Разработка комплекса маркетинговых мероприятий для ООО «Faberlic» по открытию новых сервисных центров на юге Ленинградской Области

3).

Более половины всей продукции, реализуемой через розничную торговую сеть, приобретается через оптовые фирмы Санкт-Петербурга.

Ассортимент оптовых фирм на 60% состоит из импортных товаров. Остальные 40% продукции приходится на российских производителей. Более половины этого объема парфюмерно-косметической продукции поступает в розничную торговую сеть непосредственно производителей.

Анализ ассортимента позволил сгруппировать его по следующим признакам:

— первая группа — это чаще всего новые товары, о которых очень мало информации. Они рассчитаны на рынок, который недостаточно хорошо насыщен. Эти товары хорошо покупаются в регионах размещения того или иного производителя;

— вторая группа — это те товары, которые можно отнести к слабым маркам. Люди уже выделяют эти товары из основной массы парфюмерно-косметической продукции, но в большей степени они не обладают признаками «продвинутой» марки. Для второй группы характерно приписывание потребителями одних и тех же атрибутов разным маркам. Еще одна важная особенность этой группы товаров — у нее нет своего покупателя, ее покупают все понемногу, и это, скорее всего, совпадает с общей тенденцией потребления самого товара. Покупается что-то в красивой упаковке изучения то, что привлекает внимание, без названия. По данным последних опросов, эта группа уменьшается; — третья группа — это те товары, которые можно отнести к собственным и родовым маркам. Во-первых, они четко позиционируются по отношению к остальным маркам. Если потребителям дать шкалу позиционирования и предложить оценить качество, доступность, ситуацию использования этого товара и цену, то по всем этим критериям они дадут четкий ответ.

Во-вторых, у товаров этой группы есть свои потребители, так как эти товары обладают особыми вкусовыми или другими качествами. Реально конкурентная борьба будет происходить за потребителей именно этой группы товаров.

В предпочтениях потребителей относительно отечественной парфюмерно-косметической продукции можно выделить тре основных производителя, продукция которых вызывает полное доверие пользователей и потенциальных потребителей. Это московская парфюмерно-косметическая фабрика «Свобода», санкт-петербургская «Невская косметика». екатеринбургский концерн «Калина». Как оптовых, так и розничных потребителей вполне устраивают цена и качество этой продукции.

В ходе исследования розничной торговой сети юга лен.

области и края были получены следующие результаты:

— в парфюмерно-косметических отделах магазинов типа «универмаг» представлены как импортные, так и отечественные парфюмерно-косметические товары. В центре города и на его окраинах процентное соотношение ассортимента косметических товаров различно: в центральных универмагах — более 60% продукции импортных производителей, а в «окраинных» магазинах преобладает отечественный товар;

— ассортимент парфюмерно-косметических отделов супермаркетов на 90% состоит из импортной продукции, причем все представленные товары относятся к собственным и родовым маркам;

— наибольшей популярностью пользуются следующие отечественные марки парфюмерно-косметической продукции: «Свобода», «Калина», «Невская косметика», «Низар», «Сувенир», «Линда» (рис. 3.

2.);

Рис. 3.

1. Структура популярности торговых марок косметической продукции оптовых торговых фирм

— посещаемость одной такой торговой точки в центре города составляет 700—900 человек в день на окраинах города, в краевых центрах эта цифра составляет 200—350 человек в день. Из этого числа посетителей совершают ежедневно покупки в центральных торговых точках от 50 до 180 человек и 20—80 человек — на окраине города и краевых центрах. В выходные дни эта цифра увеличивается в 1,5—2,5 раза, а в праздничные — в 4—5 раз.

Изучение розничных пользователей и потенциальных потребителей парфюмерно-косметической продукции позволило получить следующие результаты:

— основными покупателями отечественной парфюмерно-косметической продукции являются женщины в возрасте от 20 до 50 лет с доходом от 1000 до 2000 руб. в месяц на одного члена семьи;

— более 40% опрошенных тратят в месяц на покупку парфюмерно-косметической продукции не более 100 руб. (рис. 6). Люди с доходом от 2000 до 2500 руб. в месяц на одного члена семьи приобретают в месяц 3—4 наименования косметической продукции, в то время как люди с доходом от 1000 до 1500 руб. в месяц на одного члена семьи покупают не более 1—2 наименований этой продукции;

Рис. 3.

2. Соотношение потребительских групп по признаку уровня их затрат на покупку парфюмерно-косметической продукции в месяц

— около 40% опрошенных предпочитают косметику и парфюмерию импортного производства (рис. 3.2). Интересно, что потребители и потенциальные пользователи парфюмерно-косметического рынка юга Лен. Области предпочитают шампуни импортного производства, в то время как зубную пасту, крем для ухода за кожей лица и рук — отечественного производства.

— чаще всего потребители приобретают крем для ухода за кожей лица, шампунь, крем для рук. Более 95% женщин считают эти покупки товарами «первой необходимости». Около 25% респондентов ответили, что приобретают шампунь отдельно для каждого члена семьи, но более 70% из этой группы покупают один шампунь для взрослых членов семьи и один — для детей;

— большинство людей покупают парфюмерные и косметические товары на вещевых и оптовых рынках, на лотках, не зная о подлинном качестве товаров, часто не интересуясь сроком их годности;

Соотношение предпочтений покупателей в отношении приобретения парфюмерно-косметической продукции в различных торговых точках— независимо от глубины и разнообразия ассортимента парфюмерно-косметической продукции, представленного в розничной торговой сети, пользователи и потенциальные потребители ищут на прилавках магазинов товары, которых нет в продаже: жидкости для полоскания полости рта, ароматизированные шелковые нити для чистки зубов, нейтральное мыло, ароматизированные зубочистки, малообъемные флаконы шампуней.

Несмотря на доверительное отношение пользователей и потенциальных потребителей к отечественной косметической продукции, отмечается недостаточная информированность об отечественных парфюмерных и косметических товарах, особенно это касается новинок (рис. 3.3).

Рис. 3.3 Информированность потребителей об отечественной парфюмерно-косметической продукции По мнению менеджеров по сбыту оптовых фирм, отечественные производители предоставляют очень мало информации как о самом товаре, так и о его ингредиентах, полезных свойствах и противопоказаниях. При этом они советуют размещать эту информацию прежде всего на упаковке, которая остается у потребителя дольше, чем рекламный буклет или листовка.

Некоторые фирмы-производители, занимающиеся сбытом товара через сеть многоуровнего маркетинга, осуществляют обучение своих сотрудников. Каждый консультант может самым подробным образом рассказать о достоинствах товара, методах его использования, противопоказаниях, если таковые имеются. Как правило, распространяемая таким образом косметика стоит дороже, чем косметика «среднего уровня», и обладает усиленным действием, применение этой косметики требует специального обучения.

В результате анализа выявлено, что самым популярным источником получения информации являются советы знакомых или родственников. На втором месте стоят советы продавцов. Реклама в средствах массовой информации не пользуется таким доверием, как два предыдущих источника (табл. 3.1).

Для потребителей парфюмерии и косметики характерны следующие восприятия различных видов рекламы:

— телереклама вызывает отрицательные эмоции у большинства респондентов;

— реклама на радио и в прессе оставляет большинство опрошенных равнодушными.

Ясно видна следующая тенденция: чем выше степень воздействия данного вида рекламы, тем более раздражающей она является для большинства респондентов. Именно поэтому телереклама имеет столько противников.

Таблица 3.1

Соотношение степени доверия потребителей к различным источникам информации о парфюмерно-косметической продукции

№ Источники информации Соотношение респондентов, % 1 Советы родственников и знакомых 31,7 2 Советы продавцов 25,1 3 Реклама в бесплатных изданиях 7,9 4 Реклама в других изданиях 6,3 5 Телереклама 3,8 6 Радиореклама 0,5 7 Наружная реклама 0,1 Рассматривая зависимость отношения к определенному виду рекламы от социально-демографических показателей, следует отметить следующую закономерность:

— положительное отношение к телеи радиорекламе больше присутствует у женщин от 14 до 34 лет;

— отрицательное отношение к рекламе в прессе в большей степени присутствует у женщин старше 45 лет;

— по остальным пунктам можно сказать, что все категории населения в них присутствуют приблизительно в равных пропорциях.

Наиболее предпочитаемый вид телерекламы — сюжетная, художественная реклама, радиорекламы — в виде музыкальной композиции, песни. В целом, почти 90% опрошенных женщин заявили, что любимым героем рекламы является ребенок. У мужчин же предпочитаемым героем рекламы является женщина. «Любимой» телевизионной рекламой большинство респондентов назвали рекламу подгузников «Хаггис». Реклама женских гигиенических средств и жевательных резинок — лидеры раздражающей рекламы на телевидении.

Итак, анализируя сложившуюся ситуацию на парфюмерно-косметическом рынке юга Ленинградской области, можно сделать следующие основные выводы:

Содержание рынка парфюмерно-косметической продукции в регионе определяет главным образом продукция четырех основных производителей: АО ПКФ «Свобода» (г. Москва), концерна «Калина» (г. Екатеринбург), АО «Невская косметика» (г. Санкт-Петербург), АО «Низар» (г. Москва).

Укрепление позиций указанных производителей достигнуто за счет реализации обоснованной рекламной и маркетинговой политики и внедрения результатов научных разработок.

Налицо тенденция роста в предпочтениях потребителей в отношении отечественной косметической продукции.

Укрепление позиций этих производителей в дальнейшем может быть достигнуто за счет улучшения упаковки и рекламной поддержки, осуществляемой с учетом рекламных предпочтений потенциальных потребителей.

У региональных производителей имеет место тенденция к увеличению их собственной доли на парфюмерно-косметическом рынке России. Перспективы в закреплении этой тенденции связаны с тем, насколько профессионально будет реализована их маркетинговая и рекламная стратегия в направлении изменения доли предпочтений потенциальных потребителей, связанной с доверием к продукции, изготовленной с использованием местных ингредиентов.

3.

2. Разработка мероприятий по организации сервисных центров

Основные мероприятия по организации работы сервисных центров:

I. АНАЛИЗ

1. Анализ доходов и расходов Расходы — регистрация юридического лица, аренда помещения, коммунальные услуги, телефон, обслуживание склада, транспорт, реклама.

По российскому законодательству отношения между компанией и дистрибьютором могут быть оформлены двумя способами: в виде отношений типа «бизнес — бизнес» или оформлением дистрибьютора «на работу» в определенную сетевую компанию. Под работой в последнем случае понимается продажа продукции, а также привлечение новых дистрибьюторов в компанию.

Первый вариант взаимоотношений базируется на отношениях двух независимых, самостоятельных бизнесов. Эти взаимоотношения регулируются такими документами, как договор о совместной деятельности, агентский договор. В этом случае сервисный центр является посредником между компанией и дистрибьюторами.

Для открытия сервисного центра необходимо зарегистрироваться как общество с ограниченной ответственностью (ООО).

Государственная регистрация юридических лиц осуществляется инспекциями Министерства по налогам и сборам в соответствии с Федеральным законом «О государственной регистрации юридических лиц» от 08.

08.2001 N 129-ФЗ. Государственная регистрация осуществляется в налоговой инспекции по месту нахождения организации. При регистрации представляется необходимый пакет документов.

Документы, представляемые на регистрацию: заявление о государственной регистрации; заявление о постановке на учет в налоговом органе; устав (1 оригинал); учредительный договор (1 оригинал); протокол о создании организации (2 экз.); документ об оплате государственной пошлины; расписка в 2 экземплярах; скоросшиватель «Дело». При приеме документов заявителю выдается расписка в получении документов с указанием перечня и даты их получения инспекцией. Срок регистрации в соответствии с Федеральным законом «О государственной регистрации юридических лиц» составляет 5 рабочих дней.

Осуществив государственную регистрацию, налоговая инспекция выдает свидетельство о государственной регистрации юридического лица.

Для открытия 4 новых сервисных центров необходим объём финансирования в размере 1500 тыс.

руб. (табл.

3.2)

Таблица 3.2

Затраты на открытие сервисных центров Статьи затрат на сайт Затраты, тыс.

руб Подготовка материалов для регистрации и регистрация 24 Покупка помещений 840 Ремонт помещений 200 Подготовка и проведение рекламной компании 246 Дополнительные организационно-технические расходы (приобретение компьютерного парка, приобретение новой оргтехники, затраты на оплату выделенной линии, обучение персонала и т. п.) 190 Итого для открытия 4 сервисных центров 1500

Как следует на зарплату специалистам по работе с распространителями ежемесячно будет уходить 45 тыс. руб, т.о. в год дополнительные затраты на зарплату составят 540 тыс. руб.

2. Анализ собственной структуры В компании Фаберлик различаю следующие уровни сети:

ПРИВИЛЕГИРОВАННЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ — человек, зарегистрированный в корпорации, имеющий свой персональный номер. ПП может приобретать косметику на складе в своем городе, получать дополнительные скидки, подарки и сувениры компании. Для регистрации надо выбрать пункт «привилегированный покупатель» и следовать инструкциям нашего сервиса. Только сайт дает всем жителям России и СНГ не отходя от компьютера зарегистрироваться в корпорации Faberlic. После регистрации с претендентами свяжется консультант.

КОНСУЛЬТАНТ — человек, который фактически является ПП, но имеет возможность обслуживать клиентов: доставлять им заказы, самостоятельно распространять косметику, регистрировать новых ПП, зарегистрировавшихся в нашем сервисе и строить свою коммерческую сеть при помощи нашего сервиса. У каждого консультанта будет свой персональный вход в электронный офис, где он будет отслеживать своих новых клиентов. Быть консультантом на сайте нашей директории выгодно даже потому, что помимо поиска клиентов, мы отдаем всех клиентов, кто регистрируется через наш сайт и они становятся частью сети и ежемесячно приносят доход: от 3% до 26% от приобретаемого ими объема. Если хотите с нашей помощью иметь дополнительный заработок от 5 до 15 тысяч рублей — выбирайте соответствующий пункт и регистрируйтесь. После регистрации с претендентами свяжется представитель Faberlic в городе и объяснит все особенности и тонкости работы.

ПРЕДСТАВИТЕЛЬ — это верхушка сети. Естественно, что люди по всей России и СНГ регистрируются в компанию и их обрабатывает консультант, к которому они попали, но не всех регионах есть представитель, который является лидером группы в своем городе: ведет их обзвон, контроль, помогает работать с клиентами, вести отчеты и анализы, контактировать с дирекцией Faberlic.

II. ВЫБОР ОФИСА И ЕГО ОБУСТРОСТВО Консультант должен понять с первого посещения, что офис соответствует той компании, в которую его пригласили (атрибутика, дипломы, цветовая гамма, рекламная продукция, литература и т. д.). Офис иногда приходиться выбирать из того, что есть, но все же необходимо обратить внимание на максимальную его доступность консультанту. Неудобства: кодовый замок, жильцы, плохое транспортное сообщение с городом.

III. РЕКЛАМНАЯ КАМПАНИЯ Объявления в местной газете.

Листовки — через консультантов, на выставках.

Работа с кадрами через организации (центр занятости).

Лучше всего — живые люди, поэтому необходима первая вовлекающая презентация.

IV. ОРГАНИЗАЦИЯ ПЕРВОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ Даже имея офис 4×4 можно без труда разместить 20 человек.

Приглашение Лотерея Подарки Небольшой фуршет Все это требует материальных затрат.

V. «ВОВЛЕКАЮЩАЯ» ПРЕЗЕНТАЦИЯ С нее все начинается: необходимо сделать ее интересной, увлекательной, а самое главное перспективной. После нее каждый из присутствующих должен что-то захотеть (работать, стать клиентом, прийти на следующую презентацию, получить подарок, выпить шампанского, получить приз в лотерее и т. д.). Недосказанность или интрига должны обязательно присутствовать, т.к. начинается следующая, уже рабочая презентация с новой подробной информацией. Необходимо проанализировать заранее, какой день и время наиболее приемлем.

VI. РАБОЧАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ Периодичность- 2 раза в неделю.

В первый день проводится мастеркласс с подробным рассказом обо всем (о продукции, о компании, показывается косметический сеанс, рассматриваются вопросы по бизнесу).

второй день — разное, в основном работа со структурой, маркетинг-план, вопросы-ответы.

VII. ОРГАНИЗАЦИЯ ПРАЗДНИКОВ, КАК ФОРМА ПООЩРЕНИЯ СОТРУДНИКОВ Это очень стимулирует развитие структуры. Приглашаются только работающие консультанты, которым разрешается пригласить с собой несколько гостей.

К чему приурочить?

К юбилею («месяц открытия»; получение очередных званий; просто календарный праздник).

Праздник в офисе мы не проводим. Снимается кафе (опять анализ доходов и расходов).

Поэтому, прежде чем обещать праздник своим консультантам, загляните в свой кошелек, расходы очень весомые, особенно в подмосковном регионе.

Чем привлекателен праздник?

Проходит в неформальной обстановке. Проводится нестандартная презентация, легкая и увлекательная, в игровой форме. Проходит награждение консультантов, достигших очередных званий. Обязательно проводится розыгрыш лотерее на знание продукции.

Каждому консультанту в подарок вручается небольшая папка с документами и т. д. и т. п.

3.

3. Осуществление контроля за выполнением программы

После регистрации следующим шагом для открытия сервисного центра «Faberlic», является заключение договора с ООО «Faberlic». Сервисный центр должен соответствовать требованиям, которые изложены в Положении о сервисном центре, разработанном в компании. Компания предоставит специализированное программное обеспечение, которое позволит вести учет продаж, рассчитывать бонусы и скидки и содержит бланки документов и счетов-фактур.

Деятельность сервисного центра должна осуществляться в соответствии с уставом. Сервисный центр должен доводить до дистрибьюторов информационные письма компании, знакомить с изменениями в деятельности фирмы, проводить семинары и обучение дистрибьюторов, используя необходимую наглядную документацию. Работа персонала должна осуществляться в соответствии с должностными инструкциями и штатным расписанием. В работе является обязательным использование кассовых аппаратов и, следовательно, кассовых журналов.

В свете растущего бизнеса компания Faberlic считает необходимым создание корпоративного стиля и коммуникации на местах продажи. Положение по сервисным центрам Faberlic включает в себя основные требования, предъявляемые компанией к сервисным центрам в России. 1. Логотип Faberlic.

Корпоративным логотипом Faberlic является логотип в серебряном цвете:

Цвета логотипа различаются в зависимости от продуктовой принадлежности:

 корпоративный — серебро (тиснение серебряной фольгой);

 уход за кожей — серебро (тиснение серебряной фольгой);

 декоративная косметика — золото (тиснение золотой фольгой);

 парфюмерия — золото (тиснение золотой фольгой)…

Бухгалтерский и налоговый учет ведется в соответствии с выбранной формой отчетности.

Если будущий участник МСМ выбирает работу без учреждения собственного ООО, ему достаточно подписать соглашение с компанией. В этом случае он после подписания соглашения о вступлении в компанию становится самостоятельным дистрибьютором, и ему для начала работы достаточно заключения договора. На практике в одном случае данные отношения квалифицируют как разновидность агентского договора, т. е. когда агент заключает сделки с клиентам на продажу товаров по поручению руководителя маркетинговой сети, в другом — относят к разновидности договора купли-продажи. Некоторые специалисты считают их договорами по возмездному оказанию услуг.

При подписании договора дистрибьютору присваивается номер, по которому в дальнейшем приобретается продукция. Причем продукцию можно приобретать в любом сервисном центре на территории Российской Федерации.

Можно подчеркнуть, что между дистрибьютором и представителем не существует отношений «наемный работник — работодатель». Право дистрибьютора ограничивается тем, что он реализует продукцию фирмы и рекомендует новым людям участвовать в деятельности компании. На основе системы скидок дистрибьютор получает соответствующее вознаграждение. Работа дистрибьютора регулируется:

Законом Российской Федерации «О защите прав потребителей» от 7 апреля 1992 г. N 2300−1.

Соглашением с фирмой.

Копиями сертификатов на распространяемую продукцию.

Лицензиями головной компании.

Российским кодексом профессиональной этики в области прямых продаж, регулирующим отношения с потребителями.

Кодекс является средством контроля в рамках индустрии прямых продаж. Он разработан ассоциацией прямых продаж, о которой уже упоминалось выше. Несоблюдение Кодекса не влечет за собой гражданско-правовую ответственность. При работе дистрибьютора главными законами являются этические нормы. Работа осуществляется непосредственно с покупателями. Вся ответственность за качество товара, за его доставку и распространение лежит на дистрибьюторе. Продавец сам заинтересован в ведении честного бизнеса.

Деятельность многих МЛМ-фирм наносит серьезный экономический ущерб государству. Практика показывает, что их деятельность сопровождается многочисленными нарушениями налогового законодательства.

Анализ позволяет выделить следующие нарушения и признаки нарушения налогового законодательства, допускаемые МЛМ-фирмами:

сокрытие объектов обложения налогами (НДС, налогами на прибыль, на имущество предприятий, пользователей автомобильных дорог, рекламу и т. п.) или неправильное их определение (организациями, на которые не распространяются предусмотренные законом льготы);

сокрытие части выручки путем неотражения в бухгалтерской отчетности отдельных операций (по имеющейся информации, в бухгалтерской отчетности МЛМ-фирм отражается около 25−40% реального товарооборота);

несоблюдение условий работы с денежной наличностью при расчете за совершенную сделку между юридическими и физическими лицами;

завышение внереализационных расходов, не подтвержденных первичными документами;

неведение бухгалтерского учета или его ведение с нарушением установленного порядка, а также искажение бухгалтерских отчетов;

отсутствие первичных документов, фиксирующих факты совершения хозяйственных операций по приобретению и реализации товаров, невключение в бухгалтерский учет операций по бартерным сделкам, смет на рекламу и представительские расходы;

реализация продукции без накладных или по фиктивным первичным документам;

несоблюдение порядка ведения налоговых операций хозяйствующими субъектами и физическими лицами, осуществляющими предпринимательскую деятельность без образования юридического лица;

расчеты с оптовыми поставщиками наличными средствами по заниженной по сравнению с указанной в накладной цене;

реализация товаров, уцененных под предлогом порчи или потери товарного вида (только по документам), по первоначальной цене;

неправомерное завышение состава затрат по осуществлению поставки и реализации товаров, включаемых в себестоимость, и нарушение порядка формирования финансовых результатов, учитываемых при налогообложении прибыли;

несоответствие данных аналитического учета оборотам и остаткам по счетам синтетического учета;

неправомерное предоставление льгот иностранным юридическим лицам, не имеющим постоянного местонахождения в Российской Федерации;

несоответствие заключенных договоров принятой учетной политике, следствием чего является несвоевременное отражение в бухгалтерском учете объемов реализации товаров;

манипуляции с формулировками договоров о совместной деятельности, аренде (субаренде) или долевом участии и др. и практическим исполнением оговоренных обязательств;

частые изменения организационно-правовых форм хозяйствования, уничтожение финансово-хозяйственной документации в целях усложнения налогового контроля.

4. Расчет коммерческой эффективности предлагаемых мероприятий

Основными источниками резервов увеличения суммы прибыли является: увеличения объёма реализации продукции, снижение её себестоимости, повышение количества товарной продукции, реализация её на более выгодных рынках сбыта и т. д.(рис.

4.1)

Резервы увеличения суммы прибыли.

Увеличение объёма Повышение цен Снижение

себестоимости Реализации продукции продукции.

Повышение количества Поиск более выгодных Реализация в товарной продукции. рынков сбыта. оптимальные

сроки Рис. 4.1 Блоксхема источников резервов увеличения прибыли от реализации продукции.

Резервы роста прибыли — это количественно измеримые возможности ее увеличения за счет роста объема реализации продукции, уменьшения затрат на ее реализацию, недопущения вне реализационных убытков, совершенствование структуры реализуемой продукции. Резервы выявляются на стадии планирования и в процессе выполнения планов. Определение резервов роста прибыли базируется на научно обоснованной методике их расчета, мобилизации и реализации. Выделяют три этапа этой работы: аналитический, организационный и функциональный.

На первом этапе выделяют и количественно оценивают резервы; на втором разрабатывают комплекс инженерно-технических, организационных, экономических и социальных мероприятий, обеспечивающих использование выявленных резервов; на третьем этапе практически реализуют мероприятия и ведут контроль за их выполнением.

При подсчете резервов роста прибыли за счет возможного роста объема реализации используются результаты анализа реализации продукции.

Сумма резерва роста прибыли за счет увеличения объема продукции рассчитывается по формуле:

(4.

1.)

где: — резерв роста прибыли за счет увеличения объема продукции;

Пi — плановая сумма прибыли на единицу i-й продукции;

РПki — количество дополнительно реализованной продукции в натуральных единицах измерения.

Если прибыль рассчитана на рубль товарной продукции, сумма резерва ее роста за счет увеличения объема реализации определяется по формуле:

(4.

2.)

где: PV — возможное увеличение объема реализованной продукции, руб.;

П — фактическая прибыль от реализации продукции, руб.;

V — фактический объем реализованной продукции, руб.

В результате экспертного анализа прогнозируется увеличение объема реализации объем реализации продукции Фаберлик за счет открытия 4 новых сервисных центров на 1,3% в следующем году.

Рассчитаем увеличение прибыли за счет увеличения объема реализации продукции ООО «Фаберлик «.

— рассчитаем увеличение выручки

PV = 256 644,4 тыс. руб. * 1,3% = 3336,38 тыс.

руб.

— рассчитаем прибыль от открытия сервисных центров

3336,38 — 1500 = 1836,38 тыс.

руб.

Таким образом, увеличив объем реализации продукции на 1,3% ООО «Фаберлик «увеличит свою прибыль на 1836,38 тыс. руб. (табл. 3.3)

Таблица 4.1

Динамика изменения выручки и прибыли Показатель 2004 2005 (прогноз) Изменение в тыс. руб. в % Прибыль от продаж 3353,5 5189,88 1836,38 55% Выручка 256 644,4 259 980,78 3336,38 1,3% Себестоимость 253 290,9 254 790,9 1500 0,6%

Анализ таблицы 4.

1. показывает, что при проведение мероприятий по открытию сервисных центров, прибыль ООО «Фаберлик» увеличится на 1836,38 тыс.

руб.(55%).

Проведем анализ рентабельности предприятия при условии открытия сервисных центров.

Таблица 4.2

Исходные данные для анализа рентабельности предприятия (прогнозные)

Показатель 2005 год

(прогноз) Выручка от реализации товарной продукции 259 980,78 Затраты на сбыт продукции 254 790,9 Прибыль от реализации продукции 5189,88 Балансовая прибыль 5189,88 Налог на прибыль 1245,57 Чистая прибыль 3944,3 Собственный капитал 8377,88 Внеоборотные активы 1523,3

Рассчитаем показатели рентабельности:

Рентабельность продаж [11]

где Rп — рентабельность продаж;

Прп — прибыль от реализации продукции;

В — выручка от реализации продукции.

В 2005 г.:

%

В 2004 г.:

%.

Таким образом, если в 2004 году с каждого рубля реализованной продукции предприятие получало прибыли 1,3 коп., то в 2005 году (с учетом предложенных мероприятий этот показатель возрос в 1,5 раза и составил 2 коп.

Рентабельность деятельности (окупаемость издержек) [11]:

где И — затраты на сбыт продукции.

В 2005 г.:

%

В 2004 г.

%

Отсюда следует, что каждый рубль затрат на сбыт продукции в 2005 году принес бы предприятию прибыли 2,04 коп., это в 1,57 раза больше, чем в предшествующем 2004 году.

3. Рентабельность внеоборотных активов (RF) [11]:

где F (ср) — средняя стоимость внеоборотных активов.

В 2005 г.:

%

В 2004 г.

%

На каждый рубль, вложенные во внеоборотные активы, приходится по прогнозам в 2005 году будет приходится 258,93 коп. чистой прибыли, что в 1,5 раза больше, чем в предшествующем году.

4. Рентабельность собственного капитала (Rск) [11]:

где СК — собственный капитал предприятия.

В 2005 г.

%.

В 2004 г.

%

Эффективность использования собственных средств предприятия в 2005 г. прогнозно возросла по сравнению с предшествующим годом в 1,2 раза.

Проанализировав показатели рентабельности ООО «Фаберлик» с учетом открытия сервисных центров можно прийти выводу, что открытие благоприятно повлияет на рентабельность деятельности предприятия.

Проведем анализ показателей оборачиваемости при условии открытия сервисных центров.

Таблица 4.3

Оценка показателей оборачиваемости

№ Наименование коэффициента Расчет Изменение

2004 2005 (прогноз)

1 Оборачиваемости собственного капитала, D1 36,23 37,03 0,8 2 Фондоотдачи или отдачи ОС, D2 210,3 213,3 3 3 Оборачиваемости запасов, D3 29,92 30,32 0,4 4 Оборачиваемости средств в расчетах (деб/зад), D4 20,9 21,19 0,29 5 Оборачиваемости кредиторской задолженности, D5 16,03 16,24 0,21

Коэффициент оборачиваемости собственного капитала в ООО «Фаберлик», по прогнозу, в случае открытия сервисных центров незначительно увеличится в 2005 году, что свидетельствует о незначительном повышение активности предприятия на рынках сбыта.

Увеличение коэффициента фондоотдачи свидетельствует о повышение эффективности использования основных средств.

По прогнозу в 2005 году, с учетом предложенных мероприятий по открытию сервисных центров, произойдет незначительное увеличение коэффициента оборачиваемости запасов, что свидетельствует о небольшом повышении эффективности использовании запасов на предприятии.

Также произойдет увеличение коэффициента оборачиваемости дебиторской задолженности, что свидетельствует о более четкой работе отдела сбыта и об улучшении взаимодействиях с дебиторами.

Исходя из проведенного анализа (Табл. 4.1), можно сделать выводы, что при реализации предложения по открытию сервисных центров, на предприятии будет наблюдаться повышение эффективности использования ресурсов.

Заключение

Рост косметического рынка продолжается. В настоящее время его объем составляет около 4,5 млрд долл. США. Здесь мы по-прежнему занимаем 6-е место в Европе — вслед за Германией, Францией, Великобританией, Италией и Испанией. Темпы роста российского парфюмерно-косметического рынка опережают общемировые, и рост будет продолжаться, поскольку потенциал в этой области очень велик. Средний россиянин пока тратит на косметику около 30 евро в год, в то время как в Западной Европе эта цифра составляет почти 150 евро. По мнению специалистов, в странах с развивающимися рынками, к числу которых относится и Россия, рост объема продаж осуществляется в основном за счет потребления жителями все большего количества различных средств, открытия для себя новых возможностей, предоставляемых рынком косметики. Все более популярной становится качественная дорогая косметика известных фирм.

Одной из наиболее характерных тенденций современной системы розничных продаж парфюмерии и косметики и российские, и зарубежные специалисты считают бурное развитие специализированных сетей. Преимущества такой формы торговли очевидны: это возможность обеспечения высоких стандартов качества обслуживания, гарантия «чистоты» и качества продукта, единая ценовая политика, возможность предоставления клиентам ощутимых скидок и т. д. В то же время сетевая экспансия может создать многим отечественным предприятиям непреодолимые препятствия на пути к прилавкам магазинов.

Корпорация «Фаберлик» — открытое акционерное общество, созданное в 1997 г. В 2000 году компания «Фаберлик» награждена золотой медалью как «самая динамично развивающаяся компания в секторе прямых продаж» .

Политика компании основывается на максимальном удовлетворении запросов покупателей высококачественной, эффективной, доступной продукцией. Для информационной поддержки консультантов и покупателей компания выпускает косметический журнал для женщин «FABERLIС» .

Анализ проведенный в дипломной работе выявил обоснования открытия новых сервисных средств:

1. Необходимость дальнейшего расширения структуры.

2. Изменение условий квалификации директоров (было 2200 баллов — стало 3000).

3. Положительный опыт открытия частных сервисных центров другими директорами.

Как показал анализ финансовых результатов ООО «ФАБЕРЛИК», данное предприятие успешно работает на рынке, является конкурентным, а также в рассматриваемом периоде оно улучшило свои финансовые результаты.

Анализ ликвидности показал, что в 2004 году показатели ликвидности стали приближаться к оптимальным. Следовательно, ликвидность баланса ООО «ФАБЕРЛИК» можно охарактеризовать как достаточную, предприятие располагает свободными ресурсами, но формирует их в основном за счет заемных средств.

Исходя из проведенного анализа относительных показателей деловой активности, можно сделать выводы, что на предприятии наблюдается незначительное снижение эффективности использования своих ресурсов.

Проведенный анализ показывает, что при проведение мероприятий по открытию 4 сервисных центров в Ленинградской области, прибыль ООО «ФАБЕРЛИК» увеличится на 1836,38тыс.

руб.(55%).

Анализ показателей рентабельности ООО «ФАБЕРЛИК» с учетом открытия сервисных центров показал, что создание сайта благоприятно повлияет на рентабельность деятельности предприятия.

Исходя из проведенного анализа оборачиваемости был сделан вывод, что при реализации предложения по открытию сервисных центров, на предприятии будет наблюдаться повышение эффективности использования ресурсов.

Список литературы

Трудовой кодекс Российской Федерации. М., 2002.

Гражданский кодекс Российской Федерации. Часть 1 и 2.

Таможенный кодекс Российской федерации от 28.

05.2003 N 61-ФЗ (ред. от 29.

06.2004) (принят ГД ФС РФ 25.

04.2003)

Федеральный закон РФ от 26.

10.2002 N 127-ФЗ «О несостоятельности (банкродстве)» (принят ГД ФС РФ 27.

09.2002)

Федеральный закон РФ от 26.

12.1995 N 208-ФЗ (ред. от 06.

04.2004) «Об акционерных обществах» (принят ГД ФС РФ 24.

11.1995)

Федеральный закон РФ от 27.

12.1991 N 2116−1 (ред. от 06.

08.2001) «О налоге на прибыль предприятий и организаций»

Федеральный закон РФ от 21.

11.96 г. № 129-ФЗ «О бухгалтерском учете».

Абрютина М.С., Грачев А. В. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия: Учебно-практическое пособие. — М.: Дело и Сервис, 2000. 320с.

Авдокушин Е. Ф. Маркетинг в международном бизнесе: Учебное пособие. — М.: издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2002. — 328 с.

Акулич И. Л, Демченко Е. В. Основы маркетинга: Учебное пособие. — Мн.: Высш. школа, 1998.—236с.

Акулич И. Л. Маркетинг: Практикум: Учебное пособие / И. Л. Акулич. — Мн.: Выш. школа, 2003. — 253 с.

Акулич И. Л. Маркетинг: Учеб. пособие для вузов. — Мн.: Высш. школа, 2000 — 447 с.

Акулич И.Л., Герчиков И. З. Маркетинг: Учебное пособие. — Мн.: Интерпрессервис; Мисанта, 2003. — 397 с.

Акулич И.Л., Гершкова И. З. Современный маркетинг: Практ. пособие / Каталонский политехнический университет; БТЭУ, ГКИ и др. — Мн.: ООО «Миссента», 2001 — 365 с.

Алексунин В. А. Маркетинг: Краткий курс. Учеб. пособие для вузов.: 2-е изд. — М.: ИД «Дашков и К», 2001 — 191 с.

Алексунин В. А. Международный маркетинг: Учеб. пособие для вузов. — М.: Дашков и К., 2000.—160с.

Алешина И. В. Поведение потребителей — М.: ИД «Гранд», 1999.—384с.

Андреева О. Д. Технология бизнеса: Маркетинг. Учебное пособие-М.: Инфра — М, Норма, 1997.—219с.

Баговская Л. Е. Маркетинг: Курс лекций. — М.: Инфра-М, 2000 — 219 с.

Бакитжанов А., Филин С. Инвестиционная привлекательность региона: методические подходы и оценка // Инвестиции в Россию. 2001. № 5. С. 11−19.

Березин И. Маркетинг и исследования рынков. -М.: Русская Деловая литература, 1999.—416с.

Васильев Г. А., Гайденко Т. А. Маркетинг: Учеб. пособие для вузов. — М.: ЮНИТИ — ДАНА, 2001 — 238 с.

Верб Ф. Реставрация люкса // Компания. 2004, № 2

Годин А. М. Маркетинг. Учебно-методическое пособие. — М.: Изд. дом «Дашков и К», 2000 — 212 с.

Голубков Е. П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. — М.: Финпресс, 1998.—416с.

Голубков Е. П. Основы маркетинга: Учебник для вузов. — М.: Финпресс, 1999.— 656с.

Демчук А. Вслед за Avon и Mary Kay // retail.ru / Бизнес. 2004, № 44.

Дорышев В.И.

Введение

в теорию маркетинга: Учебное пособие. — М.: Инфра-М., 2000.—285с.

Дурович А. П. Маркетинг в предпринимательской деятельности. — М.: НПЖ «Финансы, учет, аудит», 1997.—464с.

Европейская ассоциация COLPA. «Компания», 2004, № 2.

Завгородняя А.В., Ямпольская Д. О. Маркетинговое планирование. — СПб: Питер. 2002. — 352с.

Ильющенко Е. В. Маркетинг на предприятии. — Мн.: Экоперспектива, 2000 — 208 с.

Иванова Ю. Навстречу Европе. Косметический рынок сегодня. 1−15.

03.2004. № 5.

Ковалев В.В., Волкова О. Н. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. — М.: 2001. — 424 с.

Козлов А. И. Принцип работы сетевого маркетинга // журнал «Потребитель. Косметика и Парфюмерия», № 17, 2004

Котлер Ф. Основы маркетинга. Краткий курс — М.: Издат. дом «Вильямс», 2003, — 656 с.

Котлер Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии: Как создать, завоевать и удержать рынок / Пер. с англ. — М.: ООО «Издательство АСТ», 2000 — 272 с.

Краснова В., А. Сидорова. Русский бизнес — рынок косметики. // Эксперт. 06.

10.2003, № 37.

Крылова Г. Д., Соколова М. И. Маркетинг. Теория и 86 ситуаций: Учеб. пособие для вузов. — М.: ЮНИТИ — ДАНА, 1999.-519с.

Крылов А., Зуенкова О., Продвижение косметических MLM-кампаний

http://www.contact.ru

Маркетинг: Учебник для вузов /Под ред. А. Н. Романова. — М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996.—560с.

Маслова Т.Д. и др. Маркетинг /Т.Д. Маслова, С. Г. Божук, Л. Н. Ковалик — Спб.: Питер, 2001 — 224 с.

Михарева В. А. Основы маркетинга: Учебное пособие. Мн.: Дизайн — ПРО, 2002.

Морозов Ю. В. Основы маркетинга. — М.: Изд. дом «Дашков и К», 2001 — 156 с.

Панкрухин А. П. Маркетинг: Учебник.

М.: ИКФ Омега-Л, 2002. — 656 с.

Поведение потребителя. Практикум: Пособие / Авт.-сост.: Т. Н. Байбардина, Л. М. Титкова, Г. Н. Кожухова. — Мн.: Новое знание, 2002. — 123 с.

Поддубный А. Тепличные растения // Эксперт. www.advertology.ru / 01.

04.2005.

Рожков И. Время новых подходов // Новости в мире косметики — 2004. — № 9—10. — С. 58—60.

Российский косметический рынок: сегодня и завтра // Новости в мире косметики. — 2004. — № 5—6. — С. 47—51.

Самойлов, А Ю. Некоторые аспекты российского рынка косметики// Маркетинг в России и за рубежом. — 1998. — № 6. — С. 81—93.

Титова Н.Е., Кожаев Ю. П. Маркетинг: Учебное пособие для студентов высших учебных заведений. — М.: Гуманит. изд. Центр ВЛАДОС, 2003. — 352 с.

Федько В.П. и др. Основы маркетинга: Учеб. пособие для вузов. / В. П. Федько, Н. Т. Федько, О. А. Шапор; Под ред. В. П. Федько — Ростов-на-Дону: Феникс, 2001 — 512 с.

Шумилина М. Букет ароматов. // Компания. 2004, № 32.

InterCHARM.net

http://www.lenobl.ru/

research.rbc.ru

www. Sostav.ru/ print/ rus/2005/22.02/news/45

www.douglas.ru.

Приложение 1

Приложение к приказу Министерства Финансов РФ от 22.

07.2003 № 67н БУХГАЛТЕРСКИЙ БАЛАНС КОДЫ Форма № 1 по ОКУД 710 001

Дата (год, м-ц, число) Организация ООО «ФАБЕРЛИК» по ОКПО Идентификационный номер налогоплательщика ИНН 7 810 004 686

Вид деятельности по ОКВЭД Организационно-правовая форма / форма собственности ООО по ОКОПФ / ОКФС Единица измерения: тыс. руб. / млн. руб. (ненужное зачеркнуть) по ОКЕИ 384/385 Местонахождение (адрес) Российская Федерация, г. Санкт-Петербург, Дата утверждения Дата отправки (принятия)

АКТИВ Код показателя 2003 2004 1 2 I. ВНЕОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ Нематериальные активы 110 0 0 Основные средства 120 1523,3 1218,6 Незавершенное строительство 130 0 0 Доходные вложения в материальные ценности 135 Долгосрочные финансовые вложения 140 0 0 Отложенные финансовые активы 145 0 0 Прочие внеоборотные активы 150 0 0 ИТОГО по разделу I 190 1523,3 1218,6 II. ОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ Запасы 210 6547,9 8575,2 в том числе: сырье, материалы и другие аналогичные ценности 211 животные на выращивании и откорме 212 затраты в незавершенном производстве 213 готовая продукция и товары для перепродажи 214 5057,2 7094,6 товары отгруженные 215 расходы будущих периодов 216 прочие запасы и затраты 217 1490,7 1480,6 Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям 220 1442,5 1889,3 Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются более чем через 12 месяцев после отчетной даты) 230 0 0 в том числе покупатели и заказчики Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются в течение 12 месяцев после отчетной даты) 240 8420,4 12 266,5 в том числе покупатели и заказчики 241 Краткосрочные финансовые вложения 250 0 0 Денежные средства 260 366,2 520,4 Прочие оборотные активы 270 0 0 ИТОГО по разделу II 290 16 777,0 23 251,4 БАЛАНС 300 18 270,3 24 470,0 Форма 710 001 с. 2 ПАССИВ Код показателя 2003 2004 III. КАПИТАЛ И РЕЗЕРВЫ Уставный капитал 410 15,0 15,0 Собственные акции, выкупленные у акционеров Добавочный капитал 420 0 0 Резервный капитал 430 в том числе: резервы, образованные в соответствии с законодательством 431 резервы, образованные в соответствии с учредительными документами 432 Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток) 470 4588,0 6526,5 ИТОГО по разделу III 490 4603

6541,5

IV. ДОЛГОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА Займы и кредиты 510

1466,4

1922,3 Отложенные налоговые обязательства 515 Прочие долгосрочные обязательства 520 ИТОГО по разделу IV 590

1466,4

1922,3 V. КРАТКОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА Займы и кредиты 610 0 0 Кредиторская задолженность 620 12 200,3 16 006,2 в том числе: поставщики и подрядчики 621 9856,7 13 085,6 задолженность перед персоналом организации 622 256,2 287,5 задолженность перед государственными внебюджетными фондами 623 85,4 95,8 задолженность по налогам и сборам 624 325,4 296,4 прочие кредиторы 625 1677,2 2240,9 Задолженность перед участниками (учредителям) по выплате доходов 630 Доходы будущих периодов

640 0 0 Резервы предстоящих расходов

650 0 0 Прочие краткосрочные обязательства

660 ИТОГО по разделу V 690 12 200,9 16 006,2 БАЛАНС 700 18 270,3 24 470,0

Руководитель Ген. директор Кузнецов А. В Главный бухгалтер __________ (подпись)

(расшифровка подписи) (подпитсь) (расшифровка подписи) (дата) Приложение 2

ОТЧЕТ О ПРИБЫЛЯХ И УБЫТКАХ КОДЫ Форма № 2 по ОКУД 710 002

Дата (год, м-ц, число) Организация ООО «ФАБЕРЛИК» по ОКПО Идентификационный номер налогоплательщика ИНН Вид деятельности по ОКВЭД Организационно-правовая форма / форма собственности ООО по ОКОПФ / ОКФС Единица измерения: тыс. руб. / млн. руб. (ненужное зачеркнуть) по ОКЕИ 384/385 Местонахождение (адрес) Российская Федерация, г. Санкт-Петербург, Дата утверждения Дата отправки (принятия)

Показатель 2003 2004 наименование Код 1 2 5 6 I. Доходы и расходы по обычным видам деятельности Выручка (нетто) от продажи товаров, продукции, работ, услуг (за минусом налога на добавленную стоимость, акцизов и аналогичных обязательных платежей) 010 196 122,3 256 644,4 Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг 020 193 962 253 290,9 Валовая прибыль 029 2160,3 3353,5 Коммерческие расходы 030 Управленческие расходы 040 Прибыль (убыток) от продаж 050 2160,3 3353,5 Прочие доходы и расходы Проценты к получению 060 Проценты к уплате 070 0 0 Доходы от участия в других организациях 080 Прочие операционные доходы 090 Прочие операционные расходы 100 Внереализационные доходы

120 Внереализационные расходы

130 Прибыль (убыток) до налогообложения 140 2160,3 3353,5 Отложенные налоговые активы 141 Отложенные налоговые обязательства 142 Текущий налог на прибыль 150 518,47 804,82 151 Чистая прибыль (убыток) отчетного периода 190 1641,83 2548,68

Руководитель Ген. директор Кузнецов А. В Главный бухгалтер __________ (подпись)

(расшифровка подписи) (подпитсь) (расшифровка подписи)

Поддубный А. Тепличные растения // Эксперт. www.advertology.ru / 01.

04.2005.

Прошедшиий год оказался весьма успешным для парфюмерно-косметического рынка России. www.dermis.ru / 11.

02.2005.

Шумилина М. Букет ароматов. // Компания. 2004, № 32.

www. Sostav.ru/ print/ rus/2005/22.02/news/45

В ожидании перемен. — Torgrus.ru. 21.

09.2004.

Там же.

Повестка дня // Эксперт. 2003, № 14.

По данным маркетинговых агентств «Старая крепость» и Euromonitor. Ист.: Ю. Иванова. Навстречу Европе. Косметический рынок сегодня. 1−15.

03.2004. № 5.

Прошедшиий год оказался весьма успешным для парфюмерно-косметического рынка России. www.dermis.ru / 11.

02.2005.

Поддубный А. Тепличные растения. Эксперт

http://www.advertology.ru 01.

04.2005.

www.douglas.ru.

Демчук А. Вслед за Avon и Mary Kay // retail.ru / Бизнес. 2004, № 44.

В. Краснова, А. Сидорова. Русский бизнес — рынок косметики. // Эксперт. 06.

10.2003, № 37.

Там же.

Полякова Ю. Год косметики // Ведомости. 30.

12.2003, № 240.

Дорышев В.И.

Введение

в теорию маркетинга: Учебное пособие. — М.: Инфра-М., 2000.—285с.

Маркетинг: Учебник для вузов /Под ред. А. Н. Романова. — М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996.—560с.

Завгородняя А.В., Ямпольская Д. О. Маркетинговое планирование. — СПб: Питер. 2002. — 352с.

Ильющенко Е. В. Маркетинг на предприятии. — Мн.: Экоперспектива, 2000 — 208 с.

Козлов А. И. Принцип работы сетевого маркетинга // журнал «Потребитель. Косметика и Парфюмерия», № 17, 2004

Крылов А., Зуенкова О., Продвижение косметических MLM-кампаний

http://www.contact.ru

Крылов А., Зуенкова О., Продвижение косметических MLM-кампаний

http://www.contact.ru

http://www.lenobl.ru/

Бакитжанов А., Филин С. Инвестиционная привлекательность региона: методические подходы и оценка // Инвестиции в Россию. 2001. № 5. С. 11−19.

Инвестиционные возможности России (

http://www.ivr.ru).

Самойлов, А Ю. Некоторые аспекты российского рынка косметики// Маркетинг в России и за рубежом. — 1998. — № 6. — С. 81—93.

Рожков И. Время новых подходов // Новости в мире косметики — 2004. — № 9—10. — С. 58—60.

InterCHARM.net

InterCHARM.net

InterCHARM.net

Российский косметический рынок: сегодня и завтра // Новости в мире косметики. — 2004. — № 5—6. — С. 47—51.

Русак Н.А. и др. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. — Минск, 1998. С.

133.

Там же.

Сущность товара

Фактический товар

Дополнительный товар

Уникальные достоинства товара дистрибьюторы Магазины

Посредники Реклама оптовые дилеры транспорт склад

Розничные Продажи

ПОТРЕБИТЕЛЬ ПРОИЗВОДИТЕЛЬ

Прямые Продажи

ПОТРЕБИТЕЛЬ ПРОИЗВОДИТЕЛЬ

«Собаки»

Проблемный товар

«Дойные коровы»

«Звезды»

«Спад»

«Насыщение рынка»

«Рост»

«Внедрение»

Время

Объем продаж