Использование внешних коммуникаций стратегического маркетинга современным Российским предприятием

Дипломная Купить готовую Узнать стоимостьмоей работы

Использование внешних коммуникаций стратегического маркетинга современным Российским предприятием (реферат, курсовая, диплом, контрольная)

Содержание

Введение
Глава 1. Теоретико-методические основы разработки внешних коммуникаций в рамках стратегического маркетинга предприятия
- 1. 1. Стратегический маркетинг и его роль в стратегическом управлении предприятием
- 1. 2. Информационное обеспечение разработки стратегического маркетинга на предприятии
- 1. 3. Роль внешних маркетинговых коммуникаций в маркетинговой деятельности предприятия и их основные элементы
Глава 2. Разработка рекомендаций для типографии Offsetprint
- 2. 1. Краткая характеристика типографии и ее организационно-экономических параметров
- 2. 2. Анализ маркетинговой и коммуникационной политики типографии
- 2. 3. PEST и SWOT-анализ, оценка текущей стратегии типографии
- 2. 4. Анализ полиграфического рынка и конкурентный анализ
- 2. 5. Разработка рекомендаций по совершенствованию внешних коммуникаций типографии
  - 2. 5. 1. Создание отдела маркетинга
  - 2. 5. 2. Совершенствование системы личных продаж услуг типографии
  - 2. 5. 3. Разработка рекламной кампании и мероприятий по PR и стимулированию сбыта для типографии на 2008 год
- 2. 6. Оценка эффективности предложенных рекомендаций
Заключение
Список использованной литературы
Приложение

Маркетолог 1:

анализ внешней среды (PEST-анализ, анализ полиграфического рынка России и Москвы, потенциальных рынков, анализ статистических данных и др.) для выявления текущего состояния, перспектив развития рынков, текущей и потенциальной емкости рынков и ключевых факторов успеха на полиграфическом рынке;

конкурентный анализ (по всем элементам комплекса маркетинга, построение матриц SWOT для типографии и конкурентов) с целью выявления сильных и слабых сторон как типографии, так и ее конкурентов, оценки их конкурентоспособности;

текущий мониторинг СМИ и Интернет-порталов;

анализ работы компании по всем элементам комплекса маркетинга (в данном случае 7Р — product, price, place, promotion, people, physical evidence, process):

товарная политика — анализ ассортимента предлагаемых услуг (БКГ-анализ), ширины и глубины ассортимента, оценка удовлетворенности клиентов по показателям удовлетворенности с помощью теории ожиданий и выявление неудовлетворенных потребностей клиентов; построение модели клиентского поведения при выборе услуг типографии;

ценовая политика — формирование рекомендаций по ценам (конкурентный анализ и анализ рынка) и себестоимости;

сбытовая политика — анализ существующих методов привлечения клиентов и сбытовых аспектов работы с ними, анализ клиентской базы на основе данных, полученных от менеджеров по продажам (будут введены в штат);

процесс — анализ процесса обслуживания клиентов и оценка качества обслуживания;

персонал — анализ работы персонала, взаимодействующего непосредственно с клиентами (метод «таинственного покупателя»);

статистический анализ показателей по всем элементам комплекса маркетинга;

подготовка информационных справок и разработка рекомендации на краткосрочную и среднесрочную перспективу;

оценка эффективности работы по всем элементам комплекса маркетинга.

При необходимости к Маркетологу 1 подключается начальник отдела.

Маркетолог 2 (реализация коммуникационных задач):

анализ существующей внутренней и внешней коммуникационной политики типографии;

определение целей и задач внешней коммуникационной политики;

выбор наиболее эффективных средств продвижения и рекламы на полиграфическом рынке;

разработка текущей и перспективной рекламной концепции;

оценка уровня рекламного бюджета;

участие в выставках;

внешний и внутрифирменный PR;

взаимодействие с подразделением, выполняющим специализированные функции в области рекламы и продвижения;

анализ и формирование имиджа предприятия по всем показателям, формирующим имидж;

контроль реализации рекламной кампании;

оценка эффективности рекламных компаний.

Таким образом, работа отдела может быть построена по функциональному принципу.

Основные задачи сотрудников представлены выше. Для их выполнения необходим подбор соответствующего персонала. При отборе сотрудников следует руководствоваться следующими критериями.

Начальник отдела: высшее образование (техническое (желательно, полиграфия) + маркетинг); опыт работы маркетологом и в последствии начальником (заместителем начальника отдела маркетинга); постоянное совершенствование знаний в области маркетинга; умение взаимодействовать с вышестоящим руководством и другими функциональными подразделениями; уверенная жизненная позиция и подкрепленные амбиции; умение найти подход к каждому сотруднику и умение работать в команде; стратегическое видение ситуации и ее системный анализ; разработка заданий для сотрудников и их функциональных обязанностей; подбор персонала; возраст — от 28 лет.

Маркетолог 1: возраст — от 22 лет; высшее или незаконченное высшее образование; возможен прием на работу студентов старших курсов (5−6 курс); опыт работы или очень хорошее знание принципов, методов и подходов маркетинга; умение работать в команде; обучаемость; аналитические способности.

Маркетолог 2: возраст — от 23 лет; высшее образование (маркетинг, PR или реклама или реклама, маркетинг и РR); знание особенностей различных средств продвижения; умение подсчета рекламного бюджета; опыт оценки эффективности рекламных кампаний; опыт работы в сфере маркетинга и рекламы обязателен; умение работать в команде; опыт взаимодействия с другими подразделениями или с рекламными агентствами.

Для реализации проекта по внедрению структуры отдела маркетинга необходимо определить месячный бюджет на все планируемые мероприятия и единовременные затраты на организацию работы отдела (таблица 12).

Таблица 12

План внедрения маркетингового отдела

№ Мероприятие Затраты, тыс. руб. Примечание Единовременные затраты 1. Подбор персонала (начальник отдела и маркетологи) — Возложить на менеджера по персоналу 2. Приобретение офисной мебели, компьютеров и оргтехники для новых сотрудников (3 новых места) 75 Итого 75 Ежемесячные затраты 1. Заработная плата начальника отдела 35 3. Заработная плата маркетологов 40 Заработная плата каждого маркетолога составляет 20 тыс.

руб. 4. Затраты на расходные материалы 3 Усредненно Итого 78

Таким образом, годовая сумма затрат на содержание отдела маркетинга составляет 1101 тыс. руб. Предполагаемый рост выручки за счет внедрения отдела — 5%.

5.2. Совершенствование системы личных продаж услуг типографии

Как было сказано ранее, в типографии существуют проблемы с организацией продаж. В полиграфическом бизнесе залогом успеха является привлечение клиентов, поэтому ООО «Offsetprint» требуется внедрение активных продаж, направленных на формирование внешних личных коммуникаций. Для этого рекомендуется ввести в штат двух менеджеров по продажам, которые займутся активным поиском клиентов. Менеджер по приему заказов при этом сохранит свою должность и функции. Менеджеры будут подчинены исполнительному директору.

Введение

должности начальника отдела продаж нецелесообразно, т.к. исполнительный директор может самостоятельно выполнять данную функцию.

Сформулируем требования к внедряемой в штат типографии «Offsetprint» должности менеджера по продажам.

Обязанности:

формирование и поддержка клиентской базы компании;

разработка стратегии и реализации программы продаж услуг типографии;

поиск новых клиентов;

организация участия типографии в тендерах и конкурсах;

проведение презентаций для клиентов;

проведение предварительных переговоров с потенциальными клиентами;

заключение

контрактов;

управление взаимоотношениями с клиентами, их развитие.

Личность: коммуникабельность, энергичность, нацеленность на результат, грамотная речь, готовность к ненормированному рабочему дню, презентабельная внешность.

Требования: активная жизненная позиция, опыт успешных продаж, переговоров, уверенный пользователь ПК. Организация продаж, продвижение услуг на рынок, установление деловых контактов, анализ рынка. Умение вести переговоры, нацеленность на результат, профессионализм, организаторские способности, опыт составления коммерческих предложений, желание работать и зарабатывать.

Возраст: от 25 до 35 лет.

Образование: высшее строительное или техническое. Приветствуются тренинги по продажам.

Опыт работы: от 2 лет.

Заработная плата: 25 000 руб. + 3% от сделки.

Рассчитаем затраты на внедрение в штат менеджера по продажам (таблица 13).

Таблица 13

Расчет затрат по организации продаж

№ п/п Статья затрат Сумма, руб. 1. Единовременные затраты 1.1 Оборудование рабочего места для менеджеров по продажам 50 000

Итого 50 000 2. Ежемесячные затраты 2.1 Заработная плата менеджера по продажам (в среднем, с учетом процентов) 100 000 2.2 Транспортные расходы (или оплата бензина) 5000 2.3 Представительские расходы 16 000

Итого 121 000

Итого за год 1 502 000

Таким образом, суммарные затраты на организацию продаж составят 1502 тыс. руб. При этом руководство возлагает на данное мероприятие прирост выручки в размере 15%.

На основе проведенного анализа требований к менеджеру по продажам полиграфических услуг, предъявляемых со стороны московских типографий к соискателям, разработаем типовую должностную инструкцию для менеджера по продажам, которая представлена в Приложении.

В обобщенном виде процесс продажи можно представить в следующем виде (рис. 11).

Рис. 11. Этапы организации продаж услуг типографии

Представленные далее в таблицах приемы ведения личной продажи позволит повысить эффективности внешних коммуникаций типографии, т.к. позволят найти индивидуальный подход к каждому, даже самому трудному клиенту.

В таблице 14 представлены основные стадии личной продажи, которые могут использоваться в процессе продажи услуг типографии.

Таблица 14

Стадии личной продажи Установление контакта с покупателем Коммуникативные барьеры:

разница в восприятии давление на покупателя информационная перегрузка отвлечение внимания покупатель не осознает своей потребности в услугах, товаре Выявление потребностей покупателя

безопасность комфорт гордость новизна экономия Демонстрация продукции избегайте преувеличений рисуйте картины тех благ, которые получит клиент от Ваших услуг вносите элемент игры говорите на языке своего клиента Преодоление

возражений покупателя сохраняйте доброжелательность возражения клиента — признак интереса переводите возражения в вопрос используйте прием «Позвольте, я запишу»

отрицательный ответ помогает определить дальнейший ход беседы повторяйте самые сильные аргументы Завершение продажи уловите момент, когда можно завершить сделку задавайте закрытые вопросы вспомните потребности Вашего покупателя приведите наиболее яркие аргументы, соответствующие потребностям Вашего клиента не стремитесь жестко контролировать ситуацию, это может отпугнуть покупателя, не давите на него Как видно из таблицы 14, одним из этапов продажи является выявление потребностей клиентов. Рассмотрим подробнее, что движет покупателями в процессе принятия решения и совершения покупки (таблица 15).

Таблица 15

Классификация потребностей клиентов Потребности клиента Характеристики клиента Действия сотрудника Безопасность Клиент интересуется гарантиями, стабильностью фирмы, он ориентирован на построение длительных отношений, ему нравится спокойный ритм работы • описывайте гарантии, высокие качества, серьезную репутацию фирмы

• используйте мнение постоянных клиентов

• приносите письменные рекомендации Привязанность Клиент кажется чувствительным, внимательным, эмоциональным, иногда у него бывают сильные эмоциональные реакции, часто необъяснимые • для такого клиента очень важны личные качества продавца: проявляйте дружелюбие, внимательность, тактичность, гибкость

• описывайте личную верность, преданность своей торговой марке, фирме

• сделайте подарок лично клиенту

• опишите индивидуальную скидку Комфорт Для такого клиента характерен практический склад ума, логическое мышление, рациональный подход, стремление к удобствам • опишите удобства, связанные с услугами

• высокие качества предоставляемых услуг

• используйте логические аргументы Гордость Такие люди стремятся выделиться, быть уникальными, ориентированы на высокий уровень жизни, признания их заслуг, личных качеств, достижений • опишите отличительные признаки, преимущества только ваших услуг и только своей фирмы

• подчеркните ориентацию на высокие технологии

• подчеркните уникальность предложения Новизна Таких людей привлекает что-то неожиданное, неизвестное, они находятся в поиске новых товаров и обращают внимание на рекламу • расскажите о новых услугах, уникальных разработках, которые никто кроме вас еще не применяет Экономия Описывают прелести работы с конкурентами, спрашивают о возможности возврата, в первую очередь интересуются скидками • опишите выгодность сделки

• дополнительные услуги вашей фирмы

Менеджеру по продажам в процессе продажи необходимо понимать, что вопросы — это способ максимальной активизации собеседника (таблица 16).

Таблица 16

Типы вопросов, задаваемых в процессе личной продажи Тип вопроса Использование Закрытые вопросы Используются для ускорения хода беседы, подтверждения согласия. Если вы используете слишком много таких вопросов, у клиента может возникнуть ощущение допроса, напряженности, Рекомендуется задавать в конце беседы. Открытые вопросы: «каково Ваше мнение…» Используются при позитивном или нейтральном настрое со стороны клиента. Основная цель их: получение дополнительной информации, выяснение мотивов, позиций, мнений.

Переломные: «как в действительности у Вас…» Задаются, когда мы уже получили достаточно информации по одной из проблем, и есть необходимость переключится на другую тему или есть нежелание со стороны клиента обсуждать какую-то тему. Информационные «как у Вас решена эта проблема…» Такие вопросы позволяют собирать и анализировать факты, сведения для дальнейшего анализа и выработке стратегии переговоров. Подобные вопросы требуют подготовки, предварительного сбора данных. Помните, что ответы на эти вопросы прежде всего важны и интересны Вам, и могут быть не значимы для клиента. Контрольные «что Вы думаете о нашем предложении…» Это промежуточные вопросы в ходе переговоров. Необходимы для выяснения позиции, отношения клиента, понимает ли он Вас или пассивно соглашается.

Проблемные вопросы «насколько Вы довольны качеством услуг…» Клиент должен высказать оценку ситуации, в которой он находится. Цель этих вопросов — поиск мотивов клиента. Вам нужно узнать, что наиболее значимо для клиента, какие проблемы он предполагает решить с помощь ваших услуг, что его не устраивает в данный момент. Альтернативные «какой срок Вам подходит…» Предоставляет собеседнику возможности выбора, вовлекает его в обсуждение процесса. Задаются ближе к концу переговоров. Вопросы для обдумывания: «правильно ли я Вас понял, что…» Цель — создание атмосферы взаимопонимания, полезны для подведение кратких итогов, позволяют избегать «беседы — ссоры».

Нужно учесть, что именно от умений менеджеров по продажам зависит эффективность их коммуникаций с клиентами. Для повышения эффективности работы принятых в штат менеджеров рекомендуется провести их обучение.

Анализ предложений по обучению сотрудников технологиям продаж позволил выявил следующие фирмы, программы которых наиболее соответствуют целям ООО «Offsetprint»: «Профи», «ЭСТО», ITC Group. Проведенный анализ программ, предлагаемых указанными компаниями, позволяет сделать следующие выводы:

«Профи» предлагает 5-дневные программы обучения стоимостью от 20 тыс. руб. за одного сотрудника. С точки зрения длительности и цены данные программы не подходят ООО «Offsetprint».

«ЭСТО» предлагает однодневные программы обучения, не позволяющие комплексно рассмотреть интересующие программы.

ITC Group предлагает двухдневные программы, оптимальные для ООО «Окна продаж» с точки зрения цены и объема получаемой информации.

В связи с этим рекомендуется в 2008 году пройти обучение менеджерам на следующем семинаре компании ITC Group.

Успешные технологии взаимодействия с клиентами с учетом их индивидуально-психологических особенностей при продаже Основные вопросы семинара:

Типологические особенности клиентов и алгоритм взаимодействия с ними.

Технологии взаимодействия с клиентом: снятия эмоционального напряжения, технологии аргументация, создание положительного впечатления о сотрудниках и организации в целом.

Технологии присоединения к клиенту с учетом его конституции и основной модальности при получении информации из вне Механизмы влияния на поведение клиента.

Технологии невербального и вербального поведения персонала, влияющие на успешность продаж: правило 4×20, активные слушанья.

Социально-психологические особенности группового поведения.

Типологические особенности поведения клиентов на выставке, при покупке.

Слова-ловушки, влияющие на эффективность продаж.

Невербальные жесты поведения.

Стереотипы восприятия других людей.

Техники вербализации.

Технологии управления конфликтом.

Основные модальности человека и их учет во взаимоотношениях.

Техники аттракции — создание положительного эмоционального отклика, минуя создание, у другого человека.

Технологии отказа от выполнения просьб.

Технологии ведения телефонных переговоров с разными типами клиентов: разговорчивый, деловой, пассивный, агрессивный с использованием слов-ловушек.

Рассмотрение практических ситуаций, мини-тренинги.

Стоимость участия одного специалиста составляет 10 850 рублей, в т. ч. НДС-18% (1350 рублей). При участии двух специалистов предоставляется скидка 10%, трех — 20%. Скидка постоянным участникам — 20%.

Таким образом, стоимость обучения составит 19 530 руб.

Использование описанных выше приемов позволит менеджерам по продажам ООО «Offsetprint» найти индивидуальный подход к каждому клиенту, предоставить ему качественное обслуживание и тем самым стимулировать развитие долгосрочных отношений.

5.3. Разработка рекламной кампании и мероприятий по PR и стимулированию сбыта для типографии на 2008 год

Предполагается, что в 2008 году отдел маркетинга проведет исследование потенциальных клиентов с целью выявления используемых ими критериев при выборе поставщика полиграфических услуг, кроме того, рекомендуется провести исследование существующих клиентов с целью оценки их удовлетворенности от сотрудничества с типографией.

Проведение исследования потенциальных клиентов рекомендуется возложить на стороннюю компанию. На основе анализа коммерческих предложение от исследовательских компаний выбор был остановлен на ООО «Вектра», имеющий большой опыт проведения исследований на b2b рынке. Стоимость исследования составит 55 тыс. руб.

Также нужно предусмотреть затраты на проведение рекламной кампании. В рамках организации рекламной и маркетинговой деятельности первоочередным является обновление сайта типографии, т.к. на сегодняшний день он является крайне неудобным и неинформативным. Существующий сайт на сегодняшний день является морально устаревшим и не содержит полезной для клиентов информации.

Деятельность по созданию сайта состоит из двух этапов: разработка и размещение сайта в сети Интренет и его раскрутка. Созданию благоприятного впечатления, несомненно, способствует профессиональный дизайн: он должен органично дополнять и усиливать общую концепцию, сочетать в себе эстетическое удовлетворение, удобство поиска информации, минимум времени на загрузку страниц.

Кроме того, неотъемлемой составляющей современного сайта являются инструменты работы с аудиторией — вопросники, голосования, гостевые книги, анкеты, счетчики числа посетителей — которые позволяют контролировать посещаемость и популярность сайта, оценивать эффективность Интернет-рекламы, а также узнавать мнения и предложения посетителей. Создание на сайте книги отзывов позволит слушателям оставлять на сайте свои пожелания и жалобы, которые должны быть доступны потенциальным клиентам.

Для разработки сайта предлагается обратиться к услугам компании-специалиста в сфере информационных технологий. В качестве потенциальных разработчиков рассматривались следующие компании:

веб-студия «Мега

Групп";

рекламное агентство «Солус»;

студия веб-дизайна «demis group»;

Интернет-агентство полного цикла «NewMark»;

веб-дизайн студия «Lenik».

После получения коммерческих предложений от указанных выше компании на основе анализа по соотношению «цена — сроки выполнения — портфолио созданных сайтов» было выбрано Интернет-агентство полного цикла «NewMark».

Стоимость разработки корпоративного сайта составляет 39 400 рублей.

Кроме того, предполагается подключение следующих дополнительных модулей:

Гостевая книга — 2 500р.

Модерация сообщений, оставленных пользователями; возможность ответа на вопросы; защита от спама.

Модуль голосования — 2 900р.

Позволяет создавать опросы и голосования на сайте. Результаты голосований/опросов отображаются как на сайте, так и в системе администрирования сайта.

Модуль фотогалереи (портфолио) — 4 900р.

Позволяет упорядоченно выводить фотографии на сайте. Малое и полное изображение.

Итого: 57 600 руб.

В качестве стратегии продвижения сайта был выбран вариант «Professional», предполагающий комплексное продвижение сайта по 15 запросам в поисковых системах Яндекс, Google, Рамблер, Апорт, gogo.ru, Mail.ru и др.

Работа по продвижению сайта предполагает:

анализ конкурентов;

определение семантического ядра сайта;

оптимизация кода сайта;

SEO копирайтинг;

регистрация сайта по базе из 4500 русскоязычных «белых каталогов» ;

увеличение ссылочного ранжирования сайта;

ежемесячный отчет о проделанной работе.

Стоимость услуги по продвижению: 15 500 руб. в месяц или 186 000 руб. в год.

Также нужно рассмотреть затраты на рекламные материалы, которые будут использоваться менеджерами по продажам в процессе переговоров с потенциальными клиентами:

изготовление ручек;

печать папок;

печать буклетов.

Соответственно, с учетом того, что ООО «Offsetprint» является типографией, затраты на буклеты и папки будут рассчитаны по себестоимости.

Необходимо разместить информацию о типографии на максимально возможном количестве полиграфических порталов, чтобы типография попала в список вариантов при выборе потенциальным клиентом типографии для выполнения своего заказа. Особое внимание нужно уделить сайтам:

http://www.printura.ru (тендеры на оказание полиграфических услуг);

http://www.allcolor.ru (полиграфический портал);

http://www.moskvapress.ru (типографии Москвы и Московской области);

http://gmstar.ru/cncat/dir/mdr/poligrafiya/tipograf (типографии Москвы и Московской области);

http://www.print-portal.ru (полиграфический портал);

http://printingbase.ru (полиграфический портал);

http://www.print-index.ru (каталог полиграфических предприятий);

http://www.printmagazine.ru (полиграфический портал).

Рекомендуется выделить на размещение информации о типографии на различных сайтах сумму в размере 58 тыс. руб.

Также нужно учесть затраты на размещение информации о типографии в различных справочниках («Желтые страницы», справочник «Типографии Москвы», «Справочник фирм и организаций Москвы», «Кто есть кто в полиграфии Москвы», «Полиграфия 2009» и др.). Затраты по предварительным расчетам составят 62 тыс. руб.

Также рекомендуется размещение рекламы в журналах «Новости Полиграфии» (50 400 руб. за два объявления, периодичность выхода в свет — 2 раза в год) и «Полиграфия» (133 875 руб. за шесть объявлений, периодичность выхода в свет — 6 раз в год). Итого: 184 275 руб.

Рекомендуется размещение упоминаний о типографии в указанных выше журналах в рамках PR. Для этого нужно наладить связи с журналистами, которые смогут отражать на страницах журналов мнение генерального директора компании или директора типографии по различным полиграфическим вопросам. Это же касается и полиграфических порталов, на которых возможно размещений мнений и статей. Нужно учитывать, что журналисты и сами заинтересованы в получении информации, однако, конкуренция на рынке велика, поэтому желающих высказать свое мнение также немало. Поэтому в данном случае речь идет о представительских расходах. Рекомендуется выделить сумму в размере 30 тыс. руб. на год.

Кроме того, нужно учесть затраты на подарки крупным клиентам к праздникам (8 марта, 23 февраля и Новый год). Рекомендуется выделить на это сумму в размере 50 тыс. руб.

Рекомендуется участи в двух специализированных выставках «Дизайн и реклама 2008» (4−7 марта 2008 года в Москве) и «Полиграфинтер» (16−20 октября в Москве). Суммарные затраты на изготовление стендов и участие в выставках по предварительным расчетам 435 тыс. руб.

Рассчитаем суммарные затраты на проведение рекламной кампании (таблица 17).

Таблица 17

Расчет затрат по организации маркетинга и рекламы

№ Статья затрат Сумма, руб. 1 Разработка сайта 57 600 3 Поддержка и продвижение сайта 186 000 3 Исследование клиентов 55 000 4 Печать папок (500 штук) 41 000 5 Печать буклетов (500 штук) 12 430 6 Изготовление ручек (500 штук) 9000 7 Размещение информации в справочниках 62 000 8 Размещение информации на Интернет-порталах 58 000 9 Реклама в журналах 184 275 10 Представительские расходы на PR 30 000 11 Расходы на подарки 50 000 12 Участие в выставках 435 000

Итого 1 180 305

Таким образом, суммарные затраты на рекламу и PR составят 1 180 305 руб. Что является приемлемой для типографии суммой.

На проведение рекламной кампании возлагается рост выручки типографии в размере 8%.

Кроме того, в рамках формирования лояльности клиентов предполагается разработка системы скидок для постоянных клиентов в размере 3% (для тех, кто сотрудничает с типографией более полугода на постоянной основе — не менее 1 заказа в месяц), 5% (от года до 2 лет), 7% (более 2 лет).

6. Оценка эффективности предложенных рекомендаций

Рассчитаем эффективность предложенных рекомендаций (таблица 18). Для этого рассчитаем основные технико-экономические показатели за 2008 год, на который проводилось обоснование мероприятий. Как было сказано выше, ожидается прирост выручки в размере 28%.

Таблица 18

Технико-экономические показатели эффективности рекомендаций

№ п/п Наименование показателя Ед. изм. 2007 2008

Изменения +/- % 1 Выручка (без НДС) Тыс. руб 77 860 99 661 21 801 28,00 2 Себестоимость Тыс. руб

66 181 83 816 17 635 26,65 3 Стоимость основных фондов Тыс. руб 34 710 34 835 125 0,36 4 Численность работающих Чел. 54 59 5 9,26 5 Фонд оплаты труда Тыс.руб. 17 220 19 320 2100 12,20 6 Балансовая прибыль (с. 1 — с.2) Тыс. руб 11 679 15 845 4166 35,67 7 Рентабельность производства (с.6/с.2)х100% 17,65 18,90 1,26 7,12 8 Рентабельность продаж (с.6/c.1)х100% % 15,00 15,90 0,90 5,99 9 Производительность труда (с.1/c.4) Руб./чел.

1441,85 1689,17 247,31 17,15 10 Фондоотдача (с.1/с.3) Руб./руб 2,24 2,86 0,62 27,54 11 Средняя заработная плата (с.5/с.4) Тыс.руб./чел. 318,89 327,46 8,57 2,69

Расчет данных в таблице производился следующим образом:

1. Выручка 2008 = Выручка 2007 х (1 + Прогнозируемый прирост выручки) = 77 860 х (1 + 0,28) = 99 661 тыс. руб.

2. Себестоимость 2008 = Выручка 2008 х (Рентабельность 2007 — Планируемое изменение рентабельности за счет мероприятий) + Затраты на внедрение мероприятий = 99 661 х (0,85 — 0,045) + 3 589 = 83 816 тыс. руб.

3. Стоимость основных фондов 2008 = Стоимость основных фондов 2007 + Затраты на реализацию мероприятий (оборудование рабочих мест) = 34 710 + 125 = 34 835 тыс. руб.

В целом, в стоимость основных фондов входят: стоимость здания, в котором расположена типография «Offsetprint», стоимость производственного оборудования, оргтехники и компьютеров, а также инструментов.

4. Численность работающих 2008 = Численность работающих 2007 + Прирост численности в 2008 году (отдел маркетинга и 2 менеджера по продажам) = 54 + 5 = 59 человек.

5. Фонд оплаты труда 2008 = Фонд оплаты труда 2007 + Фонд оплаты труда новых сотрудников = 17 220 + 19 320 = 8235 тыс. руб.

6. Балансовая прибыль = Выручка — Себестоимость.

Балансовая прибыль 2007 = Выручка 2007 — Себестоимость 2007 = 77 860 — 66 181 = 11 679 тыс. руб.

Балансовая прибыль 2008 = Выручка 2008 — Себестоимость 2008 = 99 661 — 83 816 = 15 845 тыс. руб.

7. Рентабельность производства =

Рент-ть 2007 =

Рент-ть 2008 =

8. Рентабельность продаж =

Рент-ть 2007 =

Рент-ть 2008 =

9. Производительность труда =

Пр-ть труда 2007 = тыс. руб.

Пр-ть труда 2008 = тыс. руб.

10. Фондоотдача =

Фондоотдача 2007 =

Фондоотдача 2008 =

11. Средняя заработная плата =

Средняя з/п = тыс. руб.

Расчет изменений показателей (в 2008 году по сравнению с 2007 годом) проводился следующим образом:

Абсолютное изменение показателя = Значение показателя 2008 — Значение показателя в 2007 году;

Процентное изменение показателя =

Как показали расчеты, внедрение предложенных мероприятий позволит получить положительную динамику основных технико-экономических показателей типографии.

Рассчитаем следующие показатели проекта:

индекс доходности (количество рублей прибыли, полученное на 1 рубль вложенных инвестиций):

ИД = (Балансовая прибыль 2008 — Балансовая прибыль 2007) / Затраты на проект = 4166 / 3589 = 1,16;

срок окупаемости (число лет, необходимых для того, чтобы чистая прибыль сравнялась с величиной инвестиций):

Ток = Затраты на проект / Балансовая прибыль 2008 = 3589 / 4166 = 11 месяцев.

Затраты на проект были рассчитаны ранее путем суммирования затрат на реализацию рекомендаций.

Иными словами, можно говорить о высокой эффективности совокупности предложенных рекомендаций. Окупаемость наступает через 11 месяцев.

Заключение

В настоящее время, в системе стратегического маркетинга все более весомую роль играет комплекс внешних коммуникаций. Об этом свидетельствует ряд факторов: активное развитие существующих и появление новых элементов комплекса маркетинговых коммуникаций, значительное увеличение инвестиций компаний в данный процесс, повышение роли неценовых факторов, влияющих на принятие решения о покупке потребителем и другие.

Современное состояние рынка характеризуется повышением значимости и ценности информации. Увеличиваются темпы роста информатизации общества, потребителю становится необходим и доступен все больший объем информации. Компании, однако, не могут увеличивать объемы своих коммуникаций пропорционально увеличению объема информации, доступной потребителю.

В последнее время существенным образом возросла роль комплекса внешних коммуникаций в общей системе маркетинга. Компании все чаще вступают в коммуникативную конкуренцию. В настоящее время, можно выделить следующие ключевые тенденции развития комплекса маркетинговых коммуникаций:

стремительное развитие средств передачи коммуникационных сообщений, сопровождаемое не только увеличением их количества, но и уменьшением периода между появлениями новых и освоением данного медиа для реализации коммуникативных функций;

снижение эффективности инструментария комплекса маркетинговых коммуникаций, что вынуждает компании формировать инновационные решения при реализации коммуникативной политики;

доминирование концепции интегрированных коммуникаций, которая базируется на необходимости оценки стратегической роли её отдельных инструментов и поиска оптимального варианта их соединения для обеспечения четкости и максимизации действия коммуникационной политики в процессе интеграции коммуникаций и получения синергетического эффекта.

В современных условиях насыщенного рынка, успешность внешних коммуникаций является одной из главных гарантий процветания бизнеса. К управлению системой внешних коммуникаций необходимо подходить системно, точно так же как к управлению финансами или логистикой. Широко распространенная политика точечных маркетинговых мероприятий, как правило, не позволяет достичь результатов, которые бы в значительной степени удовлетворяли потребностям среднего и крупного бизнеса. В качестве новой организационной технологии могут быть использованы интегрированные внешние коммуникации как философия и стратегия бизнес-коммуникаций, следуя которой можно вывести на новый качественный уровень все виды взаимодействия с потребителем.

Предложенные в работе рекомендации по разработке системы внешних коммуникаций позволят типографии увеличить выручку от реализации услуг, повысить конкурентоспособность, а также привлечь новых клиентов. Коммуникационная деятельность является объективным условием для развития типографии «Offsetprint» в долгосрочном периоде в условиях усиления конкуренции на рынке полиграфических услуг, что было выявлено в ходе проведенного анализа рынка. Предложенные рекомендации является целесообразными для внедрения с экономической точки зрения.

Алесинская Т.В., Дейнека Л. Н., Проклин А. Н., Фоменко Л.В.и др. Маркетинг. — Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2006.

Ансофф И. Новая корпоративная стратегия. — СПб.: Питер, 2007

Баринов В.А., Харченко В. Л. Стратегический менеджмент: Учебник. — М.: ИНФРА-М, 2006.

Бернет Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации. Интегрированный подход. — СПб.: Питер, 2001.

Виханский О. С. Стратегическое управление. — М.: Экономистъ, 2005.

Волкова Н.Д. К вопросу экономической оценки эффективности маркетинговых коммуникаций// Известия Санкт-Петербургского университета экономики и финансов. — 2006. — № 3.

Гайдаенко Т. А. Маркетинговое управление. Полный курс MBA. Принципы управленческих решений и российская практика. — М.: Эксмо, 2006.

Генералова Г. Г. Интегрированный маркетинг и интергированные маркетинговые коммуникации // Экономика региона. — № 16. — 2007.

Голубкова Е. Н. Природа маркетинговых коммуникаций и управление продвижением товара // Маркетинг в России и за рубежом. — 1999. — № 1

Дворникова Е. Маркетинговые коммуникации и их роль в построении бренда // Материалы конференции «Управление в России: зачем мы нужны миру». — СПб., 2006.

Дерюгина С. Комплекс маркетинговых коммуникаций: элементы, их формы и содержание

http://www.marketing.spb.ru/read/article/a44.htm

Завьялов П. С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах (Учебное пособие. — М.(ИНФРА-М, 2006.

Котлер Ф. Маркетинг Менеджмент. Экспресс-курс. — СПб (Питер, 2007.

Кунявский М.Е., Кублин И. М., Распоров К. О. Управление маркетингом промышленного предприятия. — М.: Международные отношения, 2004.

Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок. Стратегический и операционный маркетинг. — СПб.(Питер, 2006.

Люкшинов А. Н. Стратегический менеджмент (Учебное пособие для вузов. — М.(ЮНИТИ-ДАНА, 2000.

Макдональд М. Стратегическое планирование маркетинга. — СПб.: Питер, 2000.

Мелентьева Н. И. Межсубъектные коммуникации в системах маркетинга. Научное издание. — СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2006.

Митрофанов С. Маркетинговые коммуникации в страховании: от управления коммуникациями — к управлению качеством // Маркетинговые коммуникации. — 2003. — № 4.

Панкрухин А. П. Маркетинг. — М.: ОМЕГА-Л, 2006.

Фатхутдинов Р. А. Стратегический маркетинг. — СПб.: Питер. 2006.

Петрова Н. Рынок полиграфии Москвы // Российский печатник. — 2007. — № 2.

Пономарева Е. В. Разработка маркетинговой стратегии предприятия. — СПб.: БГТУ, 2006.

Пономарева Е. В. Стратегический менеджмент. — СПб., 2002.

Портер М. Конкурентная стратегия. — М.: Альпина, 2005.

Российский рынок периодической печати, 2007 год. Состояние, тенденции и перспективы развития"

http://www.sbo-paper.ru/info/files/file0008.doc

Рюмин М. Коммуникационная концепция маркетинга как основа организации предпринимательской деятельности в информационном обществе

http://www.dnp.ru/publications/326/print

Самойленко Л. Б. Интегрированные маркетинговые коммуникации в сети Интернет

http://www.dpg.com.ua/imsininternet.html

Терещенко Н. Интегрированные маркетинговые коммуникации // Управление в кредитной организации. — 2006. — № 3.

Траут Д. Новое позиционирование. Пер. с англ. — СПб.: Питер, 2001.

Траут Д., Ривкин С. Дифференцируйся или умирай! Пер. с англ. — СПб.: Питер, 2002.

Ходорыч А. Полиграфический рынок ожидает перемен // Коммерсант

Ъ Деньги — 11 июня. — 2007.

Юсупова А. Т. Теория отраслевых рынков. — М.: Издательство СО РАН, 2005.

http://www.offsetprint.ru

http://www.newsprint.ru/

http://www.polimag.ru/

http://www.design-reklama.ru/

http://www.polygraphinter.ru

http://www.printura.ru

http://www.allcolor.ru

http://www.moskvapress.ru

http://gmstar.ru/cncat/dir/mdr/poligrafiya/tipograf

http://www.print-portal.ru

http://printingbase.ru

http://www.print-index.ru

http://www.printmagazine.ru

Приложение

1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ Менеджер по продажам относится к категории специалистов.

На должность менеджера по продажам назначается лицо, имеющее высшее профессиональное и стаж работы на аналогичных должностях не менее двух лет.

Менеджер по продажам принимается и освобождается от должности приказом генерального директора.

Менеджер по продажам подчиняется исполнительному директору.

В своей деятельности менеджер по продажам руководствуется:

нормативными документами по вопросам выполняемой работы;

методическими материалами, касающимися соответствующих вопросов;

уставом фирмы;

правилами трудового распорядка;

приказами и распоряжениями генерального директора и исполнительного директора;

настоящей должностной инструкцией.

2. ДОЛЖЕН ЗНАТЬ:

Федеральные законы и нормативные правовые документы, регламентирующие осуществление предпринимательской и коммерческой деятельности, в том числе законодательство и правовую базу субъектов Российской Федерации.

Основы ценообразования и маркетинга.

Ассортимент, классификацию, характеристику и назначение реализуемых типографией услуг.

Психологию и принципы продаж.

Действующие формы учета и отчетности.

Этику делового общения.

Правила установления деловых контактов и ведения телефонных переговоров.

Правила эксплуатации вычислительной техники.

Правила внутреннего трудового распорядка.

3. ФУНКЦИИ И ДОЛЖНОСТНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ

1. Организация и ведение продаж услуг типографии:

поиск потенциальных клиентов;

работа с впервые обратившимися клиентами, с последующей передачей клиента заместителю генерального директора;

ведение коммерческих переговоров с клиентами в интересах фирмы;

оперативное реагирование на информацию, поступающую от клиентов, и доведение ее до сведения заместителя генерального директора;

выяснение потребностей клиентов в услугах, реализуемых фирмой, и согласование заказа с клиентом в соответствие с его потребностями;

мотивация клиентов на работу с фирмой, в соответствии с утвержденными программами по стимулированию сбыта;

организация участия фирмы в тендерах и конкурсах.

2. Планирование и аналитическая работа:

составление ежемесячного плана продаж;

анализ статистических данных продаж клиентам фирмы;

предоставление отчетов по итогам в работы в соответствии с регламентом работы фирмы;

предоставление необходимой информации маркетологу.

3. Обеспечение продаж:

прием и обработка заказов клиентов, оформление необходимых документов;

осуществление информационной поддержки клиентов;

осуществление информирования клиентов обо всех изменениях в ассортименте, увеличениях и снижениях цен, акциях по стимулирования спроса;

окончательное согласование с клиентом условий по ценам и срокам исполнения;

взаимодействие с сотрудниками фирмы с целью выполнения возложенных задач;

участие в рабочих совещаниях;

ведение рабочей и отчетной документации.

поддержание в актуальном состоянии данных о клиенте в информационной системе.

4. Контрольная:

контроль исполнения заказов;

контроль финансовой дисциплины клиента (дебиторская задолженность).

4. ПРАВА Ставить вопрос о повышение размера оплаты труда, оплате сверхурочных работ в соответствии с положениями, документами и распоряжениями, регламентирующими систему оплаты труда сотрудников фирмы.

Докладывать вышестоящему руководству обо всех выявленных недостатках в пределах своей компетенции.

Вносить предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными данной должностной инструкцией обязанностями.

Запрашивать лично или по поручению руководства от сотрудников фирмы отчеты и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.

Требовать от руководителя оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав.

Требовать от руководства обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.

5. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ За неисполнение (ненадлежащее исполнение) своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей инструкцией, в пределах, определенных действующим трудовым законодательством РФ.

За совершение в процессе осуществления своей деятельности правонарушения — в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством РФ.

За причинение материального ущерба и ущерба деловой репутации фирмы — в пределах, определенных действующим трудовым, уголовным и гражданским законодательством РФ.

6. СИСТЕМА ОТЧЕТОВ Менеджер по продажам предоставляет следующие отчеты следующим должностным лицам фирмы: заместителя генеральному директору и маркетолгу.

Менеджер по продажам осуществляет следующие операции с документами: подписывает и визирует.