После расчета общего бюджета определяется тот размер компенсаций, который отель хотел бы получить от компании «AVIS». Как правило, этот размер не превышает 25% (по данным полученным автором от менеджеров службы продаж и маркетинга трех гостиничных предприятий Москвы и одного предприятия в Санкт-Петербурге).
Целесообразно предложить компании «AVIS» ориентироваться, прежде всего, на гостиничные предприятия 4−5*, доля которых на рынке составляет всего 14%, однако, именно целевая аудитория отелей данного уровня соответствует целевой аудитории компании «AVIS». Кроме того, основной упор нужно сделать на сетевые проекты. В связи с тем, что гостиничные предприятия, как правило, уже имеют поставщиков транспортных услуг или свой автомобильный парк, следует ориентироваться на сети, которые только выходят на рынок России. При этом интерес могут представлять сети, с которыми компания «AVIS» уже работает на мировом рынке — для решения данного вопроса требует обратиться в офис франшизодателя. Таким образом, реализация франчайзинговой стратегии компании «AVIS» на гостиничном рынке получит возможность укрепить свое положение на рынке аренды и лизинга и освоить новый для себя сегмент, расширив возможности международной лизинговой компании на российском рынке.
Заключение
В рамках данной работы предлагается рассматривать франчайзинг как основу для разработки международных сбытовых стратегий, дающих преимущества для обеих сторон франчайзинговых отношений. Франшизодатели получают доступ к уже сложившимся рынкам сбыта, высокопрофессиональным производственным кадрам, знаниям специфических потребностей потребителя и особенностей взаимодействия с ним. У франчайзи появляется возможность доступа к передовым технологиям, современным методам управления, а также использования известного имени, что облегчает процесс привлечения потребителей и коммуникаций с ними. Кроме того, франчайзинговые отношения тесно увязаны с соглашениями в рамках построения сбытовых сетей.
Исследование показало, что сфера услуг является наиболее популярным направлением экономики, где активно развиваются франчайзинговые отношения (ресторанный бизнес, розничная торговля, медицинские услуги, индустрии фитнеса, гостиничный бизнес и др.). Во многом такая тенденция обусловлена большей простотой в передаче технологий и методов управления в сфере услуг по сравнению с производственной сферой.
Франчайзинг в 2009 году продолжает активно развиваться. Исключением стали те сферы деятельности, которые были ориентированы на удовлетворение вторичных потребностей потребителей, а также на премиальный сегмент. Наиболее устойчивыми в условиях кризиса оказались ресторанный бизнес в сегменте фаст-фуд и среднем ценовом сегменте и розничная торговля одеждой и обувью среднего ценового сегмента (преимущественно casual). В условиях экономического кризиса для мировых компаний, которые ранее не были представлены на рынке, выход на российский рынок может стать способом оценки условий работы на рынке и стратегией первичного проникновения на рынок. Прямой выход для компаний сопряжен с большими финансовыми и страновыми рисками, а возможность продажи франшизы позволит «прощупать» рынок и определить перспективы его развития.
Исследование франчайзинговой стратегии компании «AVIS» показало, что развитие бизнеса компании могло пойти по двум вариантам — создание крупной корпорации, имеющей представительства в 155 странах мира, управление которой было бы крайне сложным, или создание франчайзиговой сети. Второй вариант оказался более предпочтительным и позволил компании быстро развиваться и стать одним из мировых лидеров рынка аренды и лизинга автомобилей.
В работе выделены следующие преимущества франчайзинга на рынке аренды и лизинга автомобилей для компании «AVIS» и ее клиентов:
выход на мировой рынок лизинга и аренды посредством приобретения франшизы «AVIS» и входа в ее мировую франчайзинговую сбытовую сеть;
приобретение права владения успешным бизнесом, который на сегодняшний день является актуальным для российского рынка и находится на этапе роста;
предоставление клиентам широкого выбора услуг в соответствии с мировым стандартами в рамках концепции маркетинга отношений, ориентированной на построение длительных взаимоотношений с клиентами и формирование их лояльности, что еще крайне редко распространено в российских фирмах;
возможность самостоятельно выбирать стратегию продвижения и привлечения клиентов;
стабильные отчисления роялти с каждого договора лизинга или аренды непосредственно через систему бронирования (все расчеты идут по кредитным картам), что позволяет избежать проблем с переводом денег за рубеж;
в рамках данного бизнеса у «AVIS» практически нет конкурентов с точки зрения охвата рынка сетью франчайзинга и широкого спектра предлагаемых услуг (основной конкурент — компания «Hertz»). Аналогичные российские компании не являются сетями, предлагают ограниченный спектр услуг и зачастую устаревший автомобильный парк, а также более низкий уровень обслуживания.
Анализ текущей деятельности компании «AVIS» на российском рынке аренды и лизинга автомобилей показал, что компания активно развивается, наращивая клиентскую базу и предлагая клиентами не только высокий уровень сервиса, но и широкий спектр услуг. Компания является на сегодняшний день одним из лидеров рынка, является конкурентоспособной и намерена развиваться далее, укрепляя свое положение на рынке. Однако, при этом можно говорить о том, что рост конкурентного давления на рынке требует от компании «AVIS» совершенствования деятельности и определения направлений развития.
Проведенное исследование показало, что интересным и перспективным для компании «AVIS» может стать проникновение в гостиничный бизнес путем предоставления транспортных услуг. Целевая аудитория компании «AVIS» совпадает с целевой аудиторией четырехи пятизвездочных гостиниц, кроме того, их клиенты заинтересованы в транспортных услугах, предоставляемых им гостиницами или сторонними компаниями. В то же время, осведомленность о компании «AVIS» в целом очень низка, что требует повышения эффективности работы в данном направлении, в том числе путем интеграции с гостиничным бизнесом.
Несмотря на то, что проникновение в гостиничные сети, существующие на сегодняшний день, затруднен, на рынок выходят новые игроки гостиничного рынка, что позволяет сделать им выгодное предложение на момент, когда они столкнутся с необходимостью решения вопросов с транспортным обеспечением своих клиентов.
Аксенова В. McDonald’s в 2009 году планирует увеличить торговую сеть в РФ
http://www.bizbroker.ru/newslist/?id=790
Багиев Г. Л. Международный маркетинг: Информационное обеспечение; Товарная и ценовая политика; Стратегии сбыта. — СПб.: Питер, 2008.
Базанова Д. Все монобрендовые магазины известной итальянской марки одежды Diesel будут закрыты в России с середины марта
http://franchpro.ru/news/707
Воловикова И. Новости франчайзинга за рубежом
http://franchpro.ru/news/662
Габоев, С. С. За границей — «франчайзинг», в России — договор коммерческой концессии // Правовой консультант. — 2007. — № 1.
Иванова П. «Красный куб» в 2009 году может закрыть треть магазинов сети
http://www.bizbroker.ru/newslist/?id=773
Качканов В. П. Крупный и малый бизнес: перспективы взаимоотношений в форме франчайзинга // Ломоносов 2007: Международная конференция студентов, аспирантов и молодых ученых МГУ им. М. В. Ломоносова. Сборник тезисов.
М.: ТЕИС, 2007.
Качканов В. П. Система франчайзинга в России: проблемы и перспективы // Российский экономический интернет-журнал: Интернет-журнал АТиСО/ Акад. труда и социал. отношений — Электрон. журн. — М.: АТиСО, 2006.
Компания «AVIS»
http://www.avis.com/AvisWeb/home/AvisHome
Майлер А. Франшиза прогрессирует
http://www.government.nnov.ru/_data/objects/7 087/doc_rtf.doc
Майорова Е. «Макдональдс» планирует крупнейшую экспансию за последние 5 лет
http://franchpro.ru/news/706
Максимова М. Имя на продажу
http://dengi59.ru/tech/20 311.html
Мухин К. На Кузнецком Мосту закрываются люксовые бутики
http://franchpro.ru/news/723
Назаренко, А. Франчайзинг: бизнес по чужому рецепту // Commercial Property. — № 9. — 2008.
Негапетьянц Н. А. Международный маркетинг. — М.: Юнити, 2005.
Новости франчайзинга
http://www.frnews.ru
Орлова О. А. Франчайзинг как форма организации бизнеса. Часть 1 // Российское предпринимательство. — № 3. — 2008. — С.54−58.
Пупышева П. Stockmann расширяется в Нижнем
http://www.bizbroker.ru/newslist/?id=829
Рогов В. Франчайзинг — форма эффективного сотрудничества // Экономика и жизнь. — № 9. — 2008.
Рокошван М. Франчайзинг: бизнес практика и возможности
http://www.marketing.spb.ru/lib-mm/sales/franc_mold/index.htm
Рудь Н. Ю. Трансформация институциональных систем и политики привлечения прямых иностранных инвестиций как необходимое условие включения России в процесс глобализации // Вестник ИНЖЭКОНА. Серия: Экономика. — Выпуск 4 (17). — СПб., 2007.
Тейванов С. В. Организационный механизм регионального франчайзинга // Российский экономический интернет-журнал: Интернет-журнал Академии труда и социальных отношений. — М.: АТИСО, 2008.
Тейванов С. В. Формирование и внедрение стратегии региональной экспансии [Текст] / С. В. Тейванов // Сазонов П. Создание франчайзинговых сетей
http://franchisor.narod.ru/fr_trade.html
Сборник статей IV Всероссийской научно-практической конференции «Экономическое и социальное развитие регионов России». — Пенза: МНИЦ ПГСХА, 2008. — С. 32−35.
Франчайзинг
http://www.franchise-net.ru
Франчайзинг,
http://www.franchising-consult.ru
Шаманова К. Число франчайзинговых ресторанов Subway в России перевалило за 50!
http://franchpro.ru/news/691
Школа профессионального франчайзинга
http://www.fpsr.ru
Avis Budget Group
http:// www.zacks.com
Avis Budget Group, Inc.
http://www. www.datamonitor.com
Avis Europe plc — Financial and Strategic Analysis Review
http://global-market-research.net
Datamonitor Business Description
http://www.avisbudgetgroup.com
International Franchising Association
http://www.franchise.org
Mendelsohn, M. The Guide To Franchising, 5th edition. — London, 2006.
NatWest UK British Franchise Association Annual Survey of Franchising
http://www.british-franchise.org
Приложение 1
Генезис определений франчайзинга Автор Год Источник Определение I. M. Singer 1853
http://www.singerco.com Франчайзинг — форма бизнеса, когда организация взимает плату с розничных торговцев (франшизополучателей) за предоставляемое им (пользователям франшизы) право продавать продукцию правообладателя и обслуживать конечных потребителей по всей территории M. Sinkota 1975 IFA (International Franchising Association)
http://www.franchise.org/ Франчайзинг — соглашение, при котором производитель или единоличный распространитель продукта или услуги, защищенных товарным знаком, дает эксклюзивные права на распространение на данной территории своей продукции или услуг независимым предпринимателям (розничным торговцам) в обмен на получение от них платежей (роялти) при условии соблюдения технологий производственных и обслуживающих операций F. Busching 1988 Grillmaster Feinkost Buesching GmbH, 2005
Франчайзинг — система продвижения на рынке товаров и услуг, а также технологий, которая основана на тесном и продолжительном сотрудничестве между юридически и финансово независимыми сторонами — франчайзером и франчайзи Силинг С., Ерошкина Т., Майлер А. 1997
Практикум по франчайзингу для российский предпринимателей. — М.: Абриколь, 2007
Франчайзинг — форма продолжительного делового сотрудничества, в процессе которого крупная компания предоставляет индивидуальному предпринимателю или группе предпринимателей лицензию (франшизу) на производство продукции, торговлю товарами или предоставление услуг под торговой маркой данной компании на ограниченной территории, на срок и на условиях, определенных договором И. В.
Рыкова 2004
Российская Ассоциация Франчайзинга
http://www.rarf.ru/ Франчайзинг — это индивидуальная система организации деятельности и управления; маркетинговая система распределения; система договоров, которая позволяет формировать партнерские отношения С.В.
Тейванов 2008
Инвестиционная привлекательность и инвестиционное проектирование франчайзинга // Региональная экономика: теория и практика. — 2007. — № 8(47). Франчайзинг — это интерференция маркетинговой организации и институциональной сферы бизнеса, в которой компания (франчайзер) передает независимому лицу или другой компании (франчайзи) исключительное право на продажу своего продукта, услуги (франшизу), имеющая право на осуществление контроля за качеством ведения бизнеса и обязанная предоставлять франчайзи необходимую маркетинговую стратегию, обучение персонала, менеджмент продаж за выплату единовременных стартовых платежей и роялти.
Приложение 2
Состояние франчайзинга по направлениям Направления франчайзинга Средний размер паушальных платежей, $ Средний объем инвестиций, $ Средний размер роялти, % Автосервис 23 600 208 300 5,3 Прокат автомобилей 23 300 307 100 9,0 Телекоммуникации 26 700 86 400 20,2 Отели 41 400 9 245 400 20,0 Образование (развитие детей) 27 700 323 000 16,3 Образование (тренинги) 35 300 139 400 7,8 Услуги персонала 24 700 103 100 10,0 Рестораны (мороженое) 26 100 196 400 4,4 Рестораны (быстрого питания) 23 100 401 000 4,9 Фитнес-центры 24 100 189 600 6,0 Парикмахерские (салон красоты) 26 900 137 400 5,4 Химчистки (прачечная) 23 000 296 500 4,5 Клининг (чистка) 22 100 69 800 6,8 Оперативная полиграфия 28 600 250 700 6,1 Агентства недвижимости 15 900 117 000 5,9
Приложение 3
Сравнительная стоимость франчайзинга некоторых предприятий в России в 2008 году Наименование бренда Сфера деятельности компании Стоимость франшизы, $ тыс. Размер стартовых инвестиций, $ тыс. Размер роялти «Ароматный мир» Винный супермаркет 5 10−30 $ 250+1% от месячного оборота Bagatelle Магазин подарков Бесплатно 80 нет «Лавка жизни» Магазины и киоски по продаже товаров для здоровья; производство товаров для здоровья Торговая — бесплатно; Производственная — 3−30 По договоренности от 0 до 5% в зависимости от стоимости франшизы «Эконика» Обувные магазины Бесплатно 30 нет «Шоколадница» Кофейня 25 150−200 5% Kodak фотоуслуги Бесплатно 40−120 $ 200 в год Subway Ресторан быстрого питания 10 50−70 8%+2,5% от продаж в рекламный фонд «Якитория» Японский ресторан быстрого питания По договоренности 480 нет «1С» Продажа, установка и сопровождение программного обеспечения 0,25−1 От 0,25 до 1 $ 100 в месяц «Красный куб» Магазин подарков 15−25 (залог за товар) 10−12 нет «Ростикс» Ресторан быстрого питания 25 250−350 6% + 2−5% в рекламный фонд «Баскин-Роббинс» Кафе-мороженое 10−50 60−100 5,9%
Приложение 4
Система бронирования автомобилей на сайте компании
Приложение 5
Организационная структура «AVIS» в Санкт-Петербурге
Приложение 6
Сравнительная оценка конкурентов
№ п/п
Критерий оценки
Вес, W AVIS Hertz Гринлайн Рольф-Прокат Европкар Q QxW Q QxW Q QxW Q QxW Q QxW 1 Качество обслуживания 0,15 9,5 1,425 9,8 1,395 9,4 1,41 9,2 1,38 9 1,35 2 Квалификация персонала 0,05 9,2 0,46 9,7 0,485 9,9 0,495 9,7 0,485 9 0,45 3 Состояние автомобилей 0,25 8,8 2,2 8,9 2,225 8,4 2,1 8,3 2,075 8,3 2,075 4 Стоимость оказываемых услуг (чем выше оценка, тем ниже цена) 0,18 8,3 1,494 8,5 1,53 8,8 1,584 9,2 1,656 9,3 1,674 5 Удобство оформления документов 0,05 8,4 0,42 9,1 0,455 8,5 0,425 9 0,45 9,6 0,48 6 Полнота информации о компании и ее услугах на сайте 0,03 9,8 0,294 9,9 0,297 7,6 0,228 7,5 0,225 8,1 0,243 7 Рекламная активность компании 0,05 6,6 0,33 8,2 0,41 8,5 0,425 8,7 0,435 8,1 0,405 8 Индивидуальный подход 0,11 9,6 1,056 9,7 1,067 9,5 1,045 9,5 1,045 9,7 1,067 9 Сроки оформления автомобиля в аренду 0,06 8,7 0,522 9,1 0,546 9,4 0,564 8,7 0,522 9,3 0,558 10 Разрешение спорных (конфликтных) ситуаций 0,07 7,8 0,546 8,2 0,574 8,5 0,595 8,5 0,595 9 0,63 Итого 1 86,7 8,747 90,6 8,984 88,5 8,871 88,3 8,868 89,4 8,932
Приложение 7
Анкета для исследования клиентов гостиниц
1.Обращались ли Вы ранее за транспортными услугами в гостиницах?
— обращался
— не обращался
2. Каковы были Ваши цели обращения за транспортными услугами?
— личные цели
— деловые цели
3. Какой способ аренды Вы использовали?
— с водителем
— без водителя
4. Знаете ли Вы, какие кампании предоставляют Вам транспортные услуги в гостинице?
— знаю
— не знаю
5. Знаете ли Вы о компании AVIS?
— знаю
— не знаю
6. Будете ли Вы дальше пользоваться услугами компании AVIS, если уже имели опыт обращения к услугам данной компании?
— буду
— не буду
Рокошван, М. Франчайзинг: бизнес практика и возможности
http://www.marketing.spb.ru/lib-mm/sales/franc_mold/index.htm
Багиев, Г. Л. Международный маркетинг: Информационное обеспечение; Товарная и ценовая политика; Стратегии сбыта. — СПб.: Питер, 2008.
Рогов, В. Франчайзинг — форма эффективного сотрудничества // Экономика и жизнь. — № 9. — 2008.
International Franchising Association
http://www.franchise.org
NatWest UK British Franchise Association Annual Survey of Franchising
http://www.british-franchise.org
International Franchising Association
http://www.franchise.org
Качканов, В. П. Система франчайзинга в России: проблемы и перспективы // Российский экономический интернет-журнал: Интернет-журнал АТиСО/ Акад. труда и социал. отношений — Электрон. журн. — М.: АТиСО, 2006.
Максимова М. Имя на продажу
http://dengi59.ru/tech/20 311.html
Багиев, Г. Л. Международный маркетинг: Информационное обеспечение; Товарная и ценовая политика; Стратегии сбыта. — СПб.: Питер, 2008.
Тейванов, С. В. Формирование и внедрение стратегии региональной экспансии [Текст] / С. В. Тейванов // Сборник статей IV Всероссийской научно-практической конференции «Экономическое и социальное развитие регионов России». — Пенза: МНИЦ ПГСХА, 2008. — С. 32−35.
Орлова, О. А. Франчайзинг как форма организации бизнеса. Часть 1 // Российское предпринимательство. — № 3. — 2008. — С.54−58.
— С. 109.
Багиев, Г. Л. Международный маркетинг: Информационное обеспечение; Товарная и ценовая политика; Стратегии сбыта. — СПб.: Питер, 2008; Негапетьянц, Н. А. Международный маркетинг. — М.: Юнити, 2005.
Качканов, В. П. Крупный и малый бизнес: перспективы взаимоотношений в форме франчайзинга // Ломоносов 2007: Международная конференция студентов, аспирантов и молодых ученых МГУ им. М. В. Ломоносова. Сборник тезисов.
М.: ТЕИС, 2007. — С. 69.
Тейванов, С. В. Организационный механизм регионального франчайзинга // Российский экономический интернет-журнал: Интернет-журнал Академии труда и социальных отношений. — М.: АТИСО, 2008.
Воловикова, И. Новости франчайзинга за рубежом
http://franchpro.ru/news/662
Новости франчайзинга
http://www.frnews.ru; Франчайзинг
http://www.franchise-net.ru; Франчайзинг,
http://www.franchising-consult.ru
Воловикова, И. Новости франчайзинга за рубежом. Выпуск от 24 ноября 2008 г.
http://franchpro.ru/news/662
Пупышева П. Stockmann расширяется в Нижнем
http://www.bizbroker.ru/newslist/?id=829
Аксенова В. McDonald’s в 2009 году планирует увеличить торговую сеть в РФ
http://www.bizbroker.ru/newslist/?id=790
Майорова Е. «Макдональдс» планирует крупнейшую экспансию за последние 5 лет
http://franchpro.ru/news/706
Иванова П. «Красный куб» в 2009 году может закрыть треть магазинов сети
http://www.bizbroker.ru/newslist/?id=773
Мухин К. На Кузнецком Мосту закрываются люксовые бутики
http://franchpro.ru/news/723
Базанова Д. Все монобрендовые магазины известной итальянской марки одежды Diesel будут закрыты в России с середины марта
http://franchpro.ru/news/707
Шаманова К. Число франчайзинговых ресторанов Subway в России перевалило за 50!
http://franchpro.ru/news/691
Рудь, Н. Ю. Трансформация институциональных систем и политики привлечения прямых иностранных инвестиций как необходимое условие включения России в процесс глобализации // Вестник ИНЖЭКОНА. Серия: Экономика. — Выпуск 4 (17). — СПб., 2007. — С.
96.
Габоев, С. С. За границей — «франчайзинг», в России — договор коммерческой концессии // Правовой консультант. — 2007. — № 1. — С.
28.
Mendelsohn, M. The Guide To Franchising, 5th edition. — London, 2006.
Назаренко, А. Франчайзинг: бизнес по чужому рецепту // Commercial Property. — № 9. — 2008. — С.
15.
Назаренко, А. Франчайзинг: бизнес по чужому рецепту // Commercial Property. — № 9. — 2008.- С.
17.
Школа профессионального франчайзинга
http://www.fpsr.ru
Тейванов, С. В. Формирование и внедрение стратегии региональной экспансии // Сборник статей IV Всероссийской научно-практической конференции «Экономическое и социальное развитие регионов России». — Пенза: МНИЦ ПГСХА, 2008. — С. 34.
По данным Российской Ассоциации Франчайзинга
http://www.rarf.ru и International Franchising Association (
http://www.franchise.org)
По данным International Franchising Association
http://www.franchise.org
Майлер, А. Франшиза прогрессирует
http://www.government.nnov.ru/_data/objects/7 087/doc_rtf.doc
Сазонов П. Создание франчайзинговых сетей
http://franchisor.narod.ru/fr_trade.html
Качканов, В. П. Крупный и малый бизнес: перспективы взаимоотношений в форме франчайзинга // Ломоносов 2007: Международная конференция студентов, аспирантов и молодых ученых МГУ им. М. В. Ломоносова. Сборник тезисов.
М.: ТЕИС, 2007. — С. 69.
Компания «AVIS»
http://www.avis.com/AvisWeb/home/AvisHome
Avis Budget Group
http:// www.zacks.com
Avis Budget Group, Inc.
http://www. www.datamonitor.com
Avis Europe plc — Financial and Strategic Analysis Review
http://global-market-research.net
Datamonitor Business Description
http://www.avisbudgetgroup.com
Компания «AVIS»
http://www.avis.com/AvisWeb/home/AvisHome
Компания «AVIS»
http://www.avis.com/AvisWeb/home/AvisHome
в области продажи автомобилей
в области розлива и продажи прохладительных напитков в области реализации нефтепродуктов
Время
Расширение сферы охвата системой франчайзинга
Сфера услуг Все сферы экономики Франчайзи
Франчайзи
Франчайзи
Определенная концентрация
Франчайзи
франчайзи на международном (региональном) рынке
мониторинг
аудит
контроль
консалтинг
семинары
тренинги
Опыт
Опыт
Опыт
Опыт
Опыт
Франчайзер (создание международной или региональной франчайзинговой сети)
Главный франчайзи
Продажа франшизы, сопровождение, обмен опытом, контроль
Отдел сервиса
Отдел бронирования
Отдел аренды
Автохозяйство
Бухгалтерия
Отдел лизинга
IT-отдел
Коммерческий отдел
Заместитель генерального директора
Генеральный директор
