Повышение конкурентоспособности предприятия — 3-я глава (доработка К 585)

Проведение исследования потенциальных клиентов рекомендуется возложить на стороннюю компанию. На основе анализа коммерческих предложение от исследовательских компаний выбор был остановлен на ООО «Вектра», имеющий большой опыт проведения исследований на b2b рынке. Стоимость исследования составит 35 тыс. руб. Обработку результатов осуществит маркетолог.

Также нужно предусмотреть затраты на проведение рекламной кампании. В рамках организации рекламной и маркетинговой деятельности первоочередным является обновление сайта ООО «ЮСА», т.к. на сегодняшний день он является крайне неудобным и неинформативным. Существующий сайт на сегодняшний день является морально устаревшим и не содержит полезной для клиентов информации.

Деятельность по созданию сайта состоит из двух этапов: разработка и размещение сайта в сети Интренет и его раскрутка. Созданию благоприятного впечатления, несомненно, способствует профессиональный дизайн: он должен органично дополнять и усиливать общую концепцию, сочетать в себе эстетическое удовлетворение, удобство поиска информации, минимум времени на загрузку страниц.

Кроме того, неотъемлемой составляющей современного сайта являются инструменты работы с аудиторией — вопросники, голосования, гостевые книги, анкеты, счетчики числа посетителей — которые позволяют контролировать посещаемость и популярность сайта, оценивать эффективность Интернет-рекламы, а также узнавать мнения и предложения посетителей. Создание на сайте книги отзывов позволит слушателям оставлять на сайте свои пожелания и жалобы, которые должны быть доступны потенциальным клиентам.

Для разработки сайта предлагается обратиться к услугам компании-специалиста в сфере информационных технологий. В качестве потенциальных разработчиков рассматривались следующие компании:

веб-студия «Мега

Групп";

рекламное агентство «Солус»;

студия веб-дизайна «demis group»;

Интернет-агентство полного цикла «NewMark»;

веб-дизайн студия «Lenik».

После получения коммерческих предложений от указанных выше компании на основе анализа по соотношению «цена — сроки выполнения — портфолио созданных сайтов» было выбрано Интернет-агентство полного цикла «NewMark».

Стоимость разработки корпоративного сайта составляет 39 400 рублей.

Кроме того, предполагается подключение следующих дополнительных модулей:

Гостевая книга — 2 500р.

Модерация сообщений, оставленных пользователями; возможность ответа на вопросы; защита от спама.

Модуль голосования — 2 900р.

Позволяет создавать опросы и голосования на сайте. Результаты голосований/опросов отображаются как на сайте, так и в системе администрирования сайта.

Итого: 44 800 руб.

В качестве стратегии продвижения сайта был выбран вариант «Professional», предполагающий комплексное продвижение сайта по 15 запросам в поисковых системах Яндекс, Google, Рамблер, Апорт, gogo.ru, Mail.ru и др.

Работа по продвижению сайта предполагает:

анализ конкурентов;

определение семантического ядра сайта;

оптимизация кода сайта;

SEO копирайтинг;

регистрация сайта по базе из 4500 русскоязычных «белых каталогов» ;

увеличение ссылочного ранжирования сайта;

ежемесячный отчет о проделанной работе.

Стоимость услуги по продвижению: 60 000 руб. в год.

Также нужно рассмотреть затраты на рекламные материалы, которые будут использоваться менеджерами по продажам в процессе переговоров с потенциальными клиентами:

изготовление ручек;

печать папок;

печать буклетов.

Необходимо разместить информацию о компании на максимально возможном количестве Интернет-порталов, чтобы ООО «ЮСА» попало в список вариантов при выборе потенциальным клиентом грузоперевозчика. Особое внимание нужно уделить сайтам:

http://www.translist.ru/RU/39/4012/ (транспортные компании Калининграда);

http://acdexpress.ru/russia/kaliningrad.php (доставка грузов);

http://auto.wmag.ru/ (портал, посвященный грузоперевозкам);

http://www.kaliningrad.net (фирмы Калининграда);

http://www.transportline.ru/ (система транспортных перевозок).

Рекомендуется выделить на размещение информации о компании ООО «ЮСА» на различных сайтах сумму в размере 18 тыс. руб.

Также нужно учесть затраты на размещение информации о компании в различных справочниках («Желтые страницы», «Калининград — справочник предприятий» др.). Затраты по предварительным расчетам составят 42 тыс. руб.

Для реализации стратегии по привлечению клиентов в процессе личной продажи потребуются также рекламные затраты, представленные в таблице 3.

8. Как было выявлено, привлечение клиентов должно сопровождаться рекламными материалами.

Таблица 3.8

Расчет затрат на мероприятия Средство рекламы

Количество Стоимость Печать календарей ТРИО с логотипом 1000 шт. 50 руб. х 1000 шт. = 50 000 руб. Заказ ручек с логотипом 1000 шт. Стоимость ручек 9 руб. *1000 шт.

= 9000 руб.

Подготовительные работы = 450 руб.

Нанесение фирменной символики методом тампопечати 3,6*1000 шт.

= 3600 руб.

Итого: 12 050 руб.

Продолжение таблицы 3.8

Заказ папок для документов с логотипом 1000 шт. Стоимость папки с нанесением логотипа в один цвет 9 руб. * 1000 шт. =

9000 руб. Рекламные буклеты 1000 шт. 35 руб. х 1000 шт. = 35 000 руб.

Визитки 1000 шт. 25 400 руб. Итого

111 850 руб.

Также рекомендуется размещение рекламы в газете «Известия Калиниграда» (54 875 руб. за 52 объявления, периодичность выхода газеты в свет — 52 раза в год) и «Из рук в руки» (34 430 руб. за 52 объявления, периодичность выхода газеты в свет — 52 раза в год). Итого: 89 305 руб.

Рекомендуется размещение упоминаний о компании в указанных выше газетах. Для этого нужно наладить связи с журналистами, которые смогут отражать на страницах журналов мнение генерального директора компании по различным вопросам, касающимся грузоперевозок. Это же касается и порталов, посвященным перевозкам, на которых возможно размещений мнений и статей. Нужно учитывать, что журналисты и сами заинтересованы в получении информации, однако, конкуренция на рынке велика, поэтому желающих высказать свое мнение также немало. Поэтому в данном случае речь идет о представительских расходах. Рекомендуется выделить сумму в размере 30 тыс. руб. на год.

Кроме того, нужно учесть затраты на подарки крупным клиентам к праздникам (8 марта, 23 февраля и Новый год). Рекомендуется выделить на это сумму в размере 70 тыс. руб.

Рассчитаем суммарные затраты на проведение рекламной кампании (таблица 3.9).

Таблица 3.9

Расчет затрат по организации маркетинга и рекламы

№ Статья затрат Сумма, руб. 1 Разработка сайта 44 800 3 Поддержка и продвижение сайта 60 000 3 Исследование клиентов 35 000 4 Печать календарей ТРИО (1000 штук) 50 000 5 Печать папок (1000 штук) 9000 6 Изготовление ручек (500 штук) 12 050 7 Размещение информации в справочниках 62 000 8 Размещение информации на Интернет-порталах 18 000 9 Рекламные буклеты 35 000 10 Визитки 25 400 11 Реклама в газетах 89 305 12 Представительские расходы на PR 30 000 13 Расходы на подарки 70 000

Итого 540 555

На проведение рекламной кампании возлагается рост выручки в размере 13%.

Кроме того, в рамках формирования лояльности клиентов предполагается разработка системы скидок для постоянных клиентов в размере 3% (для тех, кто сотрудничает с ООО «ЮСА» более полугода на постоянной основе — не менее 1 заказа в месяц), 5% (от года до 2 лет), 7% (более 2 лет).

Как видно, отклонение по данной подцели первого уровня составит:

Δ = 247 — 540,6 = -293,6 тыс. руб. (3.21)

Как видно, произошло перераспределение средств в пользу данной цели первого уровня от первой и второй целей того же уровня.

3.

4. Оценка экономической эффективности предложенных мероприятий

Проведем анализ предложенных мероприятий. Как показал раздел 3.2, предполагается рост выручки составит 36%.

Расчеты приведены в таблице 3.

10.

Таблица 3.10

Технико-экономические показатели эффективности совокупности предложенных мероприятий

№ п/п Наименование показателя Ед. изм. 2007 2008

Изменения +/- % 1 Выручка (без НДС) Тыс. руб 15 100 20 536 5436 36,00 2 Себестоимость Тыс. руб 13 510 18 016 4506 33,35 3 Стоимость основных фондов Тыс. руб 462 514 52 11,26 4 Численность работающих Чел. 16 18 2 12,50 5 Фонд оплаты труда Тыс.руб. 5100 5568 468 9,18 6 Балансовая прибыль

(с. 1 — с.2) Тыс. руб 1590 2520 930 58,48 7 Рентабельность деятельности (с.6/с.2)х100% 11,77 13,99 2,22×8 Рентабельность продаж (с.6/c.1)х100% % 10,53 12,27 1,74×9 Производительность труда (с.1/c.4) Руб./чел. 943,75 1140,89 197,14 20,89 10 Фондоотдача (с.1/с.3) Руб./руб 32,68 39,95 7,27 22,24 11 Средняя заработная плата (с.5/с.4) Тыс.руб./чел. 318,75 309,33 -9,42 -2,95

Как позывает анализ таблицы, рост выручки составит 28%, однако при этом за счет снижения переменных затрат рост себестоимости окажется ниже роста выручки, что приведет к росту прибыли за указанный период на 31,89%. При этом можно отметить рост рентабельности.

Рассчитаем показатели, характеризующие эффективность совокупности мероприятий:

чистый доход:

ЧД= ЧП-К = 930 — 1434 = -927 тыс. руб.,

где ЧП — прирост чистой прибыли за период действия мероприятия, К — сумма инвестиций;

индекс доходности (количество рублей прибыли, полученное на 1 рубль вложенных инвестиций):

ИД = ЧП / К = 930 / 1434 = 0,65;

срок окупаемости (число лет, необходимых для того, чтобы чистая прибыль сравнялась с величиной инвестиций, плюс проценты).

Ток = К / ЧПгод = 5536 / 4560 = 18,46 месяцев (где ЧПгод — среднегодовая чистая прибыль).

Таким образом, говорить о высокой эффективности предложенных мероприятий и о быстрой их окупаемости — срок окупаемости менее полутора лет.

Кроме финансового результата необходимо рассматривать повышение удовлетворенности посетителей и формирование их лояльности, что будет иметь результат не только в 2008 году, но и в следующих периодах.

Список использованной литературы Винкельманн П. Маркетинг и сбыт. Основы ориентированного на рынок управления компанией. — М.: Издательский Дом Гребенникова, 2006.

Виханский О. С. Стратегическое управление. — М.: Экономистъ, 2005.

Гайдаенко Т. А. Маркетинговое управление. Полный курс MBA. Принципы управленческих решений и российская практика. — М.: Эксмо, 2006.

Гольдштейн Г. Я. Основы менеджмента: Конспект лекций. — Таганрог: ТРТУ, 2003.

Пономарева Е. В. Разработка маркетинговой стратегии предприятия. — СПб., 2006.

Пономарева Е. В. Стратегический менеджмент. — СПб., 2002.

Коротков А. В. Маркетинговые исследования. — М.: ЮНИТИ, 2005.

Кунявский М.Е., Кублин И. М., Распоров К. О. Управление маркетингом промышленного предприятия. — М.: Международные отношения, 2004.

Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок. Стратегический и операционный маркетинг. — СПб.(Питер, 2006.

Рюмин М. Коммуникационная концепция маркетинга как основа организации предпринимательской деятельности в информационном обществе

http://www.dnp.ru/publications/326/print

http://www.korusconsulting.ru/

http://www.cntiprogress.ru/

http://www.burocom.ru

http://www.itctraining.ru/

http://www.itcgroup.ru

http://www.job.ru

http://www.newsprint.ru/

http://istel.by.ru/

http://www.translist.ru/RU/39/4012/ (транспортные компании Калининграда);

http://acdexpress.ru/russia/kaliningrad.php (доставка грузов);

http://auto.wmag.ru/ (портал, посвященный грузоперевозкам);

http://www.kaliningrad.net (фирмы Калининграда);

http://www.transportline.ru/

Пономарева Е. В. Стратегический менеджмент. — СПб., 2002.

Виханский О. С. Стратегическое управление. — М.: Экономистъ, 2005.

Гольдштейн Г. Я. Основы менеджмента: Конспект лекций. — Таганрог: ТРТУ, 2003.

Гайдаенко Т. А. Маркетинговое управление. Полный курс MBA. Принципы управленческих решений и российская практика. — М.: Эксмо, 2006.

Винкельманн П. Маркетинг и сбыт. Основы ориентированного на рынок управления компанией. — М.: Издательский Дом Гребенникова, 2006.

Коротков А. В. Маркетинговые исследования. — М.: ЮНИТИ, 2005.

http://www.korusconsulting.ru/

Кунявский М.Е., Кублин И. М., Распоров К. О. Управление маркетингом промышленного предприятия. — М.: Международные отношения, 2004.

http://www.cntiprogress.ru/

http://www.burocom.ru

http://www.itctraining.ru/

http://www.itcgroup.ru

Пономарева Е. В. Разработка маркетинговой стратегии предприятия. — СПб., 2006.

http://www.job.ru

Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок. Стратегический и операционный маркетинг. — СПб.(Питер, 2006.

Рюмин М. Коммуникационная концепция маркетинга как основа организации предпринимательской деятельности в информационном обществе

http://www.dnp.ru/publications/326/print

http://www.newsprint.ru/

http://istel.by.ru/

Разработка плана маркетинговых мероприятий С22 (С225)

Разработка стандарта обслуживания С12 (С212)

Оценка текущего качества обслуживания (компания и конкуренты) С11 (С211)

Выбор наиболее эффективных средств для распространения информации С31 (С237)

Подбор и отбор квалифицированного маркетолога и разработка плана маркетинговых мероприятий С21 (С224)

Повышение эффективности рекламной деятельности С3 (С103)

Организация маркетинга и продаж С2 (С102)

Повышение качества обслуживания С1 (С101)

Повышение конкурентоспособности ООО «ЮСА» (С0)

Проведение рекламной кампании С32 (С238)

Обучение менеджеров по продажам и начало активных продаж С13 (С213)

Побор еще одного менеджера по продажам С23 (С226)