Система стимулирования сбыта и основные направления ее совершенствования на примере отеля «Коринтия Невский Палас»

Таким образом, работа отдела может быть построена по функциональному принципу.

Основные задачи сотрудников представлены выше. Для их выполнения необходим подбор соответствующего персонала. При отборе сотрудников следует руководствоваться следующими требованиями.

Важно отметить, что начальник отдела маркетинга и продаж сохранит свою должность, при этом будет устранен разрыв, связанный с тем, что данный специалист является хорошим сотрудником в сфере маркетинга, но плохо ориентируется в организации продаж, т.к. начальник отдела займет соответствующую ему должность.

Должность менеджера по рекламе и PR займет существующий PR-менеджер, при этом будут устранены еще два разрыва — рекламная функция будет четко выделена и сосредоточена в руках одного сотрудника, кроме того, данный сотрудник будет отвечать за сайт отеля «Коринтия Невский Палас».

Менеджер по маркетингу займет должность маркетолога и его деятельность сосредоточится на внутренней аналитике, чем, по сущности, он и занимается на сегодняшний день.

В штат будет введен маркетолог-аналитик, который возьмет на себя внешнюю аналитическую функцию, что приведет к устранению еще одного разрыва. Данный сотрудник будет также разрабатывать анкеты для проведения опросов, которые будут проводиться с привлечением интервьюеров или же самостоятельно силами отдела. Кроме того, на нем будет анализ вторичных источников и составление аналитических отчетов.

Требования к маркетологу-аналитику: возраст — от 23 лет; высшее; опыт работы; очень хорошее знание принципов, методов и подходов маркетинга; умение работать в команде; обучаемость; аналитические способности; знание английского языка.

Взаимодействие между персоналом отдела можно представить следующим образом (все взаимодействие целесообразно разделить на 2 блока, чтобы не перегружать схему линиями взаимосвязи).

1. Взаимодействие между персоналом отдела (прямые и обратные связи) (см. Рисунок 18):

Рисунок 18. Взаимодействие между сотрудниками отдела Маркетолог собирает и анализирует информацию по рынкам и конкурентам и передает ее маркетологу-аналитику и при необходимости менеджеру по рекламе и PR. В свою очередь, все маркетолог-аналитик и менеджер по рекламе и PR могут дать запрос маркетологу на поиск конкретной информации о рынке и конкурентах.

Маркетолог и маркетолог-аналитик передают менеджеру по рекламе и PR информацию, необходимую для разработки коммуникационной политики. Менеджер по рекламе и PR, в свою очередь, может дать запрос маркетологу и маркетологу-аналитику на поиск необходимой ему информации и на выдачу рекомендации, касающихся конкретных аспектов коммуникационной политики.

2. Взаимодействие между начальником отдела и сотрудниками представлено на рисунке 20:

Рисунок 20. Взаимодействие между начальником отдела и сотрудниками Начальник взаимодействует со всеми сотрудниками, получая от них необходимую информацию для разработки планов и согласования направлений развития, а также информацию по конкретным вопросам. При этом он выдает задания по мере необходимости всем сотрудникам, контролирует процесс их выполнения и обучает.

Для реализации проекта по внедрению структуры отдела маркетинга необходимо определить месячный бюджет на все планируемые мероприятия и единовременные затраты на организацию работы отдела (таблица 13). При этом необходимо учесть, что начальник отдела маркетинга сохранит свою должность, существующие менеджеры по маркетингу будут сохранены в штате, к ним добавится еще один маркетолог.

Для реализации проекта по созданию отдела маркетинга необходимо определить месячный бюджет на все планируемые мероприятия и единовременные затраты на организацию работы отдела (см. Таблицу 9).

Таблица 9

План внедрения маркетингового отдела

№ Мероприятие Затраты, тыс. руб. Примечание Единовременные затраты 1. Подбор персонала (маркетолог) — Возложить на менеджера по персоналу 2. Приобретение офисной мебели, компьютеров и оргтехники для нового сотрудника (1 новое место) 45 3. Повышение квалификации существующего сотрудника 30 Посещение двухдневного семинара-тренинга по маркетингу и семинара по рекламе и PR Итого 75 Продолжение таблицы 9

Ежемесячные затраты 1. Заработная плата начальника отдела 45 3. Заработная плата сотрудников отдела 75 Заработная плата каждого сотрудника составляет 25 тыс. руб. 4. Затраты на расходные материалы 3 Усредненно Итого 1476

При этом необходимо учесть, что начальник отдела маркетинга сохранит свою должность, существующий менеджер по маркетингу и PR-менеджер будут сохранены в штате, к ним добавится маркетолог-аналитик.

Таким образом, годовая сумма затрат на содержание отдела маркетинга составляет 1551 тыс. руб. Из них дополнительных затрат только 25 тыс. руб. в месяц на заработную плату маркетолога-аналитика и организацию его рабочего места, а также на обучение существующего сотрудника.

План работы на 2009 год представлен ниже (см. Таблицу 10).

Таблица 10

План работы отдела маркетинга и отдела маркетинга отеля «Коринтия Невский Палас» по анализу внешней среды на 2009 год

№ Мероприятия Срок Ответственный 1 Проведение анализа рынка Ежеквартально в 2009 году Маркетолог-аналитик 2 Конкурентный анализ (ассортимент, ценообразование, сбыт) Один раз в 2 месяца в 2009 году Маркетолог-аналитик 3 Конкурентный анализ (рекламные мероприятия) Ежемесячно в 2009 году Менеджер по рекламе и PR 4 Опрос потребителей гостиничных услуг с целью проведения сравнения их с отелем «Коринтия Невский Палас» и оценки их удовлетворенности, использования Интернет-технологий и осведомленности Март и сентябрь 2009 года Отдел маркетинга 5 Мониторинг внешней среды Январь (за 2 полугодие прошлого года) и июль (за 1 полугодие текущего года) в 2009 году Маркетолог-аналитик 6 Проведение Mr. Guest для конкурентов Март, июнь, октябрь 2009 года Маркетолог совместно с компанией-экспертом 7 Опрос потенциальных потребителей гостиничных услуг, являющихся корпоративными клиентами и турфирмами Февраль и июль 2009 года Менеджер по рекламе и PR Продолжение таблицы 10

8 Исследование клиентов отеля «Коринтия Невский Палас» (опрос потребителей) с целью выявления их осведомленности и удовлетворенности Апрель и ноябрь 2009 года Отдел маркетинга 9 Анализ эффективности рекламных мероприятий за 2008 год Январь 2009 года Менеджер по рекламе и PR 10 Подготовка отчетов о результатах работы с разработкой рекомендаций на следующий месяц по ассортименту, цене Ежемесячно в 2009 году Маркетолог-аналитик 11 Проведение Mystery Guest отеля «Коринтия Невский Палас» Февраль, август и ноябрь 2009 года Маркетолог совместно с компанией-экспертом 12 Исследование эффективности Интернет-сайта и его продвижения Ежемесячно в 2009 году Менеджер по рекламе и PR 12 Исследование удовлетворенности работой с отелем «Коринтия Невский Палас» турфирм и корпоративных клиентов Ежемесячно в 2009 году Отдел продаж В рамках данного раздела также определим показатели контроля маркетинговой деятельности отеля «Коринтия Невский Палас»: рост количества клиентов отеля «Коринтия Невский Палас»; рост осведомленности об отеле «Коринтия Невский Палас»; рост лояльности клиентов отеля «Коринтия Невский Палас»; рост удовлетворенности клиентов; эффективность рекламы; динамика продаж; качество информационного обеспечения принятия управленческих решений; точность составления прогнозов и др.

3.

1.2. Совершенствование стимулирования сбыта корпоративных клиентов и турфирм

В рамках стимулирования сбыта услуг для турфирм и корпоративных клиентов целесообразно рассмотреть и создание отдела продаж, который займется разработкой программ стимулирования сбыта, кроме того. с данным отделом тесно будет работать отдел маркетинга в рамках осуществления деятельности с корпоративными клиентами и турфирмами и обеспечения отдела продаж аналитическими данными и рекламными материалами.

Очевидно, что для построения взаимоотношений с турфирмами и корпоративными клиентами будет недостаточно продолжать работать в режиме довольно хаотичного обращения к ним. С этой целью рекомендуется ввести в структуру гостиницы «Салют» отдел продаж, который сконцентрируется на привлечении турфирм, взаимоотношениях с ним, а также будет заниматься корпоративными клиентами, заинтересованными в проведении семинаров и конференций, а также организации корпоративных выездов своих сотрудников (отдых и/или обучение).

Сформулируем требования к внедряемым в штат должностям менеджеров по продажам и начальника отдела продаж.

Начальник отдела: высшее образование (техническое, экономическое или гостиничный бизнес) + тренинги продаж или дополнительное образование в сфере продаж (курсы повышения квалификации, второе высшее образование, МВА); опыт работы начальником отдела продаж (от 2 лет); уверенная жизненная позиция и подкрепленные амбиции; умение найти подход к каждому сотруднику и умение работать в команде; опыт проведения переговоров на высшем уровне; опыт работы с «трудными» клиентами; опыт подготовки договоров на оказание услуг; разработка заданий для сотрудников и их функциональных обязанностей; подбор персонала; возраст — от 28 лет; знание английского языка.

Обязанности менеджеров по продажам: формирование и поддержка клиентской базы гостиницы; разработка стратегии и реализации программы продаж услуг гостиницы; поиск новых клиентов; проведение презентаций для клиентов; проведение предварительных переговоров с потенциальными клиентами; заключение контрактов; управление взаимоотношениями с клиентами, их развитие; для начальника — планирование деятельности отдела, составление отчетов; контроль клиентской базы.

Требования в менеджерам по продажам: возраст от 25 лет; опыт работы от 3 лет в сфере продаж услуг; высшее образование + тренинги продаж; коммуникабельность, энергичность, нацеленность на результат, грамотная речь, готовность к ненормированному рабочему дню, презентабельная внешность.

Также будет введена должность менеджера по стимулированию сбыта, который займется разработкой программ стимулирования сбыта, но не будет выполнять рекламную функцию данных программ и не будет заниматься продажей этих программ. Реклама будет возложена на отдел маркетинга, продажа программ для корпоративных клиентов и турфирм — на отдел продаж. Кроме того, совместно с менеджером по рекламе и PR менеджер по стимулированию сбыта будет принимать участие в организации и проведении мероприятий по стимулированию сбыта, но менеджером по рекламе и PR будет отвечать, скорее, за продвижение и PR-мероприятий, а менеджер по стимулированию сбыта — за непосредственное формирование предложения клиентам и организацию мероприятий.

Рассчитаем затраты на внедрение в штат отдела продаж (см. Таблицу 11).

Таблица 11

Расчет затрат по организации продаж отеля «Коринтия Невский Палас»

№ Мероприятие Затраты, тыс. руб. Примечание Единовременные затраты 1.

Подбор персонала (начальник отдела продаж и менеджер по стимулированию сбыта) — Возложить на менеджера по персоналу 2. Приобретение офисной мебели, компьютеров и оргтехники для начальника отдела (2 новых места) 90 3. Повышение квалификации существующих менеджеров по продажам 30 Посещение двухдневного семинара-тренинга по продажам Итого 120 Ежемесячные затраты 1. Заработная плата начальника отдела 50 Уже включены проценты от продаж, примерный расчет 3. Заработная плата менеджеров по продажам 60 Заработная плата каждого сотрудника составляет 30 тыс. руб. (уже включены проценты от продаж, примерный расчет) 4. Заработная плата менеджера по стимулированию сбыта 24 Оклад 18 тыс.

руб. + в среднем 6 тыс. руб. в месяц за организацию мероприятий 5. Транспортные расходы (или оплата бензина) 8 Усредненно 6. Представительские расходы 16 Усредненно 7. Затраты на расходные материалы 1 Усредненно Итого 1908

Таким образом, суммарные затраты на организацию продаж составят 2028 тыс. руб. Из них дополнительных затрат только 99 тыс. руб. в месяц на заработную плату начальника отдела и менеджера по стимулированию сбыта и прочие расходы и организацию их рабочих места, а также на обучение существующего персонала.

Именно на отдел будет возложено взаимодействие гостиницы с турфирмами и корпоративными клиентами (в том числе, продвижение услуг конференц-зала). При этом нужно отметить, что менеджеры по продажам сохранят свои должности, а благодаря отделу будет устранен последний разрыв в деятельности гостиницы.

Предлагается следующая система стимулирования сбыта корпоративных клиентов:

для корпоративных клиентов, которые обращались ранее за услугами конференц-зала предоставлять скидки 10% на размещение в отеле «Коринтия Невский Палас» их партнеров, персонала из других филиалов и т. п.;

для корпоративных клиентов, ранее размещавших в отеле «Коринтия Невский Палас» своих партнеров, персонала из других филиалов и т. п. не менее 5 раз при заказе услуг конференц-зала — скидка 10%;

для корпоративных клиентов, ранее проводивших мероприятия в ресторанах отеля «Коринтия Невский Палас» — скидка 12% на последующие мероприятия;

для корпоративных клиентов, ранее обращавшихся за услугами конференц-зала — скидка 15% на последующее использование конференц-зала и проведение деловых мероприятий;

для ранее обращавшихся за услугами конференц-зала или ранее размещавших в отеле «Коринтия Невский Палас» своих партнеров, персонала из других филиалов и т. п. не менее 5 раз — скидка для сотрудников данных клиентов на фитнес-услуги и услуги салона красоты — 15%.

Предлагается следующая система стимулирования сбыта для турфирм:

для турфирм, ежемесячно размещающих в отеле «Коринтия Невский Палас» не менее 20 туристов — скидка 10% на следующие размещения туристов (даже индивидуальных), но при совокупном количестве размещаемых в месяц туристов не менее 20;

для сотрудников турфирм — скидка на фитнес-услуги и услуги салона красоты отеля составит 15%;

скидка за размер размещаемой группы — скидка равна количеству человек в группе при группе не менее 10 человек, но не более 18%;

скидка для турфирм, проводящих корпоративные мероприятия в конференц-залах отеля — 30%;

скидка для турфирм, проводящих мероприятия в ресторанах отеля — 20%;

для турфирм, ежемесячно размещающих в отеле «Коринтия Невский Палас» не менее 20 туристов — два раз в год ужин на 4 персоны в одном из ресторанов отеля бесплатно;

для турфирм-партнеров по программам по стимулированию сбыта (культурные мероприятия, о которых говорилось ранее) — скидка 10−15% на размещение их клиентов.

Таким образом, предлагаемые мероприятия будут формировать лояльность корпоративных клиентов, а также стимулировать рост количества клиентов, отправляемых турфирмами в отель «Коринтия Невский Палас».

Для того чтобы обеспечить эффективную продажу услуг корпоративным клиентам и турфирмам целесообразно использовать рекламные сувениры, в том числе, VIP-подарки, которые ежегодно заказываются отелем, о чем говорилось в главе 2.

Кроме того, как видно, часть мероприятий будет направлена на стимулирование сбыта услуг отеля — ресторанов, салона-красоты и фитнеса.

3.

1.3. Совершенствование стимулирования сбыта, направленного на внешних клиентов

В данном разделе рассмотрим, как отель «Коринтия Невский Палас» сможет увеличить реализацию услуг (рестораны, фитнес и салон красоты) с ориентацией на внешних клиентов, т. е. клиентов, не проживающих в отеле.

Предлагается провести рекламную кампанию, которая акцент сделает на продвижение этих услуг среди жителей города. Ориентироваться следует на обеспеченную целевую аудиторию, кроме того, целесообразно сделать акцент на привлечение молодоженов — банкет и проведение первой брачной ночи в отеле.

Представим рекламные мероприятия, ориентированные на внешних клиентов в виде таблицы 12.

Таблица 12

Рекламные мероприятия, ориентированные на внешних клиентов отеля «Коринтия Невский Палас»

Рекламное средство Периодичность Охват Частота воздействия на потребителя Стоимость Выносная реклама (стритлайн) (по данным рекламного агентства «Остров») ежедневно поток пешеходов и автомобилистов мимо ресторана каждые проход или проезд мимо ресторана 18 000 руб. Реклама в Интернет (по данным сайтов www.allcafe.ru, www.restoclub.ru, www.restoranoff.ru) ежегодно посетители специализированных сайтов каждое посещение специализированных сайтов 84 000 руб. Визитки (по данным типографии «Профи Центр») ежедневно посетители ресторана каждое обращение к визитке 25 400 руб. (1000 шт.) Перетяжки (по данным рекламного агентства «Остров») 3 раза в год по 1 неделе (по 1 перетяжки на двух улицах) поток пешеходов и автомобилистов мимо места размещения перетяжки каждые проход или проезд мимо места размещения перетяжки 3×2×80 000 = 480 000 руб. журнал «Петербургская свадьба» (по данным рекламного отдела журнала) 4 номера в год (по сезонам) читатели журнала каждое прочтение журнала 63 040 руб. за 4 номера (скидка 20%)

Продолжение таблицы 12

журнал «Петербургские жених и невеста» (по данным рекламного отдела журнала) 6 номеров в год читатели журнала каждое прочтение журнала 22 600×6 = 135 600 руб. каталог «Молодоженам Петербурга» (по данным рекламного отдела каталога) 4 номера в год (по сезонам) читатели каталога каждое прочтение каталога 65 500 руб. за 4 номера (скидка 20%) «Деловой Петербург» (по данным рекламного отдела газеты) 4 раза в год по мере выхода приложения «Гурман» читатели приложения каждое прочтение приложения 4×24 600 = 98 400 руб. «На Невском» (по данным рекламного отдела газеты) 4 номера читатели журнала каждое прочтение журнала 4×31 560 = 126 240 руб. Итого

1 096 180 руб.

Таким образом, рекламная кампания позволит повысить загрузку ресторанов, фитнес-центра и салона красоты отеля «Коринтия Невский Палас».

Кроме того, предлагается выпуск клубных карт «Коринтия Невский Палас», которые будут давать внешним клиентам скидки на услуги.

Например, при регулярном посещении салона красоты (не реже 1 раза в месяц), фитнес-центра (не реже 1 раза в неделю) и ресторанов отеля (не реже 1 раза в месяц) могут быть предоставлены скидки на услуги в рамках на основе выдаваемой клубной карты: фитнес-центр — 20%; салон красоты — 15%; ресторан — 10%.

Стоимость изготовления 500 карт — 43 600 руб.

Для молодоженов предлагается при проведении банкета номер в подарок (стандартный номер), украшенный цветами и 2 клубные карты в подарок.

3.

2. Экономическая эффективность рекомендаций по стимулированию сбыта в отеле «Коринтия Невский Палас»

Представим совокупность затрат на все мероприятия в виде таблицы 13.

Таблица 13

Затраты на развитие маркетинговой деятельности отеля «Коринтия Невский Палас»

Мероприятие Единовременные затраты Затраты постоянные Переменные затраты Итого Прирост выручки, % Обоснование Создание отдела маркетинга 45 330 0 375 0,50% Отдел маркетинга выполняет обеспечивающую функцию. Рост выручки (в целом по совокупности мероприятий) будет получен за счет оптимизации маркетинговых процессов и более обоснованного принятия управленческих решений. Значение 0,5% было получено на основе экспертных оценок путем опроса сотрудников отделов маркетинга 6 гостиниц Москвы (анонимный опрос) Создание отдела продаж 90 1218 рост затрат на 10% в среднем 1308 7% За счет внедрения отдела продаж и совершенствования работы с турфирмами и корпоративными клиентами, а также за счет из стимулирования Привлечение внешних клиентов 0 1139,78 0 1139,78 2% За счет повышения загрузки ресторанов, фитнеса и салона красоты путем привлечения внешних клиентов Итого 135 2687,78 2822,78 9,50%

Расчет себестоимости проводился следующим образом:

1. Выручка до мероприятий составляла 1 064 188 тыс. руб. Выручка после мероприятия составит: 1 064 188×1,105 = 1 175 928 тыс. руб.

2. Себестоимость до мероприятия: 908 817 тыс. руб.

3. Постоянные затраты после мероприятий = 908 817 х (1 — 0,686) + 2822,78 = 288 191 тыс. руб.

4. Переменные затраты (себестоимость услуг) до мероприятий составляли 908 817×0,686 = 623 488 тыс. руб. Переменные расходы на рубль выручки составляли: 623 488 / 1 175 928 = 0,5858 руб. Таким образом, переменные расходы после мероприятий составят 0, 5858×1 175 928 = 682 676 тыс. руб.

5. Итого себестоимость после мероприятий = 288 191+ 682 676 = 970 867 тыс. руб.

Представим показатели деятельности гостиницы в виде таблицы 14.

Таблица 14

Технико-экономические показатели деятельности отеля «Коринтия Невский Палас» после совершенствования системы стимулирования сбыта

№ п/п Наименование показателя Ед. изм. 2007 2008

Изменения +/- % 1 Объем реализации продукции и услуг (без НДС) Тыс. руб. 1 064 188 1 165 286 101 098 109,5 2 Себестоимость продукции и услуг Тыс. руб. 908 817 970 867 62 050 106,8 3 Затраты на 1 рубль реализации услуг и продукции Руб. 0,854 0,8 331 577 -0,021 97,6 4 Прибыль от реализации продукции и услуг Тыс. руб. 155 371 194 419 39 048 125,1 5 Рентабельность деятельности % 17,10 20,03 2,93 117,1 6 Рентабельность продаж % 14,60 16,68 2,08 114,3

Как видно, в 2009 году будет получен рост выручки на 109,5% за счет реализации мероприятий по совершенствованию системы стимулирования сбыта отеля «Коринтия Невский Палас», кроме того, за счет этого будет получен роста остальных показателей деятельности гостиницы, а также снижение затрат на 1 рубль реализации услуг.

Заключение

В настоящее время гостиничные предприятия, как правило, отстают от промышленных предприятий в практическом использовании маркетинга и систем стимулирования сбыта. Многие гостиничные предприятия невелики по своим масштабам, испытывают недостаток в квалифицированном персонале, работают обособленно и формирование систем стимулирования сбыта для них представляется занятием дорогим и несообразным их деятельности. Вследствие этого гостиничные предприятия не всегда полностью используют свои возможности для развития успешной деятельности, принятия обоснованных решений и определения направлений развития.

Специфика российского рынка в целом и гостиничного, в частности, накладывает определенный отпечаток на применение тех или иных компонентов маркетинговой концепции и формирования мероприятий по стимулированию сбыта для получения конкурентных преимуществ на рынке гостиничных услуг города Санкт-Петербурга. Сказывается и то обстоятельство, что эту проблему стали изучать недавно. Первоначально совмещение западного маркетинга и российской действительности не давало надлежащих результатов, так как необходимо было учитывать специфику и ментальность российского клиента, как одного из потенциальных потребителей гостиничных услуг.

Можно говорить о том, что особенности стимулирования сбыта гостиничных услуг в России и за рубежом значительно отличаются, что обусловлено, прежде всего, гораздо меньшим опытом работы российских гостиничных предприятий в условиях конкуренции, а также особенностями рынка, который в России является еще растущим, а за рубежом уже подошел к этапу насыщения.

Исследование деятельности отеля «Коринтия Невский Палас» показало, что гостиница является стабильным предприятием, однако, требуется совершенствование системы стимулирования сбыта отеля, что крайне важно в условиях динамично развивающейся внешней среды. Для совершенствования системы стимулирования сбыта отеля «Коринтия Невский Палас» предложено разделить функции отделов маркетинга и продаж, а также даны рекомендации по стимулированию сбыта услуг, ориентированному на внешних клиентов, т. е. тех, кто не проживает в гостинице.

Реализация мероприятий предполагается в 2009 году. Расчеты показали эффективность предложенных рекомендаций и позволяют рекомендовать их для внедрения в отеле «Коринтия Невский Палас».

Список литературы

и Интернет-источников

Приказ Министерства экономического развития и торговли РФ от 21 июня 2003 г. 197 «Об утверждении Положения о государственной системе классификации гостиниц и других средств размещения», 25 июня 2004 г. //

http://www.rg.ru

Багиев, Г. Л. Маркетинг / Г. Л. Багиев, В. М. Тарасевич, Х. Анн. — СПб.: Питер, 2008. — 512 с.

Виханский, О. С. Стратегическое управление / О. С. Виханский. — М.: Экономистъ, 2005. — 456 с.

Воробьева, Г. Н. Стандартизация и сертификация в сфере услуг / Г. Н. Воробьева, А. В. Раков. — М.: Академия, 2008. — 212 с.

Гайдаенко, Т. А. Маркетинговое управление. Полный курс MBA. Принципы управленческих решений и российская практика / Т. А. Гайдаенко. — М.: Эксмо, 2006. — 556 с.

Дворникова, Е. Маркетинговые коммуникации и их роль в построении бренда / Е. Дворникова // Материалы конференции «Управление в России: зачем мы нужны миру». — СПб., 2006. — С. 34−37.

Джоунс, Д. Рекламный бизнес: деятельность рекламных агентств, создание рекламы, медиа-планирование, интегрированные коммуникации / Д. Джоунс. — М.: Вильямс ИД, 2005. — 432 с.

Дурович, А. П. Маркетинг гостиниц и ресторанов: учеб. пособие / А. П. Дурович. — М.: Новое знание, 2006. — 412 с.

Егоров, Н. С. Управление конкурентоспособностью предприятия / Н. С. Егоров. — Чебоксары, 2005. — 312 с.

Жукова, М. А. Индустрия туризма: менеджмент организации / М. А. Жукова. — М.: Финансы и статистика, 2006. — 376 с.

Завьялов, П. С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах (Учебное пособие / П. С. Завьялов. — М.(ИНФРА-М, 2006. — 544 с.

Ильина, Е. Л. Специфические аспекты планирования в индустрии гостеприимства. Экономика и технология / Е. Л. Ильина, Д. А. Штыхно // Межвузовский сборник научных трудов. М.: РЭАим. Г. В. Плеханова, 2007. — С. 54−56.

Исаенко, Е. В. Организация и планирование рекламной деятельности / Е. В. Исаенко, А. Г. Васильев. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. — 268 с.

Исмаев, Д. К. Маркетинг гостиничных услуг в России / Д. К. Исмаев. — М.: Высшая школа по туризму и гостиничному хозяйству, 2006. — 290 с.

Кабушкин, И. И. Менеджмент гостиниц и ресторанов / И. И. Кабушкин, Г. А. Бондаренко. — Минск: Новое знание, 2007. — 356 с.

Камминз, Д. Стимулированию сбыта. Как провести эффективную промо-кампанию / Д. Камминз. — М.: Имидж-Контакт, 2009. — 180 с.

Китчен, Ф. Стимулирование сбыта: принципы и практика: учеб. пособие для вузов: пер. с англ. / Ф. Китчен; под ред. Б. Л. Ерёмина. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2009. — 98 с.

Кулибанова, В. В. Маркетинг сервисных услуг / В. В. Кулибанова. — М.: Вектор, 2006. — 240 с.

Маркетинг в отраслях и сферах деятельности / Под ред. проф. В. Алексунина. — М.: Дашков и К, 2006. — 430 с.

Николаенко, А. Гостиничные инвестиции: большие деньги большого бизнеса / А. Николаенко // Турбизнес. — 2007.

— № 14. — С. 8−12.

Панкратов, Ф. Г. Рекламная деятельность / Ф. Г. Панкратов, Ю. К. Баженов, Т. К. Серегина, В. Г. Шахурин. — М.: Издательско-книготорговый центр «Маркетинг», 2007. — 342 с.

Портер, М. Конкурентная стратегия: Методика анализа отраслей и конкурентов / М. Портер. — М.: Альпина Бизнес Букс, 2007. — 450 с.

Рогожин, М. Ю. Теория и практика рекламной деятельности / М. Ю. Рогожин. — М.: РДЛ, 2004. — 374 с.

Ромат, Е. В. Реклама / Е. В. Ромат. — СПб.: Питер, 2008. — 234 с.

Росситер, Дж. Реклама и продвижение товаров / Дж. Росситер, Л. Перси. — СПб.: Питер, 2009. — 674 с.

Скобкин, С. С. Маркетинг и продажи в гостиничном и ресторанном бизнесе / С. С. Скобкин. — М.: Юристъ, 2006. — 342 с.

Сорокина, А. В. Организация обслуживания в гостиницах и туристских комплексах / А. В. Сорокина. — М.: Инфра-М, 2007. — 412 с.

Уэллс, У. Реклама (принципы и практика / У. Уэллс, Дж. Бернет, С. Мориарти. — СПб.(Питер, 2008. — 654 с.

Эриашвили, Н. Д. Маркетинг / Н. Д. Эриашвили, К. Ховард, Ю. А. Цыпкин. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2009. — 398 с.

Эряшева, Г. У. Теоретические аспекты формирования системы маркетинговых коммуникаций предприятия сферы услуг / Г. У. Эряшева // Проблемы теории и практики экономики народнохозяйственного комплекса региона. Сборник научных трудов. Часть II — Махачкала: ДГТУ, 2004. — С. 123−125.

Благотворительный бал «Серебряный Ангел» прошел в гостинице «Коринтия Невский Палас» в Санкт-Петербурге, 19 февраля 2009 г. //

http://www.hotelnews.ru

В гостиницах снижаются цены, но новые отели продолжают строить, 21 февраля 2009 г. //

http://www.hotelline.ru

В Петербурге построят лишь 6 гостиниц, остальные проекты заморожены, 26 февраля 2009 г. //

http://www.prohotel.ru

Владельцы отеля «Hotel Palace Praha» разработали специальное предложение для ценителей искусства, 14 февраля 2009 г. //

http://www.hotelnews.ru

Владельцы отеля Jolly Beach Resort & Spa на Антигуа предлагают гостям выгодные условия проживания, 09 февраля 2009 г. //

http://www.hotelnews.ru

Гостиничный Петербург, 12 февраля 2009 г. //

http://www.thechief.ru

Гостиничный рынок-2008: бурный рост затормозился из-за кризиса, 15 января 2009 г. //

http://www.prohotel.ru

«Гранд Отель Европа» в Санкт-Петербурге — один из организаторов Благотворительного детского приема, 10 марта 2009 г. //

http://www.hotelnews.ru

Интернет — основной источник информации при выборе гостиницы, 19 июня 2008 г. //

http://www.premier-hospitality.com

Интернет в гостиничном бизнесе, 24 октября 2008 г. //

http://www.spb-inn.ru

Каур Е., Минаева А., Храмичев Р., Семенова Р. Исследование сегмента гостиниц Петербурга за 2008 год от компании LCMC, 12 марта 2009 г. //

http://www.prohotel.ru

Кристаллическая светопись на стенах отеля, 09 марта 2009 г. //

http://www.hotelnews.ru

Лучшие отели Санкт-Петербурга участвуют в программе «Белые дни в Санкт-Петербурге, 12 января 2009 г. //

http://www.hotelnews.ru

Отели Дубая участвуют в новой маркетинговой кампании, 19 января 2009 г. //

http://www.hotelnews.ru

Петербург пошел на рекордный номер, 14 марта 2009 г. //

http://www.prohotel.ru

Праздник Святого Валентина в отеле «Невский Форум», 21 февраля 2009 г. //

http://www.hotelnews.ru

Программа развития Санкт-Петербурга как туристического центра, 2008 г. //

http://hotelinvest.ru

Рынок гостиничной недвижимости Санкт-Петербурга за III квартал 2008 г., 15 ноября 2008 г. //

http://www.becar.ru

Специальное джазовое меню на вечере «Гранд отеля Европа» в Санкт-Петербурге, 15 марта 2009 г. //

http://www.hotelnews.ru

Яцко М. Гостиницы скинут до 60% цены за номер, 13 февраля 2009 г. //

http://www.prohotel.ru

Приложение 1. Результаты опроса клиентов отеля «Коринтия Невский Палас»

Вопрос и варианты ответов Количество респондентов 1. Возраст до 20 лет 5% 21−30 лет 14% 31−40 лет 29% 41−50 лет 35% 51−60 лет 14% свыше 60 лет 3% 2. Пол женский 39% мужской 61% 3. Страна проживания Россия 11% СНГ 8% Ближнее зарубежье 14% Зарубежные страны 67% 4. Вид туризма познавательный туризм 39% деловой туризм 61% 5. Вид туризма групповой 32% индивидуальный 68% 6. Источник информации об отеле турфирма, занимающаяся выездным туризмом (для иностранных туристов) 34% турфирма, занимающаяся внутренним туризмом (для российских туристов) 4% деловые партнеры 18% СМИ 8% Интернет 12% знакомые и друзья 15% сотрудники компании 9% 7. Оценка качества обслуживания на ресепшн отличная 32% хорошая 45% средняя 16% низкая 4% очень низкая 3% 8.

Оценка сервиса в номерах отличная 71% хорошая 15% средняя 9% низкая 3% очень низкая 2% 9. Оценка ресторанов отеля отличная 36% хорошая 41% средняя 13% низкая 4% очень низкая 2% не посещал 4% 10. Оценка деловой зоны в отеле отличная 41% хорошая 19% средняя 4% низкая 4% очень низкая 2% не посещал 30% 11. Останавливались ли Вы в других гостиницах 5* Санкт-Петербурга? да 43% нет 57% 12. Если да, то в каких? Гранд-Отель Европа 22% Гранд-Отель Эмеральд 12% Кемпински Мойка 22 10% Астория 25% Ренессанс 18% Рэдиссон Сас Роял 13% 13.

В следующий свой приезд в Санкт-Петербург выберете ли Вы снова отель

«Коринтия Невский Палас»? да 53% нет 37% затрудняюсь ответить 10% 14. Оцените свою удовлетворенность пребыванием в отеле «Коринтия Невский Палас»

по 5-балльной шкале 5 39% 4 49% 3 12% 2 0% 1 0%

Приложение 2. PEST-анализ для гостиничного бизнеса Санкт-Петербурга Факторы Факторы Примечание Способствующие достижению целей

(знак «+») Препятствующие достижению целей

(знак «-») 1. Экономические факторы 1.

1. Снижение доходов клиентов под влиянием кризиса -4 Снижение потребления туруслуг и гостиничных услуг 1.

2. Рост безработицы +2 Снижение потребления туруслуг и гостиничных услуг 1.

3. Снижение деловой активности в экономике России и Санкт-Петербурга и внешнеэкономической деятельности -3 Уменьшение количества совершаемых сделок и переговоров, требующих проживания в гостинице 1.

4. Рост въездного потока туристов в Санкт-Петербург (с учетом кризиса) +3 Рост потребности в гостиничных услугах 1.

5. Рост конкуренции для гостиниц со стороны мини-отелей и апартаментов -3 Ужесточение конкурентной борьбы 1.

6. Ненасыщенность гостиничного рынка +3 Возможность привлечения новых клиентов. Появление новых конкурентов 1.

7. Рост продаж (бронирования) через Интернет +3 Расширение сбытовых возможностей 1.

8. Рост конкуренции на рынке -3 Усиление конкуренции на рынке предоставления услуг 1.

9. Рост спроса на организацию конференций, семинаров и др. +3 Увеличение предложения для корпоративных клиентов 1.

10. Большие перспективы роста рынка (с учетом ограничения в виде кризиса) +3 Возможность привлечения новых клиентов. Появление новых конкурентов 1.

11. Проблемы с определение «звездности» гостиниц -3 Сложности в формировании репутации гостиницы. Не всегда соответствие классу 1.

12. Приход новых мировых гостиничных сетей и их активное развитие -3 Конкуренция между брендами крупных игроков 1.

13. Смещение спроса в сторону более дешевых гостиничных услуг (3* и 4*) в условиях кризиса -3 Потеря части клиентов

2. Технологические факторы 2.

1. Нестабильное качество обслуживания, низкая квалификация персонала, отсутствие стандартов работы -5 Уход клиентов к конкурентам 2.

2. Низкий уровень бизнес-коммуникаций между гостиницами и турфирмами, направленных на совместное решение проблем — 3 Сложности в реализации и продвижении услуг 2.

3. Технологии обучения персонала +5 Наличие собственных технологий персонала дает существенное конкурентное преимущество 2.

4. Система продвижения +5 Эффективная система продвижения формирует осведомленность об отеле 2.

5. Сложности реализации инвестиционных проектов по развитию гостиниц -5 Долгий срок реализации, большие инвестиции, бюрократия 3. Социальные факторы 3.

1. Формирование культуры отдыха у россиян, стремление к цивилизованному отдыху, увеличение расходов на посещение Санкт-Петербурга +3 Увеличение потребления услуг 3.

2. Четкое разделение туристов на сегменты +4 Формирование предложения для каждой группы 3.

3. Увеличение количества деловых туристов +5 Рост потребности в услугах бизнес-центров гостиниц 3.

4. Рост требований к качеству обслуживания и спектру предлагаемых услуг в гостиницах +4 -2 Необходимость повышения качества обслуживания, обучения персонала и т. п. Возможность конкурировать за счет качества облуживания и дополнительных услуг 3.

5. Сезонность предоставления услуг -3 Непостоянство спроса 4. Политические факторы 4.

1. Разработка и поддержка развития Санкт-Петербурга как туристического центра +5 -3 Развитие и поддержка туристического и гостиничного рынка. Появление новых конкурентов 4.

2. Продвижение бренда Санкт-Петербурга на мировом туристическом рынке +5 Увеличение потока иностранных туристов Приложение 3. Оценка конкурентоспособности гостиницы «Коринтия Невский Палас»

КФУ Вес

(Р) Астория Гранд-Отель Эмеральд Кемпински Мойка 22 Коринтия Невский Палас Q Q*P Q Q*P Q Q*P Q Q*P Квалификация персонала 0,2 9 1,8 7 1,4 7 1,4 9 1,8 Качество обслуживания 0,25 9 2,25 7 1,75 7 1,75 9 2,25 Уровень цен 0,15 9 1,35 9 1,35 7 1,05 7 1,05 Уровень рекламной активности и стимулирование сбыта 0,1 5 0,5 5 0,5 7 0,7 6 0,6 Спектр предоставляемых дополнительных услуг 0,12 9 1,08 7 0,84 9 1,08 7 0,84 Репутация (отзывы клиентов) 0,18 9 1,62 7 1,26 9 1,62 9 1,62 Итого: 1 50 8,6 42 7,1 46 7,6 47 8,16

КФУ Вес (Р) Гранд-Отель Европа Ренессанс Рэдиссон Сас Роял Q Q*P Q Q*P Q Q*P Квалификация персонала 0,2 9 1,8 9 1,8 7 1,4 Качество обслуживания 0,25 9 2,25 9 2,25 7 1,75 Уровень цен 0,15 9 1,35 7 1,05 9 1,35 Уровень рекламной активности и стимулирование сбыта 0,1 9 0,9 7 0,7 9 0,9 Спектр предоставляемых дополнительных услуг 0,12 9 1,08 9 1,08 9 1,08 Репутация (отзывы клиентов) 0,18 9 1,62 7 1,26 7 1,26 Итого: 1 54 9 48 8,14 48 7,74

Приложение 4. SWOT-анализ гостиницы «Коринтия Невский Палас»

Возможности:

Рост въездного потока туристов в Санкт-Петербург (с учетом кризиса Ненасыщенность гостиничного рынка Рост продаж (бронирования) через Интернет Рост спроса на организацию конференций, семинаров и др.

Большие перспективы роста рынка (с учетом ограничения в виде кризиса) Формирование культуры отдыха у россиян, стремление к цивилизованному отдыху, увеличение расходов на посещение Санкт-Петербурга Четкое разделение туристов на сегменты Разработка и поддержка развития Санкт-Петербурга как туристического центра Продвижение бренда Санкт-Петербурга на мировом туристическом рынке Развитие делового туризм (с учетом кризиса) Угрозы:

Снижение доходов клиентов под влиянием кризиса Рост безработицы Снижение деловой активности в экономике России и Санкт-Петербурга и внешнеэкономической деятельности Рост конкуренции на рынке Проблемы с определение «звездности» гостиниц Приход новых мировых гостиничных сетей и их активное развитие Смещение спроса в сторону более дешевых гостиничных услуг в условиях кризиса Рост требований к качеству обслуживания и спектру предлагаемых услуг в гостиницах Сложности реализации инвестиционных проектов по развитию гостиниц Сезонность предоставления услуг Малое количество и дороговизна полетов Санкт-Петербург Сильные стороны:

принадлежность к мировой сети;

большой опыт работы на рынке;

известность среди российских и зарубежных бизнесменов;

гостиница расположена историческом центре города;

залы для конференций и многофункциональный бизнес-центр;

четкое позиционирование;

возможность долгосрочного проживания;

возможность бронирования билетов прямо в гостинице высокое качество обслуживания;

стабильный штат квалифицированного персонала;

большой номерной фонд;

четкая система взаимодействия Повышение осведомленности о гостинице с целью привлечения клиентов и повышения заполняемости. Расширение спектра дополнительных услуг. Совершенствование маркетинговой деятельности. Постоянный контроль качества обслуживания Повышение конкурентоспособности за счет повышения качества обслуживания, введения дополнительных услуг и формирования лояльности клиентов. Привлечение клиентов за счет активной рекламной активности Слабые стороны:

низкая эффективность маркетинга;

довольно слабая рекламная активность;

бессистемное обучение персонала;

среднегодовая заполняемость 69%;

относительно узкий ассортимент дополнительных услуг Проведение обучения персонала. Расширение спектра дополнительных услуг. Привлечение клиентов. Формирование лояльности на основе исследований клиентов и рынка Продажа другой сети. Формирование лояльности уже существующих клиентов. Активная рекламная политика. Совершенствование маркетинговой деятельности. Мотивация и обучение персонала

Багиев, Г. Л. Маркетинг / Г. Л. Багиев, В. М. Тарасевич, Х.

Анн. — СПб.: Питер, 2008; Дворникова, Е. Маркетинговые коммуникации и их роль в построении бренда / Е. Дворникова // Материалы конференции «Управление в России: зачем мы нужны миру». — СПб., 2006; Росситер, Дж. Реклама и продвижение товаров / Дж.

Росситер, Л. Перси. — СПб.: Питер, 2009; Уэллс, У. Реклама (принципы и практика / У. Уэллс, Дж. Бернет, С. Мориарти.

— СПб.(Питер, 2008.

Эряшева, Г. У. Теоретические аспекты формирования системы маркетинговых коммуникаций предприятия сферы услуг / Г. У. Эряшева // Проблемы теории и практики экономики народнохозяйственного комплекса региона. Сборник научных трудов. Часть II — Махачкала: ДГТУ, 2004. — С. 124.

Завьялов, П. С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах (Учебное пособие / П. С. Завьялов. — М.(ИНФРА-М, 2006. — С. 314.

Исаенко, Е. В. Организация и планирование рекламной деятельности / Е. В. Исаенко, А. Г. Васильев. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. — С. 127.

Росситер, Дж. Реклама и продвижение товаров / Дж. Росситер, Л. Перси. — СПб.: Питер, 2009. — С. 402.

Китчен, Ф. Стимулирование сбыта: принципы и практика: учеб. пособие для вузов: пер. с англ. / Ф. Китчен; под ред.

Б.Л. Ерёмина. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2009. — С. 59.

Рогожин, М. Ю. Теория и практика рекламной деятельности / М. Ю. Рогожин. — М.: РДЛ, 2004. — С. 237.

Багиев, Г. Л. Маркетинг / Г. Л.

Багиев, В. М. Тарасевич, Х. Анн. — СПб.: Питер, 2008. -

С. 265.

Росситер, Дж. Реклама и продвижение товаров / Дж. Росситер, Л. Перси. — СПб.: Питер, 2009; Джоунс, Д. Рекламный бизнес: деятельность рекламных агентств, создание рекламы, медиа-планирование, интегрированные коммуникации / Д. Джоунс. — М.: Вильямс ИД, 2005.

Предложено автором

Исаенко, Е. В. Организация и планирование рекламной деятельности / Е. В. Исаенко, А. Г. Васильев. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. — С. 200.

Эриашвили, Н. Д. Маркетинг / Н. Д. Эриашвили, К. Ховард, Ю. А. Цыпкин. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2009. — С. 212.

Камминз, Д. Стимулированию сбыта. Как провести эффективную промо-кампанию / Д. Камминз. — М.: Имидж-Контакт, 2009. — С. 102.

Ромат, Е. В. Реклама / Е. В. Ромат. — СПб.: Питер, 2008. — С. 332.

Панкратов, Ф. Г. Рекламная деятельность / Ф. Г. Панкратов, Ю. К. Баженов, Т. К. Серегина, В. Г. Шахурин. — М.: Издательско-книготорговый центр «Маркетинг», 2007. — С. 310.

Кабушкин, И. И. Менеджмент гостиниц и ресторанов / И. И. Кабушкин, Г. А. Бондаренко. — Минск: Новое знание, 2007. — С. 329.

Ильина, Е. Л. Специфические аспекты планирования в индустрии гостеприимства. Экономика и технология / Е. Л. Ильина, Д. А. Штыхно // Межвузовский сборник научных трудов. М.: РЭАим. Г. В. Плеханова, 2007. — С. 55.

Приказ Министерства экономического развития и торговли РФ от 21 июня 2003 г. 197 «Об утверждении Положения о государственной системе классификации гостиниц и других средств размещения»

http://www.rg.ru

Жукова, М. А. Индустрия туризма: менеджмент организации / М. А. Жукова. — М.: Финансы и статистика, 2006. — С. 71.

Кулибанова, В. В. Маркетинг сервисных услуг / В. В. Кулибанова. — М.: Вектор, 2006. — С. 47.

Дурович, А. П. Маркетинг гостиниц и ресторанов: учеб. пособие / А. П. Дурович. — М.: Новое знание, 2005. — С. 112.

Маркетинг в отраслях и сферах деятельности / Под ред. проф. В.Алексунина. — М.: Дашков и К, 2006. — С. 89.

Скобкин, С. С. Маркетинг и продажи в гостиничном и ресторанном бизнесе / С. С. Скобкин. — М.: Юристъ, 2006. — С. 101.

Воробьева, Г. Н. Стандартизация и сертификация в сфере услуг / Г. Н. Воробьева, А. В. Раков. — М.: Академия, 2008. — С. 76.

Исмаев, Д. К. Маркетинг гостиничных услуг в России / Д. К. Исмаев. — М.: Высшая школа по туризму и гостиничному хозяйству, 2006. — С. 78.

Дурович, А. П. Маркетинг гостиниц и ресторанов: учеб. пособие / А. П. Дурович. — М.: Новое знание, 2005. — С. 190.

Исмаев, Д. К. Маркетинг гостиничных услуг в России / Д. К. Исмаев. — М.: Высшая школа по туризму и гостиничному хозяйству, 2006. — С. 90.

Отели Дубая участвуют в новой маркетинговой кампании, 19 января 2009 г. //

http://www.hotelnews.ru

Владельцы отеля «Hotel Palace Praha» разработали специальное предложение для ценителей искусства, 14 февраля 2009 г. //

http://www.hotelnews.ru

Владельцы отеля Jolly Beach Resort & Spa на Антигуа предлагают гостям выгодные условия проживания, 09 февраля 2009 г. //

http://www.hotelnews.ru

Интернет — основной источник информации при выборе гостиницы, 19 июня 2008 г. //

http://www.premier-hospitality.com

Интернет в гостиничном бизнесе, 24 октября 2008 г. //

http://www.spb-inn.ru

«Гранд Отель Европа» в Санкт-Петербурге — один из организаторов Благотворительного детского приема, 10 марта 2009 г. //

http://www.hotelnews.ru

Специальное джазовое меню на вечере «Гранд отеля Европа» в Санкт-Петербурге, 15 марта 2009 г. //

http://www.hotelnews.ru

Благотворительный бал «Серебряный Ангел» прошел в гостинице «Астория» в Санкт-Петербурге, 19 февраля 2009 г. //

http://www.hotelnews.ru

Кристаллическая светопись на стенах отеля, 09 марта 2009 г. //

http://www.hotelnews.ru

Праздник Святого Валентина в отеле «Невский Форум», 21 февраля 2009 г. //

http://www.hotelnews.ru

Лучшие отели Санкт-Петербурга участвуют в программе «Белые дни в Санкт-Петербурге, 12 января 2009 г. //

http://www.hotelnews.ru

Гостиничный Петербург, 12 февраля 2009 г. //

http://www.thechief.ru

По данным анализа, проведенного автором

Благотворительный бал «Серебряный Ангел» прошел в гостинице «Коринтия Невский Палас» в Санкт-Петербурге, 19 февраля 2009 г. //

http://www.hotelnews.ru

Николаенко, А. Гостиничные инвестиции: большие деньги большого бизнеса / А. Николаенко // Турбизнес. — 2007. — № 14.

— С. 8−12.

В Петербурге построят лишь 6 гостиниц, остальные проекты заморожены, 26 февраля 2009 г. //

http://www.prohotel.ru

Каур Е., Минаева А., Храмичев Р., Семенова Р. Исследование сегмента гостиниц Петербурга за 2008 год от компании LCMC, 12 марта 2009 г. //

http://www.prohotel.ru

Программа развития Санкт-Петербурга как туристического центра, 2008 г. //

http://hotelinvest.ru

Петербург пошел на рекордный номер, 14 марта 2009 г. //

http://www.prohotel.ru

В Петербурге построят лишь 6 гостиниц, остальные проекты заморожены, 26 февраля 2009 г. //

http://www.prohotel.ru

Яцко М. Гостиницы скинут до 60% цены за номер, 13 февраля 2009 г. //

http://www.prohotel.ru

Рынок гостиничной недвижимости Санкт-Петербурга за III квартал 2008 г., 15 ноября 2008 г. //

http://www.becar.ru

Рынок гостиничной недвижимости Санкт-Петербурга за III квартал 2008 г., 15 ноября 2008 г. //

http://www.becar.ru

Рынок гостиничной недвижимости Санкт-Петербурга за III квартал 2008 г., 15 ноября 2008 г. //

http://www.becar.ru

Рынок гостиничной недвижимости Санкт-Петербурга за III квартал 2008 г., 15 ноября 2008 г. //

http://www.becar.ru

Каур Е., Минаева А., Храмичев Р., Семенова Р. Исследование сегмента гостиниц Петербурга за 2008 год от компании LCMC, 12 марта 2009 г. //

http://www.prohotel.ru

Каур Е., Минаева А., Храмичев Р., Семенова Р. Исследование сегмента гостиниц Петербурга за 2008 год от компании LCMC, 12 марта 2009 г. //

http://www.prohotel.ru

В Петербурге построят лишь 6 гостиниц, остальные проекты заморожены, 26 февраля 2009 г. //

http://www.prohotel.ru

В Петербурге построят лишь 6 гостиниц, остальные проекты заморожены, 26 февраля 2009 г. //

http://www.prohotel.ru

В Петербурге построят лишь 6 гостиниц, остальные проекты заморожены, 26 февраля 2009 г. //

http://www.prohotel.ru/

В гостиницах снижаются цены, но новые отели продолжают строить, 21 февраля 2009 г. //

http://www.hotelline.ru

Яцко М. Гостиницы скинут до 60% цены за номер, 13 февраля 2009 г. //

http://www.prohotel.ru

Портер, М. Конкурентная стратегия: Методика анализа отраслей и конкурентов / М. Портер. — М.: Альпина Бизнес Букс, 2007. — С. 213.

Гайдаенко Т.А., Маркетинговое управление. Полный курс MBA. Принципы управленческих решений и российская практика / Т. А. Гайдаенко. — М.: Эксмо, 2006. — С. 217.

Егоров Н. С. Управление конкурентоспособностью предприятия. — М.: Про

Софт-М, 2007. — С. 213.

Виханский, О. С. Стратегическое управление / О. С. Виханский. — М.: Экономистъ, 2005. — С. 116.

Средства стимулирования сбыта

Ценовые средства стимулирования сбыта

Натуральные средства стимулирования сбыта

Средства активного стимулирования сбыта

продажи по сниженным ценам;

купоны — это сертификаты, дающие предъявителю гарант на скидку с установленной цены;

талоны, дающие право на скидку в цене;

компенсации — краткосрочные ценовые стимулы, позволяющие покупателю вернуть часть ранее уплаченной за товар или услугу суммы;

ценовая скидка за количество (достаточно большое) закупаемого товара или услуги;

бонусы — разновидность количественных скидок, предоставляемых покупателю за все произведенные покупки в течение определенного времени;

продажа товара или услуги в кредит зачеты — прием устаревшего товара в качестве части оплаты за приобретение нового товара;

распространение бесплатных образцов товара;

премии — в виде сувениров или сопутствующих товаров, предлагаемых бесплатно или по сниженным ценам в качестве стимула для покупки рекламированного товара или услуги.

презентация товара или услуги. Проведение демонстраций, показов, вечеров с целью привлечения внимания покупателей к потребительским характеристикам товара или услуги;

лотереи. Используются для поощрения потребления товаров или услуг, привлечения новых покупателей;

конкурсы, игры.

Начальник отдела

маркетинга и продаж

PR-менеджер

Менеджер по маркетингу

Менеджеры по продажам (2 чел.)

Менеджер по рекламе и PR

Маркетолог-аналитик Маркетолог

Начальник

Менеджер по рекламе и PR

Маркетолог-аналитик Маркетолог