Пути увеличения продаж на рынке электротехнической продукции (на примере компании ЗАО «ЭТМ»)

Альтернативный вариант заключения эксклюзивного договора с заводами-изготовителями по индивидуальным поставкам не рассматривается, т.к. заводы в этом не заинтересованы по причинам невыгодности. Плюсы создания запасов медного кабеля следующие:

данный товар гарантированно не «залежится» на складе;

закупки «вне сезона» осуществляются по оптимальным ценам, тогда как в сезон требуется не только долго ждать продукцию от производителя, но и платить за срочность дополнительные деньги.

Рассмотрим какие затраты несёт компания по созданию запасов медного кабеля и какие доходы получает в таблице 9.

Таблица 9

Затраты на создание запасов медного кабеля и экономическая выгода Показатель Значение Использование средств Заёмные средства — краткосрочный кредит на 6 месяцев Сумма кредита, тыс. руб. 500 000 Годовой процент, % 28 Выручка от реализации (60% торговая надбавка), тыс. руб. 800 000 Цена кредита, тыс. руб. 500 000 * 28% / 2 = 70 000 Прибыль компании, тыс. руб. 800 000 — 500 000 — 70 000 = 230 000

Надбавка в размере 60% по данным торговым позициям является нормальной, т.к. как говорилось выше в период сезона (июнь-ноябрь) покупатель готов платить такую цену.

Малые затраты на рекламную деятельность. ЗАО «ЭТМ» достаточно известно, однако стимулирование сбыта обеспечивается не только известностью, но и вниманием потребителей к деятельности компании в динамике и отслеживании выгод в сотрудничестве с ней. Для этого возможно применение нескольких вариантов, рассмотрим их в таблице 10.

Таблица 10

Вариант Затраты финансовые, руб. Участие в выставке, организуемой ОАО «Уральские выставки 2000» — Энергетика, электроника и светотехника 289 000 Подарки покупателям 1 500 000 Предоставление бесплатных образцов 800 000 Реклама банерная (как наиболее эффективная и заметная) 3 600 000 Итого, год 6 189 000

Для ЗАО «ЭТМ» целесообразно использование всех данных вариантов.

С четвёртого квартала 2008 года прекращена политика предоставления товарного кредита покупателям. Данная политика хотя и сокращает объём выручки от продаж, однако предохраняет предприятие от возникновения дебиторской задолженности, которая может быть невыплачена покупателями. Поэтому сохранение данной политики целесообразно. Возможно применение предоставления торгового кредита только в исключительных случаях надёжным и финансово-устойчивым компаниями, сроком максимум на 14 дней.

Отсутствие чётко отработанной стратегии по заполнению склада особо востребованными позициями товара. Данная проблема решается путём повышения мотивации менеджеров по поставкам. Выше был рассмотрена ситуация по временному снижению окладов определённой группе менеджеров поставок. Поэтому решение этого вопроса должно быть автоматическим, т.к. все менеджеры поставок после применение переданной выше санкции будут заинтересованы в повышении эффективности своей деятельности.

Высокая доля торговых компаний среди клиентов ЗАО «ЭТМ». Весь объём потребителей электротехнической продукции можно разделить на две группы: конечные потребители (компании, осуществляющие электромонтаж или их заказчики) и торговые компании, которые осуществляют перепродажу продукции конечным потребителям. Суть в том, что реализация продукции конечным потребителям как выгоднее в плане максимизации прибыли (торговым компаниям товар продаётся дешевле), так и по уровню выручки. Ведь ЗАО «ЭТМ» имеет возможность полностью укомплектовать заявку электромонтажников: от дорогих подстанций до источников света, стоящих копейки. Когда обращается с заявкой посредническая организация, то она заявляет к покупке только те позиции, которые отсутствуют у неё на складе, что снижает объём продаж ЗАО «ЭТМ». Таким образом, перед компанией стоит задача налаживания деловых связей именно со строительными и электромонтажными компаниями в целях увеличения выручки. А это непосредственная задача отделов продаж.

Вопрос повышения квалификации был рассмотрен выше. Остался вопрос стимулирования отдела продаж на более активную и плодотворную деятельность. Исходя из выводов многих аналитиков по управлению персоналом, психология людей, занятых в торговле в наибольшей степени ориентирована на желание получения личной оплаты в размере личного вклада, это очень похоже на предпринимательский дух. И именно в таком случае личные доходы менеджеров по реализации теоретически бесконечны. Однако, в ЗАО «ЭТМ» оплата труда строится преимущественно на окладной основе, что не способствует стимулированию менеджеров к повышению объёмов личных продаж. Поэтому в компании в отношении данной категории сотрудников необходимо отказаться от окладной системы, перейдя на окладно-процентную, в которой процент будет составлять наибольший уровень дохода сотрудника. А именно, сокращение оклада будет составлять с 25 000 до 5 000 рублей, а уровень процента возрастёт с 1,5% от валового дохода до 6% от валового дохода. При этом процент оплаты труда (6%) будет включаться в сумму себестоимости товара изначально, что облегчит расчёты. Проанализируем этот процесс в таблице 11.

Таблица 11

Экономия от сокращения окладов сотрудникам отдела продаж Показатель Значение до введения изменений Значение после введения изменений Всего сотрудников отделов продаж, чел. 56 56 Сумма постоянной заработной платы, год, руб. 16 800 000 3 360 000 Сумма переменной заработной платы, год, руб. (относительно данных 2008 года) 8 694 700 26 084 100 Итого зарплата 25 494 700 29 444 100 ЕСН 6 628 622 7 655 466 ИТОГО 32 123 322 37 099 566

По отношению к данным 2008 года сумма затрат на оплату труда и налог в соответствии с вводимыми изменениями показывает их увеличение. Однако, следует помнить, что в данном случае заинтересованность компании в увеличении объёма продаж и данные таблицы 11 в отношении этого вопроса статичны, не показывают динамики. Умозрительный анализ даёт понять, что подобная стимуляция (когда от каждого сотрудника будет браться и выплачиваться денег «по вложению своего личного труда») создаст здоровый соревновательный дух в компании и поспособствует большим продажам каждым сотрудником. Данный пункт также будет способствовать рассмотренному первым из вводимых изменений самообразованию в отношении повышения знаний электротехнической продукции.

Таким образом, торговый персонал осуществляет важную функцию, которой предприятие не имеет права пренебрегать. Продавцы нуждаются в стимулировании, поощрении и вовлечении в деятельность фирмы. Целью стимулирования по отношению к торговому персоналу является превращение уставших и равнодушных к товару сотрудников в мотивированных энтузиастов своего дела.

ГЛАВА 3 ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЭКОНОМИЧЕСКОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРЕДЛАГАЕМЫХ ИЗМЕНЕНИЙ В ЗАО «ЭТМ»

3.1 Исходные данные для расчёта экономической эффективности предлагаемых мероприятий

Для определения экономической эффективности предлагаемых изменений, экономически систематизируем все пункты, перечисленные в параграфе 2.2 второй главы в таблице 12. При этом изменения показателей рассчитываем относительно данных 2008 отчётного года.

Таблица 12

Расчёт исходных данных для определения экономической эффективности мероприятий Действие Затраты, руб. Экономия, руб. Предположительный рост объёма продаж в соответствии с изменением Повышение квалификации персонала продаж 108 000 (увеличение управленческих расходов) + 3% = 79 603 тыс. руб. Снижение закупочных цен по поставкам административных светильников завода ООО «Световые Технологии» 7 508 000 (снижение себестоимости продукции) + 1,5% = 39 801 тыс. руб. Приём нового сотрудника в отдел логистики главного офиса 281 000 (увеличение управленческих расходов) + 2% = 53 069 тыс.

руб. Временное снижение окладов халатным менеджерам поставок 84 672 (снижение затрат по оплате труда) + 0,5% = 13 267 тыс. руб. Создание заблаговременных запасов медного кабеля 570 000 000 (возврат кредита с процентом) 800 000 000 (увеличение выручки) + 800 000 тыс.

руб. Рекламная деятельность 6 189 000 (увеличение ком. расходов) + 5% = 132 672 тыс. руб. Продолжение таблицы 12 Изменение оплаты труда менеджерам продаж 4 976 244 + 8% = 212 275 тыс. руб.

Итого: 581 282 тыс. руб. 807 592 тыс. руб. 1 330 678

Таким образом, исходные данные уже дают основания предполагать, что экономия от мероприятий по повышению объёмов продаж превышает затраты, это преимущественно происходит по статье сокращения закупочных цен и выручке ЗАО «ЭТМ», увеличенной за счёт создания запасов медного кабеля перед сезоном. Возрастание объёма продаж осуществлено на 1 330 678 тыс. руб.

3.2 Баланс доходов и расходов ЗАО «ЭТМ»

Составим баланс доходов и расходов ЗАО «ЭТМ» в таблице 13.

Таблица 13

Баланс доходов и расходов ЗАО «ЭТМ»

Показатель 2008 год, текущая ситуация Расчёт Изменённая ситуация Изменение, % Товарооборот в действующих ценах, тыс. руб. 2 653 433 2 653 433 + 1 330 678 3 984 111 + 50% Себестоимость продукции, тыс. руб. 2 218 698 3 984 111 * 83,62% - 7 508 + 4 976 3 328 982 + 50% Валовый доход, тыс. руб. 434 735 — 655 129 + 51% Издержки обращения, тыс. руб.

427 497 427 497 + 108 + 281 + 6 189 — 84 433 991 + 1,5% Прибыль от реализации, тыс. руб. 7 238 — 221 138 + 2 955% Возврат процента за кредит (сама сумма кредита как расхода включена в состав себестоимости продукции) — - 70 000 — Итого с учётом расходов по цене кредита 7 238 — 151 138 + 1 988%

По результатам расчёта видно, что предлагаемые мероприятия не только увеличивают объём продаж, но и положительно влияют на показатель прибыли, размер которой значительно увеличился. Таким образом, предлагаемые рекомендации можно считать эффективными. В следующем параграфе рассчитаем изменение других показателей деятельности предприятия.

3.3 Расчёт экономической выгоды от принятых управленческих решений

Определим изменение основных показателей деятельности ЗАО «ЭТМ» в сравнении исходной ситуации и изменённой ситуации в таблице 14.

Таблица 14

Сравнительные показатели работы ЗАО «ЭТМ» до и после изменения экономической ситуации

№ Наименование показателя Единица измерения Сложившаяся ситуация Изменённая ситуация Темпы роста показателя 1 Объём реализованной продукции в стоимостном выражении Тыс. руб. 2 653 433 3 984 111 + 50% 2 Среднесписочная численность работающих Чел. 613 614 + 0,2% 3 Фонд оплаты труда сотрудников отдела продаж Руб. 32 123 322 37 099 566 + 15% 4 Среднегодовая стоимость основных производственных фондов Тыс. руб.

41 360 41 360 +0% 5 Себестоимость всего объёма продукции Тыс. руб. 2 218 698 3 328 982 + 50% 6 Налоги, относимые на финансовые результаты деятельности Тыс. руб. 1 737 36 273 + 1 988% 7 Валовая прибыль всего объёма продукции Тыс.

руб. 7 238 151 138 + 1 988% 8 Чистая прибыль всего объёма продукции Тыс. руб. 5 501 114 865 + 1 988% 9 Рентабельность продукции % 0,3 3,8 + 1 167% Таким образом, экономическая эффективность деятельность организации ЗАО «ЭТМ» благодаря вводимым изменениям — достигается. Более того, как было рассмотрено ранее, в 2008 году компания планировала рост выручки от реализации на 70−80%. В соответствии с вводимыми изменениями данная цель в компании достигнута:

2 215 105 + 80% = 3 987 189 тыс. руб. (план)

3 984 111 тыс. руб. (факт) ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Подводя итоги, можно сказать, что управление закрытого акционерного общества «ЭТМ» достаточно профессионально, однако не вполне может анализировать текущую ситуацию деятельности для достижения стратегических целей. Для выполнения поставленной цели — увеличения объёма реализации на 70−80% за счёт активной работы новых офисов — управление осуществило необходимые инвестиции, однако не позаботилось о многих внутренних моментах, которые, как оказалось фактически, оказали отрицательное влияние на размер выручки, увеличив её только на 19,8%.

В соответствии с целью курсовой работы была проанализирована деятельность ЗАО «ЭТМ», определены её сильные и слабые стороны и выявлены причины недостаточного роста объёма продаж, основу которых главным образом составляли неверные управленческие решения, невидение ситуации объективно, а также своих возможностей; невидение тех процессов, которыми можно управлять во благо своей компании.

По результатам данного анализа были сформированные альтернативные варианты решений, из которых были выбраны наиболее экономически выгодные и высокие по своему эффекту в росте объёма продаж.

Выбранные наиболее оптимальные пути роста выручки были проанализированы на предмет экономической эффективности и получены следующие результаты: рост объёма продаж по отношению к 2007 году составляет почти 80%, по отношению к 2008 году — 50%. Повышается также уровень прибыли, достигнув значения в 114 865 тыс. руб., что в 20 раз больше фактического показателя 2008 года. Уровень рентабельности увеличился с 0,3% до 3,8%.

Таким образом, применение предлагаемых путей увеличения объёма продаж в деятельности ЗАО «ЭТМ» позволит повысить эффективность организации в целом, развить новые регионы, при этом уровень затрат на данную деятельность полностью покрывается её доходами.

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

Гинзбург А. И. Экономический анализ: учебник для вузов. — 2-е изд., доп. и перераб. — СПб.: Питер, 2008. — 527 с.

Маркарьян Э.А., Герасименко Г. П., Маркарьян С. Э. Экономический анализ хозяйственной деятельности: учебное пособие. — М.: Кно

Рус, 2008. — 550 с.

Официальный сайт группы компаний «ЭТМ» //

http://www.etm.ru/

Просветов Г. И. Экономический анализ: задачи и решения: учебно-практическое пособие. — М.: Альфа-Пресс, 2008. — 638 с.

Рексин А.В., Сароян Р. Р. Финансовый менеджмент: Учебное пособие. 3-е изд., исправленное и дополненное. — М.: МГИУ, 2007. — 224 с.

Румянцева Е. Е. Экономический анализ Сербиновский Б. Ю. Управление персоналом: Учебник. — М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2008. — 464 с.

Скамай Л.Г., Трубочкина И. Экономический анализ деятельности предприятия. — М.: ИНФРА-М, 2009. — 295 с.

Турманидзе Т. У. Финансовый анализ хозяйственной деятельности предприятия: учебное пособие — М.: Финансы и статистика, 2008. — 224 с.

Официальный сайт группы компаний «ЭТМ» //

http://www.etm.ru/

Расчёт: себестоимость продукции (2 218 698 тыс. руб.) очищается от транспортных расходов (6%) = 2 085 576 тыс. руб. Объём продаж продукции завода ООО «Световые Технологии» составляет 18% от общего объёма реализации: 375 404 тыс. руб. От этой суммы затрат исчисляется 2% экономии ЗАО «ЭТМ» по закупке.

Расчёт. По данным таблицы 1 процент себестоимости от выручки в 2007 и 2008 годах одинаков, что даёт основания предполагать о его применении в настоящем расчёте.