Разработка комплекса маркетинга с целью укрепления конкурентоспособности компании

Представленные показатели лояльности являются едиными для всех компаний-поставщиков на рынке окон. Система оценки аналогична проведенной сравнительной оценке конкурентов, в данном случае оценка проводилась компаниями и они высказывали путем оценок важность критериев и пожелания относительно того, что они хотели бы видеть в дальнейшем сотрудничестве с ООО «Оконная компания «Биссектриса». Таким образом, можно говорить о том, что наиболее значимыми для клиентов ООО ««Оконная компания «Биссектриса» являются, прежде всего, индивидуальный подход ООО «Оконная компания «Биссектриса» к работе с клиентами, удобство механизма работы с «Оконная компания «Биссектриса» и ценовая политика ООО «Оконная компания «Биссектриса». Именно этим критериям, прежде всего, нужно уделять внимание при формировании лояльности клиентов.

Далее была проведена оценка по 10-балльной системе указанных детерминант лояльности, при этом полученные оценки по клиентам суммировались и получалась среднеарифметическая оценка. Итоги полученной оценки представлены в таблице 12.

Таблица 12

Расчет интегрального показателя лояльности Детерминанты лояльности Вес Оценка Показатель удовлетворенности Рекламная политика 0,10 8,21 0,821 Качество продукции 0,10 9,12 0,912 Широта предлагаемого ассортимента 0,08 7,07 0,5656

Сроки выполнения заказов (заказы партий) 0,10 6,62 0,662 Ценовая политика для оптовых клиентов 0,07 4,34 0,3038

Индивидуальный подход производителя к клиентам 0,10 5,18 0,518 Удобная система коммуникаций 0,08 8,11 0,7299

Удобство механизма работы клиента 0,10 5,24 0,524 Квалификация персонала 0,10 8,05 0,805 Количество жалоб потребителей на продукцию (чем выше значение, тем меньше претензий) 0,09 8,34 0,7506

Имидж на рынке окон 0,08 7,42 0,5936

Итого 1 77,7 7,1855

Как видно, интегральный показатель для ООО «Оконная компания «Биссектриса» составляет 7,1855 при 10 возможных баллах, что позволяет говорить о необходимости повышения эффективности работы компании в сфере построения системы продаж и работы с клиентами.

На основе проведенного исследования выделим следующие критерии лояльности, которые ООО «Оконная компания «Биссектриса» необходимо использовать для повышения лояльности его клиентов (направления работы ООО «Оконная компания «Биссектриса», важные для клиентов, но получившие наименьшие средневзвешенные оценки):

индивидуальный подход ООО «Оконная компания «Биссектриса» к клиентам (разделение клиентов по критериям «вклад в формирование текущих продаж — перспективность работы с клиентом» и формирование на этой основе взаимоотношений с ними и установка скидок по итогам работы каждого клиента);

удобство механизма работы клиента (внедрение изменений в системы работы с клиентами);

широта ассортимента;

имидж ООО «Оконная компания «Биссектриса» на рынке окон (организация эффективной маркетинговой и рекламной деятельности на рынке и формирование осведомленности о компании).

Но, наименьшую оценку получил показательценовая политика для оптовых клиентов, значит он является основным для совершенствования.

7.Формирование предложений по изменению маркетинговой стратегии исследуемого предприятия Главная проблемная характеристика компании — это ценовая политика для оптовых клиентов. Новый механизм работы с клиентами будет базироваться на установлении цен для клиентов с учетом предоставляемых им скидок. Для того, чтобы стимулировать клиентов на более активную покупку ООО «Оконная компания «Биссектриса» предлагается устанавливать скидки в зависимости от объема покупок, которая приходится на того или иного клиента. При этом размер скидки рекомендуется сделать «плавающей» — скидка от цены в текущем месяце зависит от покупки клиента за предыдущий период. Система скидок представлена в таблице 13.

Таблица 13

Система скидок для клиентов Объем продаж Размер скидки до 50 тыс. руб. нет скидок 51−100 тыс. руб. 1% 101−200 тыс. руб. 3% 201−300 тыс. руб.

5% свыше 301 тыс. руб. 7%

Таким образом, максимальный объем скидки будет составлять 7% от цены, что будет стимулировать клиентов к наращиванию объемов покупки.

При этом на коммерческих клиентов приходится 30% выручки, то есть 86,61 млн руб. При установлении прогрессивной скидки компания рассчитывает увеличить выручку на 5%. Также система скидок дает увеличение потока коммерческих покупателей.

Заключение

ООО «Оконная компания «Биссектриса», являясь одним из самых крупных производителей окон в Северо-Западном регионе достаточно успешна. Маркетинговые исследования показали, что лидером рынка является ООО «Оконная компания «Биссектриса». Сложностью конкурентной среды является то, что на рынке предлагаются товары -аналоги, поэтому трудно удерживать лидирующее положение.

От основного конкурента компания отстает по доле рынке на 3%.

Слабые стороны компании:

— нет серьезной программы скидок для оптовых клиентов, которые наиболее прибыльны

— недостаточная осведомлённость о деятельности конкурентов по качеству сервиса.

Проведение опроса оптовых клиентов, как целевого сегмента, показало, что наименьшую оценку удовлетворенности получил показательценовая политика для оптовых клиентов. Поэтому решено было провести совершенствование ценовой политики.

Новый механизм работы с оптовыми клиентами будет базироваться на установлении цен для оптовых клиентов с учетом предоставляемых им скидок. Для того, чтобы стимулировать оптовых клиентов на более активную работу реализации продукции ООО «Оконная компания «Биссектриса» предлагается устанавливать скидки в зависимости от объема продаж, которая приходится на того или иного оптового клиента. При этом размер скидки рекомендуется сделать «плавающей» — скидка от цены в текущем месяце зависит от продаж оптового клиента за предыдущий месяц. Максимальный объем скидки будет составлять 7% от цены ООО «Оконная компания «Биссектриса», что будет стимулировать оптовых клиентов к наращиванию объемов продаж.

Родин В. Г. Основы маркетинга / В. Г. Родин — М: 2007. — с. 63−115.

Соловьев Б. А. Основы теории и практики маркетинга / Б. А. Соловьев — М: МИНХ им. Г. В. Плеханова, 2010. — с. 27−241.

Управление маркетингом: учеб. Пособие для студентов вузов, обучающихся по специальность 61 500 «Маркетинг» / Под ред. А. В. Короткова, И. М. Синяевой. — 2-е изд., перераб. и доп. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2011. — 463 с.

Хожемпо В. В. Курс лекций: «Маркетинг» / В. В. Хожемпо — М.: РУДН/ред.

им. Савченко, 2011. — 496 с.

Приложение Анкета для оптовых клиентов

Уважаемый клиент, мы благодарим Вас за сотрудничество с компанией и просим для повышения качества нашей работы с Вами оценить, насколько хорошо в компании реализуются факторы, указанные в опросе. Оценку просьба ставить в баллах от 1 до 10.

Детерминанта лояльности Оценка 1 2 Рекламная политика Качество продукции Широта предлагаемого ассортимента Сроки выполнения заказов (заказы партий) Ценовая политика оптовых клиентов Индивидуальный подход производителя к клиентам Удобная система коммуникаций Удобство механизма работы оптового клиента Квалификация персонала Количество жалоб конечных потребителей на продукцию (чем выше значение, тем меньше претензий) Имидж на рынке производства окон