Анализ особенностей организации и функционирования торгового предприятия (оптового, розничного)

Одним из определяющих факторов формирования торгового ассортимента является учет спроса и предложения, которые в ряде случаев могут быть ограничены финансовыми возможностями фирмы. Спрос на конкретную продукцию определяется количеством определенных товаров, которые приобретаются фирмой за определенный период. Но в соответствии с законом спроса количество приобретаемого товара будет тем больше, чем ниже их цена, и наоборот. Поэтому количество приобретаемых материалов, их структура и направленность спроса являются главными факторами, которые определяют структуру торгового ассортимента. Большое влияние на формирование ассортимента оказывает сегментирование рынка по соответствующим потребителям. Однако наиболее общими критериями при сегментации рынка следует считать местоположение потребителей, сумму дохода на члена семьи, возрастной состав и др. Следует заметить, что распределение потребителей по месту их расположения чисто условно и носит субъективный характер.

Выбор сегмента рынка определяет стратегию фирмы, знающей емкость предполагаемого сегмента рынка и возможных конкурентов. В случаях когда рынок представлен двумя фирмами (магазинами) и более, следует больше внимания уделять привлекательности товаров и конкурентным преимуществам, характерным для розничной торговли: широкому ассортименту товаров, высокому качеству обслуживания, снижению издержек и в целом цены реализации, оказанию дополнительных услуг по доставке материалов и др. Внутреннее конкурентное преимущество достигается за счет высокого уровня закупок материалов, управления запасами, а внешнее преимущество в основном зависит от цены на товары и издержек на их производство4.

1.4 Особенности оценки деятельности торговых предприятий

Сфере торговли присущие следующие особенности, которые влияют на особенности оценки эффективности данной сферы деятельности[14]: 1. В торговле не производятся добавленная стоимость и готовый продукт, торговые предприятия работают с уже готовыми товарами. Соответственно важными показателями деятельности любого торгового предприятия является широта ассортимента, его структура, динамика обновления и др.

2. Основным результатом деятельности является товарооборот, оптовый или розничный, а не выручка от реализации продукции. Соответственно основными показателями деятельности, которые позволяют оценить эффективность деятельности торговой организации является динамика товарооборота, показатели его прироста3. Основные и оборотные средства функционируют в сфере обращения, а не производства, и имеют структуру, отличную от промышленных предприятий. В составе основных фондов наиболее важную роль играют торговые площади и торговое оборудование (витрины, холодильные установки). Наиболее важной составляющей оборотных активов являются товарные ресурсы. Важными показателями эффективности деятельности в торговле являются показатели оборачиваемости товарных запасов и показатели фондоотдачи торгового оборудования (например, торговых площадей).

4. Структура источников формирования средств в торговле также имеет свои особенности: низкая величина и доля уставного капитал, отсутствие или крайне низкая абсолютная и относительная величина долгосрочных привлеченных средств, краткосрочные коммерческие кредиты и кредиторская задолженность поставщикам как две основные статьи текущих пассивов.

5. В торговых предприятиях (организациях) ассортимент и его широта может существенно варьироваться по видам, габаритам и ценам товаров. Соответственно и оборачиваемость у разных товаров может существенно отличаться, однако она будет выше, чем у оборотных активов в сфере производства. Основными задачами анализа деятельности предприятий торговли являются:

контроль за динамикой выполнения плана товарооборота;

— изучение факторов, оказавших влияние на его объем и структуру, а также на издержки обращения;

— вскрытие резервов дальнейшего развертывания товарооборота и улучшение обслуживания населения.

4.2Анализ деятельности ООО «ТК Мираторг СПБ» как предприятия торговли

Анализ показывает, что компания ООО «ТК Мираторг СПБ, являясь дистрибьютором агропромышленного холдинга АПХ «Мираторг» относится к зависимым от производителя оптовикам и имеет низкую степень свободы от производителя в своей маркетинговой деятельности. Особенностями компании ООО «ТК Мираторг СПБ являются то, что компания использует в своей деятельности маркетинговые инструменты, предлагаемые центральной компанией (например, снижение цены на определенные виды продукции, акции «2+1» и др.), компания работает не с конечными потребителями, а с оптовыми покупателями (торговыми сетями, магазинам г. Санкт-Петербург), берет на себя затраты по складированию, транспортировке продукции и риски по списанию продукции врезультате порчи, хищений, истечения срока годности, несоблюдения холодной цепочки, приобретает товар в свою собственность с целью дальнейшей перепродажи. Данные особенности деятельности компании, а также существующие особенности функционирования подобных компаний, действующих в сфере торговли определяют основные показатели эффективности, которыми должна руководствоваться компания в своей деятельности — показатели объемов продаж, показатели эффективности ассортимента (влияющие в том числе на суммарные затраты компании — оборачиваемость, величина товарного запаса, отсутствие списаний продукции, рентабельность товарной позиции), показатели финансовой устойчивости. В области объемов продаж и финансовой устойчивости компания «ТК Мираторг СПБ» не имеет серьезных проблем — финансовая устойчивость обеспечивается собственными средствами компании и беспроцентным кредитованием на закупку продукции со стороны поставщика, но в связи с тем, что мясная продукция (в основном, охлажденная) имеет короткие сроки годности, высокую стоимость, а в случае с замороженной продукцией, наоборот, имеет риски низкой оборачиваемости, то компании необходимо постоянно проводить анализ эффективности своего товарного ассортимента. В целях исследования необходимости проведения анализа ассортимента были опрошены 50 магазинов, с которыми сотрудничает компания «ТК Мираторг СПБ» по следующим вопросам:

1. Количество наименований Мираторг в матрице магазина, шт.;2. Количество продаваемых позиций Мираторг за период, шт.;3. Доля «отсутствующих» позиций,% - доля позиций, которые по какой-либо причине не имели ни одного факта продаж, хотя присутствовали в матрице магазина;

4. Количество позиций в ассортименте Мираторг, всего шт.;5. Доля ассортимента матрицы,% - отношение прописанных в матрице товаров к общему числу товаров в ассортименте Мираторг;

6. Количество позиций, которые следует вывести из ассортимента — по мнению ответственного лица по данной категории продуктов в магазине, шт.;7. Доля «лишних позиций» в ассортименте ТТ — отношение количества позиций, которые следует вывести из ассортимента к общему количеству позиций в матрице;

8. Процент списания из ТТ по истечению срока годности,%9. Уровень заполняемости полки,%10. Уровень OOS в баллах — уровень отсутствия товаров на полке (факты обнуления полки до следующей поставки по товарным позициям матрицы), оценка в баллах от высокого значения OOS (негативный фактор, низкое количество баллов по 10-балльной шкале), до низкого значения OOS (положительный фактор, высокое количество баллов по 10-балльной шкале).Результаты исследования приведены в Приложении 2 (рассматриваемый период составляет 1 мес.) и показывают, что в торговых точках, в которых осуществляется продажа продукции «Мираторг» существуют проблемы эффективности работы с ассортиментом: в матрицах магазинов имеются позиции, которые ни разу не продавались за период (около 13,6%), позиции, которые по мнению сотрудников магазина, ответственных за данную категорию товаров, необходимо вывести из ассортимента по причине низких продаж (около 14,5%), а уровень отсутствия товаров на полке является невысоким и оценивается в среднем в 6 баллов из 10 возможных. Результаты исследования говорят, что компании необходимо регулярно проводить анализ эффективности ассортимента и его оптимизацию.

4.3 Проект по совершенствованию товарного ассортимента «ТК Мираторг СПБ». Одними из основных методов анализа ассортимента торгового предприятия является ABC-анализ, позволяющий ранжировать продукцию по доле в объеме продаж компании (в группу, А попадает продукция, которая суммарно нарастающим итогом приносит 80% объема продаж, в группуCпопадает продукция, которая суммарно нарастающим итогом приносит не более5% объема продаж), а такжеXYZ-анализ, позволяющий ранжировать продукцию по степени стабильности (показатель коэффициента вариации, в группу Xпопадают наиболее стабильные товары, в группу Z — наиболее нестабильные товары). Данные методы анализа, с использованием автоматизированных средств обработки информации (например, специальные надстройки в MicrosoftExcel), необходимо внедрить в деятельность компании

ТК Мираторг СПБ". В таблице 11 приведен пример проведения комплексного ABC-XYZ-анализа ассортимента «Мираторг», показывающий зависимость уровня стабильности товара, уровня продаваемости товара и процента списаний просроченной продукции из торговых точек. Таблица 11. Пример ABC-XYZ-анализа ассортимента

Наименование продукции

Средние продажи, уп/день

Коэффициент вариации,%Процент списаний,%Объем продаж среднемес., руб. Группа ABCГруппа XYZЛопатка свиная б/к охл. в маринаде в/у ~1.2кг*4 (~4.8кг) Белгород35,8312,70%4,30%194 211,52AYРебрышки свиные Пикантные охл. ~750г*6 (~4,5кг) Белгород31,0912,18%6,52%166 309,04AYОкорок свиной б/к охл. 95% б/голяшки в/у ~9кг*3 (~27кг) Белгород14,617,29%1,36%122 260,41AXШейка свиная б/к охл. узкий обрез в/у ~2,5кг*10 (~25кг) Белгород13,525,20%3,51%100 242,29AXЛазанья БОЛОНЬЕЗЕ с сыром в соусе БЕШАМЕЛЬ 650г*10 (6,5кг) Мираторг Россия10,0521,06%13,92%85 063,88AYНаггетсы куриные Классические 300г*12 (3,6кг) Мираторг Россия9,7920,16%5,44%83 920,77AYКотлеты из говядины 300г*18 (5,4кг) Мираторг Россия9,5517,62%5,71%76 979,28BYКупаты свиные «экстра» охл. лоток 600г*6 (3,6кг) ГЗМС Белгород9,0421,68%8,34%76 626,12BYШашлык свиной «мираторг» охл.

лоток ~1,5кг*2 (~3кг) ГЗМС Белгород6,3214,85%8,26%53 312,39BYШницель свиной б/к охл. лоток 500г*8 (4кг) ГЗМС Белгород6,6223,40%3,57%52 837,5BYФарш Классический охл.

лоток 500г*6 (3кг) ГЗМС Белгород5,9118,60%13,52%52 575,42BYКуриное филе-медальон в панировке Миланезе 320г*12 (3.84кг) Мираторг Россия5,7232,97%10,12%46 687,93BYКанадская смесь с/м 400г*20 (8кг) Vитамин Россия5,2818,90%5,23%45 222,07BXТушка цыплёнка-бройлер потрошёная 1 сорт охл. (фирм/пак) (13кг) Брянский Бройлер4,8133,29%7,77%38 961,49BXЛазанья с курицей и грибами 350г*12 (4,2кг) Мираторг Россия6,3221,57%9,69%35 924,5BXКордон блю с ветчиной и сыром 405г*10 (4,05кг) Мираторг Россия3,4137,16%17,56%28 534,36BZКотлеты по-киевски 405г*10 (4,05кг) Мираторг Россия5,6625,14%24,35%26 340,32CZКарибская смесь с/м 400г*20 (8кг) Vитамин Россия4,1341,02%18,14%23 204,75CZСицилийская смесь с/м 400г*20 (8кг) Vитамин Россия2,6848,95%9,64%12 991,43CZРагу свиное в/у с/м ~2.5кг*5 (~12.5кг) Белгород1,8359,44%9,55%9999,26CZФрикадельки из индейки со шпинатом 300г*15 (4,5кг) Мираторг Россия0,6 418,62%13,02%490,59CZНа основании данного анализа, можно сделать вывод, что компании следует выводить из ассортимента рагу свиное, фрикадельки со шпинатов и сицилийскую смесь. Данный анализ должен проводиться для всего ассортимента реализуемых товаров для каждой торговой точки. В таблице 12 приведены основные этапы реализации проекта, круг ответственных лиц и периодичность. Таблица 12. Этапы реализации проекта. Наименование этапа

Основные составляющие

Круг ответственных лиц

Периодичность1.Расчет показателей, характеризующих товарный ассортимент

Расчет показателей вариации, доли продаж, возврата, рентабельности товара и объема продаж

Аналитик1 раз в 5 мес.

2.Формирование приемлемого комплекса оценок для существующих показателей

Формирование совокупных характеристик товара для принятия решения о выводе его из ассортимента, либо внесении корректировок в процесс его закупа или продажи

Аналитик, супервайзер, директор1 раз в 5 мес.

3.Проведение собрания для обсуждения списка товаров, которые решено вывести из ассортимента

Обсуждение результатов, получение возражений, либо предложений, формирование итогового списка товаров на вывод и товаров, к которым нужно проявить больше внимание Аналитик, супервайзер, торговая команда1 раз в 5 мес.

4.Оптимизация товарного ассортимента

Вывод товаров из ассортимента, матриц, бланков заказов и прогнощза

Аналитик, супервайзер1 раз в 5 мес. Таким образом, внедрение методики ABC-XYZ — анализа в деятельность организации позволит снизить затраты по списанию продукции, ускорить оборачиваемость торговых запасов, повысить объемы продаж (место низкоприбыльных товаров в ассортименте и соответственно на полках магазинов займут более прибыльные позиции) и повысить эффективность и устойчивость функционирования организации в целом. Заключение

Предприятия, работающие в сфере обращения и занимающиеся торговлей имеют свои специфические черты и особенности, которые определяют их маркетинговую стратегию, стратегию управления запасами, управления персоналом. Важно учитывать эти особенности при анализе деятельности, как оптовых, так и розничных предприятий торговли при анализе их деятельности и определении механизмов повышения эффективности их функционирования. Основными показателями эффективности деятельности оптовых и розничных предприятий является рост объемов продаж при сокращении уровня товарных запасов, особенно неликвидных товаров, то есть обеспечение нормального уровня оборачиваемости товаров, когда практически отсутствуют списания, но в то же время наиболее полно удовлетворяются потребности конечных покупателей (к примеру, не будет являться средством повышения эффективности наличие пустых полок и отсутствия при этом списаний) Соответственно, главным средством повышения эффективности деятельности торговых предприятий является формирование эффективного ассортимента, который позволит иметь устойчивый товарооборот при минимизации затрат на его поддержание. В работе проанализирована деятельность официального дистрибьютора продукции «Мираторг» на рынке г. Санкт-Петербург ООО «ТК Мираторг СПБ»: организация функционирует достаточно эффективно (объем продаж за 2011;2013 г. растет), но сильно зависит от своего единственного поставщика — АПХ «Мираторг». Для повышения эффективности деятельности организации ООО «ТК Мираторг СПБ» в работе проанализировано состояние внешней среды организации, внутренней среды, непосредственного окружения по современным маркетинговым методикам (PEST-анализ, SNW-анализ, модель компетенций М. Портера, методика анализа непосредственного окружения), а также предложен проект по внедрению ABC-XYZанализа, который позволит снизить затраты компании, повысить товарооборот и увеличить эффективность закупок и управления товарными запасами, а также представлен пример проведения данного анализа для ООО «ТК Мираторг СПБ» и основные этапы, периодичность и круг ответственных лиц в реализации проекта. Таким образом, внедрение методики ABC-XYZ-анализа, который представляет собой эффективное средства управления товарным ассортиментом, в деятельность любой российской торговой организации позволит повысить эффективность ее функционирования.

Список литературы

Алексеева М. М. Планирование деятельности фирмы: Учебно-методическое пособие. — М.: «Финансы и статистика». 2007.

— 248 с.;Амблер Т. Практический маркетинг/Пер. с англ. Под общей ред. Ю. Н. Каптуревского. — СПб: Издательство «Питер», 2005 — 400с.;Баканов М. И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле: Учеб.

пособие. — М.: Экономика, 2008. — 352с.;Березин И. С. Маркетинг и исследования рынков. — М.: Русская Деловая Литература. — 2005 г.

— 416с.;Владимирова Л. П. Прогнозирование и планирование в условиях рынка. Учеб.

пособие. М.: Дашков и К. — 2006 г. — 248 с. Голубков Е. П. Основы маркетинга: Учебник. — М.: Издательство «Финпресс», 2006 г.

— 656с.;Грузинов В. П. Схема маркетинговой деятельности. — М.: «Инфра — М», 2006 г. -

305с.;Дашков Л. Г. Организация, технология и проектирование торговых предприятий, 2007 г. — 248 с.;Котлер Ф., Основы маркетинга: Пер. с англ. — 2-е европ. изд. -

К.; М.; СПб., 2009 г. — 105с.;Маркетинг: Учебник для вузов. / Н. Д. Эриашвили, К. Ховард, Ю. А. Цыпкин и др.; Под ред.

Н.Д. Эриашвили. — 3-е изд., перераб. и доп. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005 г. -

631 с.;Матанцев А. Н. Стратегия, тактика и практика маркетинга. Учебно-практическое пособие. М., 2005 г. — 234с.;Моисеева Н. К., Конышева М. В. Управление маркетингом: теория, практика, информационные технологии: Учебн.

пособие. / Под ред. Н. К. Моисеевой. — М.: Финансы и статистика, 2005 г. — 304 с.;Панкрухин А. П.

Маркетинг. Учебник для ВУЗов. М., 2005 г. — 358с.;Планирование на предприятии.

// Горемыкин В. А., Бугулов Э. Р., Богомолов А. Ю. — М.: ИД «Филинъ», 2009 г. — 324 с.;Прогнозирование и планирование в условиях рынка: Учеб. Пособие для вузов / Т.

Г. Морозова, А. В. Пикулькин, В. Ф. Тихонов и др.; Под ред. Т.

Г. Морозовой, А. В. Пикулькина. — М.: ЮНИТИ-ДАНА. -

2009 г. — 347 с.;Ричард Отт. Создавая спрос. Эффективные советы и рекомендации по маркетингу ваших товаров и услуг / Перевод с англ.

— М.: Информационно-издательский дом «Филинъ» — 2005 г. — 320с.;Титова Н. Е.

Маркетинг. Учебное пособие. М.: ЮНИТИ-ДАНА. — 2007 г.

— 213с.;Мощелкова В. Ю., Горлачева Е. Н., Колесник Н. А. Межфирменное сетевое взаимодействие в дистрибьюции на промышленных рынках // Экономические отношения. — 2011. -№ 2 (2). -

c. 3- 16. Юлдашева О. У. Эффективная организация маркетинга — с чего начать. // АПХ «Мираторг Официальный сайт [Электронный ресурс]/Режим доступа

http://www.miratorg.ru/default.aspxПриложение 1Анализ компетенций ООО «ТК Мираторг СПБ"Группы компетенций

ОписаниеНаличие превосходства над конкурентами

ВыводОсновная деятельность: 1. Входящие поставки

Приобретение, хранение, распределение исходных ресурсов для производства

Ресурсы высокого качества, жесткий контроль ресурсов, использование современных технологий кормления

Превосходит конкурентов на всех уровнях 2. Операции (производство). Обработка, сборка, контроль качества и т. п., превращение исходных ресурсов в конечный продукт. Контроль качества, сертификация, собственные стандарты безопасности, современное оборудование

Превосходит конкурентов на всех уровнях3. Исходящие поставки

Распределением продукта между покупателями, хранение, погрузка, разгрузка и управление запасами. Развитая система логистики по всей стране, развитая система дистрибьюции

Наравне с крупными конкурентами, превосходит региональных конкурентов4. Маркетинг и продажи. Ознакомление потребителей с продуктом ценообразование товара, продвижение на рынке, дилерская поддержка

Масштабная рекламная компания, трейд-маркетинг на всех уровнях, широкий охват

Превосходит конкурентов на всех уровнях5.Обслуживание. Предпродажная подготовка, обслуживание, послепродажное обслуживание, ремонт. Компания забирает и утилизирует просроченную продукцию от клиентов

Превосходит региональных конкурентов, часть российских Вспомогательная деятельность: 1. Материально-техническое снабжение Плановое распределение и обеспечение предприятий необходимыми для бесперебойного производственного процесса средствами производства и ресурсами

Высокий уровень МТС, бесперебойное функционирование процессов производства, автоматизация производства

Превосходит конкурентов на всех уровнях2. Технические разработки Обеспечение технологического процесса, разработка изделия, управление потоками сырья и материалов. Высокий уровень разработок, постоянное появление новинок, разработка инновационной упаковки Превосходит конкурентов на всех уровнях3. Управление трудовыми ресурсами Набор, подготовку, развитие и стимулирование кадров. Высококвалифицированные кадры, наличие программ обучения и развития персонала

Превосходит региональных конкурентов и часть российских 4. Инфраструктура фирмы Обслуживание производства, финансирование, планирование, инвестирование

Развития инфраструктура, финансовая устойчивость

Превосходит региональных конкурентов и часть российских

Приложение 2Исследование ассортимента в торговых точках

АссортиментМагазин 1Магазин 2Магазин 3Магазин 4 Магазин 5Магазин 6Магазин 7… Магазин 50Итого, средний показатель

Количество наименований Мираторг в матрице1 251 005 060 130 145 024…70 104

Количество продаваемых позиций Мираторг за период100 855 055 110 115 120…6288

Доля «отсутствующих» позиций,%20,0015,000,008,3315,3820,6918,00…11,4313,60Количество позиций в ассортименте Мираторг200 200 200 200 200 192 000…200 200

Доля ассортимента матрицы,%62,5050,0025,0030,0065,0072,5075,00…35,0051,88Количество позиций, которые следует вывести из ассортимента201 858 152 018…1214,51Доля «лишних позиций» в ассортименте ТТ20,0021,1810,0014,5513,6417,3914,63…19,3516,34Процент списания из ТТ по истечению срока годности,%4,24,82,123,35,24,4…2,23,53Уровень заполненности полки,%70,0061,0085,0080,0062,0053,0058,00…62,0066,38Уровень OOS в баллах7 688 665…76,625