Цель — выбор наиболее качественного товара по наименее высокой цене.
2.2 Критерии решения Существует множество причин, которые косвенно или прямо могут повлиять на решение купить какой-либо товар.
Основными влияющими факторами, безусловно, являются качество товаров и цена.
Для того чтобы упростить процесс изучения множества факторов, было решено использовать их определенную классификацию. Выделим следующие группы факторов.
1. Личностные факторы. Жизненный цикл семьи (тот период, который переживает потребитель на данном этапе принятия решения о покупке).
Стиль жизни потребителя. На самом деле, какие бы потребности ни были в голове у потребителя, если он соблюдает определенный стиль жизни, он никогда не приобретет тот товар, который будет идти вразрез с его стилем жизни. К стилю жизни относятся убеждения человека, его ценности и интересы, которые на данный момент жизни являются для него первостепенными.
Тип личности (активным ли человек, насколько самоуверен, есть ли у него амбиции, насколько он независим и уверен в себе).
Самопредставление: каким человек видит себя сам, какое место определяет себе в этом мире, насколько уважает себя, жалеет ли себя и т. д.
Общественный класс, где объединены группы с однородными положением и занятиями. Имеет не последнее место при совершении покупок.
2. Социальные факторы. Референтные группы. В какой-либо степени воздействуют на человека. Это могут быть первичные группы (с которыми человек контактирует постоянно, например семья) или вторичные (те, с которыми человек общается реже).
Выделяют следующие виды влияния:
1) нормативное, которое основывается на использовании штрафов, правил деятельности, распоряжений;
2) ценностно-ориентированное. Человек принимает ценности и убеждения группы добровольно (например, становится участником какой-либо субкультуры и т. д.);
3) информационное — получение человеком каких-либо данных;
4) социальная роль — это определенное участие каждого человека в жизни общества;
5) статус. Положение человека в обществе часто не дает ему возможности реализовать все его потребности и желания, поскольку статус выступает определенного рода рычагом-ограничителем.
3. Психологические факторы:
1) восприятие, посредством которого отражаются вещи окружающей среды, усваиваются и передаются другим людям. Именно от восприятия смысла, который заложили рекламодатели в рекламу, зависит ее действие;
2) усвоение — человек овладевает различными навыками в отношении определенного товара;
3) отношение — это эмоции, которые появляются у человека на основе его прошлого опыта, знаний по отношению к определенным продуктам, товарам, услугам. Если у потребителя есть отрицательное отношение к марке или товару, производителю будет трудно изменить его.
2.3 Варианты решения (альтернативы) Для выделения альтернатив используем причинно-следственную диаграмму как один из методов разработки альтернатив. Этот метод наиболее эффективен, учитывая множество влияющих на процесс выбора товара факторов.
Для начала рассмотрим основные ступени принятия решения потребителем.
1. Осознание потребности. Человек сознает потребность, когда желаемое его состояние не совпадает с действительностью (внешний вид, здоровье и т. д.).
Осознание необходимости в чем-либо вызывается разными причинами: исчерпались способы удовлетворения имеющихся нужд, перестал удовлетворять прежний товар.
Осознав в себе нужду, человек сравнивает ее с моральными законами, и если она не противоречит им, то нужда становится потребностью. После этого человек начинает искать пути, по которым он может найти информацию о желаемом продукте.
2. Поиск информации — человек ищет новые сведения при помощи внутреннего поиска или во внешней среде. Человек прежде всего обращается к себе, своему опыту и памяти. Он задает себе вопрос, сколько он знает о товаре, сколько объективно это мнение. Затем при неудовлетворенном ответе на вышеуказанные вопросы потребитель начинает искать внешние пути получения информации. Он может обратиться к точке зрения продавца товара, своих друзей, семьи. Она очень важна при принятии решения и иногда даже играет решительную роль в конечном решении. Информация о товаре содержится:
1) в рекламных источниках (буклетах, каталогах, статьях в журнале, телерекламе и т. д.);
2) в местах его распространения (магазинах, ларьках, супермаркетах).
3. Предпокупочная оценка возможного варианта поведения по конкретным признакам. Данный уровень используется потребителями, которые сравнивают разнообразие товаров, из большого количества предлагаемых рынком продуктов хотят выбрать наиболее подходящий по качеству и цене товар.
4. Покупка — покупатель становится обладателем конкретного товара.
5. Потребление — использование товара. Продукт может потребляться сразу же или его потребление может откладываться на некоторый срок. Характер потребления необходимо знать заранее (выясняется с помощью опроса, наблюдения, эксперимента).
Составим причинно-следственную диаграмму принятия решения о выборе товара (рис. 1).
Рисунок 1. Модель процесса оценки и выбора товара и принятия решения о покупке
2.4 Сравнение вариантов решения Для сравнения вариантов решения используем расставим приоритеты на влияющие факторы.
Перечислим все факторы от наиболее значимых к наименее значимым:
Цена товара;
Качество;
Личностные факторы;
Психологические факторы;
Социальные факторы.
2.5 Выбор лучшего варианта Исходя из вышеперечисленного, можно сказать, что на выбор при покупке товара решающее внимание должно оказывать качество. Среди наиболее качественных товаров необходимо выбрать те, которые имеет самую низкую цену. Далее выбор осуществляется в связи с личными предпочтениями лица, принимающего решение о покупке.
3.
Заключение
Решение, принимаемое при выборе товара является одним из самых трудных, которое принимается человеком ввиду влияния множества факторов. При этом проблему составляет само отделение более значимых факторов от менее значимых.
В реальной жизни порой трудно абстрагироваться от реальности, и на первый план зачастую ставятся личностные и психологические факторы, а не качество продукции.
Балдин К.В. «Управленческие решения», М.: «Дашков и К», 2007. — 496 с.
Батрик Р. «Техника принятия эффективных управленческих решений», Спб: «Питер», 2006. —416 с.
Вертакова Ю. «Управленческие решения: разработка и выбор» / Учебное пособие. — М.: «КНОРУС», 2005. — 352 с.
Е. П. Голубков. «Технология принятия управленческих решений», М.: «Дело», 2005. —544 с.
Кинан К. Решение проблем, М.: Эксмо, 2006. — 80 с.
Литвак Б. Разработка управленческого решения / Учебник — 4-е изд., испр. и доп., М.: «Дело». 2003 — 392 с.
Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. «Основы менеджмента: пер. с англ.» / Майкл Мескон, Майкл Альберт, Франклин Хедоури. — М.: «Дело», 1997.
— 704 с. — С.325−327.
Травин В. «Подготовка и реализация управленческих решений», М.: «Дело», 2005.— 80 с.
Смирнов Э.А. «Разработка управленческих решений». — М.: «ЮНИТИ», 2002. — 271 с.
Трояновский В.М. «Разработка управленческого решения». — М.: «РДЛ», 2003.— 208 с Фатхутдинов Р. А. «Управленческие решения» / учебник. 4-е изд., перераб. и доп. — М.: «Инфра-М». — 2001. — 283 с.
http://www.cfin.ru/management/practice/manag_decision_tourism.shtml
http://de.ifmo.ru/bk_netra/page.php?tutindex=3&index=63
