Проблемы построения эффективного бизнеса пластической хирургии в Московском регионе

Большое внимание нужно уделить Интернет-сайту, которого на сегодняшний день нет. На сайте необходимо разместить следующую информацию:

информация о клинике пластической хирургии «Пластика» — история и краткое описание;

биография и основные достижения пластических хирургов клиники пластической хирургии «Пластика»;

координаты клиники пластической хирургии «Пластика» (обязательно разместить карту проезда);

фотогалерея — фотографии (фотографии клиники, фотографии оборудования, фотографии «до» и «после» процедур);

персонал (фотографии, достижения);

обратная связь — гостевая книга (отзывы и предложения);

акции и мероприятия, проводимые в сети;

форум для посетителей;

голосования.

Деятельность по созданию сайта состоит из двух этапов: разработка и размещение сайта в сети Интернет и его раскрутка. Созданию благоприятного впечатления, несомненно, способствует профессиональный дизайн: он должен органично дополнять и усиливать общую концепцию, сочетать в себе эстетическое удовлетворение, удобство поиска информации, минимум времени на загрузку страниц. Кроме того, неотъемлемой составляющей современного сайта являются инструменты работы с аудиторией — вопросники, голосования, гостевые книги, анкеты, счетчики числа посетителей — которые позволяют контролировать посещаемость и популярность сайта, оценивать эффективность Интернет-рекламы, а также узнавать мнения и предложения посетителей. Создание на сайте книги отзывов позволит слушателям оставлять на сайте свои пожелания и жалобы, которые должны быть доступны потенциальным клиентам.

Для разработки сайта предлагается обратиться к услугам компании-специалиста в сфере информационных технологий. В качестве потенциальных разработчиков рассматривались следующие компании: веб-студия «Мега

Групп"; рекламное агентство «Солус»; студия веб-дизайна «demis group»; Интернет-агентство полного цикла «NewMark»; веб-дизайн студия «Lenik».

После получения коммерческих предложений от указанных выше компании на основе анализа по соотношению «цена — сроки выполнения — портфолио созданных сайтов» было выбрано Интернет-агентство полного цикла «NewMark».

Кроме того, предполагается подключение следующих дополнительных модулей: корп.

Гостевая книга — 8 500 руб. Модерация сообщений, оставленных пользователями; возможность ответа на вопросы; защита от спама.

Модуль голосования — 7 900 руб. Позволяет создавать опросы и голосования на сайте. Результаты голосований/опросов отображаются как на сайте, так и в системе администрирования сайта.

Модуль фотогалереи — 8 900 руб. Позволяет упорядоченно выводить фотографии на сайте. Малое и полное изображение.

Установка дополнительного языка сайта — 13 900 руб. Точная копия сайта на другом языке, размещенная на поддомене.

Стоимость разработки сайта составляет 54 тыс. рублей.

В качестве стратегии продвижения сайта был выбран вариант «Professional», предполагающий комплексное продвижение сайта по 15 запросам в поисковых системах Яндекс, Google, Рамблер, Апорт, gogo.ru, Mail.ru и др. Работа по продвижению сайта предполагает: анализ конкурентов; определение семантического ядра сайта; оптимизация кода сайта; SEO копирайтинг; регистрация сайта по базе из 4500 русскоязычных «белых каталогов»; увеличение ссылочного ранжирования сайта; ежемесячный отчет о проделанной работе. Стоимость услуги по продвижению: 18 000 руб. в месяц или 216 000 руб. в год.

При составлении общего графика проведения рекламной кампании клиники пластической хирургии «Пластика» была определена периодичность размещения для каждого рекламного средства (таблица 6).

Таблица 3.1

Используемые в рекламной кампании средства рекламы Рекламное

средство Периодичность Охват Частота воздействия на потребителя Стоимость Сайт ежедневно все посетители сайта (количество зависит от раскрученности сайта) каждое посещение сайта 270 000 руб. (расчет проводился ранее) Реклама в Интернет ежегодно посетители специализированных сайтов каждое посещение специализированных сайтов 54 000 руб. Реклама на «Русском Радио» 2 раза в год перед началом распродаж и появление новых коллекций (по 10 роликов) слушатели радио каждое включение радиостанции в дни размещения рекламы 2×10×2×9500 = 380 000 руб. Реклама на «Европе Плюс» 2 раза в год перед началом распродаж и появление новых коллекций (по 10 роликов) слушатели радио каждое включение радиостанции в дни размещения рекламы 2×10×2×11 200 = 448 000 руб. «T

imeOut" 4 номера из 12 (1/8 полосы) читатели журнала (молодые женщины) каждое прочтение журнала 4×31 560 = 126 240 руб. «Собака.Ру» 4 номера из 12 (¼ полосы) читатели журнала (молодые женщины) каждое прочтение журнала 4×26 665 = 106 660 руб. «Коммерсант

Ъ" 4 раза в год по мере выхода приложения «Медицина» (¼ полосы) читатели приложения каждое прочтение приложения 4×24 600 = 98 400 руб.

Продолжение таблицы 3.1

лайт-боксы на эскалаторах 14 000 за одну сторону с изготовлением (615×915 мм с ламинацией) — 10 станций метро по 2 недели 2 раза в год пассажиры метро каждый проезд на эскалаторе 14 000×10×2 = 280 000 руб. визитки для раздачи в центре 2 раза в год по 1000 шт. посетители клиники посещение клиники 2×23 400 = 46 800 руб. буклеты 2 раза в год по 3000 шт.

посетители клиники, раздача у клиники посещение клиники, проход или проезд мимо клиники 2×38 930 = 77 860 руб. Перетяжки 3 раза в год по 1 неделе (по 1 перетяжки на двух улицах) поток пешеходов и автомобилистов мимо места размещения перетяжки каждые проход или проезд мимо места размещения перетяжки 3×2×80 000 = 480 000 руб. Итого 2 367 961 руб.

Выбор данных средств размещения рекламы обусловлен тем, что они наиболее популярны в Москве, а также предполагают широкий охват целевой аудитории (преимущественно, молодые женщины с доходами средними и выше). Бюджет является приемлемым для клиники пластической хирургии «Пластика», т.к. он рассчитан на пациентов с доходами средними и выше, в этом случае экономия скажется на формируемом имидже клиники.

3.

4. План реализации услуг Предполагается, что работа будет начала с февраля 2010 года, когда клиника пластической хирургии «Пластика» начнет полноценную работу. Подготовительный этап составит полгода (август 2008 — январь 2009 года). Будет происходить рост оказания услуг с ростом осведомленности благодаря рекламной кампании (рекламная кампания начата за месяц до открытия центра, чтобы подготовить рынок и сформировать интерес).

Планируемые показатели реализации услуг представлена в таблице 3.

2.

Таблица 3.2

Прогноз реализации услуг клиники пластической хирургии «Пластика» в 2010 году, тыс. руб.

Месяц январь февраль март апрель май июнь Объем реализации 0 1697 2037 2444 2933 3519

Продолжение таблицы 3.2

Месяц июль август сентябрь октябрь ноябрь декабрь Объем реализации 2670 2864 3294 3788 4545 5682

Как видно, ожидается рост реализации услуг до июня включительно, затем спад в июле-августе, связанный со снижением активности потребителей, затем рост и значительное увеличение реализации перед Новым годом. Таким образом, реализации будет присуща сезонность.

Структура ежемесячных продаж, определенная, исходя из анализа рынка, особенностей поведения потребителей и ассортимента создаваемого центра, представлена на рис. 3.

1.

Рис. 3.

1. Планируемая структура продаж услуг в создаваемом центре Важно также провести сравнительный анализ цен конкурентов (указаны средние цены, для сравнения взяты конкуренты из раздела 2.3) (таблица 3.3).

Таблица 3.3

Сравнительный конкурентный анализ Услуга Конкурент 1 Конкурент 2 Конкурент 4 Конкурент 4 Пластика Липосакция 56 000 59 000 62 000 56 000 61 000

Операции по коррекции груди 78 000 82 000 90 000 75 000 88 000

Операции по коррекции возрастных изменений лица 54 000 56 000 65 000 49 000 55 000

Ринопластика 73 000 59 000 69 000 63 000 67 000

Коррекция формы ягодиц и голеней 48 000 51 000 46 000 55 000 52 000

Инъекции ботокс, укол 1000 1200 1000 1500 1200

Комплекс по уходу за лицом и шеей 3400 4200 2500 3000 2800

Продолжение таблицы 3.3

Мезотерапия, укол 50 70 100 80 80 Контурная и объемная пластика 90 000 95 000 103 000 88 000 95 000

Пилинг 1800 1600 2200 1600 1800

Массаж, час 1000 1200 800 900 1100

Лазерные технологии 5600 6500 7000 5500 6500

Лечение гипергидроза 3000 4000 4500 3500 4000

Пирсинг 1500 1200 1800 1000 1300

Палсинг 4500 5000 3800 4500 4500

Врач-гомеопат, час 500 600 500 Перманентный макияж 1500 1800 2000 1600 1700

Услуги психолога, час 800 600 1000 700 900

Таким образом, можно говорить о том, что цены создаваемого центра будут на уровне среднерыночных или чуть выше, т.к. будет предлагаться высокое качество услуг и обслуживания.

3.

5. Организационный план Организационная структура создаваемой клиники представлена ниже (рис. 3.2).

Рис. 3.

2. Предлагаемая структура клиники пластической хирургии «Палстика»

Также, как видно, предлагается ввести в структуру клиники пластической хирургии «Пластика» отдел маркетинга по аналогии с клиникой, деятельности которой была проанализирована в разделе 2.

3. Отдел будет подчиняться генеральному директору центра (главному врачу) и будет осуществлять маркетинговую поддержку клиники пластической хирургии «Пластика».

Задачи, стоящие перед отделом маркетинга, представлены ниже:

анализ макроокружения и выявление основных факторов, оказывающих влияние на деятельность клиники пластической хирургии «Пластика»;

анализ российского рынка пластической хирургии и рынка Москвы;

конкурентный анализ;

сегментация рынка;

определение позиции клиники пластической хирургии «Пластика» на рынке;

организация и проведение маркетинговых исследований;

анализ текущей ассортиментной политики клиники пластической хирургии «Пластика»;

анализ текущей ценовой политики клиники пластической хирургии «Пластика»: калькуляция себестоимости, рекомендации по установлению наценок и скидок, конкурентный ценовой анализ;

анализ текущей сбытовой политики клиники пластической хирургии «Пластика»: анализ динамики реализации услуг, анализ клиентской базы;

анализ текущей коммуникационной политики клиники пластической хирургии «Пластика»: оценка эффективности стратегии продвижения;

разработка стратегий и планов маркетинга для достижения поставленных руководством целей;

разработка стратегий продвижения.

Кроме задач, описанных выше, отдел маркетинга также будет выполнять следующие функции:

разработка программ формирования лояльности для клиентов клиники пластической хирургии «Пластика» на базе изучения их удовлетворенности;

поддержание работы сайта;

анализ смежных сфер, с помощью которых клиника пластической хирургии «Пластика» может диверсифицировать свою деятельность (например, открытие клиники общего профиля);

участие в подготовке бизнес-планов (как внешних, так и внутренних) при содействии бухгалтерии.

Функциональные обязанности, которые нужно учитывать при подборе персонала, представлены ниже.

Начальник отдела:

контроль работы подчиненных (окончательная проверка аналитических отчетов, планов маркетинга, информационных справок и т. п.);

взаимодействие с руководством как по вертикали, так и по горизонтали;

выдача заданий отделу;

обучение персонала;

подготовка планов развития клиники пластической хирургии «Пластика» на среднеи долгосрочную перспективу, согласование развития разных направлений деятельности и целевых рынков на основе информации, полученной от маркетологов и от сотрудников других подразделений клиники;

предварительный контроль работы подчиненных;

разработка стратегии позиционирования центра эстетической медицины;

портфельный анализ;

разработка стандартов обслуживания клиентов.

При этом учитывается, что начальник при необходимости может в полной мере выполнять все функции рядового маркетолога.

Маркетолог 1:

анализ внешней среды (PEST-анализ, анализ рынка эстетической медицины России и Москвы, потенциальных рынков, анализ статистических данных и др.) для выявления текущего состояния, перспектив развития рынков, текущей и потенциальной емкости рынков и ключевых факторов успеха на рынке;

конкурентный анализ (по всем элементам комплекса маркетинга, построение матриц SWOT для клиники пластической хирургии «Пластика» и ее конкурентов) с целью выявления сильных и слабых сторон как клиники пластической хирургии «Пластика», так и ее конкурентов, оценки их конкурентоспособности;

текущий мониторинг СМИ и Интернет-порталов;

анализ работы клиники пластической хирургии «Пластика» по всем элементам комплекса маркетинга (в данном случае 7Р — product, price, place, promotion, people, physical evidence, process):

товарная политика — анализ ассортимента предлагаемых услуг, оценка удовлетворенности клиентов по показателям удовлетворенности с помощью теории ожиданий и выявление неудовлетворенных потребностей клиентов; построение модели клиентского поведения при выборе услуг клиник;

ценовая политика — формирование рекомендаций по ценам (конкурентный анализ и анализ рынка) и себестоимости;

сбытовая политика — анализ существующих методов привлечения частных и корпоративных клиентов и сбытовых аспектов работы с ними, анализ клиентской базы;

процесс — анализ процесса обслуживания клиентов и оценка качества обслуживания;

персонал — анализ работы персонала, взаимодействующего непосредственно с клиентами (метод «таинственного покупателя»);

статистический анализ показателей по всем элементам комплекса маркетинга;

подготовка информационных справок и разработка рекомендации на краткосрочную и среднесрочную перспективу;

оценка эффективности работы по всем элементам комплекса маркетинга.

При необходимости к Маркетологу 1 подключается начальник отдела.

Маркетолог 2 (реализация коммуникационных задач):

анализ существующей внутренней и внешней коммуникационной политики центра эстетической медицины;

определение целей и задач внешней коммуникационной политики;

выбор наиболее эффективных средств продвижения и рекламы на рынке медицинских услуг;

разработка текущей и перспективной рекламной концепции;

оценка уровня рекламного бюджета;

участие в выставках;

внешний и внутрифирменный PR;

взаимодействие с подразделением, выполняющим специализированные функции в области рекламы и продвижения;

анализ и формирование имиджа клиники пластической хирургии «Пластика»;

контроль реализации рекламной кампании;

оценка эффективности рекламных компаний.

Таким образом, работа отдела может быть построена по функциональному принципу.

Предполагается ввести для обслуживающего персонала единый стандарт обслуживания в клинике пластической хирургии «Пластика». Данный стандарт будет в дальнейшем использован для проведения оценки качества обслуживания. Одним из методов оценки качества обслуживания является методика Mystery Shopper, которая предполагает оценка существующего уровня обслуживания пациентов по следующим критериям:

а) Интерьер клиники пластической хирургии «Пластика»: чистота, освещение, ценники, наличие пустых мест на витринах, а так же прилегающая к центру территория, вывеска.

б) Внешний вид обслуживающего персонала: фирменная одежда, бейджи, прически, макияж, маникюр; речь: акцент, слова паразиты, жаргон.

в) Работа обслуживающего персонала: умение вступать в контакт; выявление запроса; презентация товара; знание ассортимента, знание продвигаемых в данный момент услуг; работа с возражениями; умение работать одновременно с несколькими пациентами (потенциальными и существующими); расширение спроса; умение работать с конфликтными пациентами.

Рекомендуется проведение аналогичного исследования в клиниках-конкурентах с целью сравнения качества обслуживания и использования успешного опыта в создаваемой клинике пластической хирургии «Пластика».

Разработка критериев обслуживания предполагает:

Разработку методов внутреннего контроля и мотивации.

Разработку описания «процесса идеального обслуживания пациента».

Обучение стандартам обслуживания сотрудников создаваемого центра эстетической медицины. Аттестация.

Закрепление ответственности за соблюдением принятых стандартов поведения. Наделение его полномочиями штрафовать и премировать сотрудников в зависимости от того соблюдает он стандарты обслуживания или нет.

В дальнейшем рекомендуется проверка соблюдения разработанных стандартов обслуживания на основе методики Mystery Shopper по четко известным критериям, включающим в себя стандарты поведения и стандарты оформления холла и кабинетов центра. Сотрудники могут быть в курсе того, что их проверяют. После результатов проверки обязательно должны следовать выводы: обучать, премировать, штрафовать и т. п. сотрудников.

Для разработки стандарта предлагается пригласить консалтинговую компанию «Ваши люди», коммерческое предложение которой оказалось интересным. Стоимость разработки стандарта 135 тыс. руб. Стоимость обучения персонала стандарту — 12 тыс. руб. Проведение оценок качества обслуживания будет составлять 15 тыс. руб. за одну оценку. Рекомендуется проводить не менее 4 оценок год, кроме того, оценивать те только центр, но и основных конкурентов, указанных в главе 2.

Также требуется проведение обучения администраторов, т.к. именно они формируют первое впечатление о центре у потенциальных клиентов как при обращении в центр, так и при телефонном общении.

Анализ предложений по обучению выявил следующие фирмы: ООО «Первая тренинговая компания», ЗАО «Бизнес-семинары», Бизнес-школа SRC. Можно говорить о том, что предложение краткосрочных программ на рынке Москвы ограничено. Проведенный анализ программ, предлагаемых указанными компаниями, позволяет сделать следующие выводы:

ООО «Первая тренинговая компания» предлагает 5-дневные программы обучения стоимостью от 20 тыс. руб. за одного сотрудника. С точки зрения длительности и цены данные программы не подходят создаваемому центру.

ЗАО «Бизнес-семинары» предлагает однодневные программы обучения, не позволяющие комплексно рассмотреть интересующие вопросы.

Бизнес-школа SRC предлагает двухдневные программы, оптимальные для создаваемого центра с точки зрения цены и объема получаемой информации.

Программа, предлагаемая Бизнес-школа SRC, представлена ниже.

Успешные технологии взаимодействия с клиентами с учетом их индивидуально-психологических особенностей при продаже Типологические особенности клиентов и алгоритм взаимодействия с ними.

Технологии взаимодействия с клиентом: снятия эмоционального напряжения, технологии аргументация, создание положительного впечатления о сотрудниках и организации в целом.

Технологии присоединения к клиенту с учетом его конституции и основной модальности при получении информации из вне Механизмы влияния на поведение клиента.

Технологии невербального и вербального поведения персонала, влияющие на успешность продаж: правило 4×20, активные слушанья.

Социально-психологические особенности группового поведения.

Типологические особенности поведения клиентов на выставке, при покупке.

Слова-ловушки, влияющие на эффективность продаж.

Невербальные жесты поведения.

Стереотипы восприятия других людей.

Техники вербализации.

Технологии управления конфликтом.

Основные модальности человека и их учет во взаимоотношениях.

Техники аттракции — создание положительного эмоционального отклика, минуя создание, у другого человека.

Технологии отказа от выполнения просьб.

Технологии ведения телефонных переговоров с разными типами клиентов: разговорчивый, деловой, пассивный, агрессивный с использованием слов-ловушек.

Рассмотрение практических ситуаций, мини-тренинги.

Как видно, программа охватывает ключевые вопросы, связанные с организацией продажи.

Потребуется отправить на обучение двух администраторов. Стоимость обучения составит 26 700 руб. за двух администраторов (16 часов).

3.

6. Финансовый план и оценка эффективности проекта Для реализации проекта по созданию клиники пластической хирургии «Пластика» потребуется осуществить ряд единовременных затрат, представленных в таблице 3.4

Таблица 3.4

Единовременные затраты на создание клиники пластической хирургии «Пластика»

Затраты Сумма, тыс. руб. Оборудование для кабинетов 653 Оборудование для холла 156 Оборудование для административных помещений 312 Оборудование санузлов 168 Медицинское оборудование 5672

Ремонт помещений 213 Регистрация ООО Пластика" 18 Получение лицензии 46 Получение разрешительной документации 24 Итого 7262

Таким образом, на первоначальном этапе потребуется всего затрат в размере 7238 тыс. руб. Привлечение заемных средств не потребуется, т.к. средства будут внесены четырьмя учредителями в равных долях — 10 млн руб. (единовременные затраты на погашение убытка в начале работы клиники).

Текущие затраты будут включать в себя арендные платежи (1050 руб./кв.м в месяц), заработную плату персонала, ЕСН, рекламные затраты, коммунальные затраты, оплату электроэнергии, оплату Интернета и связи, прочие затраты (не выделяемые отдельно), затраты на закупку расходных материалов, препаратов и т. п. Данные затраты указаны в таблице 3.5

Единовременные затраты для упрощения расчетов будут отнесены на январь 2010 года. Рост выручки заложен с учетом влияния кризиса, т. е. не предполагается достижение высокого уровня реализации услуг в 2010 году.

Денежные потоки по годам представлены в таблице 3.6

Как видно, окупаемость проекта наступит в 2011 году. При проведении расчетов на 2010 год учитывалось, что рост выручки составит 50%, рост остальных затрат заложен в пределах 8−20% за год.

Таблица 3.5

План денежных потоков клиники пластической хирургии «Пластика» в 2010 году Показатель январь февраль март апрель май июнь июль август сентябрь октябрь ноябрь декабрь итого Оборудование для кабинетов 653 653 Оборудование для холла 156 156 Оборудование для административных помещений 312 312 Оборудование санузлов 168 168 Медицинское оборудование 5672 5672

Ремонт помещений 213 213 Регистрация ООО Пластика" 18 18 Получение лицензии 46 46 Получение разрешительной документации 24 24 Аренда 336 336 336 336 336 336 336 336 336 336 336 336 4032

Заработная плата 718 718 718 718 718 718 718 718 718 718 718 718 8611 ЕСН 187 187 187 187 187 187 187 187 187 187 187 187 2239

Рекламные затраты 197 197 197 197 197 197 197 197 197 197 197 197 2364

Коммунальные затраты 21 21 21 21 21 21 21 21 21 21 21 21 252 Оплата электроэнергии 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 96 Оплата Интернета и связи 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 60 Прочие затраты 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 600 Затраты на закупку расходных материалов, препаратов и т. п. 860 424 509 611 733 880 667 716 823 947 1136 1420 9728

Продолжение таблицы 3.5

Всего затрат 2381 1945 2030 2132 2254 2401 2189 2237 2345 2468 2658 2942 27 982

Выручка 0 1697 2037 2444 2933 3519 2670 2864 3294 3788 4545 5682 35 473

Прибыль -2381 -248 6 312 678 1118 481 627 949 1320 1888 2740 7490

Чистая прибыль -2381 -248 5 249 543 895 385 502 759 1056 1510 2192 5466

Чистый доход -9643 -248 5 249 543 895 385 502 759 1056 1510 2192 -1796

Чистый доход нарастающим итогом -9643 -9891 -9886 -9637 -9094 -8199 -7815 -7313 -6554 -5498 -3988 -1796

Таблица 3.6

Денежные потоки по проекту в 2010;2011 годах Показатель 2010 2011

Оборудование для кабинетов 653 Оборудование для холла 156 Оборудование для административных помещений 312 Оборудование санузлов 168 Медицинское оборудование 5672

Ремонт помещений 213 Регистрация ООО Пластика" 18 Получение лицензии 46 Получение разрешительной документации 24 Аренда 4032 4355

Заработная плата 8611 9472 ЕСН 2239 2463

Рекламные затраты 2364 2600

Коммунальные затраты 252 302 Оплата электроэнергии 96 110 Оплата Интернета и связи 60 66 Прочие затраты 600 660 Затраты на закупку расходных материалов, препаратов и т. п. 9728 12 238

Всего затрат 27 982 32 267

Выручка 35 473 53 209

Прибыль 7490 20 942

Чистая прибыль 5466 16 754

Чистый доход -1796 16 754

Чистый доход нарастающим итогом -1796 14 958

Рассчитаем показатели проекта по созданию клиники пластической хирургии «Пластика».

Норма прибыли:. (3.1)

Срок окупаемости. (3.2)

Рассчитаем NPV по формуле:

(3.3)

Ставка дисконтирования принята в размере 30%, т.к. все затраты компенсируются за счет собственных средств, кроме того, такой размер ставки дисконтирования позволяет отразить влияние кризиса на создаваемый проект.

Определим также внутреннюю норму доходности — это процентная ставка, при которой чистый дисконтированный доход (NPV) равен 0:

(3.4)

Представим полученные значения по проекту в виде таблицы 3.

7.

Таблица 3.7

Показатели эффективности проекта по созданию клиники пластической хирургии «Пластика» за период (2010;2011 годы) Показатель Значение Инвестиционные (единовременные) затраты (тыс. руб.) 7262

Выручка за период (тыс. руб.) 88 682

Текущие затраты за период (тыс. руб.) 60 249

Чистая прибыль за период (тыс. руб.) 22 220

Срок окупаемости (r, мес.) 13,2 Простая норма прибыли (i, %) 32,91 Чистая текущая стоимость (NPV) (тыс. руб.) 208 Внутренняя норма прибыли (IRR) (%) 32

Можно говорить о том, что проект находится на пределе с точки зрения внутренней нормы доходности, которая практически равна ставке дисконтирования. График представлен на рис. 3.

3.

Рис. 3.

3. График зависимости NPV от ставки дисконтирования Можно говорить о том, что при ставке дисконтирования в 20%, которая были принята «стандартной» при расчетах до кризиса, проект был бы гораздо устойчивее.

Проведем также анализ чувствительности проекта к росту выручки в 2011 году (рис. 3.4).

Рис. 3.

4. График зависимости NPV от роста выручки в 2011 году Таким образом, можно говорить о том, что для того чтобы проект был эффективен, нужно обеспечить прирост выручки в 2011 году не менее 150% по сравнению с 2010 годом.

3.

7. Риски реализации проекта Проанализируем риски реализации проекта по созданию клиники пластической хирургии «Пластика» (таблица 3.8).

Таблица 3.8

Перечень возможных рисков

№ п/п Риски Влияние на прибыль Вероятность возникновения Оценка влияния на прибыль Меры противодействия 1 Появление новых конкурентов Ведёт к снижению спроса, следовательно, сокращение прибыли 0,7 9 Отслеживание тенденций рынка и действий конкурентов. Формирование лояльности клиентов 2 Рост налогов Увеличение расходов, уменьшение прибыли 0,4 5 Не поддается корректировке 3 Невостребованность услуг потребителя Необходимость сворачивания реализации проекта 0,2 9 Предложение новых услуг на основе проведения исследований 4 Нестабильность мировой экономики и экономики России Неясность перспектив развития рынка. Снижение платежеспособности населения 0,8 7 Привлечение платежеспособных потребителей 5 Претензии клиентов к качеству обслуживания Снижение репутации клиники 0,4 7 Тщательный контроль. Разработка стандартов, обучение персонала 6 Неправильный подбор персонала Неэффективная и некачественная работа персонала 0,3 6 Тщательная проверка персонала. Тестирование. Возможно привлечение кадровых агентств 7 Неверный выбор компании для проведения Mystery Guest и разработки стандарта Низкая отдача от исследования и «нерабочий» стандарт 0,3 7 Выбор из нескольких компаний, изучение портфолио их проектов Таким образом, в целом риски хотя и велики, но поддаются управлению, т. е. проект является среднесирковым. ак видно, все почти указанные риски попадают в категорию опасных, однако, многие из них можно нивелировать путем постоянного контроля как ситуации на рынке, так и внутри клиники. Страхование предполагается по последнему риску — на случае форс-можорных ситуаций, однако, в клинике «Пластика» будут установлены все требуемые виды сигнализаций и защиты.

Заключение

Итогом проведенного при написании дипломной работе исследования стала разработка маркетингового проекта по созданию новой клиники пластической хирургии в Москве. Проект ориентирован на пациентов с доходами средними и выше, при этом как на женщин (наиболее активные потребители), так мужчин.

Разработанные рекомендации позволят создаваемой клинике успешно выйти и функционировать на рынке пластической хирургии и косметологии Москвы. Активная маркетинговая политика позволит клинике избежать кризисов, с которыми он может столкнуться в процессе своей деятельности. Предложены рекомендации по ассортименту, ценовой политике, обучению персонала и качеству обслуживания, рассчитана рекламная кампания.

Можно говорить о том, что проект является информационно обоснованным, т.к. его разработке предшествовал не только анализ условий реализации проекта, но и изучение конкуренции на рынке и опыта работы клиники высокого ценового сегмента, в котором будет работать и создаваемая клиника.

Обоснован спектр предлагаемых услуг, сформирована структура ассортимента на основе анализа рынка и проведено прогнозирование реализации услуг помесячно. Важно отметить, что ценовой мониторинг показал, что цены создаваемой клиники являются немного выше среднерыночных за счет высокого качества оказываемых услуг.

Разработаны рекомендации по обучению персонала и проведению оценки качества обслуживания на основе стандартов. При высоком качестве услуг и довольно высоких ценах клиенты должны обеспечиваться соответствующим уровнем качества облуживания.

Предложены рекомендации по созданию отдела маркетинга. Данной направление работы в создаваемой клинике является крайне важным, т.к. в условиях роста конкуренции и одновременном росте рынка требуется регулярный мониторинг внешней среды и проведение внутренней аналитики.

Проведены расчеты рекламной кампании по продвижению новой клиники на рынок. При этом в основу расчетов был положен опыт конкурентов в сфере продвижения.

Можно говорить о том, что с точки зрения теории и методологии бизнес-планирования был получен полноценный проект, рекомендуемый к реализации.

Аакер Д., Кумар В., Дэй Дж. Маркетинговые исследования. — СПб.: Питер, 2004.

Багиев Г. Л., Тарасевич В. М., Анн Х. Маркетинг. — СПб.: Питер, 2005.

Богданов В. Смерть ей к лицу // «Российская газета» — Федеральный выпуск № 4868 от 17 марта 2009 г.

Божук С. Г. Маркетинговые исследования. Основные концепции и методы. — М.: Вектор, 2005.

Гасанов А. Г. Динамика спроса населения на услуги эстетической хирургии (по материалам социологического исследования) //Социология медицины — реформе здравоохранения. — Волгоград, 2008.

Гембл П., Стоун М., Вудкок Н. Маркетинг взаимоотношений с потребителями. — Пер. с англ. В. Егорова. — М.(ФАИР-ПРЕСС, 2002.

Глава клиники «Антуриум» Катарина Картамышева — о нюансах своего бизнеса // Ваше дело. — № 40. — 2008.

Денисенко Е. Медленное созревание // Эксперт Северо-Запад. — № 6. — 2007.

Исаенко Е. В. Система подготовки врача — пластического хирурга. — Волгоград. Изд-во Вол

ГМУ, 2008.

Котлер Ф. Маркетинг Менеджмент. Экспресс-курс. — СПб (Питер, 2007.

Красюк И. Н. Динамика спроса населения на услуги эстетической хирургии (по материалам социологического исследования) // Социология медицины — реформе здравоохранения. — Санкт-Петербург, 2007.

Лыгина Н.И., Ляпина И. Р. Маркетинг товаров и услуг. — М.: Профессиональное образование, 2005.

Малейченко Е.А., Гасанов А. Г. Инициативные исследования качества жизни в социологии медицины //Социология медицины. — 2007. № 1.

Мильнер Б. З. Защита прав пациентов в клинике пластической хирургии// Правовые и этические основы медицинской деятельности: международное измерение и национальные традиции. — М.: «Логос», 2006.

Новаторов Э. В. Особенности поведения потребителей услуг // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. — 2002. — № 1. — С. 24−31.

Тихомиров Д. Хирургическое помешательство // Деньги. — № 3. — 2008.

Федорец М. Н. Анализ потребителя как необходимая составляющая успешной работы на рынке // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. — 2005. — № 1. — С. 16−23.

Шумилина М. Тело техники // Компания. — № 1. — 2006.

Щеглов О. Красота спасет карьеру // Профиль. — № 37. — 2008.

Энджел Д. Ф., Блекуэлл Р. Д., Миниард П. У. Поведение потребителей. — СПб.: Питер, 2005.

Юсупова А. Т. Теория отраслевых рынков. — М.: Издательство СО РАН, 2005.

Аналитический отсчет по маркетинговому исследованию российского рынка платных медицинских услуг

http://www.step-by-step.ru/trade/demofile/dem0₃₇₃.pdf

В РФ растет число обращений к пластическим хирургам

http://www.romir.ru/news/press/718.html

Деев А. Потенциальная прибыльность центров пластической хирургии стимулирует инвесторов вкладывать в этот бизнес значительные средства

http://www.companion.ua/Articles/Content/Forprint/?Id=2567&Callback=0

Караулова О. Пластические хирурги прячут ножи

http://www.bfm.ru/news/2008/12/02/plasticheskaja-hirurgija.html

Лапутина Я. Пластические операции становятся формой зависимости

http://www.aif.ru/health/article/22 145

Маркетинговое исследование и анализ российского рынка платных медицинских услуг http:/www.step-by-step.ru/trade/docfile/des0₂₂₀.doc

Перминова Ю. Особенности маркетинга медицинских услуг

http://www.megapolis.alt.ru/articles/?id=24

Скульптор со скальпелем

http://www.mir4you.ru/1825/education_/best_high_schools/issue3/issue3₀₂/

Сомнительная хирургия

http://www.kommentarii.ru/theme/983 20 августа 2008 года Состояние пластической хирургии в России

http://www.phlebo-union.ru/index.php?news=98&PHPSESSID=6e40aa30b934a80b376fd6392a3cd830

Тело техники. Готовы ли россияне платить за свою красоту хирургам

http://www.intercharm.net/digest/index.phtm?id=614

Чтобы легче пережить кризис, россиянки увеличивают грудь!

http://www.ruplastika.ru/news/detail.php?ID=5431

Экспресс-анализ рынка услуг эстетической медицины

http://mi.aup.ru/res/77/562 949 954 018 877.html

http://www.mosmedicina.ru/articles/9

http://www.mosmedicina.ru/articles/6

Приложение Перечень услуг, предлагаемых создаваемой клиникой пластической хирургии «Пластика»

1. Операции по коррекции фигуры.

2. Технологии омоложения и коррекции.

3. Лазерные технологии.

4. Лечение гипергидроза (повышенной потливости) ботоксом.

5. Пирсинг.

6. Перманентный макияж.

7. Услуги психолога.

8. Палсинг — пульсационный холистический массаж (высокоэффективный метод борьбы с физическим переутомлением и стрессами).

9. Врач-гомеопат.

Отдельно следует выделить программы для мужчин, которых среди пациентов клиник с каждым годом становится все больше. Для них будут предложены следующие услуги:

избавление от сосудистой сеточки;

избавление от нежелательной татуировки без рубцов;

эффективная борьба с волосами;

бизнес-уход для мужчин с использованием профессиональной косметики;

лечение проблемной, жирной и угревой кожи;

снятие раздражение после бритья;

поддержка кожи при появлении первых морщин и сделать коррекцию более глубоких;

избавление от лишнего веса с использованием медицинских приборов;

удаление бородавок и папиллом;

лечение волос;

массаж;

лечение повышенной потливости.

Также предлагается разработать программы для пациентов разных возрастов.

1. Программа «Юность»

Индивидуальные программы для ухода за молодой кожей Лечение проблемной кожи Индивидуально подобранные программы коррекции фигуры Увеличение губ с помощью контурной и объемной пластики Легкие пилинги Лечение повышенной потливости (гипергидроз) Пирсинг

2. Программа «Молодость»

Уникальные VIP-процедуры по уходу за лицом, шеей и декольте (Шоколадное Фондю, маска Кокон, клеточная косметика) Индивидуальный косметологический комплекс по уходу за лицом и шеей Инъекции красоты Botox

Мезотерапия (гомеопатическая, аллопатическая, органопрепараты) Контурная и объемная пластика губ и носогубных складокБиостимуляция (устранение морщин на лице и шее) Уникальная программа коррекции фигуры с использованием мезотерапии, обертываний, миостимуляции, лимфодренажа, электролиполиза, виброи электромассажа Все виды пилингов Лечение повышенной потливости (гипергидроза) Программа по уходу за руками и ногами Пирсинг Фотоомоложение

3. Программа «Вторая Молодость»

Уникальные VIP-процедуры по уходу за лицом, шеей и зоной декольте (Шоколадное Фондю, маска Кокон, клеточная косметика) Инъекции красоты Ботокс (Botox)

Органотерапия Мезотерапия (все виды) Контурная и объемная пластика губ и носогубных складок Биостимуляция — устранение морщин на лице и шее Уникальная программа по уходу за телом — повышение упругости, тонуса (обертывания, массаж, лимфодренаж, мезотерапия, миостимуляция, электролиполиз) Срединный и глубокий пилинг для обновления кожи, устранения морщин и улучшения тургора и эластичности кожи Лечение повышенной потливости (гипергидроза) Программа по уходу за руками и ногами Фотоомоложение Эффект золотого армирования без введения нитей Также клиенты центра смогут приобрести абонементы. Ниже представлены несколько вариантов:

Абонемент № 1. Лазерная эпиляция — подмышки, область бикини, верхняя губа (по 5 процедур) Абонемент № 2. Лазерная эпиляция + лазерное удаление сосудов — подмышки, область бикини, удаление сосудов на крыльях носа (по 5 процедур) Абонемент № 3. Лазерное удаление сосудов — щеки, крылья носа, подбородок (по 5 процедур) Абонемент № 4.

Косметология лица (по 10 процедур) — лифтинг лица (минилифт, косметологическая процедура) — мезотерапия — программа для рук Абонемент № 5. Косметология лица (по 10 процедур) — лифтинг лица (минилифт, косметологическая процедура), мезотерапия, программа для ног Абонемент № 6. Формирование силуэта (20 процедур), мезотерапия (15 процедур), обертывания (15 процедур) Абонемент № 7. Косметология (по 10 процедур) лицо, руки, ноги Абонемент № 8. Мезотерапия лица (по 10 процедур), легкий пилинг лица (по 5 процедур), программа для рук (по 10 процедур) Абонемент № 9. Косметология лица (10 процедур), эпиляция подмышек (5 процедур), эпиляция бикини (5 процедур), программа для рук (10 процедур) Абонемент № 10. Лечение проблемной кожи — косметология (10 процедур), легкий пилинг лица (5 процедур), мезотерапия лица (10 процедур), чистка лица (1 процедура) Абонемент № 11. Лифтинговая косметологическая программа для лица (10 процедур), обертывания (10 процедур), мезотерапия лица (10 процедур), мезотерапия тела (10 процедур) Абонемент № 12.

Обертывания (10 процедур), программа для рук (10 процедур), лифтинговая косметологическая программа (10 процедур)

Деев А. Потенциальная прибыльность центров пластической хирургии стимулирует инвесторов вкладывать в этот бизнес значительные средства

http://www.companion.ua/Articles/Content/Forprint/?Id=2567&Callback=0

Лыгина Н.И., Ляпина И. Р. Маркетинг товаров и услуг. — М.: Профессиональное образование, 2005.

Перминова Ю. Особенности маркетинга медицинских услуг

http://www.megapolis.alt.ru/articles/?id=24

Маркетинговое исследование и анализ российского рынка платных медицинских услуг

http:/www.step-by-step.ru/trade/docfile/des0₂₂₀.doc

Деев А. Потенциальная прибыльность центров пластической хирургии стимулирует инвесторов вкладывать в этот бизнес значительные средства

http://www.companion.ua/Articles/Content/Forprint/?Id=2567&Callback=0

В РФ растет число обращений к пластическим хирургам

http://www.romir.ru/news/press/718.html

Экспресс-анализ рынка услуг эстетической медицины

http://mi.aup.ru/res/77/562 949 954 018 877.html

Экспресс-анализ рынка услуг эстетической медицины

http://mi.aup.ru/res/77/562 949 954 018 877.html

Шумилина М. Тело техники // Компания. — № 1. — 2006.

Гасанов А. Г. Динамика спроса населения на услуги эстетической хирургии (по материалам социологического исследования) //Социология медицины — реформе здравоохранения. — Волгоград, 2008.

Глава клиники «Антуриум» Катарина Картамышева — о нюансах своего бизнеса // Ваше дело. — № 40. — 2008.

Красюк И. Н. Динамика спроса населения на услуги эстетической хирургии (по материалам социологического исследования) // Социология медицины — реформе здравоохранения. — Санкт-Петербург, 2007.

Денисенко Е. Медленное созревание // Эксперт Северо-Запад. — № 6. — 2007.

Шумилина М. Тело техники // Компания. — № 1. — 2006.

Караулова О. Пластические хирурги прячут ножи

http://www.bfm.ru/news/2008/12/02/plasticheskaja-hirurgija.html

Лапутина Я. Пластические операции становятся формой зависимости

http://www.aif.ru/health/article/22 145

Аналитический отсчет по маркетинговому исследованию российского рынка платных медицинских услуг

http://www.step-by-step.ru/trade/demofile/dem0₃₇₃.pdf

Гасанов А. Г. Качество жизни пациентов клиники эстетической хирургии. — Волгоград. Изд-во Вол

ГМУ. 2007.

Исаенко Е. В. Система подготовки врача — пластического хирурга. — Волгоград. Изд-во Вол

ГМУ, 2008.

Чтобы легче пережить кризис, россиянки увеличивают грудь!

http://www.ruplastika.ru/news/detail.php?ID=5431

Глава клиники «Антуриум» Катарина Картамышева — о нюансах своего бизнеса // Ваше дело. — № 40. — 2008.

Состояние пластической хирургии в России

http://www.phlebo-union.ru/index.php?news=98&PHPSESSID=6e40aa30b934a80b376fd6392a3cd830

Красюк И. Н. Динамика спроса населения на услуги эстетической хирургии (по материалам социологического исследования) // Социология медицины — реформе здравоохранения. — Санкт-Петербург, 2008.

Сомнительная хирургия

http://www.kommentarii.ru/theme/983 20 августа 2008 года

http://www.mosmedicina.ru/articles/9

http://www.mosmedicina.ru/articles/6

Богданов В. Смерть ей к лицу // «Российская газета» — Федеральный выпуск № 4868 от 17 марта 2009 г.

Богданов В. Смерть ей к лицу // «Российская газета» — Федеральный выпуск № 4868 от 17 марта 2009 г.

Тело техники. Готовы ли россияне платить за свою красоту хирургам

http://www.intercharm.net/digest/index.phtm?id=614

Деев А. Потенциальная прибыльность центров пластической хирургии стимулирует инвесторов вкладывать в этот бизнес значительные средства

http://www.companion.ua/Articles/Content/Forprint/?Id=2567&Callback=46

Маркетинговое исследование и анализ российского рынка платных медицинских услуг

http:/www.step-by-step.ru/trade/docfile/des0₂₂₀.doc

Тихомиров Д. Хирургическое помешательство // Деньги. — № 3. — 2008.

Тихомиров Д. Хирургическое помешательство // Деньги. — № 3. — 2008.

Щеглов О. Красота спасет карьеру // Профиль. — № 37. — 2008.

Скульптор со скальпелем

http://www.mir4you.ru/1825/education_/best_high_schools/issue3/issue3₀₂/

Главный врач

Администраторы 2

Уборщицы 4

Заведующий по медицинской части

Главный бухгалтер

Косметологи 4

Пластические хирурги 2

Средний медицинский персонал 16

Гомеопаты 2

Заведующий по хозяйственной части

Менеджер по закупкам

Бухгалтер

Руководитель отдела маркетинга

Маркетологи 2