отстают ООО «Car DECOR (8,2) и ООО «Авто-Винил» (8,55). Можно говорить о том, что для «Авто — Винил» есть направления совершенствования деятельности, одно из которых — повышение рекламной активности путем разработки эффективной программы продвижения.

Также сотрудниками ООО «Авто-Винил» была построена карта позиционирования для «Авто-Винил» и его конкурентов по двум критериям — удовлетворенность клиентов и количество обслуженных клиентов в 2009 году (рис. 3.7).

Рис. 3.

7. Позиционирование конкурентов по критериям «удовлетворенность клиентов» (горизонтальная ось) и «количество обслуженных в 2009 году клиентов» (вертикальная ось) Для оценки удовлетворенности автором был проведен опрос 40 потребителей, имевших опыт потребления услуг представленных выше конкурентов (проводилась интегральная оценка по 10-балльной шкале без определения и оценки критериев удовлетворенности потребителей, затем была получена средняя арифметическая оценка). Как видно, лучшую позицию имеет «Tunings studio Carbonny», который был лидером и по результатам конкурентного анализа, Фирма «Кармин» имеет второе место по продажам, но при этом третье место по удовлетворенности клиентов, ООО «Car DECOR» оказался самым слабым конкурентом по данным критериям позиционирования (как и в случае с проведением конкурентного анализа), а «Авто-Винил», имеющий второе место по уровню удовлетворенности потребителей, получил третье место по объему продаж.

Таким образом, нельзя говорить о прямой взаимосвязи между уровнем потребительской удовлетворенности и объемами продаж, хотя такая тенденция и существует — на продажи могут влиять проводимые конкурентнами акции, месторасположение конкурентов и другие факторы. ООО «Авто-Винил» является средней компанией как по итогам конкурентного анализа, так и по итогам построения карты позиционирования — требуется работать над повышением удовлетворенности потребителей и увеличением продаж автомобилей.

Представим SWOT-анализ ООО «Авто-Винил» в виде табл. 3.

7.

Таблица 3.7

SWOT-анализ ООО «Авто-Винил»

Сильные стороны Слабые стороны возможность заказа дизайна;

качественная дизайнерская команда;

широкий выбор разновидностей обклеек позволяет варьировать цену от минимальной до максимальной;

широкий выбор кредитных программ;

высокий уровень сервиса;

проведение маркетинговых исследований;

эффективная система управления;

высокая квалификация персонала;

большой срок работы на рынке возможные увеличении сроков выполнения работы из-за неординарности заказа клиента и сложности его выполнения;

необходимость усиления рекламной активности;

есть недостатки в маркетинговой деятельности;

необходимо расширить спектр проводимых акций и предлагаемых скидок; Возможности Угрозы сохранение доходов у части населения в условиях кризиса и постепенный выход предприятий из кризиса;

стремление клиентов к украшению своих автомобилей и выделения их из общей массы;

наличие своего производства;

заказы для корпоративных клиентов — размещение рекламы на автомобилях компаний;

для россиян автомобиль — признак престижности и статуса влияние кризиса на доходы населения;

падение цен на услуги аэрографии усиление конкуренции со стороны других компаний по предоставлению данных услуг появление частных предпринимателей (изготовление обклейки нижнего ценового сегмента) Проведенный SWOT-анализ позволяет сделать вывод о том, что на сегодняшний день стратегия ООО «Авто-Винил» может быть сформулирована как совершенствование деятельности, являющаяся наиболее актуальной, исходя из имеющихся сильных сторон и возможностей.

Наиболее сильная угроза — это влияние кризиса. Нивелировать ее ООО не может, но может сосредоточиться на активном продвижении и привлечении потребителей, которые менее всего пострадали от кризиса.

3.

3. Разработка рекомендаций по совершенствованию комплекса маркетинга ООО «Авто-Винил»

Как было выявлено в ходе SWOT-анализа, ООО «Авто-Винил» требуется совершенствование рекламной деятельности.

Определим для ООО «Авто-Винил» цели, задачи и концепцию рекламной политики (продвижения) на 2010 год. Цель рекламной политики на 2010 год — формирование осведомленности потребителей о существовании ООО «Авто-Винил» с целью стимулирования сбыта всего спектра услуг предоставляемых салоном стайлинга. Цель, выраженная количественно — это увеличение выручки ООО «Авто-Винил» в 2010 году за счет реализации программы продвижения на 15% по сравнению с 2009 годом.

Задачи рекламной политики:

увеличение количества контактов потенциальных клиентов в связи с падением спроса в условиях финансового кризиса;

формирование спроса у потенциальных клиентов в Санкт-Петербурге;

напоминание о существовании ООО «Авто-Винил» тем, кто уже обращался к его услугам;

переманивание клиентов у конкурентов ООО «Авто-Винил»;

информирование существующих и потенциальных потребителей о предлагаемых скидках (дисконтная система);

привлечение максимального количества потребителей.

Концепция рекламной политики может быть определена как «ООО „Авто-Винил“ — первая и лучшая компания по виниловому стайлингу в Санкт-Петербурге», т. е. упор будет сделан на большой опыт работы компании на рынке, высокое качество обслуживания и широкий ассортимент услуг для клиентов. Делать акцент на ценовую политику нецелесообразно, т.к. было выявлено, что она примерно одинакова у конкурентов.

Целевую аудиторию ООО «Авто-Винил» можно определить следующим образом: мужчины и женщины в возрасте 18−45 лет с доходами средними и выше, выбирающий индивидуальность для себя и своей машины.

Таким образом, целевая аудитория характеризуется следующим образом:

мужчины/женщины трудоспособного возраста, со средним достатком и выше, проживающие в Санкт-Петербурге;

свободные от стереотипов и взыскательные к имиджу и индивидуальности;

способные принимать быстрые решения о покупке;

покупатели, для которых цены не имеют решающего значения;

корпоративные клиенты, нуждающиеся в красочной рекламе своего бизнеса.

Поэтому следует делать акцент именно на те средства размещения рекламы, которые более всего соответствуют данной целевой аудитории.

Говоря о рекламе ООО «Авто-Винил» в сети Интернет, что важно для автомобильного рынка, о чем говорилось в главе 2, выделим основные рекламные площадки (табл. 3.8).

Таким образом, наибольший интерес для размещения рекламы ОООа представляют avtomarket.ru и carsguru.ru. Также рекомендуется размещение прайс-листов на автомобили «Авто — Винил» в сети Интернет на сайтах avtomarket.ru, autonet.ru, amobil.ru, bibika.ru, cars.ru, autoweek.ru.

Таблица 3.8

Основные профильные рекламные площадки в Интернете и их посещаемость во втором полугодии 2009 года Площадка Посетители Просмотры auto.lenta.ru 604 851 2 194 517 avto.ru 412 780 969 727 avtoavto.ru 372 353 2 298 330 avtomarket.ru 814 345 5 009 856 avtoportal.ru 336 615 1 495 278 CarDriver.ru 329 407 1 776 856 carexpert.ru 285 689 1 855 384 CARS.ru 505 340 1 864 830 carsguru.net 835 864 3 228 640 zr.ru 473 096 3 529 560

Рассчитаем стоимость размещения информации об ООО «Авто-Винил» в сети Интернет в месяц (табл. 3.8).

Стоимость месяца Интернет-продвижения ООО «Авто — Винил» в поисковых системах Яндекс и Рамблер составит 21 200 руб., при этом основной упор будет сделан на слова-запросы «автовинил», «Авто-Винил», «реклама на автомобилях», «виниловые наклейки», «наклейки на автомобили», «обклейка автомобилей», «автовинил санкт-петербург», «Авто-Винил санкт-петербург». Данные предоставлены Интернет-агентством «Агава».

Также разработаем график Интернет-продвижения (табл. 3.9).

Таким образом, сумма затрат на Интернет-продвижение составит 387 000 руб.

Таблица 3.8

Затраты на Интернет-продвижение ООО «Авто-Винил» в сети Интернет Рекламная площадка Раздел Место размещения Формат Размер Цена Форма покупки Объем размещения Стоимость carsguru.net/catalog автоновости, тюнинг автомобилей все внутренние разделы + страницы по маркам справа Flash-Gif 240×400 210,00 за 1000 показов 10 000 2100 automarket.ru Интернет-проект автомобильной тематики, информация об услугах и ценах каталог центр текст текст + фото 2800 месяц 1 2800 avto.ru Электронный каталог автомобилей, авторынок каталог центр текст текст + фото 1150 месяц 6 6900 autonews.ru Последние новости из жизни авто в мире каталог центр текст текст + фото 3500 месяц 1 3500 cars.ru Характеристики авто, тест-драйвы, отзывы пользователей, советы, эксперты, обмен мнениями личный кабинет ОООа: информация об ОООе, новые объявления, новости центр текст текст + фото 1500 месяц 1 1500

Таблица 3.8

План-график Интернет-продвижения ООО «Авто-Винил»

Рекламное средство Январь Февраль Март Апрель Май Июнь Июль Август Сентябрь Октябрь Ноябрь Декабрь Всего Интернет-продвижение (Яндекс и Рамблер) 21 200 21 200 21 200 21 200 21 200 21 200 21 200 21 200 21 200 21 200 21 200 21 200 254 400

Размещение информации на Интернет-площадках (кроме avto.ru) 9900 9900 9900 9900 9900 9900 9900 9900 9900 9900 9900 9900 118 800

Размещение информации на Интернет-площадке avto.ru 6900 6900 13 800

Итого 38 000 31 100 31 100 31 100 31 100 31 100 38 000 31 100 31 100 31 100 31 100 31 100 387 000

Также разработан план-график реализации программы продвижения для ООО «Авто — Винил» с использованием традиционных средств продвижения и рассчитаем бюджет маркетинговых коммуникаций (табл. 3.9). Будут использованы различные средства размещения, кроме того, они будут использованы с разной частотой и будут месяцы, когда не будут использованы традиционные средства продвижения (февраль, май, июль, август, сентябрь).

Таблица 3.9

План реализации программы продвижения Рекламная кампания Количество, время Стоимость Примечание январь Информация в «Желтых страницах» 01.

01.10−31.

12.10 Первое место в рубрике 2-ой категории — 16 540 руб. Размещение в электронной версии желтых страниц сроком на год Реклама в журнале «За рулем» 6 номеров: январь, март, май, июль, сентябрь, ноябрь (единовременная оплата) 190 000 руб. апрель Выставка «Мир автомобиля-2010» 07−11.

04.10 20 000 + 3500×2 + 20 000 = 47 000 руб. Мобильный стенд, монтаж/демонтаж, печатная реклама и сувенирная продукция июнь «Коммерсант

Ъ — Автопилот" 1 объявление через номера 50 850 руб. соответствует целевой аудитории октябрь выставка «Авто + Автомеханика Санкт-Петербург — 2010» 27−31.

10.2010 3500×2 + 20 000 = 27 000 руб. Монтаж/ демонтаж стенда, печатная реклама и сувенирная продукция декабрь Изготовление рекламной продукции 15 000

Участие ООО «Авто-Винил» в выставках в 2010 году потребует изготовления стенда. В связи с тем, что выставки, в которых предполагается участие, две, то целесообразно изготовить мобильный стенд, который можно монтировать/ демонтировать. Стоимость изготовления стенда по данным компании «Балтик

Мастер" составит 20 тыс. руб. Стоимость монтажа/ демонтажа — 3,5 тыс. руб. Кроме того, для участия в каждой выставке потребуется изготовить печатные материалы (каталоги, визитки и календари) и сувениры (флажки, ручки и поставки под пиво). Затраты на одну выставку, по расчетам рекламного агентства «Остров» составят 20 тыс. руб. Итого затрат: 346 390 руб.

Размер бюджета составит 733 390 руб.

Ожидается рост выручки на 20% за счет реализации рекламной политики.

Реализация рекламной политики представленной выше, базируется на том, что она разработана на основе глубокого исследования рынка, деятельности ОООа «Авто-Винил», а также теории и практики организации продвижения компаниями, работающими на автомобильном рынке Говоря о результатах проведенного исследования, нужно сказать, что реализация программы маркетинговых коммуникаций не принесет должного эффекта, если ООО «Авто — Винил» не уделит больше внимания совершенствованию своей деятельности, прежде всего тем рекомендациям, которые были получены в итоге построения «дома качества».

Кроме того, нужно понимать, что только привлечения клиентов недостаточно — крайне важно формировать их лояльность, для чего целесообразна разработка программы формирования лояльности клиентов, чтобы избежать их переманивания конкурентами.

Еще раз рассчитаем соотношение выручки и затрат на маркетинговые коммуникации для ООО «Авто — Винил» (табл. 3.10).

Как видно из табл. 3.10, в 2010 году ожидается прирост выручки в размере 15% за счет реализации программы продвижения, а соотношение бюджета попадет в среднерыночный интервал (2−5%).

Таблица 3.10

Динамика выручки и бюджета маркетинговых коммуникаций Показатель 2007 2008 2009 2010

Выручка, тыс. руб. 17 455,30 19 612,70 17 518,05 20 145,76 Бюджет, тыс. руб. 179,79 231,43 199,7 733,39 Соотношение затрат и выручки, % 1,03 1,18 1,14 3,64

Важно отметить, что будет получено новая структура бюджета, которая ориентирована на особенности поведения потребителей, передовой рыночный опыт и теоретические положения, что позволяет ожидать запланированного прироста выручки.

Проведем оценку эффективности для ООО «Авто-Винил». Рассчитаем, как изменятся показатели ООО «Авто-Винил» после реализации мероприятий (табл. 3.11).

Таблица 3.11

Экономические показатели ООО «Авто-Винил» после реализации мероприятий

№ п/п Наименование показателя Ед. изм. 2009 2010

Изменение 2010/2009 +/- % 1 Выручка (без НДС) Тыс. руб. 17 518,05 20 145,7575 2627,71 115,00 2 Себестоимость Тыс. руб. 14 223,091 16 025,35 1802,26 112,67 3 Стоимость основных фондов Тыс. руб. 6141,1 6141,1 0 100,00 4 Численность работающих Чел. 17 17 0 100,00 5 Фонд оплаты труда Тыс.руб. 5114,5 5114,5 0 100,00 6 Балансовая прибыль

(с. 1 — с.2) Тыс. руб. 3294,95 4120,41 825,42 125,05 7 Рентабельность производства (с.6/с.2)х100% 23,17 25,71 2,54×8 Рентабельность продаж (с.6/c.1)х100% % 18,81 20,45 1,64×9 Производительность труда (с.1/c.4) Тыс. руб./чел. 1030,47 1257,71 227,24 122,05 10 Фондоотдача (с.1/с.3) Тыс.руб./ тыс. руб. 2,85 3,28 0,43 115,00 11 Средняя заработная плата (с.5/с.4) Тыс.руб. 300,84 300,84 0,00 100,00

При расчете себестоимости использовалось разделение затрат, представленное в табл. 3.2 — постоянные затраты выросли на сумму бюджета продвижения, переменные затраты — пропорционально росту выручки:

Себестоимость 2010 = 14 223,091×49,9% + 733,39 + 14 223,091×50,1% х 115% = 16 025,35 тыс. руб. (3.1)

Как видно, рост выручки составил 115%, рост себестоимости — 112,67%, что привело к росту балансовой прибыли на 125,05%, рентабельности производства — на 2,54%, рентабельности продаж — на 1,64%. Неизменными остались стоимость основных фондов, численность персонала и фонд оплаты труда, что привело к росту производительности труда и фондоотдачи.

Таким образом, предложенную новую рекламную политику ООО «Авто-Винил» можно считать эффективной и рекомендовать ее к внедрению.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Маркетинг как порождение рыночной экономики является в определенном смысле философией производства, полностью (от научно-исследовательских и проектно-конструкторских работ до сбыта и сервиса) подчиненной условиям и требованиям рынка, находящимся в постоянном динамическом развитии под воздействием широкого спектра экономических, политических, научно-технических и социальных факторов. Предприятия рассматривают маркетинг как средство для достижения целей, фиксированных на данный период по каждому конкретному рынку и его сегментам, с высшей экономической эффективностью. Однако это становится реальным тогда, когда компания располагает возможностью систематически корректировать свой комплекс маркетинга, чтобы обеспечить необходимую гибкость в решении стратегических и тактических задач, исходя из результатов маркетинговых исследований. При этих условиях комплекс маркетинга становится фундаментом для долгосрочного и оперативного планирования производственно-коммерческой деятельности предприятия, составления экспортных программ производства, организации научно-технической, технологической, инвестиционной и производственно-сбытовой работы коллектива предприятия, а управление маркетингом — важнейшим элементом системы управления предприятием.

Таки образом, необходимыми условиями конкурентоспособности компании в условиях рынка являются ориентация производства и сбыта на потребителей и конкурентов и приспособление к изменяющейся рыночной конъюнктуре. Каждой компании нужно знать, какую продукцию, в каком объеме, где, когда и по каким ценам она будет продавать. Для этого нужно изучить спрос на продукцию, рынки ее сбыта, их емкость, реальных и потенциальных конкурентов, потенциальных покупателей, возможность организовать производство и сбыт по конкурентной цене, доступность необходимых ресурсов, наличие кадров необходимой квалификации и т. д.

В этих условиях с помощью маркетинга ведется постоянный поиск новых рынков, новых потребителей, новых видов продукции, новых областей применения традиционной продукции, способных обеспечить предприятию наибольший уровень прибыли. Таким образом, маркетинг выступает в качестве инструмента регулирования производства и сбыта, ориентируя производственную деятельность предприятия, его структурную политику на рыночный спрос.

Для российских организаций в конкурентных условиях управление маркетингом посредством формирования эффективного комплекса маркетинга особенно актуально, — изменение ситуации на рынке вынуждает все большее число компаний осознавать необходимость достижения не только сиюминутных (получение немедленной прибыли), но и долговременных целей. Более того, опыт успешно функционирующих предприятий убедительно свидетельствует, что маркетинг должен рассматриваться не как разовое мероприятие, а как элемент тщательно продуманной долгосрочной стратегии предприятия.

Современный мировой автомобильный рынок существует в условиях избыточного предложения, уменьшающегося спроса и острейшей конкуренции. Ситуация усугубилась в 2008 году началом мирового финансового кризиса. Такая ситуация вынуждает автомобилестроительные компании, желающие занимать достойные позиции на мировом рынке, идти по пути объединения, концентрации и жесткого сокращения издержек. Все большее значение приобретают инновации и инвестиции в развитие.

В целом можно говорить о том, что маркетинговые стратегии и стратегии брендинга ведущих автопроизводителей практически идентичны. Кроме того, говоря о российском рынке, нужно отметить, что особенности поведения потребителей-россиян пока еще отличаются от поведения потребителей других стран. При этом для россиян роль бренда крайне важна при выборе автомобиля, также потребители стремятся к приобретению более дорогих автомобилей, подчеркивающих их статус и престижность потребления.

Анализ маркетинговой деятельности ООО «Авто-Винил» позволил сделать вывод о том, что, несмотря на кризис, автосалон сохранил свое положение на рынке, однако, выручка упала на 10,68% по сравнению с 2009 годом. Кроме того, можно говорить о том, что ООО «Авто-Винил» является сильным игроком рынка, однако, требуется совершенствование его маркетингового комплекса, прежде всего, в сфере рекламы (продвижения).

На основе результатов проведенного исследования разработана рекламная политика ООО «Авто-Винил» в рамках совершенствования комплекса маркетинга компании, которая может быть рекомендована к реализации.

Целью программы рекламной политики ООО «Авто-Винил» на 2010 год является формирование осведомленности потребителей, что должно привести к росту выручки на 15% по сравнению с 2009 годом. Концепция рекламной политики ООО «Авто-Винил» будет базироваться на опыте работы компании на рынке, высоком качестве обслуживания и широком ассортименте услуг для клиентов. Размер бюджета составит 733,39% или 3,64% от выручки, что будет соответствовать среднерыночным тенденциям.

Подводя итоги проделанной работе, можно сделать вывод о том, что эффективность реализации рекламной политики ООО «Авто-Винил» зависит не только от эффективности ее разработки, но и от того, насколько эффективно в целом будет работать компания.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

Автореклама

http://www.real-business.ru/subpage.php?material=184

Автореклама в интернете: новые возможности для дилеров и производителей

http://aam.lenexpo.ru/ru/new1/new21.html

Алесинская Т.В., Дейнека Л. Н., Проклин А. Н., Фоменко Л.В.и др. Маркетинг. — Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2006, 324 с.

Ансофф И. Новая корпоративная стратегия. — СПб.: Питер, 2007, 436 с.

Багиев Г. Л., Тарасевич В. М., Анн Х. Маркетинг. — СПб.: Питер, 2005, 578 с.

Бурчаков Р. Г. Комплекс маркетинга: какую концепцию выбрать? // Маркетинг и маркетинговые исследования 2006, № 6, с. 36−39.

Васильева К. Куда рулишь? Креативные стратегии на автомобильном рынке России в условиях глобализации // Лаборатория рекламы 2008, № 3, с. 78−80.

Ващекин Н. П. Маркетинг. — М.: ФБК-Пресс, 2006, 544 с.

Гайдаенко Т. А. Маркетинговое управление. Полный курс MBA. Принципы управленческих решений и российская практика. — М.: Эксмо, 2006, 612 с.

Гембл П., Стоун М., Вудкок Н. Маркетинг взаимоотношений с потребителями. — Пер. с англ. В. Егорова. — М.(ФАИР-ПРЕСС, 2002, 416 с.

Герчикова И. Н. Менеджмент. — М.: Юнити-Дана, 2008, 426 с.

Годин А. М. Маркетинг. — М.: Дашков и К, 2008, 502 с.

Демидов Н. Бренды веером // Эксперт 2009, № 12, с. 29−31.

Котлер Ф. Маркетинг Менеджмент. Экспресс-курс. — СПб (Питер, 2007, 498 с.

Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок. Стратегический и операционный маркетинг. — СПб.(Питер, 2006, 678 с.

Лидовская О. Оценка эффективности маркетинга и рекламы. Готовые маркетинговые решения. — СПб.: Питер, 2008, 394 с.

Матанцев А. Н. Стратегия, тактика и практика маркетинга. Учебно-методическое пособие. — М.: Юристъ, 2002, 386 с.

Махичев В. П. Обор рынка автомобилей // Исследование компании «Гортис». — СПб., 2009.

Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. — М.: Дело, 2008, 712 с.

Минин А. А. Маркетинговое планирование. — М.: Вершина, 2007, 456 с.

Новаторов Э. В. Международные модели маркетинга услуг // Маркетинг в России и за рубежом 2000, № 3, с. 15−19.

Определены бренды с лучшим «внешним видом»

http://www.focus3.ru/2007/10/22/opredeleny_brendy_s_luchshim_vneshnim_vidom.html

Палий В. Ф. Еще раз про маркетинг-микс, или не оставить ли наконец в покое концепцию 4р?

http://www.intalev.ru/agregator/marketing/id_22 102/

Панкрухин А. П. Маркетинг. — М.: ОМЕГА-Л, 2006, 464 с.

Портер М. Конкурентная стратегия: Методика анализа отраслей и конкурентов. — М.: Альпина Бизнес Букс, 2007, 680 с.

Ромат Е. В. Реклама в системе маркетинга. — М.: Студцентр, 2008, 400 с.

Самойленко Л. Б. Интегрированные маркетинговые коммуникации в сети Интернет //

http://www.dpg.com.ua/imsininternet.html

Спичак Е. А. Основные составляющие международной маркетинговой политики автомобильных компаний // Внешнеэкономические аспекты национальной безопасности России (сборник статей). — М.: МГУП, 2008, с. 78−81.

Фатхутдинов Р. А. Стратегический маркетинг. — СПб.: Питер, 2008, 502 с.

Шматов Г. Медиапланирование: новый подход // Реклама. Теория и практика 2008, № 1, с. 87−89.

ООО «Авто — Винил»

ООО «Car DECOR»

«Фирма «Кармин»

частичная обработка

Реклама на автомобилях и наклейки

полная обработка

80%

70%

60%

50%

40%

30%

Менеджер по маркетингу и рекламе

Офис-менеджер

Печатники (4 чел.)

Технический директор

Старший мастер (1 чел.)

Главный бухгалтер

Менеджер по работе с клиентами (3 чел.)

Дизайнер (3 чел.)

Коммерческий директор

Генеральный директор

Tunings studio Carbonny

Фирма «Кармин»

ООО «Авто — Винил»

ООО «CAR DECOR»

Удовлетворенность клиентов

20%

10%

0%

6%

21%

19%

9%

7%

18%

73%

72%

75%

Концентрированный (целевой) маркетинг Китайские компании

«стратегии копирования»

и политика господдержки и высокой рентабельности Корейские компании

«узкоспециализированная ориентация» и политика сочетания стратегий

Японские компании

«гибкая специализация» и политика экономичности, безопасности и высокого качества

Европейские компании

«стратегии дифференциации» и политика инновационности, в том числе в области экологии и безопасности Дифференцированный маркетинг

Азиатские компании

Американские компании

«массовый рынок»

и политика, ориентированная на массового потребителя Глобальный (массовый) маркетинг

9,7

9,2

8,7

Tunings studio

Carbonny