Исследование систем управления организации

Однако, при увеличении уровня рекламной активности, расширения охвата рынка и повышения уровня обслуживания клиентов компания ООО «Поли

Пласт" позволит вплотную приблизиться к лидеру и опередить его.

Оценим конкуренцию на рынке с помощью индексов Хершфиндаля-Хиршмана и концентрации. Доли рынка конкурентов представлены в таблице 10. Использовались данные исследовательской компании «Комкон».

Таблица 10

Доли рынка в ЦФО Компания Доля рынка, % ЗАО «Стиролпласт» 27 ОАО «Метапласт» 24 ООО «Поли

Пак" 17 ООО «Атлас» 14 ООО «Форматэк» 8 Другие 10 Итого 100

Ik3 = 27 + 24 + 17 = 68; (3)

Ik4 = 27 + 24 + 17 + 14 = 82; (4)

IH = 272 + 242 + 172 + 142 + 82 + … = 1854. (5)

Анализ представленных выше показателей позволяет говорить о том, что ситуация на рынке по своей структуре близка к монополистической конкуренции, при этом на рынке есть ярко выраженные лидеры рынка. Конкуренция переходит из ценового формата в формат качества и условий работы. Именно поэтому можно говорить о том, что потеря доля рынка компании на рынке незамедлительно к снижению объемов продаж, восстановить которые будет сложно. При ужесточении конкуренции ситуация может перейти в олигополию.

Таким образом, проведенный анализ конкурентов и оценка конкурентоспособности позволяет сделать следующий вывод — на рынке одновременно с его ростом происходит значительное усиление конкурентного давления. Одновременно с этим происходит перераспределение сил на рынке — большая доля рынка достается компаниям с наиболее сильной конкурентной позицией и потенциалом. На первый план в конкурентной борьбе выходят: клиентоориентированный подход (высокий уровень обслуживания), охват рынка, эффективная система сбыта и продвижения.

2.

5. Направления совершенствования системы управления

Проведенный анализ внешней и внутренней среды ООО «Поли

Палст" послужат основной для разработки мероприятий по совершенствованию системы управления на предприятии. Наибольшее влияние следует уделить сбытовой политике, продвижению и организации маркетинга на предприятии.

На сегодняшний день с учетом роста рынка можно развивать направления сетевой розницы и общественного питания, а также пересмотреть свои отношения с покупателями в Москве и области, которых довольно многого, но которые требуют ведения клиенткой базы, заключения договоров и др. Эта категория покупателей может быть сокращена за счет передачи ее оптовым клиентам. В этом случае компания получит возможность интенсивнее развивать перспективные направления сбыта.

Таким образом, стратегия ООО «Поли

Пак" может быть сформулирована, по Ансоффу, как совершенствование деятельности (проникновение на рынок) и развитие рынка за счет расширения его географических границ. Иными словами, может быть выбрана одна из этих стратегий. Однако, на сегодняшний день компания может позволить себе с точки зрения ситуации на рынке и имеющихся ресурсов реализовать одновременно две стратегии. При этом совершенствование маркетинговой и рекламной политики будет способствовать реализации стратегии географического расширения границ сбыта за счет эффективной маркетинговой и рекламной политики компании.

Представленная ранее миссия компании не отражает новой стратегии компании, поэтому целесообразно ее изменить на следующую формулировку: «Мы предлагаем Вам взаимовыгодное сотрудничество, ориентированное на долгосрочные взаимоотношения в сфере поставок полимерных пленок и одноразовой посуды».

Кроме того, предполагается, что совершенствование системы управления повлечет за собой рост объемов реализации на 18% (на уровне среднерыночного роста объемов продаж полимерных пленок и одноразовой пластиковой посуды).

В соответствии и поставленной целью (рост объемов продаж и повышение конкурентоспособности) сформулируем цели по элементам комплекса маркетинга.

product — предложение широкого выбора продукции в наличии на заказ; контроль качества всей предлагаемой продукции; оптимизация ассортимента;

price — формирование цен на основе закупочных цен и цен конкурентов, специальные программы для постоянных клиентов;

place — расширение географии покрытия рынка; оптимизация клиентской базы;

promotion — продвижение на рынке, реклама, разработка бюджета для новой рекламной кампании на основе анализа результатов предыдущих кампаний;

people — постоянное обучение работающего персонала, в первую очередь, сбытового; определение требований к персоналу, подбор квалифицированного персонала, последующее обучение;

physical evidence -комфортный офис, удобный подъезд и парковка для клиентов;

process — усовершенствование качества обслуживания клиентов путем следования персоналом стандартам обслуживания, а также за счет использования управляющим звеном специальных методов контроля и оценки работы персонала; разработка стандартов сервиса, контроль за их соблюдением путем контроля и привязки результатов к заработной плате.

Как уже говорилось, на текущий момент не стоит принимать радикальных мер по изменению товарной политики, а нужно вести регулярный мониторинг продаж как ООО «Поли

Пак", так и конкурентов. Это позволит принять решение о дальнейшем развитии компании и вовремя выявить изменения, происходящие у конкурентов.

Если говорить о сбыте, то целесообразно сокращать число мелких клиентов, путем переда их оптовикам. Кроме того, выход на региональные рынки целесообразно также осуществлять через дистрибьюторов, т.к. продукция компании не является технически сложной и может реализовываться через посредников. Кроме того, нужно понимать, что различается организация сбыта полимерных пленок и одноразовой посуды. В регионах рекомендуется реализация через оптовиков, в Санкт-Петербурге — смешанный сбыт (сети и пищевые предприятия — напрямую, остальные предприятия — через оптовиков).

Стратегия продвижения в регионы через оптовиков (дистрибьюторов) должна быть нацелена на формирование с ними долгосрочных взаимовыгодных отношений. На первоначальном этапе необходимо определить зону потенциального сбыта продукта, под которой понимается определенная часть географической территории, находящейся в сфере маркетинговых интересов ООО «Поли

Пак" и охватывающей места расположения потенциальных потребителей полимерных пленок и одноразовой посуды. Рекомендуется выход в Сибирь и Урал, где активно развиваются розничные сети и общественное питание, а также пищевая промышленность.

Если говорить о стратегии сбыта, то ООО «Поли

Пак" рекомендуется использовать стратегию интенсивного сбыта для одноразовой посуды, согласно которой продукция «Поли

Пак" должна присутствовать в максимальном количестве профильных розничных точек.

Как было выявлено ранее ООО «Поли

Пак" работает с большим числом клиентов (1616 компаний). Очевидно, что работать с таким количеством клиентов тяжело, кроме того, многие из них делают относительно небольшие заказы. В связи с этим рекомендуется пересмотреть клиентскую базу с целью выявления наиболее перспективных и доходных клиентов с большими объемами закупки. В каждом регионе рекомендуется иметь не более 3 крупных дистрибьюторов (селективный сбыт промежуточным покупателям), имеющих налаженные связи с розницей, общественным питанием и пищевыми предприятиями. С их помощью ООО «Поли

Пак" сможет покрыть рынок.

Для рынка Санкт-Петербурга рекомендуется разработка отдельной стратегии продвижения, нацеленной на построение отношений с сетями розничными и общественного питания. Работа с ними может осуществляться без посредников, кроме того, эта категория может относиться в VIP-клиентам, требующим повышенного внимания и оберегания от конкурентов. С этой целью рекомендуется реализовать следующую стратегию, предполагающую индивидуальный подход к каждому сетевому оператору.

У ООО «Поли

Пак" на текущий момент, несмотря на развитый сбыт, как было ранее выявлено, нет эффективного отдела маркетинга. Основной груз маркетинговых проблем и решений ложится на менеджеров по продажам. Дадим рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности. Рекомендуется следующий состав отдела — начальник отдела, менеджер по рекламе (коммуникационная функция), маркетолог-аналитик (внешняя аналитическая функция), маркетолог (анализ и разработка рекомендаций по элементам комплекса маркетинга) Для реализации проекта по внедрению структуры отдела маркетинга необходимо определить месячный бюджет на все планируемые мероприятия и единовременные затраты на организацию работы отдела (таблица 11). При этом необходимо учесть, что начальник отдела маркетинга сохранит свою должность, существующий маркетолог и менеджер по рекламе будут сохранены в штате, к ним добавится еще один маркетолог.

Таблица 11

План внедрения маркетингового отдела

№ Мероприятие Затраты, у.е. Примечание Единовременные затраты 1. Подбор персонала (маркетолог) — Возложить на менеджера по персоналу 2. Приобретение офисной мебели, компьютеров и оргтехники для новых сотрудников (1 новое место) 1000 3. Повышение квалификации существующих маркетолога и менеджера по рекламе 500 Посещение двухдневного семинара-тренинга по маркетингу Итого 1500

Ежемесячные затраты 1. Заработная плата начальника отдела 1400 3. Заработная плата маркетологов 2400

Заработная плата каждого маркетолога составляет 450 у.е. 4. Затраты на расходные материалы 100 Усредненно Итого 2450

Таким образом, годовая сумма затрат на содержание отдела маркетинга составляет 1500 + 3900×12 = 48 300 у.е. Предполагаемый рост выручки — 15%.

При организации рекламных кампаний должны использоваться следующие каналы ее распространения: прямой (личная продажа); специализированные СМИ; печатная реклама (проспекты, каталоги); Интернет (сайт компании и Интернет-порталы:

http://www.mediam.ru,

http://www.retailer.ru,

http://www.oborudunion.ru и др.). Основное рекламное послание должно выгодно отражать преимущество продукции: качественный технологичный продукт по конкурентоспособной цене. Целевой группой являются соответствующие специалисты компаний-потенциальных покупателей. Большое значение при планировании рекламной кампании играет изучение того, как строят свою рекламу конкуренты на конкретном рынке.

Поскольку компания использует в своей работе прямой канал сбыта, то особое внимание следует уделить прямому маркетингу: Интернет-рассылка клиентам (Интернет-рассылка существующим клиентам новостей; рассылка коммерческих предложений потенциальным клиентам); почтовая рассылка или прямая передача каталогов потенциальным клиентам; рекламные вложения в специализированной прессе (например, в газетах «Деловая Москва» или «Коммерсант

Ъ"); отраслевые выставки.

По результатам 2007 года на маркетинг и рекламу компанией было потрачено всего 4,62% от всех затрат компании. По сравнению с конкурентами, бюджет невелик. Рекомендуется потратить на рекламу в 2008 году 6% от планируемых продаж, а именно 24,6 млн руб. Данный бюджет будет сопоставим с бюджетам конкурентов.

Календарный план реализации мероприятий представим в виде таблицы 12.

Таблица 12

Календарный план реализации стратегии

№ Мероприятие Срок реализации Ответственный 1 Мониторинг ассортимента компании и конкурентов Январь-декабрь 2008

Отдел маркетинга 2 Принятие решения об оптимизации ассортимента Сентябрь 2008

Отдел маркетинга, Производство 3 Анализ и выбор перспективных для освоения региональных рынков Январь-март 2008

Отдел маркетинга 4 Выбор региональных дистрибьюторов Апрель 2008

Отдел сбыта 5 Выбор дистрибьюторов в Москве Февраль 2008

Отдел сбыта 6 Расширение сотрудничества с сетями: разработка алгоритма сотрудничества Январь-февраль 2008

Отдел сбыта 7 Расширение сотрудничества с сетями: продажи Март-декабрь 2008

Отдел сбыта 8 Реорганизация отдела маркетинга Январь-февраль Коммерческий директор, Отдел персонала 9 Обучение менеджеров по продажам Апрель 2008

Отдел персонала, тренинговая компания 10 Разработка рекламной кампании Январь 2008

Отдел маркетинга 11 Проведение рекламной кампании Февраль-декабрь 2008

Отдел марктинга 12 Разработка новых видов продукции Январь-апрель 2008

Производство и Лаборатория 13 Внедрение новых видов продукции Май-декабрь 2008

Производство 14 Финансовый контроль реализации стратегии Январь-декабрь Финансовый департамент 15 Оценка реализации стратегии Руководство компании Декабрь 2008

Заключение

Современный этап функционирования экономики характеризуется усилением конкурентного соперничества. Практически нет такой области экономики, которая в состоянии противостоять влиянию конкуренции и рынка. Ни одна организация и ни одно предприятие, каким бы оно не было по размеру и значимости, не могут позволить себе игнорировать объективную необходимость конкуренции, т.к. именно конкуренция выступает важным механизмом обеспечения рыночной экономики и успешного функционирования на рынке.

Организация постоянно сталкивается с необходимостью меняться, совершенствовать свою деятельность, иначе говоря, осуществлять корпоративные реформы, ориентированные на достижение большей привлекательности организации в целом (получение большей прибыли), увеличение инвестиционной привлекательности, улучшение управления, достижение большей прозрачности бизнеса под влиянием внешней среды. Это необходимо для вывода на новые рынки в условиях жесткой конкуренции. Перед предприятиями стоит задача, чтобы они сами менялись, реагируя на запросы рынка и извлекая полезные знания из собственного опыта.

Проведенный в работе анализ рынка полимерных пленок и одноразовой посуды показал, что рынок динамично развивается, при этом происходит усиление конкуренции. В этих условиях для успешного развития ООО «Поли

Пак" особую актуальность имеет комплексная оценка его внешней и внутренней среды. На основе проведенного исследования были разработаны рекомендации для ООО «Поли

Пак", направленные на повышение конкурентоспособности.

Список использованной литературы Аакер Д., Кумар В., Дэй Дж. Маркетинговые исследования. — СПб.: Питер, 2004.

Винкельманн П. Маркетинг и сбыт. Основы ориентированного на рынок управления компанией. — М.: Издательский Дом Гребенникова, 2006.

Виханский О. С. Стратегическое управление. — М.: Экономистъ, 2005.

Гайдаенко Т. А. Маркетинговое управление. Полный курс MBA. Принципы управленческих решений и российская практика. — М.: Эксмо, 2006.

Дафт Р. Менеджмент. 6-е издание. — СПб.: Питер, 2007.

Дубровин И. А. Маркетинговые исследования. — М.: Издательский дом Дашков и К, 2007.

Коротков А. В. Маркетинговые исследования. — М.: ЮНИТИ, 2005.

Кунявский М.Е., Кублин И. М., Распоров К. О. Управление маркетингом промышленного предприятия. — М.: Международные отношения, 2004.

Панкрухин А. П. Маркетинг. — М.: ОМЕГА-Л, 2006.

Пономарева Е. В. Разработка маркетинговой стратегии предприятия. — СПб., 2006.

Портер М. Конкурентная стратегия. — М.: Альпина, 2005.

Румянцев И. А. Основы стратегического управления. — СПб.: СЗТУ, 2001.

Фатхутдинов Р. А. Стратегический маркетинг. — СПб.: Питер, 2006.

Черчилль Г. Маркетинговые исследования. — СПб.: Питер, 2004.

Юсупова А. Т. Теория отраслевых рынков. — М.: Издательство СО РАН, 2005.

Дафт Р. Менеджмент. 6-е издание. — СПб.: Питер, 2007.

Гайдаенко Т. А. Маркетинговое управление. Полный курс MBA. Принципы управленческих решений и российская практика. — М.: Эксмо, 2006.

Винкельманн П. Маркетинг и сбыт. Основы ориентированного на рынок управления компанией. — М.: Издательский Дом Гребенникова, 2006.

Румянцев И. А. Основы стратегического управления. — СПб.: СЗТУ, 2001.

Аакер Д., Кумар В., Дэй Дж. Маркетинговые исследования. — СПб.: Питер, 2004; Дубровин И. А. Маркетинговые исследования. — М.: Издательский дом Дашков и К, 2007; Коротков А. В. Маркетинговые исследования. — М.: ЮНИТИ, 2005; Черчилль Г.

Маркетинговые исследования. — СПб.: Питер, 2004; Панкрухин А. П. Маркетинг. — М.: ОМЕГА-Л, 2006.

Виханский О. С. Стратегическое управление. — М.: Экономистъ, 2005.

Гайдаенко Т. А. Маркетинговое управление. Полный курс MBA. Принципы управленческих решений и российская практика. — М.: Эксмо, 2006.

Портер М. Конкурентная стратегия. — М.: Альпина, 2005.

Юсупова А. Т. Теория отраслевых рынков. — М.: Издательство СО РАН, 2005.

Пономарева Е. В. Разработка маркетинговой стратегии предприятия. — СПб., 2006.

Кунявский М.Е., Кублин И. М., Распоров К. О. Управление маркетингом промышленного предприятия. — М.: Международные отношения, 2004.

Фатхутдинов Р. А. Стратегический маркетинг. — СПб.: Питер, 2006.

Сотрудники отдела закупок Старший технолог лаборатории контроля качества

Старший технолог склада

Старший технолог цеха одноразовой посуды

Руководитель отдела продаж

Сотрудники финансовой службы

Руководитель отдела кадров

Руководитель отдела закупок

Заместитель генерального директора

Генеральный директор

Заместитель председателя совета директоров

Председатель совета директоров

Совет директоров

«Темная лошадка»

«Звезда»

Высокий Темпы роста рынка Низкий

«Собака»

«Дойная корова»

Высокая Доля рынка Низкая

Сотрудники отдела кадров

Сотрудники финансовой службы

Сотрудники отдела продаж

Работники цеха

Работники склада

Работники производства

Сотрудники лаборатории

Руководитель отдела маркетинга и рекламы

Сотрудники отдела маркетинга и рекламы

Главный

бухгалтер

Сотрудники бухгалтерии

Руководитель юридической службы

Руководитель финансовой службы

Руководитель IT-отдела

Сотрудники IT-отдела

Старший технолог производства пленок