На усмотрение исполнителя (из предложенных)

Таким образом, положение сотрудника в компании часто тесно связано с его возрастом, при этом японский титул служит достаточно точным детерминантом должности и обязанностей сотрудника. Поэтому, для иностранных бизнесменов, вероятно, будет интересно узнать, что в системе рангов кандзи основной японский титул бучо соответствует генеральному менеджеру, а качо означает руководитель отдела.

Таблица 1. Основные должности в обычной японской компании Должность (в англоязычной японской системе) Должность в Японской Системе Опсание должностных функций Председатель Кайчо (Kaicho) Функции отличаются от функций председателя совета директоров в других странах, а полномочия и влияние этого поста значительно варьируются в зависимости от компании. Президент Шачо (Shacho) Аналогично функциям дайхё торисимарияку, что переводится как представительный директор. Вице-президент Фуку Шачо (Fuku Shacho) В японских организациях встречается очень редко.

Аналогом должности Вице-президента в США и других странах является бучо Старший дирктор-распорядтель Сэнму Торисимарияку (Senmu Torishimariyaku) Руководящий пост на один ранг выше дзёму торисимарияку. Директорраспорядитель Торисимарияку (Jomu Torishimariyaku) Высший руководящий состав, на один ранг выше торисимарияку. Директор Торисимарияку (Torishimariyaku) Член совета директоров. Генеральный менеджер Бучо (Bucho) Должность с очень высокой степенью ответственности. B ucho являются кандидатами на высшие руководящие должности. Заместитель генерального менеджера. Дзичо (Jicho) Также часто называется бучо дайри.

Руководитель отдела. Качо (Kacho) Низший руководящий состав Старший Какаричо (Kakaricho) Первая карьерная должность, которая выделяет сотрудника из общего числа служащих

Хотя иногда, кажется, что организационная структура японских компаний аналогична организации компаний в других странах, существует ряд принципиальных отличий, которые на первый взгляд не видны. Примечательным примером является существование формальных и неформальных механизмов связи, которые позволяют передавать информацию с нижних уровней организации высшему руководству через руководство среднего звена. Благодаря этому механизму сотрудник более низкого ранга, работающий в важном подразделении, может иметь больше влияния, чем лицо более высокого ранга.

Японские организации также более ориентированы на коллективные решения, и полное право принятия решения редко делегируется одному лицу. Хотя высшее руководство компании официально обладает большими полномочиями при принятии решения, руководящие сотрудники нижнего и среднего звена играют ключевую роль в практическом осуществлении решений. В японских организациях обычно нет четкого разделения ответственности по различным уровням деятельности компании, и часто области полномочий и влияния могут частично совпадать самым непредсказуемым образом. По этой причине официальная организационная структура и должности могут не соответствовать реальной расстановке сил в процессе принятия решения.

Следовательно, при выходе на японскую компанию установление контакта с лицом, находящимся на верхней ступени организационно-иерархической лестницы, не является гарантией установления деловых отношений. Кроме встреч с руководством высшего звена, необходимо установить контакты с руководителями среднего звена, принимая во внимание ту важную роль, которую они играют в процессе принятия решений. Тем не менее, встреча с руководителями высшего звена в нужное время является решающей, поскольку часто именно они принимают окончательное решение.

После того, как Вы прочно завязали отношения, Вы можете начать переговоры для согласования условий, на которых будет строиться Ваше партнерство. Бизнес в Японии ведется на основе доверия и связей, и поэтому концепция переговорного процесса и юридически обязательных договоренностей зачастую отличается от концепции, принятой в других странах. Вы сэкономите средства, а также избежите обоюдного разочарования, если уделите некоторое время и усилия тому, чтобы понять и осознать эти отличия прежде, чем приступить к переговорам.

Помните, что обе стороны должны оказаться в выигрыше в результате переговоров. Проигравших быть не должно. Ваша цель заключается в совместном ведении дел, и не в Ваших интересах ставить взаимоотношения с деловым партнером под угрозу.

Обычно западные бизнесмены предпочитают вести переговоры небольшой группой, возглавляемой одним человеком, который полномочен, принимать решения. Японцы предпочитают большие делегации, принимающие решения путем консенсуса. Однако будет лучше, если в состав Вашей делегации войдут не менее трех человек. Не следует включать в состав делегации юрисконсульта, но у Вас всегда должна быть возможность связаться с ним по электронной почте или по телефону.

Позаботьтесь о переводчике. Это предотвратит недоразумения из-за неверного перевода. Нельзя использовать одного переводчика для обеих сторон. Следует либо привезти переводчика с собой, либо нанять его в Японии. Предварительно прослушайте переводчика, чтобы убедиться в том, что он обладает необходимыми для переговорного процесса навыками и владеет необходимой технической терминологией. Если такая возможность существует, то следует включить в состав делегации советника по японскому бизнесу. Перед встречей необходимо предоставить переводчику и советнику подробную информацию о Вашей компании и конкретных целях запланированной встречи.

Какую помощь может оказать советник: Он/она могут определить статус лиц, присутствующих на встрече, иерархию в японской компании, ключевое лицо, атмосферу встречи. Например:

— Имеет ли лицо, ведущее переговоры, полномочия на принятие решения? Обычно руководители отделов торговых фирм имеют право самостоятельно принимать решения, не дожидаясь одобрения руководителя подразделения. С другой стороны, часто трудно определить, кто принимает решения на фирмах-производителях.

— Отношение японской стороны: положительное или отрицательное? Включите в состав делегации наблюдательного и умеющего «читать между строк» человека.

В Японии решения принимаются коллективным консенсусом, и поэтому процесс выработки решения идет медленнее, чем в других странах.

Вам следует знать об одной важной особенности японцев. Часто японские бизнесмены предпочитают сначала согласовать весь контракт в целом, а затем прорабатывать детали. На западе предпочитают согласовывать контракт последовательно по статьям. Будьте готовы соответствующим образом изменить Вашу стратегию.

Имейте в виду, что окончательное решение вовсе не обязательно будет принято за столом переговоров. Японская делегация доложит существующие позиции и мнения остальным членам компании, и они примут решение.

Необходимо отметить достигнутое соглашение какой-либо церемонией или в неформальной обстановке. Это позволяет «скрепить» отношения и способствует успеху предприятия.

Аналогично другим странам мира Япония имеет свою национальную практику деловых отношений. Знание некоторых принципиальных различий между японской деловой практикой и практикой деловых отношений в Вашей стране может во многих случаях помочь избежать неловкости из-за нарушения этикета или ненужных трудностей. Однако, незнание японской практики деловых отношений не должно вызывать беспокойство у иностранных предпринимателей, вступающих в переговоры с японской компанией. Более того, расширение международных контактов японских предпринимателей с их зарубежными коллегами в результате идущего в настоящее время процесса глобализации рынков привело к росту уровня интеграции японской практики деловых отношений и деловой практики, принятой в других странах. Кроме того, в японских компаниях постоянно растет число служащих, которые ознакомились с практикой деловых отношений других стран во время обучения в высших учебных заведениях за рубежом, во время зарубежных командировок или работы в зарубежных представительствах японских компаний. Хотя методы ведения переговоров, принятые в Японии, скорее всего, отличаются от методов, используемых в Вашей стране, многие японские бизнесмены знакомы с методами ведения переговоров в других странах.

Изучение местной практики деловых отношений и стремление, по возможности, следовать этим правилам, несомненно, будут полезны и повысят вероятность успеха переговоров. Применение такой практики окажет благоприятное впечатление на потенциальных партнеров и, кроме того, явится демонстрацией серьезности Ваших намерений работать на японском рынке. В любой ситуации, включая случаи, когда Вы не знаете точно, как следует поступить, следует руководствоваться здравым смыслом при определении того, насколько точно стоит следовать японской практике деловых отношений. Разумная оценка — вот главный принцип, которому стоит следовать, чтобы избежать неловких ситуаций, которые могут возникнуть из-за различий в деловых этикетах и неблагоприятно сказаться на переговорном процессе.

В японских компаниях не приветствуется, когда сотрудники выставляют напоказ свой достаток, поскольку это подчеркивает имущественные различия между ними и нарушает гармонию служебных отношений. Этот принцип со всей очевидностью соблюдается на большинстве японских промышленных предприятий, где все сотрудники, включая высшее руководство, носят униформу компании, как в целях техники безопасности, так и для сохранения гармонии. Если Вы хотите произвести хорошее впечатление, то Ваша одежда не должна слишком подчеркивать Ваш доход.

Заключение

Полтора века прошло со времени опубликования описания путешествий известного русского писателя Ивана Гончарова — знаменитого цикла очерков «Фрегат „Паллада“». Именно тогда, в 1855—1857 годах, русское общество практически впервые получило возможность приподнять завесу таинственности над историей и культурой загадочной Страны восходящего солнца. Гончаров писал о Японии: «Вот этот запертый ларец с потерянным ключом. Вот многочисленная кучка человеческого семейства, которая ловко убегает от цивилизации, осмеливаясь жить своим умом, своими уставами, которая упрямо отвергает дружбу, религию и торговлю чужеземцев, смеется над нашими попытками просветить ее…»

Писатель рассказал много удивительного про Японию и японцев, но, пожалуй, более всего он был потрясен японскими обычаями и правилами поведения. Культ поклонов поразил Ивана Александровича; по его собственному признанию, он так и не смог до конца разобраться в японской системе поклонов. Его изумили японки, которые ради принятых канонов красоты чернили белоснежные зубы, и именно он впервые призвал европейцев тщательно проверять целость своих носков по приезде в Японию, так как практически наверняка где-нибудь придется снимать обувь. Гончаров очень точно подметил, что учтивый японец «обязан не только скрывать свое истинное душевное состояние, но и создавать впечатление о прямо противоположном». С тех пор прошло полтора века, но и по сей день японцы, в отличие от многих других наций, свято чтят свои старинные традиции и обычаи.

Бизнесмены Страны восходящего солнца также очень педантичны и консервативны в отношении одежды. Приехав в Японию на деловую встречу, воспользуйтесь советом И. Гончарова: тщательно проверяйте свои носки, так как во время многих неформальных мероприятий вам придется разуваться. Не секрет, что женщины носят в сумочке запасные колготки. Так вот при общении с японцами мужчинам стоит на всякий случай носить в кейсе не только документы, визитки и ручки, но и носки.

Согласно японскому этикету, во время первой встречи подарки дарят хозяева, а не гости. При деловых встречах в составе делегаций очень большое значение придается субординации, и визитными карточками следует обмениваться вначале с начальником, а потом с подчиненным. Японцев нужно называть по фамилии, добавляя в конце почтительное «сан». Фамильярность ни в коем случае не допускается. Темп деловых переговоров должен быть замедленным, так как опять же по японскому деловому этикету даже самому маленькому вопросу уделяется серьезное внимание.

Один финский бизнесмен (а финны, как вы понимаете, не самые быстрые «переговорщики» в мире) отмечал: «Если вы захотите предупредить свою жену о времени возвращения домой после переговоров с японцами, умножьте стандартное количество часов как минимум на пять — не ошибетесь». У японцев приняты паузы при проведении переговоров, во время которых они обмениваются мнениями и советуются друг с другом. Даже если пауза, на ваш взгляд, излишне затянулась, ни в коем случае не следует пытаться ее прервать или выражать нервозность и нетерпение, так как это грубейшее нарушение японского делового этикета. В традиции японцев заключать важнейшие соглашения в ресторанах, при этом на следующий день партнеры возвращаются в офис, где за столом переговоров разыгрывается настоящий спектакль по поводу заключения уже достигнутой накануне договоренности.

Поклоны очень распространены в современной Японии, но бизнесмены все же жмут друг другу руки. Правда, легкий поклон в любом случае будет уместен. Наиболее почетное место за столом переговоров, дома у японского партнера или конференц-зале — самое дальнее от двери. На это место нельзя садиться, пока вам его не предложили. Прежде чем занять свое место, надо подождать, пока сядет почетный гость, а если он по каким-то причинам задержался, во время его прибытия все встают. Японцам очень по нраву, когда собеседник проявляет подчеркнутую скромность. Даже если вам предложено самое почетное место, вполне уместно не сразу согласиться его занять. Преподнося подарок, следует сказать: «Извините, что это всего лишь маленький сувенир» или что-то в этом духе. Когда вам предлагают напиток, приподнимите свой бокал и дождитесь, пока его наполнят, после чего в ответ окажите ту же услугу своему соседу.

Самый главный совет при общении с людьми не очень знакомого нам восточного мира: внимательнейшим образом наблюдайте за их поведением и копируйте его. Не бойтесь потерять свою индивидуальность! Как уже говорилось, индивидуальность — не самое позитивное качество, с точки зрения представителя восточной культуры, и уж в любом случае проявление индивидуальности не вполне уместно на деловых переговорах.

Список литературы

1. Бороздина Г. В. Психология делового общение. — М.: Ифра-М, 2007

2. Зарецкая Е. Н. Деловое общение: Учебник, Том 2. — М.: Дело, 2006

3. Митчелл М. Деловой этикет. — М.: Астрель, 2005

4. Стародубцев В. Ф. Деловое взаимодействие: путь к успеху (проблемы межкультурной коммуникации в сфере бизнеса и предпринимательства). — СПб.: Питер, 2007

5. Усов В. В. Деловой этикет: Учебник для Вузов. — М.: Академия, 2007

Бороздина Г. В. Психология делового общение. — М.: Ифра-М, 2007

Митчелл М. Деловой этикет. — М.: Астрель, 2005

Бороздина Г. В. Психология делового общение. — М.: Ифра-М, 2007

Усов В. В. Деловой этикет: Учебник для Вузов. — М.: Академия, 2007

Бороздина Г. В. Психология делового общение. — М.: Ифра-М, 2007

Зарецкая Е. Н. Деловое общение: Учебник, Том 2. — М.: Дело, 2006

Митчелл М. Деловой этикет. — М.: Астрель, 2005

Стародубцев В. Ф. Деловое взаимодействие: путь к успеху (проблемы межкультурной коммуникации в сфере бизнеса и предпринимательства). — СПб.: Питер, 2007