Организация коммерческой деятельности менеджера по продажам презентационного оборудования

Повторяйте наиболее важные коммерческие аргументы (ценность повторов состоит в их значимости для закрепления в сознании потенциального клиента основных доводов в пользу объекта рекламы. При этом большое значение имеет использование разнообразных формулировок).

Не забывайте о юморе (в рекламе всегда существует опасность наскучить. Именно этим и объясняется ценность использования юмора, который создаёт необходимую для её восприятия непринуждённость).

Старайтесь привлечь и удержать внимание (этого можно достичь, предлагая потенциальному клиенту ряд явных и по возможности наглядно проиллюстрированных изображениями выгод).

Избегайте противопоставления с конкретными конкурентами (в противном случае рекламное обращение может вызвать у клиента сомнение в действительном качестве предлагаемых продуктов и побудить его к изучению услуг, предлагаемых конкурентами).

Указывайте, какие действия должен предпринять потенциальный клиент (аргументы в пользу приобретения продукта должны чётко сочетаться со стимулом к совершению действия. Этот стимул может быть даже осязаемым, например в виде скидки при приобретении услуги. Подталкивание к совершению действий достигается, например, путём использования следующих фраз: «Вырежьте купон и пошлите его по указанному адресу», «Мы ждём вас ежедневно», «Позвоните и мы вместе примем решение» и т. д.)

Процесс действия рекламы нередко меняет наши привычки и планы, и в конечном счёте — даже наш образ жизни. Реклама — это своего рода путеводная нить в огромном лабиринте предлагаемых товаров и услуг. Одна из задач рекламы — пропагандировать потребление тех продуктов, которые в избытке, и снижать потребление вредных продуктов (табака, алкоголя и др.)

Надо иметь в виду, что в настоящее время имеют место факты нарушения закона «О рекламе». Нередко в рекламе даётся недостоверная информация о рецептуре лекарственных препаратов, использование образов несовершеннолетних детей при рекламе продуктов, для них не предназначенных.

Проведение демонстрации нового проекта ООО «Дисплеймьюзик»

Демонстрации также снижают риск для покупателя, давая возможность показать все преимущества товара. Демонстрацию всех товаров, рекомендуется разделить на два этапа.

На первом этапе предполагается краткое описание технических достоинств и преимуществ товара, а также объяснение принципа работы. Второй этап — это непосредственно демонстрация. Ее следует проводить менеджеру продаж.

Обоснованность этого двухступенчатого подхода следующая: очень часто на первом этапе зрителям очень трудно разобраться в достоинствах товара наблюдая его действия со стороны. К тому же голос продавца, мигающие лампочки и звуки оборудования отвлекают внимание покупателей от главного.

На втором этапе покупатели под присмотром менеджера продаж могут сами управлять работой оборудования. Если товар подобран удачно, соответствует потребностям покупателя, грамотно представлен, до демонстрация значительно облегчает его продажу.

Предварительная демонстрация для ООО «Дисплеймьюзик»

Сделать показ как можно короче, но не слишком кратким, чтобы не помешать достижению цели продажи, получения заказа или открытию пути к дальнейшим переговорам. По сути продавец должен коснуться двух проблем: показать индивидуальные особенности товара и продемонстрировать его «в деле». Продолжительность демонстрации зависит от ситуации и уровня подготовки клиента.

Сделать показ полностью технически доступным для всех, имея ввиду, что одни потенциальные покупатели разбираются в технике больше чем другие. В таких ситуациях техническая сторона не должна доминировать, потому что зрители будут делать вид, что им все понятно, и не признаются в обратном, чтобы не «потерять лицо». Демонстрацию то они просмотрят, но решение покупки, наверняка, отложат под любым предлогом. Скорее всего, они не приобретут товар (по крайней мере у нас). Следует всегда помнить, что множество потенциальных продаж срывается из-за того, что демонстрации перегружены техническими терминами и сложностями.

Ответы на возможные возражения можно отрепетировать со своими сотрудниками. Выработать приемы, с помощью которых удается отклонить его возражения сделанные в процессе демонстрации. Для этого будут полезны интерактивные видео фильмы: с их помощью можно увидеть свои ошибки со стороны и подготовить более совершенную демонстрацию и презентацию.

Изучение достоинства товара и быть готовым их выделить в ходе демонстрации. Описывать их нужно с точки зрения клиента. Стараться руководить его действиями. Это позволит добиться максимального эффекта. Стремиться к тому, чтобы показ потребительских достоинств товара был эффективным и впечатляющим.

Демонстрацию не следует отменять даже если условия для ее проведения не очень благоприятные.

Проведение демонстрации.

Краткое сообщение о чем пойдет речь.

Сообщение потенциальным покупателям, что они могут принять участие в демонстрации.

Постараться сделать демонстрацию максимально интересной и убедительной.

Показать потенциальному покупателю, каким образом данный товар сможет удовлетворять его потребностям.

Попытаться трансформировать, такие потребности в желание совершить покупку.

Не отступать до тех пор, пока это желание окончательно не овладеет нашим клиентом. Удовлетворенность от участия в демонстрации в итоге поможет ему решиться на расходы, а также снизить количество жало, которые могут поступить после покупки.

Цели демонстрации:

Возможность для продавца совершить непосредственную продажу Перекинуть мостик к дальнейшим переговорам Преимущества предложения демонстрации Демонстрация является важным этапом процесса реализации. Они вносят свежую струю в процедуру продажи, способствует мобилизации человеческих чувств больше, чем простые словесные описания или зрительный показ.

Если в демонстрации принимает участие потенциальный клиент, продавцу легче установить контакт: он задает вопросы и видит ответную реакцию посетителя. Это значит, что продавец на более поздней стадии процесса продажи не окажется в неловком положении из-за недопонимания покупателя.

Демонстрация позволяет продавцу максимально полно выявить пользу, получаемую потребителем. Другими словами, продавец способен связать наилучшим образом достоинства своего товара с пожеланиями потенциального покупателя и более творческим отношением к делу.

Можно легко развеять сомнения клиента, если он активно участвует в процедуре демонстрации. Многие возражения даже не успевают возникнуть, потому что в процессе демонстрации надобность в них отпадает. Продажа состоится вероятнее всего в том случае, если с самого начала у покупателя будет мало возражений или если эти возражения устранимы.

Преимущества демонстрации для клиентов состоит также в возможности получить более полное и яркое впечатление от товара и задать любые вопросы.

Быстрее преодолевается скованность покупателя, ему становиться проще говорить вслух о своих проблемах и интересах, чем в ситуациях «продавец-покупатель» лицом к лицу. Это превращает демонстрацию в более эффективный способ сбыта.

Если покупатель участвовал в демонстрации, он скорее всего потом не будет раскаиваться в выборе и сомневаться, не много ли он уплатил за товар.

Дерево решений стратегий развития компании «Дисплеймьюзик»

Дерево целей ООО «Дисплеймьюзик»

2.

2. Разработка программы и её финансовое обеспечение Предложим общий план для презентационного проекта и увеличение доли рынка предприятия ООО «Дисплеймьюзик» программу:

Основные позиции Задачи Сроки

Ответственные Стоимость 1. Разработка и продвижение продукта Продвижение торговой марки, уникальность,

(конкурентное преимущество)

2года. Отдел маркетинга, директор по развитию 700 $ 2. Цена снизить год Директор по развитию финансовый менеджер — 10% 3. Реклама Повысить продажи, узнаваемость фирмы, продвижение нового продукта с весны по октябрь

Отдел маркетинга Менеджер по рекламе

250 000 руб. 4. Презентация оборудования и услуг Повысить продажи июль, сентябрь Менеджер по продажам услуг

(менеджер аренды) 70 000 руб. 2.

3. Экономическое обоснование разработанной программы

Расчет эффективности мероприятий по совершенствованию качества услуг ООО «Дисплеймьюзик»

В данной таблице представлены результаты, после внедрения мероприятий по усовершенствованию услуг в ООО «Дисплеймьзик».

Анализ динамики количества лиц, обслуживаемых в ООО «Дисплеймьюзик»

Таблица 3.

2.

Годы

Количество лиц

(В среднем …)

Абсолютный Прирост

Темпы роста к предыдущему году, проц.

на 01.

05. 2006

(до внедрения программы)

через 2 месяца на 01.

07.2006 4360 650 117

Рис. 1.

Динамика количества потребителей ООО «Дисплеймьюзик»

Данные показатели эффективности, показывает что мероприятия предложенные в дипломной работе экономически обоснованы

3. Правовая часть ДОГОВОР АРЕНДЫ ОБОРУДОВАНИЯ №__

г. Москва «» _______2006 г.

ООО «Дисплеймьюзик», именуемое в дальнейшем «Арендодатель», в лице Генерального директора Зайцева Вячеслава Вениаминовича, действующего на основании Устава, с одной стороны, и ______ «___________», именуемое в дальнейшем «Арендатор», в лице Генерального Директора _______________________(ФИО)_______ действующего на основании Устава, с другой стороны, заключили настоящий договор о нижеследующем:

1. ПРЕДМЕТ ДОГОВОРА

1.1 Арендодатель обязуется предоставить Арендатору, во временное пользование (аренду) следующее имущество, в дальнейшем «Оборудование»:

№п/п Наименование оборудования Серийный номер Оценочная стоимость, USD Назначение 1 Плазменная панель Panasonic TH42PWD7W (S) — 2500

Использовать для организации мероприятия проводимого 6 апреля 2006 г.

2 SMS-Plazma mobile — 750 3 Сетевой фильтр — 20 Итого оценочная стоимость: 3270

Указанное в п.

1.1 настоящего Договора имущество должно быть передано Арендатору и установлено на месте эксплуатации до наступления времени проведения мероприятия, указанного в п 1.1 Договора.

Срок аренды Оборудования: 09 часов 00 минут «6» апреля 2006 г. до 18 часов 00 минут «6» апреля 2006 г.

Возврат Оборудования, полученного по настоящему Договору, должен быть произведен Арендатором в срок, не позднее указанного в п. 1.

3.

Датой фактического окончания срока аренды считается дата возврата Оборудования Арендатором согласно Акту приема-передачи Оборудования (Приложение № 1).

Передача оборудования Арендодателем Арендатору оформляется Актом приема-передачи Оборудования (Приложение № 1), подписанным уполномоченными представителями Сторон, действующими на основании Доверенностей. Возврат Оборудования Арендатором Арендодателю оформляется Актом приема — передачи (Приложение № 1), подписанным уполномоченными представителями Сторон, действующими на основании Доверенностей.

В трехдневный срок по окончании фактического срока аренды Оборудования стороны обязуются подписать Акт приемки-сдачи работ (оказания услуг) с выставлением Арендодателем Арендатору счета-фактуры. Сторона, отказавшаяся от подписания Акта, обязуется предоставить в течение суток объяснение причин отказа в письменном виде. В случае непредставления данного документа в указанный срок Акт считается утвержденным в полном объеме.

2. ОБЯЗАННОСТИ СТОРОН

2.

1. Арендодатель обязан: своевременно доставить Оборудование к месту аренды, осуществить распаковку, подключение и настройку, а по окончании аренды — осуществить упаковку и произвести вывоз с места аренды за свой счет.

2.

2. Арендатор обязан:

использовать Оборудование в соответствии с условиями договора и его назначением;

поддерживать имущество в исправном состоянии, производить за свой счет текущий ремонт;

эксплуатировать оборудование в охраняемом закрытом помещении, обеспечивающем защиту оборудования от прямых солнечных лучей и атмосферных явлений;

в установленные Договором сроки вносить арендную плату;

возвратить имущество после прекращения Договора Арендодателю в пригодном для эксплуатации состоянии, не ухудшив его потребительских качеств и внешнего вида;

до начала срока аренды подготовить площадь к размещению Оборудования.

3. ЦЕНА ДОГОВОРА И ПОРЯДОК РАСЧЕТОВ

3.

1. За пользование Оборудованием, предоставленным по договору аренды, Арендатор уплачивает единовременно арендную плату в размере 140 (сто сорок) USD. Стоимость договора определяется в рублях по курсу ЦБ+2% на день выставления счёта. При увеличении срока аренды свыше указанного в п.

1.3, арендная плата увеличивается пропорционально фактическому сроку аренды.

3.

2. Арендатор производит оплату договора, согласно выставленным Арендодателем счетам на оплату.

Для резервирования Оборудования на срок аренды (п.

1.3.) Арендатор оплачивает 100% суммы договора не позднее 5-ти рабочих дней до даты проведения запланированного мероприятия.

Если Арендатором не были вовремя произведены платежи, установленные настоящим Договором, Арендодатель имеет право расторгнуть настоящий Договор по своей инициативе.

4. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ СТОРОН

4.

1. В случае отказа Арендатора от аренды Оборудования, или расторжении Договора Арендатором, Арендодатель удерживает из полученной предоплаты 100% суммы Договора.

4.

2. Арендатор несет ответственность за недостатки Оборудования, возникшие после его передачи Арендодателем.

4.

3. При утрате Оборудования или возврате Оборудования с недостатками:

если Оборудование утрачено или не подлежит ремонту (восстановлению), Арендатор обязан уплатить Арендодателю 100% оценочной стоимости Оборудования;

если есть признаки нарушения саморазрушающейся пленки (этикетки контроля доступа), имеются видимые следы повреждения корпуса Оборудования и его составляющих, извлечены или заменены детали, не соблюдались правила эксплуатации или хранения Оборудования, Арендатор обязан уплатить Арендодателю стоимость фактического ремонта (восстановления) Оборудования;

при возврате Оборудования с прочими недостатками (сколы, трещины, потертости), не ухудшающими свойства Оборудования для его дальнейшего использования, Арендатор обязан уплатить Арендодателю 10% процентов от оценочной стоимости Оборудования.

4.4 Стороны несут имущественную ответственность за невыполнение или ненадлежащее выполнение условий Договора.

4.5 Другие неоговоренные Договором меры ответственности сторон применяются в соответствии с нормами гражданского законодательства, действующего на территории РФ.

5. СРОК ДЕЙСТВИЯ ДОГОВОРА

5.

1. Настоящий Договор вступает в силу с момента подписания Арендодателем и Арендатором и заканчивается по окончании срока аренды, указанного в п. 1.З., но не ранее даты фактического окончания срока аренды Оборудования.

6. ФОРС-МАЖОРНЫЕ ОБСТОЯТЕЛЬСТВА

6.

1. Стороны освобождаются от ответственности за частичное или полное неисполнение своих обязательств по настоящему договору, если они возникли в результате действия форс-мажорных обстоятельств.

6.

2. Сторона, для которой создалась невозможность исполнения обязательств по настоящему договору, должна известить другую сторону о наступлении и прекращении форс-мажорных обстоятельств незамедлительно, в течение 24 часов. В случае нарушения срока извещения одной из сторон данного Договора, для которой создалась невозможность исполнения обязательств по Договору, такая Сторона в дальнейшем теряет право ссылаться на обстоятельства непреодолимой силы.

7. ПРОЧИЕ УСЛОВИЯ Все споры или разногласия, возникающие между сторонами по настоящему Договору или в связи с ним, разрешаются путем переговоров между сторонами. В случае невозможности разрешения разногласий путем переговоров они подлежат рассмотрению в суде в установленном законодательством порядке.

Во всем остальном, не предусмотренном настоящим Договором, стороны руководствуются действующим законодательством РФ.

Настоящий Договор не действителен без приложений № 1 и № 2.

Настоящий Договор заключен в двух экземплярах, по одному для Арендатора и Арендодателя.

4. Математическая часть: оптимизация затрат на программу

Разработаем оптимальную стратегию затрат на маркетинг, рекламу, обеспечивающую максимальный прирост прибыли фирме.

Для этого приведем основные компоненты затрат в таблице:

Компонента Обозначение Реклама Телевидение X1 Радио X2 Интернет: банеры, ссылки X3 Рассылка информационных писем X4 Выставки, ярмарки X5 Реклама на транспорте X6 Паблисити X7 Повышение качества услуг Тренинги для персонала Y1 Увеличение ассортимента Y2 Уменьшение сроков доставки и сборки Y3 Конкурсы и лотереи ежегодные W1 разовые W2

Рекламная стратегия Из ранних рекламных кампаний известно, что каждый доллар, затраченный на телевизионную рекламу приносит 5 $ прироста прибыли; 1 $ рекламы на радио приносит 2 $ прироста прибыли; 1 $ интернет рекламы приносит 4 $; рассылка писем приносит 6 $; выставки увеличивают прибыль на 5 $; реклама на транспорте и паблисити — на 2 $ и 1,5 $ соответственно.

При этом на телевизионную рекламу и рекламу на радио фирма должна затратить не менее 10 000 $, на рекламу в интернете и рассылку писем — не менее 3000 $, на выставки, транспортные рекламы и паблисити должны потратить не менее 4000 $, 1500 $, 500 $ соответственно. Определим оптимальную структуру затрат, при том, что в сумме на все пункты фирма может потратить не более 30 000 $.

Модель сводится к задаче линейного программирования.

Приведем модель:

при ограничениях Будем решать задачу симплекс методом. Для этого приведем задачу к каноническому виду Введем фиктивные переменные x8, x9, x10, x11, x12, x13 >=0. Получим задачу

Введем в базис x1, x4,x5,x6,x7,x10, решив вышеуказанную систему методом Гаусса

Составим симплекс-таблицу Базис X1 X2 X3 X4 X5 X6 X7 X8 X9 X10 X11 X12 X13 Свободный коэффициент X1 1 1 0 0 0 0 0 0 -1 0 0 0 0 10 000 X4 0 0 1 1 0 0 0 1 0 0 1 1 1 14 000 X5 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 -1 0 4000 X6 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 -1 0 0 1500 X7 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 -1 500 X10 0 0 0 0 0 0 0 1 1 1 1 1 1 11 000

Коэффициенты относительных смещений D2 D3 D8 D9 D11 D12 D13

Коэффициенты относительных смещений отрицательны, поэтому найденный план оптимален и дает наибольший прирост прибыли. Стратегия фирмы следующая: на рекламу на телевидение должно быть затрачено 10 000 $, на радио — 0 $, на Интернет — 0 $, на рассылку — 14 000 $, на выставки — 4000 $, на транспортную рекламу — 1500 $, на паблисити — 500 $.

Повышение качества услуг Составим аналогичную программу действий, затрагивающих вопрос качества услуг. Известно, что каждый доллар, затраченный на повышение квалификации сотрудников (Y1) приносит 3 $ прироста прибыли; 1 $, потраченный на увеличение ассортимента (Y2) приносит 6 $; 1 $, потраченный на снижение сроков сборки (Y3) приносит прирост прибыли в 2 $. Фирма решила, что на тренинги и на увеличение ассортимента потрачено будет не менее 8000 $, на тренинги и на снижение сроков — не менее 7000 $, на снижение сроков и на увеличение ассортимента — не менее 6000 $, на все вместе — не более 15 000 $, при этом на тренинги не менее 1500 $, на ассортимент — не менее 4000 $, на уменьшение сроков — не менее 500 $. Составим оптимальную стратегию действий.

Задаче моделируется так:

Приведем задачу к каноническому виду Добавим фиктивные переменные Y4, Y5, Y6, Y7,Y8,Y9,Y10>=0. Тогда задача примет вид:

Ведем в базис y1, y2,y3,y5,y7,y8,y9. Для этого решим систему методом Гаусса. Получим:

Оформим полученный результат в виде симплекс таблицы Базис Y1 Y2 Y3 Y4 Y5 Y6 Y7 Y8 Y9 Y10 Свободный коэффициент Y1 1 0 0 0 0 -1 0 0 0 -1 6500 Y2 0 1 0 1 0 1 0 0 0 0 8000 Y3 0 0 1 0 0 0 0 0 0 -1 500 Y5 0 0 0 1 1 0 0 0 0 1 6500 Y7 0 0 0 1 0 1 1 0 0 -1 2500 Y8 0 0 0 0 0 -1 0 1 0 1 5000 Y9 0 0 0 1 0 1 0 0 1 0 4000

Коэффициенты относительных смещений D4 D6 D10 Все коэффициенты относительных смещений отрицательны, поэтому план оптимален. Значит, фирма должна затратить на тренинги 6500 $, на увеличение ассортимента — 8000 $, на уменьшение сроков доставки — 500 $. При этом прибыль увеличится на 68 000 $.

Конкурсы и лотереи Известно, что ежегодные конкурсы (W1) приносят дополнительную прибыль в размере 4 $ на каждый затраченный доллар на ежегодных выставках (W2) и в размере 8 $ на каждый доллар, потраченный на разовую выставку. Составим задачу линейного программирования, если известно, что на выставки и лотереи фирма может затратить не более 12 000 $, при этом на ежегодные выставки и лотереи она должна потратить не менее 4000 $, а на разовые выставки — не менее 5000 $.

Задача моделируется следующим образом:

при ограничениях Так как задача моделируется малой размерностью, то решим задачу графически:

Здесь закрашенный треугольник — допустимая область, а параллельные полоски — линии уровня целевой функции. Видно, что линии уровня касаются допустимой области в одной точке (выделена ромбиком), поэтому в ней будет достигаться максимум Это позволит увеличить прибыль на 40 000 $.

Заключение

Подведем итоги дипломной работы:

Рассматривая профессию «менеджер продаж» и её роль, выделим, что для того чтобы вести переговоры менеджеру продаж, необходимо понять, что они из себя представляют. Переговоры — это вид совместной с партнером деятельности, как правило, направленной на решение проблемы. Они всегда предполагают, по крайней мере, двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично — расходятся. В иных случаях мы имеем дело совсем с другими видами взаимодействия. При полном совпадении интересов сторон обсуждение не требуется, участники просто переходят к сотрудничеству. При полном их расхождении мы наблюдаем в наиболее явном виде конкуренцию, состязание, противоборство, конфронтацию. Большинство компаний используют менеджеров по продажам, и многие из них в маркетинговом комплексе отводят ключевую роль личной продаже. Высокая стоимость личной продажи побуждает всячески повышать эффективность менеджмента службы сбыта, состоящего из шести этапов: постановка задач службе сбыта; разработка стратегии деятельности и структуры службы сбыта, размера и системы оплаты; поиск и привлечение претендентов, отбор, подготовка менеджеров по продажам, руководство их деятельностью и оценка ее.

Как один из элементов комплекса продвижения, служба сбыта весьма эффективна при достижении определенных рыночных целей и осуществлении таких операций, как поиск потенциальных покупателей, продажа и обслуживание, сбор информации. Ориентированная на рынок служба сбыта работает над удовлетворением запросов клиента и увеличением прибыли компании. Для достижения этих целей продавцам требуются, помимо традиционного умения торговать, некоторые навыки маркетингового анализа и планирования.

Принимая решения по организации службы сбыта, руководство компании по вопросам торговли обязано дать ответ на следующие вопросы. Какой тип структуры службы сбыта целесообразен (территориальный, товарный, ориентированный на потребителя или смешанный)? Какой штат должна иметь служба сбыта? Кого следует привлекать к торговым сделкам и как именно различные специалисты в области торговли и сопутствующих областях будут работать совместно (внутренняя или внешняя служба сбыта и командная торговля)?

Для того чтобы избежать нецелесообразных затрат на подготовку неперспективных кандидатов, следует тщательно относиться к привлечению и отбору претендентов. Процесс продажи состоит из следующих этапов: поиск и оценки покупателя, подготовка к контакту, контакт, презентация и демонстрация, устранение разногласий и возражений, заключение и сопровождение сделки. Все эти этапы помогают менеджеру по продажам заключить сделку и, таким образом, создают тенденцию к ориентации на сделки. Однако продавцы, непосредственно имеющие дело с потребителями, должны руководствоваться более широкой концепцией маркетинга взаимоотношений. Служба сбыта компании должна «дирижировать оркестром усилий всех служб и подразделений компании», направленных на развитие выгодных долгосрочных взаимоотношений с основными клиентами на основе первостепенной значимости клиента и достижения максимальной степени его удовлетворения.

Список литературы

Багиев Г. Л., Тарасевич В. М., Хомер А. Маркетинг.

2-е изд., перераб. и доп.; - М.: «Экономика», 2001 г.-450с Браим И. Н. Этика делового общения. — Минск: Жизнь, 2004 г. — 210с Багиев Г. Л., Моисеева Н. К., Никифорова С. В. Международный маркетинг: Учеб.

для вузов. — СПб.: Питер, 2001. — 509 с. — (

Сер.: Учеб. для вузов).

Волгин Б. В. Деловые совещания. — М.: Деловая мысль, 2005 г.-130с Дебольский М. С. Психология делового общения. — М.: ПРИОР, 2002 г- 180с.

Дональдсон М.К., Дональдсон М. Умение вести переговоры: Пер. с англ. / Предисл.

Д. Фронмайера. — М.: Диалектика, 2005. — 223 с.: ил. — (Сер.: «Для чайников»).

Джирард Дж. Виртуоз торговли. — М: Парадокс, 2005 г. — 400с.

Афанасьев М. П. «Маркетинг: стратегия и практика фирмы»; М. 2005 г. -

580с Голубков Е. П. Основы маркетинга. Учебник. М., Финпресс, 2002 г. — 390с Дихтль Е., Хершген X. Практический Маркетинг.

— М., 2003 г.

Завьялов П.С., «Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах» Москва, ИНФРА-М, 2002 г.

Киселев М. В. Анализ и прогнозирование финансово-хозяйственной деятельности предприятия. — М.: Изд-во «АиН», 2001.

Котлер Ф., Г. Армстронг и др. «Основы маркетинга», Второе европейское издание — СПб, 2006 г.- 670с Ковалев А. И. «

Маркетинговый анализ" - М, 2000 г.- 330с Коротков Э. М. Концепция менеджмента: Учеб. пособие для студентов и слушателей по направлению менеджмент. — М.: ДеКА, 2006. — 301 с.: ил.

Кремнев Г. Р. Управление производительностью и качеством: 17-модульная программа для менеджеров «Управление развитием организации». Модуль 5. — М.: ИНФРА-М, 2004. — 256 с.

Менеджмент (Современный российский менеджмент): Учеб. для вузов по спец. «Эконом. и управл.», «Менеджмент», «Эконом «, «Коммерция» /Ф.М. Русинов, М. Л. Разу, В. А. Денисов и др.; Под ред.

Ф.М. Русинова, М. Л. Разу; Рос. эконом. акад. им. Г. В. Плеханова и др. — М.: ИД ФБК-Пресс, 2005.

— 502 с.: ил.

Моисеева Н. К. «Международный маркетинг», Москва, издательство «E&M», 2001 г.- 290с Моисеева Н. К. Анискин Ю.П. Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг, обновление. — М.: Внешторгиздат, 2001. 256с.

Соловьев Б. А. Управление маркетингом: 17-модульная программа для менеджеров «Управление развитием организации». Модуль 13. — М.: ИНФРА-М, 2000. — 288 с.

Пиз А. Язык телодвижений. — М.: Эксмо-Пресс, 2000. — 272с.

Томпсон А.А., Стрикленд А.Дж. Стратегический менеджмент: Учебник для вузов. — М.: Банки и биржи. Изд-во ЮНИТИ, 2004.

Федцов В. Г. Культура сервиса: Учебно-практическое пособие. — М.: Приор, 2000. — 208с.

Ходжсон Дж. Переговоры на равных. — Минск: Амалфея, 2003 — 352с.

Приложение ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ

1. Менеджер по продажам относится к категории специалистов. 2. На должность менеджера по продажам назначается лицо, имеющее высшее (среднее) профессиональное и стаж работы на аналогичных должностях не менее полугода. 3. Менеджер по продажам принимается и освобождается от должности приказом Генерального директора по представлению коммерческого директора и начальника отдела оптовых продаж. 4. Менеджер по продажам подчиняется непосредственно начальнику отдела оптовых продаж. 5. В своей деятельности менеджер по продажам руководствуется: — нормативными документами по вопросам выполняемой работы;

материалами, касающимися соответствующих вопросов;

Фирмы;

трудового распорядка;

и распоряжениями коммерческого директора и начальника отдела оптовых продаж;

должностной инструкцией. 2. ДОЛЖЕН ЗНАТЬ 1. Федеральные законы и нормативные правовые документы, регламентирующие осуществление предпринимательской и коммерческой деятельности, в том числе законодательство и правовую базу субъектов Российской Федерации, муниципальных образований, пр.

2. Основы ценообразования и маркетинга. 3. Ассортимент, классификацию, характеристику и назначение реализуемой Фирмой продукции. 4. Условия хранения и транспортировки реализуемой Фирмой продукции. 5. Психологию и принципы продаж.

6. Действующие формы учета и отчетности. 7. Этику делового общения. 8.

Правила установления деловых контактов и ведения телефонных переговоров. 9. Структуру коммерческой службы и отдела оптовых продаж. 10. Правила эксплуатации вычислительной техники. 11. Правила внутреннего трудового распорядка. 3.

ФУНКЦИИ И ДОЛЖНОСТНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ 1 Организация и ведение продаж продукции Фирмы: — поиск потенциальных клиентов;

с впервые обратившимися клиентами, с последующей передачей клиента ведущему менеджеру по продажам в зависимости от территориальной принадлежности клиента;

коммерческих переговоров с клиентами в интересах Фирмы;

реагирование на информацию, поступающую от клиентов, и доведение ее до сведения соответствующего ведущего менеджера по продажам и начальника отдела оптовых продаж;

потребностей клиентов в продукции, реализуемой Фирмой, и согласование заказа с клиентом в соответствие с его потребностями и наличием ассортимента на складском комплексе Фирмы;

клиентов на работу с Фирмой, в соответствии с утвержденными программами по стимулированию сбыта; 2 Планирование и аналитическая работа: — составление ежемесячного плана продаж;

статистических данных продаж и отгрузок клиентов Фирмы;

отчетов по итогам в работы в соответствии с регламентом работы отдела и Фирмы. 3 Обеспечение продаж: — прием и обработка заказов клиентов, оформление необходимых документов, связанных с отгрузкой продукции для клиентов Фирмы, закрепленных за собой, а также для клиентов, закрепленных за соответствующими ведущими менеджерами по продажам при нахождении их вне офиса;

информационной поддержки клиентов;

информирования клиентов обо всех изменениях в ассортименте, увеличениях и снижениях цен, акциях по стимулирования спроса, времени прихода продукции на склад;

согласование с клиентом условий по ценам, дате отгрузки и способу доставки продукции;

заявок на доставку продукцию клиентам в отдел логистики;

с подразделениями Фирмы с целью выполнения возложенных задач;

в рабочих совещаниях;

рабочей и отчетной документации. — поддержание в актуальном состоянии данных о клиенте в информационной системе. 4 Контрольная: — контроль отгрузок продукции клиентам;

финансовой дисциплины клиента на основе документов, получаемых от отдела учета в оптовой торговле и предупреждение о сроках оплаты. 4. ПРАВА 1. Ставить вопрос о повышение размера оплаты труда, оплате сверхурочных работ в соответствии с положениями, документами и распоряжениями, регламентирующими систему оплаты труда сотрудников Фирмы. 2. Докладывать вышестоящему руководству о всех выявленных недостатках в пределах своей компетенции. 3. Вносить предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными данной должностной инструкцией обязанностями.

4. Запрашивать лично или по поручению руководства от структурных подразделений и сотрудников отчеты и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей. 5. Требовать от руководителя отдела оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав. 6. Требовать от руководства обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.

5. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ 1. За неисполнение (ненадлежащее исполнение) своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей инструкцией, в пределах, определенных действующим трудовым законодательством РФ. 2. За совершение в процессе осуществления своей деятельности правонарушения — в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством РФ. 3. За причинение материального ущерба и ущерба деловой репутации Фирмыв пределах, определенных действующим трудовым, уголовным и гражданским законодательством РФ. 6.

СИСТЕМА ОТЧЕТОВ 1. Менеджер по продажам предоставляет следующие отчеты следующим должностным лицам Фирмы: 2. Менеджер по продажам осуществляет следующие операции с документами: — подписывает: — визирует: 3. Менеджер по продажам получает следующие отчеты от следующих должностных лиц Фирмы:

Карлоф Б. Вызов лидеров. М., 2001;22с

Дирах О`Рейли, Джулиан Джи Гибас «Деловые отношения с покупателями»", Минск: «Аманодия», 1998 г.

Паблисити называется освещение определенных тем в разделах новостей, редакционных статьях или в каких-нибудь некоммерческих разделах средств массовой информации.

Исследование конкурентоспособности изменяющейся продукции Повышение качества услуг

Маркетинговое исследование

Участие в вставках

Внешняя реклама

Печатная реклама

Реклама

Проведение презентаций Рекламные компании Создание Интернет-сайт (маркетинг)

Реклама в Интернет, банеры, ссылки

У покупателей

Увеличение доли рынка

Создание имиджа компании (брэндинг)

Организация дифференцированного учета реализации по видам каналов сбыта клиентам Оценка эффективности каждого из каналов и возможностей использования предпочтительных форм работы с перспективными клиентами Отработка новой системы взаимодействия с клиентами в каналах каждого типа Подбор кандидатур для развития наиболее выгодных форм сбыта Развитие новой концепции фирменной торговли

Включение новых покупателей в общую систему работы со старыми покупателями Анализ эффективности действий льгот, скидок, внесение необходимых изменений

Целенаправленная работа по увеличению количества контактов на выставках, ярмарках, презентациях и т. д.

Рассылка информационных писем, коммерческих предложений, буклетов Проведение телефонных переговоров по подготовленным спискам

Анализ платежеспособности новых покупателей Поиск клиента через старых клиентов

Систематический анализ социальноэкономической ситуации по регионам Учет сезонно-климатических условий покупателей Отработка системы льгот и скидок, способствующих увеличению продаж Работа по образцам, каталогам (посещение покупателей на местах) Сбор предварительных заказов на поставку Повышение квалификации и материальной заинтересованности работников отдела сбыта Организация мероприятий по продвижению продукции совместно с клиентами

Составление и ведение картотеки Анализ потребностей покупателей (предшествующий период) Регулярные телефонные переговоры Внеплановые телефонные переговоры (по торжественным случаям событиям) Приглашение клиентов на мероприятия по продвижению продукции, проводимы фирмой Оснащение офиса, организация приема клиентов Нахождение для старых клиентов новых мелких покупателей

Закрепление постоянных связей, увеличение сбыта

Поиск и отбор новых покупателей

Увеличение объема продаж

Сохранение и возобновление связей со «старыми» покупателями

Новые формы сбыта, оптимизация каналов 3% прироста

Привлечение и закрепление новых покупателей 10% прироста

Работа со «старыми» покупателями 7% прироста

Рост объема продаж на 20%

У партнеров, поставщиков

предоставление в аренду видео — проекционного, звукового, светового оборудования Маркетинговые исследования

По группам товаров

Увеличение доли рынка в г. Москве и Московской области

Проектирование и инсталляция домашних кинотеатров систем мультирум, видеонаблюдения Завершение с приемом ответного возражения

Согласованные

действия

Косвенное возражение

Завершение продажи

Завершение на основе варианта

Завершение с предложением уступок

Подведение итога и последующее предложение о размещении заказа

Предложение о размещении заказа

перебивать

Предупредительные возражения

Пробное завершение

Косвенное возражение

Работа с возражениями

Выяснить суть возражений

Ответное возражение

Соглашаться и приводить контраргументы

Слушать и не перебивать

Выявление проблем и потребностей

Презентация и демонстрация

Работа с возражениями

Переговоры

Завершение продажи

Сопровождающий учет

Установление контакта

Повышение информированности рынка

Выбор СМИ Повышение квалификации работников

ТВ

радио Команда специалистов бюджет

Разработка проекта

план

проведение

Поиск маркетологов

анализ

бюджет

Привлечение новых ресурсов

Интернет Реклама на средствах передвижения Улучшение социальной подсистемы

Маркетинговое исследование. клиента Создание. Благоприятной рабочей атмосферы

Опр. Партнёров по информационному взаимодействию Опр. Бюджета рекламной компании

Совершенствование системы коммуникаций Создание плана

команда Поиск новых ресурсов

Планирование информированности рынка Исполнительный директор

Региональное представительство с офисом в Екатеринбурге

(Директор пред-ва)

Московское представительство

(Директор пред-ва)