Упрвление маркетингом

Технологии ведения телефонных переговоров с разными типами клиентов: разговорчивый, деловой, пассивный, агрессивный с использованием слов-ловушек.

Рассмотрение практических ситуаций, мини-тренинги.

Стоимость участия одного специалиста составляет 8850 рублей, в т. ч. НДС-18% (1350 рублей). При участии двух специалистов, предоставляется скидка 10%, трех — 20%. Скидка постоянным участникам — 20%. Однако, при корпоративном формате проведения семинара стоимость одного дня при количестве участвующих слушателей не более 20 составляет 45 000 руб. За 2 дня стоимость обучения составит 90 000 руб.

2.

6. Разработка политики продвижения Цель рекламной кампании: формирование осведомленности потенциальных покупателей о сети торгово-выставочных залов (ТВЗ) ООО «Пластика» и предлагаемых ими продукции и услугах, что приведет к увеличению объемов продаж. Основной упор при создании рекламных обращений делается на продвижение компании, а не конкретных видов продукции, предлагаемых в нем.

В качестве целевой аудитории при проведении рекламной кампании рассматриваются жители Санкт-Петербурга, планирующие сменить окна в своей квартире.

Собирательный портрет покупателя выглядит так: мужчина или женщина 35−45 лет, с высшим образованием, менеджер среднего звена или служащий, чаще всего семейный. Для покупателя важны качественные характеристики окон: функциональная продуманность и комфорт от установки, получение услуг по установке. Приобретение окон происходит в случае желания сменить старые окна в квартире или дороже продать старую квартиру.

Также необходимо учесть, что потенциальными клиентами могут стать работники близлежащих офисов (как частные лица), так и компании-арендаторы или арендодатели.

Представители высокооплачиваемых групп относятся к категории потенциальных покупателей, скорее, в качестве исключения, т.к. они либо уже давно поменяли окна в своих квартирах, либо приобретают квартиры с уже установленными стеклопакетами. Исключение составляют владельцы квартир в старом фонде («сталинки» и или квартиры в центре города) стоимостью свыше 8000 долл. за 1 кв. м, требующие капитального ремонта и замены окон.

Кроме того, в качестве потенциальных клиентов могут рассматриваться небольшие корпоративные клиенты, являющиеся арендаторами или владельцами встроенных помещений или офисов в бизнес-центрах классов С. Они могут приобретать окна для улучшения условий работы своих сотрудников и придания большей презентабельности своим офисным помещениям.

Психологические особенности и характеристика жизненного стиля потенциальных покупателей:

оценка отношения к рекламной информации: положительное;

потребительские установки: средняя и высокая покупательская активность;

ценностные ориентации: создание уюта в доме, важны семейные ценности.

Доступность целевой аудитории рекламным воздействиям, которая определяется теми рекламными средствами, с которыми взаимодействует целевая аудитория («портрет» был описан выше) в процессе своей рабочей деятельности и личной (семейной) жизни (при этом учитывались результаты анкетирования): пресса: 5 баллов; телевидение: 4 балла; щиты на улицах: 5 баллов; витрины магазинов: 5 баллов; direct-mail: 4 балла; почта и e-mail: 4 балла; наземный транспорт: 4 балла; метро: 5 баллов; продавцы в магазине: 5 баллов.

Путем сравнения с аналогами выделим отличия рекламируемого товара (услуги):

а) по цене: цены соответствуют ценам, предлагаемым конкурентами. Также компанией постоянно проводятся акции (например, скидки к праздникам 8 марта, к Новому году, дню строителя) и клиентам дарятся ценные подарки;

б) по ассортименту: все конкуренты предлагают примерно одинаковый ассортимент продукции и услуг, различие заключается в типе окон и материале, из которого они изготавливаются;

в) по качеству обслуживания: в магазинах разработаны четкие стандарты обслуживания покупателей; каждый покупатель всегда может получить профессиональный совет продавца не только в магазине, но и по телефону;

г) по персоналу: персонал ТВЗ имеет большой опыт работы на рынке окон; кадровый состав ООО «Пластика» практически неизменен в последние годы, что позволяет говорить о большом опыте и слаженности работы коллектива. В торгово-выставочных залах у клиентов есть возможность выбрать оптимальный вариант покупки. Опытные менеджеры по продажам помогают подобрать наиболее приемлемый для клиента вариант;

д) по месту расположения: ТВЗ расположены в разных районах города, что позволяет максимально приблизиться к покупателям;

е) по сроку работы на рынке: опыт работы на рынке составляет почти 7 лет;

ж) по имиджу: клиенты рекомендуют компанию своим знакомым и друзьям, что позволяет говорить в сильном имидже компании на рынке, однако, к сожалению, из-за низкой рекламной активности осведомленность о компании и ее ТВЗ невысока;

з) по условиям приобретения: компания предлагает своим клиентами услугу: пластиковые окна в кредит 0% - клиенты могут быстро решить проблему срочной замены окон;

Таким образом, основной упор следует сделать на продвижение ТВЗ среди конечных потребителей, которые приобретают окна для личного пользования (установки в своей квартире). Некоторое количество рекламных средств следует направить на небольших корпоративных клиентов, которые могут совершать покупки в объеме, сравнимом с объемами конечных потребителей.

Определим наиболее эффективные средства размещения рекламы с учетом целевой аудитории.

Телевизионная реклама очень эффектна. Возможно размещение рекламы на центральных каналах. Также можно рассматривать размещение рекламы в блоках московской рекламы, Однако, затраты на телевизионную рекламу очень велики.

Радиореклама эффективна в тех случаях, когда покупатели уже ранее слушали о сети ТВЗ, т.к. объявить в эфире адреса всех 9 ТВЗ невозможно. Таким образом, использование радиорекламы целесообразно для напоминания о сети ТВЗ, а также для сообщения о различных акциях проводимых ООО «Пластика».

Реклама в специализированной прессе, посвященной строительству целесообразна, т.к. на текущий момент компания нацелена на розничную торговлю, а специализированные издания (например, «Недвижимость и строительство») просматривают, в основном, участники рынка недвижимости.

Реклама в деловой прессе может рассматриваться в качестве варианта, так как ее просматривают менеджеры среднего звена, которые могут быть заинтересованы в приобретении и установке окон.

Реклама в неспециализированной прессе эффективна, т.к. предполагает использование широкого покрытия рынка и целевой аудитории. В качестве вариантов могут рассматриваться газеты «Телесемь», «Метро» и др.

Наружная реклама предполагает привлечение потребителей, находящихся в ареале расположения ТВЗ. В качестве рекламных средств могут рассматриваться выносная реклама (штендер), вывеска, перетяжка, рекламные щиты, рекламные тумбы и др.

Высокий эффект может дать реклама в подъездах домов, где установлено мало пластиковых окон (на информационных досках), в лифтах, а также рассылка рекламных листовок по почтовым ящикам.

Для привлечения небольших корпоративных клиентов (владельцы и арендаторы встроенных помещений) могут использоваться каталоги.

При разработке рекламной компании будем учитывать результаты проведенного анкетирования.

Важным рекламным средством также является участие компании в ежегодной выставке «Мир окон и дверей», проводимой в Москве, для анализа конкурентов федерального уровня, а также выявления новинок рынка и способов продвижения, используемых компаниями.

Для информирования потенциальных покупателей о компании и ее услугах следует использовать рекламные средства, наиболее популярные среди целевой аудитории. Таким образом, рекламная кампания будет проводиться с использованием: делового издания «Деловой Петербург»; газет «Телесемь» и «Метро»; наружной рекламы (перетяжка и выносная реклама); Итернет-порталов; сайта компании; листовок; каталогов для корпоративных клиентов; участия в выставке.

Охват при проведении рекламной кампании ограничен ареалом расположения ТВЗ для наружной рекламы и листовок и каталогов для корпоративных клиентов, а также всем городом при размещении рекламы в СМИ и на радио.

Продолжительность рекламной кампании ограничена 2008 годом.

Можно говорить об очаговом воздействии (пульсации) в проведении рекламной кампании, которое представляет собой комбинацию постоянной рекламы в одних рекламных средствах и очагового воздействия путем периодического размещения в других. Подход лучше всего подходит для товаров, которые продаются круглый год, но в некоторые периоды в рамках года характеризуются интенсивными продажами. Для установки окон характерно некоторое снижение продаж в зимний период.

При составлении общего графика проведения рекламной кампании необходимо определить для начала расписание и периодичность для каждого рекламного средства (таблица 9).

Таблица 9

Используемые в рекламной кампании средства рекламы Рекламное средство Стоимость, руб. Периодичность выхода, появления Охват Частота воздействия на потребителя газета «Метро» 6700 (модуль 41×73 мм) раз в неделю по будним дням 533 700 человек (тираж газеты, раздаваемый в московском метрополитене) каждую пятницу газета «Телесемь» 6900 (модуль 58,9×28,3 мм) раз в неделю 1200 тыс. человек каждая среда Рекламное средство Стоимость, руб. Периодичность выхода, появления Охват Частота воздействия на потребителя сайт 1500 — ежемесячная поддержка сайта ежедневно все посетители сайта (количество зависит от раскрученности сайта) каждое посещение сайта выносная реклама (штендер) 3900 единовременно, размещение бесплатное ежедневно покупательский поток мимо ТВЦ каждые проход мимо ТВЗ Продолжение таблицы 9

лайт-бокс на эскалаторе 14 000 за одну сторону с изготовлением (615×915 мм с ламинацией) ежедневно пассажиры метро каждый проезд на эскалаторе листовки недалеко от ТВЗ единовременно 12 180 (20 000 экземпляров листовок, А6, 4×4), раздача — 300 руб./чел. в день ежедневно на первоначальном этапе, затем перед праздниками поток людей и автомобилистов, проходящих или проезжающих мимо места распространения листовок каждый проход или проезд мимо места распространения листовок реклама в Интернете (размещение информации на порталах) бесплатно или регистрация на сайтах — до 40 000 в год ежедневно посетители специализированных сайтов (зависит от каждого конкретного сайта, но не менее 1000 человек в день) каждое посещение специализированных сайтов выставка «Мир окон и дверей» 45 000 2 раза в год (март и октябрь) посетители выставки (около 20 000 человек) каждое посещение выставки «Деловой Петербург» 14 000 5 раз в неделю около 100 000 чел. каждую среду каталоги для корпоративных клиентов 21 000 раз в год сотрудники близлежащих офисов рассылка по мере охвата базы потенциальных клиентов Уличная реклама (перетяжка) 70 000 10 дней (стандартный срок размещения перетяжек) покупательский поток (пешеходы и автомобилисты) каждый проход (проезд) мимо перетяжки Составим график рекламной кампании и рассчитаем бюджет продвижения на год (таблица 10).

Таблица 10

График проведения рекламы для ООО «Пластика»

Рекламное средство январь февраль март апрель май июнь июль август сентябрь октябрь ноябрь декабрь газета «Метро» 26 800 26 800 26 800 26 800 26 800 26 800 26 800 26 800 26 800 26 800 26 800 26 800 газета «Телесемь» 27 600 27 600 27 600 27 600 27 600 27 600 27 600 27 600 27 600 27 600 27 600 27 600

Продолжение таблицы 10

сайт 1500 1500 1500 1500 1500 1500 1500 1500 1500 1500 1500 1500 выносная реклама 3900 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 лайт-бокс на эскалаторе 0 28 000 28 000 0 0 28 000 28 000 0 0 0 0 28 000 листовки 24 360 15 000 0 15 000 0 15 000 0 0 15 000 0 15 000 0 реклама в Интенет) 40 000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 выставка 0 0 240 000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 «Деловой Петербург» 0 42 000 0 0 42 000 0 42 000 0 42 000 0 42 000 0 каталоги 21 000 0 0 0 0 0 0 21 000 0 0 0 0 перетяжка 0 0 70 000 0 0 70 000 0 0 70 000 0 70 000 0

Итого: 2 037 260 руб.

Для расчета рекламного бюджета необходимо учесть, что часть рекламных средств будут использоваться для рекламы сети в целом, другая — для рекламы конкретных торгово-выставочных центров (таблица 11).

Таблица 11

Расчет бюджета Рекламное средство Объект рекламы Расчет Итого газета «Метро» сеть 6700×4×12 321 600 газета «Панорама ТВ» сеть 6900×4×12 331 200 сайт сеть 15 000×12 18 000 выносная реклама (штендер) ТВЗ 3900×9 35 100 лайт-бокс на эскалаторе ТВЗ (3 станции метро) 140 000×3 420 000 листовки недалеко от ТВЦ ТВЗ 75 000+24360 99 360 реклама в Интернете (размещение информации на порталах) сеть 40 000 40 000 выставка «Мир окон и дверей сеть 240 000 240 000 «Деловой Петербург» сеть 14×4×5 210 000 каталоги для корпоративных клиентов ТВЗ 21 000×2 42 000

Уличная реклама (перетяжка) ТВЗ (4 перетяжки) 70 000×4 280 000

Итого 2 037 260

Расчет проводился следующим образом:

для газет, Интернет-порталов, сайта и выставки за годовые затраты принималась стоимость размещения, рассчитанная на базе стоимости одно размещения и количества размещений;

для наружной рекламы, листовок и каталогов для корпоративных клиентов расчет проводился либо для всех 9 ТВЗ (выносная реклама), либо для ТВЗ с наименьшими объемами реализации (перетяжка и лайтбоксы), либо суммарно для всех 9 ТВЗ без разделения затрат (листовки и каталоги).

Необходимо сделать следующие замечания.

Размещение информации в течение рекламной кампании осуществляется неравномерно с целью экономии средств. Кроме того, с учетом тиражей и аудитории рекламных средств предполагается эффект запоминания рекламы. С целью подержания интереса к компании используется повторное размещение рекламы.

Наружная реклама (перетяжки) позволяют повысить осведомленность о компании у автомобилистов, проезжающих мимо, и потенциальных покупателей.

Как видно, часть бюджета планируется для компании целом, часть — для отдельных торгово-выставочных центров. Таким образом, получается комплексное воздействие на рынок.

При расчете затрат учитывалось, что некоторые затраты велики, если использовать рекламное средство ля каждого ТВЗ, в связи с этим были выбраны те ТВЗ, объем продаж которых в целом по сети являются наименьшими. Это касается, в первую очередь, затрат на рекламу на эскалаторах и затрат на перетяжки. В то же время, население, живущее в одном районе, а работающее в другом, может попасть под влияние одного из видов рекламы.

Использование листовок позволит акцентировать внимание жителей близлежащих домов на существовании ТВЗ, предлагаемых им услугах и проводимых акциях (например, сезонные скидки).

Предполагается синергетический эффект от размещения рекламы с использованием различных средств.

Проведем анализ бюджета с точки зрения используемых рекламных средств (таблица 12).

Таблица 12

Структура рекламного бюджета Рекламное средство Сумма % к бюджету Газеты 652 800 32 Деловая пресса 210 000 10 Сайт 18 000 1 Интернет 40 000 2 Наружная реклама 315 100 15 Реклама в метро 420 000 21 Выставка 240 000 12 Печатная реклама (листовки и каталоги) 141 360 7 Итого 2 037 260 100

Анализ таблицы показывает, что на долю газет приходится наибольший процент затрат на рекламу. Это обосновано наибольшей ее привлекательностью для данного вида деятельности и наибольшим охватом целевой аудитории. Рекламе в метро и наружной рекламе также отданы значительные средства, т.к. они «привязаны» к месторасположению ТВЦ. Наименьшие затраты приходятся на поддержание сайта.

Таким образом, можно говорить, что средствам, имеющим наибольший охват целевой аудитории, отдается наибольшая часть бюджета.

2.

7. Составление плана маркетинга

Рассмотрим план маркетинговой деятельности ООО «Пластика» на 2008 год (таблица 13).

Таблица 13

План работы отдела маркетинга на 2008 год

№ Мероприятия Срок Ответственный Затраты, в год. Результат 1 Проведение анализа рынка Ежеквартально Маркетолог-аналитик 25 000 руб. Оценка конъюнктуры рынка, перспектив и тенденций его развития.

Отслеживание отраслевых Интернет-порталов (в том числе, подписка на них) 2 Конкурентный анализ (ассортимент, ценообразование, сбыт) Ежемесячно Маркетолог-аналитик 24 000 руб. Оценка маркетинговой политики конкурентов, в том числе самостоятельное проведение «таинственных покупок». Отслеживание сайтов конкурентов. Разработка мер по противодействию 3 Конкурентный анализ (коммуникационная политика) Ежемесячно Менеджер по рекламе и PR 36 000 руб. Приобретение СМИ для отслеживания рекламной активности конкурентов. Сбор рекламных материалов конкурентов 4 Исследование потребителей пластиковых окон (опрос потенциальных потребителей) Март 2008 года Маркетолог-аналитик 65 000 руб.

Получение «портрета» потребителей

5 Изучение удовлетворенности существующих потребителей (оценка степени удовлетворенности от сотрудничества методом опроса) Март-май 2008 года Маркетолог-аналитик и менеджеры по продажам Оценка удовлетворенности и осведомленности потребителей 6 Анализ эффективности рекламной политики предприятия за 2007 год Январь 2008 года Менеджер по рекламе и PR — Выявление сильных и слабых сторон рекламной деятельности компании в предыдущем периоде 7 Разработка плана рекламной кампании на 2008 год Январь 2008 года Менеджер по рекламе и PR — Составление бюджета на основе выбора эффективных рекламных средств с учетом особенностей поведения потребителей 8 Реализация коммуникационной политики предприятия согласно плану Ежемесячно Менеджер по рекламе и PR 2 037 260 руб. Повышение осведомленности потребителей, привлечение их в ТВЗ, стимулирование потребления дополнительных товаров (аксессуары, шторы и карнизы)

Продолжение таблицы 13

9 Подготовка отчетов о результатах работы предприятия с разработкой рекомендаций на следующий месяц по ассортименту, цене Ежемесячно Маркетолог-аналитик — Отражение показателей деятельности компании с сфере маркетинга за предыдущий период. Разработка плана действий на будущий период 10 Разработка плана работы отдела на месяц Ежемесячно Руководитель отдела маркетинга — Определений направлений деятельности отдела на месяц 11 Разработка плана маркетинговой деятельности предприятия на год Ноябрь-декабрь 2008 года Начальник отдела маркетинга — Определений направлений деятельности отдела и компании на год 12 Оценка качества обслуживания в магазинах сети методом «Mystery Shopper» (количество проверок равно количеству магазинов) и разработка рекомендаций для каждого ТВЗ Январь-декабрь 2008 года Начальник отдела маркетинга (с привлечением сторонних лиц) 98 000 руб. (все 9 ТВЗ) Оценка текущего качества обслуживания. Определение направлений совершенствования и потребности в обучении 13 Разработка отчетов о работе отдела за месяц Ежемесячно Начальник отдела маркетинга — Контроль деятельности отдела руководством компании 14 Разработка плана обучение персонала Январь 2008 года Начальник отдела маркетинга — Определение потребности в обучении 15 Обучение персонала Ежеквартально Ежеквартально одни из сотрудников отправляется на обучение 48 000 руб. Повышение квалификации персонала отдела 16 Участие в конференциях по маркетингу По мере организации мероприятии Начальник отдела маркетинга 12 000 руб. Изучение тенденций рынка, обмен опытом и мнениями 17 Обучение торгового персонала Август 2008 года Начальник отдела маркетинга совместно с директором по персоналу 90 000 руб. Повышение квалификации торгового персонала и удовлетворенности клиентов

Таким образом, на 2008 год запланированы все мероприятия, которые помогут реализации выбранной базовой стратегии ООО «Пластика».

3. Планирование результатов маркетинговой деятельности и контроль

3.

1. Составление сметы затрат и планируемых финансовых результатов

Как было выявлено, в 2008 году планируется рост выручки на 40% за счет реализации новой стратегии. Рассмотрим, как изменятся при этом показатели деятельности ООО «Пластика» (таблица 14).

Таблица 14

Технико-экономические показатели ООО «Пластика» в 2008 году

№ п/п Наименование показателя Ед. изм. 2 007 2 008 Изменения +/- % 1 Выручка (без НДС) Тыс. руб. 60 750 85 050 24 300 40,00 2 Себестоимость Тыс.

руб. 43 347 60 556 17 209 39,70 3 Стоимость основных производственных фондов Тыс. руб. 25 114 25 546 432,0 1,72 4 Численность работающих Чел. 134 160 26 19,40 5 Фонд оплаты труда Тыс.руб. 22 512 35 355 12 843 57,05 6 Балансовая прибыль (с. 1 — с.2) Тыс. руб.

17 403 24 494 7091 40,75 7 Рентабельность производства (с.5/с.2)х100% 40,15 40,45 0,30 0,75 8 Рентабельность продаж (с.5/c.1)х100% % 28,65 28,80 0,15 0,53 9 Производительность труда (с.1/c.4) Руб./чел. 453,36 531,56 78,20 17,25 10 Фондоотдача (с.1/с.3) Руб./руб. 2,42 3,33 0,91 37,63 11 Средняя заработная плата (с.5/с.4) Тыс.руб./чел. 168,00 220,97 52,97 31,53

Как видно, планируется рост выручки на 40% после проведения рекламной кампании. Прирост выручки на 40% приведет к росту балансовой прибыли на 40,75% за счет оптимизации затрат при расширении объемов производства. Основные фонды, численность персонала и фонд заработной платы вырастут благодаря аренде двух новых торгово-выставочных залов.

3.

2. Определение параметров контроля маркетинговой деятельности

Если говорить о маркетинге, то в качестве показателей контроля рассматриваются:

количество клиентов, пришедших в ТВЗ по разным рекламным средствам;

количество клиентов, повторно обратившихся в компанию;

количество посещений сайта;

точность составления прогнозов;

эффективность методов стимулирования клиентов и рекламной деятельности;

удовлетворенность клиентов.

Удовлетворенность потребителей может быть оценена по следующим критериям:

оценка качества продукции (окна, аксессуары, шторы, карнизы);

удовлетворенность ценой;

удовлетворенность сервисом и установкой;

предпочтение продукции ООО «Пластика»;

осведомленность о продукции ООО «Пластика» и рекомендации приобрести ее своим знакомым и друзьям.

Таким образом, можно говорить о том, что в системе сбалансированных показателей будут отражены все показатели, которые позволят оценить эффективность новой стратегии ООО «Пластика».

Заключение

Необходимыми условиями конкурентоспособности компании в условиях рынка являются ориентация производства и сбыта на потребителей и конкурентов и приспособление к изменяющейся рыночной конъюнктуре. Каждой компании нужно знать, какую продукцию, в каком объеме, где, когда и по каким ценам она будет продавать. Для этого нужно изучить спрос на продукцию, рынки ее сбыта, их емкость, реальных и потенциальных конкурентов, потенциальных покупателей, возможность организовать производство и сбыт по конкурентной цене, доступность необходимых ресурсов, наличие кадров необходимой квалификации и т. д.

В этих условиях с помощью маркетинга ведется постоянный поиск новых рынков, новых потребителей, новых видов продукции, новых областей применения традиционной продукции, способных обеспечить предприятию наибольший уровень прибыли. Таким образом, маркетинг выступает в качестве инструмента регулирования производства и сбыта, ориентируя производственную деятельность предприятия, его структурную политику на рыночный спрос.

Проведенный в работе анализ условий функционирования ООО «Пластика», а именно изучение его внешней и внутренней среды позволили оценить уровень конкурентоспособности предприятия как довольно высокий. Однако в условиях усиления конкуренции компании необходимо гибко реагировать на изменение потребностей клиентов и изменение условий функционирования. В целях повышения конкурентоспособности предприятию предложен ряд мероприятий, которые в целом сводятся к проведению рекламной кампании, повышению качества обслуживания и обучения персонала, а также к проведению исследования особенностей поведения потребителей. Расчеты показали эффективность предложенных мероприятий.

Жемчугов А. Окна по-русски // Недвижимость/ Твой дом. — № 7. — 2006.

Исследование петербургского оконного рынка. Аналитический отчет по инициативному исследованию

http://www.cfin.ru/press/practical/2003;09/02.shtml?printversion

Исследование рынка ПВХ-окон

http://www.okna.bz/okna/newscontent.php?id=2717

Кияшко С. На рынке проросли деревянные рамы // Деловой Петербург. — № 153. — 2007

Магомедов Ш. Ш. Маркетинговые исследования товаров и услуг. — М.: Издательский дом Дашков и К, 2007.

Московский международный институт эконометрики информатики финансов и права

http://www.mifp.ru

Перспективы развития Российского рынка пластиковых окон

http://oknamar.ru/?spage=review&detail=15&lang=ru

Портер М. Конкурентная стратегия. — М.: Альпина, 2007.

Семак И., Шарыгина О. Исследование оконного рынка. Аналитический отчет по инициативному исследованию

http://www.cfin.ru/press/practical/2003;09/02.shtml?printversion

Соборницкая Ю. Продаешь окно — продавай его обслуживание

http://www.spbgid.ru/index.php?news=126 979

Статистика знает все?

http://oknamar.ru/?spage=review&detail=22&lang=ru

http://www.spbgid.ru/index.php?news=126 979

http://www.estate-gazeta.ru/nums/11 745.html

http://www.gazetametro.ru/

http://www.oknaprok.ru

http://www.telesem.ru/

http://www.mosmetro.ru/

http://www.digipress.ru/

http://www.swexpo.ru/

http://www.dp.ru/

http://www.digipress.ru/

http://me-com.ru/outdoor/peretyazhki/peretyazhki.html

Приложение 1

Анкета для опроса покупателей пластиковых окон

0. Скажите, пожалуйста, покупали ли Вы окна ПВХ

1.(Да 2.(Нет -> Конец опроса

1. Почему Вы решили приобрести окна ПВХ?

1.(Окна в квартире старые 4.(Старые окна не красивы 2.(Необходима высокая шумо-, теплоизоляция 5.(После покупки/ремонта квартиры 3.(Новые окна более удобны, качественны, современны 6.(

2. Из каких источников Вы чаще всего получаете рекламную информацию об окнах (можно выбрать несколько вариантов)?

1.(Телевидение 6.(Уличная (щитовая) реклама 2.(Радио 7.(Почтовая рассылка рекламы 3.(Журналы и газеты 8.(Раздача рекламных листовок на улицах, в магазинах и т. д. 4.(Интернет 5.(Реклама в транспорте 9.(Другое

3. Если Вам требуется информация об окнах и фирмах занимающихся продажей окон, кто занимается поиском информации?

1.(Вы сами 4.(Друзья, знакомые 2.(Ваш супруг (а) 5.(Сотрудники, подчиненные 3.(Другие родственники: ___________(кто) 6.(Другое: __________________

4. В какой офис продаж окон вы отправитесь?

1.(Тот, который ближе всего к метро 2.(В любой 3.(Известной компании, пусть даже далеко от дома

5. Вам важно поведение продавца в офисе?

1.(Да 2.(Нет -> вопрос 7

6. Как вы хотите, что бы продавец себя вел (можно выбрать несколько вариантов?

1.(Все в деталях рассказывал про окна 4.(Давал информацию только про возможные варианты решений и их стоимость 2.(Подходил только после того как его позовут 5.(3.(Сразу же подходил сам 6.(

7. Какая из дополнительных услуг для вас значима?

1.(Бесплатная доставка 2.(Бесплатный вывоз строительного мусора

8. Пол:

1 — Мужской 2 — Женский

9. Ваш возраст:

1 — От 17 до 24 лет 3 — От 36 до 45 лет 5 — От 56 до 65 лет 2 — От 25 до 35 лет 4 — От 46 до 55 лет 6 — Старше 65 лет

10.Семейное положение:

1 — Холост/Не замужем 2 — Женат/Замужем

11. Есть ли у Вас дети:

1 — Нет 2 — Есть

12. Ваше образование:

1- Среднее/ Среднее специальное (школа, училище, техникум) 3 — Высшее 2 — Незаконченное высшее (меньше 4 курсов)

Статистика знает все?

http://oknamar.ru/?spage=review&detail=22&lang=ru

Исследование петербургского оконного рынка. Аналитический отчет по инициативному исследованию

http://www.cfin.ru/press/practical/2003;09/02.shtml?printversion

Жемчугов А. Окна по-русски // Недвижимость/ Твой дом. — № 7. — 2006.

Исследование рынка ПВХ-окон

http://www.okna.bz/okna/newscontent.php?id=2717

Перспективы развития Российского рынка пластиковых окон

http://oknamar.ru/?spage=review&detail=15&lang=ru

Московский международный институт эконометрики информатики финансов и права

http://www.mifp.ru

http://www.oknaprok.ru

Соборницкая Ю. Продаешь окно — продавай его обслуживание

http://www.spbgid.ru/index.php?news=126 979

http://www.estate-gazeta.ru/nums/11 745.html

Соборницкая Ю. Продаешь окно — продавай его обслуживание

http://www.spbgid.ru/index.php?news=126 979

Кияшко С. На рынке проросли деревянные рамы // Деловой Петербург. — № 153. — 2007

http://www.spbgid.ru/index.php?news=126 979

http://www.estate-gazeta.ru/nums/11 745.html

Портер М. Конкурентная стратегия. — М.: Альпина, 2007.

Магомедов Ш. Ш. Маркетинговые исследования товаров и услуг. — М.: Издательский дом Дашков и К, 2007.

Семак И., Шарыгина О. Исследование оконного рынка. Аналитический отчет по инициативному исследованию

http://www.cfin.ru/press/practical/2003;09/02.shtml?printversion

http://www.gazetametro.ru/

http://www.telesem.ru/

http://www.mosmetro.ru/

http://www.digipress.ru/

http://www.swexpo.ru/

http://www.dp.ru/

http://www.digipress.ru/

Перетяжки

http://me-com.ru/outdoor/peretyazhki/peretyazhki.html

АХО

Начальник АХО

Генеральный директор Технический директор

Коммерческий директор

Финансовый директор Директор по персоналу

Начальник службы безопасности

Производство

Отдел рекламы, маркетинга и PR

Отдел доставки

Отдел закупок

Отдел IT-технологий

Директора выставочных центров

Замеры и установка

ОТК

Бухгалтерия

Юридический отдел

Отдел персонала

Служба безопасности

Складские подразделения

Менеджеры по продажам