Разработка сбытовой (распределительной) политики фирмы

Также провели рекламную кампанию, на которую было затрачено 100 000 руб. в месяц (так как она подтвердила свою эффективность, рекламная компания сейчас проводится ежемесячно).

Рассмотренные факторы (особенности товара, производственные ресурсы) относятся к внутренней среде фирмы, т. е. руководство ООО"Пищевик" имеет возможность управлять ими.

Следующие факторы, влияющие на выбор канала сбыта, действуют из вне.

Потребители. В данном случае руководство ООО"Пищевик" воспользовалось следующей стратегией охвата рынка —недифференцированный маркетинг, т. е. решили пренебречь различиями в сегментах и обратились ко всему рынку сразу с одним предложением — сконцентрировав усилия не на том, чем отличаются друг от друга нужды клиентов, а на том, что в них общее.

ООО"Пищевик" разработал товар, который показался привлекательным возможно большему числу покупателей, полагаясь на метод массового распределения и массовой рекламы; ООО"Пищевик" стремится придать товару образ превосходства в сознании людей.

Мороженое это такой продукт, который пользуется спросом у различных слоев населения, с различным уровнем дохода, отличается хорошими вкусовыми качествами, простотой и быстротой потребления.

О качестве своей продукции руководство ООО"Пищевик" сообщает в рекламе.

Проанализировав данный фактор, приходим к выводу, что ООО"Пищевик" создал товар, рассчитанные на самые крупные сегменты рынка.

Посредники — напрямую влияют на выбор фирмой канала сбыта, т.к. обладают опытом работы на определенном рынке.

Основными посредниками ООО"Пищевик" являются магазины и торговые павильоны г. Санкт-Петербург. Руководство ООО"Пищевик" отбирало своих посредников, предъявляя к ним конкретные требования, связанные в основном с рыночными возможностями этих магазинов (т.е. по охвату рынка).

Косвенный канал сбыта ООО"Пищевик" построен по принципам и «проталкивания», и «втягивания» (они дополняют друг друга), т. е. условия по сбыту в данном случае распределяются между сотрудничеством с посредниками и работой с конечными потребителями. Как средство достижения сотрудничества с посредниками, руководство ООО"Пищевик" выбрало метод формализации отношений (со всеми посредниками заключены договора, фиксирование рейтинга поставок, оформление и резервирование продукции).

2.3 Количественная оценка сбыта Попытаемся далее дать количественную оценку сбыта ООО"Пищевик" на основе анализа целесообразности реализации продукции компании посредством розничной продажи.

На данных момент у ООО"Пищевик" нет сети собственных торговых точек. Каким же может быть решение данной проблемы? Попытаемся просчитать возможные шаги руководства ООО"Пищевик". ООО"Пищевик" заключает договора с руководителями нескольких розничных рынков города о сотрудничестве (фактически — договора аренды), т. е. арендует торговые места для продажи своей продукции. На рынке «Северный» (рынок № 1) — аренда с предоставленным холодильным прилавком, на рынке «Гражданский» (рынок № 2) — без холодильного оборудования (т.е. необходима покупка холодильного оборудования). Договора о сотрудничестве с рынками заключаются сроком на один год.

Приобретаем холодильную установку-прилавок, стоимостью 15 000 руб., обслуживание данного прилавка будет производить соответствующий специалист. Стоимость его услуг будет составлять 200 руб. ежемесячно, стоимость холодильного оборудования списываем полностью за счет прибыли, образующейся по итогам работы за месяц.

Принимаем на работу двух продавцов. Заработная плата продавцов на рыночных комплексах составляет 2,5% от объема продаж, чтобы стимулировать сбыт, устанавливаем заработную плату продавцам, поступившим на работу, 3% от объема продаж.

Изучаем спрос покупателей на рынке на данную продукцию, сравнив объемы продаж крупных торговых точек, торгующих этой продукцией, (средний объем продаж составил 45 упаковок в день).

Кроме того, ориентируясь на конкурентов (на рынке № 1 и на рынке № 2 реализуются разное мороженое, объем реализации в среднем составляет 50 упаковок в день), принимаем за объем реализации, опираясь на изученные факты, 40 упаковок в день. Это несмотря на то, что продукция ООО"Пищевик" пользуется большим спросом, но для снижения риска остановимся на этом объеме.

Увеличение объема реализации ведет к увеличению производственной программы, которая возрастает на 80 упаковок в день, или 2400 упаковок в месяц. Возрастут и затраты.

Рассмотрим смету затрат на месяц на увеличение производственной программы и расчеты прибылей, полученных на рынке № 1 и рынке № 2, за этот же отчетный период (таблицы 3−6).

Таблица 3. Смета затрат на увеличение производственной программы

Статья Рынок № 1

Рынок № 2 № п.п. Наименование статьи 1. Сырье 29 880 руб. 29 880 руб. 2. Упаковка 1 440 руб. 1 440 руб.

3. Заработная плата 7 200 руб. 7 200 руб. 4. Аренда 2 640 руб. 2 640 руб. 5.

Итого затрат по производству (ст. 1 + ст. 2 + ст. 3 + ст.4) 41 160 руб. 41 160 руб.

Таблица 4. Смета затрат по организации прямого сбыта на месяц

Статья Рынок № 1

Рынок № 2 № п.п. Наименование статьи затрат 1. Аренда торгового места 1 500 руб. 1 350 руб. 2. Обслуживание холодильных установок — 200 руб. 3.

Заработная плата продавца 1 908 руб. 1 908 руб. 4. Единый налог 420 руб. 420 руб. 5. Транспортные расходы на доставку 450 руб.

450 руб. 6. Итого расходов по организации прямого сбыта

(ст. 1 + ст. 2 + ст. 3 + ст. 4 + ст.5) 4 278 руб. 4 328 руб.

Таблица 5. Показатели хозяйственной деятельности по производству

Статья Рынок № 1

Рынок № 2 № п.п. Наименование статьи затрат 1. Выручка от объема продаж 52 800,0 руб. 52 800,0 руб. 2. Себестоимость продукции 41 160,0 руб. 41 160,0 руб. 3. Подоходный налог 1 513,2 руб.

1 513,2 руб. 4. Прочие затраты 3 620,0 руб. 3 620,0 руб. 5. Чистая прибыль 6 506,8 руб. 6 506,8 руб.

Если учесть, что данные по рынку № 1 и рынку № 2 равны, то:

— выручка от объема реализации равна: 1 200×44,00 = 52 800 (руб.)

— чистая прибыль равна: 52 800 — 41 160 — 1 513,2 — 3 620 = 6 506,8 (руб.)

Таблица 6. Показатели хозяйственной деятельности по работе торговых точек

Статья Рынок № 1

Рынок № 2 № п.п. Наименование статьи затрат 1. Торговая наценка 10 800 руб. 10 800 руб. 2. Итого расходов 4 278 руб. 4 328 руб. 3. Чистая прибыль 6 522 руб. 6 472 руб.

Данные в таблицу занесены на основании следующих расходов:

— торговая наценка равна: (53,00 — 44,00) х 1 200 = 10 800 (руб.)

— чистая прибыль равна:

для рынка № 1: 10 800 — 4 278 = 6 522 (руб.)

для рынка № 2: 10 800 — 4 328 = 6 472 (руб.)

Денежные средства в сумме 15 000 руб., использованные для оплаты холодильного оборудования, покроются за счет чистой прибыли, полученной на рынке № 2 примерно за 2,5 месяца. (15 000 / 6472 = 2,3).

Подводя итоги, можно заключить: количественная оценка розничного сбыта ООО"Пищевик" подтверждает целесообразность открытия розничной сети точек продаж.

Заключение

Сбытовая деятельность фирмы производителя представляет собой деятельность, направленную на организацию движения потока товара к конечному потребителю. Ее целью является создание условий для превращения потребности потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар и получение наибольшей прибыли предприятия от сбыта своей продукции.

Следует отметить, что неумение управлять сбытом в современных условиях хозяйствования рождает цепочку: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку сырья, остановка производства. Детально проработанная и документально закрепленная сбытовая политика становится эффективным инструментом предварительного, текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации и ее положением на рынке. Обоснованное формирование и эффективный контроль сбытовой политики руководством организации обеспечивают конкурентоспособность организации (предприятия) и, следовательно, само ее существование в современных жестких условиях конкурентной борьбы.

Исследовав основу организации сбыта на ООО"Пищевик", мы можем сделать некоторые выводы и подвести итоги.

Во-первых, при создании или совершенствовании отдела сбыта на предприятии, следует решить несколько вопросов, касающихся выбора каналов реализации продукции, стратегии охвата рынка, коммуникационной стратегии и методов стимулирования сбыта. Все организационные решения по сбытовой политике фирмы должны быть приняты лишь только после глубокого анализа существующей ситуации и должны быть нацелены на выполнение конкретных задач предприятия, как-то получение максимальной прибыли или завоевание наибольшей доли рынка.

Во-вторых, сбытовую систему предприятия нельзя отделять от комплекса маркетинга, несмотря на то, что в организационной структуре предприятия за службой маркетинга и службой сбыта закреплены разные отделы. Процесс организации сбыта в полной мере использует инструментарий маркетинга, в то время, как сбыт является одной из важнейших функций маркетинга.

В-третьих, для создания эффективного отдела сбыта или маркетинга для российских предприятий необходимо знать опыт других предприятий и знать методы и в России, и на Западе.

Литература

Багиев Г. Л., Тарасевич В. М., Анн X. Маркетинг — М.: Экономика, 1999.

Березин И. С. Маркетинговый анализ: принципы и практика: Российский опыт — М.: ЭКСМО, 2002.

Бурцев В. В. Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятий в современных условиях хозяйствования // Менеджмент в России и за рубежом. — 2001. — № 6.

Волкова Т. Сбытовая политика: роскошь или незаменимый инструмент? // Корпоративная газета компании «Ноймарк». — 2003. — май-июнь.

Голиней А. Формирование сбытовой политики // Директор. — 2003. — февраль.

Голубков Е. П. Проектирование элементов комплекса маркетинга. Формирование сбытовой политики. // Маркетинг в России и за рубежом. — № 1. — 2002.

Гольдштейн Г. Я., Катаев А. В. Маркетинг: Учебное пособие для магистрантов. — Таганрог: Изд-во ТРТУ, 1999.

Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. — М.: Высшая школа, 1995.

Котлер Ф. Маркетинг. — М.: БЕК, 1997

Крылов И. В. Маркетинг (социология маркетинговых коммуникаций). — М.: Центр, 1998.

Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. — СПб.: Наука, 1996.

Лебедев О.Т., Филиппова Т. Ю. Основы маркетинга: Учебное пособие. — СПб.: МиМ, 1997.

Маркетинг / Под ред. А. Н. Романова. — М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1995.

Маркетинг. Принципы и технология маркетинга в свободной рыночной системе: Учебник для вузов / Под ред. Н. Д. Эриашвили. — М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1998.

Попов Е. В. Теория маркетинга. — Екатеринбург: ИПК УГТУ, 2000.

Бурцев В. В. Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятий в современных условиях хозяйствования // Менеджмент в России и за рубежом. — 2001. — № 6.

Маркетинг. Принципы и технология маркетинга в свободной рыночной системе: Учебник для вузов / Под ред. Н. Д. Эриашвили. — М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1998.

Волкова Т. Сбытовая политика: роскошь или незаменимый инструмент? // Корпоративная газета компании «Ноймарк». — 2003. — май-июнь.

Голиней А. Формирование сбытовой политики // Директор. — 2003. — февраль.

Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. — СПб.: Наука, 1996.

Багиев Г. Л., Тарасевич В. М., Анн X. Маркетинг — М.: Экономика, 1999.

Голубков Е. П. Проектирование элементов комплекса маркетинга. Формирование сбытовой политики. // Маркетинг в России и за рубежом. — № 1. — 2002.

Голубков Е. П. Проектирование элементов комплекса маркетинга. Формирование сбытовой политики. // Маркетинг в России и за рубежом. — № 1. — 2002.

Голубков Е. П. Проектирование элементов комплекса маркетинга. Формирование сбытовой политики. // Маркетинг в России и за рубежом. — № 1. — 2002.

Голубков Е. П. Проектирование элементов комплекса маркетинга. Формирование сбытовой политики. // Маркетинг в России и за рубежом. — № 1. — 2002.

Попов Е. В. Теория маркетинга. — Екатеринбург: ИПК УГТУ, 2000.

Гольдштейн Г. Я., Катаев А. В. Маркетинг: Учебное пособие для магистрантов. — Таганрог: Изд-во ТРТУ, 1999.

Голубков Е. П. Проектирование элементов комплекса маркетинга. Формирование сбытовой политики. // Маркетинг в России и за рубежом. — № 1. — 2002.

Лебедев О.Т., Филиппова Т. Ю. Основы маркетинга: Учебное пособие. — СПб.: МиМ, 1997.

Голубков Е. П. Проектирование элементов комплекса маркетинга. Формирование сбытовой политики. // Маркетинг в России и за рубежом. — № 1. — 2002.

ООО"Пищевик"

Розничная торговля магазины, торговые павильоны

Потребитель

ООО"Пищевик"

Магазины, торговые павильоны

1. 2. 3. 4. … n