Роль маркетинга в управлении сбыта продукции

Данное нововведение не противоречит партнерской программе и не затрагивает интересы дилеров. Структура нового отдела включает:

Руководитель службы (начальник управления продаж) Специалист по продажам Специалист по продвижению Основные обязанности нового отдела: специалист по продажам отвечает за выполнение плана продаж в регионе, для чего осуществляет следующую деятельность:

Специалист по продажам составляет перечень всех текущих строек в городе и список объектов перспективного строительства с определением сроков ввода.

Выявляет проекты, в которых могут быть установлены приборы Изотерм.

По каждому проекту выясняет контакты инвесторов, генерального подрядчика, проектировщика, монтажной организации.

Следит за реализаций проекта: ведет работу с монтажной организацией для недопущения замены приборов.

Если проект не утвержден и находится в процессе разработки, совместно со специалистом по продвижению применяет стимулирующие меры.

Если проект утвержден, получает спецификацию оборудования, заложенного в проекте, проводит работу с проектировщиком по пересогласованию приборов.

Составляет коммерческое предложение для генподрядчика Определяет монтажную компанию и проводит переговоры по замене оборудования.

При положительной работе право на продажу продукции передается региональному дилеру или другому дилеру по решению руководства.

Отгрузка продукции осуществляется от дилера, но в его годовой объем не засчитывается и не учитывается при определении скидки.

Подобные отгрузки засчитываются в выполнение плана по продажам службы продаж и продвижения.

Основные обязанности специалиста по продвижению: он отвечает за степень информированности проектировщиков о приборах и за включение продукции компании в проекты:

Составляет базу проектных организаций в городе.

Квалифицирует проектные организации по виду деятельности, выделяет целевые учреждения.

В каждом целевом учреждении выясняет круг специалистов, которые отвечают за проектирование систем отопления.

Намечает план первичных посещений проектировщиков с целью предварительного знакомства и передачи информации о продукции.

Выполняет план.

Намечает план вторичных посещений проектировщиков с целью поддержания знакомства.

Составляет перечень проектов, выполняемых каждым проектировщиком.

Отслеживает включение приборов компании в проекты.

Проекты с приборами компании передает специалисту по продажам, который авторизует заказ и отслеживает дальнейшую реализацию проекта.

Если в проект включены приборы других производителей, выясняет причины и вместе со специалистом по продажам проводит работу по возможному пересогласованию приборов.

А также:

Определяет расчетные программы, которыми пользуются проектировщики.

Рекомендует руководству компании включить продукцию в ту или иную расчетную программу.

Отслеживает обновления в имеющихся расчетных программах.

Определяет целевую аудиторию проектировщиков для проведения семинаров.

Организовывает мини-семинары в демонстрационных залах с показами приборов для дизайнеров и проектировщиков.

Руководитель направления (начальник отдела продаж):

Составляет план продаж и оценивает его выполнение.

Осуществляет контроль за работой службы.

Принимает решение о передачи покупателя дилеру.

Принимает решение о мотивации специалистов по результатам и качеству работы.

Заключение

Роль маркетинга в деятельности компании велика. Маркетинг — это процесс, который позволяет компании достичь главной цели — обеспечить успешный сбыт, что в свою очередь гарантирует компании доходность и прибыльность.

Маркетинг определяет миссию компании, стратегию и основные стратегические задачи всего предприятия. Маркетинг определяет внешнюю среду компании, помогает понять слабые и сильные стороны фирмы, получает информацию о конкурентной среде и конъюнктуре рынка. Маркетинг определяет, на какие рынки и с каким товаром выходить, определяет с какими поставщиками работать, создает конкурентные преимущества товара, предлагает методы ценообразования, управляет сбытом и каналами распределения.

В управлении продажами роль маркетинга незаменима. Маркетинг помогает определять и сегментировать рынки, дает рекомендации о том, как позиционировать товары и услуги, способствует удовлетворению потребности выбранных целевых сегментов.

С помощью маркетинговых знаний руководящий состав компании знает, какую цену установить на свой товар, чтобы он выглядел привлекательным на рынке, какие каналы сбыта выбрать для продаж товаров, какие маркетинговые рычаги продвижения выбрать, чтобы донести преимущества товара до потребителя с тем, чтобы потребитель приобрел этот товар.

Маркетинг играет решающую роль в сборе информации о рынке, конкурентах, потенциальных покупателях, что является важнейшим звеном в управлении сбытом компании. На основании данных маркетинга формируется представление о том, в какое русло направить усилия продаж, каким покупателями будут интересны те или иные видов продуктов, что предложить еще покупателям помимо основного продукта (дополнительный сервис, запчасти и т. д.).

Маркетинг участвует при прогнозировании объемов продаж. Среди основных методов выделяют: опрос группы руководителей различных служб и отделов компании, обобщение оценок отдельных торговых агентов компании и руководителей ее сбытовых подразделений, прогнозирование на базе прошлого оборота, анализ тенденций и циклов, факторов, вызывающих изменения в объеме сбыта, корреляционный анализ, прогнозирование на основе «доли рынка» сбыта фирмы.

В работе были затронуты вопросы о том, как маркетинг определяет коммуникативную политику компании, выбирает критерии, по которым компания позиционирует себя на рынке и создает положительный образ компании в глазах потребителей, поставщиков и конкурентов.

Во второй главе были рассмотрена роль маркетинга в управлении сбытом на примере компании «Климатические системы». Маркетинг определяет, какие каналы сбыта выбрать, какие взаимоотношения между дилерами и производителем считать наиболее приемлемыми.

Задачи по маркетингу и продажам в компании «Климатические системы» выполнены благодаря проведению широкого спектра маркетинговых мероприятий. К ним относится: проведение семинаров и выставок, оптимизация сайта компании, печать рекламной продукции, медиа-мероприятия — печать информации в виде пресс-релизов в региональных и федеральных СМИ.

В качестве эффективной сбытовой политике в компании выбрали продажи через дилеров. Стимулированием продаж дилеров является предоставление скидок за объем, компенсация маркетинговых затрат на продвижение продукции компании, возможность использования торговой марки компании при продажах конечным покупателям. В результате увеличение объемов продаж в 2008 году составило 14% к объему 2007 года.

Руководство компании оценивает значение маркетинга для компании и отводит ведущее место в управлении компанией.

Список использованной литературы Акулич И. Л., Демченко Е. В. Основы маркетинга. — Мн.: ВШ, 2007.

Багиев Г. Л., Тарасевич В. М., Анн Х. Маркетинг. Учебник./ Под общ. ред. Г. Л. Багиева. — М.: Экономика, 2007.

Голубков Е.П. «Маркетинговые исследования: теория, практика и методология». — М.: Издательство «Финпресс», 2005 г.

Дафт Р. Менеджмент. — Спб.: Питер, 2007 — 864с.

Дурович А. П. Основы маркетинга. — М.: ООО «Новое знание», 2004.

Завьялов П. С. Маркетинг в схемах и рисунках. Уч. пособие. — М.: Инфра-М, 2005.

Корнеева И. В. Методы составления прогнозов сбыта. Финансовой академии при Правительстве Российской Федерации. // www.elitarium.ru

Каменева Н.Г., Поляков В. А., Маркетинговые исследования: Учебное пособие.

М.: Вузовский учебник, 2005 — 439 с.

Котлер Ф. Основы маркетинга. — М.: Экономика, 2001 — 280 с.

Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга. — М.: Вильямс, 2001 — 942с.

Ларреше Ж. К. Система оценки эффективности маркетинговой деятельности. 17 марта 2006

Европейский институт делового администрирования INSEAD. Пер. с англ.

Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента — М.: Вильямс, 2007 — 672с.

Магамедов Ш. Ш. Маркетинговые исследования товаров и услуг. — М.: Издательство «Дашков и Ко» 2007 г.

Носова С. С. Основы экономики. — М.: «ИКФ Экмос», 2001.

Овчинникова Н.В., Шишкова Г. А.

Введение

в специальность. Менеджмент организации. — М.: РГГУ, 2006 — 148с.

Райзберг Б. А., Лозовский Л. Ш., Стародубцева Е. Б. Современный экономический словарь. 5-е изд., перераб. и доп. — М.: ИНФРА-М, 2007. — 495 с.

Романова О. С., Романова А. И. Менеджмент организации. — М.: Энергия, 2008 — 152с.

Токарев Б. Е. Маркетинговые исследования. — М.: Издательство «Экономист» 2005.

Уткин Э. А., Бутова Т. В. Маркетинг. — М.: «ИКФ Экмос», 2002.

Хруцкий В. Е. Стимулирование сбыта. Академия народного хозяйства при Правительстве РФ. //www.elitarium.ru

Юркова Т.И., Юрков Т. В. Экономика предприятия. Электронные учебник, 2006.

Яркина Т. В. Основы экономики предприятия. Учебное пособие. — Таганрог: ТРТУ, 2005. — 362 с.

Журнал «Эксперт» № 10 (70) от 12 марта 2001 года

Приложение 1

Оценка преимуществ и недостатков методов маркетинга по стимулированию сбыта Метод Преимущества Недостатки 1. Предоставление бесплатных образцов продуктов Привлекает новых потребителей. Дает им возможность наиболее полно оценить продукт. Способствует более быстрому восприятию продукта Сопряжен со значительными расходами. Не позволяет в полной мере оценить перспективы реализации продукта 2. Свободная демонстрация и проверка продукта Преодоление невосприимчивости к новому, непривычному продукту. Формирование нового продукта Сложен и дорог в организации и проведении. Большие затраты времени.

Охват узкого круга потребителей 3. Распространение информации с предложениями льгот и скидок агентами по сбыту Высокая избирательность, нацеленность на заранее выбранный круг потребителей. Высокая степень восприимчивости потребителей Очень трудоемкий процесс, требующий много времени для достижения ощутимого эффекта. Нуждается в тщательном контроле 4. Рассылка информации о скидках и льготах по почте Очень высокая избирательность и хорошая восприимчивость потребителей к продукту.

Возможность застать потребителей в привычной для использования продукта обстановке Нужно достаточно много времени для получения ощутимых результатов. Высокая зависимость от качества письменного информационного сообщения потребителям 5. Распространение информации о скидках и льготах через газеты Быстрота и удобство в практическом использовании. Учет географических особенностей сбыта Низкая степень восприимчивости потребителей.

Розничные торговцы могут не признать скидки и льготы. 6. Распространение информации о скидках и льготах через специздания Максимально точная ориентация на заранее выбранные группы потребителей. Эффективный охват наиболее важных групп потребителей Может быть весьма дорогостоящим. Наиболее важные потребители не всегда реагируют на те льготы, которые предлагаются 7. Объявления о гарантиях возврата денег Повышает престиж фирмы. Формирует рынок для новых продуктов Результаты появляются не сразу.

Весьма ограниченное воздействие на рост объемов продаж 8. Снабжение покупки мелким подарком Способствует росту объемов продаж. Незначительные дополнительные расходы по сбыту Есть угроза мелких краж (особенно у розничных торговцев). Недостаточный стимул для постоянного клиента 9. Пакет из нескольких продуктов со скидкой Способствует быстрому увеличению объемов продаж.

Наглядный и удобный в использовании Низкая избирательность к заранее выбранным группам потребителей. Может подрывать престиж марки 10. Конкурсы и лотереи Способствует росту доверия к торговой марке Дорогостоящий в применении. Участие ограниченного круга клиентов 11. Демонстрация товара в точке сбыта Эффективное средство привлечения внимания потребителей Требуется согласие дилера

Приложение 2

План маркетинговых мероприятий компании «Климатические системы» на 2009 год

Виды деятельности Затраты, тыс. руб. I Мероприятия по продвижению бренда и формированию спроса 1 Проведение фото-сессии, изготовление бренд-бука компании 150 2 Оформление компании и продукции в корпоративном стиле Логотип на упаковке .+5−10% Логотип на кожухе Маркировка комплекутующих Оформление транспорта в корпоративном стиле 12 Обновление указателей 30 Изготовление вывески на входе на 3 этаж 10 Изготовление указателей в цехе 10 3 Полиграфия, сувенирная продукция Листовки (111 240 шт. А4/ гармошка) 1000

Каталоги (7800 шт.) 700 Рекомендации (5160 шт.) 1000 CD (7800 шт.) 390 Прочая полиграфия 200 Сувениры 360 4 Изготовление демонстрационного оборудования Плакаты или ролл-скрины (30 шт.) 135 Обновление выставки в офисе (Спб, Москва) 100 Мини-выставки в офисах дилеров (20 до конца года) 550 Оформление интерьера у крупных дилеров (например, ПСЦ) 200 Оформление мест постоянного присутствия продукции в Спб (3) и Москве (2) 400 5 Изготовление выставочных приборов (для каждого дилера на мини-стенд) 1000 6 Изготовление моделей конвекторов для показа на семинарах 7 Разработка расчетных программ для проектировщиков (минимум 3: Поток, MagicCad, Rehau) 160 8 Запуск программы «Проектировщик» 700 9 Работа с дилерами по продвижению продукции 100 Согласование годового маркетингового плана на след. год 10 Анализ фактического выполнения плана за месяц и год Оформление взаиморасчетов за проведенные мероприятия Оценка эффективности маркетинговых мероприятий Авторизация заказов: анализ, выявление причин невыполнения 10 Обучение сотрудников дилеров продажам продукции 100 11 PR, СМИ, мероприятия, Интернет Проведение семинаров, конференций 700 Разработка презентаций для семинаров, конференций 100 Обновление информации на сайтах (новости, склад) 40 Оценка СМИ и выявление целевых изданий Подготовка пресс-релизов для АВОК, других СМИ Приложение 3

План мероприятий компании «Климатические системы» по выполнению объема продаж на 2009 год

II Мероприятия по выполнению плана продаж Тыс. руб. 1 Развитие дилеров, формирование лояльности Организация и проведение слета дилеров 1000

Запуск программы по продвижению брендов Atol или Golfstream 1000 2 Расширение каналов сбыта Освоение новых регионов РФ (поиск новых дилеров) Налаживание прямых каналов сбыта с Казахстаном, др. странами СНГ 100 III Мероприятия по ассортиментному ряду продукции 1 Доработка имеющейся линейки продукции 1500 2 Создание технической группы по разработке новых продуктов 200 IV Мероприятия по мониторингу рынка 1 Определение ниши позиционирования продукции Изотерм 2 Анализ деятельности конкурентов -мониторинг цен, оценка конкурентоспособности цен на продукцию Изотерм 100 -анализ политики скидок 50 -мониторинг деятельности конкурентов в России, СНГ, Европе 70 -анализ продуктовой линейки, инновации 250 -оценка каналов сбыты продукции (дилеры, представительства) 10 -мониторинг маркетинговой деятельности конкурентов 3 Проведение маркетинговых исследований Оценка рынка отопительных приборов в Европе 10 Анализ рынка строительства в РФ 20 -темпы ввода жилья и коммерческой недвижимости в динамике лет -коттеджная недвижимость -строительство объектов по категориям (бизнесс-класс, эконом, др.) -прогноз темпов строительства Анализ регионов (карточка региона) 55 -темпы ввода жилья, коммерческих и промышленных объектов - перечень строящихся объектов -емкость рынка отопительных приборов -доля продукции Изотерм в регионе -доли основных игроков в регионе (торговцы) -базы проектных, строительных, монтажных организаций Прочие исследования (покупка информации) 100

Итого маркетинг

Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга. — М.: Вильямс, 2001 — 942с.

Токарев Б. Е. Маркетинговые исследования. — М.: Издательство «Экономист» 2005

Романова О. С., Романова А. И. Менеджмент организации. — М.: Энергия, 2008 — 152с.

Завьялов П. С. Маркетинг в схемах и рисунках. Уч. пособие. — М.: Инфра-М, 2005.

Багиев Г. Л., Тарасевич В. М., Анн Х. Маркетинг. Учебник./ Под общ. ред. Г. Л. Багиева. — М.: Экономика, 2007.

Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга. — М.: Вильямс, 2001 — 942с.

Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента — М.: Вильямс, 2007 — 672с.

Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга. — М.: Вильямс, 2001 — 942с.

Корнеева И. В. Методы составления прогнозов сбыта. Финансовой академии при Правительстве Российской Федерации. // www.elitarium.ru

Дурович А. П. Основы маркетинга. — М.: ООО «Новое знание», 2004.

Хруцкий В. Е. Стимулирование сбыта. Академия народного хозяйства при Правительстве РФ. //www.elitarium.ru

Котлер Ф. Основы маркетинга. — М.: Экономика, 2001 — 280 с.

По данным компании