Разработка корпоративной стратегии фирмы ООО Оранжевый слон

Для того чтобы повысить эффективность коммерческой деятельности предприятия необходимо пересмотреть систему коммерческих и торговых отношений с деловыми партнёрами.

Прежде всего, необходимо пересмотреть содержание партнёрских отношений с деловыми и торговыми партнёрами предприятия. При работе с контрагентами необходимо делать ставку на установление долгосрочных партнёрских отношений с деловыми фирмами и оптовыми предприятиями. При этом необходимо делать ставку на заключение договоров поставки и договоров купли — продажи с длительными сроками исполнения, или которые предусматривают возможность долгосрочного сотрудничества между нашим предприятием и оптовыми посредниками и производителями продукции.

Ориентация деятельности в данном направлении позволит не только установить прочные партнёрские отношения, но заключать контракты на более выгодных условиях, основными из которых должно стать:

предоставление нашему предприятию возможностей отсрочки платежа или поставка товаров в кредит с окончательным расчетом после реализации, индивидуальное ведение картотеки учёта заказов и заявок со стороны нашего магазина конкретными менеджерами предприятия — партнёра, с которыми товароведы нашего предприятия могут иметь прямой контакт, предусмотреть возможности комплектации заказов для нашего магазина по структуре и содержания установленным требованиям, оговорить возможность завоза товаров в магазин транспортом поставщика, с частичной компенсацией расходов на доставку (распределение расходов должно быть 50 на 50%).

оговорить возможность консультативной помощи сотрудников оптовых поставщиков товароведам и работникам нашего предприятия в случаи поставок новой продукции, которая мало известна на рынке, в договоре также должно быть оговорена возможность совместных усилий по продвижению новой продукции на Пензенский рынок сбыта.

Представленная выше авторами работы примерная структура заключения контрактов позволит не только значительно повысить эффективность торговых и коммерческих операций отдела «Детские канцтовары» но и приведёт к повышению экономической эффективности деятельности отдела и повышению рентабельности его функционирования.

Для того чтобы повысить эффективность деятельности предприятия и увеличить объёмы розничных продаж, которые осуществляются на уровне отдела «Детские канцтовары» необходимо решить ряд вопросов связанных с размещением товаров в торговом зале и применением прогрессивных форм в выкладке товаров с использованием элементов мерчендайзинга и психологических и поведенческих аспектов поведения покупателей.

Прежде всего, следует отметить тот факт, что существующая система размещения товара и торгового оборудования в отделе представляется достаточно неудачной, поскольку не обеспечивает покупательские потоки и затрудняет процесс ознакомления покупателей с товарами.

Рис. 3.

5. Схема движения покупательских потоков.

Как видно из рисунка 3.

5. существующая система размещения торгового оборудования приводит к тому, что подавляющее число покупателей не заходят в отдел, а сразу проходят в соседние отделы магазина. Это, прежде всего, связано с тем, что на пути покупательского потока стоит громоздкое торговое оборудование, которое существенно затрудняет движение покупателей. Использование вертикальной товарной горки в центре торгового зала приводит к тому, что зал как бы разделяется на две части, что в свою очередь делает незаметным большую часть торгового зала и товаров со стороны входа. В результате представленной на рисунке 3.5 схемы размещения товаров и торгового оборудования, в торговом зале как бы получается боксовая планировка внутри отдела размещенного по боксовому принципу. Это ни только не правильно с точки зрения технологического процесса, но и приводит к тому, что вся данная часть торгового зала как бы попадает в холодную зону, в которую большинство покупателей избегают заходить. При размещении торгового оборудования и товаров в торговом зале также не учитываются влияние факторов природной системы человека на распределение посетителей в торговом зале и вероятностные характеристики поведения посетителя на отдельных этапах его движения по торговому залу.

Для того чтобы изменить сложившуюся ситуацию необходимо осуществить перепланировку торгового зала отдела «Детские канцтовары». Прежде всего, необходимо осуществить перепланировку отдела по классическому боксовому принципу с линейным размещением торгового оборудования внутри отдела. Это позволит сделать доступным для обозрения все торговое пространство внутри торгового зала с самого первого момента входа покупателей в магазин (вход в магазин расположен на небольшом возвышении по отношению уровня пола торгового зала). Боксовая планировка также позволит обеспечить покупателям возможность спокойного ознакомления с представленными в отделе товарами и нормализирует покупательские потоки внутри отдела.

Особое внимание должно быть уделено изменению размещения торгового оборудования. В основу размещения оборудования и товаров должны быть положены факторы распределения внимания покупателей и зоны покупательских реакций. Предлагаемая система размещения оборудования и товаров должна иметь следующий вид (рис. 3.

6.).

Основные направления движения покупателей в отделе Направления движения покупателей, заинтересованных в представленных в отделе товарах Направления движения покупателей, которые сочли товар не интересным Рис. 3.

6. Размещение торгового оборудования и движение покупателей в отделе после перепланировки Как видно из представленного выше рисунка основное торговое оборудование и мелкогабаритные товары размещены у противоположной от входа в отдел стене торгового зала в «Зоне покупки». В этой зоне большинство покупателей уже адаптировались к магазину и проявляют наибольшую готовность к совершению покупок. Поэтому именно в данной части торгового зала необходимо разместить основные товарные запасы т.к. именно данная зона является наиболее интересной для посетителей.

Горки с товарами и прилавки также необходимо разместить вдоль левой стены торгового зала в «Зоне возвращения». В данной зоне целесообразно размещать новые товары для детей и вспомогательный инвентарь импортного производства который будет снабжен рекламным материалом привлекающим внимание посетителей. Это объясняется тем, что в данной зоне посетители наиболее восприимчивы к различным раздражителям и положительно реагируют на них. Поэтому на данных прилавках целесообразно размещать небольшие яркие товары импульсного спроса, которые будут дополнять основной ассортиментный перечень отдела.

В целях привлечения внимания покупателей к данному отделу необходимо установить кассу на выходе из отдела, тем самым создать вынужденную ситуацию, при которой покупатели, выбравшие себе товар и собирающиеся оплатить, его будут проходить вдоль торгового оборудования.

3.

3. Разработка маркетингового обеспечения реализации корпоративной стратегии

В основе изучения потребностей должна лежать модель товара Благоева.

Рис. 3.

7. Уровни товара

1 Уровень — Удовлетворение потребностей в развитии ребёнка.

2 Уровень — Потребность в развивающих товарах основана на их гигиенических и эстетических характеристиках.

3 Уровень — Удобная упаковка и скидка конечным покупаем.

4 Уровень — Повышенный срок службы — 3 лет и гарантийный срок — 1 года.

Если внедрение прошло успешно, товар вступает в фазу роста, на которой происходит признание покупателем товара и быстрое увеличение спроса на него, и которая будет длиться один год. В этот период цель Фирма — расширить сбыт и число модификаций продукта. На этой стадии конкуренты начинают предлагать аналогичные или сходные товары и, проводя собственные рекламные мероприятия, тем самым ускоряют увеличение емкости рынка.

Зрелость (стабилизация) — фаза постепенного удовлетворения спроса на данный товар продолжается тоже один год. Главная задача Фирмы в этих условиях — сохранить преимущественное положение товара на рынке как можно дольше. Снижаются темпы роста спроса и стабилизируются объемы продаж, увеличиваются расходы на рекламу, улучшается сервис.

Через два с половиной года товар вступает в фазу спада. Фирмы испытывает резкое снижение объемов продаж и прибыли по данной модели товара, поэтому, усиливаются маркетинговые мероприятия. Затем фирма вообще отказывается от продажи потерявшего популярность товара. Объем реализации начинает уменьшаться. Нужно анализировать конкурентоспособность товара на каждом этапе жизненного цикла товара для организации эффективного сбыта продукции, пользующейся спросом на рынке.

На данный момент руководство магазина не имеет четкой комплексной политики в отношении формирования ассортимента и ценового позиционирования.

Так как магазин «Оранжевый слон» является специализированным магазином с узким ассортиментом, выделять какой-либо один товар из всего перечня нецелесообразно. Поэтому изучение потребительского рынка необходимо осуществлять на примере всей товарной группы — детские товары.

В отношении ценовой политики торгового магазина можно сделать вывод, что они также осуществляются без единой системы.

Не сформулированы цели ценовой политики, которые бы служили руководством при установлении цены на товар. В настоящее время предприятие «неосознанно» следует цели — «максимальный рост продаж» устанавливая цены на свои товары ниже, чем конкуренты.

При этом сама продукция по соотношению «цена — качество» (рис. 3.8) позиционируется в положении:

Качество детских канцтоваров Высокое

1) Стратегия применяемых наценок

2) Стратегия высокой цены

3) Стратегия супер-цены Среднее

4) Стратегия завышенной цены

5) Стратегия средней цены

6) Стратегия хорошей цены Низкое

7) Грабительская стратегия

8) Стратегия ложной экономии

9) Стратегия экономии Высокая Средняя

Цена детских канцтоваров Низкая Рис. 3.

8. Стратегии ценового позиционирования Основными факторами, определяющими ценовую политику магазинов «Оранжевый слон» являются:

Тип конкурентной структуры рынка — монополистическая конкуренция. Между ценами разных продавцов существуют различия в 5−50%.

Состояние спроса. В настоящее время спрос на детские канцтовары находится на низком уровне, что затрудняет установление высоких цен.

Ценовая эластичность в целевом сегменте магазинов «Оранжевый слон» находится на высоком уровне, что приводит к тому, что даже незначительное повышение цены, приводит к значительному повышению спроса.

Товар не является предметом первой необходимости, поэтому при значительном повышении цены покупатели могут перенести покупку товаров на более поздний срок или вовсе отказаться от нее.

При установлении целей ценовой политики предприятию необходимо руководствоваться приоритетными целями деятельности и направлениями развития ассортимента. В настоящее время магазин использует очень низкие цены и наценки для того, чтобы максимально расширить свою долю на рынке детских канцтоваров г. Екатеринбурга и области, что соответствует задаче — «Максимальный охват рынка по показателям качества». Эта задача также соответствует целям магазина в области маркетинга и сбыта.

Однако при совершенствовании продуктовой политики магазина необходимо модернизировать и ценовую политику. И начать это следует с изменения задач ценообразования. Причем для каждого из сегментов покупателей необходимо разработать свои задачи ценообразования и ценовые стратегии позиционирования продукции.

Применительно к целевому сегменту покупателей с низкими доходами задача ценообразования должна сводится к «Максимальному росту продаж». В данном случае это оправдано, т.к. установление низких цен приведет к росту объема продаж и как следствие к экономии на масштабе деятельности. Установлению низкой цены способствует высокая чувствительность покупателей к уровню цен.

В данном случае для этого сегмента необходимо ориентироваться на стратегию:

№ 9. Стратегия экономии (низкие цены и качество);

№ 6. Стратегия хорошей цены (низкая цена/среднее качество).

Эти стратегии целесообразно применять в отношении большинства отечественной продукции и детских канцтоваров и в отношении малоизвестных марок импортных марок детских канцтоваров.

Применительно к сегменту покупателей со средними доходами (средненизкие, средние, средневысокие) необходимо использовать задачи, выражающиеся в «Лидерстве по показателям цена — качество», т.к. этот сегмент менее чувствителен к цене, чем предыдущий и большое внимание уделяет качественным характеристикам детских канцтоваров.

Стратегия сбыта товара влияет на определение оптимального канала сбыта, выбор метода сбыта, что влияет на экономию средств. Каналом распределения Фирмы является канал нулевого уровня для всех товаров — прямой канал маркетинга, то есть фирма дорабатывает тостеры и без посредников продаёт их непосредственно конечным потребителям.

Для этого была разработана программа работы Фирмы в целевых районах. Основными задачами фирмы при работе в целевых районах в период реструктуризации являются: 1) построение сбытовых цепей в этих районах; 2) обеспечение знакомства конечных потребителей целевых районов с Фирмы и его товарами.

Решение первой задачи обеспечивается путем:

1. Создания своих торговых точек и сервисных центров, расположенных в целевых районах.

2. Отбора возможных партнёров в лице физических и юридических лиц в целевых районах по критериям: 1) желания сотрудничать; 2) наличия ресурсов у партнёра; 3) наличия опыта работы в данной области; 4) их участия в программах стимулирования сбыта; 5) доля продаж, приходящаяся на продажи при участии данного партнёра.

3. Оптимизации товарных потоков в целевых районах: 1) определение основных партнёров в районе, масштабов их деятельности; 2) расчет грузопотоков с минимизацией затрат — определение оптимальных путей товародвижения.

Это самый сложный канал с точки зрения логистики, т.к. требует больших затрат на маркетинг, а так же складирование, хранение и его дальнейшей продажи. Не смотря на это все корпорации используют этот канал товародвижения для охвата одних и тех же разных рынков организации.

Основные издержки товародвижения складываются из расходов по транспортировке. Последующему складированию товаров, поддержанию товарно-материальных запасов, получению, отгрузке и упаковке товаров, административных расходов и расходов по обработке заказов. Сегодня руководство начинает беспокоить общий уровень затрат на организацию товаров, которые достигают 13,6% суммы продаж для предприятия.

Коммуникативная стратегия фирмы тесно связана с вопросами рекламы и её финансирования, со средствами стимулирования сбыта, сервисной политикой, а также с вопросами организации выставок. Обо всём этом очень подробно рассказано в предыдущих разделах курсовой работы, а повторяться лишний раз попросту нет необходимости.

Для планирование продвижения необходимо чётко представлять мотивы покупателей в отношении в отношении товаров. Для этого анализа воспользуемся таблицей 3.

6.

Таблица 3.6

Характеристика целевой группы Целевая группа мотивы приобретения факторы влияющие на принятие решения о покупке глубина вовлеченности в процесс покупки Оценка ценности (прибыльности) целевой группы Конечные покупатели продукции предприятия

Развитие ребёнка Эксплуатационные и функциональные характеристики тостеров, продолжительность непрерывной работы, отказоустойчивость Высокая степень вовлеценности основанная на долгих партнёрских отношениях. Конструирование и модернизация под конкретного покупателя Высокая степень прибыльности целевой группы поскольку мы имеем дело с постоянными партнерами которые готовы платить за качественные характеристики изделия Задачами продвижения в отношении сегментов покупателей должны стать: удержание интереса к товару — конечных покупателей; повышения интенсивности приобретению товара для продажи товара — торговые посредники Для обеспечения продвижения планируется использование следующий средств продвижения (Табл. 3.7).

Таблица 3.7

Выбор вида продвижения и средств продвижения Вид рекламы Целевая группа

(сегмент) TV реклама Печатная в СМИ Печатная

(раздаточная) Личные продажи Интерне т-реклама Методы PR Стимулирование конечно го потреби теля, посредника Оценка затратности целевой группы Конечные покупатели продукции предприятия

Использование не целесообразно Реклама в специализированных отраслевых журналах Использование буклетов, и брошюр, а также комплектов технической документации Основной метод рекламы на данном сегменте Активное использование Использование на выставках и конференциях В основном может быть использование стимулирование посредником и личное стимулирование представителей покупателя Реклама будет облазать средней затратностью поскольку не используется телевидение и радио Для того чтобы реализовать намеченные мероприятия необходимо составить смету их проведения (Табл. 3.8)

Таблица 19

Составление программы продвижения с распределением бюджета между различными мероприятиями продвижения (в тыс. руб.).

Мероприятие

2008 год Ответственный

1кв. 2кв. З кв. 4 кв. TV реклама 20 10 50 10 Начальник отдела рекламы Печатная в СМИ 20 30 30 20 Маркетолог Печатная

(раздаточная) 10 10 10 10 Маркетолог Стимулирование конечного потребителя, посредника 20 40 20 40 Начальник отдела рекламы Личные продажи 30 30 30 30 Маркетолог Итого 110 110 130 110 Представленная структура позволит создать эффективную систему продвижения на рынок Екатеринбурга товаров для детского творчества.

Заключение

По результатам проделанной мной работы можно сделать следующий вывод:

Отдел «Детские канцтовары», входящий в состав ООО «Оранжевый слон — Екатеринбург», представляет собой узкоспециализированное направление деятельности, которое осуществляется в магазине на основании самоокупаемости и самофинансирования.

В отделе сформирован достаточно широкий и глубокий ассортимент товаров для детей (Детские канцтовары) входящий в отдельный микрокомплекс.

Существенным недостатком коммерческой деятельности предприятия является достаточно сложная организационная система управления, которая функционирует с нарушением основных принципов к ее построению. Данная система, хотя и позволяет осуществлять управление отделом и персоналом, тем не менее, должна быть существенно модернизирована.

При формировании ассортимента и общекоммерческой политики отдела в недостаточной степени учитываются элементы торгового маркетинга и современные коммерческие технологии.

На протяжении ряда лет финансово-экономические показатели деятельности отдела имели положительные тенденции к постоянному росту, хотя в последний год темпы роста товарооборота значительно снизились. Для того чтобы получить представление об основных индикаторных показателях деятельности отдела в 2006 году необходимо присчитать точку безубыточности и запас финансовой устойчивости.

На основании полученных данных можно сделать вывод о том, что магазин обладает очень высокой финансовой устойчивостью, которая определяется высоким товарооборотом (8 052 000 руб.) относительно высокой торговой надбавкой (42%) и относительно невысоким уровнем издержек обращения (14%) которые в отчётный период сократились на 4%.

В своей повседневной работе ООО «Оранжевый слон — Екатеринбург» реализует достаточно разнообразные функции, которые выполняются структурными подразделениями. Несмотря на широкий перечень целей, и функций предприятия он обладает рядом недостатков, главным из которых является его чисто внутренний характер, а также в нем нет конкретики делающей его понятным для сотрудников предприятия. Этот недостаток, возможно, исправить, сформулировав миссию, философию, стратегические цели и задачи предприятия.

В настоящее время внутренняя и внешняя среда нашего магазина может быть детально проанализирована на основании комплексного SWOT — анализа, который представлен в работе. Дополнительный СВОТ — анализ возможно повести на основе матричного анализа сильный и сильны сторон организации.

В настоящее время формальной единой стратегии развития у предприятия как типовой не существует. Руководство предприятия проводит неформальную политику долгосрочного развития, которая в целом может быть оценена как: Стратегия проникновения на рынок; Стратегия развития рынка. С учетом того, что ООО «Оранжевый слон — Екатеринбург» обладает сильным конкурентным статусом и действует на рынке со средней привлекательностью можно сделать предварительный вывод о том, что предприятие должно ориентироваться в своем развитии на стратегию «Победитель 3».

Для того чтобы повысить экономическую, коммерческую и социальную эффективность функционирования предприятия мы рекомендуем осуществить следующие мероприятия:

Осуществить модернизацию системы управления, разграничив полномочия торгового и коммерческого отдела по руководству нашим отделом.

Ввести в систему управления предприятия отдел маркетинга, сотрудники которого будут осуществлять, и координировать весь комплекс маркетинговой и рекламной деятельности магазина.

Пересмотреть систему договоров, изменив ее за счет включения долгосрочных договорных обязательств.

Произвести поиск деловых партнеров предприятия, которые действуют в области и являются официальными дилерами производителей.

Пересмотреть структуру ассортимента за счет включения в нее новых товарных групп и подгрупп известных производителей. Повысит степень удовлетворенности покупателей. Это приведёт к включению в ассортимент товаров с 50 — 70% наценкой и высокой степенью оборачиваемости.

Разработку стратегической позиции нашего предприятия целесообразно произвести на основе матрицы BCG которая представлена на рис 3.1 и табл. 3.

1.

Дальнейший анализ стратегий развития предприятия возможно произвести на основе использование матрицы Дженерал Электрик / Мак

Кинси (Рис. 3.2) основанной на оценки привлекательности отрасли торговли фототоварами (Табл. 3.2) и конкурентного положения нашей фирмы которое можно отнести к средне — высокому.

Для дополнительного анализа стратегического положения нашего предприятия можно воспользоваться моделью Shell/DPM. Мы можем сделать заключение о том, что ООО «Оранжевый слон — Екатеринбург» занимает средние конкурентные позиции в отросли со средневысокой привлекательностью.

Для того чтобы предприятие могло нормально функционировать и значительно повысить свою эффективность руководство ООО «Оранжевый слон — Екатеринбург» должно проводить систематическую деятельность по постоянному взыскиванию направлений и путей улучшения работы всего магазина в целом, и отдела «Детские канцтовары» в частности.

Ансофф И. Новая корпоративная стратегия./Пер. с англ. под ред Ю. Н. Каптуревского. — СПб: Изд. «Питер», 2008. — 416 с.

Ансофф И. Стратегическое управление. — М.: Экономика, 1989.

Багиев Г. Л., Тарасевич В. М., Анн Х. Маркетинг: учебник для ВУЗов. М.: Экономика, 2007

Боумэн К. Основы стратегического менеджмента./Пер. с англ. под ред. Л. Г. Зайцева, М. И. Соколовой. — М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2007. — 175 с.

Герчикова И. Н. Менеджмент: Учебник. — 3-е изд., перераб. и доп. — М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2007. — с. 701.

Голубков Е. В. Основы маркетинга: Учебник. — М.: Издательство Дашков Л. П., Памбухчиянц В. К. Коммерция и технология торговли. — М.: ИВЦ Маркетинг., 2007.

Дойль П. Менеджмент: стратегия и тактика. /Пер. с англ. под ред. Ю. Н. Карпуревского. СПб.: Питерком, 2007, с.

324.

Дэниелс Джон Д., Радеба Ли Х. Международный бизнес: внешняя среда и деловые операции./Пер. с англ., 6-е изд. — М.: Дело, 2008. — 456 с.

Ефремов В. С. Стратегия бизнеса. Концепции и методы планирования./Учеб. пособие. — М.: Изд. «Финпресс», 2008. — 192 с.

Козачук Н. Особенности коммерческого предпринимательства в торговле // Маркетинг. — 2004. — № 1.

Котлер Ф. Основы маркетинга./Пер. с англ./Под общ. ред. Е. М. Пеньковой. — Спб.: АО «Коруна», АОЗТ «Литера плюс», 2004. — 698 с.

Круглов М. И. Стратегическое управление компанией. — М.: Русская деловая литература, 2008.

Мэскон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента./Пер. с англ. — М.: «Дело», 2002. — с.

501.

Портер М. Международная конкуренция. Конкурентные преимущества стран. — М.: Международные отношения, 2003. — 956 с.

Правила торговли. М.: ИНФРА-М, 2000.

Семь нот менеджмента/А. Бочкарев, В. Кондратьев и др.; под ред. В. Красновой — третье издание. — М.: ЗАО Журнал Эксперт, 2008.

Томпсон А.А., Стрикленд А.Дж. Стратегический менеджмент. Искусство разработки и реализации стратегии: Учебник для вузов./Пер. с англ. под ред. Л. Г. Зайцева, М. И. Соколовой. — М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2008. — 576 с.

Фатхутдинов Р. А. Стратегический маркетинг: Учебник. — М.: ЗАО «Бизнес-школа «Интел-Синтез», 2000. — 640 с.

Эванс Дж. Р., Берман Б. Маркетинг: Сокр. пер. с англ./ Авт. предисл. и научн. ред. А. А.

Горячев. — М.: Экономика, 2003. — 335 с.

Приложение 1

Рис. 3. Определение корпоративной стратегии диверсифицированной компании

Рис. 4. Последовательность принятия решений в выборе стратегии диверсификации / интернационализации

Приложение 2

Рис. 7. Возможные корпоративные стратегии, соответствующие положению на рынке недиверсифицированной компании Приложение 3

Рис. 8. Варианты стратегии корпорации Приложение 4

Рис. 2.

1. Организационная структура управления отделом «Детские канцтовары» (неполная) Приложение 5

Рис. 2.

4. Структура прибыли отдела «Детские канцтовары» и предприятия в целом за 2007 год, тыс. руб.

Приложение 6

Рис. 2.

5. Процентное отношение доли прибыли отдела в прибыли предприятия.

Приложение 7

Рис. 2.

6. Дерево целей Таблица 2.4

Цели предприятия и способы их достижения

Название цели Описание задачи Срок исполнения 1. Маркетинг I. Увеличить долю рынка Екатеринбурга и Свердловской области по комплексным поставкам дверей на 15%.

1.

1. Расширить ассортимент продукции.

1.

2. Провести комплексное маркетинговое исследование рынка Екатеринбурга и Свердловской области (30 тыс. руб.).

1.

3. Организация представительств ООО «Оранжевый слон — Екатеринбург» в Свердловской области (500 тыс. руб.).

1.

4. Формирование стратегии корректировки цен. 01.

03.2010

10.

04.2010

01.

04.2010

01.

03.2010

2. Снабжение Увеличить объём поставок готовой продукции на 10%. 2.

1. Обеспечить процесс продажи продукции необходимым сырьём, материалами и инструментом, достаточным для достижения темпа роста уровня производства 70%.

2.

2. Поддерживать прочные связи с поставщиками.

2.

3. Добиться снижения цен на поставляемые продукцию в размере 5%.

В течении года В течении года

20.

09.2010 3. Производство

Сохранить темп продаж товарной продукции на уровне 70%. 3.

1. Обновление оборудования на сумму 1 млн руб. за счёт получения прибыли от продаж и получение банковского кредита на 500 т.р.

3.

2. Сократить время продолжительность торгового цикла и складских запасов на 15% за счёт сокращения торговой набавки и как следствие увеличения темпов закупок

01.

06.2010

01.

06.2010

Приложение 8

Таблица 2.5

Характеристика сильных и слабых сторон магазина Исполнитель: Отдел сбыта Коммерческий сектор: Сбыт Дата: 01.

03.08 Проект — Анализ факторов среды Оценка (А) №. Показатели работы Важность (W) слабый уровень средний уровень Сильный уровень Результат (WxB) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 Сегментирование целевых групп 10 5 50 2 Информация о клиентах 6 6 36 3 Оценка клиентов по анализу ценности 5 2 10 4 Систем, программа новых клиентов 8 1 8 5 Организ. Районов торговли 3 4 12 6 Контакты с клиентами по А-В-С 8 7 56 7 Планирование посещений по АВ-С 8 7 56 8 Организация менеджмента взаимоотношений с клиентами 9 8 72 9 Возможность контактирования (круглосуточная) 7 3 21 10 Философия продажи 8 3 32 11 Премиальная оплата в секторе продажи 10 9 90 Сумма важности 82 Сумма WxB 443 Особо сильные стороны Информация о клиентах Контакты с клиентами по А-В-С Организация менеджмента взаимоотношений с клиентами Премиальная оплата в секторе продажи Чем они обоснованы Предприятие является достаточно старым, со сложившимся опытом работы Как они будут проявляться в будущем При том, что им будет уделено внимание получат дальнейшее развитие Особо слабые стороны Оценка клиентов по анализу ценности Систем, программа новых клиентов Возможность контактирования (круглосуточная) Философия продажи Чем они обоснованы Данные принципы деятельности в основном используются в западном менеджменте, в использовании которого предприятие имеет малый опыт. Как они будут проявляться в будущем.

В ближайшие годы особых проблем не доставят. Но по мере выхода на рынок известных западных предприятий, продукция которых станет более доступна за счёт вступления России в ВТО могут привести к постепенному сокращению доли рынка.

Сектор Изучения рынка

Сектор рекламы

Отдел маркетинга (в перспективе)

Линейные связи

Функциональные связи

Параллельные полномочия

Склад

Краски для ткани, мелки для ткани

Витражи

Мягкая игрушка

Детские канцтовары

юрист

Бухгалтерия

Отдел кадров

Коммерческий отдел

Заместитель директора

Директор магазина

Стелащи с крупногобаритнвм товаром

Горки с товаром

Горки с товаром

Прилавки

Прилавки

Вертикальные товарные горки Витрина с крупногобаритнвм товаром

Горки с товаром

Горки с товаром

Прилавки

Прилавки

Стеллажи с крупно габаритным товаром

Витрина с крупногобаритнвм товаром

Вертикальные товарные горки

«Детские канцтовары

Относительное преимущество на рынке

Продолжать бизнес с осторожностью

Стратегия усиливания конкурентных преимуществ Лидер вида бизнеса

Стратегия частичного свертывания

Стратегия свертывания бизнеса

Удвоить объем производства или свернуть бизнес Стратегия риска

Продолжать бизнес с осторожностью или частично свертывать производство

Стратегия генератора денежной наличности

Конкурентоспособность бизнеса

Фирма

Победитель (3)

Средний бизнес Проигравший (1)

Создатель прибыли Проигравший (2)

Проигравший (3)

Победитель (1)

Победитель (2)

Вопрос

4 Уровень

3 Уровень

2 Уровень

1 Уровень