В конце года среди всех сотрудников проводится опрос, какой бизнес-курс по их мнению лучший, т. е. чьи занятия были наиболее полезными в их деятельности. Выбранный таким образом сотрудник награждается как один из лучших сотрудников года по номинации «Лучший внутренний тренер». Получение данной награды ценится сотрудниками и является знаком морального поощрения. Все сотрудники независимо от уровня занимаемой должности несут полную ответственность за соответствие своей квалификации требованиям и, соответственно, за свое самообучение и повышение квалификации. Руководитель ОАО «БНС ГРУП» отвечает за организацию процедур по выявлению потребностей в обучении, подготовку ежеквартальных планов. Координирует их выполнение и непосредственное проведение занятий по внутреннему обучению. Распределяет бюджет затрат на повышение квалификации сотрудников. Осуществляет все внешние связи с обучающими организациями. Руководство также обеспечивает все необходимые ресурсы и создает условия для непрерывного и систематического развития и повышения квалификации своих сотрудников. Предлагается для сотрудников сектора провести тренинг продаж «Продажа, ориентированная на клиента» Основное внимание на тренинге уделяется практической работе участников: продавец должен не «знать, как продавать», а уметь продавать. Все техники, приёмы и алгоритмы работы, с которыми участники знакомятся на тренинге, тщательно прорабатываются и закрепляются на уровне навыка. Поэтому в программе подобрано оптимальное количество тем. Основной акцент — на самостоятельную работу участников.
Тренер обучает алгоритмам работы по каждому из блоков тренинга, создает необходимые условия и помогает участникам находить самостоятельные решения. Участники самостоятельно разрабатывают варианты наполнения алгоритмов и создают корпоративные кейсы приёмов и речевых шаблонов по каждому этапу продажи. Цель тренинга. Целью тренинга являются следующие результаты:
Участники освоят клиент-ориентированный подход к продажам и разовьют навыки профессиональной коммуникации
Участники усовершенствуют навыки эффективных продаж
Участники на практике освоят приемы, необходимые для эффективной профессиональной деятельности
Участники преодолеют неэффективные профессиональные и поведенческие стереотипы Формы работы на тренинге:
Краткие информационные блоки
Практическая работа в микро-группах
Упражнения на отработку новых техник
Ролевые игры (запись на видео, разбор, анализ, обсуждение) Мозговой штурм Предварительная подготовка. Предварительная подготовка необходима для ознакомления со спецификой организации-заказчика и выявления проблемных зон в работе персонала. Предварительная подготовка включает:
1. Анкетирование участников тренинга и анализ данных.
2. Собеседование с непосредственными руководителями участников тренинга.
3. Выборочные собеседования с участниками тренинга.
4. Разработка программы тренинга с учётом специфики работы, проблемных зон и пожеланий организации-заказчика.Программа тренинга состоит из 7 блоков, в которых рассматриваются следующие вопросы:
Блок 1. Продажи, ориентированные на клиента. В чём особенности и преимущества продажи, ориентированной на клиента? В чём заключаются особенности стиля работы продавца-консультанта в клиент-ориентированных продажах? Блок 2.
Контакт с клиентом. Как установить контакт с клиентом? Что можно сделать в первые несколько секунд? В чём недостатки и ограничения ролевого общения «продавец-покупатель»?О чём и как говорить с клиентом? Почему клиенты не всегда хотят общаться с продавцами? Как преодолеть сопротивление клиента? Как завоевать доверие клиента? Блок 3. Диагностика потребностей. Как выяснить потребности клиента? Как поддержать контакт во время выяснения потребностей? Как задавать вопросы, чтобы клиент охотно отвечал на них? Что и почему важно знать о клиенте? Блок 4. Презентация товара. Как строить презентацию товара? Как представить клиенту товар, чтобы он ему понравился? Как повысить ценность товара в глазах клиента? Как переключить клиента на другой товар, если того товара, за которым он пришел, у вас нет? Блок 5.
Работа с возражениями. Почему клиенты возражают? Как использовать возражения клиента в целях продажи? Как обрабатывать возражения по поводу цены? Блок 6. Завершение продажи. Какова роль завершения в клиент-ориентированных продажах? Для чего нужно завершение в клиент-ориентированных продажах? Как «подтолкнуть» клиента к кассе? Блок 7. Работа с рекламациями и претензиями клиентов. Как управлять эмоциональным состоянием сложного клиента? Как удовлетворить потребности рассерженного клиента и при этом защитить интересы своей организации? Как уверенно справляться с ситуацией, когда клиент обращается с претензией? Стоимость тренинга на 1 человека — 21 800 руб.
3.2. Оптимизация использования инструментов стимулирования продаж в целях побуждения покупателей к покупке
Для совершенствования системы стимулирования продаж
ОАО «БНС ГРУП"в целях укрепления его позиций на рынке и привлечения большего числа клиентов для роста выручки, предлагается (рисунок 3.1):Предлагается использовать как инструмент рекламы и продвижения ОАО «БНС ГРУП» следующие новые технологии и информационные продукты для прямой рекламы. Прямая реклама является самым распространенным и самым понятным способом продвижения. Прямая реклама — информационное воздействие на людей с целью формирования спроса, побуждения к покупке и стимулирования сбыта товара путем описания выгод от его использования или потребления на языке нужд конкретного сегмента рынка. С помощью такой рекламы можно эффективно воздействовать на широкий круг потенциальных клиентов, но, с другой стороны, негативный аспект такой рекламы — ее цена, прямая реклама может стоить очень дорого. Рисунок 3.1 — Проект совершенствования системы стимулирования продаж
ОАО «БНС ГРУП"Существуют следующие виды прямой рекламы, используемые для продвижения магазинов: outdoor (наружная реклама), перетяжки, биллборды, ролики, показываемые по телевидению, реклама на радио, реклама в печатных средствах массовой информации, реклама в Интернете, реклама на транспорте и в метро, indoor (реклама в местах продаж). Реклама в сети Интернет на данный момент является самым перспективным способом рекламы. В связи со стремительным развитием технологий, интернет-реклама завоевывает всё большую популярность. Она является наиболее оперативным источником информации о ресторане, позволяет охватить максимально широкую аудиторию и предоставить наиболее полную информацию о заведении.
Известно, что современный человек, прежде чем куда-либо пойти и что-либо приобрести, постарается найти информацию об интересующем его предмете в Сети. Интерактивной интернет-рекламой является использование дополнительных сервисов, таких как Instagram, Foursquare и ViralMarketingBomb. Данные программы обеспечивают приток сначала виртуальных, а затем и реальных посетителей магазина, формируют лояльных клиентов, которые приносят магазину дополнительную выручку. Instagram — бесплатное приложение обмена фотографиями, позволяющее пользователям делать фотографии, применять к ним фильтры, а также распространять их через свой сервис и ряд других социальных сетей. Является одним из самых популярных приложений в искусстве айфонографии. I nstagram делает фотографии в квадратной форме — как камеры Kodak Instamatic и Polaroid. Большинство же мобильных фотоприложений использует соотношение сторон 3:2 [52].
Приложение совместимо с устройствами iPhone, iPad и iPodTouch на iOS 4.3 и выше, а также с телефонами на Android 2.2 и выше с поддержкой OpenGL ES 2. Распространяется оно через AppStore и GooglePlay соответственно. Instagram — бесплатный сервис для мобильных устройств, позволяющий хранить, редактировать фотографии, обмениваться ими и публиковать их в других социальных сетях, — в 2012 году перевалил через отметку 100 миллионов пользователей. Для начала компании стоит выбрать ключевые слова (тэги), близкие по тематике бренду и сравнительно часто используемые посетителями сети. Таким образом, можно «пристегнуть» свой продукт к тематике и интересам сообщества. Полезно также добавить в список друзей ближайших конкурентов и партнеров, которые уже присутствуют Instagram, а также влиятельных пользователей. Пользователи Instagram, как и любой другой социальной сети, положительно относятся кразного рода «дополнительным опциям» бренда — акциям и конкурсам.
«Наградой» для бренда в этом случае будет обязательное размещение на странице участника акции ссылок на размещенное компанией изображение и использование ключевых для бренда слов и понятий. Поэтому для ОАО «БНС ГРУП» предлагается провести ряд акций с использованием Instagram:
1.Проведение конкурса фотографий «Красота во всем», где будут выкладываться фото тех, кто приобрел одежду или другие товары ОАО «БНС ГРУП». 2. Проведение конкурса кулинарных фотографий «Красота и здоровье». Для этого предлагается на сайте на странице «Акции» выложить подробные рецепты определенных блюд, составленных согласно принципам здорового образа жизни. На сайте необходимо предложить потенциальным участникам приготовить их дома, а затем выложить соответствующие фото в программе. Предлагаемый приз за лучшее фото — ВИП-карта клиента или подарок от магазина (из категории аксессуары).В дальнейшем следует проводить подобные акции ежемесячно с обновлением тем, например: интерьерные решения, природа и праздник и т. п. Разнообразная тематика акций с применением данного сервиса привлечет дополнительных посетителей магазина. Foursquare — модный геолокационный социальный сервис, который позволяет отмечать своё присутствие в каком-нибудь, обычно публичном, месте. Выглядит это так: вы приходите в кафе/магазин/парк, достаёте телефон и запускаете приложение (есть под все основные платформы), которое определяет, где вы находитесь и предлагает список ближайших мест. Выбираете нужное (если его нет — можно добавить своё, но в крупных городах практически всё основное уже есть) и чекинитесь (check-in), попутно при желании сообщая об этом в фейсбук и/или твиттер. Можно ничего не писать — просто чекиниться, а можно сопроводить чекин недлинным текстом и/или фотографией. В результате чекина начисляются баллы, и если человек получает дополнительные бонусы за посещение магазина — он будет приходить сюда и приводить друзей.
А это, в свою очередь, способствует росту известности магазина на рынке [53]. Поэтому для ОАО «БНС ГРУП» рекомендуется разработать систему баллов и спецпредложения за чекин посетителя магазина. В качестве таких спецпредложений предлагается:
аксессуар в подарок на выбор за 5, 10 или 25 чекинов;
— скидка к счету при более 30 чекинов (пропорционально).Viralmarketing (или Вирусный маркетинг) — один из самых эффективных способов рекламы. Viralmarketing использует привычку людей делиться с ближними забавной информацией [54]. Методы Viralmarketing не новы и появились лет сто назад. Их суть заключается в создании таких условий, при которых ваш товар или услуги активно рекомендовали бы сами клиенты. Иными словами: Viralmarketing можно определить, как процесс, в котором товар, услуга или их реклама, так влияют на человека, что он «заражается» идеей распространения этого продукта и сам становится активным ее рекламоносителем. При применении данного инструмента рекламы компания предоставляет посетителю: скидку, купон, доступ, подарок, конкурс и т. д., а клиент компании — новых посетителей. Как будет работать сервис ViralMarketingBomb на сайте ОАО «БНС ГРУП»: Компания:
Создает на своем сайте страницу, которую будет раскручивать (новые направления, спецпредложения, акции и т. п.).Описывает на странице «пряник», который человек получит за Х приведенных друзей. Вставляет короткую строчку html-кода сервиса ViralMarketingBomb. На месте этой строчки появляется форма для ввода е-мэйла и имени. Приглашает на страницу первых посетителей
Типичный посетитель:
Шаг 0: зашел на сайт, прочел предложение, заинтересовался
Шаг 1: ввел в форму свой email и имя
Шаг 2: подтвердил по почте, что его еmail работает и получил уникальную ссылку для отправки друзьям
Шаг 3: разослал ссылку друзьям
Шаг 4: после Х уникальных переходов на сайт ресторанаполучил «пряник"Пришедшие по ссылке друзья повторяют действия типичного пользователя. В результате ссылка на сайт компании распространится лавинообразно. Привлеченные с помощью ViralMarketingBomb посетители бесплатны для компании, не считая комиссии за автоматизацию вирусного алгоритма продвижения. Размер комиссии колеблется от 1 до 30 копеек и зависит от количества вирусных посетителей, которых компания собираетесь привлечь к себе на сайт с помощью сервиса. Для ОАО «БНС ГРУП» необходимо изначально провести тест, т. е. купить тестовый пакет, который позволит проверить, сможет ли сайт привлечь 3000 посетителей или 300 подписчиков за 2 недели. Далее по результатам теста выбирается пакет «Стартовый», «Стандартный» или сразу «Выгодный». Данное направление позволит увеличить информированность потенциальных клиентов о фирме, а также повысит результативность посещения сайта путем увеличения числа клиентов фирмы. Таким образом, предлагается следующий проект мероприятий по проведению рекламной кампании ОАО «БНС ГРУП» с использованием указанных сервисов (табл. 3.2)Таблица 3.2 — Проект использования Интернет-рекламы и дополнительных сервисов для рекламной кампании ОАО «БНС ГРУП"Сервис
АкцияСодержание
Время проведения
ПризInstagramКрасота во всем
Проведение конкурса фотографий с проведения праздников с использованием продукции магазина
В течение года, 1 раз в 2 недели
Подарок — аксессуар или карта ВИП-клиентаInstagramКрасота и здоровье
Проведение конкурса кулинарных фотографий. Для этого предлагается на сайте, на странице «Акции» выкладывать 1 раз в 2 недели подробные рецепты определенных блюд, и предложить потенциальным участникам приготовить их дома, а затем, выложить соответствующие фото в программе
В течение года, 1 раз в 2 недели
Подарок — новинка ассортиментаFoursquareПочетный гость
Заходите, становитесь мэром на Foursquare и получайте скидку на покупку
В течение года
Скидка для мэраFoursquareБалльный бум
В любое время дня чекиньтесь в магазине, при наборе определенного количества чекинов покажите их продавцу и получите подарокеженедельноскидка пропорционально количеству чекинов (более 30 чекинов) Сервис
АкцияСодержание
Время проведения
ПризViralMarketingBombСлухами земля полнится
Приходите в магазин и приводите с собой друзей на наши вечераеженедельно
За каждого приведенного друга -скидка 1% к чеку (до 15%) Создание интернет-площадки: приглашение клиентов оставить отзывы о товарах, ассортименте и магазине в целом (по примеру компании — продавца игрушек Step2).Успех данной программы объясняется тем, что чтение независимых отзывов помогает виртуальным покупателям убедиться, что они делают правильный выбор, даже без рассмотрения товара или услуги «в живую». Основная часть покупателей Step2 — это молодые матери, которые часто прибегают к советам друг друга прежде, чем сделать покупку. И так как цена на товары компании несколько выше среднерыночной, покупатели стараются проводить полноценное исследование, для чего официальному наполнению сайта не хватало глубины и деталей, на которые, зачастую, и обращают наибольшее внимание матери при выборе игрушки для ребенка. Так же и для ассортимента одежды ОАО «БНС ГРУП», потенциальные покупатели сначала ищут информацию о соответствующих товарах в интернете, читая не столько рекламно-информационные материалы официальных сайтов, сколько отзывы о них со стороны уже воспользовавшихся товарами клиентов. Для этого предлагается, с использованием технологии PowerReviews, создать на сайте удобную платформу для того, чтобы посетители могли оставлять комментарии к ассортименту в целом, отдельным товарам и акциям. Вместе с текстом и оценкой по 5-ти бальной шкале здесь должна быть возможность разместить фотографии и/или видео того, как используется купленный в ОАО «БНС ГРУП» товар. Это не только сделает отзывы более информативными и интересными, но и польстит участникам, особенно родителям.
Следует предусмотреть возможность дублирования отзывов на страницах в социальных сетях, что расширит возможности демонстрации, позволит потенциальным посетителям спрашивать мнение своих друзей о товаре, который они собираются приобрести, или связаться с посетителями, уже оставившими отзыв, и задать уточняющие вопросы. При этом даже негативные отзывы будут работать на рост лояльности покупателей, так как подтверждают честность и аутентичность данного ресурса, вызывая доверие к представленным на сайте мнениям в целом. Например, из практики Step2 известно, что игрушки, вызвавшие обширное обсуждение, в том числе критику, покупали даже чаще. Для самых активных участников следует разработать систему бонусов на последующие покупки, например, при введении новой номенклатуры или проведении акции рассылать специальные приглашения активным участникам, при предъявлении которых предлагается определенная скидка (5−20%). Для организации обратной связи с клиентами такая площадка — возможность проводить опросы и выяснять мнение покупателей об ассортименте, определять перспективные направления его развития и расширения. Таким образом, разработанная стратегия рекламы и продвижения ОАО «БНС ГРУП» с использованием информационных технологий принесет запланированный результат в виде роста количества посетителей магазина, а следовательноувеличении выручки. Разработка промоакции предполагается в виде подготовки и распространения флаера магазина. Данный выбор обусловлен тем, что изготовление листовок (флаеров) стоит дешевле изготовления буклета или размещения других популярных видов рекламы. При этом возможности распространения значительно шире. Во-вторых, популярность флаеров связана с возможностью реализации нестандартного подхода к подаче главной идеи рекламной акции. Это позволяет работать с молодежью и подростками — достаточно сложной для рекламистов целевой аудиторией. Интересно отметить, что при раздаче флаеров на улице или их распространении на промостойках, они привлекают в большей степени молодых людей и подростков, чем людей среднего возраста.
Предлагается создавать флаеры БНС ГРУПП ежесезонно в период за две недели до планируемых сезонных распродаж и раздавать их покупателям непосредственно в точках продаж БНС ГРУП, а также на входе в крупные торговые центы, в которых располагаются отделы БНС ГРУП. Наличие флаера позволит покупателю при приобретении товара из категории «Распродажа» одновременно купить товар из новой коллекции со скидкой 10%.Формат флаера — А6 (четверть стандартного листа).Качество полиграфии — полноцветная цифровая печать. Дизайн флаера — разрабатывается для каждой акции, но обязательно присутствуют изображения распродаваемой и новой коллекции с соответствующими яркими названиями и указание цены и размера скидки. Например: «Сезонная распродажа — скидка от 20 до 60%!» и «Новая коллекция — скидка 10%!». Рекомендуется при предъявлении флаера предлагать покупателям его обмен на дисконтную карту 1 уровня (скидка 3%) БНС ГРУП, или при наличии у покупателя дисконтной карты — менять ее на более высокий уровень. На обратной стороне флаера необходимо разместить информацию о местонахождении магазинов БНС ГРУП, с указанием ближайшей станции метро или других ориентиров, помогающих быстро найти магазин. Также, при наличии свободного места, можно разместить таблицу перевода зарубежных размеров в российские или другую полезную для покупателей одежды информацию. Стоимость разработки такого флаера составляет от 4 тыс.
руб., стоимость печати — договорная, в зависимости от планируемого количества флаеров. Также необходимо провести работу по обучению промоутеров, разработать стандарт их внешнего вида, основные тексты, которые они будут озвучивать при раздаче флаеров. Для этого необходимо в первый раз использовать внешнего тренера, в последующие разы — проводить обучение силами специалистов компании соответственно плану обучения, предложенному выше. Разработанная атрибутика акции должна: создать определенную атмосферу вокруг товара или услуги; вызвать у потребителя правильный ассоциативный ряд; быть четко направленной на целевую аудиторию. Самая главная задача при выборе промообраза — потребитель должен выстроить нужный ассоциативный ряд, а также запомнить промоакцию. Этого можно добиться, только если мы для каждого определенного продукта или услуги выбираем свое уникальное рекламное сообщение на основе четкого позиционирования.
3.3. Оценка эффективности предлагаемых мероприятий по стимулированию сбыта в ОАО «БНС ГРУП"Эффективность понимается как отношение полученного (планируемого) результата к понесенным затратам на проведение мероприятия или их системы. При этом выделяют:
коммерческую (экономическую) эффективность, показывающую долю прироста финансовых показателей (объем продаж, прибыль и т. п.) от понесенных затрат в целом или отдельное мероприятие;
— качественную оценку, т. е. степень достижения целей проведением мероприятий. Такая оценка проводится уже после проведения мероприятий по их реальным результатам;
эффективность, выраженную в создании новых потребностей, например, продвижение новых, не известных ранее торговых марок или ассортиментных групп. Анализ этих составляющих эффективности маркетинговых мероприятий показывает, насколько правильно был выработан план маркетинговой деятельности, определена целевая аудитория, доносимая информация и спрогнозирована реакция на проводимые мероприятия. При этом оценка эффективности маркетинговых усилий всегда будет достаточно неопределенной, и на стадии планирования, и даже на стадии проверки результатов проведения кампании. Причины такой неопределенности определяются прежде всего тем, что практически невозможно выявить конкретное влияние маркетинговых мероприятий на увеличение показателей, так как невозможно абстрагироваться от влияния других экономических и социальных факторов: потребительского спроса, конкурентного предложения, состояния рынка на конкретный момент прохождения мероприятий и многих других факторов. Отдельное место в росте неопределенности результата занимает поведение потребителей и степень его изученности и прогнозирования. Например, реакция потребителей на одну и ту же рекламу может быть диаметрально противоположной. Динамичность развития сферы торговли и высокая степень влияния случайных воздействий или форс-мажорных обстоятельств также играют здесь не последнюю роль. Рассчитаем предварительную эффективность предлагаемых мероприятий. Для этого необходимо рассчитать прогноз объема продаж при условии изменений в ассортименте и сбытовой политике (таблица 3.
3.). Ключевым условием здесь будет сохранение уровня рентабельности затрат на уровне 2012 года. Эффективность организации стимулирования продаж:
Затраты на формирование системы обучения персонала- 1310 тыс. руб. (ориентировочно), в том числе:
разработка регламентирующей документации с внесением изменений в действующие Положения — (дополнительная оплата 5 сотрудникам кадровой службы за 3 месяца работы в размере оклада с отчислениями — 22 тыс.
руб.*5 человека*3месяца *1,34= 442,2 тыс. руб.;
— разработка и обновление должностных инструкций (700 руб. — стоимость разработки одной должностной инструкции), необходимое количество должностных инструкций согласно штатному расписанию — 64, итого затрат — 0,7*64= 44,8 тыс. руб.;
— расходы на организацию работы тренингов — 820 тыс. руб.;
— канцтовары — 3 тыс. руб.
2. Затраты по акциям: «Красота во всем»: стоимость использования сервиса на время проведения акции — 150 тыс. руб., годовой подарочный фонд — 160 тыс. руб., итого 310 тыс.
руб. «Красота и здоровье»: стоимость использования сервиса на время проведения акции — 150 тыс. руб., средняя стоимость подарка — 1 тыс.
руб., число победителей (52 недели/2) — 26, итого затрат — 150+26=176 тыс. руб." Почетный гость"; стоимость использования сервиса на время проведения акции — 150 тыс. руб., ориентировочное количество призовых скидок — 20, средний чек за покупку -4 тыс. руб., средний размер скидки —
15%, итого 150+20*4*15%=162 тыс. руб. «Балльный бум»: стоимость использования сервиса на время проведения акции — 150 тыс. руб., ориентировочная сумма на призовой фонд по чекинам — 300 тыс. руб., итого затрат — 450 тыс. руб.
Использование вирусного маркетинга — стоимость пакета «Стандарт" — 9 тыс. руб., ориентировочная сумма скидок — 320 тыс. руб., итого — 329 тыс. руб.
Создание и программная поддержка интернет-площадки — 500 тыс. Руб./год
Промо-акция — 905 тыс. руб., в том числе:
разработка макета флаера — 5 тыс. руб.- печать флаера — 25 тыс. руб. на 1 акцию, итого — 100 тыс. руб.- работа промоутеров — 100 тыс. руб.
на 1 акцию, итого — 400 тыс. рубориентировочна сумма скидок по дисконтным картам — 250 тыс. руб.- затраты на дополнительный выпуск дисконтных карт для клуба постоянных клиентов —
150 тыс. руб. Итого затрат- 1310+310+176+162+450+329+500+905 = 4142 тыс. руб., из них увеличение ФОТ — 442,2 тыс. руб. Планируемый прирост выручки от внедрения проекта прогнозируется на уровне8−10% в год, без учета роста цен и инфляции.
Рассчитаем экономическую эффективность мероприятий при росте выручки 9%. (таблица 3.3). За счет реализации в виде подарков и призов части ранее нераспроданных товаров, валовой доход от продажи возрастет не меньше чем на 11−13% (в расчете принято 12%).Таблица 3.3 — Расчет экономической эффективности предложенных мероприятий№Наименование показателя20 132 014
Измененияпп+/-%1Выручка (без НДС), тыс. руб.
115 781,32126201,6 410 420,329,002Валовой доход от продажи: — в тыс. руб.
52 773,8759106,746 332,8612,00 — в % к обороту (выручке)
45,5846,841,252,753Издержки обращения в тыс. руб.
29 814,6133514,413 699,8012,41 в % к обороту (выручке)
25,7526,560,813,13 Прибыль (убыток) от продаж в тыс. руб.
22 959,2625592,332 633,0611,47 в % к обороту (выручке)
19,8320,280,452,26 прочие доходы, тыс. руб.
4586,914 586,910,000,00 Прочие расходы, тыс. руб.
5895,795 895,790,000,00 Валовая прибыль в тыс. руб.
21 650,3824283,452 633,0612,16 в % к обороту (выручке)
18,7019,240,542,90 Налог на прибыль, тыс. руб.
4330,84 856,69526,6112,16 Чистая прибыль в тыс. руб.
17 320,3119426,762 106,4512,16 в % к обороту (выручке)
14,9615,390,432,903Стоимость основных фондов14 912,0014912,000,000,004Численность работающих326,326,000,000,005Фонд оплаты труда49 836,0050278,20 442,200,899Производительность труда (с.1/c.4)355,16 387,1231,969,0010
Фондоотдача (с.1/с.3)7,768,460,709,0011
Средняя заработная плата (с.5/с.4)152,87 154,231,360,89Из проведенных расчетов видно, что при росте выручки на 9%, приростевалового дохода на12%, затраты за счет издержек обращения по проекту вырастут на 12,41% и составят в обороте 26,56%. Это приведет к росту прибыли от реализации на 2633,06 тыс. руб. (11,47%), росту чистой прибыли на 2106,45 тыс. руб. (12,6%) при условии сохранения сумм прочих доходов и расходов организации на уровне 2013 года. В итоге доля прибыли в обороте возрастет на 0,43%%. Производительность труда при неизменной численности персонала возрастет пропорционально росту выручки на 9% (31,96 руб./чел) при росте средней заработной платы на 1,36 тыс. руб. (0,89%), что повышает жффективность использования трудовых ресурсов предприятия. Таким образом, разработанные предложения будут стимулировать покупателей ОАО «БНС ГРУП», что в свою очередь приведет к росту товарооборота и повышению эффективности деятельности предприятия в целом. Заключение
Общеизвестно, что неумение управлять продажами и сбытом в современных условиях хозяйствования порождает следующую цепочку: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку товара, остановка продаж. Детально проработанная и документально закрепленная сбытовая политика становится эффективным инструментом текущего и последующего контроля за продажами организации и ее положением на рынке. Обоснованное же формирование и эффективный контроль такой деятельности организации, оптимизация процедур планирования продаж, контроля выполнения планов сбыта, системы коммерческого кредитования и процедур контроля заказчиков позволят значительно усовершенствовать сбытовую деятельность российских организаций в условиях ужесточения конкуренции. Система продаж предприятия может базироваться на прямом (прямая продажа от предприятия к потребителям) и косвенном сбыте (присутствие посредников в канале сбыта). Управление продажами является многоплановым понятием, которое в рамках данной работы рассматривается как процесс в рамках предприятия, включающий в себя определение целевых клиентов, используемых каналов распределения, управление каналами продаж, организацию и стратегию отдела продаж, управление отделом продаж, формирование у персонала навыков персональных продаж и управления взаимоотношениями, корректировку системы продаж. Современная система маркетинговых коммуникаций представляет собой единый комплекс, объединяющий участников, каналы и средства коммуникаций, направленный на установление и поддержание взаимоотношений между организацией и целевой общественностью в рамках достижения долгосрочных маркетинговых целей развития данной сферы бизнеса. Сущность управления маркетинговыми коммуникациями заключается в планомерном информационном воздействии на целевые контактные аудитории с целью получения запланированной ответной реакции рынка спортивных услуг на возникающее предложение. Сложность управления маркетинговыми коммуникациями предопределяется двойственной природой понятия информации. С одной стороны, информация является инструментом управления, с помощью которого предприятие активно воздействует на всех заинтересованных лиц (покупателей, поставщиков, посредников, деловую общественность), формируя определенный имидж и желаемое поведение указанных лиц в отношении спортивного мероприятия или события.
В этом смысле информация является инструментом достижения стратегических коммуникационных целей. Открытое акционерное общество «БНС Груп» (ОАО «БНС ГРУП»), выступающее объектом исследования, является одним из лидеров на рынке фешн-ритейла в России. Компания была основана в 2008 году в целях осуществления розничной и оптовой торговли на территории России одеждой, обувью, аксессуарами. Практически все показатели деятельности компании в 2013 году снизились. Выручка в 2013 году выросла на 6,5%, однако прибыль от реализации снизилась на 20%, вследствие увеличения себестоимости на 23,4%. Рентабельность производства снизилась на 26,4%. Рентабельность продаж снизилась на 10,9%.Основным результатом проведенного исследования внешней и внутренней маркетинговой среды «БНС ГРУП» является оценка его стратегической позиции и выявление конкурентных преимуществ. Проведенные расчеты показали, что стратегическая позиция данного предприятия достаточно удачна, выявлено хорошее использование возникающих внешних возможностей и достаточная защита от угрожающих факторов внешней среды. Однако эффективность маркетинговой деятельности предприятия весьма невелика, предприятие находится даже чуть ниже среднего уровня привлекательности на рынке. Следует разработать программу повышения КСП «БНС ГРУП», в которую будут входить прежде всего мероприятия по повышению эффективности маркетинговой деятельности, использованию новых методов продвижения товаров и стимулированию их продаж на рынке и т. п.В рамках совершенствования процесса стимулирования продаж на предприятии предложен ряд мероприятий, включающий введение ряда дополнительных услуг, в том числе информационных (создание интернет-площадки для обсуждения и консультаций), а также проведение маркетинговых акций по стимулированию сбыта (разработка флаера для обмена на дисконтную карту, системы бонусов и скидок, работа с постоянными клиентами, выпуск печатных каталогов с ассортиментом магазина). Стоимость затрат по проекту составит 4142 тыс.
руб., планируемый прирост выручки от внедрения проекта прогнозируется на уровне 8−10% в год, без учета роста цен и инфляции. Из проведенных расчетов видно, что при росте выручки на 9% прирост затрат компании с учетом затрат по проекту составит 5,32%, то есть выручка будет расти опережающими темпами. Это приведет к росту прибыли о реализации на 6 278 318,71 руб. (16,58%), что повысите рентабельность производства услуг на 5,2%%, рентабельность реализации — на 2,27%%. Производительность труда при неизменной численности персонала возрастет пропорционально росту выручки на 9% (31 964,17 руб./чел)Разработанные предложения будут стимулировать покупателей ОАО «БНС ГРУП», что в свою очередь приведет к росту товарооборота и повышению эффективности деятельности предприятия в целом. Таким образом, цель данной работы достигнута, задачи выполнены. Библиография
Багиев Г. Л., Тарасевич В. М., Анн Х. Маркетинг: Учебник для вузов 3-е изд./ Под общ. Ред. Г. Л. Багиева .- СПб.: Питер, 2009. — 736 с. Баркан Д. И. Управление продажами. — СПб.: Высшая школа менеджмента, Издательство СПбГУ, 2010
Беляев В. И. Маркетинг: основы теории и практики: учебник / В. И. Беляев. — М.: КНОРУС, 2009. — 672 с. Беляевский И. К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Учеб.
пособие. — М.: Финансы и статистика, 2010. — 320 с. Богданова Е. В. Методы розничной продажи товаров (электронный ресурс). Режим доступа ;
http://www.nbene.narod.ru/comm/fcomm28.htmВинслав Ю.Б., Пехтерев В. В. Механизмы разработки и реализации комплексной системы стратегического анализа и управления конкурентоспособностью корпорации// Менеджмент и бизнес-администрирование. — 2010; № 1. С. 118−152Голубков Е. П. Маркетинговые исследования.—М.:Финпресс, 2010.— С.
417—437.Голядкин, Н. А. Творческая телереклама: учеб. пособие для студентов вузов / Н. А. Голядкин. — М. :
Аспект Пресс, 2009. — 171 с. Гранкина Н. Стратегия выбора партнеров по каналу сбыта // Управление компанией. -
2011. — № 9. — с. 12−17.Джи Б. Имидж фирмы: планирование, формирование, продвижение / Б. Джи. -
М.: Кнорус, 2010. — 321 с. Долматова Е. С. Реклама как социокультурное явление в системе социальной коммуникации. ;
М., 2012. — 60 с. Ермаков В. В. Рекламное дело. Учебное пособие / В. В. Ермаков. М.: Издательство: НПО «МОДЭК», 2009. ;
264 с. Ефремов В. С. Стратегия бизнеса. — М.: Финпресс, 2010. —
С. 6 — 109. Как организовать и оценить работу рекламного отдела [электронный ресурс]. Режим доступа ;
http://www.advertology.ru/article22553.htm.Кардашин Л. И, Основы технологии товародвижения и организации торговли. — М.: ЮНИТИ, 2011
Качанов О., Мешалкин В., Увеличение товародвижения // Экономика и жизнь, 2012. — № 4 — с.
10. — с. 33−37.Кнорринг В. И. Теория, практика и искусство управления. [Электронный ресурс]. — Режим доступа — ;
http://body-human.narod.ru/manual/art_manage/index8.htmlКолесных М. Время рациональности //Новый менеджмент.- 2009.-№ 2 — с.38−45.Коломийцев С. П. Маркетинг и конкурентоспособность продукции // Маркетинг.—2011.— № 3. — С. 32—36.Котлер Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии. Как создать, завоевать и удержать рынок/Пер, с англ. М.: ACT, 2009.
— 516с. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. — СПб.
: Питер, 2010. — 464 с. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В.
Основы маркетинга.— М.: Издательский дом «Вильямс», 2009. — С. 397. Кротков А. М., Еленева Ю. Я. Конкурентоспособность предприятия: подходы к обеспечению, критерии, методы оценки // Маркетинг в России и за рубежом. — № 6. — 2010
Кутас А. Эффективность системы продаж должна быть эффективной // Управление продажами. — № 6. — 2010. — с. 35−39.Лебедев О. Т., Филиппов Т. Ю. Основы маркетинга: Учеб.
пособие / Под ред. О. Т. Лебедева. — 4-е изд. доп. — СПб.: Изд.
Дом «МиМ», 2012. — 221с. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учеб. пособие / Под ред. д-ра экон. наук, проф. НА.
Нагапетьянца. — М.: Вузовский учебник, 2009. —
272 с. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник/ Под ред. проф. В. А. Алексунина .- 3-е изд., -М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2009. — 716 с. Маркетинг: Учеб-к для вузов поспец «Маркетинг и Менеджмент» / Под ред. А. Н. Романова. — М.: Банки и Биржи, 2010.
— 558 с. Морина М. Концепция продвижения бренда: девять этапов творчества [электронный ресурс]
http://www.brand-way.ru/publications/morina/brand-promotion/Морозова Н. С. Реклама в социально-культурном сервисе и туризме: учебник для студентов вузов, обучающихся по специальности «Социально-культурный сервис и туризм» / Н. С. Морозова, М. А.
Морозов. — 3-е изд., испр. и доп. — М. :
Академия, 2010. — 287 с.: табл.; 22 см. — (
Высшее профессиональное образование, Туризм) Мудров А. Н. Основы рекламы: учебник / А. Н. Мудров. — М.
: Экономистъ, 2010. — 318с. Музалевская Н. Б. Реклама в туризме: специфика применения // Туризм и культурное наследие. Межвузовский сборник научных трудов. 2009.
— Выпуск 2. — С.229−233.Панкратов Ф. Г., Серегина, К. К. Коммерческая деятельность: учебное пособие для вузов. — М.: ИНФРА, 2012 г. Петросян Р. А. Продвижение туристских услуг в сети Интернет [электронный ресурс] Режим доступа
http://www.devilstudio.net/Пименов П. А. Основы рекламы: учеб.
пособие / П. А. Пименов. — М.: Гардарики, 2009.
— 399 с. Пономарева Т. Г. Место конкурентоспособности товаров и стратегии маркетинга // Проблемы региональной экономики. — 2010. -. № 5.
— с. 114−117.Портер М. Э. Конкуренция: Учеб.
пос. / Пер. с англ. — М.: Издательский дом «Вильяме», 2012. — 495 с. Продвижение гостиничных услуг на российском рынке [электронный ресурс] Режим доступа
http://ru-adverts.ru/prodvizhenie-gostinichnyx-uslug-na-rossijskom-rynke/Проект Sports.ru [Электронный ресурс] - 2007.
http://www.sports.ru/tribuna/blogs/manager/35 513.html. — Загл. с экрана. — 22.
10.2007
Реклама в коммуникационном процессе: метод.
материалы: / Кол.авт. Федер. агентство по образованию Рос. Федерации и Рос. гос. гуманитарный ун-т,
Фак. истории, политологии и права; авт.-сост. С. В. Клягин. — М.
: РГГУ, 2010. — 36 с. Скриптунова Е. А. Управление продажами: основные тенденции сегодня // Управление компанией. — №
7. — 2009. — с. 17−21.Стратегия выхода на внешний рынок (электронный ресурс). — Режим доступа ;
http://www.be5.biz/ekonomika/m010/77.htmТаран В. А. Конкурентоспособность предприятий: проблемы современной политики и стратегия в области качества //Машиностроитель. — 2009. — № 2. — с. 6−12.Титова Н., Гурков И.
Тенденции изменения конкурентоспособности отечественной продукции // Маркетинг. — 2010. — № 1.
— С. 30. Толпегина О. А. Показатели прибыли: экономическая сущность и их содержание // Экономический анализ: теория и практика, 2010, N 20Управленческие решения. Источник ;
http://ooopht.ru/211/1276/1169/1176.htmlФатрелл Чарльз М. Управление продажами. — СПб.: Нева, 2008
Характеристика прямой рекламы
http://www.photoads.ru/advertising/opportunities03.phpШарков Ф. И. Реклама и связи с общественностью: коммуникативная и интегративная сущность кампаний: учеб. пособие / Ф. И. Шарков и А. А.
Родионов; Кол.авт. Акад. труда и соц. отношений, Каф. связей с общественностью. ;
М.: Трикста; Акад. проект,
2009. — 298 с. Instagramm — социальная сеть //
http://instagram.com/Foursquare — что такое Форсквер? //
http://ideafox.ru/malenkie-khitrosti/foursquare.htmlViralMarketingBomb//
http://ru.viralmarketingbomb.com/how-it-works.php
