Разработка организационной структуры управления сбытовой деятельностью на сфере торговли

— М.: Инфра-М, 2006. — 288с.

Татариков, Е. А. Управление предприятием. — М.: Феникс, 2005. — 221с.

Теория управления / Под общ. ред. А. И. Турчинова. — М., 2006. — 488с.

Уколов В. Ф. Теория управления. — М.: Экономика, 2007. — 576с.

Хромов А. А. Менеджмент. — М.: БУКЛАЙН, 2006. — 391с.

Приложение А. Положение об отделе логистики

Положение об отделе логистики

I. Общие положения Отдел логистики является структурным подразделением ТС «Монетка» «Предприятие» и подчиняется непосредственно директору «Руководителю».

II. Цели Организация деятельности предприятия в области логистики для достижения конкурентных преимуществ на рынке.

III. Задачи

3.

1. Сбор, обработка и анализ организационной, технической и финансовой информации о деятельности российских и зарубежных организаций, работающих в сфере интересов предприятия.

3.

2. Планирование, организация, контроль и управление материальными и нематериальными операциями, совершаемыми в процессе доведения сырья, материалов и готовой продукции до потребителя в соответствии с интересами и требованиями последнего, а также обработка, анализ и хранение соответствующей информации.

3.

3. Разработка рекомендации и рациональных предложений по организации деятельности соответствующих служб предприятия, с целью оптимизации затрат при доведении материальных потоков от продавца к покупателю.

3.

4. Осуществление контроля за товарными и информационными потоками с учетом комплексного подхода по схеме: нужный товар — в необходимом количестве — необходимого качества — в нужное время — в нужное место с минимальными затратами.

3.

5. Обеспечение выполнения обязательств по поставкам продукции и товаров в соответствии с заключенными договорами.

IV. Функции

4.

1. Осуществление организации, планирования и контроля за внешнеэкономической деятельностью предприятия на стадиях:

— заключения договоров;

— поставки продукции в соответствии с заключенными договорами;

— таможенного оформления товаров;

— ведения учета и отчетности на складах.

4.

2. Проведение необходимых мероприятий по заключению договоров с иностранными и российскими партнерами (сбор информации, установление деловых контактов с иностранными предприятиями, разработка планов совместной работы).

4.

3. Разработка совместно с техническими и экономическими службами предприятия планов сотрудничества с отечественными и зарубежными организациями; контроль за исполнением этих планов.

4.

4. Участие в подготовке материалов к заключению договоров с поставщиками и потребителями.

4.

5. Разработка мероприятий по реализации соглашений, достигнутых во время переговоров с российскими и зарубежными фирмами.

4.

6. Сбор, накопление и анализ информации по международному опыту в решении отдельных проблем в области логистической деятельности.

4.

7. Контроль выполнения поставщиками обязательств по заключенным договорам (сроки поставок, цены, количество, качество, номенклатура и т. д.)

4.

8. Организация, планирование и контроль в обеспечении деятельности складского хозяйства.

4.

9. Предъявление через юридический отдел претензий, штрафных санкций к заказчикам продукции предприятия за нарушение условий заключенных договоров, установленного порядка размещения заказов.

V. Права

5.

1. Требовать от соответствующих служб предприятия предложения, рекомендации, материалы, отчеты, техническую и экономическую документацию о работе, связанной с иностранными и российскими фирмами, организациями и отдельными специалистами.

5.

2. Требовать от подразделений предприятия представления материалов (заявок, норм расхода изделий и т. д.), необходимых для осуществления работы, входящей в компетенцию отдела.

5.

3. В рамках, определяемых руководством и должностными инструкциями, представлять предприятие в контактах с российскими и иностранными организациями и фирмами, вести соответствующую переписку.

5.

4. Контролировать правильность организации хранения товаров (сырья, материалов) подразделениями предприятия, представлять руководству предприятия предложения о наложении взысканий на работников, допустивших нарушение установленных требований.

5.

5. Представлять в юридический отдел предприятия материалы для предъявления претензий к поставщикам при нарушении обязательств по договорам.

5.

6. Требовать исполнения подразделениями предприятия предложений отдела в пределах функций, предусмотренных настоящим Положением.

VI. Ответственность

6.

1. Всю полноту ответственности за качество и своевременность выполнения возложенных настоящим Положением на отдел задач и функций несет начальник отдела.

6.

2. Степень ответственности других работников устанавливается должностными.

Приложение Б. Должностная инструкция менеджера по продажам

Должностная инструкция менеджера по продажам ТС «Монетка»

I. Общие положения

1.1 Менеджер по продажам относится к категории руководителей.

1.

2. На должность менеджера по продажам назначается лицо, имеющее высшее профессиональное (экономическое) образование, и стаж работ в торговле не менее 1 года.

1.

3.Менеджер по продажам должен знать:

1.

3.1. Законы и нормативные правовые документы, регламентирующие осуществление предпринимательской и коммерческой деятельности.

1.

3.2. Рыночную экономику, предпринимательство и основы ведения бизнеса.

1.

3.3. Конъюнктуру рынка.

1.

3.4. Ассортимент, классификацию, характеристику и назначение товаров.

1.

3.5. Методы ценообразования, стратегию и тактику ценообразования.

1.

3.6. Основы маркетинга (концепцию маркетинга, основы управления маркетингом, способы и направления исследований рынка, способы продвижения товаров на рынок).

1.

3.7. Закономерности развития рынка и спроса на товары.

1.

3.8. Теорию менеджмента, макрои микроэкономики, делового администрирования.

1.

3.9. Формы и методы ведения рекламных кампаний.

1.

3.10. Порядок разработки бизнес-планов и коммерческих условий соглашений, договоров, контрактов.

1.

3.11. Психологию и принципы продаж.

1.

3.12. Технику мотивации клиентов к покупкам.

1.

3.13. Этику делового общения.

1.

3.14. Правила установления деловых контактов.

1.

3.15. Основы социологии, психологии и мотивации труда.

1.

3.16. Иностранный язык.

1.

3.17. Структуру управления предприятием.

1.

3.18. Методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи, компьютера.

1.

4. Назначение на должность менеджера по продажам и освобождение от должности производится приказом руководителя предприятия по представлению начальника отдела продаж.

1.

5. Менеджер по продажам подчиняется непосредственно начальника отдела продаж.

На время отсутствия менеджера по продажам (командировка, отпуск, болезнь, пр.) его обязанности выполняет лицо, назначенное в установленном порядке. Данное лицо приобретает соответствующие права и несет ответственность за ненадлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.

II. Должностные обязанности Менеджер по продажам:

2.

1. Разрабатывает схемы, формы, методы и технологии продаж товаров, продвижения товаров на рынок.

2.

2. Разрабатывает и организует проведение предпродажных мероприятий по созданию условий для планомерной продажи товаров, удовлетворения спроса покупателей на товары.

Осуществляет контроль за разработкой и реализацией бизнес-планов и коммерческих условий заключаемых соглашений, договоров и контрактов, оценивает степень возможного риска.

Изучает рынок товаров (анализирует спрос и потребление, их мотивацию и колебания, формы деятельности конкурентов) и тенденции его развития, анализирует рыночные возможности.

Организует сбор информации о спросе на товары, причинах его изменения (повышения, понижения), анализирует потребности покупателей.

Выявляет наиболее эффективные секторы рынка продаж товаров, разрабатывает комплекс мероприятий по использованию возможностей рынка товаров.

Разрабатывает и обеспечивает реализацию мероприятий по организации и созданию сети сбыта товаров (разработка и построение каналов движения товаров к потребителям; построение отношений с оптовыми и розничными торговыми предприятиями, иными посредниками; развитие дилерских отношений).

Выявляет потенциальных и перспективных покупателей товаров (оптовых и розничных торговых предприятий, иных посредников, пр.) и устанавливает деловые контакты.

Проводит переговоры по продажам с покупателями по следующим направлениям: представление общих сведений о товарах и их свойствах; введение значимых для продажи критериев оценки товаров; устранение сомнений в невыгодных свойствах товаров; информирование о спросе на товары и отзывах потребителей о товарах; выявление потенциальных потребностей покупателей; пр.

Принимает участие в ценообразовании, прорабатывает психологические аспекты переговоров о цене, определяет способы обоснования цены, определяет формы расчетов по договорам (расчеты по аккредитиву, расчеты чеками, расчеты инкассо, расчеты по открытому счету, банковскими переводами, по товарному кредиту, платежными поручениями, пр.), разрабатывает и применяет схемы скидок в зависимости от различных факторов.

Организует преддоговорную работу (выбор вида договоров: дистрибьюторский, купли-продажи, пр.; определение способов и форм исполнения обязательств, разработка преддоговорной документации, согласование разногласий, анализ документации покупателей, пр.) и заключает договоры (купли-продажи, поставки, пр.).

Руководит организацией работ по доставке или отгрузке товаров покупателям по заключенным договорам.

Контролирует оплату покупателями товаров по заключенным договорам.

Организует сбор информации от покупателей о требованиях к качественным характеристикам товаров (сроке службы, правилах пользования, упаковке, др.), а также о требованиях к послепродажному обслуживанию.

Анализирует причины направления покупателями претензий, рекламаций по заключенным договорам.

Создает и обеспечивает постоянное обновление информационных баз о покупателях (организационноправовые формы, адреса, реквизиты, номера телефонов, фамилии руководителей и ведущих специалистов, финансовое состояние, объемы закупок, объемы продаж, своевременность и полнота исполнения обязательств, др.).

Поддерживает контакт с постоянными клиентами, перезаключает договоры с ними.

Анализирует объемы продаж и подготавливает отчеты по результатам анализа для представления вышестоящему должностному лицу.

Организует и руководит проведением мероприятий по формированию потребительского спроса на товары, стимулированию продаж, координирует проведение отдельных видов рекламных кампаний, обеспечивает участие предприятия в презентациях товаров, в проводимых ярмарках, выставках.

Принимает участие в решении вопросов формирования и изменения направлений развития товарного ассортимента.

Осуществляет подбор и обучение персонала по продажам (торговых представителей, консультантов по продажам, мерчандайзеров, торговых агентов, иных работников), определяет задачи подчиненным работникам и контролирует их выполнение.

III. Права Менеджер по продажам имеет право:

3.

1. Самостоятельно определять формы продаж товаров и установления деловых связей с покупателями.

Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.

3.

3. Знакомиться с документами, определяющими его права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей.

Запрашивать лично или по поручению непосредственного руководителя от руководителей подразделений предприятия и специалистов информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.

Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями.

Требовать от руководства торгового предприятия обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.

IV. Ответственность Менеджер по продажам несет ответственность:

За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, — в пределах, установленных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.

За правонарушения, совершенные в процессе своей деятельности, — в пределах, установленных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.

За причинение материального ущерба предприятию — в пределах, установленных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.

Правление акционеров

Генеральный директор

Зам. Директора по финансам

Зам. Директора по информационным технологиям

Зам. Директора по общим вопросам

Зам. Директора по закупкам

Региональные управляющие

Территориальные управляющие

Управляющие дискуантерами и супермаркетами

Менеджеры по продажам

Отдел по логистике

Менеджер по продажам

Управляющие дискуантерами и супермаркетами

Территориальные управляющие

Региональные управляющие

Зам. Директора по закупкам

Зам. Директора по общим вопросам

Зам. Директора по информационным технологиям

Зам. Директора по финансам

Генеральный директор

Правление акционеров

Да

Да

Нет

Нет

Нет

Да

Да

Оценка затрат

Оценка каналов

Оценка оптимальности

Стимулирование сбыта

Планирование продаж

Выбор каналов распределения

Загрузка производства

Нет

Оценка

Изучение спроса