Франчайзинг в России (или за рубежом) как новый финансовый инструмент

Спрос также тесно увязан с уровнем их доходов и расходами на пребывание в России.

Исследование позволило сделать вывод о том, что франчайзинг в 2010 году продолжает активно развиваться. Исключением стали те сферы деятельности, которые были ориентированы на удовлетворение вторичных потребностей потребителей, а также на премиальный сегмент. Наиболее устойчивыми в условиях кризиса оказались ресторанный бизнес в сегменте фаст-фуд и среднем ценовом сегменте и розничная торговля одеждой и обувью среднего ценового сегмента. В условиях экономического кризиса для мировых компаний, которые ранее не были представлены на рынке, выход на российский рынок может стать способом оценки условий работы на рынке и стратегией первичного проникновения на рынок. Прямой выход для компаний сопряжен с большими финансовыми и страновыми рисками, а возможность продажи франшизы позволит «прощупать» рынок и определить перспективы его развития.

Анализ российского рынка лизинга и аренды автомобилей показало, что на сегодняшний день рынок находится на этапе роста и становления. Уже выделилась его структура и зарождается конкуренция, хотя компаний, работающих на данном рынке пока еще немного, а их автомобильный парк зачастую очень мал. Основными игроками рынка являются компании «AVIS» и «Hertz», верно выбравшие момент выхода на российский рынок аренды и лизинга импортных автомобилей по системе франчайзинга и ставшие лидерами не только мирового рынка с широким охватом стран, но и лидерами российского рынка. Потребность в аренде легковых автомобилей является вторичной, потому на нее особое влияние оказывает уровень доходов населения и экономическая ситуация в стране, кроме того, в связи с тем, что мировой финансовый кризис влияет и на другие страны, можно говорить о снижении спроса и со стороны иностранных туристов.

Исследование сбытовой сети компании «AVIS» показало, что развитие бизнеса компании могло пойти по двум вариантам — создание крупной корпорации, имеющей представительства в 155 странах мира, управление которой было бы крайне сложным, или создание франчайзиговой сети. Второй вариант оказался более предпочтительным и позволил компании быстро развиваться и стать одним из мировых лидеров рынка аренды и лизинга автомобилей. В рамках данного бизнеса у «AVIS» практически нет конкурентов с точки зрения охвата рынка сетью франчайзинга и широкого спектра предлагаемых услуг (основной конкурент — компания «Hertz»). Анализ текущей деятельности компании «AVIS» на российском рынке аренды и лизинга автомобилей показал, что компания активно развивается, наращивая клиентскую базу и предлагая клиентами не только высокий уровень сервиса, но и широкий спектр услуг. Компания является на сегодняшний день одним из лидеров рынка, является конкурентоспособной и намерена развиваться далее, укрепляя свое положение на рынке. Однако, при этом можно говорить о том, что рост конкурентного давления на рынке требует от компании «AVIS» совершенствования деятельности и определения направлений развития.

3. Эффективность развития компании «AVIS» на российском рынке

3.

1. Определение стратегии и направлений развития компании на российском рынке

Как уже было выявлено ранее, у компании «AVIS» практически нет стратегических партнеров, кроме того, не используются возможности интеграции с предприятиями сферы турбизнеса. В связи с этим предлагается в рамках дальнейшего развития компании реализовать стратегию проникновения на гостиничный рынок Москвы, что крайне важно в связи с тем, что в Санкт-Петербурге одно из представительств «AVIS» находится в гостинице «Москва». Это позволит компании «AVIS» предложить гостиничным предприятиям возможность реализации популярного во всем мире варианта транспортного обслуживания гостиниц — FHTO (Full Hotel Transport Outsourcing) на высоком профессиональном уровне.

Предложение развития компании «AVIS» в данном направлении обусловлено, прежде всего, тем, что целевая аудитория компании и гостиниц 4 и 5* совпадает. Это касается как российских туристов (прежде всего, деловых туристов), так и иностранных гостей города. Для обоснования целесообразности освоения гостиничного сегмента в рамках расширения сбытовой сети компании «AVIS» был проведен опрос клиентов гостиниц 4 и 5* Москвы. Были выбраны следующие гостиницы — «Ренессанс», «Мариотт Тверская», «Ирис Конгресс Отель», «Космос», «Метрополь», «Националь», «Савой» и «Шератон Палас Отель». Всего было опрошено 100 гостей города, из них 50 российских туристов и 50 иностранных граждан (дальнее зарубежье) в феврале-марте 2010 года. Результаты опроса представлены ниже. Анкета представлена в Приложении.

Как было выявлено, всего 13% опрошенных пользовались услугами транспорта в отеле не в рамках трансфера, а для личных или деловых нужд. Распределение клиентов по российским и иностранным гражданам с точки зрения обращения к транспортным услугам представлено на рис. 3.

1.

Рис. 3.1 Распределение респондентов по обращению за транспортными услугами в гостиницах Как видно, доля иностранных туристов, обращавшихся за транспортными услугами, выше, чем у россиян, однако, в целом можно говорить о том, что не менее трети россиян и более половины иностранных клиентов гостиниц обращались ранее за транспортными услугами в гостиницах.

Было выявлено, что клиенты гостиниц в большинстве случаев пользуются транспортными услугами с деловыми целями (рис. 3.2).

Рис. 3.2 Распределение респондентов по целям обращения за транспортными услугами Исследование показало, что клиенты гостиниц преимущественно пользуются услугами по аренде автомобилей с водителями, что во многом обусловлено, прежде всего, деловыми целями, как уже говорилось выше, а также плохим знанием города (рис. 3.3).

Рис. 3.3 Распределение респондентов по способам аренды автомобилей Также исследование показало, что в большинстве своем клиенты не знают, услугами какой транспортной компании или услугами самой гостиницы они пользуются (рис. 3.4).

Рис. 3.4 Распределение респондентов по осведомленности о том, кто предоставляет им транспортные услуги Как видно, можно говорить о том, что иностранные граждане проявляют больше интереса к тому, кто именно (какая компания или гостиница) предоставляет им услуги.

Была также оценена осведомленность о компании «AVIS» (рис. 3.5).

Рис. 3.5 Распределение респондентов по осведомленности о компании «AVIS»

Таким образом, можно говорить о том, что осведомленность о компании в целом довольно низка, то при этом, если иностранные граждане ранее слышали о компании в 29%, то россияне практически не знакомы с компанией. Это позволяет говорить о необходимости повышения осведомленности туристов в России и в Санкт-Петербурге в частности о компании «AVIS».

Среди тех, кто знает о компании и пользовались ее услугами (3 россиян и 8 иностранных граждан), было выявлено, воспользовались ли бы они снова услугами компании «AVIS» (рис. 3.6).

Рис. 3.6 Распределение респондентов по желанию снова воспользоваться услугами компании «AVIS».

Таким образом, можно говорить о том, что удовлетворенность от услуг компании высока и 8 из 11 клиентов готовы снова обратиться к ее услугам.

Проведенное выше исследование позволяет говорить о том, что целесообразно рассмотреть возможность интеграции компании «AVIS» с гостиничными предприятиями.

Кроме того, в главе 2 было выявлено, что в штате «AVIS» нет маркетолога, что влияет на полноту и качество информационного обеспечения принятия решений — например, нет полной информации о рынке, не ведется мониторинг конкурентов, не проводятся полноценные исследования клиентов (существующих и потенциальных), кроме того, выявлено, что офисы в Москве и Санкт-Петербурге предлагают разные программы привлечения клиентов. Исходя из этого предлагается ввести в штат компании «AVIS» маркетолога, а также дать рекомендации по внедрения совместных программ по привлечению клиентов с партнерами из разных сфер деятельности, имеющих ту же целевую аудиторию, что и компания «AVIS».

3.

2. Разработка мероприятий в рамках предложенной стратегии

Перейдем к рассмотрению особенностей организации транспортных услуг в гостиницах. Можно выделить основные виды FHTO (Full Hotel Transport Outsourcing) услуг в гостиницах:

трансферы и частные поездки для гостей;

организация экскурсионного обслуживания гостей;

организация проката автомобиля без водителя;

«ночная транспортировка» персонала гостиницы;

транспортное обслуживание менеджмента;

предоставление автомобилей для постоянного транспортного обслуживания или аренды топ — менеджерам гостиницы;

предоставление автомобилей для нужд коммерческого отдела;

транспортное обслуживание отдела закупок;

транспортное обслуживание выездных мероприятий, в том числе кэйтеринг.

Как показал анализ, в Москве наиболее активно в сфере работы с гостиничными предприятиями развивается компания «Гринкар», именно она будет являться основным конкурентом компании «AVIS» в данном сегменте.

Для того чтобы выйти в сегмент, компании «AVIS» необходимо провести предварительный этап переговоров и обсуждений с целью определения концепции сотрудничества по таким аспектам как: юридически — правовая форма сотрудничества; организация работы транспортной стойки; перечень предоставляемых услуг; выбор автопарка; тарифная политика; бюджет проекта; определение комиссии гостиницы и преференций.

В условиях общепринятой практики возможны нижеприведенные формы юридического оформления контракта лизинговой компании (в данном случае компании «AVIS») и гостиничного предприятия:

Агентский Договор. В рамках данной формы все денежные средства от гостей принимает отель, а затем перечисляет транспортной компании и за вычетом комиссионного вознаграждения, Договор оказания услуг. Отель от своего имени и за свой счет заказывает услуги транспортной компании по внутренним тарифам, которые отличаются от гостевых цен, Договор публичной оферты. Транспортная компания самостоятельно производит расчеты с гостями, после перечисляет определенную, зачастую фиксированную, сумму отелю.

Таким образом, можно говорить о том, что путем проникновения в гостиничный бизнес компания «AVIS» позволит расширить сбытовые возможности международной лизинговой компании, используя возможности в России, которые давно используются «AVIS» на мировом рынке. Иными словами, компания получит возможность выйти в новый сегмент, а в связи с тем, что на рынке представлены гостиничные сети, есть возможности выхода в последствии в гостиничный бизнес в других городах, где присутствуют сети.

Для функционирования компании «AVIS» в гостинцах необходимо определить место, где клиент сможет получить информацию по тарифам, условиям работы и заказу автотранспорта и сопутствующих услуг. Возможности существуют следующие: создание отдельной стойки «AVIS» в гостинице; возложить эту функцию на службу приема и размещения гостиницы; возложить эту функцию на службу продаж и маркетинга гостиницы. Для «AVIS» наиболее интересен первый вариант, когда персонал компании сможет полностью отвечать за процесс предоставления услуг клиентам, однако, два остальных варианта также приемлемы, т.к. персонал гостиницы заинтересован в высоком качестве обслуживания клиентов, а транспортное обслуживание будет являться частью обслуживания в рамках гостиничного предприятия.

Исходя из перечня предоставляемых услуг и формой контрактных отношений компании «AVIS» должен формироваться автопарк гостиничного предприятия. Основное внимание нужно уделить таким аспектам как:

виды автотранспортных средств в зависимости от запросов гостиничного предприятия — легковые автомобили (компакт, бизнес, представительский классы) и минивэны (туристический, бизнес, карго классы);

марки автотранспортных средств (в зависимости от целевой аудитории гостиничного предприятия) — желание клиента, возможность быстрого формирования парка, международные контракты с производителями машин, экономическая целесообразность.

Для определения тарифов на услуги компании «AVIS» необходимо учитывать следующие принципы: ориентация на гостиницы аналогичного уровня; выработка собственных тарифов от уровня себестоимости;

эксклюзивные тарифы.

С целью определения бюджета проекта взаимодействия компании «AVIS» и гостиничных предприятий следует рассматривать такие факторы как: количество автомобилей в выделенном парке гостиницы; количество поездок на один автомобиль в день; наличие условий дополнительного, расширенного страхования автомобилей и пассажиров; количество административного персонала транспортной компании; наличие дополнительных условий со стороны гостиницы (униформа, мобильная связь, спутниковое слежение, рекламные стикеры и прочее).

После расчета общего бюджета определяется тот размер компенсаций, который отель хотел бы получить от компании «AVIS». Как правило, этот размер не превышает 15% (по данным полученным автором от менеджеров службы продаж и маркетинга трех гостиничных предприятий Москвы и одного предприятия в Санкт-Петербурге). Комиссия может быть выражена в следующих формах: денежное вознаграждение; аренда рабочего места; «ночная транспортировка» персонала гостиницы; транспортное обслуживание менеджмента гостиницы; предоставление автомобилей для постоянного транспортного обслуживания или аренды топ — менеджерам гостиницы; предоставление автомобилей для нужд службы продаж и маркетинга.

Для того чтобы выбрать гостиничные предприятия, с которыми компания «AVIS» может наладить партнерские отношения, был проведен краткий обзор гостиничного рынка Москвы. На протяжении последних лет рынок гостиничной недвижимости развивался в условиях острого дефицита качественного номерного фонда, что поддерживало загрузку отелей на высоком уровне и провоцировало постоянный рост цен на размещение. Однако, под влиянием мирового финансового кризиса ситуация довольно резко изменилась — спрос на размещение сократился во всех сегментах. По данным пограничной службы ФСБ РФ, за 9 месяцев 2009 г. Москву посетили 2,6 млн. иностранных гостей, что на 15% меньше, чем за аналогичный период 2008 г.

Снижение спроса предопределило негативную динамику ключевых показателей деятельности гостиничного комплекса Москвы. Средний уровень загрузки номерного фонда столицы в сегменте гостиниц категории 5* в 2009 г. снизился примерно на 18% по сравнению с 2008 г., в гостиницах категории 4* - на 8%, а наибольшее снижение было зафиксировано с гостиницах категории 3* - более 30%. Уровень загрузки номерного фонда гостиниц в 2009 г. снизился почти на 20% по сравнению с 2008 г. (рис. 3.7) [41].

Рис. 3.7 Среднемесячный уровень загрузки московских гостиниц в 2008;2009 годы Среднегодовая стоимость размещения в Москве для гостиниц категории 5* упала ниже отметки в $ 300, тогда как годом ранее превышала $ 460 — снижение составило около 37%. Гостиницы категории 4* снизили цены более чем на 40% в долларовом эквиваленте, 3* - на 34%. Цифры, отражающие изменения цен в гостиницах Москвы в российской национальной валюте, выглядят менее драматично. В пятизвездочных гостиницах — снижение на 18%, 4* - на 24%, 3* - на 14% по сравнению с 2008 г. Это обусловлено заметной девальвацией рубля по отношению к основным мировым валютам, происходившей с осени 2008 г. по весну 2009 г.

Средняя стоимость номера в 2009 г. находилась примерно на уровне $ 200 (рис. 3.8) [41].

Рис. 3.8 Средняя стоимость номера в 2009 г. для гостиниц Москвы категории 3−5*, долл. США Общий эффект от снижения загрузки номеров и стоимости размещения привел в среднем к двукратному падению выручки гостиниц от использования номерного фонда в долларовом эквиваленте (или снижению на 35% - в российских рублях). Большинство гостиничных операторов были вынуждены предпринимать в течение года дополнительные меры по оптимизации издержек и стимулированию спроса. Средний доход с номера в долларах США снизился вдвое по сравнению с 2008 г. (рис. 3.9) [26].

Рис. 3.9 Средний доход с номера в долл. США С начала 2009 г. на территории Москвы были открыты 8 гостиниц различных категорий на 969 номеров, а также первая в России гостиница капсульного типа на 66 номеров — в международном аэропорту «Шереметьево» [26].

В целом, можно говорить о том, что сроки ввода большей части проектов были перенесены. За период с 2005 по 2009 г. качественный номерной фонд столицы увеличился на 5 000 номеров, и на конец 2009 г. объем столичного номерного фонда, находящегося под управлением международных операторов, составил порядка 6850 номеров (рис. 3.10).

Рис. 3.10 Динамика роста номерного фонда гостиниц Москвы в 2007;2009 годы При этом нужно отметить, что если отели международных цепочек прочно закрепляются на рынке за счет известных брендов и качества услуг, то отечественные сетевые проекты испытывают большие трудности именно потому, что в отечественной отельной системе пока размыто понятие стандартов и нет собственных известных сетей. Чтобы довести проект до рентабельности, отечественным управляющим компаниям требуется не менее 7−8 лет, тогда как в Европе проект начинает приносить прибыль уже через три года. И все же такие управляющие компании, как Heliopark, «Интурист», «Азимут», пытаются занять лидерские позиции на российском рынке и конкурировать с зарубежными брендами [21].

Основную долю в структуре номерного фонда занимают гостиницы категории «3 звезды» (46%), но именно отели среднего класса являются наиболее востребованными, особенно среди туристов, посещающих Москву с экскурсионно-познавательными целями (рис. 3.11).

Рис. 3.11 Структура номерного фонда Москвы по категориям В краткосрочной перспективе заполняемость столичных отелей в среднем по рынку сохранится на уровне 55−60%. Загрузка отелей верхнего сегмента останется на уровне выше среднерыночного, однако ожидаемое увеличение номерного фонда будет способствовать ее коррекции. Темпы данной коррекции будут зависеть от того насколько своевременно будут реализовываться заявленные планы ввода новых объектов. Дальнейшего значительного снижения средней цены продажи не ожидается. Однако возвращение цен на докризисный уровень маловероятно раньше конца 2011 — начала 2012 гг.

В более же долгосрочной перспективе, несмотря на кризис, который, безусловно, скорректировал многие планы, интерес, проявляемый международными операторами к столичному, равно как и к российскому гостиничному рынку в целом, сохранится на высоком уровне — потенциал российского рынка по-прежнему остается одним из наиболее высоких.

В силу таких факторов как сохраняющийся дефицит качественного предложения, а также культурно-деловой статус столицы, Москва остается одним из наиболее привлекательных рынков для реализации гостиничных объектов. В 2010 г. ожидается ввод около двух тысяч новых номеров, в т. ч. в составе отелей «Radisson Royal», «Lotte Hotel», «Grand Hyatt Residence&Spa» и др. В ближайшие годы на рынок планируют выйти такие мировые бренды как «Mandarin Oriental», «Raffles» (Fairmont Raffles Hotels International), «Corinthia» (Corinthia Hotels International), «Reval» (Linstow Hotels A.S.), «Ramada» (Wyndham Hotel Group), «Golden Tulip» (Golden Tulip Hospitality Group), «Scandic» (Scandic Hotels) и др. К концу 2010 г. ожидается небольшой рост доходов — в пределах от 5 до 8% в силу стабилизации положения на мировом рынке и увеличения уровня загрузки (до 60%). Цены на размещение с наибольшей долей вероятности существенно не изменятся — средняя стоимость номера в гостиницах средней категории составит около 230−250 долл., премиум-сегмента — 300 — 400 долл. [22]

Обобщая результаты проведенного исследования, целесообразно предложить компании «AVIS» ориентироваться, прежде всего, на гостиничные предприятия 4−5*, доля которых на рынке составляет всего 27%, однако, именно целевая аудитория отелей данного уровня соответствует целевой аудитории компании «AVIS». Кроме того, основной упор нужно сделать на сетевые проекты. В связи с тем, что гостиничные предприятия, как правило, уже имеют поставщиков транспортных услуг или свой автомобильный парк, следует ориентироваться на сети, которые только выходят на рынок России. При этом интерес могут представлять сети, с которыми компания «AVIS» уже работает на мировом рынке — для решения данного вопроса требует обратиться в офис франшизодателя. Кроме того, необходимо ориентироваться на сотрудничество с компаниями, которые планируют выйти на рынок Москвы (см. выше).

Кроме того, как показало исследование, проведенное в данной работе, можно говорить о некоторой инновационности реализуемой компаний «AVIS» деятельности. С одной стороны, компания реализует стратегию проникновения одного из лидеров мирового рынка аренд и лизинга автомобилей, что является довольно новым для России рынком, с другой стороны — выход на рынок был осуществлен путем франчайзинга, который также довольно нов для России и, как было сказано в главе 1, сталкивается в России с рядом проблем. Таким образом, для укрепления положения «AVIS» на рынке требуется повышение эффективности функционирования компании, поскольку на растущем рынке велика вероятность появления новых конкурентов, кроме того, на российском рынке также представлена компания Hertz, работающая по аналогичной схеме.

Одним из способов развития компании может стать внедрение маркетинга, который на сегодняшний день реализуется в компании довольно фрагментарно. С этой целью рекомендуется принять на работу маркетолога, который будет осуществлять аналитическую функцию, а также возьмет на себя полноценное выполнение рекламной функции. Это является крайне актуальным, т.к. как уже говорилось, компания наращивает объемы продаж и чтобы не столкнуться с из замедлением и уходом клиентов к конкурентам требуется «держать руку на пульсе рынка».

Задачи, стоящие перед маркетологом, представлены ниже:

анализ макроокружения и выявление основных факторов, оказывающих влияние на деятельность «AVIS»;

анализ рынка лизинга и проката автомобилей России и Москвы;

конкурентный анализ;

сегментация рынка;

определение позиции автосалона на рынке;

организация и проведение маркетинговых исследований;

анализ текущей ассортиментной, ценовой, сбытовой и коммуникационной политики «AVIS»;

разработка стратегий и планов маркетинга для достижения поставленных руководством «AVIS» целей;

разработка программ формирования лояльности для клиентов на базе изучения их удовлетворенности;

поддержание работы сайта «AVIS»;

анализ смежных сфер, с помощью которых компания «AVIS» может диверсифицировать свою деятельность (например, предложение автомобилей для праздничных мероприятий);

участие в подготовке бизнес-планов.

Прием на работу маркетолога также позволит определить перспективные для развития «AVIS» рынки. Предварительный анализ, проведенный автором работы позволяет сделать вывод о том, что если говорить о рынке СЗФО, то перспективными с точки зрения развития могут стать Мурманск и Архангельск. Это обусловлено, в первую очередь, ростом экономики городов, проявляющемся в развитии производства. В этой связи все больше менеджеров высшего и среднего звена отправляются в эти города в командировки. В связи с этим можно говорить о том, что услуги «AVIS» будут востребованы. Однако, для принятия окончательного решения требуется комплексный анализ городов с целью определения стоимости услуг, размера автомобильного парка и возможного объема реализации услуг.

Как было сказано ранее, также предлагается разработать программу скидок для клиентов совместно с партнерами из других сфер деятельности. В качестве партнеров в Москве предлагается рассматривать:

турфирмы, специализирующиеся на въездном туризмы — ООО «Бошт», ООО «Международный центр въездного туризма», ООО «Инэкско» (скидка 10% для клиентов турфирм);

рестораны — «Дерево Желаний», «Da Giacomo», «Del Sol», «Ресторация Люсьен», «Итальянский сад» (скидка 15% для владельцев карт ресторанов);

сеть магазинов парфюмерии и косметики «Рив Гош» (скидка 10% по золотой карте);

держатели карт «Ситибанка» — скидка 10%.

Таким образом, на сегодняшний день можно говорить том, что компании «AVIS» следует реализовывать стратегии «старый товар — старый рынок» (совершенствование деятельности), «старый товар — новые рынок» (расширение географических границ рынка) и «новый товар — новый рынок» (выход на гостиничный рынок). Это позволит сформировать лояльность существующих клиентов и привлечь новых.

3.

3. Оценка эффективности новой стратегии

Для оценки новой стратегии компании «AVIS» необходимо оценить затраты, требующиеся на реализацию мероприятий, предложенных в разделе 3.

2.

Выйти на гостиничный рынок компания «AVIS» сможет по итогам предварительных переговоров с гостиницами «Космос» (4*) и «Савой» (5*). У обеих гостиниц нет услуги аренды автомобилей, есть только возможность поставить на стоянку автомобили гостей. Таким образом, для данных гостиниц услуга аренды может стать способом расширения количества дополнительных услуг для клиентов — на сегодняшний день нет таких услуг и нет договоров на обслуживание с конкурентами компании «AVIS». Как показало исследование, в гостиницах, которые ранее упоминались при рассмотрении результатов опроса их гостей («Ренессанс», «Мариотт Тверская», «Ирис Конгресс Отель», «Космос», «Метрополь», «Националь» и «Шератон Палас Отель») есть услуги аренды, при этом в двух гостиницах есть свой парк автомобилей, предлагаемых в аренду клиентам, две гостиницы работают с компанией «Hertz», одна гостиница с компанией «Европкар», две гостиницы — с компанией «Гринлайн».

Таким образом, благодаря сотрудничеству с гостиницами «Космос» и «Савой» компания «AVIS» сможет выйти на гостиничный рынок, где уже работают ее конкуренты, а гостиницы смогут повысить удовлетворенность своих клиентов, расширив спектр дополнительных услуг для своих клиентов. Иными словами, сотрудничество будет взаимовыгодным.

Как было выявлено, 13% опрошенных пользовались услугами аренды автомобилей в гостиницах. В гостинице «Космос» 1777 номеров, в гостинице «Савой» — 67 номеров. При этом примем, что около половины номеров двухместные, а загрузка гостиницы «Космос» — 68%, гостиницы «Савой» — 89%. Таким образом, примем, что в гостиницах ежедневно проживают: гостиница «Космос» — 1777×1,5×68% = 1813 человек; гостиница «Савой» — 67×1,5×89% = 89 человек.

Примем, что средняя длительность проживания в гостиницах составляет 3 дня (по данным гостиниц), таким образом, количество проживающих в год в гостиницах: гостиница «Космос» — 1813×365 / 3 = 220 582 человек; гостиница «Савой» — 89×365 / 3 = 10 828 человек.

Таким образом, можно предположить, что к услугам аренды автомобилей обратятся: гостиница «Космос» — 220 582×23% = 28 676 человек; гостиница «Савой» — 10 828×23% = 2490 человек.

Если распределить в течение года, то получится: гостиница «Космос» — 28 676 / 365 = 79 человек; гостиница «Савой» — 10 828 / 365 = 7 человек.

Как видно, по расчетам получается, что довольно много человек будут обращаться к услугам компании «AVIS» ежедневно, поэтому снизим для гостиницы 4* количество клиентов в 2 раза, чтобы количество клиентов стало более реалистичным, для гостиницы 5* оставим без изменения. Таким образом, получим, что ежедневно гостиницы будут обеспечивать компании «AVIS» 47 человек (т.е. будут заняты 21,5% автомобильного парка «AVIS», состоящего на начало 2010 года из 219 автомобилей).

Как показывает анализ продаж компании «AVIS», в среднем один клиент приносит не менее 100 евро (1 евро равен при расчетах 45 рублей, клиенты ориентированы преимущественно на компакт и бизнес-класс). Таким образом, за год выручка составит 100×365×47 = 77 195,5 тыс. руб. (клиенты ориентированы.

Рассчитаем затраты:

1. единовременные — оборудование стоек компании «AVIS», оборудованных ноутбуками, принтерами и мобильными телефонами (около 280 тыс. руб. на две стойки);

2. ежемесячные затраты:

оплата труда шести менеджеров с графиком работы «2 через 2», на месте в любое время суток должен быть менеджер — по три менеджера на гостиницу (по 24 тыс. руб. в месяц каждому менеджеру + ЕСН);

оплата сотовой связи — по 2 тыс. руб. на гостиницу;

оплата Интернет-трафика — по 600 руб. на гостиницу;

рекламные материалы, обновляемые и дополняемые ежемесячно — по 2 тыс. руб. на гостиницу;

расходные материалы (бумага, картриджи для принтеров и т. п.) — по 1 тыс. руб. на гостиницу.

Итого: единовременных затрат — 280 тыс. руб., ежемесячных из расчет на год — 2244,5 тыс. руб.

Выше была рассчитана ожидаемая выручка в размере 77 195,5 тыс. руб. Из них на себестоимость относятся 78% или 60 214,05 тыс. руб. За счет создания офиса затраты вырастут на 2244,5 тыс. руб. и составят

62 458,55 тыс. руб. Кроме того, будет отчисляться 10% гостинице «Космос» и 12% гостинице «Савой» по предварительной договоренности: гостиница «Космос» — 40 человек х 100 евро х 365 дней х 10% = 6570 тыс. руб.; гостиница «Савой» — 7 человек х 100 евро х 365 дней х 12% = 1379,7 тыс. руб.

Таким образом, совокупная себестоимость составит 70 408,25 тыс. руб. Прибыль будет: 77 195,5 — 70 408,25 = 6787,25 тыс. руб. За счет прибыли будут покрыты единовременные затраты в размере 280 тыс. руб. Таким образом, чистый доход составит 6507,25 тыс. руб.

Рассчитаем затраты на введение в штат компании «AVIS» маркетолога. Его функции были описаны выше. Требования к сотруднику представлены ниже: высшее образование; опыт работы маркетологом не менее 3 лет; постоянное совершенствование знаний в области маркетинга; умение взаимодействовать с вышестоящим руководством и другими функциональными подразделениями; уверенная жизненная позиция и подкрепленные амбиции; умение найти подход к каждому сотруднику и умение работать в команде; стратегическое видение ситуации и ее системный анализ; возраст — от 25 лет.

Заработная плата будет установлена в размере 30 тыс. руб. (+ ЕСН) Также потребуются затраты на оборудование рабочего места (68 тыс. руб.), ежемесячные затраты на расходные материалы (1 тыс. руб.), а также затраты на исследование рынка (1 раз в год) в размере 40 тыс. руб. и затраты на проведение исследований конкурентов и оценку удовлетворенности клиентов (

2 раза в год по 50 тыс. руб.).

Таким образом, затраты составят 68 тыс. руб. единовременные затраты, 605,6 тыс. руб. — затраты на 2010 год на маркетинговую деятельность.

По экспертным оценкам прирост выручки составляет около 2,5−3,5% в сфере автомобильного рынка (это касается как сферы продажи автомобилей, так и их аренды). Таким образом, с учетом того, что выручка в 2009 году составила 197,5 млн руб., можно ожидать, что в 2010 году выручка составит: 197,5×103% = 203,43 млн руб. Как уже говорилось выше, себестоимость составляет 78% в 2009 году, в 2010 году она вырастет на 605,6 тыс. руб. (постоянные затраты), таким образом, прирост прибыли составит: (203,43 — 197,5) х (100%-78%) — 0,6056 = 699 тыс. руб., т. е. ввести в штат компании маркетолога будет целесообразно, а затраты на оборудование его рабочего места будут покрыты за счет прибыли.

Кроме того, как говорилось в разделе 3.2, предлагается обеспечить совместную работу с компаниями из других сфер деятельности. Предполагается, что клиентам будет даваться скидка, а также 5% от выручки будет отчисляться партнерам. Таким образом, определим ожидаемое ежедневное количество клиентов на основе данных из петербургского офиса, увеличив количество клиентов на треть (с учетом особенностей московского рынка), а также приняв среднюю выручку с клиентов, как и раньше, в размере 100 евро:

турфирмы, специализирующиеся на въездном туризмы (ООО «Бошт», ООО «Международный центр въездного туризма», ООО «Инэкско») — по одному клиенту в день, скидка 10% для клиентов турфирм и выплата турфирмам по 5%: 3×100 х (100% - 10% - 5%) х 365 = 93 075 евро;

рестораны («Дерево Желаний», «Da Giacomo», «Del Sol», «Ресторация Люсьен», «Итальянский сад») по одному клиенту раз в три дня: 3×100 х (100% - 15% - 5%) х 365/ 3 = 29 200 евро;

сеть магазинов парфюмерии и косметики «Рив Гош» — по одному клиенту в день: 1×100 х (100% - 10% - 5%) х 365 = 31 025 евро;

держатели карт «Ситибанка» — по 2 клиента в день: 2×100 х (100% - 10% - 5%) х 365 = 62 050 евро.

Итого: 215 350 евро или 9 690 750 руб. Прибыль составит:

выручка без скидок и отчислений: 328 500 евро;

себестоимость без скидок и отчислений (78% от выручки): 256 230 евро;

себестоимость со скидками и отчислениями: 310 980 евро;

прибыль со скидками и отчислениями: 328 500 — 310 980 = 17 520 евро или 788 400 руб., что позволяет говорить о целесообразности партнерства, т.к. дополнительных затрат компания «AVIS» не понесет.

Таким образом, расчеты показали целесообразность реализации всех трех мероприятий и можно ожидать прирост прибыли в размере 8274,65 тыс. руб., чистый доход — (8274,65 — 280 — 68) = 7926,65 тыс. руб.

Заключение

В рамках данной работы предлагается рассматривать франчайзинг как основу для развития международных компаний, дающую преимущества для обеих сторон франчайзинговых отношений. Франшизодатели получают доступ к уже сложившимся рынкам сбыта, высокопрофессиональным производственным кадрам, знаниям специфических потребностей потребителя и особенностей взаимодействия с ним. У франчайзи появляется возможность доступа к передовым технологиям, современным методам управления, а также использования известного имени, что облегчает процесс привлечения потребителей и коммуникаций с ними. Кроме того, франчайзинговые отношения тесно увязаны с соглашениями в рамках построения сбытовых сетей (такими как агентские договоры). Исследование показало, что сфера услуг является наиболее популярным направлением экономики, где активно развиваются франчайзинговые отношения (ресторанный бизнес, розничная торговля, медицинские услуги, гостиничный бизнес и др.). Во многом такая тенденция обусловлена большей простотой в передаче технологий и методов управления в сфере услуг по сравнению с производственной сферой.

Анализ российского рынка лизинга и аренды автомобилей показал, что на сегодняшний день рынок находится на этапе роста и становления. Уже выделилась его структура и зарождается конкуренция, хотя компаний, работающих на данном рынке пока еще немного, а их автомобильный парк зачастую очень мал. Основными игроками рынка являются компании «AVIS» и «Hertz», верно выбравшие момент выхода на российский рынок аренды и лизинга импортных автомобилей по системе франчайзинга и ставшие лидерами не только мирового рынка с широким охватом стран, но и лидерами российского рынка. Автор изучил влияние кризиса на рассматриваемый рынок: потребность в аренде легковых автомобилей является вторичной, потому на нее особое влияние оказывает уровень доходов населения и экономическая ситуация в стране, кроме того, в связи с тем, что мировой финансовый кризис влияет и на другие страны, можно говорить о снижении спроса и со стороны иностранных туристов.

Анализ текущей деятельности компании «AVIS» на российском рынке аренды и лизинга автомобилей показал, что компания активно развивается, наращивая клиентскую базу и предлагая клиентами не только высокий уровень сервиса, но и широкий спектр услуг. Компания является на сегодняшний день одним из лидеров рынка, является конкурентоспособной и намерена развиваться далее, укрепляя свое положение на рынке. Однако, при этом можно говорить о том, что рост конкурентного давления на рынке требует от компании «AVIS» совершенствования деятельности и определения направлений развития. Интересным и перспективным для компании «AVIS» может стать проникновение в гостиничный бизнес путем предоставления транспортных услуг. Целевая аудитория компании совпадает с целевой аудиторией четырехи пятизвездочных гостиниц, кроме того, их клиенты заинтересованы в транспортных услугах, предоставляемых им гостиницами или сторонними компаниями. В то же время, осведомленность о компании «AVIS» в целом очень низка, что требует повышения эффективности работы в данном направлении, в том числе путем интеграции с гостиничным бизнесом.

Кроме того, предлагается ввести в штат компании «AVIS» маркетолога, что позволит поставить на постоянную и системную основу аналитическую, исследовательскую и рекламную деятельность, а также повысить эффективность работы с клиентами на основе оценки их удовлетворенности и деятельности конкурентов. Также маркетологу целесообразно изучить перспективность выхода компании в другие города Северо-Запада.

Также предложено реализовать партнерские проекты с компаниями из других сфер деятельности, как это делает представительство в Санкт-Петербурге.

Гражданский кодекс Российской Федерации (ГК РФ) от 30.

11.1994 № 51-ФЗ Багиев Г. Л. Международный маркетинг: Информационное обеспечение; Товарная и ценовая политика; Стратегии сбыта. — СПб.: Питер, 2008. — 518 с.

Габоев С. С. За границей — «франчайзинг», в России — договор коммерческой концессии // Правовой консультант. — 2007. — № 1. — С. 26−29.

Качканов, В. П. Система франчайзинга в России: проблемы и перспективы // Российский экономический журнал. — 2008. — № 6. — С. 56−59.

Назаренко А. Франчайзинг: бизнес по чужому рецепту // Commercial Property. — № 9. — 2008. — С. 14−19.

Орлова О. А. Франчайзинг как форма организации бизнеса. Часть 1 // Российское предпринимательство. — № 3. — 2008. — С.54−58.

Рогов В. Франчайзинг — форма эффективного сотрудничества // Экономика и жизнь. — № 9. — 2008. — С. 5−8.

Рудь Н. Ю. Трансформация институциональных систем и политики привлечения прямых иностранных инвестиций как необходимое условие включения России в процесс глобализации // Вестник ИНЖЭКОНА. Серия: Экономика. — Выпуск 4 (17). — СПб., 2007. — С. 95−99.

Тейванов, С. В. Формирование и внедрение стратегии региональной экспансии // Сборник статей IV Всероссийской научно-практической конференции «Экономическое и социальное развитие регионов России». — Пенза: МНИЦ ПГСХА, 2008. — С. 32−35.

Mendelsohn M. The Guide To Franchising, 5th edition. — London, 2006. — 312 р.

Аксенов В. Ассоциация прокатных компаний России

http://www.autorenta.ru

Аксенова В. McDonald’s в 2009 году планирует увеличить торговую сеть в РФ

http://www.bizbroker.ru/newslist/?id=790

Антонов А. Анализ рынка аренды автомобилей в России

http://www.auto-dealer.ru/articles/professional.php?id=2379

Базанова Д. Все монобрендовые магазины известной итальянской марки одежды Diesel будут закрыты в России с середины марта

http://franchpro.ru/news/707

Воловикова И. Новости франчайзинга за рубежом. Выпуск от 24 ноября 2009 г.

http://franchpro.ru/news/662

Иванова П. «Красный куб»" в 2009 году может закрыть треть магазинов сети

http://www.bizbroker.ru/newslist/?id=773

Компания «AVIS»

http://www.avis.com/AvisWeb/home/AvisHome

Майлер А. Франшиза прогрессирует

http://www.government.nnov.ru/_data/objects/7 087/doc_rtf.doc

Максимова М. Имя на продажу

http://dengi59.ru/tech/20 311.html

Маркетинговое исследование и анализ российского рынка услуг проката

http://marketing.rbc.ru/research/562 949 953 688 028.shtml

Международные гостиничные цепочки в России более успешны, чем российские

http://www.tourinfo.ru/content/paper/art/7294/

Москва. Рынок гостиничной недвижимости по итогам 2009 г.

http://www.becar.ru/get_file.php?doc=2298

Мухин К. На Кузнецком Мосту закрываются люксовые бутики

http://franchpro.ru/news/723

Новости франчайзинга

http://www.frnews.ru

Обзор рынка гостиничной недвижимости в январе-сентябре 2009 г.

http://www.arendator.ru/articles/2/art/35 238/pg/1/

Обзор рынка коммерческой недвижимости за 2009 год

http://www.arendator.ru/articles/2/art/36 403/pg/1/

Пупышева П. Stockmann расширяется в Нижнем

http://www.bizbroker.ru/newslist/?id=829

Рокошван М. Франчайзинг: бизнес практика и возможности

http://www.marketing.spb.ru/lib-mm/sales/franc_mold/index.htm

Сазонов П. Создание франчайзинговых сетей

http://franchisor.narod.ru/fr_trade.html

Финансовые принципы франчайзинга

http://www.franch-pro.ru/articles/51/

Франчайзинг

http://www.franchise-net.ru

Франчайзинг

http://www.franchising-consult.ru

Шаманова К. Число франчайзинговых ресторанов Subway в России перевалило за 50!

http://franchpro.ru/news/691

Шишкина Е. Франчайзинг: «солисты» и «кордебалет»

http://rusfranchising.ru/1 080 032.php

Школа профессионального франчайзинга

http://www.fpsr.ru

Avis Budget Group

http:// www.zacks.

Avis Budget Group, Inc.

http://www. www.datamonitor.com

Avis Europe plc — Financial and Strategic Analysis Review

http://global-market-research.net

Datamonitor Business Description

http://www.avisbudgetgroup.com

International Franchising Association

http://www.franchise.org

Knight Frank Research, 2009

http://www.knightfrank.ru/

NatWest UK British Franchise Association Annual Survey of Franchising

http://www.british-franchise.org

Приложение Анкета для исследования клиентов гостиниц

1.Обращались ли Вы ранее за транспортными услугами в гостиницах?

— обращался

— не обращался

2. Каковы были Ваши цели обращения за транспортными услугами?

— личные цели

— деловые цели

3. Какой способ аренды Вы использовали?

— с водителем

— без водителя

4. Знаете ли Вы, какие кампании предоставляют Вам транспортные услуги в гостинице?

— знаю

— не знаю

5. Знаете ли Вы о компании AVIS?

— знаю

— не знаю

6. Будете ли Вы дальше пользоваться услугами компании AVIS, если уже имели опыт обращения к услугам данной компании?

— буду

— не буду

в области продажи автомобилей

в области розлива и продажи прохладительных напитков в области реализации нефтепродуктов

Время

Расширение сферы охвата системой франчайзинга

Сфера услуг Все сферы экономики Франчайзи

Франчайзи

Франчайзи

Определенная концентрация

Франчайзи

франчайзи на международном (региональном) рынке

мониторинг

аудит

контроль

консалтинг

семинары

тренинги

Опыт

Опыт

Опыт

Опыт

Опыт

Франчайзер (создание международной или региональной франчайзинговой сети)

Главный франчайзи

Продажа франшизы, сопровождение, обмен опытом, контроль Отдел сервиса

Отдел бронирования

Отдел аренды

Автохозяйство

Бухгалтерия

Отдел лизинга

IT-отдел

Коммерческий отдел

Заместитель генерального директора

Генеральный директор